第八步制定你的利润计划制定销售价格

2020/6/14
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刘强清洁
刘强失业后，办起了一家清洁公司，为了打 开市场，天天跑外承揽业务，功夫不负有心人， 终于承揽到一个清洗五层新建楼5000元的业务， 他很高兴。由于是第一次清洗，没有认真核算工 作量和经营成本，加上工人的技术水平低，多次 重复返工，虽经过十几天努力完成了任务，但一 核算赔了几千元。
但赔了更多的钱！
问题：
1、 李涛亏损的原因是什么？ 2、它是市场营销问题还是管理问题？
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答案：李涛不知道他生产砖的成本！
由于管理不善造成成本增加，他自 己不会核算成本，售价低于实际成本 （可能已经涨到0.16元），结果是他的 砖卖得越多，亏得越多。
他不清楚他的生产成本是如何组成的，也不知道他 的企业是否能赚钱？应该赚多少钱？从根本上讲：就 是缺少一个合理的利润计划。
点评：
1、经验不足； 2、没有认真核算经营成本； 3、员工技术水平低。
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很多小业主只想赚钱，却没有掌握成本与 价格的专业知识。
案例启示： 1、作为业主必须仔细计算企业的经营成本，
认真控制和掌握成本。 2、明确成本与售价之间的差价： A.成本＞售价→亏损→倒闭。 B.成本＜售价→盈利→生存发展。 C.成本＝售价→平衡→保本经营 3、这个成本必须是综合成本：是由制作产品
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练习39： 习题2
项目
电焊机 台式钻床 计算机 手电钻 切割机 打磨抛光机 氧气瓶 乙炔瓶 电缆和手动 工具 月折旧合计
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前期开办费摊销
折旧年 限
5年 5年 5年 5年 5年 5年 5年 5年
年折旧额
1250 1600 2000 250 450 240 400 500
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折旧的计算
年折旧额=原值÷规定折旧年限
如：某生产设备价值12000元，求该设备的年折 旧额。
如：年折旧额=12000÷10=1200元
月折旧额=原值÷（年限12）
如：某设备购买价1200元，求每月的折旧额？ 月折旧额=12000÷1012） =12000÷120=100（元）
为陈立华的防盗门计算成本并定价
练习40(P109)习题
月经营总成本为：
146（折旧）＋1500（房租）＋7200（工资）＋200（保险）＋ 400（水电费）＋200（促销）＋50（办公费）＋150（电话费） ＋50（宽带）＋100（维修费）＝9996元 制作一扇门的成本：
900（材料费）＋20（罐气费）＋999.6（单门经营总成本） ＝1919.6元 每扇门加价25%， 销售价为：1919.6×1.25＝2399.5元（约2400元）
项目 金额（元） 项目 金额（元）
朱砂泥
8400
维修费
200
羊毛和其他纤维材料
1050
水电费
300
彩绘原料 2100
电话费
200
包装费
255
宽带费
50
经理工资 3500
办公用品
100
员工工资 3500
其他费用
100
租金
2000 折旧和摊销 686
促销费
500
保险费
1719
月成本合计
24660
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一、制定销售价格
学习目的
在本次课结束时，大家将： 确定单位产品成本 知道确定产品价格的两种方法 判断自己的企业或产品是否有竞争优势
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案例讨论：
李涛和他的砖厂
李涛先生在市郊创办了一家砖厂，他向这个城市的 建筑工地供砖，每块砖 0.15元钱。他很担心，因为过 去的几个月里他都没有赢利。他已经决定采取更加大胆 的促销活动来增加他的销售。结果是他的销售增加了，
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1、企业产品或服务的成本构成
（1）原材料及辅助材料 （14）差旅费
（2）包装
（15）宽带费
（3）工资和职工福利
（16）招待费
（4）房屋租金
（17）运输费
（5）广告费

（18）咨询费
（6）办公费
（20）培训费
（7）水电气费
（21）加盟费
（8）燃料费
（22）装潢费
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摊销
摊销是除固定资产外其他长期使用的资产，按
照其使用年限每年分摊的一种成本，与固定资 产折旧相类似。
例如：
无形资产摊销、 装修费摊销、 低值易耗品摊销等。
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阅读：黄亮和李艳的创业故事（二十七） 预测折旧和摊销 P54
第八步
制定利润计划
(本步共分五个课题讲授)
