第-2-章-国际货运代理营销.
2）总体供给储存的必要性
3）货代服务产品使用的不充分性
2.2 国际货代服务产品分析
2.2.1 产品的含义和分类 2.2.2 产品组合决策 2.2.3 品牌决策 2.2.4 新产品开发
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至下节
2.2.1 产品的含义和分类
产品：指能够提供给市场以满足需求的任何东西。
1. 国际货代服务产品含义
（1）揽货、订舱含租船、包机、包舱、托运、 仓储、包装；
（2）货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分 拨、中转及相关的短途运输服务；
（3）报关、报检、报验、保险；
l （4）缮制签发有关单证、交付或收取运费、结算及交付或收取杂 费；
l （5）国际展品、私人物品及过境货物运输代理；
l （6）国际多式联运、集运含集装箱拼箱；
l 产品大类是指一组密切相关的产品，因为这些产品都能满足某种需 要，或者必须在一起使用，或者卖给相同的客户群，或者属于一定 的价格幅度。
l 产品项目是指在某种产品大类中不同装货地、卸货地、截单时间、 截货时间、离到港时间、价格、客服、运输工具等等的产品。
l 2. 产品组合的宽度、长度和关联性
l 产品组合的宽度是指一个国际货代企业有多少产品大类。 l 产品组合的长度是指一个国际货代企业中包含的产品项
2.1.2国际货代市场供需特征
1.我国国际货代市场的产生
国际间的贸易活动涉面广，环节多，情况复杂多 变，任一贸易商，承运人不可能亲自到世界各地处理 每一项业务，业务需要委托他人代为办理。为适应这 一需要从事代理业务的代理人在国际贸易和运输领域 迅速就产生了。国际货运代理是从国际贸易和国际运 输这两个关系密切的行业里分离出来而独立存在的。 这也是国际贸易和国际货物运输业高度社会化和国际 化的必然结果，成为国际服务贸易不可缺少重要组成 部分。
刘武与宝供物流
宝供物流企业集团有限公司创建于1994年，总 部设在中国·广州，是国内第一家经国家工商总局 批准以物流名称注册的企业集团，是我国最早运用 现代物流理念和方法为客户提供供应链一体化物流 服务的专业公司，也是目前我国最具规模、最具影 响力、最领先的第三方物流企业之一。
宝供物流企业集团有限公司已在全国80多个城 市建立分子公司和办事处，自建物流基地，现宝供 物流在全国已建立的物流基地有北京、广州、上海、 苏州、合肥、顺德、南京、沈阳、天津、成都。形 成一个覆盖全国的业务运作网络和信息网络，.覆 盖全国网络：宝供物流已形成以干线运输（大动脉） 和区域配送（血管）和城市配送（毛细血管）三级 连动的运输配送体系，覆盖全国绝大部分的城市、 乡镇和农村。
刘武与宝供物流
宝供的领军人物刘武，从1985年就开始从事传 统的储运工作，是一个从运输业实践中摸爬滚打出 来的统帅，有着发现商机敏锐的眼光和抓住稍纵即 逝机会的能力。从宝供的发展历程可以看出，宝供 的经营环境与其他企业并无不同，宝供遇到的业务， 别的企业遇到过，究竟是什么让宝供能够脱颖而出 呢?刘武就是具有这种化腐朽为神奇的力量，请看， 刘武的三次点金之术：第一次，刘武通过在国营企 业的工作，深感传统储运中有许多要改进的地方， 于是在1992年承包了一个铁路货运站，推出当时 绝无仅有的“24小时服务”吸引了客户，创造了诸 多商机。
2. 业务部门设置 揽货员（Canvasser）为迎合行业习惯通常被称为业务人
员或业务代表（Salesman, Saleswoman, or Sales Representative），而其所在部门称为业务部。 揽货员的收入一般是基本工资加业务提成。
2.3.2 国际货代企业揽货程序和方法
1. 开发新客户
香蕉进 口国别
芬兰 葡萄牙 西班牙 瑞典 瑞士 英国
****年 （万美元）
****年 （万美元 ）
4000
5000
1500
1600
900
1200
10000
12000
12500
15500
45000
50000
****年
****年
（万美元） （万吨）
7500
33
1000
5
1500
15.5
12500
45
15000
2.国际货代服务产品分类
