03611 采购与供应谈判
采购部门供应商谈判计划
采购部门供应商谈判计划随着市场竞争的日益激烈，企业的生存和发展与供应链管理息息相关。
采购部门作为企业与供应商之间的桥梁，承担着降低成本、确保质量、优化供应链等重要任务。
本文旨在阐述采购部门在与供应商谈判过程中的计划与策略，以期在朴素的语言风格中，展现出采购谈判的关键环节和注意事项。
一、明确谈判目标在与供应商谈判之前，采购部门必须明确谈判的目标。
这些目标通常包括降低成本、优化交货期、提高产品质量、增强供应商的服务水平等。
明确的目标有助于采购部门在谈判中保持清晰的思路，确保谈判的结果符合企业的整体利益。
二、充分准备谈判资料谈判前，采购部门需要收集并整理与供应商相关的资料，包括供应商的历史背景、经营状况、产品质量、价格水平、交货能力、服务水平等。
这些资料有助于采购部门全面了解供应商的实力和优势，为谈判提供有力的依据。
三、分析市场行情与竞争对手了解市场行情和竞争对手的情况对于采购部门来说至关重要。
通过对比分析不同供应商的价格、质量、服务等方面的差异，采购部门可以更加准确地评估供应商的竞争力，为谈判争取更有利的条件。
四、制定谈判策略基于以上准备工作，采购部门需要制定一套行之有效的谈判策略。
这些策略可能包括如何开场、如何引导话题、如何应对供应商的反驳、如何争取更有利的条件等。
策略的制定需要考虑供应商的实际情况和企业的利益，力求在谈判中取得双赢的结果。
五、组建谈判团队谈判团队的组建也是采购部门需要重视的一环。
团队成员应具备丰富的采购经验、良好的沟通能力、敏锐的市场洞察力和强烈的责任心。
团队成员之间的密切配合和协作是谈判成功的关键。
六、保持沟通与协商在谈判过程中，采购部门应保持与供应商的积极沟通，尊重对方的意见和诉求，寻求双方的共同点和合作的可能性。
通过协商和妥协，采购部门可以争取到更有利的条件，同时维护良好的合作关系。
七、注意谈判技巧谈判过程中，采购部门需要注意一些关键的谈判技巧。
例如，要学会倾听和理解供应商的需求，善于利用数据和信息来支持自己的观点，以及在适当的时候采取让步策略以换取更大的利益。
辽宁2011年自考考生免考课程规定说明
辽宁2011年自考考生免考课程规定说明自考专科或本科可免考00015《英语》（二）1.毕业证原件；2.辽宁省大学英语考试证书或成绩单原件（获得证书时间与毕业证时间相符，校名相符）。
24获高等学校英语应用能力考试A级证书者自考专科或本科可免考00015《英语》（二）1.毕业证原件；2.高等学校英语应用能力考试A级证书原件，（获得证书时间与毕业证时间相符，校名相符）。
25获高等学校英语应用能力考试B级证书者自考专科或本科可免考00012《英语》（一）1.毕业证原件；2.高等学校英语应用能力考试B级证书原件，（获得证书时间与毕业证时间相符，校名相符）。
26获全国外语水平考试（日语）（WSK）证书及翻译资格证书考试（日语）、日本语能力测试（JLPT）2级以上（含2级）自考专科或本科可免考00016《日语》（二）证书原件27各类高等教育专科以上（含专科）毕业生自考专科或本科可免考与原毕业专业名称相同的课程毕业证原件28高等教育工科类专科毕业者自考数控技术应用本科可免考00004《毛泽东思想概论》，00005《马克思主义政治经济学原理》，01042《应用数学》，00015《英语》（2），01043《应用物理实验》。
证书或成绩单原件29高等教育专科（含专科）毕业生，并获得《电子商务师认证》者自考信息管理与信息系统专科可免考00896（00897）《电子商务概论》（理论与实践）证书原件30获得《MOS认证》者自考信息管理与信息系统专科可免考00018（00019）《计算机应用基础》（含理论和实践）。
证书原件31获得《SCJP认证》者自考信息管理与信息系统专科可免考01019（01020）《JA V A语言程序设计》（理论与实践）。
证书原件32获得《电子商务师认证》者自考信息管理与信息系统专科可免考00896（00897）《电子商务概论》（理论与实践）。
证书原件33获得《ADOBE数字艺术认证》者自考软件工程专科可免考00900（00901）网页设计与制作（理论和实践）。
采购与供应判11.11
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答1-2题。
