巅峰销售(1)

• B：用的是泡泡型还是乳液型洗面奶呢？（目的： 了解该产品是否适合她以便于在课中针对性讲解
• C：你用后的感觉怎样呢？引导：有没有紧绷感呢？ （了解她对该产品的满意度）
发现需求
• 调整皮肤纹理
– 面膜：问：
• A：你平时做面膜吗？是每月/周做几次呢？（目的： 了解护肤的习惯）
• B：用的面膜是面贴膜还是水洗膜或者是撕拉面膜？ （目的：了解该产品是否适合她以便于在课中针对 性讲解）
2. 重述她的反对意见（目的：让她理解自己的反 对意见，通过发问再次清晰她的需求。加深我 们对反对意见的理解，采取针对性克服。）
3. 表示理解和同理心（比如：我非常能理解你， 我过去也和你一样…）
4. 但是（重要的转折点）比如：当我…
5. 建议采取行动（建议她给自己一个机会尝试）
达成销售
• 开心的把产品带回家 • 做0－2－2－2的售后服务及要约的活动
皱纹、松弛、痘痘）改善一下就更完美了。 – 你想学习并尝试一下我的专业服务和指导吗？我在玫琳凯学会
了…（推崇自己，销售自己） – 试用产品：发现需求、满足需求、客户反对意见、达成销售
卖产品不如卖专业、卖专业不如卖观念 Nhomakorabea卖观念不如卖梦想、卖梦想不如卖自己
短、平、快的销售
• 针对对象：有需求有经济能力的 • 特点：时间短、速度快、直接切入 • 方法：
– 赞美（目的：拉近距离，产生亲和力创造轻松的氛围） – 如何赞美：从形象（脸蛋、五官、身材、衣着、发型、打扮、
饰品）开始赞美。（目的缩短时间以便快速切入皮肤主题） – 发现需求：话术：假如你的皮肤× × ×（黄气、斑点、干燥、
满足需求（课中）
• 公司介绍（重点突出数字） • 皮肤知识（重点有针对性讲解皮肤结构图） • 产品知识（讲解适合她的产品的成分，有
针对性的试用） • 见证（我/她人的故事突出和体现） • 试用产品（重点引导顾客确认效果） • 客户反对意见达成销售
客户反对意见
1. 聆听、点头、微笑（目的：拉近距离，产生亲 和力）
巅峰销售
巅峰销售
卖产品不如卖专业、卖专业不如卖观念 卖观念不如卖梦想、卖梦想不如卖自己
巅峰销售
• 销售的重要性 • 成功销售的步骤
– 销售四原则
• 发现需求（课前以问的形式 ） • 满足需求（课中） • 客户反对意见 • 达成销售
销售四原则
• 发现需求（课前以问的形式 ）
– 洗面奶：问：
• A：你有没有用洗面奶呢？是早晚用还是只用一次 呢？（目的：了解护肤的习惯）
• C：你用后的效果怎样呢？引导她讲：有没有补水、 收毛孔等等？（了解产品是否适合她以及她对该产 品的满意度）
发现需求
• 爽肤问：
– 你平时有用爽肤水吗？怎么用？用手拍还是用 化妆棉擦？用后效果怎么样呢？比如：觉得有 补到水吗（目的：了解护肤的习惯以及她对补 水的重视度，了解用的方法是否正确以及她对 产品的满意度）
发现需求
• 保护问：
– 你平时用粉底或者隔离霜吗？怎么用的呢？为 什么？（目的：了解之后以便于在课中针对讲 解，如不用在课中重点讲解）
发现需求
• 眼霜问：
– 你平时用眼霜吗？用的是啫喱状还是精华状、 露状的眼霜？效果怎样，为什么？比如：对于 有脂肪粒、皱纹、黑眼圈、干涩、疲劳、松弛 等眼部问题的人进行针对性来问：是否有帮助 吗？（目的：了解该产品是否适合她以及她对 产品的满意度）
发现需求
• 均衡乳液问：
– A：你平时用乳液吗？（目的：了解保养的习惯） – B：怎么用？比如是早晚用还是只用一次呢？为什么？
（了解保养的习惯以及只用一次或者不用的原因，以 便在课中重点讲解）
– C：用的是霜状、露状、还是乳液状？（了解她对该产 品是否适合她）
– D：用后的感觉怎么样呢…引导她讲，比如干性肤质的 人：你觉得滋润吗？混油性肤质：你觉得舒服吗清爽 吗？（了解了解她对该产品的满意度，以便在课中重 点讲解适合她的乳液）