商用车营销手册资料
商用车活动营销策划方案
商用车活动营销策划方案一、市场概况及背景分析1.1 市场规模及增长趋势根据市场调研数据显示，全球商用车市场规模巨大，且增长趋势良好。
预计未来几年商用车销售量将持续增长，因为市场需求不断增加，特别是在建筑、物流和运输等行业。
1.2 行业竞争分析商用车市场竞争激烈，各大车企均推出了多种型号的商用车以满足不同用户的需求。
市场上主要竞争对手包括福特、日产、梅赛德斯奔驰和沃尔沃等国内外著名车企。
二、营销目标2.1 增加市场份额通过本次活动，目标是增加公司的市场份额，提高品牌知名度和美誉度。
预计在一年内将市场份额增加至10%。
2.2 推广新产品公司最近推出了一款新的商用车型号，通过本次活动，希望能够提升该款车型的销售量，增加利润。
预计在一年内将销售量增加至5000辆。
三、目标受众3.1 潜在客户主要面向建筑、物流和运输等行业，针对需求较大的潜在客户进行宣传推广。
3.2 现有客户通过本次活动，提高现有客户对公司的认可度和忠诚度，提高客户的满意度和回购率。
四、活动主题和形式4.1 主题：商用车新品发布会暨体验活动以商用车新品发布为主题，结合体验活动，使受众能够更直观地了解和体验公司的商用车产品。
4.2 形式：发布会+展示体验+路演演示+产品咨询五、活动策划及实施步骤5.1 活动策划步骤5.1.1 确定活动时间和地点根据市场调研和目标受众的时间和地点特点，确定活动时间和地点，预计活动将在公司总部举行。
5.1.2 拟定活动预算根据活动规模和需求，制定详细的活动预算，包括会场租赁、人员费用、宣传费用等。
5.1.3 确定活动内容和形式确定发布会主题和形式，包括发布新品、展示体验、路演演示、产品咨询等环节。
5.1.4 策划宣传策略制定宣传方案，包括线上线下宣传、媒体报道、社交媒体推广等。
5.2 实施步骤5.2.1 活动准备包括会场布置、设备准备、活动流程设计等。
确保一切准备工作就绪。
5.2.2 媒体报道邀请媒体参与活动，并组织新闻发布会，增加媒体关注度和曝光度。
商用车营销基础PPT课件
为顾客提供使 用本企业及产 品所能获得在 经济性\安全性 \舒适性及服务 等方面的优势 使之成为首选
方案
精品课件
他人的态度 对顾客的决 策产生重要 的影响,通 过其它人的 建议来完成 顾客对本司 产品的选择
购后的产 品体验的 满意度对 再次购买 和他人购 买在相当 大的影响
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促销的常用工具
广告：印刷品和媒介广告、户外广告等 销售促进：展览会、销售竞赛、纪念品 公共关系： 人员推销：销售会议 直接营销：
不同层次企业适用的形态
高利润 顾客/分销商较多 可靠型 顾客/分销商一般 主动型 顾客/分销商少 合伙型
中利润 反应型 可靠型 主动型
低利润 基本型或反应型 反应型 可靠型
精品课件
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以顾客为关注焦点
▪ 提供良好的产品和服务，使 顾客满意。
▪ 与顾客建立良好的关系 ▪ 对顾客进行有效的管理
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。。。。。。
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什么样才算是优秀的业务员
▪ 良好的销售业绩/排名始终在前几位 ▪ 较高的成交率/比平均成交率高出30%以上/各期的业绩
十分稳定 ▪ 有自己较为稳固的顾客群 ▪ 具专业知识、技巧及经验丰富 ▪ 十分熟悉本企业的产品，对竞争对手的产品有较好的
认知。 ▪ 具较好的沟通能力，与顾客及同事的关系良好，具较
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如何对顾客进行管理
一、建立顾客档案 二、了解顾客需求，确定顾客意向级别 三、制订访问促进计划 四、定期进行访问或促进 五、根据不同顾客意向度的变化调整促进方案 六、做好记录。
顾客管理的工具
三表卡体系
精品课件
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商用车&顾客群的若干特点
▪ 商用车是用来经营并创造效益或利润的工具，是生产资料而 非消费品。
商用车市场营销策划方案
商用车市场营销策划方案一、市场分析商用车是指用于运输、物流和货运等商业用途的车辆。
