银保销售渠道考核指标细则
保险公司银保渠道职能指标考核细则
保险公司银保渠道职能指标考核细则
一、职能指标考核要求
1、客户开发
（1）产品开发
（2）销售计划执行情况
（3）保单质量
（4）渠道客户服务水平
2、业务管理
（1）保费、保单数较上期增长情况
（2）建立渠道管理体系
（3）渠道管理工作纪律
（4）渠道客户建档及客户信息管理
3、服务和绩效
（1）投保、理赔、续期及查询等服务质量
（2）保单持有率
（3）客户满意度
（4）销售绩效考核
4、培训及品牌宣传
（1）渠道人员知识技能提升
（2）渠道终端及业务推广品牌宣传
（3）渠道业务及服务能力提升
二、考核方式
1、定期考核：按季度或半年度对渠道职能指标进行考核，以确保渠道有效实施、并及时反馈考核结果，以充分考察渠道职能的发挥情况。
2、综合考核：对渠道职能指标，尤其是客户开发、业务管理、服务和绩效等方面，进行综合考核，利用考核结果做出改进和加强，以提高渠道职能整体水平。
3、持续督导：对渠道职能进行定期考核，结合渠道管理体系，进行持续督导，以保证渠道在既定职能指标下取得有效的业绩。
4、多样化考核：面对不同类型渠道，采取不同类型的考核方式。
银保业务KPI指标、报表管理及业务分析
KPI的分类
确立KPI的把握要点
报表管理及业务分析
2020/3/7
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确立KPI指标应把握要点
1、把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起 来，以全局的观念来思考问题
2、指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变， 则关键指标的项目也不应有较大的变动
3、指标应该可控制，可以达到
4、关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解
心理（经验、害怕） 个人层次
指标背后隐藏的问题
网点活动率 活动管理的关键业绩指标！
指标背后隐藏的问题： 网点经营水平
销售意愿 （心理创伤） 团队士气 专管员差勤管理 活動管理缺乏追踪
1.如何提高网点活动率？ 2.如何降低新人脫落率？ 3.提高件均保费有哪些方法？
2020/3/7
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保险公司
市场主体调研与分析
总体策略/实施情况/人员状况/拥有网点/销售策略/产品/ 手续费/培训/业务流程/银行满意度/市场影响情况/宣传策 划方式/业务发展趋势/柜员奖励分配方式
银行
经营目标/分管主要人员背景/与各家保险公司的关系/网点 分配情况描述/网点特点/网点产能
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•定义
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销售部门
业务分析 关注业务指标 KPI是否达标
2020/3/7
经营单位
经营分析 关注经营指标 投入和产出关系
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目录
主要内容： •首先在相关业务分析中应 当突出哪些分析内容，如何 合理安排结构。 •其次明确目前业务分析的 指标体系及相关释义。 •最后如何进一步提升经营 分析能力，实现由业务分析 向经营分析的转变。
2、正确制定下月工作计划，能够把握重点，进行全程月 度工作的可操作性监控。
保险事业市场部渠道业务薪酬绩效管理制度
保险事业部业务员薪酬绩效管理制度一、渠道业务经理收入结构： 月收入=底薪+提成 A 底薪分成两部分发放，底薪=固定底薪+任务奖励底薪②渠道业务员在试用期三个月内完成任务（任务标准见下文），可立即转正；渠道业务员达到客 户经理级别，任务完成达到渠道业务主任的标准，可立即晋升为渠道业务主任。
行的前提下，加大对员工稳定性的激励。
