导购员培训系列销售技巧
[终稿]服装导购员销售技巧培训
![[终稿]服装导购员销售技巧培训](https://img.taocdn.com/s3/m/33263e2f91c69ec3d5bbfd0a79563c1ec5dad797.png)
[终稿]服装导购员销售技巧培训服装导购员销售技巧培训柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。
文明用语和说话技巧是不同的:文明用语以选择词语为主;说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。
只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。
一、询问的技巧顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。
但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。
如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员:“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬;第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。
在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。
当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。
语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。
如:同志、老大爷、小朋友，您需要什么?2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。
如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊:“同志，把这件衣服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动，随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。
问话的内容要随机应变。
要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
导购员销售技巧培训
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的如何提升导购员销售技巧并提高销售收入呢？导购员销售技巧培训一、导购员销售技巧服务营销服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、待客服务导购员销售技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。
导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。
谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。
3、顾客抱怨的`处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。
在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
二、导购员销售技巧的FABE法则任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：1、商品推销话术的FABE法则；2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
导购员培训内容
导购员培训内容导购员是零售行业中不可或缺的重要角色，他们的专业知识和销售技巧直接影响着商家的销售业绩。
为了提高导购员的服务质量和销售能力，许多商家都会进行导购员培训。
那么，导购员培训的内容包括哪些方面呢？下面将为您详细介绍导购员培训的内容。
1. 产品知识培训：作为导购员，掌握所售产品的知识是基本要求。
导购员需要了解产品的特点、功能、使用方法等，并能够将这些信息传达给顾客。
产品知识培训包括产品的品牌背景、产品种类及特点、价格、使用方法等方面的知识。
导购员需要通过培训掌握这些知识，以便在和顾客沟通时能够提供准确的信息和建议。
2. 销售技巧培训：导购员的主要工作是通过销售来完成商家的目标。
因此，销售技巧是导购员培训中重要的一部分。
销售技巧培训包括与顾客建立良好的关系、了解顾客需求、有效地推销产品、应对顾客异议等方面的技巧。
导购员需要通过培训学习这些技巧，以便更好地与顾客互动，提高销售转化率。
3. 服务意识培养：优质的服务是导购员的核心竞争力之一。
导购员培训中，通常也会加强对服务意识的培养。
