铁军式营销-赢家大讲堂
西北战区“花生堂”火狼铁军聚能第一讲培训考试题
西北战区“花生堂”火狼铁军聚能第一讲培训考试题1.处于决策期的客户,我们至少应该多久联系他一次? [单选题] *A.每15天联系一次；B.每30天联系一次；C.每1天联系一次;(正确答案)D.每7天联系一次;E.每3天联系一次.。
2.破冰的方法有哪些？ *A.求同；(正确答案)B.求异；(正确答案)C.求上；D.求下(正确答案)3.电话邀约的四项基本原则是什么? *A.销售不跟踪，竹篮打水一场空；(正确答案)B.客户不来店，所有付出没人见；(正确答案)C.不怕客户有抗拒，就怕销售没毅力：(正确答案)D.隔空议价无意义，除非客户是亲戚；(正确答案)E.要想卖车收入高，不怕辛苦用妙招。
4.在电话沟通中,会听是会说的前提,首先要听懂客户,听懂客户有5个关键,下面哪些是这5个关键的内容? *A.听出客户的专业水平；(正确答案)B.听出客户的关切重点；(正确答案)C.听出客户的意向车型；D.听出客户的素质水平；(正确答案)E.听出客户的意向程度。
(正确答案)5.客户在什么情况下会来店? *A.对我们的了解不够充分；(正确答案)B.我们与竞争对手之间有足够多的差异；(正确答案)C.客户在电话里无法得到它想要的关键信息；(正确答案)D.我们更能恰到好处的满足客户的需求；(正确答案)E.客户相信我们有帮助他实现愿望的实力。
(正确答案)6.客户画像的三个描述方法是什么? *A.按地域；(正确答案)B.按人口统计学；(正确答案)C.按客户购买行为特点；(正确答案)D.按市场。
7.列针对C级客户特征描述错误的是哪一项？ [单选题] *A.C级客户属于浏览期客户；B.C级客户的购车周期为30-90天；C.C级客户的跟进对策为每个月联系一次。
(正确答案)8.电话邀约中有6大禁忌,下面哪些属于这6大禁忌的内容？ *A.沟通目的不明确；(正确答案)B.试图说服客户购买；(正确答案)C.过早透露价格底线；。
(正确答案)D.与客户发生争执；(正确答案)E.告诉客户来电肯定有优惠。
讲师简介
思维方式独特，视角独到；
点评国内政策观点尖锐，语言犀利；
主要研究国际金融、港澳经济、中国经济改革与发展等方面内容。在教学课堂上讲授国际金融、港澳经济、金融学等课程。曾先后发表出版许多相关内容的著作与书籍，获得各界人士的好评。
范兴中
突破管理瓶颈
泉州
8月11-12日
讲师简介
美国达拉斯大学MBA、复旦大学、山东大学及中山大学客座教授；
现为欧瑞管理咨询公司签约讲师、上海蓝奇企业管理咨询有限公司顾问。曾任台湾柯达公司产品部经理、台湾中华开放医院、中山医院医管师、美国GUIS America Co., Ltd CEO、中国柯达公司讲师、联诚兴企业（上海）公司总经理、中国卫生部卫生产业企业协会理事等职；
李教授具备十余年市场营销、企业管理与培训教育的丰富经验。现致力于研究商业感性技术的前沿理论，并将成果转化成企业效益。15年培训生涯，足迹踏遍大江南北，听众愈十万，深受好评。对商业心理学有颇深之研究，不乏独到见解。
讲师特点
老师风趣幽默，平易近人，轻松自信，感染力强，温和稳重，有学者风范。
颜廷录
高绩效的团队建设
讲师特点
课程针对管理人员实际遇到的问题为出发点，强调技能提升来解决管理问题。课程内容学后实用性强。课堂气氛热烈且发人深省。讲师通过系统管理流程到丰富的案例分析，找到适合您企业发展的原动力。
张荣
全员高效工作五项技能
福州
5月26日
讲师简介
时间管理专家、讲师训练师、聚成高级讲师、聚成资讯集团华企在线商学院总经理，从事培训行业十三年，超2000场演讲经历。
讲师特点
无说明
刘军
销量翻倍的秘诀--营销定位
福州
10月20-21日
营销铁军打造手册
营销铁军打造手册一、打造营销铁军—MT模型如何打造一支营销铁军？这里为您提供成熟的模型：团队现状技能心态二、国营销队伍的现状（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（二）：左右逢源，充当第三方角色（三）：单打独斗，缺乏团队协作（四）：业余选手，技能体系破碎（五）：固步自封，持续学习能力弱（六）：沟通不足，分享不畅三、微利时代的卓越营销团队（一）：微利时代到来1、利润率下降2、产品生命周期严重缩短3、产品同质化现象严重4、管理水平滞后于竞争水平5、价格“双刃剑”频繁出鞘（二）：微利时代对营销队伍的5项要求1、学习型组织2、强化协作3、职业化4、忠诚5、快乐四：组建营销团队我们会发现：营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象；营销队伍中存在有水火不容的同事；营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。
