美国财富管理——嘉信案例分析
美国财富管理企业嘉信理财业务模式分析(2021年)
嘉信理财：从折扣经纪商向财富管理转型三大主要业务。
嘉信理财主要提供财富管理、证券经纪以及银行存贷款三大板块业务，由旗下嘉信证券经纪公司、资产管理公司以及嘉信银行运营；其中，证券经纪业务按照交易量收费，信贷业务按生息资产收费，财富管理业务收取基金服务费以及咨询服务费，均与 AUM相关。
图14：嘉信理财包含三大业务图15：嘉信理财财富管理收取基金服务费和咨询服务费从折扣经纪商向综合理财转型。
公司的转型之路经历了折扣经纪商、理财集合商、互联网券商、全面财富管理转型等多个阶段。
1975年美国佣金自由化，公司通过降佣获取市场份额，并且抓住互联网发展机遇，实现线上+线下多渠道展业，1999年美国放开混业经营限制后，公司完善银行、资管多支柱收入体系，通过公司不断推出养老金服务、丰富产品线、降低费率扩大AUM，实现向综合理财转型。
图16：嘉信理财从折扣经纪商向综合理财转型净利息收入及资管业务收入贡献较高。
嘉信理财利息净收入受利差影响较大，随着美国利差不断扩大，利息净收入逐渐成为公司第一大收入，2020年占比达52%，资产管理业务为第二大业务，2020年收入占比30%，交易收入占比不断下滑，从2006年占比18%下降至2020年的12%；资产管理业务中，投资咨询费占比较高，2020年为42%，投资咨询服务费率也较高，2020年为0.38%，高于基金平均管理费。
图17：利息净收入为嘉信理财第一大业务（单位：百万美元） 图18：投资咨询费为嘉信理财资管业务收入第一大贡献（单位：百万美元）低价+优质服务吸引大量顾客。
公司佣金率低于同业，同时公司服务水平高于同业，低价+优质服务下，吸引了大量客户。
从2006年至今，公司AUM 不断提升，2020年达6.7万亿元；作为互联网券商，公司获客成本不断下降，2020年平均每单位资产获客成本占比仅0.16%。
表5：嘉信理财价格和服务优于同业标准在线股票和期权佣金0 0 0 0 标准期权费用0.65 0.65 0.651期货 1.5 1.5 在线ETF 佣金0 0服务满意保证 是 否 否 否 300多个分支机构 是 否 否 否 24/7全天候客户服务是否否是图19：嘉信理财AUM 不断提升 图20：嘉信理财获客成本不断下降财富管理模式多样化。
美国的财富管理——嘉信案例分析
在一个充满竞争的市场，谁拥有真正的定价权？只有消费者
品牌 – 足以让人觉得我们的佣金溢价是理所当然？
– Account service fees – a quarterly fee for the “privilege” of being a client 账户服务费 – 按季收取，代表的是成为一名客户的“特权”
» Small clients being charged a fee
小客户被收费
» In 2004, even large clients were meant to be charged a fee
在2004年，就算是大客户也要被收费
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Career highlights at Schwab – four phases 在嘉信时期的职业亮点 – 四个阶段
» Personal experience as a client 作为客户的个人体验
– Used Schwab as a typical new, “do it yourself” investor – and loved it versus my prior broker 像一个典型的“自力更生型”新投资者那样使用嘉信 – 喜爱嘉信的程度超过既往经纪商 – Like many, I thought I was a great investor as the markets rose in the 90s 跟很多人一样，上世纪九十年代的市场上扬让我自认为是个伟大的投资者。
The market for investment services, Brand and Customer Loyalty 投资服务的市场、品牌与客户忠诚度 Breadth of business lines 业务线的广度
美国嘉信理财经营模式及营收结构分析(2021年)
表 4：嘉信理财业务发展趋势 1975 固定佣金制度免除 1982 推出美国个人退休账户(IRA) 1984 推出共同基金超市 1987 面向独立投资顾问推出服务 1990 货币市场基金服务 Schwab Funds 1992 推出通通基金零售业务 OneSource 1996 推出 eSchwab 网上交易平台 2003 成立嘉信银行，将证券账户与银行账户对接，完善业务布局 2006 推出针对中小客户的专业化财富管理 Schwab Managed portfolio 2013 ETF OneSource 提供免交易费 ETF 2019 股票、ETF、期权交易零佣金
表 5：嘉信理财收购历程
1995 收购退休金管理公司 The Hampton Company
2000 收购美国信托公司 U.S. Trust Corp
2007 收购退休计划提供商 401（K）
资产管理
2010 收购咨询公司 Windward Investment Management 2012 收购资产管理公司 Thomas Partners
