名烟名酒店盘中盘操作手册
白酒餐饮终端营销之“盘中盘”
白酒餐饮终端营销之“盘中盘”白酒餐饮终端营销之“盘中盘”酒业的渠道与终端极其复杂，一般而言，它有两个大终端，一是酒店，二是商超。
除了食品饮料，其它行业绝无仅有。
所以业内有一句流传甚广的话：“在酒企做过营销工作，其它行业不在话下”。
事实证明，白酒虽属传统产业，但其终端操作极其前沿和现代。
在产品大流通的市场环境下，酒类产品的终端消费走势是商超带酒店。
随着市场细分化的深入以及销售工作前移和推广重心的下沉，终端消费走势恰恰颠倒过来了，而是酒店带商超，一切营销工作都是紧紧牵住酒店终端这个牛鼻子，打不开酒店终端消费，市场起量无从谈起。
酒店操作的理论基础：盘中盘酒店通路操作的基本理论被称为“盘中盘”理论。
此概念是由台湾人最早提炼而成，安徽的圣泉和口子窖率先在业界付诸实践。
盘中盘的基本要点：先做一个较高端的小众市场(通称为小盘)，通过多个层级的通路，逐层推动市场扩张，随着市场的启动，总经销商控制小盘。
盘中盘的适用性：盘中盘的模式是适合中高端产品市场推广与管理的销售模式。
它有两个基本原则：第一，整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘。
第二，市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，通过这块市场的热销带动整体市场的启动。
盘中盘操作的要点：就市场层面来说，盘中盘要求品牌制造商必须关注领袖消费群的消费，以达到启动小盘的目的，因此，隐蔽性公关是品牌制造商高层销售管理人员经常要做的事。
就销售层面来说，盘中盘的操作主要是借助经销商的网络资源，通常小盘由总经销掌控，大盘的启动则由分销商完成。
盘中盘操作的一个重点就是品牌制造商要组建自己的协销队伍，建立网络系统，辅助经销商的工作。
它们包括：1.管理经销商的进货、出货；2.加强对分销商的管理控制，一旦总经销妄图控制或反水品牌制造商，企业可以随时取代总经销管理二批。
同时注意培养储备具有潜力的后备经销商，以制约原有的总经销商，这种制约可以带来市场的平衡、稳定。
运酒名烟名酒店操作手册
➢ 终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的 名烟名酒店消费场所。
➢ 自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 ➢ 礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 ➢ 酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。
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运酒名烟名酒店操作手册
•名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降 价驱动，除非厂商具有特别的举措。
烟酒店特点
描述
进货来源杂
•名烟名酒店常常结 盟，进货来源被放 大。 •相互调货也较常见
缺乏有壁垒的竞争工具
•广泛的分布，使得单店的便利性优势 被稀释。
•第一层级合作： •广泛客户合作，具备名烟名 •酒店特征即可。不限制客户 •数量。
运酒名烟名酒店操作手册
•名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
合作层次 物料配置
政策支持管理
第一层次陈 陈列专架 5层*6瓶
列合作
台卡、活动海报或KT板张贴
常规月度返利
第二层次传 播合作
陈列专架 5层*6瓶 台卡、活动海报 增加：产品形象展架、堆头定期开展
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运酒名烟名酒店操作手册
•名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
第三层次合作：深度合作内容 前两层次合作基础上进行合作 • 团购合作，以支持的方式实现名烟酒店终端人脉资源的利用和网络的
利用 • 以渠道返利的形式实现合作终端利润的补充，并减少对价格体系的影
响 • 专用的门头标志制作使用，实现品牌的专卖店化，达到核心带动作用
•相对资源优势不明显，没有 长期固定客户
咨询-酒店盘中盘指导手册
拐点出现：
核心市场？个旺销酒店
白酒 ？件
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第二阶段：市场发展阶段——突破拐点
2、操作要点 ：拐点放量
直营分公司（或者一批总代）注意指导二级批 发商建设B类中性终端。
警惕许多不良动机的中间商就这样混水摸鱼地
充杂进来，随时可能对总体的销售体系产生威
胁。
选择怎样的批发商应有明确的定位，并有详细
基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘
制业务分布网点总图，在总图上标明客户所
在地及编号
客户简单分级和确定首批开发目标：
路线设定及拜访频率的初步确定。
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目标酒店范围确定的方法
以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位 商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过 两个，最好是两个）
目标酒店范围绝对值界定
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酒店攻击策略（3）
酒店服务员是动销的关键因素，提高服务员推荐新上市产 品的积极性，是酒店动销的核心工作之一。
酒店服务员明奖（开瓶费）；
提高服务员的积 极性的方式（正 常客情之外）
暗奖； 酒店服务员梦想剧场； 酒店服务员之家；
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酒店攻击策略（3）