DC面包店背景DC面包店（下称“DCB”）隶属于一家跨国食品公司，主要业务是制作蛋糕。
布莱恩负责为大批量生产蛋糕采购铝质食品托盘。
食品托盘供应商AW公司（下称“AW”）向布莱恩发了一封信，提出七天之后要提高食品托盘的供应价格。
布莱恩提出要与AW会面商议，AW同意了这个请求，但强调会面地点必须安排在AW的工厂。
会面布莱恩与DCB供应链部门和营销部门的同事一起出席了在AW举行的会议。
AW的销售经理约翰首先发言，他提出由于铝的价格上升，因此食品托盘的价格也要随之上涨40%。
布莱恩在供应链部门的同事随和对近期发生的产品质量提出质疑，表示从个人角度他愿意接受较高的价格以保证较高的质量。
紧接着，DCB营销部门经理提出由于没有相关的预算，因此要求AW免费提供一份新设计的食品托盘的样品。
约翰坚持必须收取样品的费用。
布莱恩要求暂时休会（他想和自己的团队讨论以上提出的问题），但是在供应商的工厂里没有其它可用来进行单独讨论的房间。
当再次谈到价格问题时，会议所剩的时间不多了，因此约翰决定采用一些谈判战术来完成谈判。
约翰建议双方共同承担成本上涨的影响，AW提高价格20%，但必须在本次会议结束前打成协议，最后，约翰又提出如果接受上述建议，AW以后会免费提供所有的食品托盘样品。
布莱恩仍然觉得价格过高，同时由于他当时没有被授权接受信的价格，因此会议结束时价格问题仍未达成一致。
回顾第二天，布莱恩想采购经理波拉作了汇报。
波拉告诉布莱恩，她个人已向DCB董事会承诺，今年尽量避免成本上涨。
布莱恩和波拉回顾了整个谈判会议，并一致认为，在与AW再次会面前，布莱恩应当制定一份谈判计划。
铝价格虽然上涨了40%，但是铝只占了食品托盘总成本的25%，因此对于食品托盘成品来说只会导致成本增加10%。
波拉相信AW是想利用铝价格的变动趁机将食品托盘价格提高40%。
波拉能够向董事会证明原材料的成本会上涨10%，并建议布莱恩提供一份在原有合同有效期基础上再延长12个月的长期合同，以获取最好的价格。
采购与市场协同流程市场需求供应商合作协议采购价格谈判
采购与市场协同流程市场需求供应商合作协议采购价格谈判采购与市场协同流程 - 市场需求供应商合作协议 - 采购价格谈判协议编号：XXXXX签订日期：XXXX年XX月XX日甲方：XXXX公司（以下简称"甲方"）地址：XXXXXX联系人：XXXX电话：XXXXX电子邮件：XXXXX乙方：XXXX供应商（以下简称"乙方"）地址：XXXXXX联系人：XXXX电话：XXXXX电子邮件：XXXXX鉴于甲方为满足市场需求，寻找适合的供应商，经过双方友好协商，达成以下协议：一、协同流程1.1 市场分析与需求确定甲方将负责对市场进行分析，并确定所需产品或服务的具体需求。
1.2 供应商筛选甲方将根据市场需求，对潜在供应商进行筛选，并按照一定的评估标准，选定供应商。
1.3 供应商配合乙方将提供所需产品或服务的细节信息，并积极配合甲方进行采购工作。
1.4 供应商准备乙方将根据甲方的需求，准备相关文件、样品等，为采购做好充分的准备。
1.5 采购谈判甲乙双方将进行采购价格的谈判，以寻求双方均可接受的合理价格。
1.6 合同签订双方通过书面形式签订正式合同，明确产品、数量、价格、交付期限及其他相关条款。
二、合作条款2.1 产品质量与安全乙方保证所供产品符合法律法规的要求，并具备一定的质量和安全保障措施。
2.2 价格与支付方式2.2.1 甲方将与乙方进行详细的价格谈判，以确定合理的采购价格。
2.2.2 支付方式将根据双方协商的结果确定，可以是全额预付、分期付款等形式。
2.3 交付与验收2.3.1 乙方将按照合同规定的交付期限，及时将产品交付给甲方，并提供相应的交付凭证。
2.3.2 甲方有权对所供产品进行合理的检验与验收，并在验收合格后支付相应款项。
2.4 保密条款双方在合作过程中接触到的商业秘密及所有相关信息，均应保密，不得向任何第三方泄露。
2.5 违约责任2.5.1 任何一方违反本协议约定的，应承担相应的违约责任，并赔偿对方的损失。
中国
附件1：
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表一）
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表二）
注：1.可携带非编程计算器。
2.
