营销七步走
销售的原理七步走
销售的原理一、什么是销售一>销售的定义：产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程。
【】二>.销、售、买、卖的意义。
1.销的是什么？答：销的是自己。
心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。
刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。
就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。
重庆女生所对于的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。
在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。
第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。
例如你告知你是大学生，受过好的教育。
或有房地产相关的丰富经验。
【例：阳光地带时前门拆迁户的案例】销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间）。
2.售的是什么？答：售的是观念。
观→价值观。
念→信念。
【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水视为尊重你】①我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想要卖的。
②多用问话，得到他想卖的房标准是什么，再去配合他的标准。
销售格言二：：了解客户的观念，配合他观念，再进行销售。
③实在难以配合，便去改变他的观念。
3.买的是什么？答：好的感觉。
感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。
销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度就越高，就越容易成交。
4.卖的是什么？卖的是利益和快乐及避免麻烦和痛苦A〉一流的销售卖结果，三流的卖产品本身。
B〉销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始。
C〉人类行为的动力有3个a.追求快乐b.逃离痛苦c.可行性【例：吃蟑螂的案例。
】销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处及产品帮他避免的麻烦和痛苦三>、销售的流程客户心理：注意——兴趣——欲望——忠诚销售工作：综合宣传——约接电——来访——接待谈判——成交收定——售后服务——转介绍销售流程图：综合宣传接约电来访寒暄渲染解决问题再渲染成交售后服务转介绍L线：客户成交欲望线。
【F'A】经典营销七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢技术指导文件（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行技术指导文件、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会。
⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意。
⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售。
⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：的神奇定律】常穿的衣服来自于衣柜存量的⑴销售员第一印象来自衣表，来自产品。
⑵的利润来自于的项目或客户⑶⑷的客户拒绝的客户接受⑸的客户嫌价格高的客户认同产品价格⑹的进度是工作，的进度是休息⑺成交的来自沟通，来自产品本身!.[精确销售]、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的倍。
、客户流失率降低％，其利润就能增加％～％。
、一个满意的客户会带来笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响我的购买意愿。
、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在年内流失一半的顾客！.【为什么执行力这么差？】：、不知道干什么？、不知道怎么干？、干起来不顺畅。
、不知道干好了有啥好处？、知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】、明确目标。
、教方法。
、通畅进程安排。
、有效激励。
、绩效管理。
还不行？辞职吧！.【客户三点式销售】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
、痛点：客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
、兴奋点：就是能给客户带来“”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这点，战无不胜！.【销售】、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去。
老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
、客户需要的不是产品，而是一套解决技术指导文件，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
市场营销的七个步骤
市场营销的七个步骤你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。
事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。
在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。
步骤1：了解你的市场和竞争状况许多业务负责人所犯的一个小错误就是在没首先重新认识确切自己的市场以及市场真正须要的就是什么产品或服务之前就瞄准一个酷产品或服务。
如果你尝试回去销售一个人们并不期望出售的产品或服务，消费者就是不能掏钱的。
就是这么简单。
一个可以买进的市场就是由那些具有大量没被满足用户市场需求的人形成的，这样他们才可以非常热情高涨地出售你的解决方案（产品或服务）。
一个可以买进的市场可以比喻沦为一个充满著成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你须要搞的就是投下诱饵，等候鱼的狂热咬食。
为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：- 我的市场所遭遇的消费群体与否拒绝接受的就是服务不周的产品？- 我的.产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？- 我须要蔡国多小的市场份额就可以达至盈亏均衡？- 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？- 竞争对手的产品中存有什么我可以利用的弱点？步骤2：认识你的客户不要混为一谈“期望（wants）”和“须要（needs）”。
人们并不一定会回去出售他们须要的东西，但是绝大部分的人会回去出售他们期望获得的东西。
比如说，你与否曾经听闻过某人至商店出售一条他须要的裤子，但回去的时候却拎回去了一件崭新衬衫、运动衫或鞋子？每天可以存有多少人至超市出售牛奶和鸡蛋的时候顺手又拎回去了比萨饼、蛋糕或其它食品。
·市场工作计划书·教学工作计划书·会计工作计划书·招商工作计划书·服装店工作计划书·项目计划书·企业计划书·培训计划书·创业计划书模板人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步法XXXX0518课件.pptx
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
营销七步法
正确站位
基本原则：以客为主 • 让客户站在（或坐在）体验
设备正前方，引导员站在顾 客的右侧，微侧身，前倾， 距离10－20CM左右。眼睛向 上，微笑，引导客户体验。 • 当面对2位以上顾客时，请有 直接需求的客户在主位，其 他原则同上。
完美的服务闭环
➢ 售后条款说明，提升客户服务感知 ➢ 产品价值传播，创造转介绍客户 ➢ 以服务关怀收尾，带来更多回头客户
• 简单的事情重复做 • 重复的事情习惯做 • 习惯的事情用心做
感谢您的聆听！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.42 0.12.4F riday, December 04, 2020
以随时来找我； ✓ 您放心好了，这款手机质量绝对有保证，全国联保
异议处理
问题一：手机看好了，但价格不合适 1、对比法：先找一款配置差不多，但价格稍低的手 机，推荐给用户，让用户自己选择。 2、礼品促进法：可适当赠送礼品，促进快速成交。
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异议处理
问题二：手机看好了，但自己做不了决定，需要问 问其他人。
