【商务谈判】管理沟通跨文化沟通与谈判技巧
商务谈判与跨文化沟通技巧
礼仪与习俗的不同导致谈判风格和行为的差异 了解并尊重对方礼仪与习俗能够促进谈判的顺利进行 礼仪与习俗的差异可能导致误解和冲突 熟悉不同文化背景下的礼仪与习俗有助于提高谈判效果
掌握基本的礼仪规范和行为 准则
了解不同国家的文化背景和 传统习俗
尊重对方的习俗和信仰，避 免冒犯或误解
根据不同国家的文化特点， 灵活运用沟通技巧和谈判策
了解文化差异：在谈判前充分了解对方的文化背景和价值观，为谈判做好准备。 掌握语言和非语言沟通技巧：学会使用适当的语言和非语言方式与不同文化背景的人进行 有效沟通。 灵活应对：在谈判过程中保持灵活，能够根据不同文化背景调整自己的沟通方式。
建立信任关系：在谈判中建立互信关系，增强双方的信任感，有助于提高谈判成功率。
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建立信任关系：在跨文化沟通中，建立信任 关系至关重要。通过真诚、透明的沟通，建 立起互信的基础，有助于谈判的顺利进行。
Part Three
准确表达：使 用清晰、准确 的语言，避免 模棱两可或含 糊不清的表达。
倾听反馈：在 商务谈判中， 倾听对方的意 见和反馈，理 解对方的立场 和需求，是至
关重要的。
语气语调：注 意语气和语调 的表达，保持 平和、自信的 语气，避免过 于强硬或过于 软弱的语调。
语言礼仪：遵 循商务礼仪， 使用礼貌、得 体的语言，尊 重对方的身份
和地位。
身体语言：通 过姿势、动作 和面部表情来
传达信息
眼神交流：保 持眼神接触， 表达自信和真
诚
倾听技巧：认 真倾听对方发 言，展示尊重
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了解不同文化背景：了解谈判对手的文化背 景、价值观和沟通风格，有助于更好地理解 对方的需求和期望。
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谈判中的跨文化交流和解决冲突技巧
谈判中的跨文化交流和解决冲突技巧在如今全球化的时代，跨文化交流已成为商业谈判中的一项重要问题。
在商务谈判中，涉及到不同文化背景的参与者之间需要进行有效的沟通和交流。
不同的文化背景会带来不同的价值观、信念和习俗，这可能导致误解、分歧和冲突的产生。
因此，了解并掌握跨文化交流和解决冲突的技巧至关重要。
本文将探讨在谈判中的跨文化交流和解决冲突的技巧。
一、建立文化意识在跨文化交流中，首先要建立文化意识。
不同文化之间存在着差异，我们需要尊重并理解对方的文化价值观。
通过学习对方的文化背景，我们可以更好地理解对方的行为和决策方式。
例如，在谈判中，一些文化可能更注重个人权益，而另一些文化则更注重团队合作。
了解这种文化差异可以帮助我们更好地理解对方的意图，从而避免误解和冲突的发生。
二、有效的非语言交流在跨文化交流中，非语言交流也起着重要的作用。
姿势、表情和身体语言都可以传达特定的信息。
然而，在不同的文化中，这些非语言信号的解读可能存在差异。
因此，我们需要学会观察和解读对方的非语言行为，并根据需要调整自己的非语言信号，以更好地与对方建立联系。
例如，在某些文化中，直接的目光接触可能被视为冒犯，而在另一些文化中，这被视为表示尊重和信任。
因此，对非语言交流的敏感性和适应性对于跨文化谈判非常重要。
三、避免使用负面词汇在跨文化谈判中，语言的选择也非常重要。
我们应该避免使用具有负面含义的词汇，因为这可能会导致对方产生不适或冲突的情况。
例如，在某些文化中，直接否定对方的观点被视为失礼，而在另一些文化中，这被视为坦率和诚实。
因此，我们应该尽量使用正面的语言，并避免使用可能引起歧义或冲突的词汇。
四、倾听和尊重在跨文化谈判中，倾听和尊重对方的观点和意见也非常重要。
即使我们对对方的观点不同意，也应该尊重对方的权利和自由表达意见。
通过倾听和尊重对方，我们可以建立起积极的谈判氛围，减少冲突和摩擦的发生。
此外，倾听和尊重也有助于树立良好的形象和信誉。
跨文化沟通与国际商务谈判技巧
跨文化沟通与国际商务谈判技巧在当今全球化的时代，国际商务谈判已经成为跨越国界的常态。
然而，由于不同国家、不同文化之间的差异，跨文化沟通成为国际商务谈判中的一大难题。
本文将探讨跨文化沟通的挑战，并提供一些国际商务谈判的技巧来解决这些挑战。
一、跨文化沟通的挑战1. 语言障碍：不同的国家有不同的语言和口头表达方式，语言障碍是跨文化沟通中最常见、最直接的挑战之一。
即使通过翻译，语言的差异仍然可能导致误解和沟通障碍。
2. 文化差异：文化差异涉及到价值观、信念、习俗等方面。
不同文化之间的沟通方式、风格和决策方式可能存在差异，这可能导致在国际商务谈判中产生误解和冲突。
3. 非语言沟通：除了语言表达之外，非语言沟通也是跨文化沟通中的一个重要方面。