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表三）
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表四）
2、标注★是新开考课程。
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表五）
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表六）。
采购战略管理及采购谈判技巧
采购战略管理及采购谈判技巧概述在现代商业环境中，采购不再仅仅是一个简单的交易过程，而是成为企业取得战略优势的重要组成部分。
采购战略管理及采购谈判技巧的有效应用，将帮助企业在采购过程中降低成本、提高质量、获得更好的供应商合作条件，从而在市场竞争中取得优势。
采购战略管理采购战略管理是指企业通过规划和执行一系列采购策略，将采购活动与企业发展战略相结合，以实现战略目标。
以下是几个关键方面需要在采购战略管理中考虑的因素：1. 供应链战略的制定企业应该明确供应链战略，包括确定关键业务和核心供应商。
通过与供应商之间建立战略伙伴关系，企业可以获得更好的供应保障和更低的采购成本。
2. 采购流程的优化企业应该建立高效的采购流程，从需求确认、供应商选择、谈判、合同签订到货物验收等环节进行优化。
合理的采购流程可以提高采购运作效率，减少时间和资源浪费。
3. 供应商绩效评估企业应该建立有效的供应商绩效评估体系，根据供应商的服务质量、交货准时率、技术能力等指标对供应商进行评估和评级。
这些评估结果可以作为选择供应商的依据，也可以作为日后供应商升级和长期合作的参考。
4. 风险管理在采购过程中，企业应该识别、评估并管理与采购活动相关的风险。
这些风险可能包括供应中断风险、质量风险、法律合规风险等。
通过制定相应的预防和应对措施，企业可以降低采购活动带来的风险。
采购谈判技巧采购谈判是企业与供应商之间达成协议的关键环节。
以下是一些有效的采购谈判技巧，可以帮助企业在谈判中取得更好的结果：1. 准备充分在进行采购谈判前，企业应该对采购需求、市场价格走势、供应商的情况等进行充分的调研和准备。
只有准备充分，才能更好地与供应商进行谈判，并确保自己的利益得到最大化。
2. 确定谈判目标企业在采购谈判前应明确自己的谈判目标，包括价格、交货期、质量标准等方面的要求。
同时，企业也应了解供应商的底线要求，以便在谈判过程中找到双方都能接受的解决方案。
3. 有效沟通采购谈判是一种双向的沟通过程，企业应注重与供应商进行有效的沟通。
2019年10月上海市高等教育自学考试市级统考课程教材考纲
2019年10月上海市高等教育自学考试市级统考课程教材考纲书目表
说明：
1、此表是按照主考学校和专业排列的，查找教材考纲信息时请据此进行查找。
2、根据全国考办专业规范管理的要求，本表部分课程的名称、代码、学分已进行了调整和规范。
3、课程名称前标注“★”的，表示该课程从当次考试起开始启用新教材或考纲，请考生注意。
4、其他教材信息如有变动的，其书目内容并未变动，只是依据内页图书再版编目数据进行过重新整理。
5、教材、考纲版本前加“﹡”或有两个版本同时使用的，表示与上一次公布的信息相比，原有书目内容不变，只是出版社重新印刷时改变了版本信息。
采购与供应管理专业介绍
一、采购与供应管理专业介绍采购与供应管理专业由全国高等教育自学考试委员会、中国交通运输协会及英国皇家采购与供应学会联合开考，主考院校是陕西科技大学。
考生取得自学学历的同时，可直接获得英国CIPS注册采购与供应管理认证证书。
二、采购与供应管理认证项目特色◆中英合作，一考三证引进英国皇家采购与供应学会CIPS的职业教育认证体系，修满本专业的全部课程学分则可以获得三个证书：学历证书、中国采购与供应管理职业资格证书（CPS）、英国皇家采购与供应国际证书（CIPS）。
◆国内与国际接轨，学历与职业资格并重CIPS是全球著名的采购与供应的职业教育及考生认证机构，中国首开的采购与供应管理专业不仅完美承袭了CIPS的课程体系，更创造性地将采购与供应的职业教育体系与中国的学历教育合二而一。
