保险销售之缘故客户开拓沟通篇
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法缘故客户开拓的5个方法缘故客户是指已经购买过公司产品或服务的客户，他们对公司有一定的了解和信任度。
因此，开发缘故客户是企业发展的重要战略之一。
下面介绍5种方法来开拓缘故客户。
一、制定个性化营销计划针对每个缘故客户制定个性化营销计划是非常重要的。
通过了解他们的需求和偏好，可以为他们提供更加专业、贴心、优质的服务体验。
在制定计划时需要考虑以下几点：1.了解客户需求：通过调研、访谈等方式获取客户反馈，分析其需求和痛点，为其提供更加精准的服务。
2.提供优惠政策：为缘故客户提供优惠政策，比如折扣、礼品等，增强其忠诚度。
3.建立互动平台：建立互动平台，如微信公众号、QQ群等，与客户进行交流互动，及时回复问题和反馈。
二、推荐新产品或服务推荐新产品或服务是开发缘故客户的另一个好方法。
企业可以通过以下方式进行推荐：1.邮件推荐：通过邮件向缘故客户介绍新产品或服务，并提供相关信息和优惠政策。
2.电话推荐：通过电话向缘故客户介绍新产品或服务，了解其需求并提供专业建议。
3.线下活动：通过举办线下活动，如产品发布会、研讨会等，向缘故客户展示新产品或服务的优势和特点。
三、提供增值服务提供增值服务是一个很好的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式为缘故客户提供增值服务：1.培训课程：为缘故客户提供免费或低价的培训课程，帮助他们了解产品或服务的使用方法和技巧。
2.售后服务：为缘故客户提供更加快速、便捷、专业的售后服务，解决其使用过程中遇到的问题。
3.定制化方案：根据缘故客户需求和特点，为其量身定制专属方案，提高其满意度和忠诚度。
四、建立社交圈建立社交圈是一个非常重要的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式建立社交圈：1.微信群聊：建立微信群聊，邀请缘故客户加入，进行交流互动。
2.线下活动：举办线下活动，如聚餐、旅游等，增强缘故客户之间的联系和互动。
3.定期沟通：定期通过邮件、电话等方式与缘故客户沟通，了解其最新需求和反馈。
保险专业化销售流程训练之缘故客户开拓
操作要点
提前了解新客户资料 活动中把控面谈时机
面谈未成功的约定下次面谈时间
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拿出P30表行动起来
和我们的缘故客户约起来！
课程大纲
1.缘故客户来源 2.缘故客户开拓 3.演练通关
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演练通关
演练主题：《缘故客户开拓》
演练时间： 30分钟
演练方式： 扮演业务员：依演练稿准备
从身边开始挖掘客户，市场潜力无限
为什么从身边开始挖掘客户更易成功？
易信任
易沟通
熟悉的人 5
6
熟悉的人即亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好
(共同爱好)等等，统称缘故。
7
如何找到缘故客户？
朋
友
同
学
缘故来自同学、同乡、同事、邻居……
9
可能还有这些……
亲缘 亲人
地缘 居住地 工作地
扮演客户：依演练稿进行，不要提出额外异议 扮演观察员：观察演练情况，给予反馈 三人一组，依次轮流进行话术演练 演练要求： 依演练稿，对话流畅
进入情境，感情投入
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课程总结
了解缘故客户来源，完成P30表格填写
熟练掌握缘故开户开拓的方法
掌握缘故客户邀约话术
我记得你还有几个喜欢旗袍的朋友，邀请他们一起 来吧。我没有她们的联系方式，张姐您帮我邀请可 以吗？明天告诉我有几个人来哦，我好提前做准备 。
获取更多缘故客户
活动邀约示例：
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注意事项
P30表中A类客户是桥梁，获取更多缘故
才是目的
操作要点
首先邀约P30表中的A类客户
提出更多缘故邀约的请求
要求对方在一定时间内反馈邀约情况
保险的销售人员如何和客户开口谈保险
保险的销售人员如何和客户开口谈保险销售保险是一项艰巨的任务，需要销售人员具备专业知识和良好的沟通技巧。
如何和客户开口谈保险是一个关键的步骤，下面将从准备工作、沟通技巧和处理客户反馈三个方面进行详细阐述。
首先，销售人员在和客户开口谈保险之前，需要进行充分的准备工作。
这包括研究保险产品知识、了解市场需求和竞争对手、分析客户需求和风险评估等。
只有准备充分，销售人员才能以专业的态度和信息，引起客户的信任和兴趣。
其次，在和客户开口谈保险时，销售人员需要使用适当的沟通技巧。
首先，销售人员应该以客户为中心，尊重客户的需求和意见。
销售人员应倾听客户的问题和疑虑，并提供明确、简洁的答案。
其次，销售人员应使用易懂的语言，避免使用行业术语或专业词汇，以确保客户能够理解保险产品的特点和优势。
销售人员还应通过案例分享或故事叙述等方式，让客户更好地理解保险的重要性和价值。
