名烟名酒店渠道简介
名烟名酒渠道及特征
（三）目标店面的识别
这个阶段的重要目标是对于终端的分类，并且确定出目标店面。一般说来，烟酒店终端分类方法有：方法一，根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类；方法二，参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件；方法三，根据店面客源情况，看是属于团购型客户还是零售型客户。
名烟名酒渠道新店开发工作
（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。
（二），销售的季节性和偶然性。
（三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。
（四），每家店都有自己的特定分销范围。
（五），多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。
（六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。
2名烟名酒渠道前期准备工作
（1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。
3名烟名酒渠道运作
市场调查工作
（一）市场调查内容
制定统一的市场终端统计表格，通常应该包括：1，店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2，店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）。3，店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）。4，经营者核心人员的性格爱好，嗜好等。5，目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】 竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】 竞品的市场支持情况）。
名烟名酒渠道运作实务
1名烟名酒渠道概述及特征
在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点：
酒的销售渠道和销售流程
酒的销售渠道和销售流程酒作为一种古老的饮品，在世界各地都有着广泛的销售渠道和销售流程。
本文将从酒的销售渠道和销售流程两个方面进行介绍和分析。
一、销售渠道1. 酒类专卖店：酒类专卖店是最常见的销售渠道之一。
这些专卖店通常有着丰富的酒类品种和规模齐全的库存，能够满足消费者的多样化需求。
消费者可以在专卖店中自由选择自己喜欢的酒品，并获得专业的销售建议和服务。
2. 超市和便利店：超市和便利店也是酒类销售的重要渠道之一。
这些零售店通常有着广泛的销售网络和大量的消费者流量，能够方便地满足消费者的购买需求。
酒类产品在超市和便利店中往往以标准化的包装和统一的定价方式进行销售。
3. 酒吧和夜店：酒吧和夜店是消费者消费酒类产品的重要场所。
在这些场所，消费者可以享受到酒类产品的社交和娱乐功能，同时也有机会品尝到各种不同类型和品牌的酒品。
酒吧和夜店通常与酒类供应商建立合作关系，以保证供应的稳定和品质的可控。
4. 电商平台：随着互联网的发展，电商平台逐渐成为酒类销售的新兴渠道。
消费者可以通过电商平台在线浏览和购买各种酒类产品，同时还能够享受到方便快捷的配送服务。
电商平台的优势在于品种丰富、价格透明和购买便利，但也存在着消费者无法亲自品尝和选择的问题。
二、销售流程1. 产品准备：销售流程的第一步是产品准备。
酒类生产商需要生产和包装酒品，并确保产品的质量和安全符合相关法规和标准。
同时，还需要准备好产品的相关资料和宣传材料，以便在销售过程中进行推广和宣传。
2. 市场推广：市场推广是销售流程的重要环节之一。
酒类生产商需要通过各种渠道和方式进行产品的宣传和推广，以吸引消费者的注意和兴趣。
市场推广可以包括广告、促销活动、展会参展等多种形式，旨在提高产品的知名度和销售量。
3. 销售订单：销售订单是销售流程的核心环节之一。