• 请问您是为自己挑选套餐还是给别人挑选？ • 平均每个月消费是多少钱？ • 您主要是用于打长途，打市话还是上网？
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 步骤1:介绍特点、优点（FA） • 步骤2: 解说对客户的好处、卖点（B
以诚打动：您是对的，毕竟手机不是个小物件，这 样，我给你留个名片，考虑好了随时和我联系您， 因为仓库的货就只有*部了，这款手机我先帮您留着 。
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异议处理
销售的七步流程(PPT39页)
电话约访的步骤： 1、确认对方 2、自我介绍 3、同意通话 4、道明来意 5、拒绝处理 6、订定时间 7、跟进（确认）
拒绝处理 1、强调前去拜访认识 2、不会占用很多的时间 3、不一定买，退一步或许进三步 •客户：我没时间或我太忙了
客户抱怨歌
你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我
课程大纲
一、前言 二、售后服务的重要性 三、售后服务的分类及工作内容 四、结论
售后服务的类别
1、客户预期的服务 2、客户意料之外的服务
客户预期的服务
生日祝贺 定期回访 故障排除服务
……
定期回访的重要性
•建立专业信誉 •带来更多的业务量 •可要求推介客户 •提高持续率
递送产品的步骤
1、恭喜客户 2、重申客户已经同意的方案重点 3、重点介绍方案内容 4、确认客户对产品的了解程度 5、让客户对我们作出评价 6、要求介绍客户 7、解释客户推荐流程
客户意料之外的服务
•个人亲自拜访 •邮寄资料、信函 •度身订制的小礼物
课程大纲
一、前言 二、售后服务的重要性 三、售后服务的分类及工作内容 四、结论
顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是 其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的 影响。这样积蓄起来，数目相当惊人。
重视你的每一个客户
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 2920.9. 29Tues day, September 29, 2020
题
完整销售的七大步骤
完整销售的七大步骤销售是一项复杂的过程，需要经过多个步骤，从建立客户关系到最终完成交易。
下面将介绍完整销售的七大步骤，帮助销售人员更好地开展工作。
第一步：建立联系建立联系是销售的起始点。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系。
在建立联系的过程中，要注重个人形象的塑造，以及对客户需求的了解。
通过与客户进行初步的沟通，销售人员可以获得更多关于客户的信息，为后续销售过程做好准备。
第二步：需求分析在建立联系之后，销售人员需要进行需求分析。
通过与客户进一步的交流和了解，了解客户的具体需求、痛点以及期望。
同时，销售人员还需要对市场行情、竞争对手情况等进行研究，为客户提供更有针对性的解决方案。
第三步：产品展示在明确客户需求后，销售人员需要进行产品展示。
通过向客户展示产品的特点、功能以及优势，让客户了解产品的价值和适用性。
在产品展示过程中，销售人员需要注意言辞和表达方式，以吸引客户的兴趣并产生购买意愿。
第四步：价值呈现在产品展示的基础上，销售人员需要将产品的价值呈现给客户。
通过演示产品在解决客户问题、提升效率、降低成本等方面的作用，让客户产生对产品的认同感。
同时，销售人员还可以引用满意客户的案例，证明产品的可靠性和实用性。
第五步：解决客户疑虑在销售过程中，客户常常会存在疑虑和担心。
销售人员需要耐心倾听客户的问题并提供解答。
通过有效的沟通和解释，消除客户的疑虑，增加客户对产品的信任。
同时，销售人员还可以提供试用、样品等服务，让客户切实感受产品的品质和效果。
第六步：谈判与成交在解决客户疑虑之后，销售人员需要与客户进行谈判，协商价格、交付周期、售后服务等细节。
通过灵活的谈判技巧，争取双方达成一个双赢的协议。
在成交之前，销售人员还需要对销售合同进行仔细审核，确保合同内容的准确性和合法性。
第七步：售后服务成交不代表销售工作的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要及时跟进客户的使用情况，解决客户在使用过程中遇到的问题，保持良好的客户关系。
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营销七步法，走对步骤才能做好销售！
销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。
销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。
下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。
为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。
第一步：让客户知道
要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。
为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。
销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。
千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步：让客户明白
知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。
还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。
在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步：让客户信任
客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。
越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候，你还要进一步做争取信任的工作。
搜索关注认证微信昵称：销售，争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步：让客户动心
客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。
客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。
销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。
人们常说销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。
第五步：让客户选择
客户动心之后还不一定购买你销售的产品。
凡是有经验的客户都有很强的选择意识。
他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。
有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
销售员如果
发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。
第六步: 让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现。
客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你销售的产品，剩下的问题就是担心产品质量。
这时候，销售员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。
宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。
不要说做不到的事，否则就是欺骗；也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。
第七步：让客户决定
即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户的认识容易反复，当
产品销售出去，销售员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。
成功销售不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。
下棋要灵活机动，销售也要灵活机动。
上述“七步棋”如其说是销售程序，不如说是销售要素。
由于产品及客户情况千差万别，很难指望机械地走完这“七步棋”就能获得成功。
然而，无论产品及客户情况怎样复杂多变，上述七个要素总会存在于销售过程之中。
销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素，因为一
般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动，所以销售人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。