很多问题在队伍组建时已经存在队伍的规划与招聘是解决问题的开始：1：规划1）.我们的人才战略?侠客型人才(小)将军型人才(中)帅才(大)责任关联体系战略决策2）.我们的团队结构?A：结构定位“互补”B：特点➢个性搭配➢经历互补性别组合年龄协调➢外权衡3）.我们需要什么人才?“营销理念+营销套路+营销技能”2、招聘:规化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规化准备2）.规化面试A:程序规化B:面试组织规化C:双向沟通性＋工作测量工作分析人力资源计划＋3）.评估工具规化（表28）注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。
个人评分表(2)（表29）编号：22 ：*** 性别：男年龄：32 学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类得分平衡表(3)（表30）注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分＝求和（各项综合能力因素得分＊各自权重），专业知识校正分数＝专业知识＊专业知识权重（10）；考核总分＝综合能力总分＊综合能力得分占总分百分比（P%）＋专业知识校正分数＊专业知识得分占总分百分比（Q%）。
安致丞地产铁军引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营
《地产铁军-引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营》 (2天)时间安排表 ◆熔炼团队，让员工主动融入和创造一个团结、高效、负责任的战斗团队；成一致；◆让员工之间更加真诚和有效地沟通，树立相互配合、互相支持的团队精神和整体意识；改善团队成员第二天：安致丞：2014房地产销售团队训练专家、2013首届中国好讲师百强、销售冠军训练导师 国内多所机构特聘讲师，同时担任多家企业的管理顾问工作。
●先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意度在97％以上。
●秉承“做人才训练专家，为企业培养人才"的专业精神，安老师在企业销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并获得显著成效。
●安老师擅长房地产领域：销售技巧、团队建设、员工执行力；企业团队凝聚力、企业中层管理等。
我以前也接触过类似的培训，相比之下，经过安老师的生动讲解，对房产销售有了新角度的认识，回想起以往销售过程中的避重就轻，遗憾未能早日聆听老师的课程，经过此次学习后，我想我们的销售水平会进步到另外一个层次甚至以上，未来会将理论实际结合，每天进步一点点,直到成功。
--德圣地产总经理黎晓飞安老师的课程太精彩了,体验互动式教学是目前最先进有效的培训方式，听完课的员工收获很大，回到公司完全换了一个人似的，全力以赴投入到工作当中，8月份单店业绩突破150万，区域业绩排名公司第5名，我们以后要多引进安老师的课程,感谢安老师!——链家地产区域经理申磊公司员工通过安老师课程的学习，首先对自己选择这一职业更加有信心,对这行业更看好。
其次，让自己平时较乱的工作方法有了系统性.并能通过今后的努力更出色,使人生得到升华，实现人生价值.非常感谢安老师,我一定会再次邀请来我们公司授课。
——豪展地产总经理武晓明珠海世华地产内训杭州金恒德集团内训武汉东原地产内训广东鸿源地产内训北京华熙地产第一期内训北京华熙地产第二期内训华润置地烟台公司内训上海绿地集团内训重庆地产公开课山东地产公开课。
讲师推荐-落地有效的培训师
编号（不分先后）照片姓名亮点不是助理，不做经纪，只400电话直通培训师本人地产达人训练高效铁军助推地产业绩提升打造金牌销售团队多家地产顾问导师97%企业满意率职业达人13年实战体验腾讯做客讲师实践落实懂行业优质服务能落地综合方案绑客户管理达人帮助企业成就百年基业突破企业发展瓶颈落地系统可操作学员转化学以致用企业老板员工三共赢能量达人用正能量打造卓越团队10年专注一个领域多家500强客户见证实战结合解决企业根本激发员工热情和自主意识安致丞房地产培训师400 654 8899-8013（老师本人直接接听）叶津瑞共赢力讲师400 654 8899-8015（老师本人直接接听）钟灵山本元管理专家400 654 8899-8010（老师本人直接接听）李长笑正能量提升专家400 654 8899-8008（老师本人直接接听）点击网址，可查看培训师详htt12 3 42 3 