“服务员梦想剧场”： 服务员的二次兑奖。 “服务员之家”：
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酒店经营之怪现象
狮子大开口——进场费 拖你没商量 金蝉脱壳
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酒店经营情况调查
主管行政部门调查
工商、税务、卫生防疫、水电
注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人 情况、负债情况等
酒店营业情况、规模、特色、经营发展史
库存商品酒水盘盈盘亏操作手册
库存商品酒水盘盈盘亏操作手册正文第一篇：库存商品酒水盘盈盘亏操作手册库存商品酒水盘盈盘亏操作手册1、供应链---仓库管理---盘点作业---盘点方案----新建---截止日期选上----仓库打勾--确定。
2、返回“盘点数据录入”，完成后保存。
3、编制盘点报告，盘盈单---保存---审核，盘亏单---保存-审核。
（日期和仓库要选上相应数据）4、入库没有金额要到供应链---存货核算---无单据单价维护---更新无单据单据---选最新入库价相应的数据---更新。
（在盘点作业里面才能看到单价）5、盘亏出库没有单价的，要做出库核算，然后做无单价数据维护，红字出库，然后单价就出来了（在盘点作业里面才能看到单价）6、然后到供应链---仓库管理---盘点作业---盘盈入库----维护和盘亏毁损--维护看是否有相应的数据。
7、供应链---存货核算---凭证处理---生成凭证---盘盈入库---重设---确定----选上要生成凭证的数据----生成凭证。
8、供应链---存货核算---凭证处理---生成凭证---盘亏毁损--重设---确定----选上要生成凭证的数据----生成凭证。
9、凭证如下盘盈的库存商品：借：库存商品贷：主营业务成本--烟酒饮（负数）盘亏的库存商品视同销售出库处理。
对于以前没有入库过的新物料在盘点时候不要录入盘盈，否则会出现0单价. 单价不能波动太大，否则会出现负单价. 第二篇：小企业盘盈盘亏材料、库存商品的账务处理小企业盘盈盘亏材料、库存商品的账务处理企业的各种材料、库存商品，应当定期清查盘点。
出现盘盈或盘亏应视具体情况进行处理：(1)盘盈的各种材料、库存商品，按其市价或同类、类似材料、库存商品的市场价格借记“原材料、库存商品”科目，贷记“管理费用”科目。
(2)盘亏或毁损的材料、库存商品如为自然灾害所造成的：按材料、库存商品相关的成本及不可抵扣的增值税进项税额，在减去过失人或者保险公司等赔款和残料价值后的余额借记“营业外支出”科目，按过失人或保险公司等赔款和残料价值借记“其他应收款”科目等，按实际成本贷记“材料、库存商品”科目和“应交税金——应交增值税(进项税额转出)”科目。
烟酒行(名烟名酒店)渠道操作手册
《烟酒行渠道操作手册》2021年5月目录一、名烟名酒店（烟酒行）概述二、名烟名酒店（烟酒行）的特征三、名烟名酒店（烟酒行）分类四、名烟名酒店（烟酒行）渠道的开发流程及操作要点五、名烟名酒店（烟酒行）渠道的铺市动作分解及操作要点六、名烟名酒店（烟酒行）渠道的拜访与管理七、名烟名酒店（烟酒行）业务人员拜访技巧一、名烟名酒店（烟酒行）概述从渠道发展上看，在名烟名酒店（烟酒行）渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。
同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能，作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。
名烟名酒店（烟酒行）已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道，各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作，部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。
从全国范围看，名烟名酒店的发展分为几个阶段。
20世纪90年代末开始兴起；2000年以后在河北、河南飞速增长；由于市场饱和和不稳定的客户资源，2010年以后名烟名酒店（烟酒行）的数量增幅减缓；近几年来名烟名酒店呈现出向二、三线城市蔓延的趋势。
(一)名烟名酒店（烟酒行）兴盛的原因1、酒水自带成风：名烟名酒店兴盛与消费者自带酒水有直接关系。
随着追求理性消费逐步成为消费主流文化和维权意识的增强，消费者更关注所消费的白酒品牌，而非购买渠道，因此自带酒水悄然成为一种趋势。
这在很大程度上给名烟名酒店发展提供了很大的空间。
2、零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型零售终端的冲击相当大，这也导致了小型零售终端向专业化发展。
只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入，发展较化妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。
3、厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。
一是名烟名酒属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。
门店盘点操作手册
门店盘点操作手册1、设定好盘点时间门店的盘点计划要在后台系统中设定，同时P O S系统中也要将盘点的时间设定成与后台设定的门店的盘点日期一致。
1.1、Drms系统中的盘点计划制定进入［储运管理］-［盘点作业］，点，将要参与本次盘点的商品选中，如果所有的商品都要参与盘点，则可以点击，再按选择返回，点击工具条上的，则系统会自动跳到新增画面。
通过可以将这个盘点计划再选择出来。
1.2、门店POS系统中设定盘点日期P O S系统中不需要做太多的步骤，但是需要将系统的盘点日期设定成与后台的计划的日期一致，这一点很关键。
