第二章推销要素
推销要素培训资料.pptx
推销寓言
两个老太太
第一个是位中国古代老太太。 一个老太太有两个女儿，大女儿嫁给洗染店老板，小女儿嫁给雨伞店老 板。老太太天天为女儿忧虑：雨天，担心洗染店的衣服晾不干；晴天，生怕 雨伞店的雨伞卖不出去。后来，有一个聪明人开导她：“老太太好福气啊， 雨天，小女儿生意兴隆；晴天，大女儿顾客盈门。您哪一天不快活啊！” 第二个是位外国老太太。 这位老太太乘船去英国，途中突遇暴风雨，船上的人都惊慌失措，唯有 这位老太太神色自若，十分安祥。风浪过后，别人问她：“当时你为什么一 点都不害怕呢？”老太太说：“我有二个女儿，大女儿戴安娜去了天堂，二 女儿玛利亚就住在英国。刚才风浪大作的时候，我就向上帝祷告：“如果接 我去天堂，我就去看我的戴安娜；如果留我在船上，我就去看我的玛利亚。 不管去哪儿，我都可以和心爱的女儿在一起，我怎么会害怕呢？”
侦察员的眼睛；
外交家的风度；
运动员的体魄；
科学家的才智；
初恋者的热情；
演说家的口才；
宗教家的执著；
大将军的果决；
改革家的远见。
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推销视野
销售人员十大基本素质 ·敏锐机智能力 ·数理分析能力 ·影响他人能力 ·正确思考能力 ·有效管理能力 ·持之以恒能力 ·积极进取能力 ·雄心壮志品性 ·诚实正直品性 ·满怀信心品性
另一个新的挑战，再去克服它，在这连续不断克服挑战的过程
中，我获得人生最大的快乐！
——日本推销之神原一平
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二、推销人员应具备的基本素质
1.思想素质 1)强烈的事业心。
事业心是推销人员的 工作抱负，对本职工作 意义的认识，及其工作 精神的体现。
你的爱好不一定是 你的工作，但你的 工作一定要是你的 爱好！只有这样， 才能从工作中得到 快乐，才能真正做
推销学推销要素
推销技巧
时间管理技巧
合理安排时间，提高工作效率，实现销售 目标和利润目标。
沟通技巧
与客户建立良好的沟通关系，了解他们的 需求和问题，提供有效的解决方案。
谈判技巧
在商务谈判中，掌握有效的谈判技巧，以 达成互利共赢的协议。
人际关系技巧
与同事、客户和合作伙伴建立良好的人际 关系，提高团队合作和沟通能力。
库存管理
库存管理也是推销要素之一，合理 的库存管理可以避免产品积压和缺 货情况的发生。
促销要素
广告宣传
广告宣传是促销的重要手段之一 ，可以通过各种媒体宣传产品的
特点和优势。
促销活动
促销活动也是促销的重要手段之 一，可以通过打折、赠品等方式
吸引消费者的注意力。
口碑营销
口碑营销也是促销的重要手段之 一，可以通过客户的使用体验和 口碑传播来增加产品的信誉度和
推销学：推销要素
2023-11-10
目录
• 推销的定义与目的 • 推销要素 • 推销过程 • 推销策略与技巧
CHAPTER 01
推销的定义与目的
推销的定义
推销是指通过一定的方法和技 巧，促使潜在客户产生购买行 为的过程。
推销的目的是通过满足客户需 求和期望，实现客户价值，从 而实现销售方的商业目标。
推销的重要性主要体现在以下几个方面
开拓市场：通过推销，企业可以开拓新的市场领域，扩 大销售渠道。
在竞争激烈的市场环境中，优秀的推销能力是企业获得 竞争优势的关键因素之一。
实现商品价值：通过推销，企业可以将产品或服务转化 为商品价值，实现商业目标。
提高企业知名度：通过推销，企业可以提高知名度，吸 引更多的潜在客户和合作伙伴。
推销的本质是互惠互利，即通 过提供产品或服务，满足客户 的需求和期望，同时实现销售 方的商业目标。
推销与沟通技巧课件推销要素
较强的社交能力
善于与人交往，有较强沟通技巧 为人随和，热情诚恳 能设身处地从他人立场思考问题 能取得他人的信任和理解
敏锐的洞察力
推销人员应善于察言观色，具有洞察细微 的慧眼，从顾客的表情、手势、脸色、穿 着、姿势等，对顾客类型做出判断。 洞察力主要依赖经验、注意和相关知识。 平时有意识地观察、判断和反思。 训练方法主要可以使用“找不同”、静音 看电视等。
案例分析（续）
张：那么，您能设想还有哪家公司能提 供更好的电饭煲、电熨斗么？
顾：我想那是不可能的。 张：我们的价格和折扣有问题么？ 顾：没问题。价格公道，折扣合理。 张：那您分别需要多少呢？ 顾：我现在还不能买。 张先生的试探成交结束了。没有达到顾客购 买的目的。他的推销沟通有什么问题么？
寻求答案型
推销对象的两个层次
依据购买者所购推销品的性质及使用目的， 可将推销对象分为两个层次： 个人购买者 组织购买者
推销要素的协调
吉姆公式 推销方格与顾客方格的关系
吉姆公式
公司
产 品
推销员
作为推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推 销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己代表的 公司、相信自己的基础上。 案例：是地盘不好么？
软心肠型
坐标位置对应于B（1，9） 这种心态的顾客极为重视与推销人员建立 融洽关系（或不愿得罪），而对自己的购 买行为不很关心。 这种顾客极易被说服，只要推销人员善于 处理人际关系，就会接受商品交易。宁愿 花钱买和气。但容易事后后悔。 真诚对待