（1）按航线来分 （2）按运输方式来分 （3）按服务环节来分 （4）按服务对象来分 许多国际货运代理企业整合多类产品提供综合性
物流服务，包括对整个供应链系统的协调管理，通过 先进的信息交换系统来实现货运资源整合，集跨区域、 网络化、信息化、智能化于一体。
2.2.2 产品的层次与产品组合决策
2）国际货代市场营销是包含调研、细分、定位、 开发、设计、定价、分销、促销以及售后服务、信息 反馈、在销售等一系列过程。
3）国际货代市场营销核心是交换 4）国际货代市场营销不等于推销或销售
2. 国际货代营销管理过程
（1）发现和分析评价国际货代市场机会 （2）研究和选择国际货代目标市场 （3）确定国际货代市场营销组合 （4）管理国际货代市场营销活动。 1）制定市场营销计划； 2）市场营销的实施过程； 3）市场营销的控制系统。
第二次，1995年刘武为宝洁作储运，通过与宝 洁的合作，感受到现代物流的巨大魅力，于是以此 为契机，推动企业向现代物流转变，这一转变创造 了中国现代物流发展史上的诸多个第一，同时也为 企业带来了更大的发展前景。
第三次，2002年现代物流业发展在中国已成燎 原之势，几十万家物流企业千帆竞发，刘武深感仅 靠整合资源的物流运作方式难以保持竞争优势，于 是再次向供应链一体化转变，这一正在实施的转变 中，以庞大的物流基地为载体，以先进的物流信息 系统为纽带，以供应链一体化服务为核心，构筑起 产、供、销一体化的产业基地群，成为竞争对手难 以逾越的战略堡垒。刘武这个身经百战的领军人物， 深谙用兵之道。“知己知彼，百战不殆”造就了刘 武步步领先的传奇。
2.3 揽货与托运
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2.3.1 揽货与托运的概念 2.3.2 国际货代企业揽货程序和方法 2.3.3 国际货代企业开发新客户的方式、特点
至下节
2.3.1 揽货与托运的概念
1. 概念
揽货（Canvass） 顾名思义招揽货源，是指国际货运代理 企业通过一定的营销手段争取对货物的承运权，以期获得 最好的经营效益的行为，所以也称为揽载。大部分情况下 它是国际货运代理企业的一项职能，有时会因社会分工的 需要独立成一个行业，如航空货运承揽业 。
（1）国际货代市场营销含义
市场营销，本身包含着两重意义：一是指一门研究 企业如何以市场为导向，以实现潜在交换为目的，寻求 最优化途径、策略和方法以占领市场的学科；二是专指 一种社会性实践活动，使企业和个人可以交换商品，换 取价值，从而满足双方的欲望和需要.
市场营销的核心概念：
需要→欲望→需求→产品与服务→价值→交换与交易→ 市场→营销
2. 接触前的准备
（1）与客户初次电话沟通
（2）进一步了解客户要求
（3）客户询价与揽货员报价
3. 电话预约
4. 业务洽谈
5. 缔结合约
6. 售后服务
l （7）国际快递不含私人信函；
l （8）咨询及其他国际货运代理业务。
l
国际货运代理企业提供服务还包含定期对运输相关指令和变
更作出反应；提供容易使用、先进的货运IT技术；为客户印制标签
和扫描货物包装上的条码以产生库存、收货清单；实力强的国际
货代企业甚至提供直接上货架（Retail-Ready）的货运方案等。
水平也不降低服务质量水平，维持原有水平。 3. 为了在竞争中取得价格优势，降低服务质量水平。
2.2.4 新产品开发
国际货运代理企业要在市场上取得竞争优 势必须有所创新，大部分创新主要集中在 运输组合上如“多式联运”、“卡车航 班”，有的是在揽货方式有所创新如“钟 摆航线”等，有的则在中转港上作文章。 随着中国大陆的改革开放，越来越多新的 国际货运代理服务产品会被开发出来。
鲜花、美食、一流客房服务
附加产品
休息和睡眠
请列举说明海运和空运服务的核心利 益、基础产品、期望产品和附加产品分 别是什么？
2.2.3 产品的层次与产品组合决策
l 1. 产品组合、产品大类和产品项目的含义
l 产品组合（Product Mix）是由若干产品大类组成的；每个产品大 类又包含若干产品亚类（Product Subline）、产品项目（Item）。
第 2 章 国际货运代理营销
【学习目标】
掌握国际货代市场营销的理论依据； 熟悉国际货代市场供需特征； 掌握国际货代服务产品特征； 熟悉国际货代企业揽货程序和方法； 掌握国际货代企业开发新客户方式和特点。
