物流营销实务概述
物流市场营销学内容简介
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第三方物流企业
根据国家标准《物流术语》给第三方物流的定义，第 三方物流（ third part logistics，TPL）是由供方与需 方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。
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1.1 物流市场营销概述
市场的基本涵义：其一是指商品买卖与交换的场所， 诸如货运交易市场、集贸市场等；其二是指商品交换 关系和交换行为的综合，可以用于泛指市场及其交换 信息、价格信号和政府的引导作用；最后是指某种产 品的销路，特定的客户群。
市场营销通常将具有共同特征的市场需求或客户群称 为一个市场面。
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狭义的第三方物流
狭义的第三方物流是指作为外部组织利用现代技术和 经济关系为客户提供全部或部分物流服务的模式。所 谓利用现代技术，经营主体在经营过程中主要体现为 基于电子信息技术的技术体系应用；所谓现代经济关 系主要是指第三方物流经营主体与客户的关系是基于 合同的长期合作关系。
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市场导向阶段（20世纪50年代后）
由于科技进步推动了生产力的飞速发展，产品普遍供过于 求，市场由卖方市场完全过渡到买方市场，营销观念也由 销售导向进入了市场导向时期，1950年以后企业开始以顾 客为中心，关注于顾客，企业寻求目标是在满足用户需求 的基础上，实现长期的合理利润。手段与方式：强调顾客 导向、整体营销和顾客满意。
菲利普·科特勒教授对市场营销的解释是“市场营销 是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价 值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。
物流营销实务
临沂市高级技工学校教案用纸首页教授班级11级物流管理班教学时数2课时授课时间9、4节次1~2课题物流营销总论教学目标要求1、通过本章学习，掌握物流营销的含义、原则及其特征。
2、掌握物流营销核心观念。
3、查阅资料，进一步将物流知识体系化。
教学重点难点物流营销的相关理论知识教学方法教具讲授法、案例分析法、比较法教学设想板书设计本课程教学处于第三学期，学生业已学完物流营销专业的相关基础知识，所以在授课时注意知识和案例的结合、课程间的结合、学科间的结合……授课开始，注意教学风格的培养，有意识地讲授大量的案例，同时培养学生查阅相关资料，提高自学能力，培养综合素质。
第一章物流营销概述1.1 物流营销一、物流营销的含义二、物流营销的特征三、物流营销核心观念四、物流营销的原则五、物流营销的过程备课时间8、28教研室主任（组长）审批系部主任审批临沂市高级技工学校教案用纸教学内容、过程附记情况简介：物流管理行业是随着我国生产力水平的发展，在整合交通运输、仓储、配送等环节的基础上逐渐成熟起来的，它是“新经济”的重要内容。
物流管理行业在21世纪逐渐进入竞争加速期，利润变薄，如何争取客户的信任，进行科学的营销成了行业发展的课题之一。
物流营销师为了满足客户的目标，高效服务于物流客户的需要，提高竞争力，确保利润的重要手段；只有在竞争中不断推陈出新，推出特色服务，企业才能长盛不衰。
一、提问，检查学生前两个学期的学习情况。
1、什么是物流？2、你怎么看运输服务、配送服务？3、你知道多少知名的物流企业？4、物流行业的现状是什么样子的？二、导入新课。
1、本学期，我们将学习一门新的课程《物流营销实务》。
要求：多读课外书，有目的地学习行业资料，提高知识储备。
通过案例训练，提高运用知识的水平。
2、案例《“宅急送”的营销之路》。
“宅急送”这家公司是由几位留学日本的人员组建起来的。
他们在日本看到了物流行业为客户提供便利的事实，通过分析中国经济发展的前景，敏锐地感觉到未来将有大量需求由第三方提供，所以成立了“宅急送”（名字有浓郁的日本风味）公司。
