试乘试驾培训PPT
试乘试驾流程
试乘试驾流程图
产品介绍
否
销售顾问确演示车辆是否已准备好 立即作好准备
向客户展示车辆介绍车辆的突出性能
客户是否接受亲自试驾
是
将客户的驾驶执照信息记录在案（复印） 要求客户签定试乘试驾承诺书 请客户进入车辆内熟悉车辆 确定试车路线 销售顾问在试乘试驾过程中介绍车辆的突出性能 试车完毕请客户回洽谈区 交还试乘驾车 解答客户其他疑问 进入价格商谈
THE END
邀约方式及沟通技巧话术-遇到拒绝怎么办？
我买车只要觉得喜欢就好，不必试了！
您可以这么说….
☆话术范例： 【买车最重要的就是要自己喜欢，何况买 这部车子肯定会陪着您一段时间的，通过 这次深度的试驾，会让您对车辆的外表和 内在都有更深入的了解。】
邀约方式及沟通技巧话术-遇到拒绝怎么办？
算了吧，我只是先看看，不一定要买的！
步骤说明
二、主动缴约试乘试驾 ◆X先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特 点：不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大 事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾 亲身感受一下乐驰开起来到底怎么样。 ◆ X先生，通过刚才的介绍，想必您现在一定想亲自体验一下 我们乐驰的驾乘乐趣了吧？正好，我们为您准备有试乘试驾 车辆，X先生/小姐这边请吧！
您可以这么说….
☆话术范例：【其实买车是一个重要 的决定，我想您可以通过这次的试驾 活动，更充分了解您所要购买的车子 是否符合您的需求，您不必担心试过 车后就必须要买车，毕竟给您提供更 完善的服务是我们的责任，也让您能 更理性的选购适合您的好车！】
随便看 看
步骤说明
三：试乘试驾的时间、路线和车型 ◆我们试车大概只需要15分钟，您看时间来得及吗？ ◆我特别为您安排一个试车的机会· · · 今天不行的话那么周未吧！ · ◆您是周六有空还是周日呢？ ◆那我就赶紧先帮您预订了（试驾） ◆我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，全程大约4.2公 里，这边有我们的试驾路线，我大概跟您介绍一下，等一下 我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来 您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时签订试乘试驾协议）
注意事项
采用提示性语言，尽量避免与客户过多交谈， 以防分散客户行车的注意力；
及时提醒行驶路线及注意事项； 多采用封闭式提问、寻求客户认同感。
.
步骤说明
项目
起动时 起步时
要点及注意事项
提醒客户音响、空调等需发动后才可以使用；
1.请客户体验发动机的加速性、变速器的换档平顺性； 2.稳起步，切忌一开始就重踩油门。
直线行驶
减速时
高速行驶
刹车时
上坡时
转弯时
步骤说明
起步阶会比正 常运转时响一点，这是因为发动机的最佳工 作温度要达到90度，冷车时发动机会自动转 得快一点，让车子尽快达到最佳温度。】
☆话术范例：【您听到声音变小了吧，您对 车辆启动两分钟后 我们车子的发动机的怠速自动调整这个功能 还满意吧？】
1.体验室内隔音、音响、悬挂系统的平稳性； 2.时速超过30km/h时，踩油门让发动机转速超过2000r，表现加速的灵敏性。 1.体验刹车时的稳定性及控制性； 2.松油门，恢复稳步驾驶。 1.体验风动噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性，方向盘控制力； 2.在车速60km/h时，重踩油门3/4,表现中段加速的敏捷。 1.后方近距离无车时，重刹车，体验刹车的力道； 2.提前提醒客户。 1.发动机扭力输出，轮胎抓地性； 2.掌握档位与油门的配合。 1.前挡风玻璃环视角度，座椅的包覆性、回转半径； 2.减速进弯道行至弯曲路段维持车速40km/h，提醒顾客体验转弯良好的操控 性和扎实底盘技术所带来的车辆稳定。
步骤说明
起步加速的话术
加速前
☆话术范例：【先生/女士，您坐好了，我们 现在试一下这台车子的提速，您靠好座椅，同 时扶好扶手。看提速主要留意两个方面：一是 有没有推背感，二是发动机的声音是不是很浑 厚，而且没有金属摩擦的杂音。】
深踩油门后
☆话术范例：【刚刚您感觉到推背感了吧？您 注意到了吗？当我深踩油门时，发动机的声音 很浑厚，而且没有多余的杂音吧？】
【对试驾前的行程说明特别认真听讲， 甚至主动发问！】 【试驾后频频点头，表现出肯定表情！】 【客户专注观看某项配置！】
【客户专注触摸某项配置！】
【详细观看车辆介绍资料！】 【与他人交头接耳的谈论有关于车辆的 配置或看法！】 【对车辆6方位仔细观察！】
步骤说明
试乘试驾后(续)
促进现场成交的销售话术
☆客户动作信号： 【××先生/女士,您真的是很懂行！只有真正懂车的 人开*…*车才会开出您刚才的感受。对了，您比较喜 欢什么颜色？深色系还是浅色系的】 【您是要中配的是吗？还有没有其他的配置您需要加 的？××先生/女士,这边请，您坐下来休息一下，我 帮您详细算一算。】 【××先生/女士,您运气真不错，刚好我们最近在做 促销活动，像您这样参加试乘试驾的客人如果当场下 订单，还可以获得一个额外的大礼包呢。】
步骤说明
试乘试驾后(续)
未能促成现场成交时的处理办法
面对未能成交情况，要正确认识失败，千万不要流露出 失望无奈的表情，言行无礼等。要继续保持热情态度，友好 地与客户告别，真诚感谢客户。
步骤说明
试乘试驾后(续)
客户成交前信息的收集的话术
☆客户动作信号：