防卫型
坐标位置对应于C（9，1） 与软心肠型相反，这种顾客重视购买行为， 对推销人员却不关心，甚至对推销员抱敌 对态度，认为推销就是忽悠和蒙骗顾客。 对策：先推销自己，建立信任。以行动感 化和说服，而不急于推销。
第二章节推销要素
二、推销人员应具备的能力 （一）良好的语言表达能力 （二）较强的社交能力 （三）敏锐的洞察能力 （四）快捷的应变能力 （五）高超的处理异议的能力
（小经验）日本汽车推销明星的推销原则 1、拥有奔放的热情 2、推销员是企业战争中第一线的战士 3、“偷懒”是推销员最大的癌症 4、多工作，如神经病似地工作 5、走访，要忍耐客户冷酷的回绝 6、要有炙热强烈的人生目标
第二章节推销要素
第一节 推销人员
一、推销人员应具备的基本素质 到底什么样的人适合做推销工作呢？这是任何一家企业的
销售经理在选拔推销人员都需要考虑的问题。作为一名合格 的推销员，主要应具备以下基本素质： （一）思想素质 （1）强烈的事业心
作为推销员，应热爱自己所从事的推销事业，奋发向上， 不折不饶，有强烈的成就事业之心，真正做到干一行、钻一 行、爱一行；作为推销员，必须树立正确的推销的推销观念， 把满足顾客消费需求作为推销工作的起点，诚心诚意为顾客 着想，全心全意为顾客服务
问题：
1、你对赵新演示商品的方法有何意 见?
2、如果你是赵新，你将如何向顾客 解释？如何做？
第二节 推销品
推销品是推销活动中的客体，是现代推销学的研究对 象之一。所谓推销品，是指推销人员向被推销对象的 各种有形与无形商品的总陈，包括商品 （Commodity）、服务（Service）和观念（Ideal）
第三节 推销对象
一 顾客方格理论 推销人员不仅要认识自己的推销心理，而且还要善于洞察顾客的
购买心理，根据具体的推销对象采用相应的推销技巧 在一位顾客准备采购某种商品时，他心里至少也有着两个目标：
一个目标是所购物品能满足自身（或组织）的某种特定需要，解 决实际的困难或问题；另一个目标是希望与推销人员建立良好的 长期关系，以便于日后的长期合作
第二章 推销要素与推销三角定理 《人员推销理论》PPT课件
2.2.1 树立对产品的信心
销售人员培育对产品的信心并不是指要对假冒伪劣产品盲 目崇拜，而是指需要对正常的值得推销的产品树立足够的 信心，对所推销的产品建立感情。
1．以产品知识提升对产品信心
2．了解市场最新信息
3．亲自使用
2.2.2 培养对公司的信任
销售人员应当充分认识到自己所服务的公 司对推销的影响和作用，并信任和忠诚于 与所推销产品有关的公司，以及自己所服 务的公司。
你认为当时究竟应当录取他，还是不应当录取他？
2.1.1 销售人员
2．销售人员应具备的技能和能力
（1）良好的语言表达能力。 （2）较强的社交能力。 （3）敏锐的洞察能力。 （4）高超的应变能力。 （5）足够的自我控制能力。
2.1.1 销售人员
3．销售人员应有的仪表、风度和行为
销售人员应当从下列几个方面来努力改进自我推销的效果，不断提 高销售业绩：
建立起对有关公司的信任。
相信公司就是一个值得他们为之努力和付 出的团队，而且也会始终认识到他们并不 是孤军作战的，公司将能为他们提供强有 力的支持。
2.2.3 建立对自己的自信
自信心是做好所有 工作的基础和保证。 由于推销的困难性 和竞争性，更需要 销售人员具有强烈 的自信心
。
积极培养自己对推 销工作成功的自信 心。首先，销售人 员要说服自己，相 信自己是合适的推 销人选，能胜任自 己所担负的工作。 其次，也要相信公 司对自己也是充满 信心的，自己可以 放心大胆地开展推 销工作。
推销三角定理强调 要实现成功的推销， 销售人员必须树立 三“信”——“相信 产品、相信公司、 相信自己”
确认合格的推销对象
销售人员应当清楚，他的潜在顾客是谁、在哪里。
分析推销对象的心理和态度
知识 2 推销活动三要素
启示： 相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这 一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏 出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得了， 哪有到手的钱不赚的，岂不成了“白痴”，而更有一 些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变着花样来宰 客，使顾客望而生畏。比起美国那家商店，我们缺的 也许就是别人那种顾客至上的诚意，对美国商人来说， 尽管一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们也可 以从中看出，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱， 他们已经把经商上升到一种新的境界，真正把生意这 本经念活了。
小案例
陈李先生家准备推销保险，恰逢李先生夫妇在吵架， 于是两人都把矛头对准了陈。难听的话一箩箩地倒 向陈，陈并没有拂袖而走，而是静静地站在那里， 没说任何话。过了一段时间，李先生夫妇的怒气发 泄完了，理智恢复的他们不好意思的看着站在那里 的陈。陈微笑着说：没关系，你们只是心情不好罢 了，是我来的不是时候。陈的态度让两人更加不好 意思。趁着这个机会，陈和两人聊起了自己的保险。 由于带着内疚的心理，两人对陈的防备心理消失， 陈取得成功。（受挫力）
