米酒营销策略提案
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出自大连的冰裕庄园大米原浆酒，以“最好喝的白酒”为诉求 点，快速得到了消费者的认可。另外的西江贡米原浆酒，以“西江 贡米”为卖点，通过西江贡米的品牌带动，也取得了不俗的市场业 绩。
4、岭南米酒SWOT分析：
优势+机会：岭南地域范围上指的是湖南南部、江西西部、广 东、广西、海南等广大地区，在这些区域有几千年饮用米酒的习俗， 因此岭南米酒知名度高、消费关联性强。随着经济发展，在广大岭 南地区逐渐接受饮用高度白酒，米香型白酒将成为这类消费群体告 别低度米酒后的首先。
（2）、股份捆绑 期权捆绑：首批进货一定金额享受公司相应金
额的原始期权，期间可转让，年升值20%。（例湖 北代理商首批进货100万，则公司配给其公司1%的 原始股份期权，该代理商可在1年内花100万购买公 司1%的股份，公司确保股份年升值20%以上.）
股权激励：完成公司销售任务的，按照销售额
所在公司销售总额的比例，享受年度公司分红。 （例湖北代理商完成规定的年销售额100万，占公 司年销售总额的1%，则公司年终拿出纯利润的1% 奖励给湖北代理商.）
劣势+威胁：米酒=低度酒、廉价酒的传统消费认同根深蒂固， 不易改变。广西三花酒，冰裕庄园大米原浆酒、西江贡米原浆酒皆 放弃了在品牌中突出米酒的做法，这点值得参考。以地名做品牌名 字容易将产品局限于区域范围内，使消费者将产品认定为地域特色 产品，特别在区域外推广产品时，消费认同不易提升。
消费分析—— 我的顾客是谁？
商情消费主要从酒店、名烟名酒店、团购等 渠道走货。
3、企业团购： 企业团购特指是用于节假日员工福利的酒水 采购。这类采购一般对产品价位和质量要求 较多。
4、礼品赠送： 用于走亲访友或旅游纪念的白酒消费，注重 特色、包装、价位。一般通过特产店、名烟 名酒店、旅游景区等渠道销售。
5、个人消费： 跟风消费，随意性强、不稳定。 消费渠道：商超、名烟名酒店。
品牌定位建议
鉴于以上背景和现状： 建议在品牌上根据目前公司产品价格体系设 立高中低挡三个品牌： 高端品牌：岭南秘酿——树品牌 中端品牌：岭南春——创利润 低端品牌：岭南米酒——打市场
广大岭南地区风景奇秀、自然环境好， 随着人们健康消费意识的增强，和对良好自 然环境的呼唤。公司可在“岭南”的品牌内 涵上加大挖掘力度。通过渲染岭南米酒神秘 的酿造工艺和干净纯洁的酿造环境，将岭南 酒和健康酒、放心酒划上等号。
竞争分析—— 我的竞争对手是谁？
1、同类产品： 诉求点相近的米香型白酒： 广西三花酒、冰裕庄园大米原浆酒、西江贡 米原浆酒等；
2、同价产品： 市场价位相同或相近的产品：
中高端白酒市场是竞争最为惨烈的，目前原 来的中端品牌坚挺、低端品牌提升、高端品 牌下沉。白酒市场品牌布局由原来的金字塔 型逐渐向橄榄形转变。
3、米香型白酒背景分析：
传统上，米香型白酒市场主要在我国的东北和华南区域。 如广西地区的三花酒，已经有两千多年的消费习惯和传统，由于传 统的消费习俗，米香型白酒在广西市场上仍然处于主流地位。
岭南米酒也有几千年的消费传统，但传统的岭南米酒指的是广 大岭南地区土著居民自家酿造的低度米酒，和目前公司主打的岭南 米酒是截然不同的两个概念。
目前现状，公司产品只有采取打造样板市场的方式 建立市场认同，这一步将是成功招商的基础。 样板市场的选择要求：
代表性：建立郑州的新郑、巩义（全国白酒品牌集 散地）或广东、广西的某地（米香型白酒消费积聚 区）。 可复制性：中小型城市，经济实力强，消费氛围浓。
普遍性：样板市场不受特殊饮食文化和特殊地方习 俗的影响。
招商策略建议
白酒招商成功的三要素： 1、市场认同。 2、利润保障。 3、后勤保障。
1、市场认同。 消费者认同该产品或认同同类产品。市场认同 是招商成功的基础。 建立消费认同的方式有二： （1）、通过建立样板市场，引导消费认同。 在样板市场成功的基础上，进行复制招商。 例：彩陶坊酒的成功； （2）、跟风消费潮流，推出同品类产品，诱 导性招商。 例：台湾高粱酒和衡水老白干在郑州的风行。