一旦有消费者对酒类产品表达购买意向，销售员需要及时与消费者进行沟通和确认订单细节，包括产品种类、数量、价格、交付方式等。
白酒烟酒行渠道操作要点
烟酒行渠道操作要点随着白酒消费水平的提高，烟酒行渠道逐步成为中高端白酒的重要的销售渠道，对迎驾自身而言，烟酒行渠道对洞藏系列产品的销售起到至关重要的作用。
一、烟酒行概念烟酒行，亦称作名烟名酒店，是以销售名酒、名烟为主要商品的流通网点，对迎驾产品而言，其特点主销及主陈列洞藏以上价位的白酒产品，具有较高利润需求，拥有团购资源、宴席资源。
二、烟酒行操作必要性（一）经销商自身团购资源有限，通过烟酒行可以充分发掘其背后的团购资源，提高产品的认可度。
（二）烟酒行渠道是目前中高端产品销售输出量最大的渠道。
三、烟酒行分类根据其销售目标群体可以将烟酒行分成三类，分别是：（一）零售型烟酒行：一般位于人流量较大的闹市区，以散客零售为主，一般体量不大。
顾客单次购买量较小，价格不稳定管控不严格，产品较多且高中低档俱全，产品销量受淡旺季影响较大。
（二）团购型烟酒行：一般位于企事业单位附近，以团购销售为主，销售体量大，门面装修较好。
顾客单次购买量大，价格稳定，客源稳定，产品主要以中高端为主，同时兼售中高端红酒，品牌展示和生动化陈列较好，产品销量受淡旺季影响较小。
（三）宴席型烟酒行：一般位于婚纱摄影、酒店、喜铺等附近，社会朋友资源较为丰富，人脉资源较好，以宴席销售为主，销售体量较大。
顾客单次购买量较大，价格不太稳定（根据单次购买数量），产品高中低端齐全，且产品种类较多（饮料、食品、婚庆用品等），旗下有业务员和送货车辆，产品销量受淡旺季影响较小。
四、烟酒行操作步骤（一）选点布局1、尽量选择团购型和宴席型烟酒行进行操作，一般情况下，一个县级市场此类型烟酒行数量不少于30-50家，一个地市级市场（仅指市区，不含省会/副省级城市）此类型烟酒行数量不少于80-100家。
2、匹配价位，对标竞品，分析该烟酒行各价位白酒产品年销量占比，选择与洞藏系列产品价位相匹配的烟酒行，同时兼顾同价位竞品旺销店。
3、区位选择，一般位于企事业单位、行政机关、高档住宅区、写字楼周边，餐饮集中区域。
烟酒店简介范文 (2)
烟酒店简介范文
引言概述：
烟酒店是一种特殊类型的酒店，主要以销售烟草和酒类产品为主要经营业务。
烟酒店的发展与人们对烟酒消费的需求密切相关，而且在一定程度上也反映了当地的文化和消费习惯。
本文将从烟酒店的历史背景、经营特点、产品种类、服务质量和发展前景五个大点进行详细阐述。
正文内容：
1. 烟酒店的历史背景
1.1 烟酒店的起源
1.2 烟酒店的发展历程
1.3 烟酒店在不同地区的特点
2. 烟酒店的经营特点
2.1 特殊的销售渠道
2.2 丰富的产品种类
2.3 高效的库存管理
2.4 烟酒店的市场定位和品牌形象
2.5 烟酒店与其他类型酒店的区别
3. 烟酒店的产品种类
3.1 烟草类产品
3.2 酒类产品
3.3 其他相关产品
4. 烟酒店的服务质量
4.1 专业知识和技能
4.2 客户关系管理
4.3 产品推荐和咨询服务
4.4 产品质量保证
4.5 售后服务
5. 烟酒店的发展前景
5.1 国内烟酒消费市场的发展趋势
5.2 烟酒店业务的创新与发展
5.3 电子商务对烟酒店的影响
5.4 烟酒店的发展机遇与挑战
总结：
烟酒店作为一种特殊类型的酒店，其经营特点和产品种类与传统酒店有所不同。
烟酒店的发展历程与地域文化和消费习惯密切相关，其服务质量和产品质量是烟酒店成功的关键因素。
随着国内烟酒消费市场的不断发展和电子商务的兴起，烟酒店面临着新的机遇和挑战。
未来，烟酒店业务的创新与发展将成为行业的重要方向，而提升服务质量和产品质量将是烟酒店持续发展的关键。
白酒-烟酒店渠道操作手册
重点推广具有独特卖点、品质优良、口碑良好的白酒产品，提高产 品的知名度和美誉度。
定期更新产品
根据市场变化和消费者需求的变化，定期更新产品组合，保持产品的 竞争力和新鲜感。
价格策略
合理定价
根据产品定位、成本、市场需求和竞争情况，制定合理的价格策 略，确保产品价格具有竞争力。
差异化定价
针对不同档次、品牌和销售渠道的白酒产品，采取差异化的定价策 略，以满足不同消费者的需求。
白酒-烟酒店渠道操 作手册
目录
CONTENTS