建立企业形象
在顾客心目中，推销人员就代表着企业。推 销人员协调顾客与企业的关系主要从以下三方面 入手： 1、处理矛盾
3、分配产品
协调
2、消除误会
反馈市场信息
销员向企业反馈的信息包括： 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯， 对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求 平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及 优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等
与顾客建立联系
商品销售出去以后，推销人员还应该继续与顾 客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品 使用情况及满意程度。对不满意者要采取补救措施， 对顾客意见及潜在需求等资料进行加工整理，以确 定未来工作重点及提高工作效率。
推销的四大要素
二、推销的要素
推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、
推销信息。
推销 人员
推销信息
推销 对象
推销品
（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁
推销员应做到“六方面”推销
推销自己 推销观念 推销服务
六方面
推销
推销知识 推销所 在企业 推销商品
（二）推销对象是接受推销的主体
研究推销对象的购买特征 掌握推销对象的潜在需求
【课题】推销的概念和特点
【教学目标】 掌握推销的概念和要素 掌握推销的特点 能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍 【教学重点、难点】 教学重点 推销的概念和四大要素 教学难点 推销的特点
导入
我们生活中都会接触到许多推
销活动，请同学们根据自己的经历
列举一些成功的推销和失败的推销。
（二）生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代）
以生产为中心、以产定销的格局，仍使推
销技术的发展比较缓慢。
（三）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代）
企业开始设立负责推销的机构，新的推销
技术和推销观念逐步形成，人员推销和非人员
推销的一些基本手段已形成并逐步完善。
（四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。
推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销
活动顺利进行的关键。
3．推销的特点
推销对象的特定性 推销手段的说服性 推销信息的双向性 推销目标的互利性 推销组织的系统性
4．推销的产生与发展
古老的推销技术（１９世纪中叶前） 生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代） 销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代） 现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
推销要素概述
推销要素概述推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素；包括推销人员、推销对象、推销物品。
推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体。
推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。
推销人员—推销员学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚☆推销员的概念；1 广义的推销员是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。
2 狭义的推销员是指直接从事商品推销的销售人员。
☆推销员的分类；按照销售方式可划分为:推销员和营业员☆推销人员素质；1 政治素质(坚持四项基本原则)2 思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神)3 业务素质(企业\产品\顾客\市场知识)4 文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养)5 法律素质(知法\懂法\用法)6 身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡)7 心理素质(个性\挫折\心理健康)基本能力；是指一个人从事一定社会实践活动的本领。
1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。
2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。
