ARS战略深度营销_719247
销售ARS
■ ■
而是训练出来的，但也有可能我们我们具备这种能力被压抑住 了，可证明沟通是训练出来的，如果我们常常训练我们自己沟 通讲话，面向很多人说话，对我们将来会有很大影响。
■
在年轻时就训练自己如何讲话讲得很得体，表达很恳切，面
对人时就会取得别人的好感。
有效沟通—沟通的概述
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中国的孩子在底下很会讲话，一到了台上就不太会讲话，是 中国的父母亲经常压制自己的孩子，不让他发表太多的议见，
他的痛处与问题。）
■
中国人不是不会讲话，是不太关心别人的事情。
有效沟通—沟通的概述
■
主动升为经理时，有没有和别的部门打个招呼，说你看我需
要怎么和你配合，问老总我需要再在哪个方面努力？
■
所谓主动，不是主动支援，就是主动反馈。
■
■
机器自动化，人要盯。
总结：沟通的基本问题是你的心态对不对，他的基础原理是
■
4、信息过滤，信息有两种过滤，一种是从上向下过滤，一种是从下 上过滤。
有效沟通—沟通的障碍
■
上面的信息在过滤后员工只能讲出20%主管才知道30%，这样老总要
找副总骂一通，说我讲的是100%，而他们知道的不全，明天我再抽查，
这是有人故意过滤信息，认为无所谓。同时，员工意见100%要到董事长
和总经理的耳朵了，但有时只有20%。信息从上面下去过滤掉了是因为权
3、心态能够决定成败
成功学大师拿波仑·希尔的忠告: “人与人之间只有很小的差异， 但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！ 很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的， 巨大的差异就是——成功与失败。”
4、成就你人生的十大积极心态
（1）执著：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。 （2）挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。 （3）热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象 具有强烈的感情和浓厚的兴趣。 （4）奉献：全心全意完成工作或处理事务。 （5）激情：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投 入。 （6）愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。 （7）爱心：助人为乐，感恩心态。 （8）自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。 （9）渴望：强烈的成功欲望。 （10）信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。
ARS战略说明
ARS战略说明ARS是Area Roller Sales的缩写，区域滚动销售模式，意即滚动式培育和开发市场。
在渠道管理上,根据ABC法则将区域市场形成分类管理,实施重点市场集中聚焦战略,投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力，建立样板示范市场, 迅速抢占区域市场第一。
当巩固了该区域市场的领先地位后，再以同样的人力物力投入该区域的其他市场，直至获得在整个该区域的市场份额。
深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。
从运作模式的角度，就是在指定的区域内由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式。
企业通过深度分销，可以使产品迅速占领市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的最佳途径。
深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。
深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。
深度分销(ARS战略)
破坏性分销常出现的五大问题，表现为：
1、31%的原因是订货不足而导致没有库存；（该 赚的钱赚不到）
2、67%企业由于货架摆设或空间位置不好，其不 能很好地展示给顾客，虚假脱销的现象；（缺乏终 端支持，而让终端不重视） 3、49.3%的企业缺乏终端助销；（理货、促销）
4、26%的企业供货价格或零售价格出现问题； （分销商与终端争客源）
5、54%的企业与终端合作存在问题。（信息不流 畅，误会多）
所以：深度分销模式的导入，不仅
仅是企业的营销领域内的变革，更 是企业经营层面的变革。
深度分销（ARS）：又称区
域滚动销售，是指通过有组 织的努力，提升客户关系价 值以掌控终端，滚动式培育 与开发市场，取得市场综合 竞争优势，冲击区域市场第 一的有效策略与方法。