• 烟酒店渠道概述 • 烟酒店渠道的运营策略 • 烟酒店渠道的拓展与维护 • 烟酒店渠道的销售技巧 • 烟酒店渠道的营销案例分析 • 烟酒店渠道的未来展望
01 烟酒店渠道概述
烟酒店渠道的定义与特点
烟酒店渠道定义
烟酒店是指以销售烟草和酒类产品为主的零售店铺，通常规模较小， 分布广泛，是消费者购买烟草和酒类产品的重要场所。
定期巡查
厂家定期对烟酒店渠道进行巡查，了 解产品销售情况、陈列情况以及价格 体系等。
及时沟通
建立有效的沟通机制，及时解决烟酒 店渠道存在的问题和困难。
激励措施
制定合理的激励措施，如销售目标奖 励、陈列奖励等，激发烟酒店的销售 积极性。
数据分析
对烟酒店渠道的销售数据进行深入分 析，了解市场需求和竞争态势，为后 续市场策略提供依据。
专业化
烟酒店通常只销售烟草和酒类产品，具有较强的专业性。
分布广泛
烟酒店通常分布在居民区、商业区等人口密集区域，方便消费者购买。
品牌忠诚度高
烟酒店通常会选择一些知名品牌进行销售，品牌忠诚度较高。
烟酒店渠道在白酒销售中的重要性
销售量占比高
国内名烟名酒店市场分析
国内名烟名酒店市场分析(安徽八部营销策划)“名烟名酒店”、“名烟名酒城”最先盛行于我国北方市场，经营者一部分是上世纪八十年代由国营酒类商贸批发部转制为民营企业发展壮大后的单体实店或连锁分店，另一部分是由传统流通批发市场上白手起家做大做强后的酒类流通商，为顺应酒类渠道批发兼零售的行销特点，在繁华市区、商业中心、郊县区、居民小区等纷纷开设烟酒专营店或酒类专卖店。
时至今日，各种招牌的名烟名酒店、名酒专卖店在北方遍地开花，成为继北方消费者在大型商场、百货、连锁卖场后的主要销售渠道。
仅在河南某地，名烟名酒店已达上千家之多，很多人的日常烟酒消费、节假团购送礼、喜庆婚宴越来越倾向于在名烟名酒店购买。
北方名烟名酒店在酒水市场上起着不可小看的作用：1．品牌群体示范效应明显厂商通过代销或代理协议进入名烟名酒店渠道后，铺货速度之快、铺货终端之多、产品展示之全，非常有利于厂商的品牌宣传和品牌拉动，同时减轻了厂商进驻酒店、餐饮、夜场费用高昂渠道的阻力。
过去，厂商采取的是先招商谈判签订协议、后铺货打广告的做法，你来我去谈的无非是首款多少(安徽八部营销策划)、月回款多少、支持多少个促销人员、什么时候上广告等话题，使得双方在互相揣摩互相试探互相较量的资源争夺拉锯战中，消耗了大量的时间和成本。
厂家派出的业务员很难清晰全面地掌握代理商、经销商的真实资源和销售渠道。
多数厂家谈久了只能急功近利地看签合同的对方汇来多少真金白银。
有钱就合作，交钱就发货，发货就完事的“贸易商”做法越来越不适应酒类厂商进行渠道战略合作、结成战略伙伴的大趋势。
而名烟名酒店，可以使厂家清晰地认知渠道优势，精准地捕捉目标受众，专一地进行品牌传播，逐点拉动整体销量。
名烟名酒店汇聚了大量名烟、白酒、啤酒、红酒等，成为一线厂家集中展示示范品牌形象的窗口和销售主阵地，同时也辐射带动了周边市场的销售。
以河南为例，名烟名酒店的兴起和销售提升，不仅使得市郊区的流通批发市场如万客来、华中、黄河批发城成为豫北、豫东、豫西、豫南等地市经销商采购、配送、储运的主基地，也发展壮大了一批以快速消费品为主要经营业态的物流商贸公司如郑州中陆物流，形成了前有专卖店后有批发流通的销售格局。
名烟名酒店联盟体操作手册
名烟名酒店联盟体设计方案目录一、名烟名酒店渠道特点二、名烟名酒店价值链分析三、建立名烟名酒店联盟体的背景四、建立名烟名酒店联盟体的目的五、名烟名酒店联盟体操作流程一、名烟名酒店的渠道特点名烟名酒渠道是专业经营各种烟草和酒水的新型终端。
在大规模的自带酒水热潮的影响下,名烟名酒渠道蓬勃发展，出现以下三类典型状况：第一类，名烟名酒连锁。
如江苏的苏糖、桐枫，都有一定数量的店面。
网络覆盖面广,实行品牌化经营,内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能;第二类，店面+销售团队。
终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。
拥有自己的销售团队（业务部、团购部);第三类，私人店面。
店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力.依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用. 二、名烟名酒店价值链分析及运作思路1。
