提高销售效率的研究报告_51页PPT
提高个人销售效率的方法(ppt 53页)
营销与销售
营销——Marketing
营销以客户价值为核心 分析、策划、实施、控制
销售——Sale
以价值的转移为核心
营销4P的均衡发展
创造价值（产品，Product） 交付价值（渠道，Place） 体现价值（价格，Price） 宣传价值（促销，Promotion Sale）
推销商品前， 先销售自己。
称呼对方 自我介绍
感谢对方接见
寒暄
表达拜访理由
赞美及询问
接近可能买主的方法
自我介绍 用产品开路 点明买主利益 诱发好奇心 引起惊恐 演戏 首先提问 直言相告 散发小礼品 调查研究 恭维
销售的开启
保持洽谈的平衡
小心谨慎地准备 陈述有条理 认真倾听 尽量使客户产生兴趣 用充满热诚的声调 用词简单直率易于明白 避免谈论坏消息和令人反感的话 说话别单调 不要打断对方谈话
对一种建议，人只要愿意相信，他就会相信，不管这种 建议有无价值。
看上去是自然而然和随随便便进行的启发要比显然是经 过计划和构思的启发更容易
利用 连接的 词汇
详细描述 益处 任何时候 都应以细节 专注于 情感因素
？
提出 评论性的 问题
如何推介利益
发
现 需求
此终止了洽谈，而无法立刻从另一个方向引导它成交？ 17、你对不同类型的客户，都能有效地进行推销？ 18、你是否随时注意不要让客户感到有被强迫推销的感
觉？ 19、你是否被客户看成能替客户解决问题的销售人员？ 20、你过去所接受的推销业务，是否能有效地协助你处
理每日推销时所面临的问题与压力？
的异议当成是探求客户需求的大好时机？
提高销售效率的研究报告
C组
D组
先进程度2
大多数成功的西方公司正在减少结构层次、扩展控制权限并且给予采购人员更多的权力
注: 来源:
(1) 这项研究是在 美国进行的，共有27个公司参加 (2) 从A组到D组：从最先进的组织结构到最不先进的组织结构
各个行业销售有效性成功运作的比较研究, 某某公司，1994年2月
销售组织结构
几乎所有被采访的公司都根据地区或产品来划分销售部门，只有少数最成功的公司开 根据客户群和分销渠道来划分销售部门
• 回扣 • 付款方式 • 销售访问的频率 • 专门的服务(如：快递) • 专门的销售人员1 • 销售支持(如：促销、广告) • 系统的销售方法
被采访公司 提到过的次数
4 3 3 3 2 2 2
评述
90%的被采访公司都给予大客户融资优惠 提供的与众不同的服务主要是：在旺季保 证产品供应，还有尽快解决问题 没有公司运用综合的方法来确认和开发重 点客户，更不要提制定 一个详细的计划， 与重点客户联盟并且一起发展
B组
C组
能否成功地争取未来的重要客户，将决定公司的成功与失败
销售策略
大多数被采访的公司把客户购买的历史数据作为细分客户的依据，而没有把客户潜力 为细分客户的依据
细分客户的依据
评述
访问公司的数量
17
4 1
客户购买的 历史数据
其余的公司
客户的规模 / 收入
公司
H1 ( A组 ) H5, B2, P1
( B组 )
客户潜在的 规模 / 收入
C1 ( A组 )
这些公司并没有正式的细分他们的客户。大多数 公司根据客户购买的历史数据，给予大客户优惠 待遇。
评述
在一些公司，只有管理层才交流销售计划 • 一些公司不让低层销售人员了解销售计划是由 于机密问题 • 销售计划 并不象原来设计的那样被执行 • 销售人员只注重数量指标
如何快速提升店铺销售业绩的经营模式(PPT 59张)
（每天每平米 的销售额）
例，如店铺月 度平效 ＝该店 当月销售额／ 店铺营业面积 ／天数
深入了解店铺销售 真实情况
零售运营部
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
得知前十名热卖 产品，了解畅销 原因 了解后十名慢流 原因，进行相应 的促销活动
行动
检查前五位产品库存，订立库存 安全线，准备补货
检讨货品 丢失情况 检讨货品 损耗 盗意识
