中国人寿保险营销员管理手册范本

中国人寿保险股份有限公司

保险营销员治理方法

（2006版）

第一章总则

第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）托付的保险营销员进行统一、规范、科学的治理，依照《中华人民共和国保险法》和《保险营销员治理规定》等法律、法规和规章，特制定本方法。

第二条本方法中所称“保险营销员”是指依照公司托付，向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。

第三条保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。

第四条本方法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。

第二章组织架构

第五条各级分公司设立的保险营销员治理部门，为保险营销员治理工作的职能部门，同意上级公司保险营销员治理部门的指导监督。

第六条市分公司或县支公司营销服务部为保险营销员人员治理的差不多单位，依次下设营销部、营销分部、营销处、营销分处和营销组等营销团队，分不由部经理、分部经理、处经理、分处经理和组经理履行治理职责。

营销团队的称谓为：公司营销服务部名称 + 营销团队名称

第三章人员录用

第七条保险营销员录用的差不多条件：

（一）年龄在18～50①周岁之间；

（二）具有高中（含）以上学历或同等学历；

（三）品行端正，躯体健康，具有完全民事行为能力；

（四）持有《保险代理从业人员资格证书》。

第八条有下列情形之一者不得录用：

（一）有不良嗜好，有犯罪记录的；

（二）因违反《保险营销员治理规定》而被公司或其它保险公司解除保险代理合同的。

第九条待录用人员必须提供下列材料：

（一）填写《中国人寿保险股份有限公司保险营销员登记表》（见附表1）；

（二）本人最高学历证明原件和复印件，身份证原件和复印件；

（三）《保险代理从业人员资格证书》原件；

（四）近期一寸免冠照片；

①加下划线的指标为参考标准，各省级分公司可依照本地区实际情况进行调整。下同。

（五）公司认为必需的其它资料。

第十条保险营销员录用程序如下：

（一）待录用人员由增员主管进行初审后，填写《中国人寿保险股份有限公司保险营销员登记表》，再由公司审核确认。

（二）符合条件的待录用人员应按公司要求参加岗前培训，并通过岗前培训考试。

（三）待录用人员需由保险代理合同规定的两名保证人对其提供担保。

（四）待录用人员应向公司交纳一定数额的保证金。与公司签订《保险营销员保险代理合同》后，由公司核发《保险代理从业人员展业证书》。保证金在保险代理合同有效期间由公司负责保管，保险代理合同终止后，如无债务问题则无息全额返还。

（五）各分公司保险营销员治理部门应按《中国人寿保险公司个人代理人个人档案治理暂行方法》（下称《个人代理人个人档案治理暂行方法》）为保险营销员建立个人档案。

第四章职级和职责

第十一条保险营销员分为两个系列：

（一）业务员系列：分为业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级。

（二）主管系列：分为组经理、分处经理、处经理、分部经理、部经理五级。

第十二条业务员系列和主管系列之间能够相互转换：

（一）业务经理和高级业务经理符合晋升组经理条件的可申请转为组经理；

（二）各级主管可依照本人业绩申请转为业务主任、业务经理或高级业务经理（组经理转系列为高级业务经理须任组经理满6个月）。

第十三条业务员系列人员和主管系列人员转系列的程序：

（一）由本人填写《中国人寿保险股份有限公司保险营销员转换系列职级变动申请审批表》（见附表2），向公司书面提出转换系列申请。

（二）保险营销员转换系列需征得本人直接主管的同意。

（三）营销（分）部经理审核同意。

（四）保险营销员转换系列由市分公司或县支公司的上级分公司审核批准（业务员系列人员转换主管系列必须通过晋升组经理综合测评和培训考试合格），再由公司依照本人最近考核业绩确定其转换系列后的相应职级，并在其所在营销（分）部予以公布。

第十四条业务员系列与主管系列人员的职责：

（一）各级业务员（业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理）的职责：

1．查找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：促成和递送保单），收取保险费，完成业务考核指标；