动作信号：客户频频 点头、仔细观察车辆、 细看宣传资料、客户的 眼神变得很认真、更加 注意解说的态度。如:
☆话术范例： 【悬挂采用麦弗逊式独立悬架系统
通过后
连 花精心调校，能很好的兼顾颠簸行驶的损控稳定 性和通过这路坏路的舒适性。】
步骤说明
七：试乘试驾后的注意事项
◆请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表” ◆针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说 明，并引导客户回忆美好的试驾体验 ◆针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理 和客观的说明 ◆利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺 机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成 交 ◆对暂时未成交的客户，要利用留下的相关信息，同 时与客户保持联系 ◆对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾 ◆客户离店后，销售人员应填写“试乘试驾车使用登记表”
刹车前
紧急制动后
☆话术范例：【刚才您听到那种“啪啪”的声 音了吧？这就是ABS在工作了，它其实是在帮 我们做快速的点刹。这样保证我们在急刹车的 时候，方向盘依然能控制车辆方向，这样的刹 车给了我们极大的安全保障，您感觉如何？】
坏路的通过
☆话术范例：【前面有一段正在施工的碎石不平
通过前
道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受 一下乐驰在通过不平路面的颠簸情况，以及您乘坐 的舒适性。另外，您还可以意听一下来自底盘的声 音。 】
步骤说明
四、试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项： ◆客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整 后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。在驾驶 过程中，有两件事情要请您注意一下: ◆第一，是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请 您务必守交通规则，并听从我的引导； ◆第二、在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样 您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。
步骤说明
中段超车加速
加速前
☆话术范例：【先生/女士，您坐好了，接下 来我要演示中段超车加速，在这个项目中，您 可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。】
☆话术范例：【 X先生，刚才您是否感觉到在行
加速后
驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的响应速 度和平稳性都很好？ 】
步骤说明
刹车阶段的话术
☆话术范例：【先生/女士，您也知道我们在 路上最怕遇到突然蹿出自行车或人等情况，我 们会紧急刹车同时打方向盘，对不对？我们现 在的速度是60公里，马上就试一下紧急刹车， 同时我会打一把方向，您坐好，扶稳。】
步骤说明
一、试乘试驾车辆必须保持良好清洁和车况
◆试乘试驾必须将车内所有可以移动发出声响的物吕移除，以确 保在行驶时不会发出异响 ◆每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音 响等）恢复到使用前的状态。 ◆试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须 常被CD唱片。 ◆每天由维修部对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维 护，随时保证车辆良好状态。 注意：每次试车结束后，要及时整理试乘试驾车辆。
试乘试驾流程图
产品介绍
否
销售顾问确演示车辆是否已准备好 立即作好准备
向客户展示车辆介绍车辆的突出性能
客户是否接受亲自试驾
是
将客户的驾驶执照信息记录在案（复印） 要求客户签定试乘试驾承诺书 请客户进入车辆内熟悉车辆 确定试车路线 销售顾问在试乘试驾过程中介绍车辆的突出性能 试车完毕请客户回洽谈区 交还试乘驾车 解答客户其他疑问 进入价格商谈
THE END
邀约方式及沟通技巧话术-遇到拒绝怎么办？
我买车只要觉得喜欢就好，不必试了！
您可以这么说….
☆话术范例： 【买车最重要的就是要自己喜欢，何况买 这部车子肯定会陪着您一段时间的，通过 这次深度的试驾，会让您对车辆的外表和 内在都有更深入的了解。】
邀约方式及沟通技巧话术-遇到拒绝怎么办？
算了吧，我只是先看看，不一定要买的！
步骤说明
二、主动缴约试乘试驾 ◆X先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特 点：不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大 事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾 亲身感受一下乐驰开起来到底怎么样。 ◆ X先生，通过刚才的介绍，想必您现在一定想亲自体验一下 我们乐驰的驾乘乐趣了吧？正好，我们为您准备有试乘试驾 车辆，X先生/小姐这边请吧！
您可以这么说….