身体语言、面部表情、姿势等都可以传递出信息，但在不同的文化中，这些非语言信号的解读可能存在差异。
二、国际商务谈判的技巧1. 跨文化准备：在进行跨文化沟通和国际商务谈判之前，了解对方国家的文化、风俗和商务习惯非常重要。
研究对方文化的基本知识，对于建立信任和避免误解非常有帮助。
2. 语言辅助：如果可能，使用对方的母语进行沟通。
如果双方语言不同，寻找一个翻译人员能够提供高质量的翻译服务。
此外，选择使用清晰、简洁的语言进行沟通，避免使用难以理解的俚语或行业术语。
3. 尊重差异：在进行跨文化沟通和国际商务谈判时，要尊重对方的文化背景和差异。
避免嘲笑或贬低对方的文化，尽可能理解和接受对方的观点和行为方式。
4. 积极倾听：积极倾听对方的观点和意见，展示出对对方文化的关注和尊重。
避免过分强调自己的观点，而要关注对方的需求和利益。
5. 建立信任：建立信任是跨文化沟通和国际商务谈判的关键。
通过与对方建立良好的人际关系，建立信任和共赢的合作关系。
6. 适应性调整：在国际商务谈判中，灵活适应对方的文化和方式是至关重要的。
对方可能有不同的谈判风格和决策模式，了解并适应这些差异将有助于沟通和谈判的成功。
如何有效地进行跨文化商务谈判
如何有效地进行跨文化商务谈判跨文化商务谈判是一个复杂的过程，需要对不同文化的信仰、价值观、礼仪等方面有一定的了解。
在跨文化商务谈判中，有效的沟通和协商至关重要。
以下是一些关键的技巧和策略，可以帮助您在跨文化商务谈判中更有效地达成协议。
1. 做好准备工作：在准备开始商务谈判之前，需要了解对方文化的背景和历史，包括文化的信仰、价值观、传统和习俗等等。
还要考虑到交流的语言，建议使用母语或熟练的通用语言进行沟通，以确保信息传递的准确性。
2. 尊重文化差异性：文化差异可能会导致双方对同一个问题有不同的看法和解决方案，甚至可能会出现误解和冲突。
因此，在跨文化商务谈判中，应该尊重对方文化差异，要关注和理解对方文化背景，不要轻易把你的文化价值观和信仰强加给对方。
3. 积极沟通和共同协商：在跨文化商务谈判中，积极沟通和共同协商是关键。
通过提问、倾听、反馈等非语言技巧，可以有效地理解对方需求和利益、发现共同点和差异，并找到双方都能接受的解决方案。
4. 建立信任和合作：在商务谈判中，建立信任和合作关系是至关重要的。
通过展示对对方文化的尊重和理解，展示其诚意和决心，为构建双方互相信任和合作提供了重要的基础。
5. 调整策略和风格：在跨文化商务谈判中，需要根据具体情况调整谈判策略和风格。
例如，在某些文化中，直接表达立场和利益可能会引起沮丧或疲劳，而它在某些文化中则更受欢迎和效果更好。
6. 了解词汇和礼仪：在跨文化商务谈判中，了解对方的称呼和礼仪以及相应的用语，可以展示对方的尊重，并避免出现无意的冒犯或不必要的争端。
7. 关注文化营销：在跨文化商务谈判中，关注文化营销也非常关键。
对于不同文化的产品或服务，需要进行个性化的营销、推广和宣传，以确保其在当地市场获得成功和认可。
在进行跨文化商务谈判时，需要时刻牢记以上几个关键的技巧和策略。
这些方法不仅可以让双方更好地相互沟通和交流，还可以帮助建立互信和有效的合作关系，为跨文化商务合作的成功奠定基石。
谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧
谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧摘要：由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。
来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。
不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。
因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。
由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。
关键词：国际商务谈判跨文化问题沟通技巧一、引言国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。
谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。
由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。
沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。
文化是多元性的，交融的，超越了国界。
谈判者个人可能受到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现出来。