第二是约见新客户、递交投保书、获得到期日为签 单必须的工作，通过奖励形式建立渠道业务员努力辛勤工作，为目标达成形成持之以恒的 好习惯。
① 交通及通讯奖励的满足标准为 1、符合入职期限 2、必须完成打电话要求及出勤率规定，否则无奖励。
① 约见新客户、递交投保申请书、获得到期日分别有相应的考核记录表格，由营运部专人进行记录监督，市场部经理进行最终考核确认，以表格记录及市场经理签字确认为准。
B 、渠道业务提成率费的业绩按照保费3%进行提成。
①渠道业务员完成8万/月任务，达到每月15万以上，即可立即晋升为渠道业务主任，8万到15万之间，按照任务外4%进行提成。
超出15万，晋升为渠道业务主任并按其规则进行提成。
①渠道业务主任完成业绩任务要求，可以申请带业务团队，完成从个体销售到销售管理的职业发展之路。
二、渠道业务员薪酬及绩效考核标准1、渠道业务员底薪为2500元/月，基本任务为8万/月。
2、基本任务在50%以下为不合格，50%≤任务额＜80%为合格，80%≤任务额≤100%为完成。
3、基本任务不合格底薪减少500元，基本任务合格底薪不变，基本任务完成底薪增加500元。
4、电话、出勤率、约见客户、递交投保书、获得到期日考核达标，最高可获得500元任务奖励底薪。
备注：①渠道业务员基本底薪在2000元到3000元之间浮动，加上任务奖励底薪，固定底薪在2000到3500之间浮动。
②当月任务计算后对应个人任务额完成比例，以上月底薪为基数，增减后计为当月底薪。
①代理人签署劳动合同进入试用期考核后，底薪按照浮动考核。
保险事业市场部渠道业务薪酬绩效管理制度
保险事业部业务员薪酬绩效管理制度一、渠道业务经理收入结构:月收入=底薪+提成A 底薪分成两部分发放，底薪=固定底薪+任务奖励底薪①渠道业务员、业务主任岗位职责为半销售半内勤性质，详细见保险事业部岗位职责说明书。
②渠道业务员在试用期三个月内完成任务（任务标准见下文)，可立即转正；渠道业务员达到客户经理级别，任务完成达到渠道业务主任的标准，可立即晋升为渠道业务主任。
2、渠道业务员、渠道业务主任任务奖励底薪：具体奖励细节:①设立此五项奖励的目标，第一是为了在同行中，加大公司对渠道业务员的招聘吸引力,在可行的前提下，加大对员工稳定性的激励。
第二是约见新客户、递交投保书、获得到期日为签单必须的工作，通过奖励形式建立渠道业务员努力辛勤工作，为目标达成形成持之以恒的好习惯。
②交通及通讯奖励的满足标准为1、符合入职期限2、必须完成打电话要求及出勤率规定，否则无奖励。
③约见新客户、递交投保申请书、获得到期日分别有相应的考核记录表格，由营运部专人进行记录监督，市场部经理进行最终考核确认，以表格记录及市场经理签字确认为准。
①在试用期内的渠道业务员完成三万元保费任务，即可立即转正成为客户经理，超出三万保费的业绩按照保费3%进行提成。
②渠道业务员完成8万/月任务，达到每月15万以上，即可立即晋升为渠道业务主任，8万到15万之间，按照任务外4%进行提成.超出15万，晋升为渠道业务主任并按其规则进行提成。
③渠道业务主任完成业绩任务要求,可以申请带业务团队，完成从个体销售到销售管理的职业发展之路。
二、渠道业务员薪酬及绩效考核标准1、渠道业务员底薪为2500元/月，基本任务为8万/月。
2、基本任务在50%以下为不合格，50%≤任务额＜80%为合格，80%≤任务额≤100%为完成。
3、基本任务不合格底薪减少500元,基本任务合格底薪不变，基本任务完成底薪增加500元。
4、电话、出勤率、约见客户、递交投保书、获得到期日考核达标，最高可获得500元任务奖励底薪.备注：①渠道业务员基本底薪在2000元到3000元之间浮动，加上任务奖励底薪，固定底薪在2000到3500之间浮动。
保险销售团队考核评分标准
保险销售团队考核评分标准1. 背景保险销售团队考核评分标准是为了衡量团队成员在销售业绩和关键指标方面的表现而制定的一套评估体系。
该评分标准旨在激励团队成员达到销售目标，并为其提供明确的评估标准，以便监测和促进其业绩的持续提升。
2. 考核内容2.1 销售业绩销售业绩是考核团队成员的关键指标之一，主要衡量其销售额和业务增长情况。