商用车市场近年来呈现持续的增长趋势，主要推动因素包括经济增长带动物流需求的增加、城市化进程的推进、电商行业的迅猛发展等。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求不断升级，商用车企业需要制定有效的市场营销策划方案来提升自身竞争力。
1. 市场规模和趋势根据市场研究数据，全球商用车市场规模持续增长，预计在未来几年内将保持良好的增长势头。
其中，亚洲市场的需求增长最为迅速，中国市场占据着重要地位，其增长速度超过了全球平均水平。
与此同时，电动商用车也成为市场关注的热点，电动商用车的市场份额也呈现出上升的趋势。
2. 市场竞争现状商用车市场竞争激烈，主要企业包括福田汽车、中国重汽、上汽红岩等国内外知名品牌。
企业之间竞争主要体现在产品质量、价格、品牌知名度以及销售服务等方面。
此外，市场上还存在大量中小型商用车企业，由于技术、资金和品牌等方面的限制，其市场份额相对较小。
3. 潜在机会和挑战随着经济的发展和城市化的进程，商用车市场前景广阔。
同时，政府的环保政策推动了电动商用车的发展，为企业带来新的发展机遇。
然而，市场竞争激烈、产品同质化严重、客户需求多样化等问题也为企业带来了挑战。
二、市场定位商用车市场的客户主要包括物流公司、运输公司、快递公司、供应链公司等。
不同企业对商用车的需求有所不同，一方面注重车辆的性能和质量，另一方面也关注价格和售后服务。
1. 目标客户根据市场需求和产品特点，我们的目标客户主要包括大型物流公司、运输公司和快递公司等。
这些企业对商用车的需求较为稳定，同时也愿意为优质的产品和服务付出更高的价格。
2. 市场定位我们的市场定位是提供高品质、高性能的商用车产品，并提供专业的售前咨询和售后服务。
通过产品质量的优势和专业化服务的差异化，来满足客户对商用车的需求。
三、产品策略商用车是以实用性为主导的产品，产品策略主要从以下几个方面展开：1. 产品特点和优势我们的商用车产品将注重以下特点和优势：（1）高性能：车辆动力强劲、可靠性高、适应多种复杂道路条件；（2）高质量：采用优质零部件和先进的生产工艺，确保产品质量稳定可靠；（3）节能环保：推动电动商用车的发展，减少对环境的污染；（4）智能化：引入智能化技术，提升车辆的安全性和驾驶体验。
第三代阁瑞斯销售指导手册52
思考： 如果你是一位代表某公司前来购车的客
户，你会注重车辆的哪些因素？
消了这样的念头，您知道为什么吗？ 您今天要真不买也没关系，不过您可以接受我一个道歉行吗？
三、赞美原则 人们都喜欢被别人认同和肯定，当然销售中这条原则就更
为重要，但赞美的最高境界是用第三人称进行赞美，同时赞美 对方的品位和地位，这也是赞美中的更高境界。
范例：
您这块表是江斯丹顿的吧，通常戴江斯丹顿和劳力士的人不一样，戴江 斯丹顿的人不仅物质富有，同时他的性格也是很沉稳，很内敛的。
小贴士： 充分使用一些小道具，会让你的销售更
加轻松！比如竞品的照片对比、媒体的相关 报道、专业的汽车技术知识等等，如下。
卤钨灯的发光效率大约为18%，即消耗电能的80%以上会变成热量和红外线散失掉了。而LED的 发光效率超过95%，工作时不产生热量，是真正的冷光不对电路板或灯具产生毁损的光源；
LED安全性好，反应速度快，无须热启动时间，亮灯的反应速度仅须60纳秒，要比普通的灯泡 反应速度要快10倍，大约能提前0.3-0.5秒。对高速行驶中至关重要的制动灯而言，这样的时 间差距就意味着相差4-7米的刹车距离，可大大降低事故发生率；
你能准确说出外观变化的细节吗？整车一共又有多少项变化？ 根据点评，自己再设计一段外观介绍的话术！然后再看下一页内容。
外观变化：
• G款前脸改为第三代前脸（大灯、格栅） • 右侧电动拉门由选装改为标配 • G款后组合灯改为第三代后组合灯 • 换装新款后导流板 • 增加镀铬排气尾管 • 换装15吋新铝合金轮（四轮） • 电动外后视镜(车身色,手动折叠收回)改为带转向灯的电动外后视镜(车身色,手动折叠收回) • 高位刹车灯灯泡式改为LED灯泡
商用汽车营销策划方案
商用汽车营销策划方案一、行业分析商用汽车行业是指专门生产和销售面向商业用途的汽车产品和服务的产业。
近年来，随着物流、快递、城市配送等行业的迅猛发展，商用汽车市场逐渐壮大。
然而，该行业仍存在着激烈的竞争和挑战。
因此，制定一套科学有效的营销策划方案就显得尤为重要。
二、目标市场分析商用汽车的目标市场主要包括物流、快递、城市配送等行业。
这些行业对于商用汽车的需求量较大，且需要根据不同行业的特点提供相应的定制化产品和服务。
同时，政府采购也是商用汽车的重要市场。
三、竞争分析商用汽车行业竞争激烈，主要竞争对手包括国内外品牌。
关键竞争因素包括产品的质量、性能、价格、服务等。
目前，国外品牌在商用车市场占据较大份额，因此，提升品牌形象和产品质量是重要的竞争策略。