4培训达人培训体系构建专家训练企业内训师队伍解决企业知识传承问题完善管理者执行技能强大企业自身造血机能用正能量打造卓越团队10年专注一个领域多家500强客户见证实战结合解决企业根本激发员工热情和自主意识业绩达人助企业竞争快于对手一种模式业绩倍增一种方法成功倍增一套系统落地操作90%企业听后续单人事达人实战派人力资源管理专家首创在快乐中学习劳动法理念“亲民化”语言诠释晦涩难懂的专业法律术语娴熟的管理能力解决企业人事纠纷领导达人四方讲台之上践行传习人生15年政企实战经验独创领导之道古今相合中西融会道术兼备实现企业永续经营风水达人从事易经风水研究为企业发展咨询与预测保险银行房产刚需产品世界级富豪深信不疑的学科市场前景广阔的培训项目正能量提升专家400 654 8899-8008（老师本人直接接听）陈锦鸿教练式业绩提升导师400 654 8899-8012（老师本人直接接听）李丹劳动法讲师400 654 8899-8020（老师本人直接接听）钱锦国儒学领导力专家400 654 8899-8007（老师本人直接接听）厉和民易经风水讲师400 654 8899-8016（老师本人直接接听）培训管理专家400 654 8899-8011（老师本人直接接听）5678678454培训达人培训体系构建专家训练企业内训师队伍解决企业知识传承问题完善管理者执行技能强大企业自身造血机能国学达人国学修心识人驭人贴近国人文化心理掌握人际交往之道深入探讨销售王道助推企业长治久安课程有效即学即用销售达人销售管理人才复制系统开发指导销售人员提升业绩推动销售组织发展提升管理能力自我蜕变金字塔原理应用达人定制开发、专题研讨、行动学习概念为辅、实战为主、务实为要擅长咨询顾问式培训、行动学习式培训、 研讨工作坊式培训心态达人帮助企业员工树立正确的价值观、工作观推动企业与员工稳定发展正向调整员工心态张博国学管理应用专家400 654 8899-8019（老师本人直接接听）王飞销售管理人才复制导师400 654 8899-8022（老师本人直接接听）贾萌金字塔原理培训师400 654 8899-8021（老师本人直接接听）吴丹逆商管理第一人400 654 8899-8014（老师本人直接接听）陈恭华培训管理专家400 654 8899-8011（老师本人直接接听）910121391011幸福达人触摸上万人的心灵世界帮助他们实现自我的突破从逆境中蜕变实现自我的心灵超越从心灵深处激发员工最内在心灵正能量，提升工作状态房产达人帮助房地产企业提升利润绩效让团队精神焕发，战斗力增强让团队的整体绩效得到提升让地产工具落地，让结果说话解惑达人多家著名咨询培训机构所赏识解决企业主体“人”相关问题破解企业实际困局被学员誉为当代“姜太公”的智者、工作观推动企业与员工稳定发展正向调整员工心态演讲达人网传“手势哥”，非凡沟通口才被众多媒体争相报道多次受邀到《浙江卫视》与著名主持人华少和伊一同台表演演讲口才专业培训，最富感染力的演讲家之一闵新闻房地产狼性营销培训师400 654 8899-8023（老师本人直接接听）姜博仁老板顾问400 654 8899-8006（老师本人直接接听）逆商管理第一人400 654 8899-8014（老师本人直接接听）严建江公众演讲与口才培训专业导师400 654 8899-8009（老师本人直接接听）王天诚幸福力讲师400 654 8899-8017（老师本人直接接听）1314151617简介核心课程2013中国好讲师全国百强《售楼达人—打造金牌房地产销售冠军训练营》2013中国教育百强十佳培训师《地产铁军—房地产精英领袖素质成长特训营》房地产业绩提升及团队建设教练《卓越管理—销售经理领导力提升训练营》房地产企业五行训练体系创始人《房地产销售精英阳光心态及自我管理提升训练营》房地产体验式培训倡导者《卓越员工—做最有价值员工MVP特训营》《房地产销售主管执行力提升训练营》《组织共赢力》研发者、版权申请人《组织共赢力课程体系》新加坡SQ服务体系课程《执行力的三把利剑》“4+1”培训模式的开创者《客户关系是第一生产力》“ITT精耕式全流程“培训倡导者《投诉处理影响力》《服务》电子期刊的创办者《服务共赢力》培训产品线模式的开创者《新员工职业化素养》中国企业成长战略研究专家、《管理本元与安人之道》管理哲学与商业伦理传播专家、《企业转型与顶层设计》中国传统企业文化研究专家《管理本元与三元系统》本元文化传播人, 本元管理系统创造者《管理哲学与商业伦理》第八届中国工信部企业教育百强大会“十佳培训师”2013年全球500强企业商学院最认可的TOP100培训专家中国团队建设管理专家《一步凝聚—用正能量打造卓越团队》中国公益培训联盟诚信培训师《凝聚与超越》国家劳动部职业鉴定认证组评审专家《正能量企业文化建设》纪，只为您提供有效落地的好培训师电话直通培训师本人，仅市话费；训师详细介绍/index.php/tj名师学院正能量团队建设管理领域研发主任《团队激励与心态建设》曾多家500强企业团队建设管理首席顾问《执行力团队建设》十年来专注企业团队建设，以调整员工心态和提升团队执行力。