如，月度货品流失率 ＝月末盘点缺货吊牌 价／月销售额 检讨员工防 X100%
意识
零售运营部
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示
行动 分析销售进度是否正常（如：店 库销比与区域库销比对照）
改善货品展示 辅导提高员工销售技巧 对照产品生命周期，对于滞销品
每班次均须安排销售能力强的 同事
零售运营部
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示
行动 检查店内盲点/经常丢失货品的地 方/采取相应措施（鱼线、对小货 品多个货品一起包装等）
改善货品展示 改善仓库保管情况 提高经常丢失货品的员工的防盗
货品流失率
（缺货吊牌价／期间 销售额 X100％ ）
全面推动顾客服务---关注可改善的每个细节
零售运营部
零售运营管理
从“管理结果”到“管理过程” 零售运营管理要素
零售对SR、 DSR的期望
店铺KPI
环
法 人 机 物
生意 分析
鼓励 晚会
教育
时段会议 早会
生意目标 考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流 考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 顾客/公司/员工 -运作效率 满意的目标为基础 服务目标 运作目标
我国企业提高销售管理效率的研究报告
我国企业提高销售管理效率的研究报告引言随着市场竞争的加剧，我国企业面临着提高销售管理效率的迫切需求。
销售管理是企业重要的组织管理活动之一，直接影响企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，本研究旨在探讨我国企业提高销售管理效率的策略和方法，为企业的销售管理工作提供指导和参考。
1. 销售管理的重要性销售管理是指企业为实现销售目标，通过制定销售策略、招募和培养销售团队、设计销售流程等一系列管理活动的过程。
以下是销售管理的重要性：•提高销售业绩：通过科学的销售管理，可以提高销售团队的战斗力和销售效率，从而实现销售目标并增加销售业绩。
•提升市场竞争力：优秀的销售管理能够使企业更好地理解市场需求，灵活应对市场变化，提高企业的市场竞争力。
•构建良好的销售体系：销售管理可以帮助企业建立一套完善的销售体系，包括销售流程、销售报表等，有助于实现销售过程的规范化和信息化管理。
2. 我国企业提高销售管理效率的困境尽管销售管理的重要性被广泛认可，但是我国企业在提高销售管理效率过程中仍面临一些困境：2.1 人员培养不足我国企业在销售管理岗位上的人员培养存在一定不足。
一方面，部分企业缺乏对销售管理的重视，对销售人员的培训和发展投入不足；另一方面，销售管理的综合素质要求较高，需要销售人员具备良好的销售技巧、市场分析能力和团队管理能力等。
人才的不足导致了企业销售管理效率的下降。
2.2 销售流程不规范部分企业存在销售流程不规范的问题，销售过程中存在信息传递不畅、销售机会流失等情况。
这些问题严重影响了销售管理效率和销售业绩。
2.3 信息化程度低与发达国家相比，我国企业的销售管理信息化程度相对较低。
很多企业仍然采用传统的手工记录方式，销售数据难以进行统一管理和分析。
缺乏科学的数据分析和决策支持系统，导致企业在销售管理中无法充分利用数据优势。
3. 提高我国企业销售管理效率的策略和方法为了提高我国企业的销售管理效率，可以采取以下策略和方法：3.1 加强销售人员培训企业应该重视销售人员的培训和发展，提高销售团队的专业素质和综合能力。
我国企业提高销售管理效率的研究报告
我国企业提高销售管理效率的研究报告引言：销售管理对于企业的发展至关重要。
有效的销售管理可以提高销售效率，增加销售额，并促进企业的持续发展。
随着市场竞争的不断加剧，我国企业需要不断完善销售管理，提高销售管理的效率，以保持竞争优势。
本研究的目的是探讨我国企业如何提高销售管理效率，并提出相应的建议。