单一门店型名烟酒店价值链分析及运作思路：2。
连锁型名烟酒店价值链分析及运作思路：3.建立名烟名酒店联盟体的背景：1)目前消费者对于白酒消费和购买的便捷性要求越来越高，名烟名酒店以其购买的便捷性和优惠性成为消费者的重要选择之一;2)消费者逐步趋于理性，酒店白酒消费价格过高导致消费者开始寻找合适的替代购买渠道，酒水自带率逐步提升名烟名酒渠道成为下个阶段白酒运作的重点；3)名烟名酒渠道本身具有较强的团购能力,与其合作能够起到助力企业核心消费群体建设的工程;4)名烟名酒渠道发展良莠不齐，品牌和诚信成为制约其发展的瓶颈，大型白酒品牌与其合作联营是一种双赢举措；5)名烟名酒终端本身就是良好的产品和企业形象传播平台；6)根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下:1.20/80原则，集中精力抓好目标店的原则；2.名烟名酒店促销活动的开展和管控；3.如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题；4.建立名烟名酒店联盟体的目的A。
酒类销售渠道介绍
酒类销售渠道介绍
• 新渠道三 品鉴会营销—以消费者的名义
•
品鉴会营销，就是通过邀请消费者、意见领袖、专家
对白酒品鉴，以消费者体验，全面展示宫酒的特点和利益点，
酒类销售渠道介绍
传统营销方式中，酒店渠道的作用
• 1、新品上市的平台 • 2、白酒起量、销售的渠道 • 3、形象展示的窗口 • 4、品牌宣传的媒介
酒类销售渠道介绍
新形势下白酒渠道作用的演变
• 从酒店终端营销掘客户来源的重要场所。
• ①通过大酒店的领班、大堂经理、营销部经理。
新品推广模式变革
以前：终端盘中盘 创新：消费者盘中盘
•其它终 端 •一般餐饮店
•核心 餐饮店
•一般消费者 •目标消费者
•核心 VIP
酒类销售渠道介绍
“消费者盘中盘”下渠道重点调整
传统渠道结构模式
现有渠道结构模式
•商超
•餐饮
•团购
•酒行
•商超
•团购
•餐饮
•酒行
酒类销售渠道介绍
• 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的6 倍； • 一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均
是品牌传播的重要场合。
• 策略：
• 一是针对性的资料搜集和渠道设计，比如与民政局、婚庆店、 影楼形成联合体，搜集目标客户的资料；
酒类销售渠道介绍
2020/12/20
酒类销售渠道介绍
课程安排 一、渠道长度和宽度 二、传统渠道分类 三、新渠道
酒类销售渠道介绍
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烟酒店渠道
B、“三化”操作要求。 “酒店化、商超化、团购化”运作。 酒店化运作：①买断专柜陈列、排他性陈列；②包量销售，返利；④坚持 “一店一策，以量定策”的原则，加大终端网点的掌控力度。 商超化运作：①通过专柜陈列、地堆陈列； ②易拉宝、跳跳旗和标价牌等 实物展示，陈列烘托苏酒品牌热销的气氛。 团购化运作：联盟店深度合作，将其发展其团购分销商
烟酒店渠道
4、烟酒店价格管控
价格管控的意义: “保价就是保命”
烟酒店渠道
4.1、烟酒店价格低价原因
1、价格标杆执行不到位； 2、管控过程复杂； 3、促销政策执行不到位，易截流，易套现； 4、窜货； 5、假冒山寨产品影响。
又爱又恨，爱恨交织
烟酒店渠道
4.2、烟酒店价格管控
管控： ①每瓶喷码扫码，流向一清二楚； ②专人巡查，限期整改； ④窜货罚款交到公司、不返还； ⑤滞后兑现返利（现返在设计时少点）； ⑥保证金；⑦陌生人购买； ⑧停货整改，通知其它不给供货，写保证书； ⑨促销管理严格；⑩取消授牌，直至不予合作。
烟酒店渠道
3.4 氛围营造
门头广告 省外新建核心烟酒店必须使用“蓝色经典”门头。已实施的不规范的门头 广告分公司可进行调整，具体由大区领导把关。 白酒品牌同时传播时，公司主要产品名称要排在同价位的竞品之前。例 如门头广告、LED屏广告品牌传播顺序，以“茅台、梦之蓝、五粮液”、 “天之蓝、剑南春、水井坊”、“海之蓝、泸州老窖、古井年份原浆”为序。