赢家T-MBA企业家讲师班招生简章
赢家T-MBA是什么？T是Trainer（培训师）的首字母，T-MBA即培训师的MBA。
这是一个帮助企业打造企业内部培训师的系统班，集培训师打造、推广于一体，并利用《赢家大讲堂》节目优势帮助企业宣传、推广、培训。
T-MBA的训练目标十分明确——T-MBA课程结束后，实现学员从学员到讲师的锐变，“拉得出，展得开，跟得上，讲得好”是对每个学员的最终承诺。
T-MBA由三大模块组成：演讲技能训练课程研发训练培训师及企业宣传推广为什么开设T-MBA课程？无论是世界首富还是政界领袖，无论是商界巨头，还是团队领导人，古今中外，所有具有杰出影响力的人士不仅是成功的演说家，还是优秀的培训师。
作为一个企业家：招商会、投标会、渠道会、资源整合会、开业庆典、上市路演都需要说服力和呈现力作为一个管理者：凝聚人心、征服他人、打通人脉、接受采访都需要口才和沟通力作为一个中高层：化解矛盾、宣传动员、鼓动号召、管理员工都需要演讲力作为一个营销人：看清楚，想明白、做到位、讲精彩，如何呈现项目都需要有讲师一样的设计力。
请多想想：马云、俞敏洪、史玉柱、牛根生、唐骏、郭凡生、严介和等商业领袖为什么经常出席各种论坛和做客各种电视节目，他们除了大赚人气的同时，更多体现是观众的购买力。
忠心祝愿那些当众演讲脸红心跳、形象顿失、词不达意、主题不明、条理不分的贵人们早日站上讲台，向全世界描汇您宏伟蓝图，让您的企业、您的产品跟随着您的演讲行销于各大电视台，各类论坛，各种会议。
微利环境下，T-MBA班全力帮企业开源节流，让企业宣传免费，让企业培训免费，让企业资源无缝对接，让企业利润最大化……T-MBA的价值：T-MBA高水平的培训能让学员撑握培训师各项技能，撑握演讲和培训的各项要领，如何开场、如何讲故事、如何借力、如何控场，如何呈现，如何利用演讲帮助企业宣传……T-MBA采用了全新的设计理念——对传统培训模式的彻底颠覆进入免费时代，对企业培训的彻底颠覆进入全员持续学习时代，对产品推广模式的彻底颠覆，进入资源整合无缝对接时代。
如何打造地推铁军文化
如何打造地推铁军文化戳上面的蓝字关注我哦！“近期总有朋友找我请教线下的地推团队管理的问题，并对铁军的打造有着浓厚的兴趣，在行上也有开过两个关于地推团队打造的话题，陆陆续续见了一些人，有创业者也有投资人，交流经验的同时，也给他们推荐了一些诸如合伙人、总监、区域经理级别的人才，赠人玫瑰手有余香。
术业有专攻，接下来准备抽时间把自己的一些心得体会整理分享出来，希望能给有缘看到分享的人一些帮助。
随着几年前O2O行业的兴起，业务需要，催生出“地推”这个名词，是由之前的“行销” “直销”演变过来的，像类似美团、大众点评、饿了吗、去哪儿等等类似的互联网公司布局比较重的线下团队。
一个好的团队和一个差的团队，本质性的区别在于他的执行力，那么一直线下的铁军和一直普通的队伍又有哪些区别呢？这个铁军铁在什么地方呢？打造铁军核心的精髓又是什么呢？打造地推铁军三件事：一：打造团队文化二：做好团队培训三：定正向激励、引导团队前行的好的制度三件事情，排在首要的就是打造团队文化，因为“文化”是公司、团队的土壤，是未来公司人才成长的摇篮，如果没有这样一片土壤，很难长出符合公司要求期望的参天大树。
英雄总是诞生在英雄的土壤上。
打造团队文化管理上属于道的层面的东西，一个合格的管理者、领导者，每一个人都是一个团队文化的布道者。
所以，铁军团队的精髓是铁军精神，即打造铁军团队文化。
举个例子，八路军，人民的军队，有三大纪律、八项注意，不拿群众一针一线这样的事情，所谓纪律性的条款贴出来，个从管理上讲属于管理力范畴，是属于管理形式、手段。
但往往不是光有制度约束就够了，就像有国家有法律出台，每年照样有那么多人违法一样。
这个过程中有一个很厉害的角色---政委，也就是公司体系的HR，这一点阿里运用的非常到位，他深知团队的愿景和使命，化身多个角色，通过日常的宣传教导、政治课等形式来教育大家，如果你拿老百姓的东西就等于抢劫自己的亲人，这个是通过培训来贯彻落实文化，同样，也会按照设定好的制度，对违反纪律的人严惩不贷，对遵守纪律并建立功勋的人，也会给你带上大红花。
铁军式营销-赢家大讲堂专题培训课件
③
途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架
过于的安逸是 制造平庸的温床
③
明确晋升干部的标准
不能排资论辈，按实际业绩说话 不看单项成绩，要有全面施政方案 不是领导拍板，要群众能够支持
③
途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干
NBA篮球打得好，是因 为板凳上还坐着12个人
陈 主讲： 震
