新经销商的选择
选择经销商的标准
选择经销商的标准经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。
经销商选择标准经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。
考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。
另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。
4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。
当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。
新经销商合作后感觉“不好”怎么办？马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。
经销商的产品线长了好还是短了好？短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办？合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。
经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。
药品经销商选择标准
药品经销商选择标准
药品经销商的选择标准主要包括以下几个方面：
1. 企业资质：经销商必须具备相应的企业资质，包括营业执照、税务登记证、企业法人代表身份证等相关证件。
2. 营销网络：经销商必须具备一定的营销网络，包括销售渠道、终端覆盖能力等，能够有效地将药品销售到目标市场。
3. 市场经验：经销商必须具备一定的市场经验，了解药品市场的发展趋势和竞争态势，能够制定合理的销售策略和推广方案。
4. 管理能力：经销商必须具备强大的管理能力，包括财务管理、人力资源管理、物流管理等，能够保证企业的正常运营和高效管理。
5. 品牌信誉：经销商必须具备一定的品牌信誉，能够为药品提供可靠的品质保证和售后服务，提高消费者的信任度和忠诚度。
6. 合作意愿：经销商必须具备强烈的合作意愿，能够与招商企业保持良好的沟通和合作关系，共同推进药品市场的拓展和销售业绩的提升。
7. 财务状况：经销商必须具备良好的财务状况，能够保证按时结算货款和支付相关费用，避免出现财务风险和拖欠货款的情况。
综上所述，选择药品经销商时需要综合考虑以上标准，寻找具备良好企业资质、营销网络、市场经验、管理能力、品牌信誉、合作意愿和财务状况的合作伙伴，共同推进药品市场的拓展和销售业绩的提升。
如何找寻确定新区域的经销商(代理商)？
一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判.也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况.往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销,但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢? 一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢?1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体.给予代理商合理的销售政策.而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场.2:降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络,减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊,减少企业的市场开发费用。
3:战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足.厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商.二:知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
经销商产品选择：经销商选择产品的五大标准！！
经销商产品选择：经销商选择产品的五⼤标准！！
经销商选择产品就像选⽼婆⼀样，选错了三代都完了！正所谓⼀步错步步错。
所以，产品选择是成功经销商的关键，是成功经销商的头等⼤事，是有智慧经销商的核⼼能⼒。
标准1：站在⾏业风⼝，站在风⼝，猪都能飞！
标准2：抓住快速发展的⼚家。
格⼒河南总经销郭书战抓住了格⼒快速发展时期，3年时间从40亿做到100亿。
标准3：要选择有实⼒的⼚家：资⾦实⼒、⽣产实⼒、研发实⼒。
标准4：要选择能成为⾏业前三的⼚家：竞争的最后阶段，留下来的都是少数名牌产品。
与名牌为伍，你的经营才能持久。
标准5：要选择对经销商有好销售政策的⼚家。
忠告：经销商不要做炒货商，不要为了⾼利润⽽选择，不要做杂牌！。
“五看”选择经销商
１认真对待客户 的褒贬 ．
认真对待每一次 的客户抱怨 ，确 保企业不会在同样的地方跌倒两次。此
Hale Waihona Puke 伍蓄之道 保 持 优 秀客 户 的
七 大 建议
外 ，善用客户抱怨还能敦促企业积极寻
求新的方法来改善 自己的产品与服务。 如果有 客户 表扬你的公司 ，也不 要 自 的忠诚度计划，比方说，向数据库中不 的所 需，这才是提高客户保持率的诀窍
销商 的能 力 ，瓦解厂 商之 间的信 任 ，恶 化厂 商之 间 的关 系 ，最后破坏 市场格局 。
也不 能找 太差 的 。如果 你找到 一个 地下 室 的人 ，你
对 他说 ：你 看到太 阳了吗 ？你跟他 讲半 天 ，他也说 没有 看 到 ，因为 他处 的就是 这个 层次 。如果 你跟 一个五 六层 的人说 ：你 看到太 阳 了吗 ？他马上 就会 说 ：看 到 了 ！我 讲 这个 话 的意思 ，就是 你找那 些没 有素质 的人 ，没 有经
力 ，也 没有 什么效果 。
具体地 ，选择经销商应 看重 以下五点 ：
１ 、实力认证 配送能力、库存量 、财务状况 、知名度、库房面积；
２ 、营 销 意 识
船 ”，分 销 死 对 头 的产 品 ，作 为 讨价 还 价 的筹 码 。第
三 ， 如 果 他 拥 有 强 大 的 销 售 网 络 ， 对 我 们 来 说 ， 不 一 定
渠道 的控 制权 。甚 至她可 能会 “ 天子 以令诸 侯 ”跟 你 挟 来个 “ 挟市场 以令 厂家 ” ，或 对我 们采取 “ 令有 所不 君 受 ”的态度 ，如果 我们 纵容她 ，就 会激 怒其他 经销 商 。
同行 口碑 、同业 口碑 、市场 口碑 ；
新经销商和代理商的选择与评估流程
9.