一、现状分析目前，我国企业在销售管理方面存在一些普遍问题。
首先，销售团队的素质和能力不统一，缺乏专业知识和技能。
其次，销售管理流程不规范，信息不透明，导致信息传递不及时，决策滞后。
此外，销售目标设定不明确，缺乏有效的激励机制，无法激发销售人员的积极性和创造力。
这些问题严重影响了企业的销售管理效率，降低了企业的市场竞争力。
二、提高销售管理效率的策略1. 提升销售团队的素质和能力通过培训和学习，提升销售团队的专业知识和技能，使销售人员具备更好的市场洞察力和销售能力。
同时，建立良好的绩效评估体系，激励销售人员进一步提高销售业绩。
2. 优化销售管理流程建立科学的销售管理流程，确保信息畅通，决策高效。
引入信息化系统，实现销售数据的实时更新和共享，提高销售管理的效率。
此外，建立跨部门协作机制，形成紧密的销售管理团队，共同推进销售工作的顺利进行。
3. 设定明确的销售目标制定明确的销售目标，并与销售人员进行充分沟通和交流，确保销售目标的一致性和可行性。
同时，设定针对性的绩效考核指标，并通过激励措施，激发销售人员的积极性和创造力，帮助企业实现更好的销售业绩。
4. 建立有效的客户关系管理系统建立客户关系管理系统，及时记录客户信息和交流记录，并进行分析和挖掘。
通过个性化的客户服务，增强客户满意度和忠诚度，提高客户的重复购买率和推荐率，促进企业的销售增长。
5. 加强市场调研和竞争情报的收集通过市场调研和竞争情报的收集，了解市场需求和竞争动态，及时进行产品和销售策略的调整，提高销售的针对性和有效性。
同时，积极与行业协会和专业机构合作，获取更全面的市场信息和资源，为企业的销售管理提供有力支持。
建议—关于提升销售的建议PPT课件
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举例说明——旺桃花运
八字中所谓的桃花，也称为红鸾、天喜、咸池 。是代表情缘的，会预 示爱情、恋爱、婚姻方面的一些信息。其查法，是以出生的年份和日 子来查的。查法的口诀是：亥卯未见子、巳酉丑见午、申子辰见酉、 寅午戌见卯便是。
具体是：亥卯未年出生的人，八字中如果有“子”这个地支，就可以 说命里有桃花。巳酉丑年出生的人，八字中有“午”，也似命里有桃 花。同样，申子辰年出生见酉、寅午戌年出生见卯，都是桃花。
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根据顾客心理的需求，可以将我们的产品重新分类：
•平安系列——观音、佛等 •旺财系列——貔貅等 •文昌系列——某某 •旺桃花系列——生肖等 •旺官系列——某某 •夫妻和合系列——生肖等 •镇宅系列——某某 •太岁系列——生肖等 •等等系列
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如何保证平安系列、旺财系列、旺桃花系列、旺官系列 产品的销售？
这样，我们产品功能性的理论基础和依据，就更容易为 大众所接受和认同。同时，产品的价值更容易得到顾客认同。
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我们赋予了产品相应的“文化内涵”，更需 要我们大力地去宣传它，让顾客接受它。
卖文化市场更广阔！
25
谢 谢！
2011年12月8日
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2020/1/12
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•销售模式（抽奖）:当顾客淘的钱能获得五倍的收获时,他们就 心动了.从物质层面让顾客获得实惠. •精美的饰品(玉器):从感观上满足顾客爱美的心理需求.因为爱美 之心人皆有之. •文化环境(传统文化):受传统文化的影响,人们或多或少会认同, 佩戴玉器(观音/佛)可以消灾避祸!因此,我们的产品很大程度上能 满足顾客的深层次的心理需求!