以下是评估销售业绩的主要指标：- 个人销售额：团队成员个人在考核期间的销售额。
- 团队销售额：整个销售团队在考核期间的总销售额。
- 新客户增长率：团队成员在考核期间获得的新客户数量和增长率。
- 保单续保率：团队成员续签的保单数量和续保率。
2.2 客户满意度客户满意度是衡量团队成员服务质量和专业能力的重要指标。
以下是评估客户满意度的主要指标：- 客户反馈：客户对团队成员提供的服务进行的反馈和评价。
- 客户投诉率：团队成员收到的客户投诉数量和比率。
- 客户忠诚度：客户选择继续购买保险产品的比率。
2.3 团队协作能力团队协作能力是评估团队成员在合作和协调方面的表现。
以下是评估团队协作能力的主要指标：- 团队合作：团队成员与其他团队成员间的合作程度。
- 沟通能力：团队成员在团队协作中的沟通效果和准确性。
- 知识分享：团队成员对保险知识和经验的分享和支持。
3. 评分方法根据上述考核内容，对团队成员的表现进行评分。
评分可以采用百分制或其他指标及加权的方法，以确保评估的客观性和公平性。
评分结果可以用于激励团队成员、提供奖励，以及识别和改进团队的弱点。
4. 监测和改进不断监测和分析评分结果，以便及时发现团队成员的问题和改进机会。
根据评分结果，提供个人指导和培训，以帮助团队成员提升其销售技巧、服务质量和团队合作能力。
定期回顾和更新考核评分标准，以适应市场变化和团队需求。
以上是保险销售团队考核评分标准的简要说明，通过明确的评估体系，可以促进团队成员的持续成长和提高整体销售绩效。
银保业务KPI指标课件
退保率是指一定时间内，客户退保的金额与收到的保险费之间的比例。退保率的高低反映了客户对保险产品和服务的满意度和忠诚度，是衡量银保业务质量的重要指标之一。
投诉率是衡量银保业务质量的重要指标之一，它反映了客户对保险产品和服务的满意度和投诉情况。
提高客户留存率有助于降低获客成本，增加业务收入。
通过提升服务质量、优化产品设计、加强客户关系管理等手段，提高客户满意度和忠诚度，从而增加客户留存率。同时，针对流失客户进行深入分析，找出原因并采取措施防止客户流失。
客户留存率指的是在一定时期内继续使用银保业务的客户比例，反映业务的稳定性和客户的忠诚度。
保单数量是衡量银保业务规模的另一个重要指标，它反映了市场对银保产品的需求情况。
保费收入是衡量银保业务盈利能力的关键指标，它反映了银保业务的市场竞争力和盈利能力。
业务质量指标
理赔率是衡量银保业务质量的重要指标之一，它反映了保险公司的赔付能力和客户满意度。
理赔率是指一定时间内，保险公司赔付给客户的金额与收到的保险费之间的比例。理赔率的高低直接反映了保险公司的赔付能力和服务质量，是客户选择保险公司的重要参考因素之一。
银保业务KPI指标课件
业务规模指标业务质量指标客户满意度指标员工绩效指标市场竞争力指标
业务规模指标
保险金额是衡量银保业务规模的重要指标，它反映了银行保险业务所承担的风险敞口大小。保险金额指的是在保险合同中规定的，当保险事件发生时，保险公司需要支付给被保险人的最高赔偿限额。在银保业务中，保险金额通常以亿元为单位进行计量，反映了银行和保险公司共同承担风险的能力。保险金额的增长表明银保业务规模的扩大，可能带来更多的保费收入和利润。随着经济的发展和人们风险意识的提高，保险金额的增长反映了市场对保险产品需求的增加。对于银保业务而言，保险金额的增长意味着银行和保险公司合作规模的扩大，可能带来更多的保费收入和利润。同时，这也意味着银行能够为客户提供更全面的风险保障服务，提高客户黏性和忠诚度。
保险公司银保渠道职能指标考核细则
保险公司银保渠道职能指标考核细则(综合性支公司)一、2013年银保销售渠道考核指标概述总得分=∑各项考核指标得分×权重＋加分项目得分各类考核指标及权重如下：二、银保渠道业务指标具体内容（一）银保长期险首年标准保费预算完成率、银保长期险首年保费预算完成率，银保首年期交保费预算完成率（3个指标）1.指标含义：银保渠道长期险首年标准保费、首年保费、首年期交保费预算完成率是指考察期末实际完成的保费与预算目标的2.计算公式：保费预算完成率＝实际保费完成数／年度预算×100%3.评分方法4.数据来源：财务会计部。