祝愿各位新同事在新的岗位： 大展宏图，一切顺利！
烟酒店渠道
C、“三个高标准”操作要求。 一是：利益高于竞品（组合政策）； 二是：服务优于竞品；迅速排斥竞品，买断店一店一策； 三是：管理严于竞品，跑点的核心。
烟酒店渠道
3.3、烟酒店合作的三个阶段
①导入期：2/8法则，重点进入。实际上成熟市场100%面试率，非成熟市场 可以采取重点进入。 ②成长期：增点扩面，增加面市率。在能卖酒的烟酒店中挑选出80%进店。 工作内容：常规的定期巡视、节日堆头、售点广告、日常客情维护。 ③成熟期：全面覆盖。品牌已经成熟，消费者自点，烟酒店店老板话语权 降低。
烟酒店渠道
产品陈列 公司产品陈列坚持“集中、有序、鲜明”原则。原则上要求做到最大化陈 列要超过主要竞品陈列面的一倍以上。省外M3（省内M6）要和茅台摆放一 起，有条件的网点把五粮液放在拐角。 地堆要求 客情做得好的店面，地堆通常不需支付费用。要求节日期间，旺销店内 （外）要有公司主导（市场主销）产品地堆。有条件的旺销店，可常年有地 堆。
1、陈列奖； 2、达量/包量奖（按月、或按季度、按年奖励）： 3、返利支持（月返、月返、量大的可以有年返）； 4、秩序奖励； 5、礼品：一般礼品（抽纸等）/高档礼品支持； 6、门头和装修支持； 7、阶段性促销活动支持（管控）；
十一项支持
对团购行为的大力支持（烟酒店工作重点）： 8、赠酒支持； 9、品鉴会支持； 10、家宴活动的支持； 11、团购单位奖励/返利支持（单位：办公用品；个人：购物卡、 旅游、赠品等）。
名烟名酒店渠道简介
南京分公司 李德军 2014年6月
烟酒店渠道
1、白酒销售渠道分类 2、为什么一定要做烟酒店渠道 3、如何做烟酒店渠道
3.1、烟酒店渠道销售方式及价格分析 3.2、烟酒店运作理念及公司要求 3.3、烟酒店合作的三个阶段 3.4、氛围营造 3.5、政策组合与利润分析
4.1 低价原因 4.2 价格管控
烟酒店渠道
2.3、容易走量。 案例： ①省内某市区烟酒店渠道11年销售约在1.2亿， 12年销量 1.8亿，约占整体销量的32%。 ②在扬州，一个很不起眼的烟酒店，销售我品达1000多万 元。
烟酒店渠道
3、如何做烟酒店渠道
3.1、烟酒店渠道销售方式及价格分析
A、烟酒店渠道销售的特点： 1）、零售：占比较小，特别是中高价位。 2）、单位购买（分自主有意识和无意识）：店老板有一定的社会资 源，自己是政府官员或者领导亲戚，与关键人有深刻的利益关系。 3）、宴席：。 4）、分销：批发。
烟酒店渠道
陈列原则： 最大化陈列原则、全品项原则、满陈列原则、陈列动感原则、重点突出 原则、伸手可取原则、整洁性原则、价格醒目原则、堆头规范原则、色彩对比 原则
烟酒店渠道
3.5、政策组合与利润分析
利润模型：
销售价 差
陈列支 持
店面装修
烟酒店
销售达量
人员支持
团购行为
烟酒店渠道
总结：对核心店给予
政策倾斜、打造样板：
重点关注：单位购买和宴席销售。
烟酒店渠道
B、烟酒店渠道价格分析 烟酒店的八种价格形式： 1）、标签价：即挂牌价格。 2）、报价：即询问后得到的价格。 3）、瓶售价：即买一、两瓶的价格。 4）、箱售价：即整箱购买时的价格。 5）、团购价：一次性数量较大时的价格。 6）、内部调拨价：烟酒店之间内部调拨时的价格。 7）、开票价：需要开发票时的价格。 8）、不开票：不需要开发票时的价格。
价格再多不可怕，关键是要控制好产品——价格底线。
烟酒店渠道
3.2、公司对烟酒店操作基本要求
A、渠道拓展要求 ①铺货率：原则上要求老市场所有产品必须100%铺货到位到终端，所有新 市场主导产品必须铺货率达到90%以上。 ②达标率：一是门头广告，二是产品陈列，三是第一推荐，主要就是看这 三个方面做没做好，新老市场均要达到80%以上。
4、价格管控
烟酒店渠道
陈列展示
烟酒店渠道
陈列展示
烟酒店渠道
陈列展示
烟酒店渠道
陈列展示
烟酒店渠道
一、白酒销售渠道分类
团购渠道、烟酒店渠道、酒店渠道、商超渠道
烟酒店渠道
二、为什么一定要做烟酒店渠道
2.1、分布广泛，数量庞大。 开烟酒店主要是门槛低，风险小，易操作，基本不需技术含 量。 2.2、是一种复合渠道。其兼有零售、分销、团购等三种销 售形式。其渠道作用和地位日益突出。