8-《物流营销实务》课程标准
广东省高新技术技工学校现代物流专业《物流营销实务》课程标准受控状态版本号A/0 编号：QC-83-02一、前言（一）课程定位《物流营销实务》是现代物流专业的一门专业基础课，适用于现代物流专业，其主要功能是使学生掌握比较系统的物流市场营销基础知识和基本技能技巧，能胜任物流工作中的销售型岗位。
（二）设计思路本课程的设计思路是以现代物流专业学生的认知特点及基础课程学习为依据确定课程目标，设计课程内容；以课程内容要求为主线构建实训化课程。
按课时安排设计学习过程，通过本课程的学习使学生掌握相关的知识和技能，提高物流作业过程中的市场营销的职业能力。
本课程总课时为108学时。
二、课程目标（一）知识目标1．了解物流营销相关概念，掌握物流营销市场分析的方法;2．掌握物流市场细分的方法，掌握目标市场策略及市场定位策略；3．掌握物流产品策略、产品定价策略、分销渠道策略、促销策略等；4．掌握物流营销信息调研与管理的方法、调查问卷设计及撰写调研报告的技巧5．掌握物流客户关系管理的内容及实施程序6．掌握物流营销人员的基本素质和基本礼仪（二）技能目标1．具备设计调查问卷，实施市场调研的能力；2．能够运用市场细分的若干种方法，选择相关企业所面对的市场进行市场细分，进而选择目标市场，推出相应的目标市场策略和市场定位策略；3．能够比较准确地分析消费者的购买动机、购买行为和购买过程，并能采取相应的营销策略4．能根据实际情况处理物流客户关系的常见问题（三）情感目标1.具有勤奋学习的态度，严谨求实、创新的工作作风；2.具有良好的心理素质和职业道德素质；3.具有高度责任心和良好的团队合作精神；4.具有一定的科学思维方式和判断分析问题的能力；四、实施要求（一）教学方式根据课程实施的各个环节，情景模拟、讲授法、案例分析法相结合，将所学知识运用到以后的推销实际工作中。
（二）考核方式（三）考核评价标准五、课程教学资源及使用要求1．注重课程相关案例的准备。
《物流营销实务》课程标准
《物流营销实务》课程标准一、前言1.1 课程标准物流营销实务是本专业一门重要的专业课，也是物流管理专业的专业核心课之一，该课程着重物流市场的细分和定位、物流服务市场的调研和分析、物流服务市场的预测、以及物流服务产品策略、促销策略、价格策略、渠道策略以及物流客户服务与关系管理等一系列物流营销实务的基本问题作了分析和阐述，使学生通过学习本课程能够正确地理解现代物流服务营销理念，培养学生物流服务营销应用的能力。
1.2 设计思路物流营销是应用营销学的一个分支，是物流服务与管理专业的专业核心课。
本课程的目的在于运用物流和市场营销的一般理论研究消费活动中心理活动现象及其规律。
其前导课程是市场营销学、现代物流基础等专业基础课。
根据市场需求和专业培养目标所要求的应用能力，根据物流营销实务运作过程当中所需具备的战略分析、制定市场战略、服务市场预测、制定市场开发方案及物流服务策略等知识和技能，合理确定课程教学内容，内容的编排按照物流营销基础知识——物流服务环境分析和战略分析——物流市场的调研和分析——物流营销策略——物流营销理念的提升等环节进行设计和选取。
二、课程目标本课程是一门综合性的、应用型的、交叉性和边缘性的独立学科，学科以物流企业营销行为、行为原因及规律为主线贯穿始终。
学生通过本课程学习，让学生掌握消费心理学的基本理论知识，洞悉物流营销活动的基本过程及特征，培养学生分析问题和解决问题的能力。
培养学生掌握物流营销活动中的现象及规律，使学生能够具备从事物流营销或销售工作的职业技能。
职业能力目标课程通过对《物流服务营销》的讲授，使学生了解物流服务营销的观念、物流服务市场细分的方法，掌握制物流营销战略分析方法及制定的步骤、熟悉物流服务产品市场生命周期的应用技能、物流服务渠道的设计管理技能。
能够组织特定物流服务产品的市场调研、能针对不同国际物流服务营销环境进行策略分析，制定物流服务营销方案、具备物流服务客户管理的基本技能以及物流服务营销理念的提升等相关知识和技能，树立现代物流服务营销的理念，具备物流服务人员应具有的知识和技能。
物流营销实务
四、物流营销的原则 （一）讲究规模，讲究效益 （二）重视合作，讲究优势 （三）注重回报，讲究双赢
物流营销实务