5.统计周期：月度（二）银保销售队伍发展水平1.指标含义：该指标考察各经营单位银保客户经理及理财经理销售队伍建设状况。
2.计算公式银保销售队伍建设水平得分=理财经理队伍建设水平得分×50%+客户经理队伍建设水平得分×50%（1）理财经理队伍发展水平得分=理财经理队伍目标达成率得分×25%+季度增员率得分×15%+月均举绩率得分×35%+季均有效人力占比得分×25%①理财经理队伍目标达成率=考核期末实际在职的理财经理人数/理财经理人数目标×100%②季度增员率=季度实际增员数/理财经理人数目标×③月举绩率=举绩人数/〔（月初人数+月末人数）/2〕×100%④季均有效人力占比=季有效人力/季初出发人数×100%（2）客户经理队伍发展水平得分=季均人员网点配比得分×(月均举绩率得分×50%+月均网点开单率得分×50%)①季均人员网点配比=期末客户经理人数/（期初渠道合作网点数+期末渠道合作网点数）/2②月均举绩率=月举绩人数/月初出发人数×100%③月均网点开单率=月开单网点数/（期初渠道合作网点数+期末渠道合作网点数）/23.评分方法（1）理财经理队伍建设水平得分A．理财经理队伍目标达成率B．季度增员率全年季度增员率得分为四个季度增员率得分的算数平均值。
银行保险KPI指标体系及指标分析44页
目 录
1
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指标管理重要意义 KPI核心指标体系 其他经营管理指标体系 指标分析相关注意事项 实操训练
KPI指标分析的运用注意点 1.整体思路清晰明确：总分总或总分 2.注重突出关键要点：要什么，讲什么 3.找准关键业绩指标：关键指标重点谈 4.做好机构业务评价：三四级机构发展 5.关注外部市场发展：内部比、外部比 6.计划总结安排得当：突出重点工作事项
品质与合规指标反映业务品质状况、未来风 险状况，良好的品质状况是业务长期可持续 发展的前提，各机构应加强重视，持续提高 各层级人员的合规意识，在推进业务发展的 同时管控各类风险。
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品质与合规指标定义
•回访成功率：成功完成回访的件数/承保有效保单件数 •抽访成功率：成功完成抽访的件数/抽访总件数
•期交件撤率：期交撤保件数/期交承保件数
•13（25）个月继续率：考察期间内生效之寿险新契约于生效 后实收的第13（25）个月保费(含附约)/考察期间内生效之寿 险新契约保费(含附约)
•代理人资格持证率：持有代理人资格的人力数/总人力
•合同签订率：签订合同人力/总人力
品质与合规指标意义及提升建议
•（1）回访成功率/抽访成功率：该指标反映销售过程中保单信息 填写的准确性。
其他经营管理指标体系
其 它 经 营 管 理 指 标 体 系
结果指标
分 类 品 质 与 合 规 指 标
核心指标
期交业务回访 成功率 趸交业务抽访 成功率 期交件撤率 13个月继续率
重要指标
关注指标
人力指标
渠道指标
25个月继续 问题件处理 率 时效 代理人资格 证持证率 劳动合同签 订率
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附件7：
2010年度银保渠道考核指标细则
一、银行保险渠道考核指标概述
总得分=∑各项考核指标得分×权重
各考核指标及权重如下：
二、银行保险渠道考核指标具体内容
（一）银保长期险趸交保费预算完成率
1.指标含义
是指（县）支公司完成市公司下达的全年银保长期险趸交保费预算目标的比率。
2.计算公式
保费预算完成率＝（县）支公司实际完成保费/市公司下达的年度预算×100%。
3.评分方法
4.数据来源：市公司财务部。
（二）银保首年期交保费预算完成率
1.指标含义
是指（县）支公司完成市公司下达的全年银保首年期交保费预算目标的比率。
2.计算公式
保费预算完成率＝（县）支公司实际完成保费/市公司下达的年度预算×100%。
3.评分方法
4.数据来源：市公司财务部。
（三）银保长期险首年标准保费预算完成率
