海岛卖鞋——市场营销的不同认识

海岛卖鞋——市场营销的不同认识

某国某鞋业老板怎是在思考一个问题，那就是如何在目前的市场大环境下通过某种市场营销策略来进一步提高自己产品的市场占有率，但是由于这个行业竞争异常激烈，各公司的市场占有率都平分秋色，市场对鞋的需求也接近饱和，所以公司以前采用一系列的手段都收效甚微。为此，老板伤透了脑筋。

某一天就在老板一筹莫展之际，该公司的财务科长正好过来汇报一季度的财务状况。汇报完毕后，他顺便向老板请一个星期的婚假。由于该财务科长平时工作很负责、任劳任怨，老板就欣然答应了他的请求。当问起婚礼筹备情况时，该财务科长说他打算去某国海岛来一次旅行结婚。该老板顿时灵机一动，想借这次机会试着拓展一下海外市场，于是便委托这位科长在度假的同时顺便考察一下该岛鞋业市场的发展情况，这位科长也很爽快的答应了。

这位科长来到这个岛后对该岛进行了一次考察发现该岛上的居民根本就不穿鞋。于是他马上打越洋电话给老板说：”这个岛连个卖鞋的地方都没有，人们根本都不穿鞋，在这卖鞋不现实建议老板慎重考虑。老板听后感到震惊，现在还有不穿鞋的地方，简直不敢相信，他认为该财务科长一定没弄清楚，因为常年搞财务对市场开发上缺乏经验，会导致错误的判断。于是他又私下派了两位销售代表去实地考察，这两个销售代销各有各的特点。销售代表甲老练沉重、办事让人放心，销售代表已则开朗活泼、富有创造力。一个月后，他们都向老板发表了自己的见解。出乎意料的是，两个人所得的理解完全不同。销售代表甲认为该地区人们没穿鞋的习惯，因而也就没有购买动机，没人买些；而销售代表已则认为该地区人们不穿鞋，如果我们能够对他们加以合理的引导，将是一个巨大的商机，他还要求老板当天发一些货过来让他试销。面对两种见解，老板也犹豫了，该采用哪个建议才是比较合理的，一时拿不定主意。于是他主动的征求营销总监的意见。

这位营销总监在听取了两位销售代表的话后，又对该岛进行了一次更深入的调查，得出了一下几点结论：

1. 首先明白该岛住民不穿鞋的原因，由于四季气温温和，地面基本上由沙滩构成，没有穿鞋的习惯。

2. 该岛上的居民相对比较贫穷，也就是说，我们在这里销售就意味着利润空间不大。

3. 如果在该岛进行销售，由于该岛住民常年赤脚，脚部发生了变异，所以不能只是简单的产品转移就够了，必须生产适销对路的鞋子。

4. 由于不穿鞋的原因，该岛住民脚部都出现不同程度的疾病，如果能说服他们穿鞋的话，将是一个巨大的市场。

5. 进过调查发现，该岛上存在一种水果，味道不错，销量肯定不错，如果我们能够通过与政府协商来获得该种水果的独家代理权，那样的话就可以弥补鞋业市场利润小的不足。

通过以上的分析，该公司老板果断的采取了营销总监的建议，进行了适当的调整，公司获得很大的收入，实现了质的飞跃。

问题：

1. 作为市场营销者，你该如何认识市场？

2. 试说明营销与销售的不同。

3. 需求可以创造吗？谈谈你对试产营销创新的体会。

市场从狭义上说是商品交换的场所，就像本例中的财务科长所认为的那样，连个卖鞋的地方都没有。其实市场从广义上讲是商品交换关系的总和，这其中不仅包括交换场所，购买者，还应包括其他的利益相关着，比如说政府、公众、竞争对手。所以作为市场营销者，我们要从广义上来理解市场，不要向销售代表那样只是从购买者之一因素去考虑问题。而营销总监的考虑就显得比较全面。

营销与销售有本质上的区别，销售是想着如何讲企业现有的产品卖出去，是一个由内而外的过程。而营销则不同，他侧重于市场的需求，针对需求来设计产品，是一个由外而内的过程。销售的目的是卖出产品，获得利润，而营销则是考虑如何满足需求，从而扩大销售量，进而获得利润。销售只是推销产品，而营销则还包括新产品的开发，产品定价，渠道选择公关等多项内容。

在当今市场竞争激烈的环境下，企业之间的竞争从价格上的竞争转向非价格竞争上，在产品，服务，渠道上实现差异化也变得越来越重要，而这一切都要求企业必须创新，殊不知，其实，创新不一定非要停留在产品和服务上，我们的思想同样也可以创新，就像本例中通过获得水果的独家代理权从而带动鞋业的发展，这也是一种创新，这是思维上的创新。但是提醒一点，任何形式的创新都在需求的基础上建立起来的，没有市场需求的创新就等于扯淡！