2．为保户提供售后服务（包括续期收费、保户回访、满足保户需求和协助公司处理保全和给付事宜等）；

3．参加公司有关会议和培训等活动；

4．执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其它相关事项。

（二）组经理的职责：

1-4．同各级业务员的职责；

5．增员、陪访和辅导；

6．育成主管；

7．制定小组业务活动打算，并组织执行；

（三）分处经理的职责：

1-7．同组经理的职责；

8．对所辖人员的日常治理与培训；

9．制定与执行打算，主持会议，组织所辖人员的激励活动。

（四）处经理的职责：

1-9．同分处经理的职责；

10．营业单位各项经营绩效与任务目标的达成。

（五）分部经理的职责：

1-10．同处经理的职责；

11．对所辖营销分部人员的督导和检查。

（六）部经理的职责：

1-11．同分部经理的职责；

12．协调和统一治理所辖各营业单位的业务活动，并随时进行督导和检查；

13．制定所辖营业单位的中长期规划，组织落实公司各项经营指标，策划所辖各营销分部的业务推动活动；

14．地区公共关系的建立与维护。

第五章组织归属和管辖关系

第十五条关于新人的组织归属情况做如下规定：

（一）新人由主管系列各职级人员直接增员的，在新人与公司签订保险代理合同时，新人与其增员主管构成直管关系，与其增员主管的直接主管构成间管关系。

（二）新人由业务员系列各职级人员推举给增员主管的，新人（被推举人）在与公司签订保险代理合同时与推举人之间构成推举关系，推举人的直接主管为新人的增员主管。业务员系列人员之间可形成多重推举关系。

（三）新人与公司签订保险代理合同后一定时期内（具体时刻由各省级分公司自行确定，例如18个月），其推举人先于该新人或与该新人同时晋升、转系列为主管的，推举人成为新人的直接主管，该新人及与其具有多重推举关系的人员均回归②至该直接主管管辖。

（四）若新人在与公司签订保险代理合同一定时期内（须与前款规定的时刻一致），先于推举人晋升、转系列为主管，或在满一定时期时与其推举人仍同处于业务员系列，则以后新人及与其具有多重推举关系的人员均不再回归。

（五）在业务员系列人员第一次晋升为组经理后的一定时期内（须与前款规定的时刻一致），若该组经理降级又重新晋升，其直接推举的和与其具有多重推举关系的业务员系列人员，按上述（三）、

②回归：指原来同属一个主管直管且彼此间存在推举关系的业务员系列人员，由于推举人先于或与被推举人同时晋升、或转系列为主管，被推举人由归属原主管直管变更为归属推举人直管的组织变动。

（四）条规定能够回归给该组经理的，准予回归。

（六）在本条规定的爱护期间内，组经理升降和新人回归次数能够不加限定。

第十六条主管转换系列或降级至业务员系列的各职级时,与其原下级立即分离。第十五条中对组经理有特不规定的除外。

第十七条当原上下级主管处于同一职级时，若原上级主管未在2年内晋升为更高职级，则二者立即分离。

在原上下级主管处于同一职级的2年内，若原上级主管职级不变，而原下级主管晋升，或原下级主管职级不变而原上级主管降级，则二者立即分离。

第十八条上级主管与公司解除保险代理合同时，与其下级（主管与业务员系列人员）按分离处理。

第十九条上下级发生分离后，不再具有直管关系，原上级的直接主管与原下级不再具有间管关系，原上级与原下级的直管人员不再具有间管关系。若以后原上下级的职级再发生变化，原直管、间管关系不再恢复。上下级发生分离后，原上级的直接主管与原下级构成新的直管关系，原上级的直接主管与原下级的直管人员构成新的间管关系，原上级的间接主管与原下级构成新的间管关系。

