第四章 商务谈判准备

商务谈判的准备第四章LOGO目录页LOGO谈判的准备谈判计划的制订模拟谈判LOGO02谈判策划中应明确的问题•如:•本次谈判要达到的目标是什么?对方的目标是什么?•双方的优劣势如何?•怎样设置谈判底线？•议题如何设计？•怎样设计谈判策略？•。

过渡页LOGO主题一确定谈判目标请思考：没有谈判目标的谈判会怎么样？01确定谈判的目标：注意的问题1.分清重要目标和次要目标；2.分清哪些可以让步，哪些不能让步；3.设定谈判对手的需求.01确定谈判的目标：遵循的原则1.实用性；2.合理性；3.合法性.01确定谈判的目标：目标的层次1.最高期望目标：Y= X+A ；2.可接受目标；3.最低限度目标.01一个美国谈判专家的“目标策略”美国有个谈判专家想在自己家建个游泳池，要求很简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并在一定时限做好。

他在游泳池造价和建筑方面是个外行，想找到质量好造价低的承包商。

他在报纸上刊登了广告，写明了建造要求，有甲乙丙三为承包商来投标。

他们都提交了标单，所提供的条款和费用不一样。

01一个美国谈判专家的“目标策略”谈判专家约三位承包商去家里洽谈，第一个在早上9点，第二个在9：15，第三个在9：30。

第二天，他们如约而至，但没有得到主人的马上接见，只好在客厅里彼此交谈。

10点，主人请第一个承包商到书房面谈。

甲一进门就说他的游泳池建的最好，乙经常用陈旧的过滤网，丙经常丢下未完成工程，现在处于破产边缘。

01一个美国谈判专家的“目标策略”接下来同乙谈话，从乙方那里得知其他人提供的都是塑胶管，它提供的是真正的铜管。

丙告诉谈判专家，其他人用的过滤网都是劣质的。

谈判专家基本弄清了设计要求和承包商的情况，发现丙的价格最低，乙的质量最好，最后选择了乙。

经过一番讨价还价之后，与乙方达成了一致。

01训练1——案例分析案例中的谈判专家的谈判目标是什么？他怎样实现的？01训练2——游戏游戏目的：学习谈判目标的制定,并能在错综复杂的情况下认识对方的真正目标。

谈判主体：甲方：工商系学生会组成的谈判小组乙方：广州怡爽纯净水公司谈判项目：学生会为院运动会拉赞助背景：双方有过电话联系，彼此有初步的意向，怡爽纯净水公司邀请学生会的同学前来面谈。

01训练2——游戏❖每一方书面确定己方多样化的目标，并将目标整理、排序。

（由一位同学用书面方式记录下来）（5分）❖双方开始谈判，谈判中努力发现对方真正的目的。

（30分）❖预测对方的目标、排序，并进行书面整理。

（5分）02关键知识点•确定目标既包括确定己方的谈判目标，还要分析对手的目标。

•知己知彼。

充分了解对手，是实现目标的前提。

•在谈判过程中，应根据实际情况随时调整对对方目标的预测。

•建议分析目标时列出下表：01目标分项列表目标最高目标最低目标还价可能幅度成交可能性目标1目标2等其他补偿过渡页LOGO主题二信息收集和分析请思考：不收集信息会怎么样？01案例导入——中荷谈判荷兰某精密仪器厂与中方就某种产品的商务谈判在价格条款上一直没有达成协议，因此双方决定专门就价格进行谈判。

谈判一开始，荷兰方面就对自己企业在国际上的知名度进行了详细的介绍，并声称按照其知名度其产品单价应定为4000美元。

但是中方代表事先作了详尽的调查，国际上的同类产品价格大致在3000美元左右。

因此中方向荷兰方面出示了非常丰富的统计资料和有很强说服力的调查数据，令荷兰方面十分震惊。

荷兰方面自知理亏，因此立刻将产品价格降至3000美元。

01案例导入——中荷谈判然而中方人员在谈判前早已得知对方在经营管理上陷入了困境，卷入了一笔巨额债务，急于回收资金，正在四处寻找其产品的买主。

根据这种情况，我方以我国外汇管理条例中的有关用汇限制为理由，将价格压至了2500美元。

对方以强硬态度表示无法接受，要终止谈判。

我方当即表示很遗憾，同意终止谈判，而且礼貌地希望双方以后再合作。

对方未料到中方态度如此坚决，只好主动表示可以再进一步讨论，最后双方以2700美元的价格成交。

★问题：1、荷兰方面为什么同意将4000美元的价格降至3000美元？2、当荷兰方面提出终止谈判时，中方人员为什么能够依旧从容？➢政治环境➢经济环境➢科技环境➢文化环境➢自然环境宏观环境✓谈判内容✓谈判对手✓竞争者✓企业自身✓市场行情微观环境须收集的信息LOGO 搜集信息的原则时效性可靠性全面性可比性针对性长期性04信息收集的方法案头调查法直接调查法实际观察法对现有资料进行收集和分析，采用各种统计方法进行系统研究。

