模拟商务谈判策划书

百色学院经旅系第二届模拟商务谈判方案策划书

一、活动目的

二、活动简介

三、活动内容

四、活动奖项设置

五、活动进程

六、附商务谈判模拟大赛初赛评分表、决赛评分表（集体项目）、决赛评分表（个人项目）、经旅系商务模拟谈判比赛报名表、模拟商务谈判计划书参考格式

经旅系企业管理协会

2011年月日

百色学院经旅系第二届模拟商务谈判方案

一、活动目的

通过开展此次商务谈判比赛，紧密联系我们的经济范畴和拓展专业知识，对本系全体同学进行观念教育，从各方面增强同学们的就业观念、竞争观念、成才观念和效益观念等各种观念，使同学们对所学专业有一个更加深入和详尽的认识和了解，在活动过程中增强在求职就业中所必须的专业知识与实践灵活结合的能力，团体协作能力、与人交往与沟通的能力和随机应变的能力，培养起对专业学习的兴趣，促进我系同学的团结，共同进步。

二、活动简介

1．活动主题：秀谈判兵法展职业风采

2．活动对象：经旅系全体同学

3．活动时间：待定

4．活动地点：致远楼四楼

5．主办：经济与旅游管理系

6．承办：经旅系分团委学生会、企业管理协会

联系电话：

三、活动内容

（一）、初赛

1．经旅系08、09、10届同学以班级为单位先在班里组织谈判选出最优秀的4人队伍参赛，企业管理协会组成若干支四人队伍参赛。初赛提交作品——“商务谈判计划书”（计划书要求结合广西或百色实际，贴近生活，不得网上抄摘）。作品要求有电子版及文本版上交,电子版发到邮箱：*************文字版请联系张********，莫***********。

注：请在5月3日前把谈判方案上交于邮箱和联系人处。

2．比赛方式：

由专业老师根据策划书评出优秀的八支队伍进入决赛。

（二）、复赛（决赛）

准备的策划书要求有电子版及文本版上交（邮箱：************

第一部分：正式模拟谈判阶段（共25分钟）

1．开局阶段（6分钟，每队3分钟）

（1）主持人宣布比赛开始，介绍评委嘉宾和计时组和统分组；

（2）主持人介绍商务模拟谈判大赛主办单位、承办单位、赞助方、评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和所在班级；主持人宣布介绍比赛规则；

（3）有请参赛队员上场，介绍谈判背景。

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，开局由主谈一人完成，也可经主谈委托多人共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。

⑵有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

⑶试探对方的谈判条件和目标。

⑷对谈判内容进行初步交锋。

⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

⑹在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

⑺可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

⑻适当运用谈判前期的策略和技巧。

2．谈判中期阶段（12分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，由主谈或主谈委托他人完成，并要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计时，剩1分钟时有铃声提示。

此阶段双方应完成：

⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。

⑵使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

⑷为达成交易，寻找共识。

⑸获得己方的利益最大化。

⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

⑻双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

⑼注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

（10）所有决定需有主谈做出；

（11）双方各有一次一分钟叫停的机会。

3．休局（2分钟）

此阶段为谈判过程中暂停，共2分钟，剩1分钟时有工作人员提示。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

4．最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方继续谈判，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易；

⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件；

⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系；

⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢；

⑸最后冲刺阶段，双方无论如何必须达成协议。否则判定双方双输。

第二部分最终点评宣布结果颁奖仪式

1．评委代表终场点评（3分钟）

要求：

a.点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显；

b.如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成谈判胜负的标准；

2．评委将信封交给主持人，主持人宣布最终结果和个人奖项；

3．评委及嘉宾上台颁奖、照相。

四、活动奖项设置

1）冠军谈判团队，奖金150元，团体荣誉证书；

2）亚军谈判团队，奖金120元，团体荣誉证书；

3）季军谈判团队，奖金100元，团体荣誉证书；

4) 优秀谈判团队五名，荣誉证书；

5) 在各场比赛中评出优秀谈判手，荣誉证书(最后做统计,评出最佳谈判手5名)。

五、活动进程

（一）活动启动：召开发布会，向各个班委发活动策划书；在三栋等门口展出宣传海报；（二）宣传活动：初赛制作海报，决赛贴出各方团队照片；

（三）班委组合团队：提交参赛队伍名单；

（四）参赛团队培训：待定

分3轮：

第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；

第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

（五）初赛作品制作:：待定

（六）初赛作品提交：待定

（七）初赛：待定

（八）初赛结果公布：待定

（九）复赛前期准备：待定

（十）复赛材料提交：待定

（十）复赛：待定

（十一）成果展：待定

六、附表（评分表）

模拟商务谈判大赛初赛评分表

组别：队名：A方： B方：

注：每队队员需在赛前决定自己的编号，比赛时对号入座，以便评委对个人进行评分。

经旅系模拟商务谈判比赛报名表

模拟商务谈判计划书参考格式

一. 谈判主题

二．谈判团队组成

举例：

主谈：公司谈判全权代表；

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题；

（人员安排根据实际情况而定）

三．谈判前期调查

本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；

我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；

对方企业的背景:（同上）；

四．辩题理解

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推（问题不限）

五.谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六.开局及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：（同上）

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动）

4.最后冲刺阶段（策略和分析）

七.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）

如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间改如何处理等问题（自由发挥）

注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。