咨询服务占总营收比
30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
2.2.2. 基金+投顾构建财富帝国，低成本沉淀资金带动利息收入
最新嘉信理财公司业务模式研究详尽介绍
嘉信理财公司业务模式研究详尽介绍嘉信理财公司业务模式研究（详尽介绍）嘉信理财(Charles Schwab)是世界上最大的网上理财交易公司，是美国证券投资保险公司(SIPC)及经济证券交易所(NYSE)会员，嘉信理财管理的资产总额达8000亿美金，其中股票资产总额全美排名第一；客户群、帐号群排名第四，客户人数达700万人；员工人数1500-1700人，在同行业中排名第3名，在美国公司排名前50名，在全世界排名第97名，公司总部设在旧金山，全美各地共设有335间分行。
现简介嘉信理财亚太投资服务的一些基本情况：一、基本概况亚太投资服务作为嘉信理财的一个部门，于1990年创立，1992年开始实行电话服务，1994年开始实行第一代网络服务。
从成立至今十年来，员工人数从3名发展到240名，服务技术从华语电话通发展到全美首创的中文嘉信网，业务范围从旧金山扩展到全美各地的华语分行，亚太投资服务分行遍布全美东西两岸。
主要有北加州华语分行、南加州华语分行、华盛顿州华语分行、华盛顿州华语分行、纽约华语分行、德州华语分行等，除此之外在全美还有40多间分行设有华语投资专员。
投资专员除帮助客户制定投资计划外，还能帮助客户在如何节省投资费用及如何亨受更多的优惠方面提供咨询。
二、业务范围亚太投资服务的专家们精通华语、经验丰富，在投资种类上设有金融市场基金、股票和期权、共同基金、固定收入投资、定期存款、国库债券、嘉信活期年金、人寿保险服务等业务。
下面举例说明几种主要业务：1、在证券交易市场，嘉信理财在全美市场体系的各个交易所里，都保持着高度的参与，一直支持一个互相竞争的股票市场网络，除在纽约证券交易所拥有交易席位以及许多交易人员外，还在太平洋证券交易所和波士顿证券交易所担任千余种上市证券的交易员。
嘉信理财的中央国际买卖部，能快速获得外国证券报价并进行有效的成交。
亚太投资服务凭借嘉信理财在证券交易市场的规模，以及其交易时间短、交易成本低、手续费低和优质的服务，吸引了众多的客户。
最新嘉信理财公司业务模式研究
嘉信理财公司业务模式研究[注意]嘉信理财公司业务模式研究嘉信理财公司业务模式研究嘉信理财(Charles Schwab)是世界上最大的网上理财交易公司，是美国证券投资保险公司(SIPC)及经济证券交易所(NYSE)会员，嘉信理财管理的资产总额达8000亿美金，其中股票资产总额全美排名第一；客户群、帐号群排名第四，客户人数达700万人；员工人数1500-1700人，在同行业中排名第3名，在美国公司排名前50名，在全世界排名第97名，公司总部设在旧金山，全美各地共设有335间分行。
现简介嘉信理财亚太投资服务的一些基本情况：一、基本概况亚太投资服务作为嘉信理财的一个部门，于1990年创立，1992年开始实行电话服务，1994年开始实行第一代网络服务。
从成立至今十年来，员工人数从3名发展到240名，服务技术从华语电话通发展到全美首创的中文嘉信网，业务范围从旧金山扩展到全美各地的华语分行，亚太投资服务分行遍布全美东西两岸。
主要有北加州华语分行、南加州华语分行、华盛顿州华语分行、华盛顿州华语分行、纽约华语分行、德州华语分行等，除此之外在全美还有40多间分行设有华语投资专员。
投资专员除帮助客户制定投资计划外，还能帮助客户在如何节省投资费用及如何亨受更多的优惠方面提供咨询。
二、业务范围亚太投资服务的专家们精通华语、经验丰富，在投资种类上设有金融市场基金、股票和期权、共同基金、固定收入投资、定期存款、国库债券、嘉信活期年金、人寿保险服务等业务。
下面举例说明几种主要业务：1、在证券交易市场，嘉信理财在全美市场体系的各个交易所里，都保持着高度的参与，一直支持一个互相竞争的股票市场网络，除在纽约证券交易所拥有交易席位以及许多交易人员外，还在太平洋证券交易所和波士顿证券交易所担任千余种上市证券的交易员。
嘉信理财的中央国际买卖部，能快速获得外国证券报价并进行有效的成交。
亚太投资服务凭借嘉信理财在证券交易市场的规模，以及其交易时间短、交易成本低、手续费低和优质的服务，吸引了众多的客户。
海外财富管理案例分析：美国银行、美林证券、富达
90年代公 •90年代公司不断拓展机构业务, 企业401(a)、401(k)和403(b)退休计划攀升 司不断拓 至历史新高展机构业务
图27: 富达投资规模不断增加
个人
提供财务计划和建议，包括退 休计划，财富管理，经纪服务 大学储蓄等。
富达Go：智能投顾
富达个性化计划与建议：智能投顾+财 务顾问
富达财富管理：财务顾问
Consultants）模式, 为富裕阶层提供全面的产品和服务, 公司对FC招聘要
求较高，通常需要大学及以上学历，新人要成为合格的FC，必须通过长达三年培训期考验，考核非常严格，第一年通常 淘汰率达75%。除了通过从业资格考试等要求，三年内开发的客户资产量要达到3000万美元才能最后取得FC资格，公司率 先成立理财顾问培训学校。FC激励较强，正式FC没有底薪，其收入全部来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成，提成比例约32-50%，单 个FC管理上百万美元资产。图23: 美林证券单个FC管理上百万美元资产