第二十条各级主管与业务员系列人员未经双方直接主管及公司同意，组织归属和管辖关系一律不得变动。

第六章待遇

第二十一条各级保险营销员能够享受的待遇如下表所示：

公司对核发各项津贴和奖金之前终止保险代理合同的人员，不予支付各项津贴和奖金。

第二十二条佣金——按《中国人寿保险股份有限公司个人代理人代理手续费支付规定》执行。

业务主任第二次职级维持考核未通过者，第三个考核期内按首年佣金和续期佣金的70％发放；第三次仍未通过者，第四个考核期内按首年佣金和续期佣金的50％发放。

业务主任在延长考核期内达到考核条件后，各省级分公司可自行确定是否以奖励的形式补发打折部分的佣金。

第二十三条展业津贴

（一）发放对象：业务经理和高级业务经理。

（二）发放时刻：按季度发放。 （三）发放方法：

展业津贴 = 保险营销员最近3个月累计FYC ③

×展业津贴比例×业务品质考核系数④

展业津贴比例如下表：

第

二十四条

新人

津贴 （一）发放对象：考察期（不包括延长考察期）内的业务员。 （二）发放时刻：每月发放一次，发满3个月后停发。业务员提早晋升为业务主任的，晋升之后按月补齐差额。

（三）发放方法：每月按下表进行发放

③

FYC ：首年佣金，本方法中指保单（包括主险长险、主险短险和附加险）的首年代理手续费（佣金）。各分公司能够依照本省附加佣金支出状况，自行确定在差不多法的各项待遇项目基数中的FYC 是否包括主险短险和附加险的首年代理手续费（佣金）。 ④

业务品质考核系数的具体内容各省级分公司能够自行确定，例如，与参加公司活动情况等指标挂钩。 ⑤

Q ：保险营销员在连续3个月中FYC 的累计数。Q 值每年由公司依照寿险市场形势与业务进展状况进行测算确定。

（四）分公司可依照实际治理需要，增加新人参加公司培训、晨夕会情况等相关指标，作为新人津贴发放条件。

第二十五条绩优新人奖（可选项目）

（一）发放对象：绩优新人。

（二）发放时刻：由各省级分公司自行确定。

（三）发放方法：依照新人的业绩和留存时刻，由各省级分公司确定具体发放标准。

第二十六条年终奖励（可选项目）

（一）发放对象：各职级保险营销员。

（二）发放时刻：每年年初。

（三）发放方法：各省级分公司可依照上年保险营销员的职级、个人/团队业绩水平等自行确定发放额度，于每年年初发放上一年的奖励。

第二十七条增员奖励

分不设“推举新人奖”、“直接增员奖”和“育成新人奖”三个奖项。针对同一个新人，公司只发放“推举新人奖”、“直接增员奖”两个奖项中的一项。

（一）推举新人奖

1．发放对象：向主管推举新人的业务员系列人员。

2．发放方法：

（1）新人在签订保险代理合同3个月（含）内晋升为业务主任（含提早晋升）的，在该新人与公司签订保险代理合同满3个月时，

向其推举人支付该新人前3个月累计FYC的10％作为奖励；在第7、10、13个月时，分不按该新人前3个月累计FYC的10％、6％、6％，向其推举人支付推举新人奖。

（2）若新人在考察期内未获晋升而在延长考察期内晋升为业务主任的，则在该新人签订保险代理合同满6个月时，向其推举人支付该新人前6个月累计FYC的10％作为奖励；在第10、13个月时，分不按该新人前3个月累计FYC的6％，向其推举人支付推举新人奖。

（3）若新人在延长考察期内仍未晋升为业务主任，不向其推举人发放该奖项。在核发该奖项之前新人或推举人终止保险代理合同的，推举新人奖停发。

3．专门处理：推举新人奖发放期间，若推举人晋升或转系列为主管，该奖项接着按上述规定发放。

（二）直接增员奖

1．发放对象：主管本人直接增员新人的主管系列人员。

2．发放方法：

（1）新人在签订保险代理合同3个月（含）内晋升为业务主任（含提早晋升）的，在该新人与公司签订保险代理合同满3个月时，向其主管支付该新人前3个月累计FYC的10％作为奖励；在第7、10、13个月时，分不按该新人前3个月累计FYC的10％、6％、6％，向其主管支付直接增员奖。

