项目二国际商务谈判流程—磋商阶段
商务谈判中磋商部分分为哪几个阶段
商务谈判中磋商部分分为哪几个阶段商务谈判中的磋商分为以下几个阶段：1.讨价还价前的准备(1)探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;探究对方的真正意图;适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势判断双方的分歧;对方的真正立场。
(3)果断合理地选择中止谈判;全盘让步;继续磋商。
2.还价(1)还价的策略寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活*。
(2)还价的方式按分析比价还价;按分析成本还价。
最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断;必须接近对方的目标，使对方有接受的可能*;参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
3.让步磋商(1)让步的步骤让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。
(2)让步的原则绝不做无谓的让步;让步要让在*口上;先让步次要的，再让步较重要的;不要承诺做同等幅度的让步;让步时要三思而行;感觉吃亏就*重来;己方让步对方必须珍惜;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;坚持让步的同步*;尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
(3)理想让步方式的选择4.迫使对方让步(1)摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;为了超越竞争者和很好地发展自己;为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;把对方的让步看成是提高自己身份的标志;只有讨价还价才能促使地方让步;想搞清产品的真正价格;想从第三者那里买到更便宜的产品;利用讨价还价达到其他目的。
(2)迫使对方让步的主要方法创造竞争条件;同时邀请几家客商前来谈判;制造“竞争对手”假象。
5.阻止对方进攻(1)限制策略权力限制;资料限制;其他方面的限制因素。
(2)示弱以求怜悯哭穷策略;“会哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得宽容”。
(3)以攻对攻。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。
国际商务谈判磋商阶段与技巧
商务谈判阶段
准备阶段 开局阶段
磋商阶段 签约阶段
正式 谈判 阶段
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模块四：僵局制造与突破
由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。
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模块四：僵局制造与突破
僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。
上升到一方或双方上级继续谈判。
3 最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢
4 休会谋略
使双方冷静析，缓和紧张气氛
5 换将谋略
更换主谈人
6 仲裁谋略
双方自愿将争议提交双方同意第三者进行 裁决谋略
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经典故事 买房子谈判
一天早上一位老太太气急败坏地找到谈判专家 说“大师快教我几招，下午我要去谈判买房子 的事”，谈判专家问道：“老人家，房子买不 到你怎么办啊？”老太太毫不犹豫地说：“买 不到房子我就跳河自杀。”谈判专家摇摇头说： “您直接带钱去付款就行了，用不着谈判。”
丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步 方式。
长、短期利益相结合的让步策略。
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三．让步实施步骤
谈判对各方重要程度 第一步 确定谈判的整体利益 已方可接受最低条件
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模块二：讨价还价艺术
商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
报价的标准
– 影响报价标准的内部因素。
– 影响报价标准的外部因素。
报价方式
书面报价
口头报价
谈判策划书磋商阶段3篇
谈判策划书磋商阶段3篇篇一《谈判策划书磋商阶段》一、磋商阶段的目标在磋商阶段，我们的目标是通过积极的沟通和协商，达成双方都能接受的协议。
这一阶段的重点是解决分歧、明确双方的利益，并找到共同的解决方案。
二、磋商阶段的策略1. 准备充分在磋商之前，我们要对谈判的议题进行深入研究，了解对方的立场和需求。
同时，准备好各种可能的解决方案，以应对各种情况。