1997年
收购Mercury，其客户包括全球十大养老 基金中的五家
1998年
在日本开设33家办公室
1999年
创建Unlimited Advantage， UnlimitedAdvantage基于资产规模收费，每年最低收 费1500美元，服务包括证券无限交易、美 林研究、资产计划等，吸引资产的速度是 以前产品模式的20倍以上，将收入从佣金 收入向资产管理和服务费转变
美林证券: 通过线下及收购等方式实现客户资产快速增长美林证券早期通过在全球增设办公室、扩充投顾人数等方式实现客户数量和资产规模快速增长，后期基于资产规模收费， 服务包括证券无限交易、美林研究、资产计划等，吸引资产的速度是以前产品模式的20倍以上。
财富管理系列研究之三：中国财富管理市场解构：变革时代，百家争鸣
财富管理系列研究之三中国财富管理市场解构：变革时代，百家争鸣行业深度报告行业报告银行2021年11月26日强于大市（维持）行情走势图相关研究报告《行业深度报告*银行*从海外经验看传统金融机构的守成之路》 2021-02-26《行业深度报告*银行*从嘉信理财看大众财富管理突围之路》 2021-02-02证券分析师袁喆奇 投资咨询资格编号 S1060517060001***********************.cn研究助理武凯祥 一般证券从业资格编号 S1060120090065************************.cn⏹⏹监管引变革，国内财富管理行业格局重塑。
纵观近十多年国内财富管理行业的发展，过去的2-3年是行业变革最快的阶段。
2018年资管新规的出台重新规范了行业秩序，在打破刚兑的政策导向下，整个财富管理产品供给端迎来调整，大量高收益保本产品退出市场，与此同时，居民的财富管理观念也随之发生变化，配置需求从原先单一的比价模式向兼顾风险与收益的多元配置模式转变，权益类产品真正站上历史舞台。
在此背景下，国内财富管理机构的竞争格局重塑：1）以银行理财和信托为代表的保本型产品主要供给方迎来调整与转型，与之形成鲜明对比的则是公私募等权益产品供给方的份额快速提升；2）整个行业分工进一步细化，银行、券商、互联网平台在内的财富管理机构凭借自身更贴近用户的先天优势，发力渠道侧，专注于客户服务。
展望未来，我们认为在机构间竞争加剧的同时，同业之间的合作也会增多，对于任何一家财富管理机构而言，如何明确自身定位并找到核心竞争力成为了每家机构都需要思考的问题。
⏹渠道力竞争关键：开放获客，精耕细作。
现阶段国内财富管理仍是增量市场，对财富管理机构而言，打造渠道竞争力的重要性不言而喻。
我们将渠道力拆解为两个方面：1）获客能力，目前来看互联网平台凭借开放、高效的线上获客渠道处于领先。
以蚂蚁为例，凭借开放的生态布局打造的流量优势和低价策略打造了国内领先的线上财富管理平台，截至21Q3末该平台非货基金保有规模达到1.2万亿，位列国内所有机构第一。
嘉信理财
嘉信理财嘉信理财（Charles Schwab）是一家总部设在旧金山的金融服务公司，成立于30年前，如今已成为美国个人金融服务市场的领导者。
它不断发展新的业务和新的商业模式，堪称创新的典范，更为重要的是，其创新过程并未曾影响到公司的运营效率。
20世纪90年代中期，嘉信理财实现重大突破，推出基于万维网的在线理财服务。
1971年，嘉信理财公司作为一个很小的传统证券经纪商而注册成立。
1975年，美国证监会（SEC）开始在证券交易中实行议价佣金制，嘉信理财公司抓住机会，把自己定位成为客户提供低价服务的折扣经纪商而获得初期的发展。
1979年，公司意识到，计算机电子化的交易系统将成为业界主流，因而，投资建立了自动化交易和客户记录保持系统。
这时，公司的口号是成为“美国最大的折扣经纪商”。
80年代初期，共同基金开始获得美国投资者的广泛认可，成为分散风险的方便工具，嘉信理财公司开始把和经纪业务高度技术关联的基金业务纳入公司的主营业务。
1987年，嘉信理财公司的股票在纽约证交所上市，2001年底，公司的市值为216亿美元。
90年代中期，互联网规模兴起，嘉信理财公司大胆地预见到，互联网将会成为对中小零散客户进行大规模收编集成的重要平台，于是，在业界率先对互联网在线交易系统进行重投资。
从此开始，嘉信理财公司把传统的经纪和基金等业务捆绑在高速前进的互联网列车上，整个公司的业绩突飞猛进，迅速成为美国最大的在线证券交易商。
目前，公司为780万客户管理着8600多亿美元的资产。
在1990-2000的10年中，嘉信理财公司对股东的投资回报率一直高居美国“财富”500强公司的前5名。
公司的主要经营指标，如客户资产、主营业务收入、净利润的复合年增长率都在25-30%之间。
嘉信理财公司已成为金融服务和电子商务业界的成功典范。
虽然在2000年美国互联网泡沫破灭后，公司的业绩在2001年度出现了大幅下滑，裁减了25%的员工，但是嘉信理财和其它“烧钱”的互联网公司不一样的是，公司的在线金融服务业务一直具有很强的现金流基础。
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– Used Schwab as a typical new, “do it yourself” investor – and loved it versus my prior broker 像一个典型的“自力更生型”新投资者那样使用嘉信 – 喜爱嘉信的程度超过既往经纪商 – Like many, I thought I was a great investor as the markets rose in the 90s 跟很多人一样，上世纪九十年代的市场上扬让我自认为是个伟大的投资者。
