广告公司应该如何找客户

对广告公司而言，全部工作无非两点：第一，怎样将客户引进来；第二，如何满意地服务下去，长久地服务下去。要想做好这两点，要想在多如牛毛的广告公司中脱颖而出，必须做好三件事。

第一件事：广告公司一定要给自己清晰的定位。是做策划，还是做设计，是做影视，还是做媒介、做户外，不能什么都想做。现在的情况却是，很多本土广告公司什么都想做，但是却没有各个领域的专门人才，更谈不上把这些专门人才进行有条理地整合，结果是什么都做，什么都没做好。其实，广告业的任何一个细分门类，都有盈利的一面，都能够挣到钱，甚至是挣大钱。而且专业细分也是这个行业的一个大趋势。所以，给自己一个清晰的定位，是做好广告公司的第一件事。

第二件事：定位要准确，要明白自己擅长做什么，不擅长做什么。要从自己最拿手的，或者最有资源的方面定位。现在，很多人看策划很热，就张三李四都说要搞策划，都对客户说自己也能策划。但说实话，这一行其实不是人人都能做好的。首先，你要对这个世界有一点自己独特的看法；其次，你要有好的表达；再次，就是你还要有一些“神秘”的东西告诉客户。如果你想到的客户都能想到，那么，客户凭什么付你策划费呢？起码，你要在某些方面高于客户，你才能吃这碗饭。定位准确的关键，是要真正明白自己的长处和短处，这样才能真正做到扬长避短。有一个铁的事实，大家必须承认，再有本事的人也有自己不擅长的东西。自己不擅长的东西，你如果硬做，真的不如把精力集中在自己擅长做的东西上，这样收效可能更好。

第三件事：自己的定位，一定要和今天的中国市场实际相结合。也就是说，跟客户的需求相结合。这是至关重要的一点。否则，再好的定位，也只是一种孤芳自赏。怀才不遇，首先要问问你这个“才”是不是客户真正需要的。如果不是，那你首先应该检讨的是自己，不能总是避实就虚，自我欺骗。其实，要想把上述三件事办好，最核心的是，要了解中国企业的特点。相比较欧美发达国家的成熟企业，很多走向市场经济只有20多年的中国企业和中国企业家，的确是有些特点的。粗略地划分，这些中国企业，可以分为下面五种类型：

第一种类型是“从容不迫、有条不紊型”的企业。这类企业原来不是很多，现在正越来越多。他们能清晰地判断自己地长处和短处，量力而行地推进每一个项目，既不左倾激进，又不右倾保守。既不搞花架子，又不一头扎进钱眼；既低头拉车，又抬头看路。这类企业代表了中国企业的未来，也非常适合跟有真才实

学的广告公司合作，不管他现在规模大小，都值得我们倾注全部心血为他们服务。

第二种类型是“侥幸搞大型”的企业。这类企业目前在中国也不少。这类企业有时候是很危险的，因为他们自认为的成功经验，可能仅仅是某种偶然，并不代表一般规律。如何让他们能够明白，这种偶然，并不是一种必然，需要做很多、很坚苦的工作，也要讲究一些技巧。你不能一下子改变他，但你可以慢慢的改变他。让他们在不伤自尊的前提下，接纳你的一些有益建议，并能让他们尝到这些建议的甜头，改变也许就开始了。因为，没有一个企业家不想把自己的企业搞好。而如果他能确信，你就是那个能帮他搞好企业的人，他没有理由不跟你亲近。有的时候，后退几步是为了跳得更远。

第三种类型是“盲目迷信策划广告型”的企业。这类企业，有的是碰巧尝到过广告的甜头，有的是过分迷信广告创造的传奇故事，他们忘了，广告只是营销传播过程中的重要一环，而不是唯一的一环。把成功归结于广告，尽管作为广告人，心中窃喜，但那却不是事实。同时，把失败全归结于广告，也同样不是公平的结论。所以，对于这一类型的企业，我们首先要做的工作，是帮助他正确看待广告。不扭转这种不正确的观念，你很可能从开始时最受欢迎、最受重视的人，变成最后，最挨骂、最被企业瞧不起的人，尽管你知道，你蒙受了不白之冤。

第四种类型是“追求四两拨千斤型”的企业。这类企业，往往资金不多，雄心不小，永远逼着广告公司寻找撬动地球的那个支点。然而，阿基米德想要的那个理论上的支点，在现实的市场中，你很可能永远也找不到。“现实一些，清醒一些”是你应该对这类企业的最重要的建议，如果你不想和客户一起做一个虚幻的梦的话。的确，我们可以跳得更高，但是揪着自己的头发上天，我们绝对做不到。

第五种类型是“藐视策划广告型”的企业。这类企业，往往不是靠传播起家，而是靠渠道，靠营销手段做大。他们想与广告公司合作，往往不是出于本意，而是因为同类厂家找了广告公司，他们不能在这方面“输”给别人。应该说，他们选广告公司，是做对了事，但他们对广告的态度，却很可能是不恰当的。因为，在这个信息时代，传播等于存在，不传播，你将很可能被别人遗忘，你今天的优势并不等于明天继续的优势。退一步讲，既然你以往不依靠传播，都能有这样很好的业绩，加上传播的翅膀，岂不能飞得更高更远？

这样的现状，也许不那么令人乐观，但却是真实的存在。作为一个想服务中国企业的广告公司，你必

须正视这一现实，才有可能做好服务。其实，也正是因为中国企业存在着很多问题，才能够显现有真才实学的广告公司的价值。而如何恰到好处地解决中国企业面临的问题，尽有专业技巧可能还远远不够，还需要对企业的宏观、微观环境进行准确地判断。对中国企业而言，你的思路领先一步，可能已太超前，下猛药可能适得其反，不疼不痒的招数，对企业的进步可能又于事无补。如何把握好分寸，已不是广告专业知识能解决的问题。既然广告人自命不凡，我们应该在这方面，多下些力气，多用用我们的聪明才智。

其实，真正聪明的广告人，应该非常善于从自己的客户那里吸取长处。也许你的客户有这样那样的缺点，但是，他们毕竟取得了相当的成功，有很多成功是广告人做不到的，所以，他们肯定有他们的过人之处。相互真诚地取长补短，既不是广告公司改造客户，也不是广告一味地服从客户，也许才是真正双赢地选择。

以整合营销传播为定位的灵诺，近年来，一直在进行着这方面有益的尝试，得到了不少经验和教训，并逐步形成了“毛泽东式策划和传播”的理论。它的灵魂就是，实事求是，具体问题具体分析，透过现象看本质。

比如，有的客户口口声声要找你做品牌，而他其实内心中并不明确自己到底要做什么，而他所面临的问题，也绝不是他所谓的品牌的问题。这一点，你必须发现，必须跟他说明白，否则一开始就是错。

比如，有些企业的计划根本就不现实，你要是对自己负责，对企业负责，你就必须遏制这种“大跃进”心态。

再比如，有很多企业不能发现和正视营销和市场当中的各种矛盾，你就必须帮助他，在调查的基础上，发现矛盾，正视矛盾，分析矛盾，并且抓住主要矛盾，去下大力气解决它。

中国经济正飞速发展，中国的企业也在奋勇争先，但起点的不同，使各个企业的状况参差不齐，这要求我们必须实事求是、具体问题具体分析。有了这个正确的态度，加上我们的专业技能，以及对中国社会、人文和市场的深度了解，一定能够帮助企业解决现实的困难。而 能够帮助别人解决问题的人，当然是受欢迎的人，大量企业正在寻找这样的人，我们应该努力成为这样的人成为这样的人，应该是广告人的努力方向