导购员需要通过培训了解如何主动热情地接待顾客，如何有效地解答顾客的问题，如何提供个性化的推荐和建议等。
同时，还需要培养导购员的沟通能力和团队协作能力，以便更好地与同事和顾客进行合作和交流。
4. 店面陈列与形象培训：导购员在店面工作期间，店铺的整体陈列和导购员的个人形象都会直接影响顾客的购买决策。
因此，在导购员培训中也会加强店面陈列与形象的培训。
导购员需要了解店铺的陈列原则和技巧，以便将产品展示得更加吸引人。
同时，导购员的仪容仪表、形象气质等方面也会受到培训的关注。
5. 知识更新与学习能力培养：随着科技的快速发展和市场的不断变化，产品和行业知识也在不断更新。
导购员需要具备良好的学习能力，不断学习新知识，保持与市场同步。
因此，在导购员培训中也会加强对知识更新和学习能力培养的培训。
导购员需要通过培训了解如何获取最新的行业信息和产品知识，以便为顾客提供更准确、更全面的服务。
母婴导购员销售技巧培训
母婴导购员销售技巧培训一、了解产品知识作为一名母婴导购员，必须了解所销售的产品知识。
这包括了解产品的功能、特点、用途、材质等方面的知识。
只有了解产品，才能更好地向顾客介绍和推销产品。
二、培养沟通能力沟通能力是母婴导购员必备的一项技能。
要想提高沟通能力，首先要注重聆听。
聆听顾客的需求和疑虑，根据顾客的要求提供专业的建议和解决方案。
其次，要注重语言表达能力，清晰明了地表达产品的优势和特点，帮助顾客更好地理解产品。
三、了解顾客需求了解顾客的需求是成功销售的关键。
导购员可以通过与顾客的交流和观察，了解到顾客的需求和购买动机。
一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性地推荐产品，并提供相应的解决方案。
四、建立信任关系建立信任关系是销售成功的前提。
导购员可以通过真诚、友好的态度和专业的知识建立起与顾客的信任关系。
同时，要充分理解和尊重不同顾客的观点和需求，在顾客有疑虑时，耐心解答并提供帮助。
五、产品展示和陈列产品的展示和陈列是吸引顾客的关键。
导购员可以将产品陈列得有序美观，并设立标志和说明牌，帮助顾客更快地找到所需产品。
此外，还可以设计一些吸引顾客眼球的展示方式，如悬挂图片、摆放商品模特等，以提升产品的吸引力。
六、售后服务七、迎合市场变化母婴市场的需求是经常变化的，导购员需要灵活应对。
在了解市场需求的基础上，导购员可以根据市场变化及时调整产品推广策略，并参与相关培训和展览活动，了解最新的市场动态，以满足顾客的需求。
八、提升个人素质持续学习和提升个人素质是成为优秀母婴导购员的关键。
导购员可以通过参加相关培训和学习，不断提升自己的专业知识和销售技能。
同时，也应注重个人形象的塑造，保持良好的仪容仪表和形象形象，以给顾客留下良好的印象。
通过上述培训，相信母婴导购员们能够提高销售技巧，实现更好的销售业绩。
同时，一定要保持积极的态度和热情的服务精神，不断追求卓越，以提升顾客满意度和市场竞争力。
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训导购员销售技巧是提高销售业绩、增加顾客满意度的关键。
一个优秀的导购员需要具备一定的销售技巧和专业知识，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是一些导购员销售技巧的培训建议：1. 听懂客户需求：一个导购员首先要学会倾听，并且真正理解客户的需求。
询问开放性问题，以了解他们的喜好、偏好以及购买需求。
只有真正理解客户需求，导购员才能提供准确的产品建议，并且引导客户做出满意的购买决策。
2. 主动推荐产品：导购员应该在了解客户需求的基础上主动推荐适合的产品。
利用专业知识和经验，为客户提供不同的选择，并解释产品的优点和适用场景。
导购员还可以尝试交叉销售，推荐相关产品，以提高销售额。
3. 注重沟通技巧：良好的沟通技巧是一个导购员必备的能力。
导购员应该学会与客户建立良好的沟通关系，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
此外，导购员还要注意自己的语言和态度，保持友善、亲切的形象，让客户感到舒适和信任。
4. 掌握产品知识：导购员需要对所销售的产品有充分的了解和掌握。
了解产品的特点、款式、价格和品质，以及与竞争产品的比较优势。
只有对产品有深入的了解，导购员才能为客户提供专业的建议，并解答客户的疑问。
5. 关注销售技巧培训：导购员应该定期参加销售技巧培训，不断提升自己的销售能力。
培训可以提供新的销售策略和技巧，帮助导购员更好地应对市场变化和竞争压力。
此外，与其他导购员进行交流和分享经验也是提高销售技巧的有效途径。
6. 提供优质的售后服务：售后服务是促使客户再次光顾的关键因素之一。
导购员应该对售后服务有清楚的了解，并保持与客户的良好沟通。
及时解决客户的问题和投诉，为客户提供最满意的售后服务，增加客户的忠诚度和口碑传播。
总之，一个优秀的导购员需要具备良好的沟通技巧、专业的产品知识和高度的服务意识。
通过不断的学习和培训，导购员可以提高自己的销售技巧，取得更好的销售业绩。
导购员销售技巧培训对于商业企业来说是至关重要的一环。