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走完了前七步，你应该对自 己企业的构思充满信心，你的产 品或服务有销路而且也能筹集到 足够的资金。
问题是你的企业一旦运转起 来能获得利润吗？
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教学目的：
产品成本的构成。 学会成本计算和制定价格的方法。 学习销售预测的方法。 学习制定销售成本计划。 学习制定现金流量计划。
或提供服务的全部费用相加构成。
制定价格必须研究成本
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启迪
你销售的商品要顾客付多少钱 ——要制定销售价格
销售一定时间能回笼多少钱 ——要做销售收入计划
卖出商品之后是赚还是赔了 ——要做销售利润计划
企业运转中不因缺钱而搁浅 ——要制定现金流量计划
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工艺品单位成本＝当月总成本÷工艺品产量 ＝24660÷1500 ≈16.44元
不含增值税的出厂单价＝16.44×(1＋32％) ≈21.7元
含增值税的出厂单价＝21.7×(1＋3％) ≈22.35元
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练习：成本与销售价格
随时观察竞争者的价格，以保证你的价 格有竞争力。
用竞争对手的价格和自己的价格作同类 比较。
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课间休息
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练习： 学习有关折旧的知识
练习39(P108)习题1、2、3
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练习39： 习题1
（1）分析苏秋莲做错了什么？ 她没有计提固定资产折旧，也没有预留 更新改造资金。所以，无法更换应报废的干 洗机。 （2）她本应该怎么做？ 应计提折旧，同时注意节约生活开支和 不必要的其他开支，最好能留下部分利润用 于设备的更新改造，志存高远准备扩大再生 产。
（9）借款利息
（23）机器设备
（10）折旧费
（24）折旧和摊销
（11）电话费
（12）保险费
（13）证照费
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固定成本：
固定成本是一成不变的企业成本。包括：租金、保险、 折旧和摊销等。（开办费和保险以分摊方式计入成本）
变动成本：
可变成本是随着生产或销售的起伏而变化的企业成本。 包括：原料、燃料、辅助材料、工资和职工福利、维修、 办公文具和邮费、广告、电话费、咨询费等。这些成本 是随着销售的增长而不断变化。
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一、竞争参照定价法
价格的基础是成本核算。 参照竞争对手的价格，确定自己最 具竞争力的价格。
阅读：黄亮和李艳的创业故事（二十九） 竞争价格比较 (P57)
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问：如何应对同行低价竞争！
1、人无我有，人有我优，人优我精”，货品方面尽量 做到差异化经营 2、各卖各的货，各赚自己该赚的钱。
5年 800
7490 1年 1260
月折旧额
124.83 21
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3、计算单位产品或服务的成本
黄亮和李艳的创业故事（二十八）： 预测一件工艺品的成本(P55)
➢单位产品成本＝总成本÷产品产量 ➢产品单价＝单位产品成本×（１＋利润率％）
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生产1500件工艺品总成本
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例如： 某玩具进货价格是28元，利润按20%，
求玩具的销售价格？
28元+（28x20%）=33.6元 对吗？
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怎样具体计算单位产品或服务的成本呢？
※首先， 你要了解自己产品或服务的成本构成；
※其次， 你要预测折旧和摊销；
※最后， 计算出单位产品或服务的成本。
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2、折旧和摊销也是一种成本
（1）、折旧是一种特殊成本，虽不是企业的 现金支出，却是由于固定资产不断贬值而形成的 一种成本。
（2）、我国税法对最低折旧期限规定如下： A、房屋、建筑： 20年 B、机器、机械和其他生产设备：10年 C、器具、工具和家具：5年 D、飞机、火车、轮船以外的交通工具：4年 E、电子设备：3年
3、赠送一点礼物 4、针对一些需求量大的顾客采取送货上门。另外，还 可以在售后服务方面下功夫，很多可以三包的东西都 为顾客保修包换，让顾客免去后顾之忧，建立良好的 信誉度。