3.具有广交朋友的能力。
4.具有良好的语言表达能力。
5.具有熟练的技术维修能力。
6.具有良好的管理能力。
推销员的仪表风度；仪表，是一个人的外表，仪表仪容是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼仪中不可忽视的重要因素推销员的仪容修饰应以中庸大方为度■男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。
头油香水少用，胡须要刮净。
■女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐。
眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。
■不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。
■面部有严重缺陷的，应当有针对性地施以手术恰当的衣着服饰是仪表的关键1.服装最好能配套。
2.服装颜色不要太鲜艳。
3.服装大小要合体。
4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。
5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。
推销三要素 吉姆模型
发。 5. ）听听愉快、鼓舞人的音乐，看看励志方面的书籍。 6. ）写信、打电话，交朋友。
（四）对顾客的态度
1. 顾客是上帝。明确顾客是我们的衣食父 母，顾客永远都是对的。当然，我们也 要分清到底谁是真正的顾客。
2. 设身处地为顾客着想。当好顾客的参谋、 顾问，当好顾客的助手。（塞西尔是如 何卖鞋子的？）
– ．率先使用自己的产品
• 对产品表示强烈的信心，最好的办法就是使自己 成为第一个顾客。
• 日本三菱公司：“做三菱人，用三菱货”
二 成功推销自己的八个方法
• 推销名言2 ： –推销产品之前要先推销自己
• 推销自己真的重要吗？
3. 以前推销商品，身上却没有商品气息，而穿着工 作服来访，使人感到亲切，似乎给人一种干劲十 足的强烈感觉；
4. 油渍斑斑的工作服能给人一种是我们同伴的感觉。
• 推销员的衣着方式应当与他们准备拜访 的人的衣着方式基本相仿。
• 心理学的研究结果表明，我们给人的印 象：
55% 取决于穿着、举止；
38% 取决于声音、腔调和语言的运用， 以及整体信心；
7% 与谈话的内容有关。
推销对象
推销对象是推销活动中接受推 销人员推销的主体，又称顾客。
一、顾客类型
（一）按顾客购买商品的状态分 潜在顾客（准顾客） 现实顾客 常顾客
（二）按顾客（消费者）购买商品的用途 和数量
1、个人消费者 2、组织消费者 • (1) 生产企业 • (2) 中间商 • (3) 非营利性组织 • (4) 政府
富有进取心就是不服输的劲头。
3、坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
推销概述推销要素与方式培训课件
一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。
二、以人员推销为主要推销方式的“红桃K”。
一、 推销方式概述
（一）、推销方式的类型
无形推销方式 (互动推销)
推销方式的类型
直接推销方式 (人员推销)
间接推销方式 (非人员推销)
一、 推销方式概述
（二）、推销方式的创新
顾客导向
推销观念的创新
文明经商 保证满意
推销人员必具备素质
3
业务素质 •企业知识 •产品知识 •顾客知识 •市场知识 •推销实务知识 •竞争方面的知识
4
身体素质 •生理健康 •心理健康
(三)推销员的职责
传递和搜集市场信息
实施产品推销，开 拓新的目标市场
推销员的职责
提供周到的推销服务
做好善后工作
二 、推销对象——顾客
（一）、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括生产者、
二、 推式推销方式——直接推销
（四）、人员推销的推销力量配置
按地区型结构配置 按产品型结构配置 按顾客型结构配置 按综合型结构配置
二、 推式推销方式——直接推销
（五）、传销及其特点
没有实际产品，或者产品的价格远远高出其成本和 合理价格，有高额的入门费用或者变相的入门费用，
概念
特点
人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权 与自由的非法模式。
20世纪50年代 20世纪50年代后 前
以推销者为中心 以消费者为中心
现代推销学特点
一、现代推销学的特点
以消费者需求为中心 全局性和系统性 长期性和稳定性
广泛利用科学技术
改变了企业的经营策略与目 标
“进攻”型推销
二、现代推销学的研究对象与内容
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第二章推销要素
第一节推销人员第二节推销品第三节推销对象
第一节推销人员
IBM是美国一家杰出的销售机构。
IBM的创始人托马斯沃森本人就是一位超级推销员，他开创的IBM公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。
