销售话术汇总

点评：面对价格问题，可如话术中那样，重点强调我福仕达性价比，与同等 价格的车型比配置。让客户自主决策。对于河南本省客户，还可以重点 强调本省3%的优惠，性价比优势可以进一步得到体现 ——价格≠价值
话术二
• • 顾客：五菱之光基本型（成交价35800元）和福仕达标准型（35800）哪个好？ 销售顾问：老乡，您真是懂车的行家。一眼就看出五菱之光和海马福仕达都是 好车。我和你都是农村人，知道赚钱的辛苦，买车还是要考虑费用的。同样价 格的车，海马福仕达除了享受国家汽车下乡补贴10%，还是唯一享受河南省补 贴3%的微车，也就是说，买福仕达能比五菱之光多补贴1074块钱。你看，这么 好的车昨天就卖了5台，只有这2台了，再不出手，下午就被人买走了。
点评：事实上这样的，这样的客户我们不鼓励销售，由于配件、技术 以及专用工具等客观因素的限制，除非特殊情况，我们一般是不会 借助海马轿车的服务体系的。
话术十三
• 顾客：福仕达价格太高了吧，也没有什么礼品之类的，像五菱、 顾客：福仕达价格太高了吧，也没有什么礼品之类的，像五菱、长安才 35000万元左右， 如果34000元今天我就提2台车， 34000元今天我就提 35000万元左右，你看能不能再便宜些 ，如果34000元今天我就提2台车，行 万元左右 不？ • 销售顾问：先生，您真是厉害，您说的不错，五菱、长安基本型确实是35000 元左右，不过不知您了解过我们这款福仕达没有，请让我用两分钟的时间给 您简单介绍一下：首先五菱、长安采用的均是老一代发动机，53匹马力，国 Ⅲ排放标准，而福仕达采用的是柳机新一代LJ465Q-2AE6发动机，欧Ⅳ排放标 准，62匹马力，与同类车相比，节能环保，动力充沛，低转速，高扭矩，
话术七
• 顾客：你们一个新品牌上市为啥价格还这么牛， 顾客：你们一个新品牌上市为啥价格还这么牛，人家长安厂家给的优惠那么 多。 • 销售顾问：首先我们车的价格上本来就不是很高，您可以对比一下比的车的 做工和配置，和我们同级别的微客的价格都要比我们高上许多，我们在青岛 车展上获得“最佳性价比微客“的称号也正说明了这一点，我们给的就是最 低的限价了。至于长安车的优惠那只是一个噱头，你可以对比一下他优惠过 的价格。我们完全也可以把价格抬起来再跟您说厂家优惠，那样就是在愚弄 客户，所以我们不想那样做，如果你还有什么疑虑可以把我们车的价格记下 来再去对比一下，看看到底是谁的性价比好一点。
点评：面对这种刁难的客户，只需义正言辞的说明此次活动的根本目的即可， 以打消消费者的误解，同时通过这个时机，将“海马福仕达 纵横中国万 里行”活动的情况予以详细介绍。
话术五
• •
顾客：我家是河南的，在山东工作，能否在山东买车，回老家领补贴？ 顾客：我家是河南的，在山东工作，能否在山东买车，回老家领补贴？ 销售顾问：遇到这样的问题，我们还是建议客户回户籍所在地买车，领取下 乡补贴。因为汽车下乡补贴申领各省有自己单独的政策，跨省买车，领补贴 会遇到一定得麻烦。
点评：让客户自己做比较往往是最具说服力的
话术八
• 顾客：你们的门把手太单薄了，我都不敢使劲拉！ 顾客：你们的门把手太单薄了，我都不敢使劲拉！ • 销售顾问：诚如您所见，我们的车门采用了多层钣金结构，车门厚度要远远 超过同类竞品，当然车门重量也要远远超出竞品，再加上磨合期间的各个零 件的磨合，车门关起来略感沉重，这也许会给您一个错觉我们的车门比较重， 其实我们的门把手质量是非常过硬的，相信过了磨合期以后，您就不会再有 这种感觉了。
点评：面对客户的这种提问，首先要肯定客户的提问，对我们车型有深 层次的了解，其次转移话题在进行正面的解释，不要与客户绕弯子， 红色标注部分前后没有形成因果关系
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• 销售顾问：看来您对我们的福仕达了解的还比较深啊，来，我跟您详细解释一 下，到底是怎么回事。您说的积水现象，在我们前期投放的市场的过程中，是 出现过极个别的现象，厂家在意识到这方面的现象后，已经做出了及时的整改， 您尽可以放心购买。至于您所说的生锈腐蚀的问题，这是绝不存在的，您或许 也知道，我们福仕达采用的25道油漆工艺，特有的中涂层，能够更加有效的增 加车身的耐腐蚀性，同时使得整体车身颜色更加靓丽，您仔细摸摸看，我们油 漆的颜色是否更加润泽些。
终端销售话术汇总
——营销部企划组
主要内容 一、销售话术集锦 二、销售案例解析
一、销售话术集锦
话术一
• • 顾客：你们福仕达怎么价格这么死？还没有优惠？ 顾客：你们福仕达怎么价格这么死？还没有优惠？ 销售顾问： 销售顾问：您好，是这样的先生，我们海马福仕达因为是新产品刚上市，为了 日后进一步推广，所以在价格方面已经非常优惠，性价比非常高。再加上我们 的福仕达除了享受国家补贴10%之外还能享受河南省政府的补贴3%，另外公司为 了配合下乡活动让我们的用户享受到更多的优惠还推出了300元代金券的优惠活 动，所以在同级车中购买福仕达您能够享受到最大的优惠
话术六