二、国际商务谈判中的跨文化问题不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。
1.语言国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be hones t with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。
这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
商务谈判与跨文化沟通技巧
商务谈判与跨文化沟通技巧在全球经济一体化的时代，跨国商务谈判已经成为商业活动中不可或缺的一部分。
然而，由于不同国家和地区存在着不同的文化、价值观和语言习惯，进行跨文化商务谈判时，我们需要掌握一些跨文化沟通技巧，以确保谈判的顺利进行和双方的合作。
一、了解对方文化在进行商务谈判之前，首先要了解对方的文化背景。
对方的文化习俗、礼仪、交际方式等都会对谈判产生影响。
例如，一些东方国家注重尊重长辈或上级，践行谦逊和谦和的交流方式。
而一些西方国家则更加注重个人主义和直率的交流。
了解这些文化特点可以帮助我们在谈判中更好地与对方沟通和理解，避免误解和冲突的产生。
二、语言表达技巧语言是跨文化交流的核心。
在商务谈判中，我们需要注意以下几个方面的语言表达技巧：1.简明扼要：用简明的语句表达自己的观点，避免使用过于复杂的词汇和长句子，以避免对方理解困难。
2.避免使用俚语和口头禅：俚语和口头禅在不同文化背景下可能会引起误解。
尽量使用正式、标准的商务用语，以确保准确传达信息。
3.避免使用隐喻和比喻：隐喻和比喻在不同文化中有着不同的意义和理解。
避免使用这些修辞手法，以免对方产生误解。
4.适当使用肯定语气：在谈判中，积极的语气可以增加对方的信任感和合作意愿。
适当使用肯定语气，表达对对方观点的认同和支持。
三、交际礼仪在商务谈判中，不同文化之间也存在着不同的交际礼仪。
以下几点是我们需要注意的：1.称呼礼仪：对于不同国家和地区，称呼的习惯也不同。
在谈判中，要注意对方的称呼方式，尊重对方的文化习俗。
2.身体语言：身体语言在跨文化交流中扮演着重要的角色。
要注意自己的肢体动作和表情，保持礼貌和友好的形象。
同时，也要观察对方的身体语言，以帮助我们更好地理解对方的意图。
3.礼物交换：在一些文化中，礼物交换是一种常见的商务文化。
在进行商务谈判时，可以考虑适当的礼物交换，以表达对对方的尊重和友好。
四、尊重和理解尊重对方的文化差异是进行跨文化商务谈判的重要前提。
商科管理优质课国际商务中的跨文化谈判与沟通技巧
商科管理优质课国际商务中的跨文化谈判与沟通技巧在国际商务领域中，跨文化谈判与沟通技巧对于商科管理的成功至关重要。
随着全球化的发展，企业界面临着与不同文化背景的人员进行合作的挑战。
本文将探讨国际商务中的跨文化谈判与沟通技巧，并提供一些建议，以帮助商科管理者成功处理这些挑战。
首先，了解不同文化之间的差异是成功跨文化谈判与沟通的关键。
不同文化有不同的价值观、信念和行为模式，而这些因素将直接影响到谈判和沟通的过程与结果。
因此，商科管理者需要花时间学习和了解不同文化的特点和偏好。
例如，一些文化可能更注重个人利益，而另一些文化则更注重集体利益。
了解这些差异有助于商科管理者避免误解和冲突，并更好地理解对方的需求和利益。
其次，适应性和灵活性是跨文化谈判与沟通的重要技巧。
在面对不同文化的人员时，商科管理者需要有能力在不同的文化环境中适应和灵活应对。
这意味着他们需要灵活调整自己的沟通方式、表达风格和谈判策略，以适应对方文化的特点。
例如，在一些文化中，直接表达观点和意见是被认为是无礼的，而在另一些文化中，直接表达意见被视为诚实和坦率。
因此，商科管理者需要根据对方文化的要求，灵活地调整自己的沟通方式，以避免冲突和误解。
另外，语言能力也是跨文化谈判与沟通的重要因素。
在国际商务中，语言差异可能成为一种沟通障碍。
因此，商科管理者需要具备良好的语言能力，以确保有效的沟通和谈判。
如果商科管理者自身不具备特定文化的语言能力，他们可以考虑雇佣翻译人员或与当地团队合作，以确保双方都能顺利沟通和理解对方的意图。
除了语言能力，非语言沟通也是跨文化谈判与沟通中不可忽视的因素。
非语言沟通包括身体语言、微表情、姿态等，在传达信息时起到重要的作用。
商科管理者需要学会观察和解读对方的非语言信号，以更加准确地理解对方的意图和需求。
此外，商科管理者还需要注意自己的非语言沟通，确保自己的姿态和表情与所表达的意图一致。
最后，建立和维护良好的人际关系是成功跨文化谈判与沟通的基础。
国际商务跨文化沟通与谈判技巧
国际商务跨文化沟通与谈判技巧在当今全球化的商业环境中，国与国之间的商务交流变得日益频繁。
然而，由于不同国家之间的文化差异，跨文化沟通和谈判成为了一个重要的议题。
本文将探讨国际商务跨文化沟通的挑战，并提供一些建议和技巧，以帮助商务人士更好地进行谈判。