导购员销售技巧及话术培训
导购员销售技巧及话术培训导购员作为商铺的门面和销售代表，他们的销售技巧和话术对于推动销售和提升顾客满意度起着至关重要的作用。
下面是一些关于导购员销售技巧和话术的培训内容，以帮助导购员更好地开展工作。
1.培养良好的沟通能力导购员需要与大量的顾客进行沟通，良好的沟通能力是为了更好地了解顾客的需求，为他们提供合适的产品和服务。
导购员需要学会倾听，善于提问和引导对话，尽可能准确地把握顾客的需求。
2.掌握产品知识导购员需要了解所销售产品的特点、优势、用途等信息，以便能够向顾客准确地解答问题并销售产品。
了解产品的特点和优势有助于导购员更好地推销产品。
3.积极主动地接触顾客导购员需要主动地接触顾客，通过微笑、问候等方式展示出热情和友好，引起顾客的兴趣，同时增强顾客对店面和产品的好感。
4.提供专业的建议在了解顾客需求的基础上，导购员需要根据产品的特点和顾客的需求，提供专业的建议。
无论是对比产品的不同之处还是推荐搭配配件，导购员都应该给出明确的建议。
5.建立良好的信任关系导购员需要为顾客赢得信任，只有建立了信任关系，顾客才容易接受导购员的推荐和建议。
忠诚和诚实是建立良好信任关系的基础。
6.对待顾客的投诉和问题当顾客有投诉或问题时，导购员需要积极应对并采取解决措施。
重要的是，导购员需要展示出对问题的重视，并快速且有效地解决问题，以保持顾客的满意度和忠诚度。
导购员话术培训：1.问候顾客导购员可以使用一些标准的问候语来接触顾客，例如：“您好，欢迎光临我们的店面！有什么我可以帮您的吗？”2.提供帮助导购员可以主动问顾客是否需要帮助，例如：“您对我们的产品有兴趣吗？我可以为您提供一些相关信息。
”3.描述产品特点和优势导购员需要描述产品的特点和优势，可以使用一些形容词或短语来突出产品的好处和价值。
例如：“这款产品具有独特的设计和高品质的材料，是我们店面的畅销产品之一、”4.回答顾客问题当顾客有问题时，导购员需要准确并快速地回答。
销售行业导购员技能与方法培训
*
*
单击此处添加小标题
单击此处添加小标题
单击此处添加小标题
单击此处添加小标题
单击此处添加小标题
单击此处添加小标题
*
*
抓住机会,把生意做得更大一点！
顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢? 这里是否还存在着销售机会呢？
4.连带销售：
*
*
*
*
2．促进成交的技巧与方法
利弊权衡分析法:当顾客有购买意图，但犹豫不决时，把现在购买的利益及现在不买的不利一一列出,并巧妙地突也现在就买的机会和利益. 时过境迁法:提示顾客不抓住时机就会失去良好的机会和利益. 小点成交法:当顾客在购买大额物品会有较大成交压力时,而小额成交压力比较小,可适当推荐. 暗示拥有法:导购员假设顾客已经购买了产品后的景象,激发顾客购买欲望.
*
*
一、顾客服务的原则:
单击此处添加副标题
第一条:顾客永远是对的. 第二条:如果错了,请参照第一条执行!
汇报人姓名
销售方法与步骤：
3
推荐产品
2
1
迎接顾客
了解需要
5
4
连带销售
送别顾客
*
*
1.迎接顾客：
*
*
2.了解需要:
通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会, 通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;
03
添加标题
嘴上谈着家具，心里想着顾客；
04
添加标题
避免命令式的语气，多用请求式的语气；
05
添加标题
少用否定句，多用肯定句；
06
添加标题
采用洗耳恭听贬后褒法；
导购销售技巧及话术培训
导购销售技巧及话术培训一、导购销售技巧导购销售是一门综合性强的技巧，对于提高销售业绩非常重要。
以下是一些导购销售技巧：1.了解产品知识：导购销售人员应该对所销售的产品有着充分的了解，包括产品功能、优势、使用方法等。
只有了解产品才能更好地向客户推销，并回答客户提出的问题。
2.与顾客建立良好的关系：导购销售人员要善于与顾客建立良好的关系。
通过友善、热情和细心的态度，可以增强顾客的好感。
同时，导购销售人员还应该更加注重顾客的需求，了解顾客的购买动机和偏好，以便更好地满足他们的需求。
3.倾听并回应顾客需求：导购销售人员应该具备良好的倾听和回应能力，即使面对不同的顾客需求和问题，也能够灵活应对。
他们可以通过提问来了解顾客的具体需求，并给予相应的解答和建议。
倾听并且回应顾客需求可以增加销售的成功率。
4.使用积极的语言和姿态：导购销售人员应该使用积极的语言和姿态来与顾客沟通。
积极的语言和姿态会给顾客一种信任和亲近的感觉，进而增加购买的可能性。
导购销售人员也应该注意自己的形象，保持整洁、自信、自然。
5.销售技巧的灵活运用：导购销售人员应该熟悉并巧妙运用各种销售技巧，如建议销售、附加销售、降价促销等，以增加销售业绩。
他们还可以利用一些销售辅助工具，如样品展示、演示视频等，提高产品的吸引力和可信度。
二、导购销售话术培训导购销售话术是导购销售过程中所使用的口头表达方式和技巧。