与对方建立互信和尊重的关系是成功磋商的关键。
通过积极的沟通、倾听和理解对方的观点，我们可以为谈判创造一个积极的氛围。
3. 灵活应对磋商过程中可能会出现各种变化和挑战，我们要保持灵活性，愿意调整我们的立场和方案。
同时，也要坚守我们的底线，确保我们的利益得到保护。
4. 寻求共同点寻找双方的共同点是达成协议的重要途径。
通过强调共同的目标和利益，我们可以减少分歧，为谈判创造更多的可能性。
5. 利用专家和资源如果需要，我们可以借助外部专家或利用其他资源来支持我们的立场。
这可以增加我们的谈判实力，并提高达成协议的机会。
三、磋商阶段的时间表和步骤1. 开场阶段在开场阶段，我们要介绍自己的团队和背景，并简要回顾谈判的前期工作。
同时，明确本次磋商的目的和议程。
2. 陈述观点双方分别陈述自己的立场、需求和观点。
在这个过程中，要注意语言的表达和态度的诚恳，避免过于强硬或攻击性的言辞。
3. 提问和倾听认真倾听对方的观点和需求，并提出相关的问题。
通过提问，我们可以更好地了解对方的立场，为后续的协商做好准备。
4. 协商和讨论在协商和讨论阶段，双方要就分歧点进行深入的讨论。
通过交换意见、提出建议和寻找解决方案，努力缩小双方的差距。
5. 妥协和让步在磋商过程中，双方可能需要做出一定的妥协和让步。
这需要在双方的利益之间找到平衡点，以达成最终的协议。
6. 达成协议如果双方能够达成共识，我们要及时起草协议，并明确协议的具体内容和执行方式。
在签署协议之前，要对协议进行仔细的审查和确认。
四、风险和应对措施1. 谈判破裂如果双方在某些关键问题上无法达成共识，可能会导致谈判破裂。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
国际商务谈判
国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
国际商务谈判既是商务活动的组成部分，也是国际经济合作的必要手段。
国际商务谈判的特点主要有：
1. 谈判者的广泛性：来自不同国家或地区，有不同社会文化背景。
2. 谈判的复杂性：谈判内容广泛、议题多、难度大，谈判者不仅要了解对手的商业习惯、谈判风格、谈判目标，还要了解对手所在国家的政治、经济、文化等背景。
3. 谈判的风险性：由于国际商务谈判涉及不同国家和地区的法律法规、政治制度、经济环境、文化背景等，存在很大的不确定性。
国际商务谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
1. 准备阶段：了解对手、确定谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、收集和分析信息等。
2. 开局阶段：建立关系、营造氛围、陈述观点等。
3. 磋商阶段：报价、议价、让步、解决分歧等。
4. 成交阶段：达成协议、签订合同、履行协议等。
在国际商务谈判中，还需要注意跨文化沟通的问题。
由于不同国
家和地区的文化背景、价值观、社会习俗等存在差异，可能会导致沟通障碍和误解。
因此，谈判者需要了解并尊重对手的文化差异，采取适当的沟通策略和技巧，以确保谈判的顺利进行。
总之，国际商务谈判是一项复杂而重要的任务，需要谈判者具备丰富的知识和经验，以及良好的跨文化沟通能力。
通过有效的谈判策略和技巧，可以达成互利共赢的协议，促进国际经济合作的发展。
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项目二国际商务谈判流程—磋商阶段磋商阶段是国际商务谈判的重要阶段，也是双方相互了解、讨价还价的过程。
在这个阶段，双方会就一系列问题进行讨论和交流，以期达成互利共赢的协议。
以下是磋商阶段的主要流程。
首先，双方应明确各自的主要关切和利益，确定谈判的目标。
这可以通过双方的初步交流和需求确认来实现。
每个团队成员应了解所代表的组织或企业的利益，并确定在谈判中的底线。
其次，双方需要进行信息交换和共享。
在这个阶段，双方可以讨论各自的产品、服务、市场情况、竞争优势等相关信息，以增加对方的了解。
信息交流也有助于双方确定各自的议程，制定讨论的重点和优先事项。
然后，双方应开始进行实质性的问题讨论。
这些问题可能涉及价格、数量、质量、交货期限、合作条款等。
在这个阶段，双方可以提出自己的意见和建议，进行讨价还价。
双方可以通过提出对方无法接受的条件来测试底线，以便更好地理解对方的底线和管理期望。
在讨论的过程中，双方应采取有效的沟通方式。
这包括积极倾听对方的观点，回应对方的关切和问题，并提供适当的解释和说明。
在交流中，双方应避免使用攻击性或威胁性的语言，以确保和谐的谈判氛围。
除了双方直接的讨论，还可以考虑邀请第三方的协助。
第三方可以是中立的调解人或专业的谈判代表，他们可以帮助双方就一些争议问题寻找共同点，促进谈判的进展。
他们可以提供建议、提供信息，并帮助双方找到解决问题的方法。
最后，双方应总结讨论的结果，并达成磋商结果。
这可能涉及签订谅解备忘录、协议草案或初步合同。
在确定细节之前，双方应尽量达成共识
和一致，以避免其他问题的产生。
双方应仔细检查文本，确保其准确、清
晰并涵盖了所有讨论的内容。
总之，在国际商务谈判的磋商阶段，双方应通过明确目标、交换信息、实质性讨论、有效沟通、考虑第三方参与以及达成磋商结果等一系列步骤
来推动谈判进展。
这样可以使双方更好地了解彼此，在谈判中确保自身利
益的最大化，并达成互利共赢的合作协议。