1、政请客户： 行政事业单位将我公司产品作为招待用酒。 此类是品牌确立和利润的主要来源，前提攻 坚难度大，但消费稳定。 我厂所在地广东茂名及广大岭南地区行政事 业单位皆是重点突破对象。 政请客户销售模式为团购。
百度文库
2、商情客户： 商请消费跟风政请，一般而言白酒品牌在政 请市场上流行后，商情会快速跟进。
2、利润保障。 建立合理、科学的代理体系和价格体系是招 商成功的关键。 为了充足保障代理商利益： 可设立二大体系： （1）、单级代理 （2）、股份捆绑
（1）、单级代理，实行统一到岸价。
公司
区域 配送中心
区域 配送中心
市级代理 县级代理
市级代理 县级代理
流通 团购
商超 流通 团购 商超 流通 团购 商超 流通 商超 团购
此背景下，茅五剑、水井坊、舍得、国窖等一线名酒势必进行战 略调整；洋河、泸州、汾酒、古井、西凤等二线名酒必将战略收缩。
机会和威胁总是并肩存在的，在行业威胁面前，二线品牌和特色 酒品更容易发现和抓住机会。
2、白酒香型背景分析：
目前白酒香型市场分布大致如下：
5, 5% 5, 5% 10, 10%
10, 10%
策划人：茹涛 手机：13803844278 郑州亚丁文化传播有限公司
2013/3
目录
▪ 背景分析——我是谁？ ▪ 消费分析——我的顾客是谁？
▪ 竞争分析——我的竞争对手是谁？ ▪ 品牌定位建议 ▪ 招商策略建议 ▪ 品牌传播建议 ▪ 效果预测
背景分析 ——我是谁？
1、行业背景分析：
由于行业环境的恶化以及国家限酒令的出台，连续多年高速增长 的白酒行业将转入稳步发展期，特别是定位于中高端市场的白酒品 牌将会面临严峻的挑战和冲击。
白酒香型市场分布图
1 2 3 4 5
70, 70%
➢1、浓香；2、酱香；3、清香；4、米香；5、其他香型
➢结合近十年的市场趋势，浓香型白酒的市场在逐年下降，酱香型和清香型市场在 快速上升，其他香型变化不太明显。
各大香型的代表品牌如下： 浓香型：五粮液、剑南春、泸州老窖、西凤、舍得、水井坊、 稻花香、白云边等； 清香型：汾酒、宝丰、二锅头等； 酱香型：茅台、郎酒等； 米香型：广西三花、岭南米酒、冰裕庄园、西江贡等； 其他香型：酒鬼、董酒等；
4、岭南米酒SWOT分析：
优势+机会：岭南地域范围上指的是湖南南部、江西西部、广 东、广西、海南等广大地区，在这些区域有几千年饮用米酒的习俗， 因此岭南米酒知名度高、消费关联性强。随着经济发展，在广大岭 南地区逐渐接受饮用高度白酒，米香型白酒将成为这类消费群体告 别低度米酒后的首先。
（2）、股份捆绑 期权捆绑：首批进货一定金额享受公司相应金
额的原始期权，期间可转让，年升值20%。（例湖 北代理商首批进货100万，则公司配给其公司1%的 原始股份期权，该代理商可在1年内花100万购买公 司1%的股份，公司确保股份年升值20%以上.）
股权激励：完成公司销售任务的，按照销售额
所在公司销售总额的比例，享受年度公司分红。 （例湖北代理商完成规定的年销售额100万，占公 司年销售总额的1%，则公司年终拿出纯利润的1% 奖励给湖北代理商.）
劣势+威胁：米酒=低度酒、廉价酒的传统消费认同根深蒂固， 不易改变。广西三花酒，冰裕庄园大米原浆酒、西江贡米原浆酒皆 放弃了在品牌中突出米酒的做法，这点值得参考。以地名做品牌名 字容易将产品局限于区域范围内，使消费者将产品认定为地域特色 产品，特别在区域外推广产品时，消费认同不易提升。
消费分析—— 我的顾客是谁？
商情消费主要从酒店、名烟名酒店、团购等 渠道走货。
3、企业团购： 企业团购特指是用于节假日员工福利的酒水 采购。这类采购一般对产品价位和质量要求 较多。
4、礼品赠送： 用于走亲访友或旅游纪念的白酒消费，注重 特色、包装、价位。一般通过特产店、名烟 名酒店、旅游景区等渠道销售。
5、个人消费： 跟风消费，随意性强、不稳定。 消费渠道：商超、名烟名酒店。
品牌定位建议
鉴于以上背景和现状： 建议在品牌上根据目前公司产品价格体系设 立高中低挡三个品牌： 高端品牌：岭南秘酿——树品牌 中端品牌：岭南春——创利润 低端品牌：岭南米酒——打市场
