携程软营销案例分析
案例分析+营销感想
1.案例分析：携程腹背受敌之深度解读杨文娟旅游管理M201102066一、携程背景简介携程作为中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海，向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。
并凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。
拥有超过1.2万个呼叫席位的携程信息技术大楼也于2010年5月8日在江苏南通经济技术开发区正式落成。
然而，作为占据中国在线旅游50%以上市场份额的绝对的市场领导者、老大哥，面对移动互联网的发展、旅游者消费习惯的改变、旅游新的商业模式的冲击，这次却再也无法淡然自若了。
二、携程发展环境分析2.1．股价重创，巨资回购近两年来，携程股价几乎一路探底，截止今年6月14日，携程股价跌至16.47美元，和两年前的最高价位52.15美元相比，下降68.4%,若以今年3月初携程股价最高达到27.75美元计算，3个月来，携程股价跌幅超过40%。
但在同样的资本环境下，作为携程的主要对手，艺龙的股价两年来整体呈现增长态势，两年前，艺龙股价12.95美元，截止今年6月14日，其股价为11.92美元，几乎持平，近3个月跌幅为近20%，跌幅仅为携程的一半。
于是，2012年6月14日，携程CEO范敏宣布，公司董事会已通过总额达3亿美元的股票回购计划，此时携程市值近24亿美元，这意味着其回购占比达13%。
2.2.利润下降，竞争对手分流市场究其原因，携程股价下挫，除了资本市场因素外，主要还是业绩的下滑。
作为国内OTA(在线旅游代理商)的龙头企业，携程在霸主的座椅上稳坐近十年，但其净利润增幅从2010年第三季度的同比增长73%，一路下滑至今年第一季度的同比下降28%，并连续七个季度增速呈下滑态势。
下面就从携程这三大业务分别看他的发展变化。
2.2.1.酒店预订业务酒店团购，惠选酒店的预订新模式不断涌现，今夜酒店特价等基于酒店预订的移动客户端应用的兴起；中国酒店预订不再只有携程一个品牌。
携程网案例分析-第八小组(更新)
线上线下营销活动举例
线上活动
携程网经常推出线上促销活动，如限时秒杀、满额立减、 会员专享等，吸引用户关注和购买。同时，通过大数据分 析用户行为，实现精准营销。
线下活动
携程网也会举办线下活动，如旅游节、旅游展会等，与用 户进行面对面交流，提升品牌影响力和用户黏性。
跨界合作
携程网还积极与其他产业进行跨界合作，如与航空公司、 酒店、景区等合作推出联合营销活动，扩大品牌曝光度和 市场份额。
开放的技术文化与协作精神
03
携程网倡导开放的技术文化和协作精神，鼓励团队成员之间互
相学习、分享知识和经验，形成良好的技术创新氛围。
04
携程网市场竞争态势分析
竞争对手概况
1 2
去哪儿网
作为中国最大的在线旅游平台之一，去哪儿网在 机票、酒店、度假产品等领域与携程网存在直接 竞争关系。
美团旅行
美团旅行凭借美团点评的流量优势，在旅游市场 迅速崛起，成为携程网的有力竞争者。
户满意度。
03
绿色旅游
环保意识的日益增强，将使绿色旅游成为未来发展的重要方向。旅游企
业需要注重环保、节能等方面的建设和管理，推广绿色旅游产品和服务
。
对其他企业的启示意义
用户至上
企业需要始终坚持以用户需求为导向，提供个性化、专业化的产品和服务，不断提升用户 体验和满意度。
创新驱动
企业需要注重技术创新和模式创新，不断引入先进技术、优化服务流程、拓展业务领域等 方式，提升市场竞争力和盈利能力。
品牌建设
企业需要注重品牌建设和口碑传播，提供高品质的产品和服务，树立良好的企业形象和品 牌形象，赢得用户的信任和支持。
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THANKS
携程网采用敏捷开发方法，实现产品的快速迭代和优化，满足用户 不断变化的需求。
携程网营销案例分析
