返乡置业营销参考

➢返乡置业

一、返乡置业的人群：

1、考虑未来发展

2、所在大城市的房价高

3、子女因户口问题上学

4、父母去不了城里生活

5、城镇生活水平差距渐小

6、回乡创业

7、投资

8、大城市生活成本高

9、城市的投资机遇少

10、置业自住

11、荣归故里

二、现在做的返乡置业为什么效果不明显：

1、客户返乡时间短，没时间看房

2、房子是大宗交易，不可能仓促做决定

3、弄不清返乡置业者人群的特征

三、如何抓住返乡置业潮，口碑很重要。

返乡置业者身在异乡，如果想回家置业，肯定先通过网络和朋友打听了解项目。当项目的口碑做坏的时候，你就失去了与返乡置业者见第一次面的机会，自然也就没有相处的过程。

四、返乡置业的客群分析，不同的返乡客户具有不同的客群特征和

置业需求，在年龄上一般会出现两极分化，20——30岁及45

岁以上群体居多。

1、30——45岁的客群相对较少，其中30岁以下客群又可以分为25岁以下的客群，这种大多数是大学生群体，

2、45岁以上的客群居多，主要为养老投资需求。

五、返乡置业的三大执行要点：

1、抓住客户资源的“核心”

三四线城市的人群更具有集体活动、走亲访友等意识，尤其老一代有很重的家族观念。因此经常会出现“兄弟姐妹买在同一栋楼”，“让父母和老邻居都住在一个小区”等想法，一方面能让空巢老人相互照应，另一方面也方便他们串门。

销售人员介绍楼盘的过程中，应当根据言行中判断出一个“大家族”中最有发言权和有决策权的那位，围绕他进行宣传和提供相应服务，这样会极大的增加成交几率。

针对这类客户多推一些以“团购”和老带新为噱头的活动，口碑传播有很好的作用，给予适当的金线鼓励效果更佳。

2、“实在”的优惠和礼品

无论什么样的群体，价格永远是购房的决定性因素，返乡置业者从大城市回来，眼界更广，若以折扣的噱头而实际优惠幅度不大，仅凭一些常见的营销活动，如“车票抵房款”。这些都成了每个楼盘的标配，更缺乏了吸引力。少一点套路，多一点真诚的办法更能打动客户。

再赠送给购房者的礼品方面，可以选取家电套装和家居用品等实用性较强的礼品，根据当地风土人情选择更接地气的礼品效果更佳。

3、了解“90”后打工者的心态

相比老一代返乡置业者的简单纯朴，新一代返乡置业者接收信息的渠道更广，尤其对于“时尚”的内容吸引力更大；更有主见和自己的爱好，因此销售人员在宣传时要善于抓住他们的“痛点”，包括：时尚概念，对新鲜事物感兴趣但文化程度不高的人群，最容易对“互联网思维”、“智能化”、“机器人”等概念产生兴趣，在项目宣传资料中若多加入这些概念，能为返乡置业者提供向亲戚朋友“炫耀”知识面的“机会”，更容易引起他们的认同感。

配套服务：由于返乡置业者的特殊性，往往会有不同的需求，如照顾父母的需求，照顾小孩的需求，代管物业的需求等。项目内若有养老设施、对口学区、物业托管等服务的，不妨针对不同的置业者重点进行宣传。

投资价值：和老一辈买房仅是为了居住不同，年轻一代对于房子的投资价值越来越看重，一方面能够保证辛苦打工的存款不变相“贬值”，另一方面也方便他们未来置换更发达的城市，因此在宣传时强调项目的升值潜力。

五、在小城市里不做“第一”，就是等死。

如何“做第一”的要素

1、提升理念

该省的费用要省，不该省的千万不能省；钱要用在刀刃上，不能把楼

盘品质省掉。

2、角色转变

根据所在城市的特征情况制定品质标准，确保项目品质出类拔萃，超出对手一筹。

3、树立标杆

必须打造产品唯一性和标杆价值，要么户型、要么景观，至少有一点做到全城第一，成为与众不同的卖点。

4、重塑物业

物业管理至关重要，特别是大项目，第一期入住后，第三四期的口碑即从此来，买房的人第一看楼盘大环境，第二就是看物业。

六、项目形象定位：

形象定位即项目的品牌形象定位，它是项目在消费者心中留下的印象及联想。形象定位首先承担着表现产品，告知信息和重塑形象的功能，最后达到促进销售的目的。

1、形象定位的原则：

（1）、唯一性

（2）、权威性

（3）、排他性

（4）、感性魅力化

2、营销是认知战

（1）、消费者因为各种感动而购买，市场竞争不是产品战，而是认知战。

（2）、对于商品房而言，客户购买的是价值，而不一定是产品。

客户价值=客户购买的价值-客户购买成本

（3）、令客户感动的形象定位体系

【要素1】：案名+LOGO 【要素5】：产品魅力核心【要素8】：利益基本点诉求【要素2】：行销概念【要素6】：物质性的主导广告语【要素9】：价格及付款方式【要素3】：精神性的主导广告语【要素7】：产品力的基本内容

【要素4】：概念的由来和文化底蕴

（4）、广告“金三角”法则（客户需求心理与消费心理）

①提供有何特色的产品

②与客户有何利益关系

③客户凭什么相信我

4、圈层关系

①、政府团体：工商联、青联、商会

②、社会团体：车友会、各类高端消费场所

③、关键环节：

社区：居委会、物业

单位：核心领导

行业：协会会长

娱乐：合作共赢

交通：宣传拦截

竞品：发展同业和动线堵截

圈层：关键人物

商家：联盟

4、整合的本质：

①、利用（善用彼此资源，创造共同利益）

给他想要的，得到你想要的

②、整合的六大步骤

第一步：明确目标

第二步：必须具备的资源

第三步：分析已有资源

第四步：还缺哪些资源

第五步：缺的资源在谁手里

第六部:如何将它整合回来

七、客户接触点打造

1、让客户体验到我们所传递的生活信息，满足客户对生活的所有想象，继而让其产生归宿感和情感维系。

2、体验营销的定义

体验营销通过看、听、参与、用的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联的感性和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。