保额销售法
熊清俨保额销售法
三高一低 （发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、 发病年龄越来越低）
死亡率（据官方统计，中国的死亡率大概是7‰，也就
是每天会有3万人离开，每年会有959万离开，其中车祸不 会超过10万；过劳死一年有60万左右；自杀的有26万左 右；矿难一年低于1万，这样加起来也不到100万，其余 800多万都是什么原因致死的呢？疾病。）
保额销售法
健康险版本--金佑人生
熊清俨
——目录
保额销售的意义 为何选保额销售 如何沟通观念 如何避免误区
太保优势所在
——保额销售的意义
保额销售 能检验寿险营销员的从业信念
保额销售 能检验寿险营销员的角色定位 保额销售 能提高寿险营销员的展业效率 举例（交警定位）
始终一贯按照4321的顺序和逻辑 不管客户如何打断，都要及时回到4321销 售逻辑（不着急，我们先把这个话题探讨 完，我待会儿再为解答您所提的这个问题， 刚才我们说到。。。。）
——太
保 保额销售独具优势
免检保额 “高”
险种优势 “大” 神行太保 “神”
谢谢大家！
如果缴费没问题 保单理赔日您希望如何选择 1、理赔保额高 2、理赔保额低
——保额销售三方匹配
公 司（高利润） —— 我愿意
营销员（高收入） —— 我愿意 客 户 （高保障） —— 我愿意
——4321保 额 销 售 法
4 四讲保险
3 三率沟通
2 二讲金佑 1 一问促成
重疾发病率（人一生患重疾的几率是72.18%，最近
有新闻说中国每分钟有6人确诊罹患癌症，每天就是8640 人，一年就是315万。马云说过：20年过后，癌症将成为 危害每个家庭的头号杀手。前段时间李开复也在微博上公 布了他得淋巴癌的情况，这些数据和事实告诉我们：重疾 来临时不分男女老少，也不管贫穷还是富裕）
保额销售法
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第二个图：资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平 安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您 的个人财产。
（重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老 的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
请问收益人写您的父母和爱人行吗
保额销售法
It is applicable to work report, lecture and teaching
目录
八项注意 三大纪律 转介绍流程与方法
学习目标
1.掌握保额计算的方法 2.学会解释保额缺口 3.提示子女教育和养老问题
八项注意
八项注意
1. 算保额 3.风险图 5.压力图 7.退两步打一折
分小组演练 10分钟
课程回顾
课程回顾 小结：重要的概念
• 保额 • 受益人 • 影响力中心 • 八项注意
• 缺口 • 转介绍 • 三大纪律
核心思想
八项注意 三大纪律
课程回顾
反复说的两句话：
1.买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。
2. 我们老总说了，你不买保险就两个原因，一是你 对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪 你，是我学艺不精，我回去好好学习、好好提高， 下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了
（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入 的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小 部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其他的钱进行投资）
银行
钱 保险公司
利息
保额
分小组演练 10分钟
子女教育保障
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年 要2万，四年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万， 三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保 额。
保额销售意义优势方法流程计算产品导入话术
115万
3
姚先生 300万 30万 10万
340万
1
妻子 100万 20万 10万
130万
2
儿子 10万 10万
10 万
30万
5
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
= — 《家庭保障分析报告》 《家庭保障需求一览表》
《家庭保障整理表》
=
—
=
—
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
传统保一代
新生保二代、保三代
4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客 户成长变化需求，树立专业领先优势。
保额销售的实战优势
客户 易接受
客户易接受
逻辑通俗易懂，客户自己计算出 保额缺口，认同度高，对于保障 型产品更易接受；
收入易提升
通过保额销售提升健康险 销售件均保费，提升件数 及佣金收入
收入 易提升
命
价
老王40岁，年收入9万 ，其中1/3用于个人开
值
销，计划60岁退休
老王的生命价值= （9-3）×20=120万
法
利
弊
需要收集的客户信息不太多
•未全面考虑客户实际情况（收入变化情况） •没有考虑通货膨胀因素
常见的保额销售方法——遗属需求法
✓ 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生
如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？
什么是保额销售
保额销售：是运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导 入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送 建议书的过程。
人生规划图
（即草帽图）
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
保额销售法——计算并解释保额
Thank you！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:0 7:3902: 07:3902 :078/1 7/2020 2:07:39 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 02:07:3 902:07 Aug-20 17-Aug-20