四、品牌定位根据市场调研和分析，本次营销策划的品牌定位为“品质可靠、智能高效的商用汽车解决方案供应商”。
强调产品质量和性能的可靠性，以及智能化技术的应用，通过提供高效的商用车解决方案，满足客户需求，打造信任和品牌忠诚度。
五、市场推广策略1. 品牌宣传：通过在行业展会、商业媒体、社交媒体等渠道的推广，提高品牌知名度和形象。
组织品牌发布会，介绍公司的发展和产品创新，以及与客户的成功案例。
2. 渠道合作：与物流、快递、城市配送等行业的重要合作伙伴进行深度合作，共同研发产品和服务，提供定制化解决方案。
与经销商建立紧密的合作关系，共同推广和销售产品。
3. 客户关系管理：建立客户关系管理系统，通过有效管理和跟进客户信息，提供个性化的产品推荐和售前售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
定期组织客户座谈会，了解客户需求和反馈，持续改进产品和服务。
4. 售后服务：建立全国性的售后服务网络，提供及时、高效的售后服务。
通过增加维修站点和服务工程师的数量，减少故障排查和维修时间，提高客户满意度。
六、产品策略1. 创新设计：不断进行产品创新，与科研机构和设计公司合作，引入先进的技术和设计理念，提高产品的性能和外观设计。
商用车营销手册
商用车产品基础知识
由此，车辆识别代号每车一号，彼此不同，以保证30年内不产生重号现象。 下表为欧曼产品VIN代码示例。
发动机型 号
车辆型号
车身
VIN
发动机编号
生产日期
轮胎 11.00-20 11.00R20 12.00-20 11.00-20 11.00R20 12.00-20 12.00R20 11.00-20 11.00R20 12.00-20 12.00R20 11.00-20 11.00R20 12.00-20 12.00R20
【商用车营销造势活动之多、奖项名称之繁让越来越多的 客户与受众仿佛雾里看花、莫辨真假】 【商用车营销本质是什么？ 】 【本册抛却令人眼花缭乱的商用车营销创意，带您回归 营销的基本面----产品和服务】
一
商用车产品基础知识
第一章 商用车产品基础知识
一
商用车产品基础知识
一、 汽车分类
1、汽车的定义
汽车是由动力驱动，具有四个或四个以上车轮的轨道承载的车辆， 主要用于载运人员和/或货物、牵引载运人员和/或货物或者承担特 殊用途。
一
商用车产品基础知识
中间两位数字表示汽车主要 特征参数
首位数字（1-9）表示 车辆类别 1-载货汽车 2-越野汽车
末位数含义
3-自卸汽车
4-牵引汽车 5-专用汽车① 6-客车 7-轿车 9-半挂车及专用半挂车 汽车的总质量（吨）② 数字×0.1m表示车总长度③ 数字×0.1L表示发动机排量 汽车的总质量（吨/t） 企业自定义产品 序号
车辆类别代号 1 2 3
车辆种类 载货汽车 越野汽车 自卸汽车
车辆类别代号 4 5 6
车辆种类 牵引汽车 专用汽车 客车
车辆类别代号 7
汽车营销资料---业务标准手册(丰田)
每天 AM
确认当天的工作安排
4S .CS的实施 早会的实施
向销售经理汇报昨天工作并反思
宣布当天工作安排 对工作人员昨天业绩进行点评
诱导活动的实施
店头销售活动的实施
PM
售后跟踪服务活动 的实施
总结本日的销售成绩和明日工作安排
针对各个活动进行跟踪辅助
月末
总结本月销售成绩设定下月 目标并向销售经理汇报
对销售人员的报告内容加以指示
最理想的新车销售活动，应该是努力实 现安定经营。其方法是尝试实行ＰＤＣ Ａ循环工作法。“思考应当如何做才能 更好地拓展市场”、“尝试进行实施”、 “验证按计划实施的程度”、“确认应当 如何去做，才能做得更好”，这样坚持 不懈的改善，是销售活动成功的第一步。
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PLAN 策划、目标
根据公司的方针确立具体的目标 （思考如何做才能做好）
2-3 整理顾客信息
3.说明商品
3-1 获取顾客信息
3-2 说明商品
3-3 说明销售价格
4.合同
4-1 制作合同
4-2 订金手续
4-3 余款处理
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5.交车 5-1 交车准备 5-2 交车当天 5-3 整理顾客信息
6.顾客跟踪服务 6-1 跟踪服务活动
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新车销售活动中的 基本思想准备
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1．新车销售业务（安定经营）的基本方针