★授课特征： 诙谐幽默、生动之中领略概念的原理； 擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 ★受训客户： 强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹 桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江 南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山 东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、 工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、 罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。。。
榜样的力量是无穷的
③
途径4、加强执行的文化，提升 工作效率
执行是需要流程来控制的，流程 中的执行度是靠检查出来的
④
养成准时交作业的习惯 养成达成目标的习惯
④
案例：
途径5、善用团队的力量发挥集体 功效塑造骨干
干部成长一靠人带二靠 环境塑造三靠制度导向
④
途径6：将军是打出来的
今天业务上的管理是检 验干部过去的基本功。
过往成就 最高职位 收入福利 生活状况 热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律 行业 职业 公司 理念 外形 礼仪 谈吐 气质 穿着
①
普通业务岗位胜任标准
1、内心不服输的,勇于挑战自我的; 2、执着,勤奋,能吃得起苦的; 3、对金钱渴求的; 4、想的简单能坚持的。
面对面顾问式销售-周嵘
面对面顾问式销售主讲:周嵘周嵘老师简介中国营销学会理事中国培训界十大领袖中国顶尖实战派销售训练师聚成资讯集团副董事长聚成华企科技有限公司总裁周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作•其开发的＜＜面对面顾问式销售＞＞、＜＜成功-从优秀员工做起＞＞及＜＜销售经理训练营＞＞、＜＜总裁行销策略研修班＞＞课程简单易学、明快、清晰，内容极富实战性•他的＜＜销售经理训练营＞＞会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队，如何有效的管理，怎样去激励老业务员，怎样把业绩持续做到最好；指导您的销售精英如何拓展新市场，等等•他的课程可以直接提升他们的销售能力，提高业务，增加利润，从而能超越竞争对手•课程内容销售原理及关键销售过程中销的是什么？销的是”自己”•（让自己看来像个好产品，像行业的专家，产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.）销售过程中售的是什么？售的是观念.（卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易？）（观-价值观重要还是不重要？念-信念相信的事实，对企业，产品，对人）买卖过程中买的是什么？买的是感觉（感觉是一种看不见摸不着的；综合体;之前的了解，企业，产品,人，环境;在整个过程营造好感觉.）买卖过程中卖的是什么？卖的是好处•（顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处；带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦；一流销售人员的贩卖结果，一般销售人员的贩卖成份；带给客户的好处而非销售人员.）※前三秒钟建立第一印象※没有痛苦的客户不会买※了解顾客的兴趣是所有销售的开始•人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦（逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍）•可行性人物博恩•崔西，汤姆•霍普金斯，乔•吉拉德，原一平，才田和子，夏木志郎，甘道夫，陈明丽•销售六大永恒不变的问句一. 你是谁？二. 你要哪我谈什么？三•你谈的事情对我有什么好处？四•如何证明你讲的是事实？五•为什么我要跟你买？六•为什么我要现在跟你买？※所有的销售都是信心的传递和情感的转移•沟通说服技巧探互换角色，假如我是他，我会怎么想、怎么看，感同身受，站在对方的角度体验一下•探一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧沟通的原则：沟通的结果应该是多赢，至少双赢•沟通的目的：是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受沟通的效果：是在沟通的过程中让对方感觉良好•沟通三要素：文字7 % •语调38 % •肢体动作55 % •※问话-所有销售沟通的关键问话四种模式：1.