广大岭南地区风景奇秀、自然环境好， 随着人们健康消费意识的增强，和对良好自 然环境的呼唤。公司可在“岭南”的品牌内 涵上加大挖掘力度。通过渲染岭南米酒神秘 的酿造工艺和干净纯洁的酿造环境，将岭南 酒和健康酒、放心酒划上等号。
竞争分析—— 我的竞争对手是谁？
1、同类产品： 诉求点相近的米香型白酒： 广西三花酒、冰裕庄园大米原浆酒、西江贡 米原浆酒等；
2、同价产品： 市场价位相同或相近的产品：
中高端白酒市场是竞争最为惨烈的，目前原 来的中端品牌坚挺、低端品牌提升、高端品 牌下沉。白酒市场品牌布局由原来的金字塔 型逐渐向橄榄形转变。
3、米香型白酒背景分析：
传统上，米香型白酒市场主要在我国的东北和华南区域。 如广西地区的三花酒，已经有两千多年的消费习惯和传统，由于传 统的消费习俗，米香型白酒在广西市场上仍然处于主流地位。
岭南米酒也有几千年的消费传统，但传统的岭南米酒指的是广 大岭南地区土著居民自家酿造的低度米酒，和目前公司主打的岭南 米酒是截然不同的两个概念。
目前现状，公司产品只有采取打造样板市场的方式 建立市场认同，这一步将是成功招商的基础。 样板市场的选择要求：
代表性：建立郑州的新郑、巩义（全国白酒品牌集 散地）或广东、广西的某地（米香型白酒消费积聚 区）。 可复制性：中小型城市，经济实力强，消费氛围浓。
普遍性：样板市场不受特殊饮食文化和特殊地方习 俗的影响。
招商策略建议
白酒招商成功的三要素： 1、市场认同。 2、利润保障。 3、后勤保障。
1、市场认同。 消费者认同该产品或认同同类产品。市场认同 是招商成功的基础。 建立消费认同的方式有二： （1）、通过建立样板市场，引导消费认同。 在样板市场成功的基础上，进行复制招商。 例：彩陶坊酒的成功； （2）、跟风消费潮流，推出同品类产品，诱 导性招商。 例：台湾高粱酒和衡水老白干在郑州的风行。
1、政请客户： 行政事业单位将我公司产品作为招待用酒。 此类是品牌确立和利润的主要来源，前提攻 坚难度大，但消费稳定。 我厂所在地广东茂名及广大岭南地区行政事 业单位皆是重点突破对象。 政请客户销售模式为团购。
百度文库
2、商情客户： 商请消费跟风政请，一般而言白酒品牌在政 请市场上流行后，商情会快速跟进。
2、利润保障。 建立合理、科学的代理体系和价格体系是招 商成功的关键。 为了充足保障代理商利益： 可设立二大体系： （1）、单级代理 （2）、股份捆绑
（1）、单级代理，实行统一到岸价。
公司
区域 配送中心
区域 配送中心
市级代理 县级代理
市级代理 县级代理
流通 团购
商超 流通 团购 商超 流通 团购 商超 流通 商超 团购
此背景下，茅五剑、水井坊、舍得、国窖等一线名酒势必进行战 略调整；洋河、泸州、汾酒、古井、西凤等二线名酒必将战略收缩。
机会和威胁总是并肩存在的，在行业威胁面前，二线品牌和特色 酒品更容易发现和抓住机会。
2、白酒香型背景分析：
目前白酒香型市场分布大致如下：
5, 5% 5, 5% 10, 10%
10, 10%
策划人：茹涛 手机：13803844278 郑州亚丁文化传播有限公司
2013/3
目录
▪ 背景分析——我是谁？ ▪ 消费分析——我的顾客是谁？
▪ 竞争分析——我的竞争对手是谁？ ▪ 品牌定位建议 ▪ 招商策略建议 ▪ 品牌传播建议 ▪ 效果预测
背景分析 ——我是谁？
1、行业背景分析：
由于行业环境的恶化以及国家限酒令的出台，连续多年高速增长 的白酒行业将转入稳步发展期，特别是定位于中高端市场的白酒品 牌将会面临严峻的挑战和冲击。
白酒香型市场分布图
1 2 3 4 5
70, 70%
➢1、浓香；2、酱香；3、清香；4、米香；5、其他香型
➢结合近十年的市场趋势，浓香型白酒的市场在逐年下降，酱香型和清香型市场在 快速上升，其他香型变化不太明显。
各大香型的代表品牌如下： 浓香型：五粮液、剑南春、泸州老窖、西凤、舍得、水井坊、 稻花香、白云边等； 清香型：汾酒、宝丰、二锅头等； 酱香型：茅台、郎酒等； 米香型：广西三花、岭南米酒、冰裕庄园、西江贡等； 其他香型：酒鬼、董酒等；