我们大家要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设 计、性能等“车本身的魅力”外，对“销售人员的信 赖度”也是至关重要的。
商品 的
魅力
对销售 人员的 信赖
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购买 商品
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3.销售部门的基本活动流程
月初
销售人员
江淮商务车整体营销策划案书
3、由于受到国家政策和地方保护主义的影响， 我国的汽车行业仍处在条块分割的局面，资 源难以得到有效的配置。无法实现资源利用 效益的最大化。 8
随着经济的全球化，跨国汽车生产厂商已经实现了在全 球范围内配置资源，其生产模式有了新的变化，目的都在于 降低成本，提高对市场变化的适应性，以增强竞争力。而我 国的汽车工业生产方式相对于世界汽车工业生产模式来讲还 出于十分落后的水平。首先，我国的汽车工业即使在国内也 难以做到在全国范围内配置资源，以谋求资源利用效益最大 化；二是汽车工业由于地方和部门利益的驱动以及资本市场 发育的限制，结构调整的步履非常艰难；三、我国的汽车生 产企业普遍存在企业结构大而全的局面，零部件生产分散化， 生产企业规模不经济、产品和工业水平不高等问题普遍存在， 最后，管理粗放，水平不高，区分先进的管理理念和手段。
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（四）传播 （五）服务 七、整合传播（上市阶段的整合传播） 八、关于培训 九、 关于整体项目作业说明
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壹、市场分析
一、整体市场分析：
中国的汽车产业还处以“幼稚期”，是一个 处在“襁褓”中的婴孩。
经过近50年的发展，中国的汽车工业不管是开发、产 品结构、制造技术和质量还是品牌形象抑或是营销手段和 服务质量，都有了很大的提高。整个汽车工业的实力得到 了明显的增强，也长成了一批向江淮汽车这样颇具实力的 汽车企业。然而，对于汽车这样一个技术集中的已有百年 全球经营历史的行业来讲，中国的汽车生产企业和国产汽 车的确比较稚嫩。无论是从经济规模、人均劳动生产率、 技术水平、还是生产规模、管理水平和营销方式和营销
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目标消费群定位：
1、个体业主； （1) 2、中小型企业；
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车辆识别代号、发动机型号、发动机最大净功率或额定功率、整备质量
出厂编号、发动机型号、发动机标定功率、使用质量、最大设计牵引质量 车架号、发动机型号、发动机标定功率、整备质量、最高设计车速 车辆识别代码⑥、总质量、整备质量
驱动桥数量
3
4
6×6 8×6 10×6 12×6
8×8 10×8 12×8
5
10×10 12×10
6 12×12
适用车型 平板车、自卸车、牵引头 平板车、自卸车、牵引头 平板车、自卸车、牵引列车
牵引列车 牵引列车
一 商用车产品基础知识
2、中重卡产品形式
产品形式是产品型谱的具体表现一个产品型谱下可以有多种表现形 式，如4×2型谱下有两种形式，一种是常见的后桥驱动，前桥转向； 另一种是前桥为转向驱动桥，后桥为随动桥。
一 商用车产品基础知识
五 车辆识别代码（VIN）
1、VIN的构成及含义
作用：证明车辆的身份。每一辆车都有唯一的VIN码，就像人的身份证号一样， 是每辆车的身份识别标志。当每辆车打上VIN代号后，其代号将伴随车辆的注册、 保险、年险、保养、修理直至回收报销。
VIN由WMI、VDS、VIS三部分编码组成，WIN代表生产厂信息，VDS代表车辆 信息，VIS代表生产信息。共17位，故又称17位代码，每一位代码分别表示不同 的意义。
货车④
汽车① 半挂牵引车 摩托车及轻便摩托车⑤ 组成拖拉机运输机组的拖
拉机 轮式专用机械车
挂车
应补充标明的项目
车辆识别代号、发动机型号、发动机排量、发动机最大净功率或额定功率、最大 设计总质量（以下简称“总质量”）、乘坐人数（乘员数）
车辆识别代号、发动机型号、发动机最大净功率或额定功率、总质量、整车装备 质量（以下简称“整备质量”）、最大设计牵引质量