补货
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
核心分销
付款
补货
深度分销： 渠道扁平化
零售商
各级渠道都 有助销支持
ARS基本核心要素
区域市场、核心分销商、终端网络、客户顾问
是实施ARS战略的四个核心要素
区域市场
核心分销商
终端网络
客户顾问
区域市场
通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研(普 查)，建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和 竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标 责任。 在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的 分销能力、具有现实和未来的意义的分销商。寻找 并维持与核心分销商的结盟与合作是掌控零售点和 终端网络并实现区域市场第一的关键。 建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础， 必须优先进入和掌控优秀的零销终端，构建有效覆 盖区域市场的零售网络，强调其有效性和排他性。 向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范， 由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商 提供服务与支持。
ARS战略深度营销管理培训课件
企业(qǐyè)
对手
行业内结构性要素
未来变化
第二十八页，共101页。
2、分公司概要(gàiyào)
• 分公司称号及隶属关系 • 掌控的市场责任区域(qūyù)〔省市地县
〕 • 上年度销售额与月均销售额 • 掌头商品 • 员工人数、结构 • 客户类别 • 其它
第二十九页，共101页。
分公司状况
(zhuàngkuàng)统计
⑴ 家电(jiā diàn)经销商排序
经销 额排
序
经销商名称
去年各经 销商
家电总销 （万元）
去年实销 A公司彩 电金额 （万元）
去年月均
销售A公 司
彩电金额 （万元）
年销B公 司彩电
（万元）
年销C公 司彩电
（万元）
年销彩 电D公司 （万元
）
第一位
第二位
第三位
第四位
第四十七页，共101页。
⑵ 家电(jiā diàn)经销商档案
• ·能否去了该去的中央 • ·能否见了该见的人 • ·能否干了该干的事 • ·调查一下你下属(xiàshǔ)的实态，你会
大吃一惊
第二十页，共101页。
4、分销终端的实际(shíjì)外形
• 与客户接触方面，轻率、马虎 • 公司人员举动没方案、没目的(mùdì)、
晃晃悠悠 • 整团体系在失效 • 分销才干在下降 • 除了降价促销别无选择 • 降价是有限制的
第二十三页，共101页。
中篇(zhōnɡ piān): ARS的方法
第二十四页，共101页。
中篇(zhōnɡ piān): ARS的方法
• 一、市场竞争调查研讨 • 二、提高访问顾客(gùkè)的数量 • 三、提高访问顾客(gùkè)的质量 • 四、开拓新客户
深度分销的战略模式--ARS战略思考与推进
1 、整理分销网络渠道
• 每个分公司要对市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端 零售店的形态与数量分布。
• 据此对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家 零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。
• 按照 2 ： 8 法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成 为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展 开深度分销。
• 每个业务员要在计划的约束下，进一步督促下属促销人员， 不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡 献。
• 每个促销员要明确 “ 规范的一天工作 ” ，懂得自己基本职 责。如助推理货员： 1 、理货； 2 、环境布置； 3 、促销； 4 、 定货补货； 5 、信息沟通与反馈； 6 、经营指导； 7 、管理咨 询； 8 、清洁服务。
• 采用一市（县）一户或一市（县）多户的方式，对区域市 场进行滚动式或地毯式覆盖。
2 、确定市场责任区域
• 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明 确分公司组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及 工作任务。
• 各级管理干部必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户 工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
