第六章需求预测讲解
市场营销学通论第六章PPT课件
问题
销售人员的判断总会有某些偏差， 受其最近销售成败的影响，他们 的判断可能会过于乐观或过于悲 观，即常常走极端
销售人员可能对经济发展形势或 企业的营销总体规划不了解
为使其下一年度的销售大大超过 配额指标，以获得升迁或奖励的 机会，销售人员可能会故意压低 其预测数字
销售人员也可能对这种预测没有 足够的知识、能力或兴趣
郭国庆 著
第3节 市场需求预测方法
3、专家意见法
德尔菲法：先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计 和假设，经企业分析人员(调查主持者)审查、修改、提出意见，再发回到各位 专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测， 即开始下一轮估计。如此往复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。
1、预测过程迅速， 成本较低；2、在预 测过程中，各种不同 的观点都可以表达并 加以调和；3、如果 缺乏基本的数据，可 以运用这种方法加以 弥补。
1、专家意见未必能 反映客观现实；2、 责任较为分散，估 计值的权数相同；3、 一般仅适用于总额 的预测，而用于区 域、顾客群、产品 大类等的预测时， 可靠性较差。
可达市场是指企业产品可达并可吸引到的所有购买者
A、B表明现有市场 规模占总市场潜量的 很大比例，也就是说， 可能购买该产品的顾 客大部分都已经购买 了
现有市场规模占总市场潜量的比例
由于企业产品只销售 到全国某一区域，尽 管其现有市场占有率 极低，但其可达市场 占有率却很高
C、D表明现有市场 规模只占总市场潜量 的一半左右，这是典 型的新产品进入市场 的情形
优点
郭国庆 著
缺点
需求预测的原理
需求预测的原理
需求预测是通过分析和理解用户行为、购买历史、用户画像等多个维度的数据，来预测用户未来可能有的需求。
具体来说，需求预测可以通过以下几个步骤实现：
1. 数据收集和清洗：收集用户的行为数据、购买数据、用户画像等多种数据，并对数据进行清洗和预处理，以保证数据的准确性和一致性。
2. 特征提取：从收集到的数据中提取有用的特征。
特征可以包括用户的地理位置、年龄、性别、购买偏好、搜索历史等等。
通过对这些特征进行分析和加工，可以得到更加有意义的特征。
3. 模型选择和训练：根据具体的需求预测问题，选择合适的机器学习或深度学习模型进行训练。
常用的模型包括决策树、随机森林、支持向量机、神经网络等。
通过对历史数据的模型训练，可以得到一个拟合度较高的模型。
4. 模型评估和优化：使用一部分未被训练的数据进行模型评估，评估模型的性能和准确度。
如果模型表现较差，可以通过调整模型参数、改变特征选取方式等方法进行优化。
5. 预测和应用：使用训练好的模型对用户进行需求预测。
当用户进行相关行为时，模型可以根据用户的特征和历史数据进行预测，并给出相对准确的需求预测结果。
这些预测结果可以应用在个性化推荐、精准营销、商品库存管理等场景中，以提升用户体验和商业价值。
需要注意的是，上述步骤的具体实施会因具体应用场景和数据特点而有所不同。
对于不同的需求预测问题，可能需要采用不同的数据处理方法、特征选取方式和模型选择。
因此，在实际应用中，需要根据具体情况进行灵活调整和优化。
市场需求预测
市场需求预测市场需求预测是企业经营管理中至关重要的一个环节。
只有准确预测市场的需求，企业才能及时调整生产计划、推出合适的产品或服务，从而保持竞争优势。
市场需求预测可以通过多种方法和工具来实现，下面将就市场需求预测的重要性和实现方法进行探讨。
1. 为什么需要市场需求预测？市场需求预测是企业进行经营决策的基础。
通过合理有效的市场需求预测，企业可以避免过度生产或供不应求的情况，节约成本，提高盈利。
同时，市场需求预测还可以帮助企业了解市场变化趋势，为企业未来的发展提供重要参考。
因此，市场需求预测不仅可以帮助企业降低风险，提高效率，还可以促进企业的可持续发展。
2. 市场需求预测的方法市场需求预测有多种方法，常用的包括：•定性分析法：通过问卷调查、访谈等方法，收集消费者的意见和反馈，以此预测市场需求。
•定量分析法：利用统计方法和经济模型，分析历史数据和市场趋势，从而预测市场需求的数量和趋势。
•专家咨询法：请行业专家和顾问进行分析和预测，借助其经验和知识，提高市场需求预测的准确性。