携程网营销案例分析专业年级13 级水电院主讲人：李天成( 汇总修改 )组员：蒋丽颖（资料收集）徐珊（信息采集）魏炜（后期制作）二○一六年六月中国南京目录1. 市场分析..................................... (3)1.1 携程旅行网公司概况 ............................................ (3)1.2 行业竞争格局 .......................................... (3)1.3 携程网的服务产品提供 ............................................. (3)2．服务产品发展策略分析 . ................................................. (3)2.1 传统业务产品的服务创新 ............................................. (3)2.1.1 商业模式的创新 ........................................... (4)2.1.2 以技术领先实现服务领先 ..................................................42.1.3传统业务的附加服务——服务承诺 (4)2.1.4 营销创新 ......................................... (4)2.2 新兴业务产品的开发 ............................................... (4)3. 营销特点分析 . ............................................ (4)3.1 SWOT分析 . ............................................ (4)3.1.1 优势（ strength) ................................. (5)3.1.2弱势（ weakness) ................................... (5)3.1.3 机会(opportunity) ................................ (6)3.1.4 威胁(threat) ................................... (6)3.2 4PS分析 . ........................................... (6)3.2.1产品（ Product ） .................................. (6)3.2.2 价格（ Prices ） ................................... (6)3.2.3 促销（ Promotion ） .................................. (6)3.2.4 分销（ Place ） .................................... (7)4. 总结 .......................................... (7)21.市场分析1.1 携程旅行网公司概况对于互联网行业来说，携程旅行网不是一家纯粹的互联网公司；而对于旅游行业来说，携程旅行网不是一家真正的旅游公司。
携程网案例分析...
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积分累计制
为了巩固用户的忠诚度，携程还制定了积分累计 制，即用户的每次消费都会累计一定数目的积分， 当积分达到一定额度（从3000 分到 100000 分 不等）足以兑换携程指定奖品、度假产品抵用券、 免费酒店、机票及旅游路线，用户可申请进行兑 换。
携程的经营理念是：
以客户为中心，以团队间紧密无间 的合作机制，以一丝不苟的敬业精 神、真实诚信的合作理念，来创造 一套多赢的伙伴式合作体系，从而 共同创造最大价值。