4 、改变计划要货方式
• 原则上以零批各环节的 “ 进销存 ” 的统计数据为依据，组 织与提供商品资源。换言之，减少各环节存货的有效方法 就是，根据经销商以及零售环节的实际 “ 进销存 ” 状态提 供商品货源。
• 如若本企业尚未建立起 “ 进销存 ” 数据采集系统，来支持 供货决策，可以考虑采用分步式的配货原则，以减少各环 节的存货。
区域市场 NO.1 的六个方面的好处
1 ）能够建立绝对优势 —— 必须领先对手。 —— 以绝对优势压倒第二位对手，才能 保持并发挥优势。 —— 控制区域市场主动权。
ar营销策略
ar营销策略AR（增强现实）技术在近年来的快速发展中，已经成为商业领域中的一个热门话题。
AR营销策略利用了AR技术的优势，对于企业的市场推广和品牌宣传具有巨大的潜力。
本文将探讨AR营销策略的重要性，以及如何有效地利用AR技术来增强企业的市场竞争力。
首先，AR技术为企业提供了一种全新的沟通方式。
通过AR技术，企业可以将虚拟内容与现实世界进行结合，创造出丰富多彩的用户体验。
例如，一家服装品牌可以利用AR技术开发一个虚拟试衣间，让消费者在不离开家的情况下便能试穿不同样式的衣服。
这种互动体验可以增强消费者的购买欲望，提高企业的销售额。
其次，AR技术可以帮助企业打造独特的品牌形象。
在竞争激烈的市场中，企业需要与众不同，吸引消费者的注意力。
通过利用AR技术，企业可以开发出一些创新的营销活动，吸引更多的目光。
例如，一家餐厅可以利用AR技术在菜单上加入虚拟的动画效果，让消费者在点餐的过程中充分感受到食物的美味和独特之处。
这样的创新营销活动不仅能够吸引更多的消费者前来就餐，还能够提高消费者对品牌的认知度和忠诚度。
此外，AR技术可以提高企业的产品展示效果。
在传统的市场推广中，企业通常通过平面广告或视频来展示他们的产品。
然而，这种方式往往无法真实地展现产品的细节和特点，容易让消费者产生疑虑。
通过AR技术，企业可以开发出一个虚拟的产品演示平台，让消费者能够在虚拟环境中近距离观察产品的细节。
这样的体验不仅能够提高消费者对产品的理解和信任，还能够增加消费者的购买意愿。
另外，AR技术也可以提供与消费者互动的机会，增强用户参与感。
通过AR技术，企业可以开发出一些虚拟的游戏或活动，让消费者参与其中。
例如，一家汽车品牌可以利用AR技术设计一个虚拟的赛车游戏，让消费者能够在虚拟环境中亲身体验驾驶的乐趣。
这样的互动体验不仅能够吸引更多的消费者关注，还能够提高消费者对品牌的印象和好感度。
综上所述，AR营销策略的重要性在于，它能够为企业提供全新的沟通方式，帮助企业打造独特的品牌形象，提高产品展示效果，增强用户参与感。
ARS营销战略理念与方法研究
ARS营销战略理念与方法研究摘要：本节通过对aps营销战略定义、要素和原则的介绍，以期大家对ars营销战略有一个初始的认知与理解，明确aps营销战略的基本思想，掌握aps战略的构成要素和实施原则，从而为”食博汇”专营店的全面推广提供一定的理论基础。
关键词：ars；营销战略；理念；方法一、ars营销战略的基本内涵1、ars营销战略的定义area roller sales（简称ars），它是由日本学者矢野新一创立的。
其是通过有组织的努力，掌握终端，提升客户关系价值，积极培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击市场区域第一的有效策略与方法。
把握ars营销战略的内涵需要注意几个问题：第一，有组织的努力。
在关键区域和关键因素上，把资源集中和整合起来；及时捕捉顾客的反馈意见，面向市场进行一体化运作，形成协同作战的能力，提高市场竞争力，以及快速反应的速度；营销组织的培训、整合和管理。
第二，掌握终端。
掌握终端并不是拥有终端。
积极为客户创造价值，使客户形成依赖感的同时，要从资源、技术、信息和资金等方面，对客户形成一定的影响力。
第三，提升客户关系价值。
在分销和终端上构建强有力的规范体系，维持、巩固和强化与客户的关系，竭力为顾客提供多元化的服务，从而使客户形成一个满意的评价。
2、ars营销战略的核心要素第一，区域市场。
它是指把公司负责经营的地域划分为几个大区，每个大区设立专门的组织机构，负责该区的营运事宜，每个大区再划分为出若干区域，每个区域再细分出若干更小的局部市场，在局部市场展开第一的连续攻势。
区域市场的划分要根据各区的实际情况而定，在时间上不能太仓促也不能太拖沓，如果时间上行动的太快，可能会带来一些不必要的麻烦，比如制度规范上会引起一些冲突等。
但是也不能行动的太慢，现代市场竞争在某种意义上，可以理解为是一种的效率或者速度的比拼，没有一定的速度和效率，很容易被竞争对手赶超，而这种赶超有时是一种致命的威胁。
第二，核心经销商。
战略营销管理之ARS营销的理念
战略营销管理之ARS营销的理念ARS营销是战略营销管理中的一种重要理念。
ARS代表“活动反馈系统”，它是一种将市场活动与反馈信息整合起来的营销方法。
ARS营销的目标是通过持续的数据收集、分析和反馈，优化营销活动，提高市场营销的效果和效率。