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四、物流营销的研究方法 （一）产品研究法 （二）组织机构研究法 （三）职能研究法 （四）管理研究法 （五）系统研究法
物流营销实务
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第二节 物流营销的内容和特征
物流营销实务
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第三节
现代物流营销观念
物流营销的新观念主要有：客户满 意的观念、物流客户服务的观念、客户 关系之上的观念、4C的物流服务观念等。
物流营销实务
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一、物流营销的核心观念——客户满意 在物流营销活动中，企业要赢得长期客户， 就要取得客户满意 。 物流产品是物流的服务，它是一种增值产品， 通过物流企业所提供的良好服务，从而增加客户 所获得的空间效用、时间效用及产品形状性质的 转变的效用。
物流营销实务 第20页
本章小结
随着现代物流的发展，物流活动以新的理 念、新的方式为广大的客户提供满意的服务， 物流市场营销空前活跃，要赢得广大的客户， 在激烈的竞争中有立足之地，就要求物流企业 以提高客户满意度为核心，进行深入的市场调 查和预测，采取灵活有效的物流营销策略，加 强物流营销管理，协调客户关系，使物流营销 建立在完善服务的基础之上，从而取得客户与 物流企业的增值效益。
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（二）物流的基本要素 物流最基本的构成要素是流体、载体、 流向、流量、流程和流速。 物流的六个要素存在于物流供应链的 各个环节之中，它们之间有极强的内在 联系，在物流营销活动中，需要处理好 它们相互之间的关系，确保企业物流营 销活动高效有续地进行。
物流营销实务
第4页
（三）物流企业的含义 物流企业（Logistics enterprise） GB指从事物流活动的经济组织。它是独 立于生产领域之外，专门从事与商品流 通有关的各种经济活动的企业，是在商 品市场上依法进行自主经营、自负盈亏、 自我发展、自我约束、具有法人资格的 经营单位。
物流营销实务教案
物流营销实务教案一、教学目标1.了解物流营销的概念和重要性；2.掌握物流营销的基本原理和方法；3.能够运用物流营销的知识和技巧，解决实际问题。
二、教学内容1.物流营销的概念2.物流营销的重要性3.物流营销的基本原理和方法4.物流营销的实际应用三、教学过程1.导入（5分钟）教师通过展示一段物流营销成功案例的视频或图片，引起学生对物流营销的兴趣，并提出问题：为什么物流营销对企业发展如此重要？2.知识讲解（20分钟）（1）物流营销的概念和重要性物流营销是指通过物流渠道对产品进行包装、运输、储存、配送等环节的管理和控制，以提供及时、准确、便捷的物流服务，满足消费者需求，从而实现产品的销售和市场营销目标。
物流营销的重要性：物流营销是现代企业市场竞争的核心，通过物流营销可以提高产品市场竞争力，增加销售额和市场份额，提升企业形象和品牌价值。
（2）物流营销的基本原理和方法物流营销的基本原理：满足消费者需求、减少物流成本、提高物流效率。
物流营销的基本方法：供应链管理、信息技术应用、物流外包、多元化运输方式等。
3.案例分析（30分钟）将学生分成小组，每个小组选择一个企业案例进行分析，探讨该企业如何运用物流营销的思路和方法，取得成功。
每个小组汇报分析结果，并进行讨论。
4.拓展应用（25分钟）学生根据所学物流营销知识，选择一个实际问题进行解决。
可以是一个企业在物流环节遇到的挑战，也可以是一个物流渠道的优化方案。
每个学生撰写一份应对方案，并进行展示和讨论。
5.总结（5分钟）教师对本节课的内容进行总结，并强调物流营销的重要性和实际应用的意义。
同时，鼓励学生将所学知识应用到实际工作和生活中。
四、教学评估1.小组案例分析的汇报和讨论；2.学生对实际问题的解决方案的撰写和展示。
五、教学反思物流营销实务教学是一门实践性较强的课程，通过案例分析和问题解决的方式进行教学，能够增强学生的实际动手能力和解决问题的能力。
