医药代理商怎样

医药代理商怎样“玩转”新药
我进这一行时间也不长，但经历的事情也非常多，医药改革走过了7个年头，在改革之前的医药流通体系我没有经历过，也不能对不知事情做点评，医药体系我在这里就谈一下2000年之后的事情。

2000年医药改革各省都推选政府主导的药品招标体制，而且每年的招标方式各地都有不同，现在又玩起了“挂网、二票制、一品两规”等非常严格的方式，政府介入的程度越来越大，招标的时间也是越拖越长，面对前每年巨大的临床市场，在这条产业缝上的厂家、总代、省代理商家们都全力以赋的做好每次招标工作，最活跃的就是各地的代理商，很多的都是厂家把代理权给了当地的代理商，当地的代理商再委托商业公司进行招标投标，厂家直接投标的很少（也有一些厂家直接投标的，他们是防止代理商手中握有竞争品种，也防止投标中不会全力以赋或恶意报价）。

这几年各地的招标都是风声水起，各地代理商都为了每年或两年一次的盛宴都八仙过海各显神通，都想自己的产品能中标，但我们想一想每次招标的产品3万到4万个品种，一般三甲医院采购的品种也就1700到3000个左右，外修企的品种又要占25%，可想这个采购率是多么的低，这还不谈中标率，可想竞争是多么的残酷和激烈！
如果产品不中标，就意味这失去了进医院的通行证，现在很多地方都是实行省标，落标就意味着失去一个省未来一到两年的销售，现在的招标体制越来越完善，也越来越公开，这对未来代理商和厂家的要求也越来越高，作为招标游戏的主力军——药品代理商，应该怎样更快更好的适应这个游戏规则呢？我就谈谈自己的看法：
一、量力而行
很多人问进入药品代理商这一行应该具备什么条件，其实这一行的进入门槛也不是很高，但他们都有一些医学和药学的背景，有的是从外企的医药代表和医药公司，还有就是医生转过来的，药品代理商的投入也是因人而易，资金有个几万到二十万就做一个地区的代理商或者跟几家医院的关系很好就做几家医院的代理（但也要看产品的规模或市场）；资金在50到300万的呢？一般都是省代理；500万往上走的就是全国总代理（大包商），也要根据不同的产品而言，我讲一个例子说一下，就说下眼下很热的一个产品——头孢派酮他唑巴坦钠。

这是一个复合型抗生素，最早是海南通用三洋药业有限公司在2003年9月获得的批件，两个规格：1g、2g，当时两个全国总代理：朗欧医药和海南诺尔康，分别与海南通用三洋药业有限公司签下了1g和2g的全国总代理，（我听到说做抗生素做的就是心跳）可想当时这个产品是全国独家连进口都没有，两个全国总代理能拿下这个产品，代价肯定是很大的，以后这两个全国总代理通过自己的渠道分到全国几十个省代手上，省代理经过当地医药公司药品招标以后再分到下面的地级经销商和以医院为单位的分销商手上，这样就形成一个非常完整的分销渠道，厂家只管生产，总代理经常包装以后进行市场推广。

在这个一个产业链上，我们看到了很多的东西，厂家把握住了市场主流，总代理把握了网络渠道和资本优势，各地省代理把握了本省的资源优势，地级和以医院为单位的代理商把握了医院优势。

这个产品以后的发展我也来说说，04年由于这个产品销售的非常好引起很多公司的申报，广东诺康委托石药集团中诺药业报了这个产品，在06年取得了2.5g规格的批文；07年11月份海口奇力也取得了1.125g、2.25g的批文，那么在08年的招标中这个产品就会变成群雄逐鹿，还过几年头孢派酮他唑巴坦钠就会变成一
个普药，厂家就会在研制其他新药，全国总代理就会像鹰一样的寻找下一个猎物，省代理及下面的网络也会放弃这个产品再寻找下一个产品的出现。

二、先知先觉
这几年很多人跟着药交会走，（在这里强调一点是国药会）到了展会上，有些代理商会有这种感觉，忽然发现了一个非常好的产品，到展会前一问情况，工作人员都会说：“不好意思，这个省的代理已经被人签了”，很多代理商都遇到过这个事情，这是因为已经有人“先知先觉”的提前行动了，现在好的产品出来很少了，出来一个都是人人想争着做，招标形式谁都知道，谁手中有好产品谁就能鱼鱼得水（现在的代理商队伍水平越来越高，有些是厂家的地区经理和外企的转化过来，有一些是地方医药公司出来的），要做到“先知先觉”也不是很难。

1、产品线的规划：首先你要根据你自身的情况而定，药品的分类很多，有抗生素、心血管、营养药、肿瘤药等几大分类，大分类又有很多小分类，不要什么产品都想做，到头来都做的不精，我曾经也看到过几个这样的老板，公司是什么产品都有做，没有一个做得很上量，最后有几个产品的代理权还厂家收回去了。

2、新药的信息收集：一年几个国药会这是肯定要去参加的，现在有些在研究的新药（一般指即将上市的新药），有些厂家都会提前招商，把这些资料带回来进行整理，选出比较适合自己产品线的产品建立数据库（特别是新药的层次，专利类型，异型剂型，优质优价，单独定价产品一定要做好数据分析），提前跟厂家多联系多沟通，产品一出来人家自然会想到你，而且代价也不会太大，医药报、医药经济报等这些东西也不可少。

3、省代理：每个省都有一群产品做得好的老板，他们手中都有一到几个主打产品，拿的都是一个省的代理权，他们在本省都有很好的社会背景与卫生系统关系不错，资金实力雄厚，现还有一群跟着他的地级代理商，这些人专门做新特药，所以就搞得下面的产品经理一味的往独家产品里找，并不是所有的产品都是一推就成的，我举两个肿瘤药的例子，尿多酸肽注射365元/支专利药物，注射用盐酸博安霉素1156元/支一类新药，这两个药都是独一无二的新药，一个是专利、一个是一类新药，空间也好，但市场怎么样呢？博安霉素我们公司有签一个地区代理，当时老板拿着这个产品问我咋样？我回来查了一下资料，认为一般，老板极力要做没有办法到现在呢……？仓库里20万的近效期货……，归根到底是产品与临床市场脱离，所以以就要求省代理和他们产品经理要了解自己临床用药知识，不要一味的求新，还要树立良好的口碑，我曾看到一些这样的省代理，凭自己现在有几个关系和钱，自己没有人才一味的去抢别人已代理的产品，搞得自己在本省的口碑不好。

4、老板与产品经理：特别是全国总代理和省级代理，老板与自己产品经理一定要相互的配合好，我经常跟老板讲：“你修什么样的高速公路，我就跑什么样的车”，老板做好上层关系，但也要懂临床，产品经理规划好产品线，做好市场调查，竞品分析维护好本省的VIP专家，关注医学前沿知识，使每一个新的产品都能够与临床市场相结合，我也看到很多的老板求才若渴，有的老板说产品经理怎么找，这个很难说，我在这里只提供指导方向，如果你是省代理，最好从外企找一个有三到四年的高级代表，或者是有医药背景在医院里工作过，了解医药发展趋势的人，老板要经常给产品经理贯输你要给我寻找最好的产品，搞好产品培训与推广，不要让我的钱放在银行里浪费。

我3年前对我的老板说过一些话：“在100万的时候我们就做地级代理，500万的时候我们就做省代，1000万的时候就做大包”，产品经理与老板是相辅相诚的，老板有资源和胆识，产品经理有专业的知识，这样的结合准能成功。

做药就是这样——不难！。