市场分析案例
广东香蕉如何通过对贸易统计资料分析进入欧洲市场 广东某上市公司是专营新鲜水果、新鲜蔬菜等农产品出 口的企业，主要出口货物是香蕉，销往美国、西欧、日本 等地。 公司拟向西欧展开一次香蕉出口攻势。鉴于公司资源有 限，只能把力量集中放在一个盈利潜力最佳的目标市场。 从历史情况分析，芬兰、瑞典、英国、瑞士、西班牙和葡 萄牙都是进口香蕉的国家，公司的管理部门要求调研人员 从中挑选一个国家作为自己的香蕉出口目标市场。 公司的调研人员从经合组织所发表的贸易统计资料着手， 开始案头调研。近年来上述六国香蕉进口数量如表所示：
2. 企业可以增加现有产品大类中的产品项 目，增加其现有产品大类的长度；
3. 企业可以提供更多的附加服务以增加产 品组合的深度；
4. 企业可增加其产品组合的关联性或减少 其产品组合的关联性。
2.2.3 品牌决策
➢
品牌是指打算用来识别一个（或一群）卖主
的货物或劳务的名称、术语、记号、象征或设计，
或其组合，并打算用来区别一个（或一群）卖主
（2）国际货代市场营销分类
宏观市场营销、微观市场营销
（3）国际货代市场营销特点
1）国际货代市场营销对象
国际货代-揽货
第三节国际货运代理服务产品分析一、国际货代服务产品的含义和分类1、国际货代服务产品的含义国际货代服务产品是典型的服务产品，是指为委托人提供估计货运解决方案、国际货运舱位及相关货代服务。
这些服务具体表述为（p44）：揽货、订舱，代办港区服务、报关报检、换单、缮制签发有关单证等，其中短途服务主要有拖车服务；缮制签发单证、商务单证如提单制作和加签，产地证（CO: Certificateof Origin）、普惠证Form A 申请和缮制等。
2、国际货代服务产品的分类（1）按航线来分：美加线按航线来分：美加线（航线划分中，通常把位于北美的美国和加拿大作为一条航线划分出来。
美国线也被称为美线，通常将港口按地理位置分为美西和美东）、欧地线、澳线、新西兰线、东南亚线、日韩线、中东线、波斯湾线、红海线、加勒比海线、中南美线、非洲线等，有的更细地分为南亚线、西非线、南非线、澳东线、奥西线等。
（2）按运输方式来分（3）按服务环节来分（4）按服务对象来分二、国际货代从业人员的行为规范（一）职业基本素质1、遵纪守法（1）自觉遵守国家各项有关商务法律法规，严守国家和商业机密，做到知法、懂法和用法。
（2）自觉遵守国际货运代理企业的各项规章制度，忠于职守，廉洁自律，积极开拓，锐意进取。
2、良好礼仪（1）要遵时守约。
美西基本港：LOS ANGELES 洛杉矶LONG BEACH长滩SEATTLE，WA西雅图OAKLAND奥克兰美东基本港：NEW YORK纽约SAVANNAH萨凡纳MIAMI迈阿密HOUSTON休斯敦NORFOLK诺福克JACKSONVILLE杰克逊维尔CHARLESTON查尔斯顿加拿大的重要港口有：VANCOUVER温哥华TORONTO多伦多MONTREAL蒙特利尔（2）见面行礼。
（3）礼让女土。
（4）问候来电者。
（二）知识结构1、基础知识具备一定的文化知识，善于运用语言与客户进行沟通和交流，有较强的口头表达能力，并能利用计算机和网络收发信息，处理文档和图表。
国际货运代理营销
3、可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、 最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。 如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响， 社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使 客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可 以变为现实的需求。 要求货运营销者不仅要适应和满足客户 的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影 响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客 户。