除了以上方法，还可以结合多种方法进行综合预测，以提高预测结果的准确性和可靠性。
3. 市场需求预测的实践应用市场需求预测在各行各业都有着广泛的应用。
比如，在零售行业，企业可以通过销售数据、客户反馈等信息进行市场需求预测，从而合理制定采购计划和促销策略。
在制造业，企业可以通过生产产能、原材料价格等因素进行市场需求预测，避免库存积压和供应链断裂等问题。
总之，市场需求预测能够帮助企业更好地把握市场动态，提高竞争力，为企业的长期发展打下坚实基础。
总结市场需求预测是企业管理中至关重要的一个环节，它可以帮助企业降低风险，提高效率，促进可持续发展。
通过多种方法和工具进行市场需求预测，可以更好地了解市场变化趋势，为企业的发展提供重要支持。
因此，企业应当高度重视市场需求预测工作，不断优化和改进预测方法，以应对市场的挑战和机遇。
第6章 市场预测的种类、内容与步骤
3．对预测方法的要求 定性预测与定量预测应结合应用，定性预测应为定量预测 的变量选择、现象发展方向的确定提供先导，定量预测的 结果应采用定性分析的方法进行评价。 4．对预测过程的要求 应做到先分析，后预测；先把握趋势和规律，后进行预测 推断。 5．对预测结果的要求 对预测结果应进行必要的评价，包括误差分析、模型检验 、经济理论分析、预测结果可行性评价等。
2 按预测的范围不同，可分为宏观市场预测和微观市场预 测 (1) 宏观市场预测。是指以整个国民经济、部门、地区的市 场活动为范围进行的各种预测，主要目标是预测市场供求 关系的变化和总体市场的运行态势。 (2) 微观市场预测。是指从事生产、流通、服务等不同产 业领域的企业，对其经营的各种产品或劳务市场的发展趋 势作出估计和判断，为生产经营决策提供支持。
市场调查与预测
第六章 市场预测的种类、内容与步骤
第一节 市场预测的种类
1 市场预测的特点 市场预测是指对未知的市场和市场未来的变化进行预计和推测 。 市场预测具有如下特点： (1) 预测对象具有不确定性。 (2) 市场预测具有目的性。 (3) 市场预测具有科学性。 (4) 市场预测具有综合性。 (5) 预测误差具有不可避免性。
4 按预测结果有无附加条件分类，可分为有条件预测和无 条件预测 (1) 有条件预测。有条件预测是指市场预测的结果要以其他 事件的实现为条件。 (2) 无条件预测。无条件预测是指预测的结果不附加任何 条件。
第二节 市场预测的内容
从商品市场来看，市场预测的主要内容如下。 1．市场环境预测 市场环境预测应及时收集外部环境变化的信息、分析环境变 化带来的威胁和机会，分析企业的优势与劣势，才能得出 较为中肯的预测结论。 2．市场需求预测 是指对特定时空内的市场需求量、需求水平、需求结构、需 求变动因素进行分析预测。一般来说，市场性质和市场层 次不同，市场需求预测的内容和方法也有所不同。
ERP生产管理复习重点 (2)
复习重点第一章基本概念生产定义1、生产定义按照马克思主义的观点，生产是以一定生产关系联系起来的人们利用劳动资料，改变劳动对象，以适合人们需要的过程创造财富的过程从一般意义上讲，我们可以给生产下这样一个定义：生产是一切社会组织将对它的输入转化增值为输出的过程2、节拍生产线上相邻两个产品（零件）出产的间隔时间，就是节拍。
节拍反映生产系统出产产品的速率，出产节拍越短，出产速率越快。
产品的流程时间可能很长，但出产节拍可能很短。
伞兵跳伞在生产线上，最长工序的加工时间，决定了这条生产线的节拍。
要缩短生产线的节拍，就必须压缩最长工序时间。
压缩工序时间可以通过平行作业，使一项活动同时由多台机器和多个工人操作；也可以通过细划工序，使一道工序分解成多道更细的工序，由多个工人完成。
将工序细划会拉长生产线，生产线拉长之后，流程时间会上升，但生产节拍会加快。
3、大批大量生产运作类型的特点及好处（生产运作类型按照品种多少、批量大小、生产重复程度划分大量生产单件生产成批生产）设计方面由于可以采用经过多次制造和使用检验的标准图纸生产，不仅大大减少了设计工作量(重复生产时，图纸只需作小的修改)，节省了设计阶段所需的时间，而且保证了设计质量，也节省了设计人员。
工艺方面由于设计图纸变化小，产品结构相对稳定，可以编制标准制造工艺，标准工艺经过反复生产验证，其质量可不断提高。
由于减少以至消除了重复编制工艺的工作，不仅大大减少了工艺编制的工作量，缩短了工艺准备周期。
而且节省了工艺人员。
由于产量大，生产重复程度高，可设计专用、高效的工艺装备，便于且宜于精确制定材料消耗定额，减少原材料消耗。