（2）如新人在考察期内未获晋升而在延长考察期内晋升为业务主任的，在该新人签订保险代理合同满6个月时，向其主管支付该新人前6个月累计FYC的10％作为奖励；在第10、13个月时，分

不按其前3个月累计FYC的6％，向其主管支付直接增员奖。

（3）新人在延长考察期内仍未晋升为业务主任的，不向其主管发放此奖。在核发该奖项之前新人或其主管终止保险代理合同的，主管直接增员奖停发。

3．专门处理：主管直接增员奖发放期间，若主管转换系列或降级为业务员系列人员，该奖项接着按上述规定发放。

（三）育成新人奖

1．发放对象：符合条件的新人的直接主管。

2．发放方法：

（1）主管A直接增员的新人B在入司后的第13个月仍然留存，并在第13个月前最近的两个考核期内达到业务主任职级维持条件的，若该主管A仍为B的直接主管，则在第13个月向该主管A一次性发放固定金额⑥的育成新人奖。

（2）业务系列人员B向其直接主管A推举新人C，C在入司后的第13个月仍然留存，并在第13个月前最近的两个考核期内达到业务主任职级维持条件的，分以下两种情况考虑：

?假如在C入司后的12个月内，B晋升为C的直接主管且在第13个月仍为C的直接主管，则按C入司后12个月内A、B

分不担任C的直接主管的时刻比例，在第13个月将固定金

额的育成新人奖分不向A和B发放；

?假如在第13个月A仍为C的直接主管，则在第13个月向A 发放固定金额的育成新人奖。

第二十八条治理津贴

⑥各省级分公司也可依照情况不按固定金额发放，能够将育成新人奖与某些指标相挂钩。

（一）发放对象：各级主管。

（二）发放时刻：按月发放。

（三）分为直管津贴和间管津贴。

1．直管津贴发放方法：

直管津贴 =主管的直管人员当月FYC合计×直管津贴比例

直管津贴比例如下表：

2．间管津贴发放方法：

间管津贴 = 间管人员月FYC合计×间管津贴比例

间管津贴比例如下表：

第二十九条职务津贴

（一）发放对象：分处经理及以上各职级主管。

（二）发放时刻：按月发放。

（三）发放方法：

职务津贴＝主管所辖(除其直管、间管人员与所辖平级主管的团

队)当月FYC合计×职务津贴比例×综合持续率⑦比例1．职务津贴比例：

（1）分处经理

⑦

见附则名词释义第六十六条（九）。

（3）分部经理

（4）部经理

2．综合持续率比例：

第三十条培育津贴

（一）发放对象：分处经理及以上各职级主管。

（二）发放时刻：按月发放。

（三）发放方法：当分处经理、处经理、分部经理、部经理直管的主管与之平级时，自平级之次月起，每月向该分处经理、处经理、分部经理、部经理发放培育津贴。具体如下：

1．M直管的主管M1与之平级，在发生分离（包括平级满两年发生分离、平级两年内发生分离）之前，关于主管M，以M1的团队（不含M1本人、M1的直管人员及M1所辖平级主管的团队）的FYC 为基数，每月按比例向M计发培育津贴。

2．M直管的主管M1与之平级，在发生分离之后：

（1）M直管的主管M1与之平级，在平级满两年发生分离之后，当M的职级不低于分离时的职级且不低于M1的职级时，关于主管M，锁定发生分离时M1的团队人员（不含M1所辖平级主管的团队），依照分离时M的职级，以该团队锁定人员的FYC合计为基数，每月按比例向M计发培育津贴。

若原主管降级，或者原主管的职级低于培育出的主管的职级，则该项津贴停止发放，且停发后不再恢复。

（2）M直管的主管M1与之平级，在平级两年内发生分离之后，当M的职级不低于分处经理时，关于主管M，锁定发生分离时M1的团队人员（不含M1所辖平级主管的团队），依照发放时M的职级，以该团队锁定人员的FYC合计为基数，每月按比例向M计发培育津贴，发放期间截至平级满两年之日时止。一经停发，不再恢复。