☆话术范例：【其实买车是一个重要 的决定，我想您可以通过这次的试驾 活动，更充分了解您所要购买的车子 是否符合您的需求，您不必担心试过 车后就必须要买车，毕竟给您提供更 完善的服务是我们的责任，也让您能 更理性的选购适合您的好车！】
随便看 看
步骤说明
三：试乘试驾的时间、路线和车型 ◆我们试车大概只需要15分钟，您看时间来得及吗？ ◆我特别为您安排一个试车的机会· · · 今天不行的话那么周未吧！ · ◆您是周六有空还是周日呢？ ◆那我就赶紧先帮您预订了（试驾） ◆我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，全程大约4.2公 里，这边有我们的试驾路线，我大概跟您介绍一下，等一下 我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来 您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时签订试乘试驾协议）
注意事项
采用提示性语言，尽量避免与客户过多交谈， 以防分散客户行车的注意力；
及时提醒行驶路线及注意事项； 多采用封闭式提问、寻求客户认同感。
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步骤说明
项目
起动时 起步时
要点及注意事项
提醒客户音响、空调等需发动后才可以使用；
1.请客户体验发动机的加速性、变速器的换档平顺性； 2.稳起步，切忌一开始就重踩油门。
直线行驶
减速时
高速行驶
刹车时
上坡时
转弯时
步骤说明
起步阶会比正 常运转时响一点，这是因为发动机的最佳工 作温度要达到90度，冷车时发动机会自动转 得快一点，让车子尽快达到最佳温度。】
☆话术范例：【您听到声音变小了吧，您对 车辆启动两分钟后 我们车子的发动机的怠速自动调整这个功能 还满意吧？】
1.体验室内隔音、音响、悬挂系统的平稳性； 2.时速超过30km/h时，踩油门让发动机转速超过2000r，表现加速的灵敏性。 1.体验刹车时的稳定性及控制性； 2.松油门，恢复稳步驾驶。 1.体验风动噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性，方向盘控制力； 2.在车速60km/h时，重踩油门3/4,表现中段加速的敏捷。 1.后方近距离无车时，重刹车，体验刹车的力道； 2.提前提醒客户。 1.发动机扭力输出，轮胎抓地性； 2.掌握档位与油门的配合。 1.前挡风玻璃环视角度，座椅的包覆性、回转半径； 2.减速进弯道行至弯曲路段维持车速40km/h，提醒顾客体验转弯良好的操控 性和扎实底盘技术所带来的车辆稳定。
步骤说明
起步加速的话术
加速前
☆话术范例：【先生/女士，您坐好了，我们 现在试一下这台车子的提速，您靠好座椅，同 时扶好扶手。看提速主要留意两个方面：一是 有没有推背感，二是发动机的声音是不是很浑 厚，而且没有金属摩擦的杂音。】
深踩油门后
☆话术范例：【刚刚您感觉到推背感了吧？您 注意到了吗？当我深踩油门时，发动机的声音 很浑厚，而且没有多余的杂音吧？】
【对试驾前的行程说明特别认真听讲， 甚至主动发问！】 【试驾后频频点头，表现出肯定表情！】 【客户专注观看某项配置！】
【客户专注触摸某项配置！】
【详细观看车辆介绍资料！】 【与他人交头接耳的谈论有关于车辆的 配置或看法！】 【对车辆6方位仔细观察！】
步骤说明
试乘试驾后(续)
促进现场成交的销售话术
☆客户动作信号： 【××先生/女士,您真的是很懂行！只有真正懂车的 人开*…*车才会开出您刚才的感受。对了，您比较喜 欢什么颜色？深色系还是浅色系的】 【您是要中配的是吗？还有没有其他的配置您需要加 的？××先生/女士,这边请，您坐下来休息一下，我 帮您详细算一算。】 【××先生/女士,您运气真不错，刚好我们最近在做 促销活动，像您这样参加试乘试驾的客人如果当场下 订单，还可以获得一个额外的大礼包呢。】
步骤说明
试乘试驾后(续)
未能促成现场成交时的处理办法
面对未能成交情况，要正确认识失败，千万不要流露出 失望无奈的表情，言行无礼等。要继续保持热情态度，友好 地与客户告别，真诚感谢客户。
步骤说明
试乘试驾后(续)
客户成交前信息的收集的话术
☆客户动作信号：
动作信号：客户频频 点头、仔细观察车辆、 细看宣传资料、客户的 眼神变得很认真、更加 注意解说的态度。如:
☆话术范例： 【悬挂采用麦弗逊式独立悬架系统
通过后
连 花精心调校，能很好的兼顾颠簸行驶的损控稳定 性和通过这路坏路的舒适性。】
步骤说明
七：试乘试驾后的注意事项
◆请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表” ◆针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说 明，并引导客户回忆美好的试驾体验 ◆针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理 和客观的说明 ◆利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺 机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成 交 ◆对暂时未成交的客户，要利用留下的相关信息，同 时与客户保持联系 ◆对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾 ◆客户离店后，销售人员应填写“试乘试驾车使用登记表”
刹车前
紧急制动后
☆话术范例：【刚才您听到那种“啪啪”的声 音了吧？这就是ABS在工作了，它其实是在帮 我们做快速的点刹。这样保证我们在急刹车的 时候，方向盘依然能控制车辆方向，这样的刹 车给了我们极大的安全保障，您感觉如何？】