中国采购与供应管理职业资格证书与英国皇家采购与供应认证证书相对应。
初级职业资格证书与CIPS三级证书课程相同，中级职业资格证书与CIPS四级证书课程相同。
三、采购与供应管理的专业优势◆高校文凭，权威认证：专业毕业证由主考院校陕西科技大学和陕西省高等教育自学考试委员会共同颁发；同时还能获得由国家教育部颁发的“中国采购职业经理中级证书”，和英国皇家采购与供应学会颁发的CIPS四级证书；职业认证采用行业实践标准，考评系统完善，国家承认，国际通用。
◆课程设置：本科段共13门课，是目前高等教育自学考试所有专业中课程设置较少的专业，并且无“高数”困扰，证书课程50分及格，易于通过。
◆一考三证、国际通用：修满专业学分，可获得学历证书、职业资格证书（中级）、职业资格证书（英），一次投入、三重受益，节省时间和费用。
◆考试机会多：每年1、4、7、10月专业公共课程考试，5、11月证书课程考试，一年可实现全部课程考试。
该专业独立本科段共设置13门课程，其中7门证书课程100分为满分，50分及格。
◆就业前景广阔：采购与供应专业人才已是全国12种紧缺人才之一，全球经济一体化呼唤中国国际型采购与供应专业人才涌现出来，成为参与国际市场竞争的生力军；采购与供应涉及面广泛，任何性质的企业、行政单位和政府部门都需要采购与供应专业人才，就业前景广阔。
供应范本供应商与采购商之间的供应协议
供应范本供应商与采购商之间的供应协议供应协议本供应协议（以下简称“协议”）由供应商（以下简称“甲方”）与采购商（以下简称“乙方”）双方共同缔结，并遵守以下条款和条件。
一、目的和范围1.1 目的：本协议旨在明确双方之间的供应关系，确保供应品质和供应品的交付满足乙方的要求。
1.2 供应范围：甲方同意向乙方供应以下商品（以下简称“供应品”）：（列举具体商品名称或类别）1.3 供应条件：乙方同意按照本协议约定的价格、数量和期限购买甲方所供应的商品。
二、价格和付款方式2.1 价格：乙方同意按照甲方提供的价格表或双方另行协商确定的价格购买供应品。
2.2 付款方式：乙方同意按照以下方式向甲方支付供应品的费用：（根据实际情况列出付款方式，如银行转账、现金支付等）2.3 发票：甲方应在供应品交付后合理时间内提供发票给乙方。
三、供货和交付3.1 供货时间：甲方应在乙方下单后的合理时间内安排供应品的供货。
双方也可以事先约定供货时间。
3.2 交付方式：供应品的交付方式由双方商定，可以选择快递、物流或其他适当的方式。
3.3 包装和标识：甲方应对供应品进行适当的包装和标识，以确保供应品在运输过程中的安全和完整。
四、品质保证与售后服务4.1 品质保证：甲方保证供应品符合国家相关法律法规以及双方约定的标准和要求。
4.2 售后服务：甲方应提供必要的售后服务，如对供应品的质量问题进行处理、提供技术支持等。
五、违约责任5.1 违约处理：任何一方违反本协议约定的条款，应向对方承担相应的违约责任，并赔偿造成的损失。
5.2 强制解除：以下情况下，一方有权解除本协议：5.2.1 乙方未按照约定的时间和方式支付供应品费用；5.2.2 甲方未按照约定的时间和方式供应供应品；5.2.3 一方严重违反本协议其他约定，损害对方权益。
六、保密双方同意在供应协议履行过程中保守商业秘密，并在协议终止后继续承担保密义务。
七、争议解决本协议的解释和执行应符合中华人民共和国的法律。
采购与供应管理专业(独立本科段) 专业介绍
A《采购环境》组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心出版社：机械工业出版社定价：38元／本搞要：在广阔的供应链中，众多的组织和部门都努力获取最大价值、质量、效率和竞争力。
本课程将解决组织和部门所要面对的各种挑战。
本课程阐述了不同组织的构成、组织的治理结构和组织所处的环境，介绍了不同类型的组织在采购与供应产品和服务时采用的不同方法。
本课程还介绍了组织中采购职能部门模型，采购生命周期，各种采购方法，以及如何识别采购不同类型的产品或服务时应采取的不同方法。
本课程始终强调的是把基础的采购与供应原理运用到不同的组织环境中，帮助学员理解和把握采购与供应这项可转换的技能。