在教学过程中，要注意引导学生主动思考和参与讨论，同时注意激发学生学习的兴趣，提升课堂互动和教学效果。
物流营销基础与实务一
<2>、顾客忠诚：指顾客购买产品满意后所产生的对某一种产品品牌的信赖、维
护 希望重购的心理倾向。
三、物流营销：
（一）、含义：物流企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以提供 物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望，从而实现企业利益目标的活动过程 。 （二）、主要内容和特点：
（1）、为营销者提供服务产品，物流服务质量由顾客感受决定 （2）、对象广泛，市场差异程度大 （3）、物流市场营销的能力强，具有强大的指挥和控制中心
四、营销环境分析与物流企业的对策：
（一）、市场机会和环境威胁： 市场机会：指市场上还没有满足的需求 环境威胁：与市场机会相伴而生，只是有的威胁是共性的 （二）、Байду номын сангаас流企业面对机会和威胁的对策
（1）、理想环境的：威胁水平低、机会水平大的环境（大胆经营）
（2）、成熟环境的：威胁水平低，机会水平小的环境 （3）、冒险环境的：威胁水平高，机会水平大的环境（降低风险） （4）、困难环境的：威胁水平高，机会水平低的环境（退出）
（2）、微观经济环境：主要指由物流企业所在地区所需服务地区的社会购
买力、收支结构以及经济迂回程度等造成的物品流量与流向情况。
（三）、科技环境与自然环境：
（1）、科技环境：物流高新技术的发展趋势表现为信息化、自动化、智
能化、集成化几个方面。 （2）、自然环境：包括国家或地区的自然地理位置、气候、资源分布及资 源开发利用 （四）、社会文化环境：由价值观念、宗教信仰、伦理道德、风俗习惯、审美 观念等。它影响着人们的欲望与行为。
（1）、消费者市场：为满足个人需要购买和取得商品或劳务的全部个 人与家庭构成 （2）、组织市场：包括生产者市场、中间商市场和政府市场 <1>、生产者市场：又称制造市场、企业市场；通过加工来盈利 <2>、中间商市场：又叫再售者市场或是转售市场 <3>、政府市场：又为政府采购市场
《物流营销实务》教案第1课物流市场营销概述(一)
《物流营销实务》教案课时分配表让孕男双麦未来!课题物流市场营销概述(一)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)了解市场的概念(2)了解市场营销的概念(3)掌握传统营销观念的表现形式(4)掌握现代营销观念的内容素质目标：(I)了解市场营销观念的变化，树立正确的营销价值观教学重难点教学重点：了解市场营销的内涵教学难点：掌握市场营销观念相关的理念教学方法情景模拟法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，回答以下问题(1)什么是物流？(2)你怎么看运输服务、配图艮务？【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到新课预热【教师】自我介绍，与学生简单互动，介绍课程定位、内容安排、考核要求等【学生】聆听、互动【教师】讲一些现代物流发展的相关事例物流管理行业是随着我国生产力水平的发展，在整合交通运输、仓储、配送等环节的基础上逐渐成熟起来的，它是"新经济”的重要内容.物流管理行业在21世纪逐渐进入竞争加速期，利润变薄，如何争取客户的信任，进行科学的营销成了行业发展的课题之一。
物流营销师为了满足客户的目标，高效三务于物流客户的需要，提高竞争力，确保利润的重要手段；只有在竞争中不断推陈出新，推出特色服务，企业才能长盛不衰。
试问：你知道多少知名的物流企业？物流行业的现状是什么样子的?【学生】聆听、思考、回答案例导入【教师】讲述“三个业务员寻找市场”案例，并提出问题：(1)什么是市场营销？(2)在上述案例中，C是如何获得更多订单的？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书”了解市场营销“【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解市场的概念、市场营销的概念和观念一、市场与市场营销的概念(一)市场的概念地理的角度：把市场理解为特定的空间，即买方、卖方、商品聚集和交换的特定空间，如百货商店、农村集市等。