• • 顾客：福仕达车顶有凹陷，容易积水，腐蚀车顶? 顾客：福仕达车顶有凹陷，容易积水，腐蚀车顶? 销售顾问：高背上扬的车顶设计，不仅使福仕达更具流线型与时尚感，而且 更增强了汽车翻转过程中汽车前排乘客的安全性，在注重安全性的同时并大 大提高了驾乘空间和视野开度，在车辆行驶时根本不会存在车顶积水现象， 在静止状态设计人员也考虑到了这些因素，把车顶的弧线和车体完美的结合， 并勾勒出完美的排水线。况且福仕达车身油漆采用25道油漆工艺伴有独特的 中涂层。使整车在视觉上给人以美感和灵动，更是增添了车身的耐腐蚀性。
点评：该话术涉及问题属销售顾问的关心区内容，销售顾问只需将利害 关系讲明即可，如果客户因为补贴问题不在本店购买的话，建议销售 顾问给他介绍兄弟福仕达4S店给客户，用真情感动之，因为明年客户 可能还会购买微客，到时已没有补贴区域的限制，客户会一定选择曾 经感动过他的你。
目前农民异地购车享受补贴确实有很大难度，关键要看地方政府出台的实施细则
点评：正如话术中所说，只需将产品真实功能特性告知客户即可。
话术十一
• • 顾客：福仕达前面凸起一块，难看不说还增大了风阻？ 顾客：福仕达前面凸起一块，难看不说还增大了风阻？ 销售顾问：其实“风阻”这个概念只是限于速度达到200KM/H以上达赛车，微 客一般最高行驶速度110左右，高背上扬采用空气动力学原理，在气流沿车体 经过上方凸起的车顶时会在反面产生一个反向的空气涡流，来减小顶部的风 阻；况且高背上扬设计也充分的考虑了行驶的安全性，当碰撞时力会沿着A柱 往上走，而不会直接往后作用于人体，并且避免产生共振来危害人体，这样 无论您是走在乡间小道还是高速道路，安全性就有了非常大的保障，并且靓 丽时尚的造型带给您与众不同的感受。
话术十二
• 顾客：福仕达是一个新品牌，你们的售后服务怎样啊，新疆有没有服务网点 顾客：福仕达是一个新品牌，你们的售后服务怎样啊， 啊？ • 销售顾问：先生，看来您还是很专业的，对于一个新品牌，售后服务确实很 重要，但请您放心，我们福仕达的售后服务绝对是没有问题的，福仕达是 “轿车级精品微客”，服务也是“轿车式服务”，不过说实话，目前在新疆 还没有福仕达的销售网点，但在您首次保养时可以在我们海马体系内的新疆 海马轿车服务站进行首次保养和维修，从车辆实际使用周期来看，建议您目 前最好还是在本地用比较好些！
点评：不建议采用上述话术！
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• 销售顾问：您可以用手拉一拉我们的车门，有什么感觉。是否是稍微 有点沉。知道为什么吗，因为我们的车门内有防撞钢梁，一切的都是 出于对您的安全考虑。至于您说的门把手问题，我可以负责任的告诉 您，我们门把手厚度的设计是以整体车门的重量为依据的。完全能够 承受您打开车门的拉力强度。这一点您可以放心。 （当然在福仕达上市前期，确实存在有个别拉手拉断的情况，但是厂 家已经在5月份对拉手的工艺进行了改进，并且完成了该配件新老状态 的切换，所以您尽管放心，不会出现你担心的状况的）
续上：
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您还可以看一下我们福仕达的外观和内饰，绝对是一款轿车级精品微客，说 白了就是一款中高级微客，而目前同一级别车型五菱鸿途的价格已经高达 5.08万元，而福仕达基本型只有3.58万，价格相差了15000余元，配置及性能 却相差无几（再加上河南省额外补贴的3％，能多出1000多元——仅针对河南 用户而言），你能说我们的价格高吗？另外在青岛国际车展，福仕达从众多 品牌中脱颖而出获得“最佳性价比微客”，就像我们平时去超市买东西一样， “一分价钱一分货”啊，买车的道理也是一样的，您认为呢？
点评：面对客户提出的竞品车型，千万不要正面攻击。推荐话术中，销售顾 问的回答就很好的体现了这一点。面对竞争对手，在肯定别人的同时， 突出自己特有的优势就可以了。 此外在客户点名要我们进行竞品对比时，一定要将我们所特有，而对目标 客户特别重要的，特有需求的配置给介绍出来。
话术三
• • 顾客：福仕达马力太小，空调效果不好？ 顾客：福仕达马力太小，空调效果不好？ 销售顾问：海马福仕达采用柳州五菱发动机，达到62马力，比五菱之光、长 安之星53马力的车动力更强劲。此外，福仕达安装的是4800大卡的空调，比 普通的空调大了500大卡。空调制冷的效果非常好。这样，耳听为虚，眼见为 实，请上车体验一下，各位，等一会大家吹感冒了，俺公司可不负责任啊 （笑话）。
点评：以上话术可以针对比较专业的客户，其 他客户可采用以下话术
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• 销售顾问：呵呵，看您说的。其实新奇的事物往往在出现之初，的确有点感 觉不那么自然，因为我们脑海里都会出现思维定式，觉得已有的都是最好的。 但我们为什么还要这样设计呢，您可以坐在驾驶室里看看。怎么样，您是否 感觉到无论是车内的空间，还是前方的视野都比普通微客更加宽敞，视野更 加清晰，这就是高背设计的好处，同时，我们的高背的设计是根据空气动力 学原理进行的流线型设计，风阻会有所减小。在我们的车身A柱内,内置有4块 钢板，一直延伸至高背车顶，从而更加有效的保护您的安全。不信的话，你 可以用拳头捶着试试。