2、感谢语：“谢谢”、“劳驾了”、“让您费心了”、“实 在过意不去”、“拜托了”、“麻烦您”、“感谢您的帮助”。 3、致歉语：打扰对方或向对方致歉：“对不起”、“请原 谅”、“很抱歉”、“请稍”、“请多包涵”，接受对方致谢 致歉时：“别客气”、“不用谢”、“没关系”、“请不要放 在心上”。 4、告别语：“再见”、“欢迎再来”、“祝您一路顺风”、 “请再来”。
3、非常感谢您（麻烦您了）。
4、再见，请留步。
3、电话推销
1、首先，应坚持有限目标原则。 一般而言，电话推销的目的应是等找到有购 买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对 象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率 。 换言之，电话推销旨在创造和有希望成交 的推销对象的约会机会，电话推销的目标应是以 建立一个恰当的约会为止。
客户需要的层次
四个层次
基本需求：即港到港
标准需求：即门到门
比较满意的需求，增值服务 理想的需求：物流服务
影响客户需求的基本因素
三大因素
经济因素
eg：运价
运送质量因素
eg ： 航 行 时 间 ，
社会文化因素
eg：有的人倾向于国货 国运，排斥外国船，有 的人却只相信外国船东 的运送质量。 企业本身的商誉和 形象 有时因为个人不喜 欢公司的文化而排斥这 家公司
国际货运代理实务
际货运代理实务一、认识国际货运代理1、国际货运代理：是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。
2、开展国际货代业务的前提：国际间的港站，航线。
实际承运人。
IT信息网络。
海内外代理网络体系。
3、国际货运代理人的作用：五个组织协调。
专业服务。
沟通控制。
咨询顾问。
降低成本。
4、国际货运代理的行业协会：国际货运代理协会联合会FIATA中国国际货运代理协会CIFA。
5、集装箱业务的基本流程：十个业务员：揽货接单。
委托运输。
操作员：订舱。
安排货物装箱进港。
报检报关。
货物装船。
制作与确认提单。
财务部：对账结算，签发提单。
客服：动态通知。
单据核退，文件归档。
6、对国际货代企业的注册资本是如何规定的：经营海上国际货物运输代理业务的，注册资本最低限额为500万元人民币。
航空的，为300万元人民币。
经营陆路国际货物运输代理业务或国际快递业务的，为200万元人民币。
每设立一个分支机构，应增加注册资本50万元人民币。
7、空运业务的基本流程：十一个1、销售揽货。
2、委托运输。
3、审核单证。
4、预订舱位。
5、制单。
6、接货及安检入仓。
7、出口报关。
8、交接。
9、费用结算。
10、航班跟踪。
11、材料归档。
8、案例分析：辨别货运代理人和无船承运人〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜一起又看分割~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~二、销售岗1、国际货代企业的业务范围：八个1、揽货、订舱，含租船、包机、包舱、托运、仓储、包装2、货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务3、报关、报检、报验、保险4、缮制签发有关单证、交付和收取运费、结算及交付或收取杂费5、国际展品、私人物品及过境货物运输代理。
6、国际多式联运、集运，含集装箱拼箱。
7、国际快递，不含私人信函。
8、咨询及其他国际货代业务。
国际货运营销方案
国际货运营销方案一、背景介绍随着全球化进程的不断推进，国际贸易日益频繁，国际货运业务也逐渐成为了一个不容忽视的市场。
国际货运业务的特点是复杂多样，需要综合运输、物流、关务等多个方面的服务，因此需要一套完善的营销方案来满足客户需求，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、市场分析1. 国际货运市场规模根据国际贸易组织的数据显示，全球货运量每年呈现稳健增长，2019年全球货运量达到了45亿吨，同比增长了4%。
其中，中国、美国、日本、德国等国家是全球货运业务的主要市场之一。
2. 市场竞争激烈随着全球化进程的加速和信息技术的普及，国际货运市场竞争日益激烈。