以下是一些常用的导购销售话术：1.问候顾客："欢迎光临，请问怎么称呼您？"2.了解顾客需求："您对我们的产品有什么特别感兴趣的方面吗？"3.介绍产品优势："这款产品的主要特点是……它的优势有很多，如……"4.回应顾客疑问："这个产品能满足您的需求。
5.提出建议："我建议您试试这个产品，因为它适合您的需求，并且具备……"6.附加销售："您是否考虑购买一些配件？这些配件能够进一步扩展产品的功能。
导购六部曲销售技巧培训教材.pptx
导购六部曲
动手一作拿：产品迎，接大声顾叫客卖，自信强势清晰！
1
2
3
顾客在通
竞品导购
客流量稀
道/堆头出现
员正在给顾
少时，导购
时 ，且尚未话术：开客口介一绍句时话+活动信息员闲得无聊
和竞品导购复旦大学十余年科研产品，好在易聊康天生物溶菌酶牙膏， 开始正式沟不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真
通
2
专业自信 给出理由
导购六部曲
三 展示产品
演说如：这款牙膏，真的很不错，您可 以买支试试看
演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学 经十余年研究出的产品，特含生物 溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口 腔问题！
3
巧用肢体 积极引导
导购六部曲
三 展示产品
演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是 全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、 不含氟，无副作用，可以长期使用!
洗得 更干 2、同时很划算。
净 顾客有各种疑难问题，逐一解答后
继续精神促销：您相信我，今天就带上 吧！
（成交后，将产品放 在顾客的购物车上） “这是您要的产品， 我帮您放好。”
五、快速成交 消费者常见问题解答
洗得 更干
净
“这个产品真 的有效吗？”
好易康不好 用吧。 我不 用好易康。
“您放心，好易康是大品牌， 各大药房都有售的。现在广 东卫视都有播广告，它是由 复旦大学历经十余年潜心研 究的科研产品，电视都有播 广告，不是真的哪敢播出来 啊？您回家试试就知道效果 了！不用怎么知道效果是吧？
好易康——我只专注口腔
转销话术——舒适达/冷酸灵
导购：没有牙齿敏感怎么用
舒适达呢？它是专门针对牙齿敏 感的患者使用的。没有这些问题 最好使用一款非药物的牙膏。就 用好易康吧，这是一款生物功效 型牙膏
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训概述导购员是商场、超市等零售行业中非常重要的一环，他们直接面对消费者，承担着向顾客销售产品的任务。
而作为导购员，如何提高销售技巧成为了关键。
本篇文档将介绍一些提升导购员销售技巧的培训方法和技巧。
1. 了解产品知识作为导购员，了解所销售的产品是至关重要的。
只有深入了解产品，才能更好地与顾客沟通，解答顾客的问题，增加顾客对产品的信任度。
导购员应该掌握以下产品知识：•产品的特点和优势•产品的功能和使用方法•产品的材质和生产过程•与竞争产品的对比分析2. 建立良好的沟通技巧沟通是导购员销售的基础。
导购员应该学会与顾客进行有效的沟通，了解顾客的需求，推荐适合的产品，并解答顾客的疑问和担忧。
以下是一些建立良好沟通技巧的方法：•倾听顾客的需求：通过仔细聆听顾客的需求和问题，可以更好地了解顾客的需求，并针对性地推荐产品。
•使用肢体语言：通过适当的肢体语言，如微笑、眼神接触和姿势，可以增加与顾客的亲和力，并促进良好的沟通。
•耐心解答问题：如果顾客有问题或疑虑，导购员应该耐心解答，并提供详细和准确的信息，帮助顾客做出决策。
3. 掌握销售技巧除了良好的沟通能力外，导购员还应该掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
以下是一些常用的销售技巧：•产品示范：通过向顾客实际展示产品的使用效果，可以增加顾客对产品的兴趣和信任度。
•产品推荐：根据顾客的需求和喜好，推荐适合的产品，并解释产品的优点和适用性。
•促销优惠：针对特定产品推出促销活动和优惠政策，吸引顾客购买。
4. 不断学习和提升销售技巧是一个不断学习和提升的过程。
导购员应该持续关注行业动态和市场趋势，学习新的销售技巧，并不断改进自己的销售能力。
以下是一些提升导购员销售技巧的建议：•参加销售培训：定期参加销售培训课程，学习新的销售技巧和方法。
•学习成功案例：学习成功的销售案例，了解成功的销售策略和技巧，并应用到实际销售中。
•反思和总结：每天结束时反思自己的销售表现，并总结成功和失败的经验，以便更好地改进自己的销售技巧。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
课程目录
1 销售的理念和心态 2 消费者心理和行为 3 常见销售方法 4 导购流程的六部曲 5 话术研讨、演练通关
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
1、销售是一种概率游戏， 遵行大数法则