1.指标含义：是指（县）支公司完成市公司下达的全年银保首年标准保费预算目标的比率。
2.计算公式
保费预算完成率＝（县）支公司实际完成保费/市公司下达的年度预算×100%。
3.评分方法
4.数据来源：市公司财务部。
（四）银保信息系统使用率
1.指标含义
该指标主要考核各（县）支公司对银保通系统的使用情况。
2.计算公式
银保信息系统使用率得分＝银保通出单率得分×100% 其中,银保通出单率=已上线渠道银保通出单保费/已上线渠道银保新单总保费×100%
3.评分方法
①银保通出单率得分：
4.数据来源
银保通数据来源于市公司信息技术部。
（五）银保续期收费率
1.指标含义
主要考核考察期内实收长险续期保费与应收长险续期保费的比值。
2.计算公式
续期收费率=考察期内实收长险续期保费/考察期内应收长险续期保费×100%
其中：
考察期内实收长险续期保费=考察期内应收实收的续期保费+考察期内应收，期末处于宽限期的续期保费+考察期内复效的续期保费（仅计算一笔）-考察期初处于宽限期，考察期内未收的续期保费
考察期内应收长险续期保费=考察期初有效或期内复效，在考察期内应收的续期保费。
续期收费率结果保留2位小数。
4.数据来源：市公司客服部。
（六）银保渠道长期险直接销售成本预算控制率
1.指标含义
该指标主要考核银保渠道直接销售成本预算的实际控制情况。
2．计算公式
银保渠道长期险直接销售成本预算控制率=银保渠道长期险直接销售成本实际支出/银保渠道长期险直接销售成本预算×100%
3.评分方法
4.数据来源：财务部。
（七）银保渠道退保率
1.指标含义
该指标主要考核当年实际发生的退保保费与当年（县）支公司寿险首年保费的比值。
考核险种范围：最近5年承保的长期产品保单，不包括万能险、国寿永泰团体年金。
2.计算公式
退保率＝（长期险趸交2010年、2009年生效保单退保保费+长期险趸交2009年以前年度保单退保保费×0.1+期交2010年、2009年生效保单退保保费×5+期交2009年以前年度保单退保保费×0.5）/(当年长期险趸交保费收入+当年首年期交保费收入×5) ×100%
3.评分方法
退保率在11%-15%之间的，采用线性插值方法计算。
4.数据来源：市公司客服部。
（八）依法合规经营
1.指标含义：是指2010年各（县）支公司银保渠道在经营管理过程中的依法合规经营情况。
2.评分办法
（县）支公司银保渠道在经营管理过程中，因涉及违法违规现象，受监管部门作出行政处罚及以上处理或被上级公司发文通报批评，对系统内外造成重大影响，扣3分。
（九）长险新单回执未核销率指标
1.指标含义
长险新单回执未核销率是指考核期间内生效的个人长期险保险合同超过指定日期未进行回执核销件占同期个人长期险生效保单总件数的比率。
超过保险合同生效日20日以上未送达的保险合同视为超期未核销件。
2.计算公式
长期险新单回执未核销率＝（个人长期险超期未回执核销件数/对应月度个人长期险生效保单件数）×100
年度扣分=月度扣分之和/12
3.数据来源
考核期内业务系统（CBPSV8、万能系统）个人长期险生效保单件数与个人长期险生效保单送达书回执核销件数。
4.评分方法
考核采用倒扣分方法，扣分标准如下：
基准值X为1%。
此指标为推迟二个月考核的指标，即3月份考核1月份生效保单的回执核销情况。
（十）投保资料填写差错率
1.指标含义
通过预定方案抽查（县）支公司银保渠道承保业务的投保资料，检查银保渠道投保资料填写质量，增强契约管理的风险管控能力，提升业务整体承保质量。
2.计算公式
银保渠道投保资料填写差错率=银保渠道所有抽取样本差错项目之和/银保渠道所有抽取样本应检查栏目及项目之和。
3.数据来源
每月市公司客服部随机抽取个人业务20件检查样本。
4.评分方法
市公司客服部统一组织对全系统投保单资料填写的考核工作。
考核细则另行下发。
根据抽取的样本重点检查二项指标：
（1）投保资料填写是否规范；
（2）投保资料是否齐备。
每次考核时，（县）支公司未及时报送数据计为3个差错。
年度考核采用倒扣分方法，扣分标准如下：
基准值X为1‰。
年度扣分=月度扣分之和/12
三、银行保险渠道考核指标由市公司银行保险部负责解释和考核。