各大货运公司为了争夺市场份额，纷纷采取了降低价格、提供更多服务等手段来吸引客户。
在这样的市场环境下，如何提高服务质量、降低成本、增加竞争力成为了所有货运公司亟需解决的问题。
三、营销目标1. 提高竞争力通过提供高品质的服务以及创新的运输方案，提高公司的市场占有率和竞争力。
2. 拓展客户群积极开拓新市场，吸引更多的客户，特别是细分市场的开发，提高客户满意度。
3. 提高运输效率通过优化运输网络、提高物流系统效率等方式，降低运输成本，提高运输效率。
四、营销策略1. 服务定位公司将以提供高效、安全、可靠的国际货运服务为核心，通过多元化的服务选项来满足不同客户需求。
此外，公司还将提供专业的运输方案、优质的客户服务、以及全天候的跟踪和监控系统。
2. 产品创新公司将不断创新国际货运产品，不仅提供传统的海运、空运服务，还会推出多式联运、跨境电商物流等新产品，以满足不同客户的需求。
3. 价格优惠公司将根据客户需求和市场情况，提供有竞争力的价格，同时通过灵活的定价策略来吸引更多客户。
4. 渠道建设公司将加强多渠道的营销体系建设，包括网络营销、电话营销、代理商推广等，以提升公司的市场覆盖率。
5. 品牌提升公司将通过加强品牌宣传、提高服务质量等方式来提升公司的品牌知名度和形象，从而获取更多客户认可。
货代公司营销策划方案模板
货代公司营销策划方案模板一、市场分析与定位1.1 市场分析货代行业是国际贸易中重要的一环，随着全球化的发展，国际贸易量不断增加，货代行业也呈现出快速增长的趋势。
然而，市场竞争激烈，市场上存在众多货代公司，因此在市场分析中需要考虑以下几个方面：a) 市场规模：货代行业的市场规模庞大，随着国际贸易的不断增加，市场潜力仍然巨大。
b) 竞争对手：目前市场上存在大量的货代公司竞争，其中一些领先的公司拥有较大的市场份额。
c) 潜在客户：潜在客户主要来自于国内外的贸易企业，需要货代服务来完成国际贸易的各项手续和运输工作。
d) 市场趋势：随着科技的不断发展，电子商务和国际贸易的互联网化将成为未来市场发展的趋势。
1.2 定位分析货代公司的定位将直接影响到公司的市场策略和推广方案。
货代公司可以从以下几个方面进行定位：a) 服务定位：提供一站式国际货代服务，包括海运、空运、陆运、报关、仓储等服务，为客户提供全方位的国际贸易支持。
b) 市场定位：融合互联网技术，重点面向中小企业和电商企业，提供高效、低成本的货代解决方案。
c) 品牌定位：打造国际货代行业的知名品牌，以专业、可靠、快捷的服务树立良好的企业形象。
二、目标客户分析2.1 客户需求分析货代公司的客户需求主要包括以下几个方面：a) 运输需求：客户的货物需要安全、快速、准时地运输到目的地，因此需要货代公司提供高质量的运输服务。
b) 报关需求：国际贸易中的报关手续繁琐，需要货代公司提供专业的报关服务，确保货物顺利通关。
c) 仓储需求：客户的货物可能需要暂时存放在海外仓库，需要货代公司提供安全、干净、整洁的仓储设施。
2.2 目标客户群体货代公司的目标客户群体主要包括以下几个方面：a) 中小贸易企业：对于中小贸易企业来说，通过货代公司可以降低物流成本，提高运输效率，实现国际贸易的顺利进行。
b) 电商企业：电商企业的销售主要依赖于物流配送，通过货代公司可以提供高效、低成本的国际物流服务，支撑电商企业的发展。
《国际货运代理实务》教案
《国际货运代理实务》教案第一章：国际货运代理概述1.1 教学目标1. 了解国际货运代理的定义、性质和作用。
2. 掌握国际货运代理的业务范围和分类。
3. 熟悉国际货运代理行业的组织结构和主要组织。
1.2 教学内容1. 国际货运代理的定义和性质2. 国际货运代理的作用和业务范围3. 国际货运代理的分类和行业组织1.3 教学方法1. 讲授法：讲解国际货运代理的基本概念、性质和作用。
2. 案例分析法：分析国际货运代理的业务案例，加深对业务范围的理解。
1.4 教学评估1. 课堂问答：检查学生对国际货运代理基本概念的理解。
2. 小组讨论：让学生分组讨论国际货运代理的业务范围和分类。
第二章：国际货运代理业务流程2.1 教学目标1. 掌握国际货运代理业务的流程和环节。
2. 熟悉各环节的操作要求和注意事项。
3. 了解国际货运代理在不同业务环节中的角色和职责。