通知外办新开发的经销商名单
10.
综合科将评估报告存档，建立客户档案
流程名称：新经销商/代理商的选择与评估流程说明（续）
流程步骤
工作内容的简要描述
11.
外办与客户签定年度合作协议
12.
销售部门经理制定信用政策
13.
营销总监审批信用政策
重要输入 信用政策
重要输出 年度合作协议
相关表单 年度合作协议
商的资信等级
潜在新经销商资 信等级
6.
销售部门经理对是否接纳为经销商进行审批
潜在经销商评估报告， 资信评级
7.
如果根据经销商评估报告，不适合作为鑫科经销商的客户，则另外寻找新的
替代经销商，并建立新的经销商名单，并重新收集客户信息及评估
替代经销商名单
8.
综合科将最终确定的新客户名单以及相关资料和评估报告
重要输出 渠道调研报告
相关表单 渠道调研报告
潜在新开发客户 潜在新开发客户名单 名单
客户信息收集表 客户信息收集表
4.
综合科渠道主管根据收集到的信息，对其销售网络网点分布、财务状况、渠 客户信息
道经验及人员等经营能力进行分析，编写经销商评估报告
潜在经销商评估 潜在经销商评估报告 报告
5.
综合科渠道主管根据公司销售政策中的资信等级配套政策，确定潜在新经销 公司销售政策
估报告
外办
销售部门经理
营销总监
各外办的业务拓展 计划
3 收集客户信息,并传回总部
12 制定信用政策 信用政策
13
N
审核
Y
11 与客户签定协议
6 N
9
是否接纳为经 销商？
Y
经销商的选择新
▪ 4. B不但做批发，自身还拥有两家小型超市。 ▪ 得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板
签订了省总代合同，并与B经销商开始了合作
▪ 场景1：时间：签合同的第二个月底 ▪ 地点：A公司总部张张经理办公室 ▪ 张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里的人说，成老板
啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感 谢你的支持啊。 ▪ 场景2：时间：签合同的第四个月底 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话里的张经理说道，我说 老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来 看看吧。 ▪ 场景3：时间：签合同的第五个月初 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出 了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压 了30万的货啊，除非。。。。。。 ▪ 张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的问 到，除非怎样。＂除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们 这做做电视广告，我就有把握做起来＂。成老板慢条斯理的答 道。
实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不
能唯文凭论是一个道理。
Hale Waihona Puke 二、行销意识需要了解的问题
对自己的经营状况 是否熟悉
选择经销商的主要标准
选择经销商的主要标准在选择经销商时，企业需要根据一定的标准来进行评估和选择，以确保合作的经销商能够满足企业的需求，并且能够为企业带来更多的利益。
在选择经销商的主要标准方面，我认为主要可以从以下几个方面来进行考量和评估。
首先，经销商的信誉和口碑是选择的重要标准之一。
一个有良好信誉和口碑的经销商，往往能够为企业带来更多的商机和合作机会。
因此，企业在选择经销商时，需要对其进行调查和评估，了解其在同行业中的声誉和口碑，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的商业机会。
其次，经销商的销售能力和市场开拓能力也是选择的重要标准之一。
一个具有良好销售能力和市场开拓能力的经销商，往往能够为企业带来更多的销售业绩和市场份额。
因此，企业在选择经销商时，需要对其销售能力和市场开拓能力进行评估，了解其在同行业中的销售业绩和市场份额，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的销售业绩和市场份额。
再次，经销商的服务质量和服务态度也是选择的重要标准之一。
一个具有良好服务质量和服务态度的经销商，往往能够为企业带来更多的客户满意度和客户忠诚度。
因此，企业在选择经销商时，需要对其服务质量和服务态度进行评估，了解其在同行业中的客户满意度和客户忠诚度，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的客户满意度和客户忠诚度。
最后，经销商的合作意愿和合作态度也是选择的重要标准之一。
一个具有良好合作意愿和合作态度的经销商，往往能够为企业带来更多的合作机会和合作成果。
因此，企业在选择经销商时，需要对其合作意愿和合作态度进行评估，了解其在同行业中的合作机会和合作成果，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的合作机会和合作成果。
综上所述，选择经销商的主要标准包括信誉和口碑、销售能力和市场开拓能力、服务质量和服务态度、合作意愿和合作态度。
企业在选择经销商时，需要综合考量以上几个方面的因素，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的商业机会、销售业绩、客户满意度和合作机会。
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新经销商的选择一．确定思路一）选择经销商就像选员工，要严进宽出二）选择经销商时考评要全面1．实力 2.行销意识 3.市场能力 4.管理能力5.口碑6.合作意愿3.要与企业的市场发展策略想吻合4.权衡大小，合适才是最好的。
二．选择经销商的标准一）行销意识具体动作：三句问话，两小时观察第一句：问现在代理的各品项的销售情况第二句：问当地市场的基本情况第三句：问需要哪些支持两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