生产组织方面可进行精细分工，工作地专业化程度高，工人操作简化，可推行标准操作方法，提高工作效率。
宜于购置专用高效设备，采用流水线、自动线等高效的组织生产的形式。
生产管理方面便于且宜于制定准确的工时定额。
由于产品品种及产量稳定，原材料、毛坯变化小，易与供应厂家和协作厂家建立长期稳定的协作关系，质量与交货期容易得到保证。
第六章：人力资源供给预测
-
人员岗位配置表
二、人力资源信息库
技能清单（适用于非管理人员提拔任用） 管理能力清单（适用于管理人员流动决策）
1、技能清单
也称员工技能库，是一个动态反映员工工作 能力的列表。它可以帮助HRP人员估计现有 员工调整工作岗位可能性的大小、能补充当 前和未来空缺的人员数量。 作用：A：晋升人选确定 B：工作分配调整 C：培训计划 D：工资奖励计划 E：职业生涯规划 F：组织结构分析
内部HR存量的岗位配置分析
使用类 W1 W2 W3 C T S M 待分配
别
人数 资源 类别 人数 78 582 200 100 50 75 35 5
W1
W2 W3 C T S M
50
600 200 100 60 80 35
50
28 -
572 8 2 -
192
100
50 -
75 -
35
5 -
8 -
内部劳动力市场的优势
1．准确性高 2．适应较快
外部劳动力市场的优点 1．带来新思想、新方法。 2．有利于招到一流人才。
3．激励性强 3．树立形象的作用。 内部劳动力市场的局限 4．费用较低 1．可能因操作不公或员工心理原因造成内部矛盾。 外部劳动力市场的不足 2．容易造成“近亲繁殖”。 1．筛选难度大，时间长。 3．此外，组织的高层管理者如多数是从基层逐步晋升的， 2．进入角色慢。 大多数年龄就会偏高，不利于冒险和创新精神 3．招募成本大。 的发扬。 4．决策风险大。 5．影响内部员工的积极性。
无忧工作网 中华英才网 招聘网 中国人才热线 中国人力资源网第一节：供给预测概述Fra bibliotek一、概念：
人力资源的供给预测（availability forecast)是 为了满足企业对员工的需求，而对将来某个时期 内，公司从其内部和外部所能得到的职工的数量 和质量进行预测。是确定企业是否能够保证员工 具有必要的能力以及员工来自何处的过程。包括 内部供给预测和外部供给预测。
物流管理考试重点
常见的定性预测法有哪些？ 德尔菲法具有哪些特点？ 如何利用移动平均法和指数平滑法
进行预测？如何计算？ 物流市场预测的一般步骤。
26
7、库存管理、供应合同和 风险分担
27
主要内容
库存管理 经济批量模型 需求不确定性/供应合同 (s,S)策略 定期检查策略
1
6．试述物流的效用？ 7．论述物流学的主要观点。 8．为什么说物流学是一门交叉、边缘学科？ 9．举例说明物流活动中存在的效益悖反现象，
效益悖反现象对于物流管理工作有哪些具体的指 导意义？（物流总成本与各功能成本之间的关系 是各功能成本相互影响的结果 ）
2
物流是为迎合顾客需求而对原材料、半成品、产 成品及相关信息从产地到消费地高效率、低成本 流动和储存而进行的规划、实施与控制过程。
（比如，提高装卸效率、 改善运输服务质量 、 节省货物的包装用料、加速周转、集装箱 与19 托盘是集装系统的两大支柱）
国际经贸学院
第五章 仓储管理
20
主要内容
5.1 企业为什么需要仓库？ 5.2 仓库的功能 5.3 仓库的种类 5.4 仓库运作 5.5 仓储决策的主要内容
21
第一章绪论小结
1．从社会发展、经济发展、物流发展及物流学科发展的特点进行比较分析， 物流的发展可分为几个阶段？ 2．简述美、日、中国物流的发展。 3．试述为什么说物流是经济领域的“黑暗大陆”和“第三利润源泉”？ 4．《中华人民共和国国家标准物流术语》对物流的定义。 5．从物流活动在企业中的作用角度可将物流分为哪几类？对每类物流活动 作简要介绍 。
小结与思考题
企业为什么需要仓储？ 仓储的主要经济效用有哪些？ 仓储的主要服务效用有哪些？ 仓库类型主要有哪些？ 仓储决策主要包含哪些内容？
第六章 市场预测概述《市场调查与预测》PPT课件
第六章 市场预测概述
• （五）企业财务预测
• 企业在组织商品实体流动的同时，要引起资金的筹 集、分配、使用和管理等一系列财务组织活动。以 最少的资金消耗取得最大的经济效果，这是每个企 业共同的期望。企业财务预测，就是对未来一定时 期内企业经营活动所取得的有效成果和资金消耗这 两者进行预测。它为企业经营决策提供财务上的科 学依据，对改善企业经营管理、提高经济效益有重 要意义。预测企业财务的主要指标有商品销售额、 劳动生产率、资金占用及资金周转率、流通费用及 流通费用率、利润和利润率、设备利用率等。