2.2 教学内容1. 国际货运代理业务的流程和环节2. 各环节的操作要求和注意事项3. 国际货运代理在不同业务环节中的角色和职责2.3 教学方法1. 图解法：通过流程图讲解国际货运代理业务的流程。
2. 案例分析法：分析国际货运代理在各环节的实际操作案例。
2.4 教学评估1. 课堂问答：检查学生对国际货运代理业务流程的理解。
2. 角色扮演：让学生分组扮演不同角色，模拟国际货运代理业务的操作。
第三章：国际货运代理合同3.1 教学目标1. 掌握国际货运代理合同的类型和内容。
2. 熟悉合同的订立、履行和终止过程。
3. 了解国际货运代理合同的纠纷解决方式。
3.2 教学内容1. 国际货运代理合同的类型和内容2. 合同的订立、履行和终止过程3. 国际货运代理合同的纠纷解决方式3.3 教学方法1. 讲授法：讲解国际货运代理合同的基本概念和内容。
2. 合同分析法：分析国际货运代理合同的实例，了解合同的订立和履行。
3.4 教学评估1. 课堂问答：检查学生对国际货运代理合同的理解。
《国际货运代理实务》习题答案
《国际货运代理实务》习题答案第一章认识国际货运代理一、单项选择题1-5：CDCAC二、多项选择题1-5：BCD，ABCD，ABC，ABCD，AB三、判断题1-5：XX√√X四、简答题1.国际货运代理的作用？（1）组织协调作用（2）专业服务作用（3）沟通控制作用（4）咨询顾问作用（5）降低成本作用2．我国有关法律法规对国际货代企业的注册资本是如何规定的？1）经营海上国际货物运输代理业务的，注册资本最低限额为500万元人民币。
2）经营航空国际货物运输代理业务的，注册资本最低限额为300万元人民币。
3）经营陆路国际货物运输代理业务或国际快递业务的，注册资本最低限额为200万元人民币。
经营前款两项以上业务的，注册资本最低限额为其中最高一项的限额。
国际货代企业每设立一个从事国际货代业务的分支机构，应增加注册资本50万元人民币。
3．国际货代企业海运业务的基本流程是什么？从国际货代的角度来看，集装箱货物出口流程可以简化为如下步骤：①揽货接单（货主询价、业务员报价、签订代理合同等）。
②委托运输（客户接受运价及航线，传真托运书）。
③订舱（货代向船公司订舱、申请预留舱位，船公司安排配载和舱位，并发配舱回单和空箱提取通知单）。
④安排货物装箱进港（根据客户需要安排拖车或场装将货物装箱并进港）。
⑤报检报关（整理客户资料、报关资料，传给报关行）。
⑥货物装船（装船前必须确保报关放行）。
⑦制作与确认提单（同客户核对确认提单，传确认后的提单资料给船公司，船公司制作正本提单）。
⑧对账结算、签发提单（各项费用对账无误后开具发票并收款，通常收款后才签发提单给客户）。
⑨动态通知（提供航班跟踪等信息服务）。
⑩单据核退、文件归档。
4．国际货代企业空运业务的基本流程是什么？从国际货代企业的角度出发，国际空运的业务环节可以归纳为如下步骤：①销售揽货（销售员推广业务、揽收货物）。
②委托运输（客户填托运书，传给货代企业）。
③审核单证（初步审核客户提供的单证是否齐全有效，以减少订舱错误或退舱）。
第十章第一节国际货运代理的市场营销和操作流程
第十章国际货代企业运作导论第一节国际货运代理的市场营销和操作流程一、国际货运代理公司ISO9000 体系认证目前我国大型国际货代企业占少数，中小企业占大多数。
在国际货运市场激烈的竞争中，为了提高国际货运代理的质量信誉，取得ISO9000 认证是企业拓展市场的首要战略。
因为有了质量信誉就会赢得市场，有了市场就会获得效益。
实行质量认证制度后，意味着企业已经在管理、实际工作、供应商和分销商关系及产品、市场、售后服务等所有方面建立起一套完善的质量管理体系。
良好的质量管理，有利于提高企业效率、降低成本、提供优质产品和服务，增强顾客满意，增强企业市场竞争力。
质量认证制度已被世界上越来越多的国家和地区所接受，一个企业要想在国内或是国际市场上得到普遍认可，取得ISO9000 的认证证书成为了重要途径。
二、国际货运代理公司的业务管理（一）揽货人员应具备的基本素质揽货人员应了解国际货物买卖和合同、国际贸易术语、国际货物运输保险和国际贸易货款收付业务的一般知识。
熟知世界贸易的主要航线、班期和运价，装卸港口所处的地理位置、转运地以及内陆集散地；海上运输、空运、陆运、铁路运输、多式联运、仓储的一般知识。
