白酒名烟名酒店渠道操作模式

名烟名酒店渠道 操作模式
• 名烟名酒渠道的现状分析(了解) • 名烟名酒店的操作要素(重点） • 名烟名酒店的促销支持（重点）
一、名烟名酒店渠道现状分析：
1. 名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物， 2 . 随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮 和商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道在发 生潜移默化的变化，随机而兴的名烟名酒店担当 起了酒店自带和团购的主要场所， 3 . 白酒销售极其重要的核心渠道之一。
第三层级的名烟名酒店，以30元～80元的产品为 主，100元以上的产品为辅，因为这类名烟名酒店背 后的团购资源级别大多很低，对中高档产品需求量不 大。
（三）筛选核心网点
名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店 数量有限，尤其是新产品上市或导入阶段。寻找核心网点 除了统筹排查外还要考虑整体的区域甚至街道布局需要， 不要在一个街道上重复选择过多，相对来说，
1. 所有形象店务必要求店方提供郎酒专柜支持 2. 形象店一般只对核心店和口岸条件很好的店支持 3. 同时以店方购买同等金额的产品为互换条件
（即解决了产品宣传和氛围营造，又主动抢占了核 心店郎酒产品的销售先机）。
（七）重点关注标杆酒店旁边的名烟酒店
1 .对于已经进场的标杆酒店，对名烟酒店的 要求是保持价格体系的稳定，不要让酒店感觉到 对酒店和名烟酒店的支持差距过大；
（三）主要销售渠道
由于酒店酒水加价率较高，
1.对于散客来说在名烟名酒店购买酒水已经成为 一种习惯，酒店标的价格保留了请客人的脸面，酒 店外购买又节省了一笔不小的开支，
2.对于单位用酒，采用团购策略节省的费用就更 多，（隐形收入是主要动力和更具稳定性）所以名 烟名酒店的主要消费群体，用于酒店自带消费和团 购用户的比例各占四成，散客的消费只占一小部分， 这说明：
务。
短短几年的时间，名烟名酒店从成长到兴盛，
再发展到目前的焦灼状态。但是每个店都有自己 的关系客户，虽然日销量小，但是客源的稳定， 名烟名酒店的数量多，所以名烟名酒店成为众多 白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。
二、名烟名酒店操作要素：
（一）组织结构保障 根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街
道划分进行业务人员配置（一般以每人管理150 家为标准），并对业务员进行产品知识、价格管 理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。
（二）确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。
第一层级的名烟名酒店，以价格在80元以上的产 品为主，尤其是加大100元、200元、400元等档位的 份额抢夺。因为这类名烟名酒店的销售渠道宽、分销 能力强，因此在产品组合时，要以中高档产品为主， 尽量拉长产品线。
第二层级的名烟名酒店，以中档偏上为主，50 元～120元之间为核心形成产品组合。
核心分销协议考核指标：
一 价格维护（标示价和最低成交价）
二 核心产品陈列维护
三 销量考核
品项
团购价 零售价
பைடு நூலகம்备注
•
紫砂郎 258
308
这是最低标示价格，不能低于这个指导价 （上300元就有面子，好树品牌）
1898
168
1956
118
208 148--158
一定要上200元大关和1956错位 这是最高标示价格
1 .在名烟酒店买断陈列柜排面上的产品一定 要突出核心和主线产品，主线产品应该占 据整个买断柜的一半排面，始终坚持向消 费者灌输的都是同一个信息，以快速强化 消费者的记忆，形成购买习惯。
2 .主推核心产品要与视线平行，专柜要设置 在店内货架的中间位置。
（六）形象包装：
选择生意稳定，路段和位置较好的核心店进 行店内装饰（灯箱片、包柱、写真等）和形象店 支持，辅助产品氛围营造，
1. 一个城市的标杆酒店附近或紧邻的名烟酒店是重点选择对 象。
2. 其次是拥有团购单位的名烟酒店也是需要重点关注和争取 的对象，
必要时可以通过一定的力度刺激做一轮全方位覆盖促销，通 过两个月的动销率来锁定我们的目标对象（核心店比例一 般控制在20%）
（四）签定销售协议（包括核心分销协议）：
为了让名烟酒店感觉到我们对他的重视，最好 以协议的形式确认双方的合作，基础较好的市场可 以向名烟酒店收取一定的保证金把双方（经销商和 烟酒店）捆绑成一个利益整体，促使双方的合作更 加紧密；对部分分销渠道广（餐饮和团购）、销量 大的核心店可签约核心分销协议。
（一）发展历程
根据行业机构对中原，华南等市场名烟名酒 店的调查，名烟名酒店数量的增长有几个发展阶 段：
一 .1988年开始兴起；
二. 2000年以后飞速增长；
三 .后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客 户资源成为制约其发展的一个瓶颈，现在名烟名 酒店的数量增幅减缓。
（二）利润结构
名烟名酒店的销售的品牌多，单店经销的品牌数 量在40个左右的烟酒店比例最多。
2002
88
98
108
22
28
除广东，深圳，福建以外，价格必须控制 在100元以内
价格千万不能高于30元
（五）专柜陈列
目的就是要做出品牌在名烟酒店的霸气， 以压倒性优势占据名烟酒店店内优势资源。 这个方式前期可以只限定与我们有协议的核 心名烟酒店开展，让这些签了协议的名烟酒 店感觉到公司对他的支持，以调动其推销的 积极性。
1. 团购与酒店是名烟名酒店销售的主要组成 部分，
2. 特殊背景或特殊社会关系的店老板占据了 主要的团购市场。
（四）名烟名酒店现存问题
（1）店越开越多，竞争越来越激烈； （2）为了提供便利，店面的租赁费都比较高； （3）假货现象阻碍了其发展； （4）客源不稳定，新客源开发困难； （5）超市的发展，极大挤压渠道的发展空间； （6）渠道的扁平化，部分厂家开始团购的自营业
2 .而对那些暂时没法进场的标杆酒店，可以 在他旁边的这些名烟酒店做相应造势活动，促使 在这些酒店消费的客人主动到附近名烟酒店购买 酒水进场消费，并进而形成在标杆酒店的指名消 费。
1.对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足 客户基本的需求，虽然销售的数量比较大，但是利润 比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往 很低，
2.而一些二线品牌或是一些新上市的品牌（一般促销 力度都比较大）由于其价格的不透明，虽然销量小， 但是单件的利润一般都在100多元以上，所以此类品 牌是名烟名酒店利润的一个主要来源（切记：利润永 远是名烟名酒店积极推销的源泉，价格管控是关键）。