开放式；2.约束式；3.选择式4反问式•探1930年，福勒提出销售当中要使用约束性问题•所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则问话的六种作用：问开始；问痛苦；问兴趣；问快乐；问需求；问成交•问问题的关键：1.注意表情，肢体动作2注意语气语调；3.问简单容易回答的问题；4.问是的问题；5.从小事开始；6•问二选一的问题；7.事先想好答案；8.事先想好答案；9.能用问尽量少说•成交技巧：七加一法则（在惯性的作用下，错误的事你都会坚持•）※如果条件允许，要尽量避免让客户面对门和窗•聆听四个层面：1.听懂对方说的话；2.听懂想说没有说出来的话；3.听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话•4.听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要•聆听技巧：1・聆听是一种礼貌2建立信赖感3用心听；4・态度诚恳；5・记笔记；6•重新确认7停顿3-5秒8不打断不插嘴；9・不明白追问；10・不要发出声音；11・点头微笑；12・眼睛注视对方的鼻尖或前额；13•坐定位；14・听话时不要组织语言•赞美技巧：1・真诚发自内心；2•闪光点3具体；4・间接;5•第三者；6・及时;7•公众赞美•（人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往•）经典四句：1・你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你；4・你很特别•肯定认同技巧：1・你说得很有道理2我理解你的心情3我了解你的意思；4・感谢你的建议；5•我认同你的观点；6•你这个问题问得很好；7.我知道你这样做是为了我好.销售十大步骤一.准备•（机会只属于那些准备好的人；一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多；为成功而准备.）1•身体上的准备；2•精神上的准备；3•专业知识的准备；（只有专家才能成为赢家；合格的销售人员应复合以下标准:1.对自己的产品了如指掌；2.对竞争对手的产品如数家珍；3.合格的销售人员应该是杂学家.）※顶尖的销售人员应该像水.（1.什么样的容器，都能进入；2.高温下变成空气无处不在，低温下结成冰坚硬无比；3.在<< 老子>>73章中讲到水善利万物而不争”，“唯不争，故无尤”，“不争即大争”；4.水无定性，但有原则.）4.了解客户的准备.（知已知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼不知已，每战必败.----孙子兵法.），案例：台湾首富----王永庆的第一份工作是大米销售员，他是当时第一个送货上门的业务员，并帮助顾客倒米、擦缸，然后他会询问顾客下一次的需求时间段，了解了客户需求后按时给顾客送货，促使顾客重复消费.二. 良好的心态1.报工作当成事业的态度；2.长远的态度；3.积极的态度；4.感恩的态度；5.学习的态度.谊当在开探当人做事的出发点不同时，所产生的结果差距甚远.三. 如何开发客户1.准客户的必备条件；2.谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？5 .为什么我的客户不买？6.谁跟我抢客户.四. 如何建立信赖感.1.看起来像行业的专家；2.要注意基本的商务礼仪；3.擅用问话.（擅用请教”）;4.聆听;5.使用身边的物件建立信赖感；.6.使用顾客见证建立信赖感；7.使用名人见证；8.媒体见证；9.权威见证；10.一大堆名单见证；11.熟人客户见证；12.环境和气氛.五. 了解客户的需求了解客户的需求有两个基本公式：NEADS和FROM※首先要建立起一定的顾客档案.销售就是满足客户需求的一个过程.Now 现在 F 家庭E 满意O 事业A 不满意R 休闲D 决策者是谁M 金钱S 解决方案问话销售模式：1•现在用什么？2.很满意这个产品吗？3•这个产品使用多久了？4•以前使用什么产品？5•你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做了了解与研究;8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？9.为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会呢？六•介绍产品（一）•如何介绍产品以及塑造产品的价值？1•配合对方的需求价值观；2•—开始就介绍最重要的好处；3.尽量让对方参与；4•产品可以带给他什么利益及好处，减少什么麻烦及痛苦.探介绍产品时尽量讲故事，少讲大道理、少讲成份•（二）.在介绍产品时如何与竞争对手做比较？1・不贬低竞争对手；2・三大竞争优势对比三大弱点；3・USP独特卖点•七.解除顾客的反对意见•销售中从拒绝开始的，成交是从异意开始的。