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
» One of the few brands in financial services with brand equity – though needed refreshing 金融服务业当中为数不多的几个拥有“品牌资产”的品牌 – 尽管需要不断刷新
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
» One of the few brands in financial services with brand equity – though needed refreshing 金融服务业当中为数不多的几个拥有“品牌资产”的品牌 – 尽管需要不断刷新
– How do you think about brand equity? 您对品牌资产的理解是什么？
» What defines it?
如何界定？
» Consider your personal favorite brands – what makes them different, better, special? » What defines your brand? Makes it unique?
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
Education Background: 教育背景：
» Northwestern University – BA 西北大学 – 文学士
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
Education Background: 教育背景：
» Harvard Graduate School of Business - MBA 哈佛商学院 - MBA
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
» Consulting at Booz, Allen 咨询业：博思艾伦 (世界顶尖管理和技术咨询公司之一)
» Banking at Wachovia 银行业：美联银行
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
» Startups backed by Silicon Valley VCs 受硅谷创投资金支持的创新公司
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
» Packaged goods at Coca-Cola and Frito-Lay 包装食品业：可口可乐和菲多利 (世界休闲食品最大的制造与销售商)
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John Clendening Ba景简介
» Several roles at Charles Schwab 嘉信集团内部多个职位与角色
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
The market for investment services, Brand and Customer Loyalty 投资服务的市场、品牌与客户忠诚度 Breadth of business lines 业务线的广度
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John Clendening Background John Clendening背景简介
请考虑你个人最喜欢的品牌 – 什么因素让它们不同、更好或特别？ 界定你的品牌的是什么？什么因素让你的品牌独一无二？
– The concept of brand equity 品牌资产的概念
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
» Question is: Why refreshing needed? 问题是：为何需要不断刷新？
Wealth Management in the US 美国的财富管理
A Personal Journey in a career at Charles Schwab 嘉信案例分析
John Clendening
Agenda 主要课题
» » » » » » Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点 Brief History: Four phases 嘉信简史：四大阶段 Chuck and Schwab Culture 查克与嘉信文化 John Clendening Background John Clendening背景简介
– How do you think about brand equity? 您对品牌资产的理解是什么？
» What defines it?