2）VDS VDS为车辆说明部分，由5个数字和字母组成，用以说明和反映车辆的 一般特征。这5个字码由各汽车生产企业自行规定，但不允许空位或缺位。VDS 的第6位，即VIN码的第9位，为检验位，是由VIN码的另外16位按固定程序计算 生产的，不可以随便更改，否则注册登记时无法正常登录信息管理系统，也就无 法上户。
汽车是由动力驱动，具有四个或四个以上车轮的轨道承载的车辆， 主要用于载运人员和/或货物、牵引载运人员和/或货物或者承担特 殊用途。
一 商用车产品基础知识
2、汽车分类
1）按用途分类 2）按发动机的位置和驱动方式分类 3）按公安机关管理分类 4）按汽车保险行业规定分类 5）按货车生产企业产品管理习惯分
征的标牌，根据国际GB 7258—2004《机动车运行安全技术条 件》的规定，改装车不应拆改原底盘的产品标牌。标牌上 应标明品牌、整车型号、发动机型号、制造年月、生产厂 名及制造国，各类机动车产品标牌应标明的其他项目。车 辆必须装置产品铭牌，置于车辆前部易于观察的地方。
一 商用车产品基础知识
机动车类型 乘用车② 客车③
一 商用车产品基础知识
二 汽车产品型谱与形式
1、中重卡基本型谱
中重卡作为商用车辆产品，其产品型谱是产品的基本结构形式的 描述，一般按驱动形式来组合产品系列。各企业的基本型谱参见下 表。
分类 二轴车 三轴车 四轴车 五轴车 六轴车
1 4×2 6×2 8×2 10×2 12×2
2 4×4 6×4 8×4 10×4 12×4
【商用车营销造势活动之多、奖项名称之繁让越来越多的 客户与受众仿佛雾里看花、莫辨真假】 【商用车营销本质是什么？ 】
【本册抛却令人眼花缭乱的商用车营销创意，带您回归 营销的基本面----产品和服务】
一 商用车产品基础知识
第一章 商用车产品基础知识
一 商用车产品基础知识
一、 汽车分类
1、汽车的定义Leabharlann ①电动汽车还应标明电动动力系统精功率和直流或交流标称电压。 ②乘用车具备牵引功能时还应标明最大设计牵引质量。 ③客车可不标发动机排量。 ④货车没有牵引功能时可不标最大设计牵引质量。 ⑤正三轮摩托车还应标明装载质量或乘坐人数，两轮摩托车及轻便摩托车可不标车辆识别号。 ⑥牵引杆挂车和置轴挂车在未采用统一的车辆识别代号之前应标明车架号。
一 商用车产品基础知识
3）VIS VIS是生产厂自己编的。其中VIS的第1位，即VIN码的第10位，代表该 车辆的生产年份，全世界统一规定，由30个不同的数字和字母组成固定顺序，30 年一循环。VIS的其他几位由汽车厂按企业标准统一编号，不得重码。
年份
代码
年份
代码
年份
代码
年份
代码
年份
代码
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一 商用车产品基础知识
三 汽车公告技术参数
作用：上牌用。 在中国生产、销售的整车、底盘、挂车，根据法律的要求，必须申 报车辆公告，经过国家主管部门公告后方可生产、销售。 具体的车辆公告技术参数，可在国家发展和改革委员会（简称国家 发改委）公告参数库中查询。
一 商用车产品基础知识
四 汽车铭牌
作用：证明车辆的身份、上牌照用。 每个一辆车在出厂时，都有一个铭牌，车辆铭牌是标明车辆基本特
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2011
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1992
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2002
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1993
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VIN的17位代码仅能采用下列数字和大写字母：0、1、2、3、4、5、6、7、8、 9、A、B、C、D、E、F、G、H、J、K、M、N、P、Q、S、T、U、V、W、X、 Y、Z（字母I、O、Q因与1、0、9等字符在手抄写时易混淆而不准采用。
一 商用车产品基础知识
2、N类汽车VIN的编制规则
1）WMI WMI为世界制造厂识别代码，是国家分配给企业的，不能变动，中国汽 车生产企业的WMI第一位即地理区域，皆为L。由于国际代码机构分配给我国的 WMI代码容量只有33×33=1089个，而我国目前已有千家汽车制造企业，因此只 有大型汽车企业集团，如一汽、东风汽车、福田汽车等才可以为自己的不同子品 牌申请单独的WMI代号。如福田汽车就有LVA、LVB、LVC、LVD四个代码，其 中欧曼汽车的WMI代号是LVB。