6
其他省份和广东/福建相比:
•一样的销售模式（抽奖），一 样的产品（玉器）。
销售效能分析报告：提升销售能力
销售效能分析报告：提升销售能力一、引言销售是企业核心活动之一，直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
高效的销售团队能够带来更多的业绩和增长，因此提升销售能力是每个企业都需要关注的重要课题。
本报告旨在通过对销售效能的分析，为企业提供提升销售能力的有效策略和建议。
二、销售现状分析1. 销售目标与业绩当前销售团队的目标设定情况，以及实际业绩表现如何。
分析销售目标完成情况的原因，找出存在的问题和瓶颈。
2. 销售人员素质与能力评估销售团队的整体素质和能力水平，包括销售技巧、谈判能力、客户关系管理等。
分析销售人员的强项和待提升之处，为后续培训和发展提供依据。
3. 销售流程与管理审视销售流程的完整性和高效性，是否存在瓶颈和不畅之处。
评估销售管理制度的有效性，包括目标设定、激励机制、绩效考核等方面。
三、销售效能分析1. 客户开发与维护分析销售团队的客户开发能力，包括寻找新客户、开发潜在客户的能力。
评估客户维护工作的有效性，包括客户关系管理、售后服务等方面。
2. 销售技巧与谈判能力检视销售人员的销售技巧和谈判能力，是否能够有效引导客户并达成交易。
提出提升销售技巧和谈判能力的培训计划和建议。
3. 团队协作与沟通分析销售团队的协作能力和沟通效率，团队成员之间的合作是否紧密。
提出改善团队协作和沟通的措施，促进团队整体效能的提升。
4. 数据分析与市场洞察评估销售团队的数据分析能力和市场洞察力，是否能够准确把握市场动态和客户需求。
提出加强数据分析和市场研究的方法和工具，帮助销售团队制定更有效的销售策略。
四、提升销售能力的策略与建议1. 培训与能力提升制定针对销售团队的培训计划，包括销售技巧培训、谈判技巧提升等。
建立持续学习的机制，鼓励销售人员不断提升自身能力。
2. 激励与奖惩机制优化销售激励机制，设计奖励措施来激励高绩效销售人员。
建立明确的绩效考核体系，对低绩效销售人员采取相应的奖惩措施。
3. 创新与市场拓展鼓励销售团队创新思维，提倡尝试新的销售方式和策略。
《销售技巧课件：如何提高销售效率和客户满意度》
提供优质服务
提供高品质的产品和服务， 确保客户在购买和使用过程 中得到良好的体验。
建立良好的沟通
与客户保持密切沟通，及时 回应他们的问题和需求，展 示对他们的关注和重视。
超越期望
以意想不到的方式超越客户 的期望，提供额外的价值和 令人愉悦的体验。
案例分析和成功故事
Teamwork Makes the Dream Work
通过团队合作和良好的销售技 巧，我们的销售团队成功地与 客户合作，实现了销售目标， 并庆祝了他们的成就。
Happy Customers, Happy Business
我们的客户通过我们的卓越销 售技巧和优质服务，获得了满 意的购买体验，并给予了积极 的反馈和好评。
From Good to Great
通过掌握销售技巧，销 售人员可以更好地满足 潜在客户的需求，提出 切实可行的解决方案， 进而增加销售额。
3 建立长期关系
通过使用良好的销售技 巧，销售人员可以建立 与客户的信任和关系， 从而提高客户的忠诚度， 并为企业带来更多的业 务。
如何提高销售效率
1
了解产品和服务
销售人员需要熟悉所销售的产品和服务的特点和优势，以便能够向潜在客户有效 地传达这些信息。
《销售技巧课件：如何提高销售 效率和客户满意度》
我们的主题：销售技巧课件 提高销售效率的重要性 如何提高销售效率 客户满意度的重要性 如何提高客户满意度 案例分析和成功故事 总结和要点
为什么销售技巧对于业绩至关重要？
1 提高销售效率
2 增加销售额
了解并应用各种销售技 巧可以大大提高销售人 员的效率，使其能够更 有效地与潜在客户和现 有客户进行沟通和互动。
成功案例和故事
通过队合作和优秀销售技巧实现销售目标， 赢得客户的满意和好评。
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61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
提高销售效率的研究报告_
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢！
Байду номын сангаас