物流营销实务教案
物流营销实务教案第一章：物流营销概述1.1 物流营销的概念与重要性1.2 物流营销的主要目标与任务1.3 物流营销环境分析1.4 物流营销战略与策略第二章：物流市场调查与分析2.1 物流市场调查的内容与方法2.2 物流市场分析的步骤与技巧2.3 物流市场细分与目标市场选择2.4 物流市场预测与评估第三章：物流产品策略3.1 物流产品的概念与分类3.2 物流产品的设计与创新3.3 物流产品的品牌策略与包装策略3.4 物流产品的生命周期与更新策略第四章：物流价格策略4.1 物流成本分析与控制4.2 物流价格的制定与调整4.3 物流价格策略的类型与选择4.4 物流价格谈判与竞争策略第五章：物流渠道策略5.1 物流渠道的概念与类型5.2 物流渠道的选择与设计5.3 物流渠道的管理与维护5.4 物流渠道冲突与协调策略第六章：物流促销策略6.1 物流促销的概念与目标6.2 物流促销组合策略6.3 物流促销媒体选择与运用6.4 物流促销活动策划与实施第七章：物流服务策略7.1 物流服务的概念与重要性7.2 物流服务质量管理策略7.3 物流服务创新策略7.4 物流服务水平的提升与改进第八章：物流营销计划与实施8.1 物流营销计划的制定流程8.2 物流营销计划的框架与内容8.3 物流营销计划的执行与监控8.4 物流营销计划的评估与调整第九章：物流营销组织与管理9.1 物流营销组织的结构与职能9.2 物流营销组织的人员配置与管理9.3 物流营销组织的协调与沟通9.4 物流营销组织的绩效评估与管理第十章：物流营销案例分析10.1 物流营销案例选择与分析方法10.2 物流营销成功案例解析10.3 物流营销失败案例解析10.4 物流营销案例的启示与借鉴第十一章：物流客户关系管理11.1 物流客户关系的定义与重要性11.2 物流客户关系管理的方法与策略11.3 物流客户满意度与忠诚度的提升11.4 物流客户投诉处理与售后服务第十二章：物流营销风险管理12.1 物流营销风险的类型与识别12.2 物流营销风险的评估与控制12.3 物流营销风险防范策略12.4 物流营销风险管理的实施与改进第十三章：电子商务与物流营销13.1 电子商务对物流营销的影响13.2 电子商务物流营销策略13.3 电子商务物流营销的挑战与机遇13.4 电子商务物流营销案例分析第十四章：国际物流营销14.1 国际物流营销的特点与挑战14.2 国际物流市场的进入与退出策略14.3 国际物流营销的文化差异与适应14.4 国际物流营销的合作与竞争策略第十五章：物流营销伦理与社会责任15.1 物流营销伦理的重要性与挑战15.2 物流营销伦理原则与行为规范15.3 物流社会责任的概念与实践15.4 物流营销伦理与社会责任案例分析重点和难点解析本文主要介绍了物流营销实务的相关内容，包括物流营销概述、市场调查与分析、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略、营销计划与实施、营销组织与管理、案例分析等。
物流营销实务概述
“精益求精”
还有什么可以改进的？
VCD
抱住过时的产品不放
儿都死了好久了， 你还死死抱到
自己的亲生的 舍不得啊！
三、推销观念
以销售为中心，一切为了销售
资料：雪佛莱和奥兹莫比尔的买一
送一
•
美国的雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的生意面临巨大的难题。它积压了一批
“托罗纳多”牌轿车，型号是1986年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼。
8、追求目标
通过大规模销售来获取短期利润
我们要把销售网点 建立到每一个村， 一个也不放过
老板，我们怎么做？
9、局限性（1）
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
局限性（2）
强买强卖，损害消费者利益
你娃，敢不要 不想活了吗？
局限性（3）
滥做宣传，损害企业自身利益
物流营销实务
物流营销实务的课程性质、目的及要求
课程性质：《物流营销实务》是物流管理专业必修课程4 学分,56课时.