更广泛的背景下产生意义
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费优劣材料对比法 ❖先进工艺披露法 ❖实验过程透明化 ❖荣誉称号有形化 ❖真实案例情景化
……
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
销售流程的六部曲
6、跟进送货
1、价格型
5、质量型 6、色彩型
7、安全型
异议 分类
2、环保型 3、舒适型
4、方便型
8、服务型
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
正面处理法
直接告诉顾客他们错了。 当然很少有顾客愿意听人说自己错了，所以必须小心。 如果异议产生于对产品的错误理解，则可以这样处理：
“先生，对不起我刚才没表达清楚，实际是这样……” 用正面、直接的方法提供证据也是最有效的。
功能/风格 实用/匹配
在面前左右端详
款式/颜色/ 纹理/尺寸
美感/协调
用手触摸贴面板/蒙 皮料/漆料
材料 质量/安全/耐用
独特设计/古典美/现 代美
深沉/活泼/淡雅/纯 朴/奢华/人体工程
舒适手感/耐磨/强度 /耐热/耐水/绿色环 保/尊贵象征等
打开/看细节特征
配件/工艺 质量/舒适/方便
做工精细/细节讲究/ 突出品质感
妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添 点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。
【思考】 结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
顾客所购买产品的真正含义
顾客在购买使用产品时享受的一切服务 产品的附加价值（如品牌）
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
常见的几种销售方法
❖ 视觉营销技术 ❖ 顾问式销售方法 ❖ 体验式销售方法
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
视觉营销技术
❖ 顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和 选择，缺乏专业知识的销售员说服不了 具有购买主张的顾客，传统的营销方式 正受到前所未有的挑战。而视觉营销的 出现，既可以弥补传统营销方式的缺失 ，同时也促进着整个营销服务质量的提 高。
保障要求 品牌、服务、信誉
自我实现
被尊重、体现身份、地位、权力 的象征
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
异议处理
❖ 异议的分类：价格问题、质量问题、送货问题、 商品尺寸款式材质等问题、 对公司品牌不了解、不喜欢导购员……
❖ 异议处理的原则：认同、反问、引导 ❖ 处理异议的注意事项和应对技巧： ❖ 胸有成竹 ❖ 用心聆听 ❖ 勿与客户争论 ❖ 善于总结
销售流程
然而顾客的情况呢？
❖ 顾客的情况：
▪ 无准备 ▪ 没有明确偏好 ▪ 突击性货比三家 ▪ 认为家具里头没有什么学问 ▪ 谈不上什么具体要求-走走看-凭感觉吧
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
购买家具的关键动作分析
顾客的动作
考察点
思考面
推荐语
从远处走到跟前
年龄； 服饰； 关注的价位、 品类、 样式； 谈吐 交通工具……
购买的品类 关注点在哪 哪些疑虑 选择性发问 特殊需求……
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
商品介绍
❖ 商品的特点、优势一定要结合客户的需求；
❖ 方法：体验式导购、实验法、案例法，
客户需求层 商品介绍的重点 次 基本要求 安全、环保、功能、
引人入胜的陈列吸引人们进入 展厅、引起他们的注意、激发 购买欲望，并促使他们购买。 面对顾客，可以采用“无声” 的诱导方式去说服顾客。在营 销的某些特定的环节中，它具 有其他销售方式不可比拟的优 势。
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
体验式销售的意义
❖ “感觉”引起人们的注意 ❖ “情感”使体验变得个性化 ❖ “思考”加强对体验的认知 ❖ “行动”唤起对体验的投入 ❖ “关联”使得体验在
2、销售业绩=客户质量× 客户量× 成交率。
3、销售活动是一个过程、 重视过程、结果自然产生！
4、君子如水，随圆就方 VS 组合销售
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
自 己
理 念
销售的三种层次
一流的/卓越的销售人员 二流的/优秀的销售人员
产
品
三流的/合格的销售人员
1、接触客户
5、促成交易
Text
2、需求分析
4、异议处理
3、商品介绍
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