坏路的通过
☆话术范例：【前面有一段正在施工的碎石不平
通过前
道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受 一下乐驰在通过不平路面的颠簸情况，以及您乘坐 的舒适性。另外，您还可以意听一下来自底盘的声 音。 】
步骤说明
四、试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项： ◆客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整 后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。在驾驶 过程中，有两件事情要请您注意一下: ◆第一，是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请 您务必守交通规则，并听从我的引导； ◆第二、在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样 您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。
步骤说明
中段超车加速
加速前
☆话术范例：【先生/女士，您坐好了，接下 来我要演示中段超车加速，在这个项目中，您 可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。】
☆话术范例：【 X先生，刚才您是否感觉到在行
加速后
驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的响应速 度和平稳性都很好？ 】
步骤说明
刹车阶段的话术
☆话术范例：【先生/女士，您也知道我们在 路上最怕遇到突然蹿出自行车或人等情况，我 们会紧急刹车同时打方向盘，对不对？我们现 在的速度是60公里，马上就试一下紧急刹车， 同时我会打一把方向，您坐好，扶稳。】
步骤说明
一、试乘试驾车辆必须保持良好清洁和车况
◆试乘试驾必须将车内所有可以移动发出声响的物吕移除，以确 保在行驶时不会发出异响 ◆每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音 响等）恢复到使用前的状态。 ◆试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须 常被CD唱片。 ◆每天由维修部对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维 护，随时保证车辆良好状态。 注意：每次试车结束后，要及时整理试乘试驾车辆。
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汽车销售实务课件 5.试乘试驾
促进销售提升
试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成
5
试乘试驾的关注点
❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
说明
点检人签名
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾 客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
情境：你在给一位顾客办理试乘试驾，顾客突然接到电话一小时后有事，你该怎么办？ 任务2：试乘试驾路线的选择
路线准备
思考：如何规划试车线路？
➢ 体现动力性的线路设计 ➢ 体现操控性的线路设计 ➢ 体现舒适性的线路设计 ➢ 汽车的使用性能
车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清 洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内， 以防高温爆炸。
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助， 同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
❖ 车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;
试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成
5
试乘试驾的关注点
❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
说明
点检人签名
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾 客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
情境：你在给一位顾客办理试乘试驾，顾客突然接到电话一小时后有事，你该怎么办？ 任务2：试乘试驾路线的选择
路线准备
思考：如何规划试车线路？
➢ 体现动力性的线路设计 ➢ 体现操控性的线路设计 ➢ 体现舒适性的线路设计 ➢ 汽车的使用性能
车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清 洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内， 以防高温爆炸。
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助， 同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