二）实力认证动作分解：1观察门店规模2.了解其库房规模和库存资金1.）目测库房面积，暗中清点大体库存，判断出其流动资金——流动资金一般是其库存资金的2—4倍。
2.）了解其运力和网络知名度⑴开发市场前先明确自己的渠道目标和区域目标⑵到目标市场个渠道售点去实地拜访询问店主/采购⑶了解经销商的资金状况：初步判断其还款能力。
a.了解他现在代理的品牌组合b.了解做了多少超市，问导购主产品的大致销量，推算出压了多少款（超市压款式月销售额的3倍），了解资金实力。
c.聊起超市压款问题，看是否为账款发愁d.打听员工工资是否及时充足e.同行了解，是否有恶性欠款历史f.同业了解，问其他批发商，是否有恶性欠款历史。
g.注册资金一般是假的，但多少能反应问题。
三．）市场能力1.了解客户下线网络和批发层次向员工及批市终端客户了解2.了解客户现在经销的品牌业绩和市场表现1）了解目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌2）走访终端，调查该品牌的终端铺货率和生动化情况——验证客户端终端掌控能力3）走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定4）了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的方法观察客户有没有把这个新产品做起来。
3.查验与当地KA客情1）走访KA店，了解现营产品是否在KA销售，及销量和终端表现2）和客户闲聊，查探其手里的产品的进场费以及店庆费，赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。
四）管理能力差的表现1.物流管理没有库存统计，没有分类码放，没有先进先出2.资金管理没有基本帐目，没有收支两线。
3.人员管理没有基本制度，都是亲戚熟人4.信息管理：没有客户资料，应收账款是白条，一团乱帐，根本没有建立欠款明细，更不用提进行账龄分析动作分解：1.人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定，有相对正规完整的客户明细资料2.仓储，送货，内部财务结算流程完整；应收账款有明细登记；对每个超市的收货单，促销费用支出凭证，对账单保存完整。
3.有没有专门的传真机接受超市订单？有没有专人负责？4.库房管理1）库房分区，分品类码放2）最好有卖场专项库存区3）动态盘点4）先进先出5)同时管理几十个卖场的大经销商要注重配送流程的建立。
给卖场送货的司机要相对固定。
五）口碑1.了解同行口碑：去批发商询问，是否有窜货2.了解同业口碑：问询与其合作的业务员。
3.了解其合伙人的口碑。
及能对经营，促销，货款结算等问题产生重大影响的人。
六）合作意愿1.经销商对厂家人员是否热情接待是否会请你吃饭2.看经销商在合同细节问题上是否和你讨价还价。
三．经销商选择的六大标准哪个最重要1.合作意愿最重要2.对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑。
3.在上述两条都符合的前提之下，经销商的行销意识，管理能力，市场能力越强越好。
4.实力并非越大越好——在经销商的实力能够覆盖给他规划的渠道，网络和区域目标市场目标的前提下，经销商实力越小越好。
四．选择产品线与本品“相容而不相背”的经销商。
相容：是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可以互相借用。
“不相背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势精品。
五，选择经销商的误区1.经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选2.锁定经销商一定是在批发市场。
3. 贸然拜访4.不重视新经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。
促成经销商权利投入的动力来自于1）客户认为该产品能卖起来，2）认为经销该产品能赚钱，3）能带给他利润之外的收益（如培训，网络扩张等）六．经销商选择工作流程示例一）业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，做到“知己，知彼，知环境”1.知己通路，产品，价格2.知彼在市场走访中锁定自己的主竞品（包装，价格，使用功效于本品相近）。
1）产品：产品在哪个渠道销售？卖得最好和最差的产品品项是什么？2）价格：竞品各阶通路的价格和利润要后来居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少要讨好一个通路，在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。
3）通路;竞品在当地手伸了多长？竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有办事处和分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？如何对方在人员配置比我们投入大，市场掌控能力比我们强，那么我们要取胜就只有三个机会A．产品品种上打对方的空档B．价格低，通路利润比对方优势大、C．走对方的渠道空档，如专打它没有留心的学校渠道，网吧等。
3.知环境1)当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业2)有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向（有的批发市场专走外埠，有的批发市场则专覆盖市区）3)有多少零销店，超市，酒店和进店费等渠道费用的大致情况。
4)当地其他市场特点（有几个购买力极强的大家属区，大单位等）。
熟悉环境的好处1）使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商合作意愿2）通过对本品与竞品在产品，通路，价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种，目标渠道，为制定各级价格策略找到初步依据。