ARS营销的核心理念是“从市场出发”。
这意味着企业需要根据市场需求和消费者行为来制定营销策略和活动，而不是基于主观或推测性的观点。
通过不断观察和研究市场，企业可以更好地了解目标市场的偏好、态度和行为，并根据这些信息调整和改进营销策略。
ARS营销的另一个核心理念是“活动与反馈的持续循环”。
在ARS营销中，企业不仅要实施各种市场营销活动，还要持续地收集和分析与这些活动相关的反馈信息。
这些反馈信息可以是来自消费者的意见、市场研究数据、销售数据等等。
通过对这些反馈信息的分析，企业可以发现市场中的问题和机会，并及时作出调整和改进。
ARS营销的另一个关键点是“数据驱动的决策”。
ARS营销强调数据的重要性，企业需要依靠数据来做出决策。
通过收集和分析大量的数据，企业可以更准确地了解市场趋势和消费者行为，并在决策中考虑这些信息。
数据的使用使企业的决策更加客观和科学，从而提高了决策的准确性和成功率。
ARS营销还强调“持续改进和创新”。
企业应该持续改进自己的市场活动，不断尝试新的策略和方法。
通过持续创新，企业可以不断满足消费者的需求，保持竞争优势。
综上所述，ARS营销是一种基于市场需求和反馈信息的营销理念。
通过从市场出发、持续循环的活动与反馈、数据驱动的决策和持续改进和创新，企业可以更好地理解市场和消费者，提高市场营销的效果和效率，实现可持续的竞争优势。
ARS营销是一种基于市场需求和反馈信息的营销理念，它通过将市场活动与反馈信息整合起来，优化营销活动，提高市场营销的效果和效率。
在ARS营销中，企业需要从市场出发，持续循环活动与反馈，数据驱动决策，持续改进和创新。
下面将进一步探讨ARS营销的优点和实施的关键因素。
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22
6、管理者的责任
• 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂 得业绩提高的方法
• 支持、帮助业务员深化客户联系 • 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客
户杀价（如向地摊讨个便宜） • 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开
4
矢野新一创立ARS营销
• 成功应用于下列企业 • 丰田汽车 • 日本生命保险 • 日本烟草 • 福武书店 • 黑田办公用纸 • 在数百家企业得到成功验证
5
6
上篇: ARS的理念
• 一、为什么必须成为区域市场No.1 • 二、如何成为区域市场No.1 • 三、ARS的本质
7
一、为什么必须成为区域市场No.1
2403
29404
1998年
当月销售额
年累计
3096
29960
2711
30335
59
60
年累计销售额统计分析图
单位：6000 万元
1
2
3
4
5
6
7
8
9101112617、分销战斗力实况
• 填写《业务员工作记录表》 （10天～30天）
• 填写《业务员工作分析、评价表》 • 评价基准（最低要求）
⑥ 本公司有活力
⑦ 本公司比较稳健 ⑧ 本公司是优秀的 ⑨ 本公司未来有希望 ⑩ 本公司情报灵通
是这样
有一点 说不好 基本上不是 不是这样
43
⑶ 请对本公司所提供的商品作出评价
项目
好
品种齐全 硬 价格 件 交货期
稳定供应 商品质量 促销能力 软 提供信息 件 新商品供应 索赔处理 联络联系
一般 说不好 不太好 很不好 评语
年销彩 电D公司
（万 元）
第一位
第二位
第三位
第四位 47
⑵ 家电经销商档案
经销 经销商
额排
名称
序
第一位
通讯地址 （邮编）
联系人 （电话）
去年营业 总面积 （M2）
去年营业 总收入
（万元）
去年营业人 员总人数 （人）
第二位
第三位
第四位
48
⑶ 家电经销商的立场
经销 额排
序
经销商名 称
基本经营 方针
对 A公司 的总体评
省 地区 个郊县
省 地区 个郊县
32
⑷ 上年度累计销售总额排序
主要规格/型号 名
①
全② 系 列③ 产 品④
⑤
上年总销售 （万元）
自营 （%）
批发 （%）
经销 （%）
⑥
合计
自营+批发+经销=100%
月均销售 （万元）
33
⑸ 人员情况（不含下级单位）
人员类别 男 女 ≤25岁 ≤35岁 >35岁 初中 高中 本科 硕士 经营主管 经销业务 行政事务
分公司（业务部）名称
单位： 万元
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
年
当月销售额
年累计
年
当月销售 额
年累 计
年
当月销售 额
年累计
58
月销售额/年累计销售额统计数据表(示例)
分公司（业务部）名称
单位：万元
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1996年
当月销售额
财务、会计
后勤保障 维修服务
合 计（人）
34
⑹ 自营专卖店（办事处）
名称
所在地
市区 市区 市区
营业面积 （M2）
营业员 （人）
上年销售 (万元)