。 3.2.3沟通（Promotion） 携程网利用网络的特征实现与消费者 的沟通，使消费者可以参与到企业 的营销活动中来。它的主动方是消 费者，旅游者的需求趋于个性化， 他们会在个性化需求的驱动之下自 己到网上寻找相关的旅游信息，携 程网通过网站受访情况的分析，更 能了解旅游者的需求，实行有针对 性的主动营销，这样更易引起旅游 者的认同。
度假预订
自由行、团队游、半自助、巴士游、 自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、 用车等全系列度假产品服务，20个出 发城市， 200余个目的地。 月出行超过5万人次 • 自然灾害旅游体验保障金：因自然 灾害而导致旅游体验受损，携程将 给予会员相应的补偿。
价格（Prices） 网络上信息自由的特点使人们对旅游 产品的价格信息都有比较充分的了 解。网络上价格两个特点：价格弹 性化，由于网络营销的互动性，旅 游者可以和旅游企业就产品价格进 行协商；价格趋低化由于网络营销 使旅游企业和旅游者直接打交道， 而不需要传统的中间人，使企业产 品开发和促销成本降低，企业可以 降低产品的价格。携程网采取成本 导向和差别定价相结合的定价策略， 携程网以每条旅游线路的成本和消 费者可以接受的基础之上进行定价。
携程网作为旅游电子商务的中介网站，主要连接上游旅游企业（目的 地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场，因此，携程网 的收入大多来自于各种中介业务的费用收取，通过收取服务费用来实 现盈利。 携程的收入主要来自以下几个方面：
携程旅行网营销策略案例分析
携程旅行网营销策略案例分析随着互联网的普及和发展，线上旅游市场呈现出蓬勃发展的态势。
在这个市场竞争激烈的形势下，携程旅行网凭借其独特的营销策略和创新的服务理念，成为中国最大的在线旅游平台之一。
本文将对携程旅行网的营销策略进行深入分析，探讨其成功的原因。
一、品牌建设携程旅行网在品牌建设方面做了大量工作。
首先，携程重视建立和维护品牌形象，通过广告、代言人、赞助等方式提高品牌知名度。
其次，携程注重用户口碑的传播和塑造，通过提供优质的旅游服务，赢得了消费者的口碑和信任。
最后，携程在品牌定位上注重突出自己的核心优势，即提供全面、方便、快捷的在线旅游服务，以满足用户的需求。
二、市场定位携程旅行网的市场定位非常明确。
其主要面向年轻人和中产阶级，注重服务品质而不仅仅关注价格。
携程通过提供多样化的产品选择和个性化的旅游定制服务，满足不同层次、不同需求的用户。
同时，携程也在不断扩大其市场覆盖范围，通过开拓境外市场，进一步提升其市场竞争力。
三、数据分析携程旅行网充分利用大数据分析的能力，对用户行为和偏好进行深入研究，以更好地满足用户需求。
通过对用户数据的分析，携程可以准确地把握用户需求，提供个性化的旅游产品和服务，从而提高用户体验和满意度。
同时，通过对用户数据和市场数据的分析，携程还可以及时调整和优化自己的营销策略，以适应市场变化。
四、多渠道推广携程旅行网注重多渠道推广，以扩大其品牌影响力和用户覆盖面。
携程通过在电视、广播、杂志等传统媒体上进行广告宣传，吸引更多的用户关注和注册。
同时，携程也积极拓展线上渠道，通过搜索引擎优化、社交媒体推广、网络营销等方式，增加用户访问量和转化率。
此外，携程还与各类线下渠道进行合作，如旅行社、机票代理商等，扩大自己的销售网络。
五、创新服务携程旅行网在服务方面有着独特的创新之处。
首先，携程提供全方位的一站式旅游服务，包括机票预订、酒店预订、旅游团购等，为用户提供便捷的旅游体验。
其次，携程不仅提供标准化的旅游产品，还提供个性化的定制服务，满足用户的个性化需求。
携程成功案例分析
携程成功案例分析第一篇：携程成功案例分析“携程模式”信息搜集一、携程网和e龙网---如出一辙的盈利模式携程网：创立时间： 1999年5月赢利模式：呼叫中心＋互联网鼠标＋水泥携程＋如家携程的业务属于旅游电子商务范畴，电话呼叫中心和互联网技术的日臻成熟，是其成功运营的基础。