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直 领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经 有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！
34万资产
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的 问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗 产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000 元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。
大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
保额销售的重要意义依据及五步法
关键点
➢ 二择一是指问客户是选择缺口建议书计划，还是选择缺口建 议书与可承担费用建议书两者折中后的计划；
➢ 折中后的保额，应视客户经济条件而定。
第五步：达成共识
与客户达成共识，并获取转介绍名单
非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
第二步：计算缺口
2.收集客户信息： 1. 客户性别、年龄 2. 家庭成员（孩子年龄） 3. 年收入、年收入家庭占比 4. 家庭生活支出、负债 5. 退休阶段每月支出 6. 现有保障情况（寿险、重疾险、意外保额）
第三步：提供方案
重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障
两份计划书设计思路：
——马里尤斯·巴纳德
重大疾病保险产生的理论基础： 医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。
治疗费用
看病的钱
康复费用
收入损失
养病的钱 维持关键5年的钱
医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费 巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个 问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。
保额设定目标——解决基本生存需求
保额设定依据：生活开支=保障缺口=保额需求
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问 题，即家人的生活开支的问题 生活开支=保额需求
疾病保障
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
保额销售的关键
以需求为导向的保额销售： 从“卖产品”到“找需求”转变
保额销售法的重要意义营销逻辑五步法
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
残疾保障
解决的是治疗费/康复费及家人生活开支的问题 治疗费+看护费+生活开支=保额需求
02
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入， 导致生活品质下降的问题 客户的总收入=保额需求
03
第四步内容
●表明需要时间专心为客户设计一份保障计划 ●约定递送和讲解计划书的时间
沟通客户
●我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后 天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你， 给你做详细讲解?
若为项目现场，本步骤应与第3步合并，现场促成。
03
感谢客户 非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
1 0岁
老去
03
3 但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增
长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？
从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间我们要准备一生要花的钱，包
4 括生活费/买车买房的费用/生育和抚养孩子的费用/孩子长大后创业和成家的费用/自己的养老费
我不知道能否满足你的保障需求，不过没有关系 我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口 设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的， 我们可以多一个选择的方案。
03
数据
经过“保额销售”五步流程，获得了两组数据：
✓“保障缺口”和“重疾缺口” ✓ 客户可承担的保费
保险培训之保额销售法黄金五问与四大信条
•保额销售法概述•黄金五问详解•四大信条解读目录•保额销售法实战技巧分享•案例分析：成功运用保额销售法实现业务增长保额销售法定义与特点定义特点保额销售法重要性增强客户黏性提升销售效率保额销售法注重与客户的沟通和交流，能够建立更加紧密的客户关系，提高客户忠诚度和黏性。
促进公司业务发展保额销售法应用范围01020304个人保险团体保险银保合作其他领域第一问：客户需求分析详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程、免赔额等条款突出保险产品的优势和特点，如保障全面、价格实惠、服务优质等针对客户的疑虑和问题，提供解答和建议，帮助客户更好地了解产品第二问：产品特点介绍根据客户的风险承受能力和保险需求，为客户提供合适的风险保障方案提醒客户注意保险投资的风险，帮助客户理性对待投资收益与风险了解客户的投资经验和风险偏好，评估客户的风险承受能力第三问：风险承受能力评估第四问：资产配置建议分析客户的资产状况和投资目标，为客户提供资产配置建议根据客户的保险需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品和投资组合提供资产配置调整的建议，帮助客户实现资产保值增值明确告知客户购买保险后的服务流程和联系方式承诺为客户提供持续、优质的后续服务，包括理赔协助、保单变更等定期与客户保持联系，了解客户的保险需求和变化，及时调整保障方案第五问：后续服务承诺信条一：专业至上，诚信为本专业至上诚信为本在销售过程中，应始终坚守诚信原则，不误导客户，不隐瞒重要信息，确保客户的知情权和选择权。
信条二：客户利益优先，服务至上客户利益优先服务至上信条三：团队协作，共同成长团队协作共同成长信条四：持续学习，不断创新持续学习保险销售人员应不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场和客户需求。
不断创新在销售策略、服务方式等方面勇于尝试新方法、新思路，以创新的思维应对市场竞争，提升销售业绩。
1 2 3深入了解客户背景挖掘客户需求分析客户需求合理性如何有效进行客户需求分析方案定制针对不同类别的客户，根据其需求和风险承受能力，制定相应的保险方案，包括保障范围、保额、保费等。