学习目的和要求：
★树立正确的物流服务营销观念，牢固地掌握现代物流服务 营销的基本理论、原理、方法、手段和工具；
★学会案例分析，具有运用现代物流营销知识解决实际问题 的能力；
★为今后从事物流管理工作提供营销思维方法和管理技能。
7、追求目标
通过大规模生产来获取短期利润
趁现在好卖， 给我使劲生产
8、局限性（1）
忽视产品质量、品种与推销
老板，我要退货
天那！又要退货
局限性（2）
不考虑消费者的需求
有红色的车吗？
没有！ 全是黑色的
局限性（3）
无视人的存在
消费者
皇帝的女儿不愁嫁
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•
雪佛莱和奥兹莫比尔汽车以买一辆汽车赠送一辆汽车的超群出众的方法，一
鸣惊人，使许多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告。许多人看了广告
以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部原来是门可罗雀，一下子变得门庭
若市了。
资料：雪佛莱和奥兹莫比尔的买一
送一
•
一些无人问津的积压轿车果真以15000美元一辆被人买走，该厂也一
资料：比恩公司的顾客满意
•
美国的比恩公司是最成功的邮购商之一，它专门从事供应中下
层的服装和日常用品。比恩公司仔细把它的外部和内部营销计划结
合起来，它对顾客提供下列服务：
•
百分之百的保证
•
所有的产品我们保证在各方面给予100%的满意。向我们购买的
任何东西如果证实不好，随时可以退回，只有你愿意，我们可以替
好坏都要靠吆喝
快来买啦！ 厂家大优惠啦！
买一送一啦！
5、关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
哪一招最灵？
6、实现途径
• 推销手段 • 促销工具 • 扩大销售渠道 • 增加推销人员 • 广告的狂轰乱炸 • 大量的经销商 • 大量的代理商
7、销售手段
• 人员推销 • 广告推销 • 电视推销 • 现场推销 • 上门推销 • 网上推销
现在这些新人类一族 到底需要什么
2、出发点
目标顾客
了解消费者 需求
努力满足 他们的需求
诸位，我们应
怎样做呢？
让顾客满意
3、经营思想
顾客就是上帝，以顾客为核心
啊！ 你是我的太阳
是吗？
4、关注要点
消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足
顾客 需要
资料：谁在推动市场
• 在因特网经济时代，消费者比以往具有更大的权力和 更多的选择，竞争迫使企业转向以顾客为中心的新思 维方式。
公司开发的产品 市场需要的产品 顾客要求的质量
局限性（3）
忽视消费者活动和推销活动
只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！
9、适应场合
高收入、较大差异、较小顾客群的市场
酒好不怕巷子深
可望不可及
美貌天仙 肯定有人追
唉！你是 天上月，水中花， 咱配不上
无人喝彩
这鞋，穿30年都不会坏， 怎么没人买呢？
仓租利息负担沉重，使工厂面临要倒闭的局面。
•
该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的原因
是推销方式不灵活，他针对全企业存在的问题，对竞争者及其他商品的推销术进
行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式“买一送一”。决定在全国主
要报刊刊登特别广告：谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可以免费获得一辆“南
•
更应该看到，这一举动给工厂带来了由于源源不断的生意，它不但使
“托罗纳多”牌轿车提高了知名度，增加了市场占有率，同时也推出可了
一个新牌子——南方牌。这种低档轿车开始以“赠品”作为托罗纳多牌轿 车的陪嫁，随着赠送的增多，它慢慢也有名气了。许多低收入阶层的人前
来购买它。这样，雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂起死回生了。
能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。
•
劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳斯莱
斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇
动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世
际奖
金
市
奖 区 优 产 品
县 优 产 品
优 产 品
国
际 金 奖 世
部 优 奖
界省
金优
奖产
品
快跑啊！ 它们又来啦！
不择手段
不管用什么办法， 都要把这些推销 出去
吹牛不打草稿
你是相貌堂堂， 她是美若天仙 你俩真是绝配！
顾客
推销人员
产品
高额回扣
你买了我东西， 我给你这个数
四、营销观念
以顾客为中心，你要什么，我生产什么
8、追求目标
通过大规模销售来获取短期利润
我们要把销售网点 建立到每一个村， 一个也不放过
老板，我们怎么做？
9、局限性（1）
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
局限性（2）