进入P O S系统的［系统维护］--［系统参数设定］--［系统设置］将盘点日期设定成正确的日期。
2、盘点帐务备份将盘点计划再次选择出来后我们可以看显示的是“未备份”。
这里需要人工将盘点的帐务备份做好。
如果不工做，系统会在做日结的时候将盘点计划日期为当天的盘点的备份做掉，为了防止出现异常，强烈建议由人工去做帐务备份。
帐务备份的时机非常关键，应该在门店营业结束后将销售数据正常上传后去做，而且要保证所有对于门店的库存有异动的单据（如调拨单、退库单）应该审核的都必须审核，保证系统备份出来的数据是正确的。
操作方法如下：单帐务备份，这时候我们可以再看一下状态里显示的为“帐务备份”。
3、打印盘点表原始的盘点表都是由各柜组的人手抄出来的，这里存在的问题就是手抄会出现有错误，对盘点的录入工作带来很大的不便，而且手抄的时间会很长，工作量大。
但是由系统打印盘点表又可能出现商品的陈列与表中的顺序不一致，会存在有找货的现象出现，所以我们引入货位号的管理方式。
系统的盘点表打印可以按照商品的货位号来排序，这样就可以杜绝去找货。
下面讲解具体的操作方法：点击盘点计划的下拉框，将本次盘点计划选中，如下图，系统默认会按照货位号的顺序来打印，如果我们将复选框勾中，在执行打印的同时系统会自动生成盘点数据录入的相关数据，可以不用录入商品号及货架号等，只需要录入盘点的量即可。
消费者盘中盘的原理及运作方式
消费者盘中盘的原理及运作方式前言几年前，当徽酒的终端核心操作工具“盘中盘操作模式”在酒类行业内引起的广泛反响后，随着竞争的不断加剧，越来越多的全国性名酒企业和地方性名酒企业纷纷采取“盘中盘操作模式”运作市场，导致在短短两、三年的时间里，买店费用急剧攀升，核心终端诸侯割据，终端戒备大幅提升，“自带酒水”日益严重以及因终端费用的大量支出而忽视了品牌形象的传播以致缩短了产品的生命周期，可以说，“酒店终端盘中盘”，即“终端盘中盘”因同质化危机的日益严重已经变得非常低效，市场呼唤着企业创造出新的“营销模式”。
正如5年前“终端盘中盘”超越并淘汰“传统经销制”一样的模式变革，5年前，徽酒攻城略地的法宝——“终端盘中盘”已经陷入末路，市场呼唤着新的营销变革，这就是——“消费者盘中盘”时代的来临。
一、消费者盘中盘的原理“小盘”的定义不同：“终端盘中盘”的“小盘“指的是优质的“酒店终端”，而“消费者盘中盘”的“小盘”指的是优质的“企事业单位”。
“消费者盘中盘”的核心思想是通过对“核心企事业单位”领导人的公关，实施“单位直销”，有效地拦截核心政务、商务人群即“意见领袖”，使他们接受、认同产品的品质和品牌形象，并对产品产生良好口碑，利用这些“意见领袖”的口碑传播，带动其他政务、商务人士对产品的认同，促成其他企事业单位的直销，即“团购”的形成，从而实现小盘共振启动大盘，拉动酒店及其他场所的消费。
相对于“终端盘中盘”重视“酒店网络”而言，“消费者盘中盘”更加注重和强调“人脉关系网络”二、消费者盘中盘的原则公关与团购分离“消费者盘中盘”中的公关指的是对核心企事业单位领导人，即“一把手”及高层管理者的客情公关，而团购则指的是针对核心企事业单位中办公室主任的直销，目的是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。
先公关，后团购在进行“消费者盘中盘”小盘的操作过程中，一定要遵守“先公关，后团购”的原则，只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件，如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功地可能性将大大降低。
名烟名酒店操作手册(公司培训内部资料)
四、目标店的操作方法及流程
跟进陈列、客情与动销方法
（2）陈列的代价： 第一种方式：店具有一定规模，有自己的特 点，我们可以采用付费的方式（给酒），集中陈 列3-6月；
第二种方式：进店时作为交换条件，制作货
架（带产品宣传）提供给店方使用，把产品和形
象有机结合起来；
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四、目标店的操作方法及流程
三、 团队与机制（业务人员管理与考核）
– 分片管理：
每个销售代表将负责区域细分成几个片区， 每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线 分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中， 分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减 少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的 容量约为一日拜访量。
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三、 团队与机制（业务人员管理与考核）
50° 郎牌 特曲 T3
66
98
138
32
10
8 （5+3）
2
42° 38° 郎牌 特曲 T3
62
92
128
30
36
10
8 （5+3）
2
10
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铺货品种和价格体系的确定
差价分解 品项 厂 价 终端供 价 零售 价 直供 差价 名烟 名酒 店利 润 40
活动 费用 10%
人员 工资 及提 成8% 13 （8+5）
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四、目标店的操作方法及流程
铺市流程与方法
传达的信息：给每一个店老板传达的信息都是 我们的重要客户，重点支持； 保护核心店利益：不可在距离较近的区域同时 布局两家核心店，价格会很快下来，而且销量 不会放大；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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四、目标店的操作方法及流程