因为越来越多的组织将这项技能看作是一项核心商业技能，无论是商业领域还是公共服务领域。
通过本课程的学习，学员应该能够将完善的采购与供应管理原则运用到不同的部门和组织中去，并在适当的地方运用并发展采购的最佳实践。
B《采购与供应谈判》组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心出版社：机械工业出版社定价：40元／本搞要：谈判是人类固有的行为，不论它是用来找到一个问题的解决方案，还是解决一个争议。
谈判是十分重要的商业行为，通过谈判，采购者和供应者可以提高双方组织或多方组织的赢利性。
本课程广泛地介绍了谈判的理论和实践方面的概念，这些概念强化了对谈判的正确理解；并且介绍了因商业背景不同而采用不同的谈判方法，探讨了谈判的实质问题倾向于一些变量因素，如：价格、数量以及节约的分享。
现在，采购谈判涉及到的谈判因素已经日益广泛，如：长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。
新兴市场的快速崛起也为谈判提出了特别的挑战。
通过学习本课程，使学员了解采购专业人士在计划、管理和执行谈判过程中所采用的技巧和具有的能力。
C《采购与供应关系管理》组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心出版社：机械工业出版社定价：42元／本搞要：管理采购和供应关系是所有采购专业人士的基本技能。
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高纲1770江苏省高等教育自学考试大纲03611 采购与供应谈判南京财经大学编（2018年）江苏省高等教育自学考试委员会办公室Ⅰ课程性质及其设置目的与要求一、课程性质和特点“采购与供应谈判”课程是中国采购与供应管理职业资格中级证书课程和英国CIPS采购与供应基础文凭证书课程之一，又是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。
该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。
其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得学生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。
二、本课程的基本要求本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备。
第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。
通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解。
第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。
具体应达到以下要求：1.明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
三、本课程与相关课程的联系“采购与供应谈判”是作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
因此本课程的前修课程包括市场学、心理学、社会学、商品学、采购与供应原理和市场营销学等，这些课程可以帮助我们更好地掌握采购与供应谈判的原理、知识和方法。
Ⅱ课程内容与考核目标第一章在不同背景下谈判一、课程内容本章首先定义了谈判的概念及其相关的工作，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。
二、学习要求了解谈判定义，能描述谈判的不同阶段；正确确定谈判议题，懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；初步掌握识别谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判的的定义和动因，谈判资源的特征。