强买强卖，损害消费者利益
你娃，敢不要 不想活了吗？
局限性（3）
滥做宣传，损害企业自身利益
换或退回你购买的价钱，或将退款计入你的信用卡的贷方。我们不
希望你从比恩公司购买的任何东西是不完全满意的。
• 为激励员工很好地为顾客服务，在公司办公室周围贴上醒目的标语：
•
什么是顾客？
• 顾客是本办公室的最重要的人——不论是亲临或邮购。
• 顾客不是依靠我们…….而是我们依靠顾客。
1、营销观念的假定（1）
开发新产品
树立品牌
5、实现途径
• 精品 • 名牌 • 独特产品 • 领先性能 • 高附加利益 • 高认知价值
6、销售手段
高价、小规模、优质服务、专卖
蒙娜妮莎 专 卖 店
7、追求目标
通过高质量的产品来获取短期利润
奖
8、局限性（1）
营销近视症
顾客
产品
需求
局限性（2）
过分追求完美，忽视市场变化
公司规定的质量
“精益求精”
还有什么可以改进的？
VCD
抱住过时的产品不放
儿都死了好久了， 你还死死抱到
自己的亲生的 舍不得啊！
三、推销观念
以销售为中心，一切为了销售
资料：雪佛莱和奥兹莫比尔的买一
送一
•
美国的雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的生意面临巨大的难题。它积压了一批
“托罗纳多”牌轿车，型号是1986年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼。
的嗜好专门特制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信”与“名誉”
1、产品观念的假定（1）
消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品
功能越多！ 我们越喜欢！
产品越独特！ 我们越喜欢！
质量越高！ 我们越喜欢！
产品观念的假定（2）
消费者有不同的偏好
我喜欢甜味
我喜欢咸味
我喜欢酸味
产品观念的假定（3）
方”牌轿车。
•
买一送一的做法由来已久。但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买
录象机，送一盒录象带等，这种施以顾客一点小恩惠的推销方式开始还起到很大
的促销作用，但后来慢慢不大起作用了。在美国这个社会，商业广告充斥每个角
落，报纸、书刊、电视、电台、橱窗、路边、房顶等地五花八门的广告比比皆是。
推销商品方法之多，范围之广，已使人有点视而不见，麻木不仁了。
络营销 兵法营销）
（一）古老的观念——生产观 念
我就是要向社会提供 更多、更便宜的产品
资料：德州仪器公司的生产观念
•
德州仪器公司是达拉斯的一家电子公司，他在
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
第一章 物流市场营销
• 第一节 市场营销概述
• 一、当今企业所面临的挑战 • 二、经营观念的发展 • 三、市场营销的内涵
一、当前企业所面临的挑战
• 全球化的经济 • 收入差距 • 环境要求和社会责任营销 • 技术进步 • 强有力的顾客 • 其他问题
二、
经营观念的发展
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念 （绿色营销 关系营销 网
一兑现广告的承诺。凡是购买一辆“托罗纳多”牌轿车者，则免费赠送一
辆崭新的“南方”牌轿车。如买主不要赠送的轿车，可给可给4000美元的
回扣。
•
雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然致使每辆轿车少收入
约5000美元，但却使积压的轿车一售而空。事实上，这些轿车如果积压一
年卖不出去，每辆轿车损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。
界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到“世界第一”的称
号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵”这种银
色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。
•
劳斯莱斯的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何珍奇赶上”。“好
的车子无论经过多少年都会被保持下去。”
•
劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
4、关注要点
生产效率和销售覆盖面
成本和费用 的降低
人员素质 的提高
诸位认为，我们 现在要抓什么？
扩大销售渠道
广告宣传
5、实现途径
• 规模经济 • 降低成本 • 提高生产率 • 扩大产量 • 增加销售网点 • 进行各种促销 • 扩大广告宣传
物流营销实务
物流营销实务的课程性质、目的及要求
课程性质：《物流营销实务》是物流管理专业必修课程4 学分,56课时.
学习目的和要求：
★树立正确的物流服务营销观念，牢固地掌握现代物流服务 营销的基本理论、原理、方法、手段和工具；
★学会案例分析，具有运用现代物流营销知识解决实际问题 的能力；
★为今后从事物流管理工作提供营销思维方法和管理技能。
用这个做包装，可以节约不少成本
廉价材料
过分追求大规模忽视花色品 种
怎么全是 一个样
二、产品观念
以质量为中心，我能生产最好的