珠宝销售终端中营业员常见问题-实例模拟问答解析

珠宝销售终端中营业员常见问题－实例模拟问答解析
在经营中，我们经常遇到顾客提出的一些问题，这里提出几个以供导购员来参考工作中遇到类似的其它问题，希望大家能举一反三地做出顾客满意的解释。

1、你们的价格为什么比别家的贵?
一般在跟顾客说明了本公司产品的众多优点后，顾客会明白物有所值。

参考回答：
您说这么多优点它不值这个价吗?最简单的，以服装来说，大家都知道周大福要比一般的贵也因为它做工好，款式新吗?
2、这款式这么新潮，戴上别人会以为是假的，还不如买假的呢。

说明顾客对自己佩戴首饰缺乏自信心。

假东西都是模仿好东西来做的，只有人们喜欢，但又没能力拥有真的时，才会买仿真品代替。

参考回答：
像您这种身份和地位的人，接触的也是有识别能力的人，真的假的你们还分不出嘛?就像买名牌服装，大街上假的有的是，您为什么还买真的呢?而真的经得起时间考验，工艺比假的好得多。

3、“你们××珠宝”的产品是否打折或折扣太高?
一般顾客问这个问题是担心价格有水分或者仅仅是随口问问。

参考回答：
不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由总公司定。

打折、促销活动都由总公司统一规定。

不会出现同一方、同一商品、不同连锁店、不同价格的现象。

公司采用实价销售，不弄虚作假，不会因为您人实在我们就卖贵点，他难缠就少要点。

所以您放心，我们“童叟无欺”。

4、我这戒指只戴了三个月怎么就变形了?
表明顾客对货品了解不够。

18K、Pt900产品虽说比24K、Pt950要硬但也不是坚硬得不会变形，有时您在佩戴时没注意，
比如打牌、发脾气时拍桌子，或使劲握手、握拳，都容易使戒指变形。

就像再好的皮鞋您穿去踢足球也很容易坏的，所以在佩戴时要小心。

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5、这个公司以前没听说过呀！
表明顾客对公司没有信心。

参考回答：
首先，向顾客介绍自己珠宝品牌的历史、特点(店面大、品种多、质量保证、专业化经营、专业化服务)、在行业的地位；接着，介绍公司现在的发展；然后，拿出宣传册、图片并说清售后服务内容。

6、K金多少钱一克?
表明顾客并不了解这一行业，还用24K金的概念衡量18K金饰品。

参考回答：
K金首饰与足金首饰不同，K金注重于工艺，每种款式加工工艺不同，价值也就差别很大，所以K金不单单以克重来计量的。

就像你买皮衣、皮鞋，不以一头牛、一头羊多少钱来计算。

当然用皮越多价也越贵。

K金首饰属艺术品类，期中包括设计工艺等，他强调的装饰性远比保值性高得多，对于艺术品你怎能简单以材质来论呢。

一张画能单以用纸张大小和颜料的多寡来论吗?
7、为什么K金比黄金贵?
参考回答：
作为原材料来说K金还是不如黄金，但就成品来说K金的装饰性和加工难度都远远高于足金，K金首饰设计因材质较硬，配戴时间长，所以更强调其艺术性，设计需专业大师，而足金流行范匡窄，大都采用传统式样，不需太多设计人员。

另外，足金加工简单，一般手工作坊都能加工，K金加工难度大，需要许多大型机械和精密仪器，且工人也多而专一，成本和管理费用也因此增大。

比如原料的配比在K金中是很重要、很复杂的一个环节，而足金不需要。

如果单纯以原料价格来计算装饰品价值，仿真首饰、塑料头饰应该是什么价呢?
8、有没有以旧换新业务?
参考回答：
以旧换新涉及比较多的程序。

我们如果要实行这个业务的话，必须考虑到旧首饰鉴定回收，中间会有费用也需要一些其他配套，所以不是每个都有开展，但马上就会有的。

商家会把收回的商品经抛光、电镀等简单工序后重新上柜台，这样在您购买自己喜爱的首饰时，很可能买到的是二手货，甚至三手、四手，我想谁都不愿意。

9、你们的首饰容易引起过敏吗? (针对于镍含量的疑问)
参考回答：
国家标准规定首饰中镍等有害物质含量的问题，这是因为金属镍直接接触人体时容易诱发接触性皮炎，东方女性有很多会对镍过敏，针对于此所以有国家特定的标准。

“××珠宝”是名牌，产品严格执行国家标准，这些制品与皮肤长期接触部分的镍释放量小于0.5微克／厘米2／星期。

10、为什么首饰上有的有“××珠宝”字印，有的没有? (为什么没有“××珠宝”字印的首饰还能上柜销售？)
参考回答：
根据国家的《佥银饰品标识管理规定》：某些品种、款式的首饰，如果太小，打印记会对首饰造成损害或影响产品的王艺美观等是可以不打的，但是标签上我们会标明。

所以有些产品没有“××珠宝”字印的也能上柜销售。