❖ 车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;
试乘试驾培训课件
月日月日月日月日月日月日
25
试乘试驾专员基本要求
试乘试驾车辆准备要求-每日文件检查
使用文件有：
试乘试驾车使用登记表； 试乘试驾客户预约登记表； 试乘试驾客户协议书； 试乘试驾反馈表。
26
试乘试驾车使用登记表（试车专员填写文件）
试乘试驾车使用登记表
序号
日期
车型：___________ 车牌号码：__________
经销商名称 演示车辆型号
演示路线 演示时间
致： 本人于______年_______月______日在_______________________________ 参加贵公司举行的自驾演示活动，特此作如下陈诉与声明：
本人在自驾演示过程中，将严格遵守行车驾驶的一切法规和要求，并服从贵 公司提出的一切指示，做到安全、文明驾驶，以尽最大努力和善意保护演示车辆 的安全和完好。否则，因此造成的对贵公司的一切损失，将由本人全部独自承担。
13
试乘试驾专员基本要求
试乘试驾专员的素质要求
具备清晰表达能力
作为一名专业的试驾专员，语言表达与感染能力是你成功的关键。首 先要掌握语言的基础运用，让人能听得懂并欣然的接受；其次，表达 的逻辑性对你引导的工作至关重要。
请记住：只有单纯的产品推介是不行的，丰富的阅历和产品故事介绍会起到意想不到 的作用。
6
回顾：
客户维系
销售准备
客户接待
车辆交付
销售 流程
需求分析
协商成交
车辆展示
后续跟进 试乘试驾
销售 的工
具
沟通的桥梁
7
课程目录 一．试乘试驾人员岗位认知 二．试乘试驾人员基本要求 三．试乘试驾标准流程及话术应对 四．驾驶方法与技巧介绍 五．角色演练环节
销售流程——5试乘试驾.ppt
试驾后接待
试驾反馈
尝试成交
MOT
1、当客户试乘试驾结束后提供礼物以表感谢；
• • • • • • •
准备：车况好、多线路、配合好、话术佳 接待：概述到位、手续齐备 引导：注重礼仪 试乘：演示操作准确、建立体验标准 换手：注意安全、注重礼仪 试驾：提醒客户安全驾驶、引导操作、认同赞美 反馈：确认客户体验信息、尝试进入报价成交
人
员
MOT
• 接待执行要点
1、请顾客出示驾驶证，并注意辨别是否满足试驾要求， （如客户没带驾 照或所执有的驾驶证无法满足试驾要求，只能提供试乘，不能参与试驾； 如顾客陪同人员或多人同参与，必须出示参与人员的驾照并签署试乘试驾 协议，原则上驾龄不到一年的人员不能参与试驾）； 2、签署《试乘试驾协议》，并客户解释《试乘试驾协议》里的相关内容； 3、将客户驾驶证进行复印留档，并及时将驾驶证原件归还客户。 1、向顾客介绍试乘试驾的流程、时间、注意事项；（上海通用雪佛兰试乘 试驾时间标准为大约25分钟）； 2、根据顾客的需求、关注重点，结合试乘试驾的路线图，引导客户选择试 乘试路线，并征求顾客的认同，不能强迫顾客，让顾客自己做决定）。 1、销售顾问将试驾专员主动介绍给客户； 2、试驾专员主动问候客户，并表标感谢； 3、销售顾问及时向试驾专员传达客户情况或共同完成相关工作。 1、在手续办理过程中销售顾问如需离开客户，应当及时向客户说明原因， 并在尽量简短的时间内完成，如超过2分钟的时间，应向客户致歉及说明。
注意点
MOT
• 反馈执行要点
1、当客户试驾结束车辆停稳，销售顾问迅速下车，为顾客打开车门，右 手扶住门框上沿，左手扶住驾驶门，引领客户下车； 2、试驾结束后，邀请客户进入展厅洽谈休息区，边说边走，在夸奖赞美 客户驾车技术的过程中，右手不断用肢体动作来配合夸奖赞美客户； 3、客户入座后及时奉上饮品； 1、询问客户试乘试驾过程感受，填写《试乘试驾意见反馈表》,确保2分 钟内填写完成，（除非客户要求，否则应由销售顾问询问客户然后填写， 避免客户亲自填表感觉麻烦或误解题目含义）； 2、对客户试驾过程中提出的问题或异议进行分析并解答，消除客户抗拒； 1、 若客户满意，则以轻松的方式引导客户进入产品确认阶段。
试乘试驾流程(1)PPT课件
❖ 注 ：试乘试驾开始时须做静态讲解，以加强客户对我 内部空间，舒适度及发动机性能有切实的体会。
21
静止时
❖ 讲解车辆的外观与钥匙的用法与功能及上下车的便利性 ❖ 客户进车就坐时引导客户上车为客户调整好最佳的乘坐位置
并系好安全带
❖ 体验舒适性
内部
您可以用坐椅左下方的拉杆来调整坐椅的位置，4方向的调节 足够满足您的需求
16
开始试乘试驾
❖
试车准备阶段注意事项。规划试车路线，使客
户有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。
必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排
好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的
平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的
路面，增加客户的适应性，以舒适、安静为原则，
时间控制在15分钟左右为好。
32
中段超车加速
加速前
☆话术范例：【先生/女士，您坐好了，接下来 我要演示中段超车加速，在这个项目中，您可 以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。】
加速后
☆话术范例：【 X先生，刚才您是否感觉到在 行驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的 响应速度和平稳性都很好？ 】
33
刹车阶段的话术
刹车前
☆话术范例：【先生/女士，您也知道我们在路 上最怕遇到突然蹿出自行车或人等情况，我们 会紧急刹车同时打方向盘，对不对？我们现在 的速度是60公里，马上就试一下紧急刹车，同 时我会打一把方向，您坐好，扶稳。】
1
为什么要试乘试驾?