式中： —S消费品购买力； —V国民收入； —M积累率，是指国民
收入中用于积累的比例；
M—1积累基金转入消费部分的比例，是指国民收入中，最终分配的积
累基金中支付给个人的劳动报酬和社会集团公用消费品部分所占比例； —G1消费基金自给部分所占比例，是指消费基金中不通过市场的部分,
主要是农民自给部分以及国有农场、机关团体农场自给性消费部分。
第六章 市场预测概述
（二）市场商品供应量预测
市场供应量是指在一定时期内可以投放市场以供出售的商品资源。 主要来自生产部门，其次是进口，此外还有国家储备、商业部门的商品储 存以及社会潜在物资。 市场供应预测，是对进入市场的商品资源总量、 构成和各种具体商品市场可供量及其变化趋势的预测。主要是预测生产部 门可以提供的商品量及其构成。其次是对进口商品量及其构成的预测。
• 3.具体的预测方式 (1)在测定企业经营发展状况时，可 把本行业发展速度与本企业发展速度相比较，作为相对发 展速度来预测企业总体能力。具体可以用销售额、利润、 资产等项指标来进行分析、预测。(2)在测定企业今后经营 发展能力时，中心内容是了解市场的潜在能力，可通过企 业与市场差别来分析。通过对市场和商品的各种差别的调 查分析，企业就可以利用差别发现机会，抓住机会，使企 业得到发展。(3)企业发展的可能性还可以通过相对销售增 长率来预测分析。其计算公式为：相对销售增长率＝本企 业销售增长率／本行业销售增长率，(4)在预测企业未来销 售前景时，可以通过对市场占有率变化趋势预测来进行。 其计算公式为：商品市场占有率＝本企业某种商品销售量 （额）／该类商品的市场总销售量（额）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
预测的种类：科学预测、技术预测、经济预测、需求预测、 军事预测、国际关系预测、社会预测等。
需求预测：对未来一段时间市场与顾客的需求进行的分析、 判断与计算。
2
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
二、需求预测的重要性
3
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
三、预测的主要步骤
1. 确定预测的目的和用途； 2. 确定预测的时间跨度； 3. 收集和分析最近几个时期的数据资料； 4. 选择适当的预测方法或模型； 5. 进行预测； 6. 对预测过程进行监控； 7. 对预测结果进行分析，得出结论。
4
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
湖北汽车工业学院经济管理学院
§6.2 定性预测方法
一、销售人员意见汇总法
由各地的营销主管 和销售业务员预测
本地区的需求量
汇总各地区 预测的需求量
参照其他因素 进行修正，
得出预测结果
优点：由销售一线的人员进行预测，预测结果有可信度， 且简单易行。
缺点：带有销售人员的主观偏见，容易出现高估或低估 的情况。
汇 总 专 家 的 预 测 结 果 并 反 馈 给 专 家
第 三 轮 函 询 ， 专 家 重 新 进 行 预 测
如 一果 致所 ，有 即增 可加 形的 成预 预测 测意 结见 论基
本
9
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
§6.3 时间序列分析法
时间序列是指在一个给定的时期内，按照固定的时间间 隔（日、周、月、季、年等），把某种变量的数值依发生的 时间先后顺序排列而成的序列。
“凡事预则立，不预则废” 。 做好需求预测，才能预先研判市场和客户的需求未来会发 生什么样的变化，以便及时调整经营策略和产品方向，调整营 销策略（产品、价格等）和竞争战略。 正确地预测未来的市场需求，是科学合理编制生产计划、 物料需求计划、劳动力需求计划、资金需求计划等的基础，是 进行新产品开发的依据。 影响需求的因素很多，要准确地预测未来的市场需求，是 比较困难的。 一要综合各种因素，二要合理选择预测模型。
12
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
一、简单移ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ平均法