最后，销售人员需要善于倾听和观察客户的反应和反馈，根据客户的情况进行灵活的调整和应对，以满足客户的需求。
另外，销售人员需要学会如何处理客户的反馈。
客户可能会有各种疑虑、担忧或不满意。
销售人员应该以积极、专业的态度对待客户的反馈，尽力解决客户的问题。
首先，销售人员应真诚地回应客户的意见，并表达对客户的关心和感激之情。
其次，销售人员应详细解释客户的疑虑，并提供合适的解决方案。
如果客户对解决方案不满意，销售人员应继续与客户沟通，寻找更好的解决方案，以达到客户的满意度。
总之，销售保险是一项需要技巧和耐心的工作。
销售人员在和客户开口谈保险时，需要充分准备、使用适当的沟通技巧和处理客户的反馈。
只有这样，销售人员才能有效地与客户建立信任和合作关系，促使客户购买保险产品。
我的客户在哪里之缘故客户的开发技巧话术—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
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缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
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开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
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每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
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每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
保险推销员话术大全
保险推销员话术大全第一部分：初次接触客户1. 打招呼•你好，我是XXX公司的保险专员，能和您谈一谈您未来的保险计划吗？•您好，我是XXX公司的保险推销员，我可以为您介绍一下我们的保险产品吗？2. 建立信任•我很高兴能和您交谈，保险是我们的专业，我们会为您提供最好的保障。
•我们公司的保险产品拥有很好的口碑，我们会为您提供专业的保险咨询和服务。
3. 了解客户需求•在开始介绍产品之前，我想了解一下您的家庭情况和保险需求，这样我们可以为您提供更合适的保险方案。
第二部分：介绍产品1. 产品介绍•我们公司的产品有多种分类，包括人寿保险、医疗保险、意外险等，您可以根据自己的需求选择适合您的保险计划。
•我们的产品有很好的保障范围，保费也非常具有竞争力，您可以比较一下其他公司的产品再做决定。
2. 产品特点•我们的产品有灵活的保障期限，您可以根据自己的需求选择保障期限，保障额度也可以根据需要调整。
•我们的产品有多种选择，您可以选择单个产品也可以选择组合购买，以满足您的不同需求。
第三部分：解决客户疑虑1. 保障性•我们的产品是严格按照监管部门的规定制定的，保障性非常高，您可以放心购买。
•我们的产品有强大的服务团队，如果您有任何问题或者出险情况，我们会及时处理。
2. 价格问题•我们的产品价格非常具有竞争力，您可以比较一下其他公司再做决定，我们也可以根据您的需求提供合适的服务。
•我们的产品有多种选择，您可以根据自己的经济状况选择适合的产品，我们会为您提供优质的服务。
第四部分：签署保险合同1. 确认信息•在签署合同之前，我们会再次确认您的个人信息和保险需求，以确保合同的准确性。
•如果您有任何疑虑或者问题，可以随时和我们联系，我们会为您解答。
2. 签署合同•在确认无误之后，您可以签署保险合同，我们会为您提供保险凭证和保险条款，您可以随时查阅。
•如果您在购买过程中有任何问题或者建议，欢迎随时和我们联系，我们会为您提供最好的服务。
保险销售的客户沟通和谈判技巧
保险销售的客户沟通和谈判技巧保险销售是一项需要良好的客户沟通和谈判技巧的工作。
在不同的情况下，销售代表需要与各种类型的客户进行有效的沟通，以满足客户的需求并促成销售。
本文将介绍几种保险销售的客户沟通和谈判技巧。
第一，根据不同客户的需求调整沟通策略。
每个客户在保险购买方面都有不同的需求和关注点。
一部分客户可能更关心保险的价格，而另一部分则可能更注重保险的覆盖范围和保险公司的声誉。
因此，销售代表应该在与客户交流时，先了解客户的关注点，然后针对客户的需求做出相应的调整。
例如，如果客户对价格敏感，销售代表可以强调公司的价格竞争力和折扣政策。
如果客户更注重保险的质量和声誉，销售代表可以提及公司的信誉和历史记录。
第二，建立信任和良好的关系。
建立信任是进行有效沟通和谈判的关键。
客户只有在相信销售代表是专业且可靠的情况下，才会愿意购买保险产品。
因此，销售代表应该尽最大努力与客户建立信任和良好的关系。
这可以通过了解客户的背景和需求，提供专业的建议和解答客户的问题来实现。
在整个过程中，销售代表应该保持真诚、耐心和尊重的态度，避免使用过度推销的方法。
第三，有效的沟通技巧是至关重要的。
良好的沟通技巧是销售代表成功的关键。
销售代表应该学会倾听，理解客户的需求并给予恰当的回应。