月均销售 （万元）
35
⑺ 客户类别
客户类别
百货商店
电器商店
他营
专 卖
联营
店 店中店
超市 其它( ) 其它( )
合计
店铺数 (家)
占区域店数比例 （%）
月均销 (万元)
18
2、分销力不强的原因
• 善待客户只是一句空话 • 客户的要求并没有得到及时、系统而真
诚的满足 • 持续善待客户十分困难 • 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 • 与客户联系（对客户进行管理）无止境
19
3、管理者不清楚业务员实况
• ·是否去了该去的地方 • ·是否见了该见的人 • ·是否干了该干的事 • ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊
• 经销商状况调查
41
㈠ 经销商态度调查表
分公司（业务部）名称
调
商
查
店 名 （部门名称）
者 名
（职务）
填表 年 月 日
Tel： 地 点
⑴ 请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。
42
⑵ 请按下列项目作出回答
项目 ① 对本公司有好感 ② 本公司有信誉 ③ 本公司很注重客户 ④ 本公司给人亲切感 ⑤ 本公司很容易打交道
率 （%）
去年拥 有经销
商数 （家）
去年经 销商占
有率 （%）
自营经 销店、 专卖店
(家)
区域 内员 工数 （人
）
员工人 均月收
入 （元）
第一位
第二位
第三位
第四位
53
(2)竞争者优势
地域 年销 额排
序
分公司 名称
（分销 机构）
第一位
广告宣传 的定位方
面
商品促销 导购方面
服务营销 方面
商品的 卖点方
总经理 Tel：
年月日 （万元）
法人代表
联系人
Tel：
Tel：
30
⑵ 隶属关系
下属单位或下 属业务部名称
负责人 （经理）
员工人数 （人）
上年总销售 额（万元）
31
⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域）
分公司所辖区域
直辖市 个郊县
面积 （Km2）
人口 （万人）
户数 （万户）
上年总销售 （万元）
省 地区 个郊县
上年总销 (万元)
36
⑻ 不动产
分公司建筑
(m2)
总面积
仓储总面积
(m2)
车辆台数
(台)
月租金
仓储个数 货车
（元/m2） （个） （台）
37
3、消费者特性
• 商品偏好 • 购买地倾向 • 服务的要求 • 品牌的群体差异 • 需求趋势 • 营销对策
38
各地区市场消费特性调研表
⑴ 本地区消费者的商品偏好
面
与中间商 经销商 的联系方
面
第二位
第三位
第四位
54
(3)竞争者新举措
1、竞争者最近在 区域市场中有何新 举措？ 2、市场反响如何 、发生了一些什么 变化？ 3、有什么影响， 机会与威胁是什么? 4、有何对策与建 议？
55
(4)生存与发展
1、应该如何提高品 牌的知名度与 美誉 度？
2、应该如何强化分销 能力？（市场占有率与
库存周转）
3、目前在经营管理 上的主要困难是什么 ？ 4、将在什么方面可 能出现大的问题与 危机？ 5、有何合理化建 议？
56
6、销售实况
• 采集过去24个月（2年）数据 • 制作月销售额统计表 • 制作年累计销售额统计表
（12个月移动累计） • 判断趋势 • 找出原因 • 制订对策
57
月销售额/年累计销售额统计数据表
44
⑷ 请问本公司的经营方式属于哪种类型
①注重利润 ②注重合作 ③善于改进 ④没什么印象 ⑤其它 （ ）
⑸ 与本公司保持交易关系的理由是什么。
①商品好
②价格公道
③品种齐全
④善于改进工作
⑤有信誉
⑥有良好的人际关系
⑦经营稳定
⑧精益求精
⑨找不到合适的供应商
⑩其它（
）
理由 / 事实
45
⑹ 你认为本公司的业务员如何？
项目 专门知识 人格品德 进取心 计划性 处事能力 责任心
非常好 较好
一般
较差
很差 有何评语
46
㈡ 经销商状况调查
⑴ 家电经销商排序
经销 额排
序
经销商名称
去年各经 销商
家电总销 （万元）
去年实销 A公司彩 电金额 （万元）
去年月均
销售A公 司
彩电金额 （万元）
年销B公 司彩电 （万元）
年销C公 司彩电 （万元）
价
对B公司 的总体
评价
对C公司的 总体评价
对D公司 的总体评
价
第一位
第二位
第三位
第四位
49
⑷ 家电经销商的态度
经销 额排
序
经销商 名称
对商品 适销对
路
对验货 差错率
对最低 库存量
对POP 展位 导购
对保持 长期供 销关系
第一位
第二位
第三位
第四位
50
⑸ 家电经销商的愿望与建议
经销 额排
序 第一
位
第二 位
13
二、如何成为区域市场No.1
• 要想形成营销网络优势，必须避免在广 阔的市场区域内分散我们的力量
• 集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一
• 必须采用ARS战略，必须成为区域市场 第一（No.1）
14
错误的做法
分分散散 力力量量
15
正确的做法
集集中中 力力量量
No.1
顾客
（经销商/用户）
企业
对手
行业内结构性因素