2.掌握：谈判的基本要素，谈判的主要类型。
3.熟练掌握：原则性性方法与硬式谈判方法的内涵及其比较。
第二章商务谈判概述一、课程内容本章首先介绍了商务谈判的概念、特征与职能，然后分析了商务谈判一般程序与主要模式，最后，讨论了谈判的基本原则与成功标准。
二、学习要求通过本章教学，使学生了解商务谈判行为的基本界定，掌握商务谈判的基本职能和一般程序与主要模式；能正确理解商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提供开展商务谈判的能力。
三、考核知识点和考核要求1.领会：商务谈判的概念、特征与职能。
2.掌握：商务谈判一般程序与主要模式。
3.熟练掌握：商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准。
第三章商务谈判的内容一、课程内容本章主要介绍了商务谈判中常见谈判事务，诸如货物贸易谈判、技术贸易谈判，以及工程承包、租赁、合资合作等谈判的一般知识。
二、学习要求通过本章的学习，掌握货物贸易谈判与技术贸易谈判的主要内容及应注意的要点或问题；全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的只要条款内容，并能在各项谈判中把握好应注意和解决的主要问题。
三、考核知识点和考核要求1.领会：货物贸易谈判与技术贸易谈判的概念。
2.掌握：货物贸易谈判的特点，技术贸易谈判的方式，合资合作谈判的内涵。
3.熟练掌握：货物贸易谈判的主要内容。
第四章商务谈判的思维、心理与伦理一、课程内容谈判心理是谈判人员为达成谈判预期目标的精神活动，是谈判者在谈判实践中对各种客观现实的主观能动反映。
其成果表现为意识观念、方法表现为规律模式、思维运动表现为谋略心智。
本章主要介绍了商务谈判中所运用的有关思维方式、心理现象和谈判伦理等问题。
二、学习要求通过本章学习，要求掌握和运用谈判的基本心理现象。
能正确运用谈判思维方法、科学运用心理要素和掌握伦理与法律等项技能；能够在商务谈判中运用辨证思维、策略变换、提供自身心理素质、遵循伦理道德与法律规范等能力。
三、考核知识点和考核要求1.领会：观念思维、谈判伦理的概念。
2.掌握：谋略思维、辨证思维方法的运用；应忌讳的谈判心理；谈判伦理观。
3.熟练掌握：对策略变换方法的运用有比较深刻理解；科学运用心理战。
第五章商务谈判准备成功的商务谈判离不开充分的准备工作。
要求通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
即能进行具体标的的可行性分析、谈判组织的组成与管理以及谈判计划的制定、模拟谈判等。
本章首先介绍谈判背景调查；然后分析商务谈判的组织准备；最后，对商务谈判计划进行了分析。
二、学习要求通过本章的学习，了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备和谈判计划制定等方面的具体行动，为谈判成功做准备；学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制定；同时，能够自觉增强“识”“学”“才”诸项素养，提供谈判者的综合素质。
三、考核知识点和考核要求1.领会：商务谈判背景调查的主要内容；谈判组织构成与管理。
2.掌握：商务谈判背景调查的主要方法和谈判人员的遴选。
3.熟练掌握：谈判计划的制定。
第六章商务谈判过程一、课程内容本章讨论谈判双方如何进行面对面的沟通过程。
谈判的一个重要任务是确定在哪一点上双方能达成共识，这就需要谈判前考虑谈判目标和谈判范围。
本章具体介绍了商务谈判的开局、磋商、结束的各主要阶段的相关知识。
二、学习要求通过本章的学习，明确商务谈判微观的具体过程；学会商务谈判过程中的开局、磋商、结束等主要阶段相应策略的实施与技巧。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判开局阶段的基本任务；谈判终结的判定与预测可能的结果。
2.掌握：谈判开局气氛的营造战略与开局策略；谈判结束的基本策略。
3.熟练掌握：谈判让步策略的把握和谈判僵局的处理技巧。