在与客户对话时，销售代表应该注意自己的言谈举止，用清晰、简洁和易于理解的语言表达自己的观点。
此外，销售代表还应该善于提问，引导客户展开对话，并积极回应客户的疑虑和质疑。
第四，灵活应对客户反馈。
在进行保险销售时，客户可能会提出各种各样的反馈和意见。
销售代表应该对客户的反馈保持开放的态度，并灵活应对。
无论是积极的反馈还是负面的批评，销售代表都应该认真对待，并根据客户的意见做出相应的调整。
在解决客户问题时，销售代表应该尽最大努力提供满意的解决方案，以保持客户满意度。
第五，善于谈判和达成一致。
保险销售涉及到双方的利益和权益。
销售代表需要善于谈判并与客户达成一致。
保险销售技巧如何有效地与客户沟通
保险销售技巧如何有效地与客户沟通在保险销售行业，与客户建立有效的沟通是至关重要的。
这不仅有助于建立信任和亲近感，还能帮助销售人员了解客户的需求并提供最合适的解决方案。
然而，要实现有效的沟通并不容易，需要一定的技巧和方法。
首先，要保持积极的态度。
作为销售人员，积极的态度是吸引客户的关键因素之一。
要以积极的态度接待客户，对他们的问题和需求保持兴趣。
与客户交流时，要以友善和耐心的方式表达自己的观点，确保客户感受到的是你的专业知识和关切。
其次，要善于倾听。
倾听是建立有效沟通的关键。
当客户表达自己的需求时，要认真聆听并提出相关问题以获取更多信息。
通过倾听客户的意见和反馈，你可以更好地了解客户的关注点，从而提供更贴合他们需求的解决方案。
另外，要运用简单明了的语言。
保险行业常常涉及专业术语和复杂的概念，但对于客户来说，这可能会造成困惑。
因此，与客户交流时，一定要使用简单明了的语言，避免使用过多的术语和专业性较强的词汇。
以清晰易懂的方式解释保险产品和相关条款，让客户能够很好地理解你所提供的方案。
另外，故事化的表达方式也是有效沟通的一种方式。
通过讲述与保险相关的真实故事，可以更好地将抽象的概念变得具体而生动，并帮助客户更深入地理解感受到保险的意义。
通过故事化的表达方式，客户能够更好地将抽象的概念与自己的实际情况联系起来，从而更容易接受和理解你的建议和方案。
此外，不要忽视身体语言的重要性。
有效的沟通不仅仅是通过口头交流来实现的，身体语言也是至关重要的一部分。
保持良好的姿势，保持眼神接触，并使用适当的手势和面部表情，可以让客户感受到你的专业性和诚意。
通过身体语言传达出你对客户的关注和重视，从而建立更有效的沟通。
最后，要在沟通中建立信任。
销售关系建立在信任的基础上，而信任是通过持续的沟通和良好的服务来建立的。
要遵守承诺，及时回应客户的问题和需求，提供真实可靠的信息，并对客户的隐私保持尊重和保密。
当客户信任你，并感受到你的真诚和专业性时，他们更愿意与你建立长期的合作关系。
保险公司：缘故客户开发与应对
A
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Simplicity eliminates adversity
简洁明了能消除客户的逆反心理，并能说服客户
A
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介绍法
A
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A
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课程大纲
一、导言 客户推介的重要性 课程目的
二、要推介名单的要点 推介缘由 推介要点
三、四次要求的话术演练 四、误区
A
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课程目的
Ž掌握介绍法中的基本要点 •理解要推介名单的要点 •熟练掌握四次要求的话术
A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？
C：可以。
A
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三、话术演练（三）
•我很专业，请帮我
A：根据我们的经验，很多时候客户愿意帮忙我们，向情友 讲述保险的功能，但结果却远不如我们直接联络来得理想。 我们从事保险顾问工作，表现和考核在很大程度上是取决 于业绩的，很多人都会将80%的时间用在寻找新客户方面 ，剩下的20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！ 我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间 安排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须 得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中…… C：还是……
C：对，我会的。
A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！
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A
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四、话术演练（四） •唤起危机意识