创业团队：梁建章（IT行业海归背景）沈南鹏（沈南鹏，耶鲁大学MBA，曾任德意志银行亚太区总裁）范敏（曾任上海旅行社总经理）季琦（旅居美多年，曾创办过许多高科技企业，拥有丰富的管理和销售经验）收入来源：酒店客房预订一直是携程的主要收入来源。
◆ 2001年曾达到93.5%的份额。
由于机票预订服务以更快的速度增长，酒店订房收入的比重有所下降但仍是绝对的“主营业务”。
◆ 2003年前9个月，携程的酒店订房收入达9550万元，占总收入的85.8%。
◆ 为了确保与旅行者之间的交流畅通，携程投资兴建了24小时电话呼叫中心和双语网站。
◆ 2003年，携程电话呼叫中心已达240座的规模。
500名接线员昼夜轮值，平均每人每月接听2425个电话。
每接听一个电话的人工成本仅为1.15元。
携程70%的业务得自呼叫中心。
经营业绩：1999—2001年亏损很大2000年收入691万元，亏损 2001年达到4638万元，亏损 2002年营收突破1亿元，净利1423万元 2005收入5.56亿元，净利润2.2亿元。
融资情况：1999年5月，携程公司正式成立，注册资本200万元，股东分别是梁建章、沈南鹏、季琦。
公司成立一个月后，范敏加入。
1999年10月，依靠一纸10页的商业计划书以及一个完美的团队组合，梁建章赢得了IDG第一笔50万美金的投资，正式将自己的网站业务模式定义为携程旅行网。
1999年11月，网上预订系统启动，此时，包括IDG、软银、晨兴集团、兰花集团等多家机构向携程进行了第二轮投资，总金额达450万美元。
虽然两轮投资共500万美金，但所占股份却不超过30%，携程网作价高达1600万美金。
《携程网案例分析》课件
携程网的SWOT分析
用户体验需改进
部分用户反映携程网的界面设计不够友好，操作不够便捷，用户体验有待提升。
创新能力不足
相对于竞争对手，携程网的创新能力有待提升，尤其是在移动互联网和社交媒体方面的布局和应用相 对滞后。
携程网的SWOT分析
旅游市场增长
随着人们生活水平的提高和旅游 需求的增长，在线旅游市场仍有 较大的发展空间。
竞争对手分析
携程网面临着来自同行的竞争压力，如去哪儿网、艺龙网等。这些竞争对手在某些细分领域或特定市场 具有一定的优势，对携程网构成了一定的威胁。
携程网的优势与劣势分析
一站式服务
携程网提供一站式旅游服务，方便用户 在一个平台上完成所有的旅游需求。
VS
品牌知名度高
携程网作为中国在线旅游市场的先行者， 具有较高的品牌知名度和用户忠诚度。
始终关注客户需求，提供贴心、专业 的服务；追求卓越，不断创新；坚持 诚信经营，树立行业良好形象。
Part
02
携程网的产品与服务
酒店预订服务
酒店预订
提供国内外各类酒店预订 1
服务，用户可在线查询、 比较和预订酒店。
酒店攻略
4
提供酒店周边的旅游攻略 和推荐，方便用户更好地 了解目的地。
特惠酒店
Hale Waihona Puke 2与酒店合作，为用户提供
目标市场定位
携程网将目标市场定位为中高端旅游消费群体， 提供高品质的旅游服务。
价格策略
采用差异化定价策略，针对不同产品和服务制定 合理的价格，以满足不同消费者的需求。
ABCD
品牌建设
通过持续的品牌营销活动，提升携程网在消费者 心中的知名度和美誉度。
渠道策略
通过线上和线下多渠道销售，扩大市场份额，提 高销售效率。
携程案例分析
携程案例分析携程是中国率先的在线旅游平台，提供机票、酒店预订、旅游度假、商旅管理等服务。
本文将对携程进行案例分析，从公司背景、发展历程、核心业务、竞争优势、市场地位等方面进行详细介绍。
一、公司背景携程成立于1999年，总部位于上海，是中国最大的在线旅游服务提供商之一。
公司由梁建章先生创办，起初是一个小型旅行社，后来逐渐发展成为一家以互联网技术为核心的旅游服务平台。
二、发展历程携程在成立初期面临着诸多挑战，包括市场竞争激烈、用户需求多样化等。
然而，携程凭借其强大的技术实力和丰富的行业经验，成功地实现了从传统旅行社向在线旅游平台的转型。
随着互联网的普及和在线旅游市场的快速发展，携程逐渐壮大，并于2003年在纳斯达克上市，成为首家在美国上市的中国在线旅游公司。