解密：华为如何打造出了一支营销铁军(值得精读)
解密：华为如何打造出了一支营销铁军（值得精读） “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。
在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。
技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营销铁军。
华为的营销铁军是如何锻造出来的呢？下文就一一进行解剖。
我认为华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有效激励。
下文就进行一一分解。
第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化华为是一个巨大的集体，目前员工16万人万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。
具体人力资源分布如：图1。
26年来，华为取得的业绩是骄人的，2012年销售收入2202亿元、净利润154亿元，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。
华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。
华为找到的因素就是团队精神——狼性。
华为团队精神的核心就是互助。
华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。
华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。
华为的“狼性”不是天生的。
现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。
华为对狼性的执着是外人难以理解的。
“胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。
在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。
从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未来的担忧就要求团队团结，不能丢失狼性。
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应变 能力
理论性问题
你将如何对付难缠 的客户
引导性问题 你善于化解矛盾吗
行为性问题
你以前处理过客户纠纷 是怎么处理的？
你认为你能卖出商 品的原因是什么
如果你不得不改变
工作安排以适应 变化中的要求， 你将有何感想
我们的销售目标很 高，你能应付这种 挑战吗
一个月内你先后干 四种不同的工作， 你不会烦吧
⑤
如果您的团队是三个“一个样 ”
在企业里管理者不再是挥舞大棒的监 督者和发号使令的指挥者的形象，而是更
多地当起 啦啦队长、教练者、鼓励者，
不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工 共同进步、对员工指导帮助和公平公正的 形象而获得的威信来帮助员工工作，通过 员工的进步实现自我的价值，并推动工作 朝积极的方向发展，以此来推动组织目标 的实现，使公司价值得到提升。
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
专业的知识
周详的分析、 策划能力
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
成功销售的共同点：看事情客观的态度
1 .对销售机会进展状况的评估 - 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 - 就事论事, 实事求是
学习指导
理论实践相结合，多元化掌握 学习使用方法和图标工具 选择性记录，系统性思考 积极提问和交流 保留好资料
中国营销的现状
20% 艺术
艺术
科学 80% 科学
80% 艺术 20% 科学
艺术
50% 艺术
科学 50% 科学
发达国家现状
中国现状
中国短期的未来
结论：我们应以更科学的态度去进行营销
一、销售铁军是怎样组建的
[不可能]绝非事实, 而是观点.