1. 理解文化差异在进行国际商务谈判之前，首先要了解和尊重不同国家的文化差异。
不同国家的价值观、沟通方式、商业习俗等都可能会带来挑战。
例如，在一些亚洲国家，面子和尊重是非常重要的，而在西方国家，效率和直接性可能更被看重。
了解这些文化差异有助于我们更好地理解对方的期望和需求，从而提升沟通和谈判的效果。
2. 建立信任关系跨文化谈判中，建立信任关系尤为重要。
在不同文化背景下，信任的建立通常需要更多的时间和努力。
通过与对方建立个人化的联系、尊重对方的观点和意见，以及遵循当地的商业礼仪，都能够帮助我们赢得对方的信任。
同时，展示自己的专业知识和信誉也是建立信任关系的关键。
3. 学会倾听和观察跨文化谈判中，倾听和观察是非常重要的技巧。
不同文化下，人们表达自己的方式可能会有所不同。
有时候，信息并不仅仅来源于口头交流，更多的是通过肢体语言、面部表情和非语言暗示来传达。
因此，我们需要通过倾听对方的观点和意见，并仔细观察对方的表现，来获取更多的信息并理解对方真正的意图。
4. 适应和调整在跨文化谈判中，适应和调整是必不可少的。
我们需要根据不同文化的特点，调整自己的沟通方式和谈判策略。
这包括避免使用引起误解或冲突的词语、避免与当地观念和信仰相冲突的行为，并灵活调整自己的时间观念和计划安排。
5. 掌握多种语言和工具尽管使用共同的语言进行谈判是理想的，但对于多种语言情况下的谈判，我们需要具备基本的语言沟通能力。
此外，使用翻译工具和跨文化交流软件也能够帮助我们更好地进行跨文化沟通和谈判。
这些工具可以帮助我们准确传达信息，避免语言上的误解。
6. 尊重和价值观意识在进行国际商务谈判时，尊重对方的文化和价值观是至关重要的。
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个人主义文化和集体主义文化之间的差异
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高情境文化： ——强调沟通所在的情境，非常注意含糊的、非言
语信息； ——亚洲、阿拉伯和地中海地区的文化都位于连续
体的高情境一端������ • 低情境文化： ——不强调沟通的情境，依赖于明确的言语沟通； ——美国、德国、瑞士和斯堪的纳维亚地区的文化
都位于低情境的一端
入中心，谈“正事”； • 短期导向文化： ——喜欢从中心“正事”开始谈起，如果成功，
再拓展关系，了解其他方面的情况。
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• ������ 直线式时间的文化： ——重视时间计划，关注未来，以很小的单位计量时间，
不喜欢浪费时间，认为按计划、按顺序开展工作是一种 高效、公平、精确的生活方式。
• ������ 变通式时间的文化： ——不太愿意对时间严格地加以计量和控制，倾向于关注
头在美国一般是同意的意思，在很多国家也如此。但 在日本或韩国，点头常常表示听见了，并不一定隐含 赞同。 4、不要假定你所听到的东西就是别人想表达的东西。
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5、不要假定你想说的东西就是别人听到的东西。 6、你不需要认可或接受与你表达不同的行为，但是
你需要尝试着理解这些行为。
7、其实大多数人的行为都是理性的，只是你需要去 探索和挖掘他人行为背后的理性究竟是什么。
——在决策上
——在风俗习惯上
——在管理上
启示：
一个国家的文化若进入另一个国家、民族，
而不与该国民族文化生态相吻合，必然会被本
地文化所排斥案例分析提示。
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五、与新闻媒体沟通
本节基本要点������ • 正确认识与新闻媒体沟通的重要地位； • 思考与新闻媒体沟通的策略与技巧，采取
有效的沟通方式、方法与态度；������ • 掌握新闻报道写法的基本要求；������ • 设计策划新闻发布会、媒体见面会的基本
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高情境文化与低情境文化之间的差异
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权力距离
• 思考： • 为什么会出现“韩国公司的天花板”案例
中的这种现象？(p323)
• “权力距离”的定义（Hofestede）： • 在某个社会中，最具有权力的人与最没有
权力的人之间的沟通距离。
11
• 高权力距离文化
• 沟通受各种限制，而且是从层级的顶层扩散开 来的，通过某个处于有利位置的、知识渊博的 中间人来进行。
步骤与关键要点。
21
1 .与新闻媒体沟通重要性的认识讨论：
• 从案例14－1（P344)分析媒体是如何作用 于一个企业的成败的？你从中能得到哪些 启示？
总结：与新闻媒体沟通的重要性������
• 有助于公众熟悉公司的产品或服务；
• 有助于对企业良好形象的宣传；������
• 有助于了解公众对新产品、新项目的反应 与态度������
现在，对关系的重视远远超过对时间计划的重视。
• ������ 轮回式时间的文化： ——认为时间是可以轮回、迂回和可重复的。时间掌管着
生命，人类无法控制时间，必须根据时间进行调整。
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三.沟通的跨文化差异
• 口头语言沟通的跨文化差异 --直接和婉转 --插嘴与沉默 --跨文化理论分析跨文化对话������ 非口头语言沟通的跨文化差异
--目光接触 --面部表情 --手势 --身体空间的运用 --沉默和语言的节奏
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四、有效的跨文化沟通
• 有哪些简单有效的方法能பைடு நூலகம்助我们克服文化的鸿沟而 有效沟通呢？
1、不要认为别人与你对事物享有共同的基本假设。 2、你自己熟悉的，觉得普通或平常的行为可能只是一
种文化现象，是特定文化的产物。 3、一个看似熟悉的行为可能具有不同的含义。比如点
• 倾向于具有严格的层级状权力结构。高权力距 离文化。
低权力距离文化
•有权力和没有权力的人之间的距离更短，沟通既
可以向上进行，也可以向下进行。
•倾向于具有更扁平化、更民主的社会结构。低权
力距离文化。
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长期——短期导向
• 定义：一个文化对传统的重视程度。 • 长期导向文化： ——习惯于从边缘切入，全部了解情况后，再进
管理沟通：成功管理的基石
第十章 跨文化沟通与谈判技巧
主讲教师：黄爱华 2010年11月
1
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学会跨文化沟通
• “引题”启示: ——掌握与不同文化沟通的技巧������ 案例13-2的启示(P340)： ——沟通在跨文化管理中的重要性
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一.什么是文化
• 文化的多种定义： ——被一个群体的人共享的价值观念系统 ——人为创造的、被他人认可的观念，给人们提供聚合、思考自
个人主义与集体主义������ 高语境与低语境������ 权力距离������ 长期-短期导向������ 时间：直线式、变通式还是轮回式？
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• 个人主义 ▲关键的单位是个人 ▲空间和隐私都很重要 ▲沟通倾向于直接、明确和个人化 ▲商业是交易且竞争性的 代表国：北美、大多数西欧和北欧国家以及澳大利亚、新西兰等 集体主义 ▲关键的单位是群体 ▲空间和隐私都没有关系重要 ▲沟通是直觉式的、复杂的和根据印象进行的 ▲商业是相互关联的、相互协作的������ 代表国：亚洲、非洲、中东地区、中南美洲以及太平洋岛屿地7区
比如美国人也许不理解中国人在文革时的疯狂行 为，而身处其中的中国人在当时的情景下却觉得 再正常不过了。所谓“正常”，所谓“理性”， 都与时代背景和文化传统有关，不存在绝对意义 上的理性。
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情景分析
• 案例一冲突与摩擦：麦道公司在上海（P340） 仔细阅读案例一，思考与讨论下面的问题： (1) 中美双方在合作中遇到了哪些文化上的冲突？ (2) 这个故事给我们什么样的启示？
身和面对外部世界有意义的环境，并由上一代传递给下一代 ——某一群体解决问题和环节困境所采用的途径和方法 ——由人类创造的，经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富 • 文化的特点： (1) 群体共享 (2)客观显性或主观隐性 (3) 对群体中的人产生影响 (4)代代相传，但变化缓慢
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二.文化维度的差异
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• ������ 思考与讨论： (1) 欧洲迪尼斯失败的原因有哪些？ (2) 其中最主要的失败原因是什么？ (3) 这个故事给我们什么样的启示？
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案例分析提示
• 在跨国经营中，无论是投资决策还是具体的营 销策略的制定，都要十分注意文化差异给企业 经营带来的负面影响。������
• 迪斯尼的败笔在于：