三、核心业务携程的核心业务包括机票预订、酒店预订、旅游度假和商务差旅管理。
用户可以通过携程网站或者手机应用程序预订机票和酒店，还可以选择旅游度假产品，如跟团游、自由行、邮轮等。
此外，携程还提供商务差旅管理服务，匡助企业管理出差行程和费用报销。
四、竞争优势携程在竞争激烈的在线旅游市场中保持着率先地位，主要得益于以下几个方面的竞争优势：1. 技术实力：携程拥有强大的技术团队，不断创新和优化产品和服务，提升用户体验。
2. 合作火伴关系：携程与全球多家航空公司、酒店集团、旅游供应商等建立了良好的合作关系，能够提供丰富多样的产品选择。
3. 品牌影响力：携程是中国最知名的在线旅游品牌之一，拥有广泛的用户基础和良好的口碑。
4. 客户服务：携程致力于提供优质的客户服务，包括24小时在线客服、售后保障等，满足用户的个性化需求。
五、市场地位携程在中国在线旅游市场占领着重要地位，根据市场调研公司的数据显示，携程在机票预订、酒店预订和旅游度假等领域的市场份额均居于率先地位。
同时，携程还积极拓展海外市场，加强与国际旅游供应商的合作，逐步提升在全球市场的竞争力。
六、未来发展面对日益激烈的市场竞争和用户需求的不断变化，携程将继续加大技术研发和创新力度，提升产品和服务质量。
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(2)客户细分与协同发展:
携程将客户主要分为携程会员、合作卡会 员和公司客户。携程会员细分为普通会员和 VIP会员；合作卡主要分为联名卡、航空公司 卡和银行卡。按照享受优惠的幅度来说，携 程合作卡也被分为普通卡和VIP卡；公司客户 则主要是针对酒店、售票中心等集团客户群 体，可供其进行信息修改、查询等。
(5)营销策略:
携程旅行网以客户为中心，不仅保证为客 户提供便捷、周全、可靠、亲切、专业的服 务，而且利用先进的技术提供网上、网下24 小时服务。其免费会员注册的打折优惠及升 级制度、生动活泼的虚拟社区在线论坛、携 程VIP专区为其营销成功提供了保障。
携程基本商务流程图
与携程合作的相关酒店：
与携程合作的相关网站：
携程旅行网成功的启示
1.携程旅行网是将高科技和传统产业完美结 合的成功典范 2.像制造业一样生产服务 3.借助外力，打造一流品牌 4.不断进行市场调研，不断创新
(3)个性化经营与重质量管理:
携程在发展中注重个性化，即给用户一个 能自我选择习性搭配的舞台。携程网在对待 服务质量时，就像制作业对待产品质量一样 的细致。正如携程CEO梁建章所说的那样“营 销实际上是一个虚拟品牌，最关键是把客户 服务做好”。
(4)合作经营ห้องสมุดไป่ตู้优势互补
携程旅行网在发展策略 上注重多方合作，通过合 作壮大自己的力量、填补 自身的不足共同发展网上 旅游中介事业。携程旅行 网曾先后与众多旅游单位 结成良好合作伙伴关系。
携程软营销案例分析
班级： 姓名： 学号：
携程介绍：
携程即携程旅行网。中国领先的在线票 务服务公司，创立于1999年，总部设在中 国上海。
运营原则
秉持“以客户为中心”的原则，以团队间紧密无 缝的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚 信的合作理念，创造"多赢"伙伴式合作体系，从 而共同创造最大价值。 Customer ——客户（以客户为中心） Teamwork ——团队（紧密无缝的合作机制） Respect ——敬业（一丝不苟的敬业精神） Integrity ——诚信（ 真实诚信的合作理念) Partner——伙伴(伙伴式共赢合作体系)
在携程的运营原则中最首先也就是最重 要的一点就是以客户为中心，这个首要原则 为携程接下来的软营销打下了坚实的基础。
营销模式
(1)网上广告形式及收费标准 (2)客户细分与协同发展 (3)个性化经营与重质量管理 (4)合作经营与优势互补 (5)营销策略
(1)网上广告形式及收费标准:
携程网的广告分义务广告和非会员式的收 费广告，其中前者是对签约酒店、合作伙伴 等在特定栏目给予的信息介绍，后者是针对 专项广告进行的收费。