二）终端调查，寻找目标候选客户1.确定本产品将在哪块渠道进行销售，然后去这些渠道的终端售点调查，寻找在几个渠道都有终端送货能力的明星客户，得出经销候选人名单。
2.调查其口碑，排除恶名远播的问题客户锁定真正的经销商候选人。
3.运用经销商评估表和经销商选择的六大标准24个动作，对经销商候选人采取逐个预约，上门访谈，店头观察，仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。
三）通过以上的步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，做好与准经销商谈判的充分准备。
1.业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员，车辆，运力，网络做详细调查和记录。
2.将相关资料进行整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划。
A.本产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么，这个品项相对竞品有什么优势B．在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少，为什么这么设计，有什么好处C．上市头两个月共做几次大型促销，具体的人员，地点，方式，投入等。
最好能预计出这一阶段将会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。
D．需要经销商提供什么配合E.公司解决经销商后顾之忧的服务和保障政策（如经销权，换货承诺等）F.如果有条件，要准备公司邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名，店名，联系方式等。
G.准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如经销合同，海报，促销政策，赠品样品等）3.就自己设计新市场开发计划与上级沟通，取得上级支持。
七．经销商谈判：激励合作意愿一）经销商谈判的内功心法煽动经销商的内功心法只有一个基本原则就是“带着上市计划去找他”——充分向他展示我们的产品如何适合当地市场并且比竞品有优势，渠道选择上如何打到市场空白点；价格制定怎样确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人，车，资源帮经销商做促销推广工作，第一波做什么促销，完成多少销量。
第二波做什么促销，完成多少销量······1.心中有数A.苦苦哀求没有用B.要有信心：只要你能让经销商看到“钱途”，他就会来“求”你。
2.营造环境不要再经销商店里谈新市场开发计划因为：1）受打扰2）客场作战，心会虚。
约到环境优美，安静的地方。
3.厚而不憨不要做没有根据的承诺专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定要细化到人，地，政策，时间，目标客户，厂家和客户各自负担的责任等。
你越是讲得细，就越可信，越是煽动性。
4．双向沟通与经销商沟通新市场开发工作计划时，一定不要纯碎单向灌输。
因为上市计划未必完全正确，要听他的意见。
而且上市计划再详细，15分钟也会背完的，客户后面就漫不经心了。
1）把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法如果你知道经销商在某事上一定有某些顾虑，千万不要回避，要说出来。
2）把自己想说的话从经销商嘴里说出来。
在讨论具体上市计划内容时，厂房人员要注意多发问，引导经销商讲话，如果你引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。
MP原则：拍马屁原则。
采取一问一答方式，经销商的回答和业务代表原计划不一样的，先听经销商的“道理”。
——如果有理，业务代表就修整自己的计划。
如果经销商的想法有失片面，业务代表就对经销商采取MP（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法想跟你商量一下），如果经销商的想法跟业务代表一样，就大加赞扬MPMP，甚至PMPMP（拼命拍马屁），然后转入下一个问题。
二）新经销商谈判具体“套路”第一步——业务员迅速建立专业形象1.业务人员保持良好个人你专业形象，守时守诺。
2.提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力3.从经销商关心的问题谈起。
A.经销商的下线客户对经销商送货，陈列等服务水平的褒贬B．帮经销商出主意，提高利润点。
C.经销商现在所经营产品的市场表现也是他最关心的。
你谈他现在做的产品的表现的同时还在告诉他“你对市场很了解4.施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要显得太着急。
“您别误会，我今天来不是找你签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事，对我可是个大事情，我有任务压力，按时我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作，以后会更顺利，所以我都要慎重。
5.虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱导他说出“哪里，哪里，不敢当”之类的话。
然后充分表示你对他的细致了解，同时给经销商一定压力（我还有两个备选客户）6.告诉经销商，我们之所以想和你合作是因为你终端意识好，跟厂家配合力度大。
三）选新经销商谈判具体“套路”第二步——让经销商感动安全。
1.让经销商感到安全的十条理由1）业务人员很专业准备好上市计划，展示自己在产品知识，库存掌握，生动化，市场机会预测，价格管理等方面的专业素质和技能。
2）厂家很有诚意对客户的人，车，货，资金，运力一切资源了如指掌。
3）厂家很有信誉A.合同完整B．手续严密，帐目清楚。
要把支持细节落实成协议。
C.态度诚恳，亲兄弟明算账，凡是丑话说前头D.多做少说。
不合理的条件当场回绝，并讲明道理。
不漫天许愿。
E.留有余地。
有关售后服务的内容，业务人员说话要留有余地F，坚持诚信经商原则G.拔掉钉子户周期性和客户对账F．诚信宣言。