为了展示4S店的正规化管理，及精神面 貌。渲染烘托‘您’就是今天的主角，今天 的一切就是为您而准备。我们的目的就是要 让客户对我们店产生充份的信任,进一步增加 客户的购买欲望。
2
21
静止时
❖ 讲解车辆的外观与钥匙的用法与功能及上下车的便利性 ❖ 客户进车就坐时引导客户上车为客户调整好最佳的乘坐位置
并系好安全带
❖ 体验舒适性
内部
您可以用坐椅左下方的拉杆来调整坐椅的位置，4方向的调节 足够满足您的需求
16
开始试乘试驾
❖
试车准备阶段注意事项。规划试车路线，使客
户有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。
必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排
好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的
平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的
路面，增加客户的适应性，以舒适、安静为原则，
时间控制在15分钟左右为好。
32
中段超车加速
加速前
☆话术范例：【先生/女士，您坐好了，接下来 我要演示中段超车加速，在这个项目中，您可 以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。】
加速后
☆话术范例：【 X先生，刚才您是否感觉到在 行驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的 响应速度和平稳性都很好？ 】
33
刹车阶段的话术
刹车前
☆话术范例：【先生/女士，您也知道我们在路 上最怕遇到突然蹿出自行车或人等情况，我们 会紧急刹车同时打方向盘，对不对？我们现在 的速度是60公里，马上就试一下紧急刹车，同 时我会打一把方向，您坐好，扶稳。】
1
为什么要试乘试驾?
为了展示4S店的正规化管理，及精神面 貌。渲染烘托‘您’就是今天的主角，今天 的一切就是为您而准备。我们的目的就是要 让客户对我们店产生充份的信任,进一步增加 客户的购买欲望。
2
林肯流程培训——试乘试驾 PPT课件
12 11
5、留住客户 回到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户
参与，让客户确认。一项一项地提示他，提示完了以后，客户 本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于你把梯子架 好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一 般就不那么方便了。
（1）留住客户带来的小孩 进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖
吃，带他们去儿童娱乐区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一 坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留下来的方法。 （2）让客户抽烟、喝咖啡
有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下， 抽一支烟。抽一支烟大概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以 给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别想走了。一步一 步地就进入到下一个流程了。
13 12
6、确认事先所谈问题 在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈
的那些问题，客户所担心的每一项都经过确认以后，彼此间就 该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是比较难的。 因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售 人员前前后后忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项 一项跟他确认，这些都没问题了，下面肯定是进入买车状态了。 这就是临门一脚的问题了。
4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户 来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成 以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是必须要改变的。 2、没有很好的执行流程和规范
4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把 车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以 你不能够单单责怪客户。
送客户到门口
销售顾问示范驾驶
换乘区交流、寻求认同
5、留住客户 回到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户
参与，让客户确认。一项一项地提示他，提示完了以后，客户 本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于你把梯子架 好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一 般就不那么方便了。
（1）留住客户带来的小孩 进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖
吃，带他们去儿童娱乐区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一 坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留下来的方法。 （2）让客户抽烟、喝咖啡
有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下， 抽一支烟。抽一支烟大概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以 给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别想走了。一步一 步地就进入到下一个流程了。
13 12
6、确认事先所谈问题 在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈
的那些问题，客户所担心的每一项都经过确认以后，彼此间就 该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是比较难的。 因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售 人员前前后后忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项 一项跟他确认，这些都没问题了，下面肯定是进入买车状态了。 这就是临门一脚的问题了。