1、班轮船期表是由各班轮公司自定形式、自行颁布的关于航期、航行路线、挂港和载量的公开船期信息，一般包括航线名称、船名、航次编号、始发港名、中途港、终点港，到港时间和离港时间，以及其他有关事项等。
2、班轮运费运费是承运人根据运输契约完成货物运输后从托运人处收取的报酬。
运价是承运人运输单位货物而付出的运输劳动的价格，是运输产品价值的货币表现。
班轮运费=班轮运价x运量+附加费运费附加费是运费不可分割的一部分。
因为班轮运价是按照班轮运价表和协议运价计收，运价在一定时期内是稳定的，但影响运价的因素在一定时期内不稳定，如油费涨价、汇率波动、码头拥挤等，因此承运人为了应对航运市场的这些变化，维持其成本，不固定的推出各种运输附加费。
如常见的燃油附加费、货币贬值附加费、转船附加费等。
国际货运代理第1章PPT培训课件
进出口业务流程
进口业务流程
详细介绍了进口贸易的整 个流程，包括合同签订、 支付、运输、保险、报关 等环节。
出口业务流程
详细介绍了出口贸易的整 个流程，包括报价、接单、 备货、装运、收款等环节。
业务流程优化
提供了一些优化进出口业 务流程的方法和技巧，以 提高业务效率和降险
货物包装与标识
总结词
确保货物在运输过程中不受损坏，符合相关标准和规定。
详细描述
国际货运代理需要指导客户对货物进行适当的包装，使用适当的材料和方式，以防止货物在运输过程 中受损。同时，还需要根据相关规定和标准，对货物进行标识和标记，以便在运输过程中辨认和区分 。
货物装载与运
总结词
确保货物安全、完整地装载在运输工具上，并按照规定的操作流程进行运输。
各国在货物进出口、运输、保险等方 面的法规存在差异，这些差异可能会 影响国际货运的顺利进行。
欧盟货物运输法规
欧盟作为全球最大的经济体之一，其 货物运输法规对国际货运具有重要影 响。欧盟的货物运输法规包括《欧洲 货物运输法》、《欧洲货物保险法》 等。
国际货运代理合规要求与标准
国际货运代理概述
国际货运代理是指接受货主的委托，负责货 物的运输、保管、加工、检验等工作，并收 取相应费用的企业。
国际货运涉及的法律法规包括国际公约、国 际组织决议、双边和多边协定等，这些法律 法规为国际货运提供了基本的法律框架和规 范。
联合国国际贸易销售合同 公约
该公约规定了国际货物销售合同的基本规则 ，包括合同的成立、履行、违约责任等内容 ，是国际货物贸易中最重要的法律文件之一
。
各国货运法规差异与协调
各国货运法规概述
补救性措施
在风险发生后采取措施进行补救， 如进行货物赔偿、协商索赔等。
第一节国际货代市场营销
（二）国际货代营销管理过程
1. 发现和分析评价国际货代市场机会 2. 研究和选择国际货代目标市场 3. 确定国际货代市场营销组合 4. 管理国际货代市场营销活动。 （1）制定市场营销计划； （2）市场营销的实施过程； （3）市场营销的控制系统。
1．运价优势路线 2．时间优势 3．质量优势 4．地区优势
（三）资料收集及时齐全, 准确传递给操作员 （四）建立客户档案，协助客服人员做好客户关系管
理 （五）做好业务报告，协助财务人员保证运杂费回款
二、揽货人员必备的条件
（一）心理素质要好 （二）要爱岗敬业，具备良好的服务意识 （三）善于沟通，判断准确 （四）树立专业人士的形象
（2）总体供给储存的必要性
（3）货代服务产品使用的不充分性
第二节 国际货代服务产品分析
回本章
一、产品的含义和分类 二、产品组合决策 三、品牌决策 四、新产品开发
至下节
一、产品的含义和分类
（一）国际货代服务产品含义
1. 揽货、订舱含租船、包机、包舱、托运、仓 储、包装；
2. 货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分拨、 中转及相关的短途运输服务；
（二）国际货代服务产品分类
1.按航线来分 2.按运输方式来分 3.按服务环节来分 4.按服务对象来分
许多国际货运代理企业整合多类产品提供综合性 物流服务，包括对整个供应链系统的协调管理，通过 先进的信息交换系统来实现货运资源整合，集跨区域、 网络化、信息化、智能化于一体。
二、产品组合决策
（一）产品组合、产品大类和产品项目的含义
（二）产品组合的宽度、长度和关联性
产品组合的宽度是指一个国际货代企业有多少产品大类。 产品组合的长度是指一个国际货代企业中包含的产品项