由此可见，推销人员在企业中的重要性。
一个完美的推销员＝销售成功。
一个完美的推销员应具备三个条件
良好的个人素质、丰富的阅历知识、娴熟的销售技能。
顶尖业务员的基本素质：个人品行、能力、个人仪表
一、推销人员的个人品行：
1、积极的人生观、自信与勇气
（克服恐惧心理）
2、强烈的企图心（远大的抱负）
3、坚强的意志
4、非凡的亲和力
5、智力与想象力
二、推销人员应该具备的能力：
1、良好的语言表达能力优秀的推销人员应是有鼓动激情的演说家，是能言善辩的雄辩家。
如果推销员语言贫乏，笨嘴笨舌，词不达意，思路不清，前言不搭后语，可以想象这样的推销员是永远也拿不到订单的。
2、较强的社交能力
推销员必须善于与他人交往，有较好的沟通技巧，待人随和，热情诚恳，能取得客户的信任、理解与支持。
吸引对方的魅力。
你的介绍能够激起对方购买商品的兴趣。
3、敏锐的洞察力
推销人员应具备洞察顾客心理活动的能力，善于察言观色，具有洞察细微事物的慧眼，根据顾客的手势、反应、脸色、心境等表现，能迅速地作出判断。
4、快捷的应变能力
适应能力强，反应速度快，遇事不惊，随机应变，变被动为主动，能在山穷水尽之时，找到柳暗花明之路。
三、推销人员的基本礼仪
推销员推销的时候，代表的不仅仅是他们自己，他们的一言一行，一举一动都代表着企业的形象。
所以推销学中有一句话：要推销你的商品，必须先推销你自己。
有时客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实反映你的内心想法。
第一印象非常重要，一定要保持一种良好的第一印象，因为你不可能有第二次机会了。
那么客户对你的第一印象就是根据你的基本体态语言得出的。
1、仪表服饰
精干的外表，得体的服饰会给人以良好的第一印象，对你的推销活动将产生重大影响。
首先推销员应注重自身的整洁状况和卫生习惯。
一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装，穿黑色皮鞋为宜。
要注意服装的整洁，应经常修理自己的胡须、头发、指甲，给人以精神饱满的感觉，不能邋邋遢遢，不修边幅。
其次，服饰要得体，应与推销对象的服饰方
式基本吻合，因人、因地、因事而定，如果一名推销员西装笔挺，皮鞋锃亮，珠光宝气地去走访农户推销饲料，那无疑是自寻绝路。
2、言谈举止
首先，要加强自身的语言训练，提高表达水平，掌握谈话艺术，如发音准确，条理清楚，有理有据，富有热情，注意语音、语调、语速、停顿，还要注意语言的规范，尽量避免使用俚语和口头语。
在同顾客谈话时，切忌随意挖苦讽刺别人，攻击竞争对手；与顾客争辩；占用客户过多的时间；开粗俗的玩笑。
其次，在行为举止方面要注意养成良好的习惯，如眼神、面部表情、坐立的姿势等，要克服一些个人痼癖，任何神经质的小动作、习惯和举止都会引起顾客的反感
3、其它礼节：打招呼、打电话、吸烟、进餐等。
推销员应该克服的痼习
不注意自己的形象：举止不检点；言谈侧重道理；谈话无重点，层次不清
四、推销方格理论
根据推销员对销售和对顾客的关心程度，可将推销员分为以下几种类型：
事不关己型强力推销型
顾客导向型推销技术型
解决问题导向型
第二节推销品
推销品是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称。
它包括商品、服务和观念。
一、整体产品
核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、附加产品
二、产品质量概念
质量是形式产品之一，包括内在质量和外在质量。
产品质量与实用性是两个不同的概念，质量是产品的内在特性和价值，实用性则是产品对顾客某种特殊需要的适应性。
后者比前者更为重要。
三、推销品的效用层次理论
推销员应把推销商品放在次要的位置，重要的是向顾客推销产品的使用价值。
1、推销员必须认识到产品的基本效用，同时也让顾客认识到产品的使用价值。
2、推销员应向所有购买者包括经销商推销产品的使用价值观念。
3、推销品能使顾客获得某种益处，能向顾客提供解决问题的方法。
4、推销品的使用价值观念不仅有形产品具有，无形产品同样具有。
第三节推销对象
一、顾客方格理论
根据顾客对购买的关心程度和对推销人员的关心程度的不同，可将顾客的购买心态划为以下几种类型：
漠不关心型（1，1）
软心肠型（1，9）
防卫型（9，1）
干练型（5，5）
寻求答案型（9，9）
二、推销对象的分类
1、个体购买者
特点：量少、频率高、流动性大、属非专家购买、受推销宣传影响大，情景型购买占一定比重。
对策：找准推销对象。
注意购买者、决策者与使用者的区别。
2、组织购买者
特点：量大、次少、专家购买、促销宣传影响小、影响决策的人多、属理智型购买。
对策：识别购买参与者及其影响。
参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者和采购者。
第四节推销要素的协调
一、吉姆（GEM）公式
GEM：产品（GOODS）、公司（ENTERPRISE）推销员（MAN／MYSELF）
相信所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己。
二、推销活动的主体
推销员在推销中起着及其关键的作用，推销员是推销的主体。
在推销商品之前必须先推销你自己。
三、推销方格与顾客方格的搭配。