A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致
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A亲戚关系 B以前职业关系 C邻居关系 D学校关系 E兵役关系 F嗜好关系
G消费关系 H宗教关系 I社交团体关系 J保户的亲友 K其它
1.筛选客户
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成功从缘故开始
“诚”——以诚相待 不卑不亢 “心”——对事业、公司、产品无比自信 “勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户
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P9
➢缘故市场大搜索
1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚 2、我的同学和老师 3、我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居 4、我经常消费而认识的店主、店员 5、我以前因工作关系认识的
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➢缘故市场大搜索
6、跟我有同样爱好的人 7、因孩子而认识的人 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的人 9、从爱人或男/女友那里认识的人 10、由乘车、买车1、同学情谊是我们人生中最纯真的，在我们的成长旅途中，这份
真情一直伴随我们,这份友谊是我们一生中最值得珍惜的。
2、同学之间没有利害关系，不会因工作、加薪、升职等利益冲突
产生隔阂，是我们一生中最值得信赖的人，也是最不会讲条件愿 意帮助我们的人。
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P 12
➢ 常见误区
✓ “不好意思，怕丢面子” ✓ “不敢提保险” ✓ “不敢伸手要保费” ✓ “怕担人情” ✓ “怕担责任（对公司没有足够的信心）” ✓ “认为是赚家人的钱”
P 13
优质客户特征
年龄：中青年，26-44 岁为佳
年收入：有一定经 济能力
婚姻：已婚已育， 有爱和责任心
职业：有一定社会 关系与人脉
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优质客户特征
1.筛选客户
交往程度：交往越深 越能取得对方的信任
见面频率：见面的机会 越多越便于交流和沟通
认识年限：认识年限越 长越能取得对方的信任
接近的难易度：越容易接 近越具有见面机会
推荐他人的能力：准客户影 响力越大越具有转介绍能力
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P 11
➢缘故市场大搜索
11、其他行业的推销员/业务员
12、因共同的宗教信仰，而经常在一起的人
13、在社交活动中认识的人
14、由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师
15、除以上外你还认识的人
试试看，你还能想出更多的名字，你认识的人比你想象的多的多！
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P5
➢寻找缘故的理由：朋友
1、随着生活、工作环境的变化，我们不断结识新邻居和朋友，
他们是我们人生中的有缘人。
2、这种关系简单而又纯朴，是我们人生中的另一份情感财富。
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课程大纲
为什么要缘故开拓 缘故开拓大搜索
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P7
缘故客户来源
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缘故客 户开拓
课程大纲
为什么要缘故开拓 缘故开拓大搜索
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P2
易沟通
易信任
易接近
缘故客户 销售的优势
易成功
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P3
➢寻找缘故的理由：亲属
1、血缘关系是我们一辈子都无法改变的，亲人是我们生命中最 重要的人，他们的过去、现在和未来都与我们息息相关。
2、亲人未来的一切都是我们最在意的。他们万一发生不幸，作 为有良知的我们，会义不容辞地帮助他们。与其如此，我们不 如今天用自己的专业知识帮助他们未雨绸缪，防范风险。
P 15
分享
• 说说你的缘故客户中的优质客户 • 例如年龄、年收入、职业等
P 16
感谢聆听！
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P 17