➢邮寄调查➢电话访谈➢人员调查➢纵向观测➢直接观测评价与筛选信息分析加工的步骤分类与加工保存与管理得出结论如何分析信息？02训练——头脑风暴法•训练目的：用头脑风暴法寻找搜集对方情报的方法和途径。

•训练说明：•1）在本团队内部进行•2）素材：拉赞助谈判•3）背景：双方初次会面前召开此次会议•4）要求每个团队根据自己的角色运用头脑风暴法解决问题。

方法越多越好，越有新意越好—* —02知识点击：头脑风暴法•头脑风暴法(Brain Storming)，又称智力激励法、BS法。

它是由美国创造学家A.F.奥斯本于1939年首次提出，1953年正式发表的一种激发创造性思维的方法。

•它是一种通过小型会议的组织形式，让所有参加在自由愉快、畅所欲言的气氛中，自由交换想法或点子，并以此激发与会者创意及灵感，使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性“风暴”。

—* —02原则：•1、自由思考；•2、延迟评判•3、以量求质；•4、结合改善—* —02过程（40分钟）：•1、选择一位主持人和一位记录员•2、确保每人对将要探讨的问题都有清晰的了解。

(5分钟)•3、建立讨论活动的规则（包括主持人控制讨论进程；确保没有人侮辱、评价性语言；声明没有一个答案是错误的；记录每一个回答，设定发言时间限制）（5分）•4、开始集体自由讨论并记录。

（约20分钟）•5、集体讨论结束，马上检查记录结果，评价、系统化—* —整理记录，提交记录清单（10分）过渡页LOGO主题三制定计划步骤--谈判计划的确立--谈判计划的内容谈判计划的确立信息准备。

目标提出方案设计方案选择信息反馈，修正方案。

1234504谈判计划的主要内容确定谈判目标选择谈判对策拟定谈判议程一般来说，谈判计划的主要内容包括确定谈判目标，选择谈判对策和拟定谈判议程等。

✓最高目标✓可接受目标✓最低目标根据谈判的外部环境、双方的具体情况、经济实力等来选择对策。

⏹确定谈判议题⏹确定谈判时间和期限⏹确定谈判的地点02主题思考形式：小组讨论要求：根据“院运动会拉赞助”模拟游戏，制订谈判计划，请描述并记录下来。

（假定是在怡爽公司里进行初次谈判）02主题要点•谈判主题•信息准备•双方目标•谈判对策•谈判议程过渡页LOGO主题四模拟谈判为什么要进行模拟谈判？02游戏——海盗分赃五个海盗抢到了100颗宝石，每一颗都一样大小和价值连城。

他们决定这么分：抽签决定自己的号码（1、2、3、4、5）.首先，由1号提出分配方案，然后大家表决，当且仅当超过半数的人同意时，按照他的方案进行分配，否则将被扔进大海喂鲨鱼. 如果1号死后，再由2号提出分配方案，然后剩下的4人进行表决，当且仅当超过半数的人同意时，按照他的方案进行分配，否则将被扔入大海喂鲨鱼。

依此类推条件：每个海盗都是很聪明的人，都能很理智地做出判断，从而做出选择。

问题：第一个海盗提出怎样的分配方案才能使自己的收益最大化？02游戏——海盗分赃•1号分配，依次是：97，0，1，0，2;•或者是：97，0，1，2，0。

•如果最后只剩下4和5，无论4提出怎样的方案，5号都会坚决反对。

4号绝对不会允许自己来分。

他注定是一个弱者中的弱者，他必须同意3号的任何方案！或者1号2号的合理方案。

当轮到3号分配的时候，他自己100颗，4和5都是0。

因此，4和5不会允许轮到3来分。

如果2号能够给4和5一些利益，他们是会同意的。

1号也可以不给4号和5号各2个，而只需要1个就搞定了3号，因为如果轮到2号来分配，2号是可以不给3号的，3号的得益只有0。

所以，能得到1个，3号也该很满意了。

所以，最后的解应该是：97，0，1，2，0。

02主题思考——如何来进行模拟谈判根据前面的训练，各个团队准备进行一次模拟谈判。

在进行模拟谈判之前，请各个团队思考如何来进行模拟谈判，要注意哪些问题？•谢谢！。