SMAt+1 =
At
+
At-1
+
At-2 +
n
······· +
At-(n-1)
=
1
n
t
Ai
i=t+1-n
SMAt+1 ：第t 周期末的移动平均值，即第t+1周期的预测值；
n：移动平均采用的时期（周期）数；
Ai ： 前期、前两期、前三期直至前n期的实际值。
7
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
二、部门主观人员意见法
决策者召集销售、客 服、生产、采购、研 发等部门的主管讨论
每个主管分别 作出预测
用简单平均或加 权平均进行处理
得出预测结果
优点：简单易行，不需要准备和统计历史资料，。 缺点：主观成分多，缺乏科学性，且与会人员容易相互 影响，或草率发表意见或随意作出估计。
表 3-1 时间序列
月份 实际销量(百台)
1
20.00
2
21.00
3
23.00
4
24.00
5
25.00
6
27.00
7
26.00
8
25.00
9
26.00
10
28.00
11
27.00
12
29.00
11
生产与运作管理
时间序列的类型
数 值
湖北汽车工业学院经济管理学院
时间
随机波动
季节变动
趋势变动
时间序列除上述三种变动成分以外，还有一种变动成 分，即周期变动。
8
生产与运作管理
三、德尔菲法
准 备 背 景 资 料 ， 提 出
预 测 组 织 者 挑 选 20 位
将 资 料 专 家 ，
整 理 汇 总 各 专 家 意 见 并
预 测 项
左 右 专
首 轮 函
反 馈 给
目家询专
家
湖北汽车工业学院经济管理学院
第 二 轮 函 询 ， 专 家 进 行 具 体 预 测
这些变量的数值可能是销售量、收入、产量、需求量、 货（客）运量等。
基于时间序列的预测方法是通过过去的数据来推断未来。
一个时间序列的数据变动有趋势、季节、周期、随机等机制 情形。
常用的时间序列分析预测方法有简单移动平均法、加权 移动平均法、指数平滑法（一次、二次）等。
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
另外，最近的数据反映了需求的趋势，对预测今后更有 说服力；而相对较前期的数据，对今后的影响要小一些。但 简单移动平均法对数据不分远近，同样对待。这是简单移动 平均法的不足。
用加权移动平均法进行预测，可以弥补这一不足。
15
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
二、加权移动平均法
适用场合：产品需求为不规则地增长或下降，趋势变化 不明显，且不存在季节性因素时。
采用这种方法时，选择移动平均的周期数很重要。
13
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
例1：某电脑公司上半年各月的销售量如下表所示。 取 n = 3、n = 4、n = 5，分别预测7月份的销售量。
月 实际销售 份 量（台）
生产与运作管理
第六章
湖北汽车工业学院经济管理学院
需求预测
6.1 需求预测概述 6.2 定性分析预测 6.3 时间序列分析预测 6.4 因果关系分析预测 6.5 复合趋势分析预测 6.6 预测误差与预测监控
1
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
第六章 需求预测
§6.1 需求预测概述
一、预测、需求预测
7月份的销售量预测值
n=3
n=4
n=5
1 10000
2 12000
3 12800
4 12600
5 12500
6 13000
7
12700 12725 12580
14
生产与运作管理
湖北汽车工业学院经济管理学院
由上例可知：采用简单移动平均法进行预测时，预测值 与所选的移动周期数有关。n 取得越大，预测的响应性就越 差，预测值与实际值的差距就可能越大。 n 取得越小，预测 的响应性就越好，预测值就越接近实际值。一般可以通过试 算的方法找出预测误差最小的所对应的n为最佳值。
四、预测的分类
按主客观因素所起的作用
定性预测 定量预测
按预测时间的长短
长期预测(三年以上) 中期预测(一个季度至三年) 短期预测(一个季度以下)
5
生产与运作管理
五、需求变动的模式
需
求 趋势变动
湖北汽车工业学院经济管理学院
需 求
周期变动
时间
时间
需 求
季节变动
需 求
带季节的趋势变动
时间
时间
生产与运作管理