接触客户
❖ 给对方良好的第一映像：专业！ ❖ 观察客户（几个人、穿着
打扮、表情、情绪、性格等）。 礼仪三宝：点头、微笑、赞美！ ❖ 问候：您好，欢迎光临金海马家居 /香江家居！ 请问您想看哪方面的家居？ /请随便看看！ 递送名片 客户类型：新客户、老客户、
留住顾客，获取信任
5、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人
6、讲企业实力 7、用科学和证据说话 8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件 9、用优质的售后服务赢得顾客的满意
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
需求分析
品味 品味：高端、一般、较低 文化品味、高雅型、 通俗型、实用性
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
❖ 能够快速平衡自己的心态： 习惯工作所带来的顺境：福气、淡然处之 习惯工作所带来的逆境：正常、坦然处之 不能改变环境就改变心境！ 顺境——不放松！ 逆境——不放弃！
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
顾客：“你的沙发框架时间长了会断裂吗？” 导购员：“绝对不会的。我们的框架采用无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带
树皮或毛刺的东北硬杂木制做而成，和普通材料 的框架相比， 绝不可同日而语，请想一下，一套沙发我们要用十几年，一个 是决不会断裂的硬杂木，一个是胶合板，您会选择哪一种呢？” 反问的语气是很重要的，因为你有信心就会给顾客信心，所以语气一定要坚 定。
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
真假异议：假异议的原因分析
❖为了压低价格或得到相关好处、故意挑刺； ❖为了探明实情，避免卖方隐瞒或欺骗 ❖为了获取更多的信息，
来证明自己的选择是正确的
❖顾客不接受的是导购员、 而不是产品。
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
抓住顾客的第一步就是要留住顾客， 顾客在店里停留的时间越长， 对企业、 服务、产品优势、 给他带来的利益点了解的就会越多，
选择的可能性就越大。
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
留住顾客，获取信任
1、 真诚的微笑， 热情的态度， 礼貌的用语， 让顾客心情舒 畅。
销售流程
❖ 视觉营销就是向潜在的消费者在最好条 件下，包括硬件和软件两方面，展示我 们的产品和服务，从而达到销售的目的 。相比销售人员进行产品推荐的主动营 销，视觉营销又可以称为无声的销售语 言。
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
视觉营销技术
视觉营销所起的作用，不仅仅 发生在顾客进入展厅时，在展 厅的整个营销过程中，它都在 默默地发挥其作用。
留住顾客，获取信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品
2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的这 一类家具产品的知识以及选购的标准
3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体 语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从 感情上获取顾客的信任
4、讲技术、讲专业、讲使用常识
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
同业、依赖型的、半依赖型的
三、销售技巧
销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程
留住顾客，获取信任
顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。 因为到家具商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来 就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。
产品使用价值
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
不同性格类型的客户心理
理性型
感性型
求新型 粗放型
恋旧型
谨慎型 品质型
实惠型
销售理念
三、销售技巧
销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法
销售流程
消费行为的变化
出售对象 产品设计 追求内容 生活目的 消费目标 关心标准
销售理念