第七章商务谈判中的价格谈判通过本章学习，了解商务谈判中价格谈判的基本理论知识、掌握价格谈判过程中的基本策略运用和基本技巧。
本章首先报价的依据和策略，接着分析了价格磋商的两种主要形式：价格解释和价格评论；最后，分析了价格磋商的基本方法，即讨价还价。
二、学习要求通过本章的学习，要求学生能够掌握价格谈判中的有关策略运用，如报价策略、讨价还价策略；能够熟练运用价格磋商的形式，即价格解释和价格评论。
三、考核知识点和考核要求1.领会：价格解释和价格评论的概念，价格谈判的合理范围；谈判会议的各个阶段的基本内容；评估资源对管理谈判的作用。
2.掌握：影响价格的因素和正确处理各种价格关系；价格解释和价格评论的原则与技巧。
3.熟练掌握：报价策略；讨价还价策略的运用。
第八章商务谈判签约一、课程内容本章主要讲述经济合同及其签订的相关知识。
首先介绍了合同法与经济合同的相关概念和经济合同的主要条款、有效合同的条件等知识；；然后讨论涉外商务合同的特殊性、结构，以及订立、履行、转让、变更、解除与终止等行为的处理；最后介绍了合同签订的基本知识。
二、学习要求通过本章的学习，学会按照合同文本的原则规定进行商务合同文本的撰写；在熟知、理解合同法律知识的基础上，掌握鉴别相关合同文本中的真伪、正误的能力。
三、考核知识点和考核要求1.领会：合同法、法人、违约责任、协商、调解等概念；了解合同签订前的准备工作；涉外合同的特殊性。
2.掌握：明确经济合同的主要条款、有效合同的条件；合同管理与违约责任；涉外合同的订立、履行、转让、变更、解除与终止等行为的处理。
3.熟练掌握：掌握合同文本的撰写和审核。
第九章商务谈判策略一、课程内容认识商务谈判策略及其分类的重要意义；了解在商务谈判过程中常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践中进一步提高打下基础。
本章主要介绍商务谈判策略和商务谈判风险的相关内容。
二、学习要求通过本章的学习，学会识别商务谈判策略的类型，并能够根据谈判情景，能够灵活运用不同的谈判策略；能够领会谈判是有风险的，懂得合理规避谈判的技术措施性。
三、考核知识点和考核要求1.领会：商务谈判策略和商务谈判风险的相关概念；了解商务谈判策略的基本类型、分配性谈判中获得承诺、欺诈战术和道德标准等概念；个人职业道德准则。
2.掌握：商务谈判策略的构成要素与特征；谈判进程的基本策略；地位应对策略；谈判风险的类型。
3.熟练掌握：商务谈判风格的应对策略和对方性格应对策略。
第十章商务谈判沟通一、课程内容本章主要商务谈判沟通的过程及其相关技巧。
首先介绍了商务谈判中的语言沟通类型及其技巧；然后讨论谈判中的行为语言沟通的类型与谈判交往空间问题；最后探讨商务谈判中的文字处理特征、原则和技巧等内容。
二、学习要求通过本章的学习，了解谈判双方在谈判过程中的信息交流和传递方式，领悟听、问、答、叙、看、辩及说服等谈判技巧对于信息交流的重要作用，并且掌握这些谈判技巧，在实际谈判活动中灵活地运用这些技巧。
三、考核知识点和考核要求1.领会：有声语言与无声语言、积极的听与消极的听；谈判交往空间的相关概念；商务谈判文字处理的特征与原则；沟通中运用语言艺术的原则。
2.掌握：懂得谈判基本行为语言所体现出来的情感意义；对谈判中的文字处理和沟通。
3.熟练掌握：商务谈判中语言沟通的相关技巧，即听、问、答、叙、说服等技巧。
第十一章商务谈判礼仪与礼节一、课程内容本章讨论谈判过程中在外化行为——礼仪与礼节。
首先按照谈判流程与内容介绍了商务谈判中需要注意的礼仪，从迎送礼仪，到签字礼仪；然后讨论不同场景下需要了解的谈判礼节，如见面礼节、日常交往礼节、服饰礼节等；最后介绍了文化差异对谈判行为的影响。
二、学习要求通过本章的学习，通过本章学习，了解礼仪与礼节在商务谈判中的作用，掌握常用的商务谈判礼仪、礼节；并了解和熟悉世界各国主要国家商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方客人谈判过程中存在的主要差异。
三、考核知识点和考核要求1.领会：商务谈判中需要注意的礼仪，从迎送礼仪，到签字礼仪；中西方客人谈判过程中存在的主要差异。