• 挑战=寻找变成可能的方法
②
4、选拔什么样的人才带领销售团队
1、有使命感，勇于承担责任的 2、内心不服输不易妥协的 3、有实战管理经验的又善于学习的 4、能做自我牺牲的
③
5、储备和锻造骨干 是团队持续成长的保障
现有干部是顶梁柱， 储备干部是备胎
③
途径1：领导带头做示范、做教练
怎样筛选合适的销售人员 销售人员胜任度的360°评估 锤炼铁军军魂的3大文化氛围法宝 选拔什么样的人才带领销售团队
储备和锻造骨干是团队持续成长的保障
一、销售铁军是怎样组建的
1、怎样筛选合适的销售人员 什么样的人员适合做销售 ?
①
案例：
某企业录用业务人员标准
1.能力 2.态度 3.认同度 4.专业形象
过往成就 最高职位 收入福利 生活状况 热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律 行业 职业 公司 理念 外形 礼仪 谈吐 气质 穿着
①
普通业务岗位胜任标准
1、内心不服输的,勇于挑战自我的; 2、执着,勤奋,能吃得起苦的; 3、对金钱渴求的; 4、想的简单能坚持的。
①
提出行为性问题
才能 协调 能力
要想成功改变员工， 首先考虑改变自己
③
途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架
过于的安逸是 制造平庸的温床
③
明确晋升干部的标准
不能排资论辈，按实际业绩说话 不看单项成绩，要有全面施政方案 不是领导拍板，要群众能够支持
③
途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干
NBA篮球打得好，是因 为板凳上还坐着12个人
你以前最难卖的产品是 什么？请举出你最成功 的案例
你以前工作中会遇到 不同的变化吗？你是 如何应评估
三种等级：
1、优秀的： 工作可独立完成，始终如一
2、合格的： 工作需要偶尔的指导
3、需改进:
工作需要经常的监督及辅导
需
尚
好可
改 进
②
销售人员胜任度评估
铁军式营销
——业绩是怎样练成的
陈震
陈 主讲： 震
★授课特征： 诙谐幽默、生动之中领略概念的原理； 擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 ★受训客户： 强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹 桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江 南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山 东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、 工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、 罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。。。
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进 尚可 好
专业的知识 ➢ 产品与技术的掌握 ➢ 客户行业的理解 ➢ 计划书与方案制作
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、策划能力 ➢ 信息的收集与分析 ➢ 识别客户需求 ➢ 战略的思考 ➢ 销售的计划与资源的协调
④
骨干在实战中成长和锻炼 真正的骨干是折腾出来的
将军是打出来的
二、业绩是怎样练出来的
●人的潜能是无限的; ●人,是有惰性的; ●人，是需要激励的; ●人，是可以被激励的; ●如何激励?
⑤
二、业绩是怎样练出来的
行动力的根源 除奖金外的激励措施 铁军团队的激励竞赛6大策略
新老业务人员的6种训练法
榜样的力量是无穷的
③
途径4、加强执行的文化，提升 工作效率
执行是需要流程来控制的，流程 中的执行度是靠检查出来的
④
养成准时交作业的习惯 养成达成目标的习惯
④
案例：
途径5、善用团队的力量发挥集体 功效塑造骨干
干部成长一靠人带二靠 环境塑造三靠制度导向
④
途径6：将军是打出来的
今天业务上的管理是检 验干部过去的基本功。
⑤
我要做
要我做
了解员工的需求
员工可以没有目标， 但都会有需求
⑤
马斯洛的五个需求层次
自我实现 的需求
爱的需求
认同需求 安全需求 生理需求
⑤
1、行动力源泉：
追求快乐 逃离痛苦
⑤
分析： 奖励目的：
鼓励完成的、做正确的，树立榜样
处罚目的：
知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准
⑤
痛苦≠处罚
痛苦可以是压力、是要求
2 .对销售人员自己技巧，能力，知识及素 质的评估 - 知之为知之，不知为不知，是知也 - 学无止境
②
3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝 1、不是不可能——找方法不是借口 2、我是我认为的我——赢的信念 3、在行动中求完美不要等完美了再行动
②
②
IMPOSSIBLE IS NOTHING
[不可能]绝非誓言, 而是挑战.