（3）M与其直管的平级主管M1分离后，M1团队中的被锁定人员B晋升至分离时原主管M的职级或更高职级时，向M发放的培育津贴不再包含B的团队。

培育津贴发放比例表：

3．由于原主管晋升为更高职级，或原主管直接培养出的平级主管降级，使二者不再处于同一职级但仍具有直管关系，则该项津贴停发。

4．所培育出的平级主管（M1）降级或转换至业务员系列各职级的，则该项津贴停发。

5．M直管的主管M1与之平级，同时晋升或同时降级的，计发时刻与比例重新计算。

第三十一条培育组经理奖

（一）发放对象：组经理，分处经理。

（二）发放时刻：按月发放。

（三）发放方法：

当组经理E或者分处经理D的直管人员E1初次晋升为组经理（不包含曾降级至业务员系列后又晋升为组经理的人员）时，从晋升当月起的1年内，依照新晋升的组经理E1团队（不含E1所辖平级主管的团队）当月FYC合计数，每月向组经理E或分处经理D发放培育组经理奖。

培育组经理奖＝新晋升组经理团队（不含E1所辖平级主管的团队）当月FYC合计×5％

（四）出现下列情形之一时，该项津贴不再发放：

1．E1任组经理满1年；

2．E1晋升或降级而不再处于组经理职级；

3．D或E与E1发生分离。

第三十二条责任津贴

（一）发放对象：处经理及以上各级主管。

（二）发放时刻：按月发放。

（三）发放方法：

责任津贴＝责任津贴基数×团队举绩率比例

责任津贴基数由各省级分公司依照主管职级来确定金额。

当月长险主险件数大于零的人数（不含业务员）团队举绩率=————————————————————————×100%

团队当月月初人数（不含业务员）

各省级分公司可依照业务进展需要，将一定职级主管的责任津贴与其它指标相挂钩。

第七章考核

第三十三条每年度1、4、7、10月为考核月。业务员按月考核。

第三十四条考核包括保险代理合同维持考核、职级维持考核和晋升考核。

（一）业务员以外的其它职级保险营销员达到保险代理合同维持条件，则保险代理合同接着有效，否则终止保险代理合同；达到职级维持条件，则维持该职级不变；达到晋升上一级条件的能够申请晋升。

组经理发生降级可转换为业务员系列，最低职级为业务主任。

在职级维持考核中，一次考核未通过者，公司准予延长一个考核期，若二次考核仍未通过，则给予降一级处理。业务主任二次考核仍未通过者，不降为业务员，公司准予延长二个考核期，在第三、第四个考核期内，首年佣金和续期佣金打折发放。第四次考核仍未通过者，则终止保险代理合同。

（二）业务员的职级维持条件与保险代理合同维持条件相同（保险营销员与公司签订保险代理合同不满14个月的不考核持续率，但必须达到保险代理合同维持条件的前两项）。业务员若在考察期⑧未达到保险代理合同维持条件，则终止保险代理合同。

业务员在考察期达到保险代理合同维持条件但未达到晋升业务主任的条件，准予延长一个考察期。若延长考察期满仍未达到晋升业务主任的条件，则终止保险代理合同。业务员若连续两个月新单件数为零，则立即终止保险代理合同。

第三十五条有效人力是指最近连续3个月累计FYC达到1.2Q 的人员。

第三十六条保险代理合同的维持条件，为达到下述三项指标中的两项：

（一）个人最近3个月累计FYC达到 1 Q（Q = 元）；

（二）个人最近3个月累计新单件数⑨达到 2 件；

（三）个人最近3个月综合持续率达到80％。

第三十七条业务员晋升业务主任的条件：

（一）任业务员满3个月；

（二）个人最近3个月累计FYC达到1.2Q；

（三）个人最近3个月累计新单件数达到 2 件；

（四）通过业务员晋升业务主任综合测评和培训考试。

第三十八条业务员满足下列条件，可提早晋升为业务主任：

⑧考察期：专指新人签订保险代理合同成为业务员的前3个月的时刻。

⑨新单件数：指新签发的主险长险保单的件数。