4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户 来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成 以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是必须要改变的。 2、没有很好的执行流程和规范
4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把 车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以 你不能够单单责怪客户。
送客户到门口
销售顾问示范驾驶
换乘区交流、寻求认同
试驾会流程培训PPT(共22页)
3、试驾组（组长：售后服务经理、11名以上组员）
试乘试驾叫号、试乘试驾安排、试驾陪同、安全管 理、产品介绍及车辆移动等
4、维修备件组（组长：车间主任、2名组员）
判断车辆状况，及时更换配件
BBR
22.03.2022
6
准备期
部门之间的协调
• 试驾现场、展厅各有一名总负责人，负责与HMCI、 博报堂相关人员的沟通
BBR
22.03.2022
9
客户的邀约
注意事项 1. 提前确认好试驾会举办时间、地点、场次 2. 准备好统一的邀约话术 3. 尽量保证客户名单的准确性
BBR
22.03.2022
10
现场的管理
客户签到
Bus移动
产品讲解
路线、安全讲解
客户试乘试驾
领取礼品
专业车手表演
特约店
Bus移动
试驾活动现场
BBR
13
现场的管理
路线、安全的讲解
路线讲解: • 试驾线路的介绍 • 在哪里？如何驾驶？体现车辆何种性能？ • 危险路段提示 • 车手实际驾驶一圈 安全提示: • 只有进行试驾登记的客户方可进行试驾 • 控制合理的车速 • 儿童、孕妇、心血管疾病者禁止试乘试驾 • 随时听从车内安全员的指挥
BBR
由专业的车手进行讲解
BBR
22.03.2022
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现场的管理
产品讲解
• 依照HMCI规定的PPT进行讲解 • 由内训师或有较强表达能力的销售顾问负责讲解 • 讲解前后循环播放Acura广告片 • 利用展厅的103”电视 • 时间控制在15分钟左右
结束后用租赁的大巴 车将客户统一送至试 驾场地
BBR
22.03.2022
试驾安全培训课件ppt
试驾安全的基本原则
01
遵守交通规则
试驾者应严格遵守交通规则，包括限速、超车、变道、 停车等。
02
保持车距
在行驶过程中，保持与前车足够的安全距离，避免追尾 事故。
03
注意观察路况
时刻关注路面情况，包括行人、其他车辆、障碍物等， 确保安全行驶。
试驾安全的法律法规
01
02
03
试驾者资格要求
根据相关法律法规，试驾 者需具备合法的驾驶资格 ，且年龄、身体状况应符 合规定。
试驾安全培训课件
目录
• 试驾安全概述 • 试驾前的准备 • 试驾中的安全操作 • 紧急情况处理 • 试驾后的注意事项
01 试驾安全概述
试驾安全的定义与重要性
01
试驾安全是指在试驾过程中，保 障试驾者、其他人员以及车辆安 全无事故的措施和行为。
02
试驾安全对于保障道路交通安全 、维护消费者权益以及促进汽车 销售具有重要意义。
障碍物设置
在场地中设置适当的障碍物，如减速 带、弯道、坡道等，以模拟实际驾驶 中的各种路况，帮助试驾者更好地了 解车辆性能和操控性。
检查车辆状况
油液检查
检查车辆的油液，如机油、刹车 油、冷却液等，确保油液充足且 质量良好，以保证车辆正常运行 。
轮胎检查
检查轮胎气压、磨损情况，确保 轮胎状况良好，以保证行驶安全 。
应对车辆故障
01
车辆故障
在试驾过程中，可能会遇到车辆故障的情况，如发动机故障、刹车失灵
等。
02 03
安全处置
在遇到车辆故障时，驾驶员应保持冷静，尽快将车辆停放在安全的地方 ，打开危险警示灯，并在车后放置警示标志。同时，应检查车辆故障的 原因，并采取相应的措施进行修复。
林肯流程培训——试乘试驾 PPT课件
【分析】
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员 在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上车以后，先 让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的 感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在前面，有的倒档位置在 后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要 了解这些细节，要不然会出事故的。
在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介 绍。销售人员可以说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门 的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。引导客户说： “这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。 2．发动机的动力
在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿 来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所 售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
林肯销售流程系列培训之——
试乘试驾
林肯之道·始于懂你 培训讲师：李东华
1Байду номын сангаас
目前试乘试驾存在的问题
从目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多都未能 达到客户满意，其主要原因是根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购 车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是首席顾问师付 出了很大的努力，但却没有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范
6 5
试乘试驾的流程
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
否
只做示范驾驶
客户不合格
请求同事支援
销售顾问不合格
合格
试乘试驾车 辆是否可用
是 主动邀请客户试驾
试乘试驾 能力评估
履行相关手续
7 6
试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾 其他车辆
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员 在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上车以后，先 让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的 感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在前面，有的倒档位置在 后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要 了解这些细节，要不然会出事故的。
在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介 绍。销售人员可以说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门 的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。引导客户说： “这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。 2．发动机的动力
在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿 来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所 售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
林肯销售流程系列培训之——
试乘试驾
林肯之道·始于懂你 培训讲师：李东华
1Байду номын сангаас
目前试乘试驾存在的问题
从目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多都未能 达到客户满意，其主要原因是根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购 车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是首席顾问师付 出了很大的努力，但却没有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范
6 5
试乘试驾的流程
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
否
只做示范驾驶
客户不合格
请求同事支援
销售顾问不合格
合格
试乘试驾车 辆是否可用
是 主动邀请客户试驾
试乘试驾 能力评估
履行相关手续
7 6
试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾 其他车辆
一汽大众迈腾试乘试驾教学PPT
22
一汽-大众迈腾试乘试驾培训
项目编号 M-06 M-07 M-08 M-9
M-10
M-11
迈腾店头试乘试驾的常规项目
项目名称 连续转弯 紧急制动 动态急停 坏路通过
车载设备
倒车入库
线路类型 连续弯道 （视路况限速3050km/h）
直线道路 （60-0km/h）
直线道路 （60-0km/h） 凹凸不平路面 （限速10km/h）
1. 按一汽大众的相关规定进行装饰； 2. 办理上路手续； 3. 必须投保机动车全险； 4. 必须保证是最新款，且颜色具有代表性； 5. 绝对不得用于任何试乘试驾无关的业务 6. 必须随时保持良好的清洁和车况； 7. 每天由维修站严格按要求进行保养及维护； 8. 专人保管，使用登记。
4
一汽-大众迈腾试乘试驾培训
试乘试驾线路规划
试乘试驾线路的参考要求： 1. 长度10-15公里；线路起点距经销商距离最好不超
过3公里； 2. 路况良好，车流量较小，无堵车的现象； 3. 至少3公里的路段可达到时速80km以上的要求； 4. 车道为封闭式车道（路口除外）； 5. 应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不
一定要连续路段。
才能发动汽车。 10. 客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安
全。 11. 客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。 12. 试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。 13. 试乘试驾结束后，尽可能让客户把车开回展厅。
17
一汽-大众迈腾试乘试驾培训
分析客户的成交信号
• 语言信号
• 行为信号：
– 请问迈腾配置几个安全气囊？ – 请问迈腾的油耗如何呢？ – 这一型有天窗的多少钱呢？ – 迈腾维修配件费用贵不贵？ – 请问定速巡航是如何控制的？ – 能看到这部迈腾的黑色现车吗？
广汽本田-试乘试驾操作指南(培训课件) 共68页
发动机声音、音效声音、驾驶舱内及舱外声音对比等
“问”：1.不断询问顾客感受，引导顾客对9代雅阁的认同
2.鼓励顾客提问，准确了解顾客关心点
“切”：让顾客亲身驾乘体验，如内饰材料、方向盘手感、操控、制动、转向、
刹车、离合器等
试乘试驾流程
试乘试驾前
• 邀约 • 手续办理 • 引荐试乘试驾专员 • 静态特性展示
室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁
刹车踏板状况是否正常
引擎启动状况是否正常
座舱内
油箱存量是否一半以上 头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常
雨括器是否工作正常
驾驶座各项调整作动的功能是否正常
统一CD格式
空调是否工作正常
刹车油量是否正常
发动机油量是否正常
发动机室 挡风玻璃的清洁剂是否正常
水箱冷却水量是否正常
说明：采用CPR抗拒处理法，及时了解出抗拒的所在，尽量将抗拒处理在展厅内，不要让客户将抗拒带回去。 “我们还可以提供门对门试乘试驾服务，节省您宝贵时间，您什么时候方便试驾，可以联系我，我帮您
安排试驾.”
抗拒处理
邀约
试驾赢 IPAD2
辅助工具
邀请卡： 向顾客发送试乘试驾邀请卡，清晰展示 路线及办理手续，为顾客节约试驾，为 销售顾问邀约提供便利
身体上下跳动的感觉
在颠簸路面上，车内的静音程度
在颠簸路面上，车内的静音程度
车身对于颠簸的控制度（四驱模式） 身体上下跳动的感觉
侧倾程度
侧倾程度
座椅的包覆性
座椅的支撑性
侧倾程度
侧倾程度
转向助力大小（运动模式）
试乘试驾准备
车辆
路线
人员
文件
准备
准备
准备
“问”：1.不断询问顾客感受，引导顾客对9代雅阁的认同
2.鼓励顾客提问，准确了解顾客关心点
“切”：让顾客亲身驾乘体验，如内饰材料、方向盘手感、操控、制动、转向、
刹车、离合器等
试乘试驾流程
试乘试驾前
• 邀约 • 手续办理 • 引荐试乘试驾专员 • 静态特性展示
室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁
刹车踏板状况是否正常
引擎启动状况是否正常
座舱内
油箱存量是否一半以上 头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常
雨括器是否工作正常
驾驶座各项调整作动的功能是否正常
统一CD格式
空调是否工作正常
刹车油量是否正常
发动机油量是否正常
发动机室 挡风玻璃的清洁剂是否正常
水箱冷却水量是否正常
说明：采用CPR抗拒处理法，及时了解出抗拒的所在，尽量将抗拒处理在展厅内，不要让客户将抗拒带回去。 “我们还可以提供门对门试乘试驾服务，节省您宝贵时间，您什么时候方便试驾，可以联系我，我帮您
安排试驾.”
抗拒处理
邀约
试驾赢 IPAD2
辅助工具
邀请卡： 向顾客发送试乘试驾邀请卡，清晰展示 路线及办理手续，为顾客节约试驾，为 销售顾问邀约提供便利
身体上下跳动的感觉
在颠簸路面上，车内的静音程度
在颠簸路面上，车内的静音程度
车身对于颠簸的控制度（四驱模式） 身体上下跳动的感觉
侧倾程度
侧倾程度
座椅的包覆性
座椅的支撑性
侧倾程度
侧倾程度
转向助力大小（运动模式）
试乘试驾准备
车辆
路线
人员
文件
准备
准备
准备