商务谈判复习题参考答案

东北农业大学网络教育学院商务谈判复习题参考答案复习题一答案一名词解释1.谈判：谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

2.主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。

3.市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动围4.需要：需要是人对客观事物的某种欲望。

5.有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言二填空1.谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标2.个体谈判、集体谈判3.目的、计划、4.需要5.文学性6.预谋、随机7.初期僵局、中期僵局、后期僵局8.迎送、宴请、会见9.国际性10.素质性风险、技术性风险11.投标保证书、履约保证书、预付款担保12.1~213.赞成、反对14.谈判开局15.凝视、扫视与侧视、闭眼三判断1.（×）2.（√）3.（√）4.（√）5.（×）6.（√）7.（√）8.（×）9.（√）10.（×）11.（√）12.（√）13.（√）14.（×）15.（×）四简答1.商务谈判具有哪些特征？1.谈判对象的广泛性和不确定性2.谈判双方的排斥性和合作性3.谈判的多变性和随机性4.谈判的公平性与不平等性2.怎样进行谈判人员的配备？1.业务熟练的经济人员2.技术精湛的专业人员3.精通经济法的法律人员4.熟悉业务的翻译人员3.谈判人员报价时要注意遵循什么原则？1.开盘价必须是最高价2.开盘价必须合情合理3.报价应该果断、明确、清楚4.不对报价做主动的解释和说明4.应避免出现的心理状态有哪些？1.信心不足2.热情过度3.不知所措5.提问的禁忌有哪些？1.带有敌意的问题2.涉及个人隐私的问题3.指责对方品质和信誉方面的问题4.故意提问五论述1.为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？商务谈判作为一门科学，其主要根据如下1.商务谈判是一门综合性的边缘学科。

a.这是由商务谈判的复杂性决定的b.这是由商务谈判的应用性决定的2.商务谈判存在一般的规律性这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。

在每一次具体的商务谈判中，谈判者又能找出其特殊性，这是实事的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。

商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来1.商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。

2.商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。

3.在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。

4.谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。

2.谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？谈判地点设在我方的优点如下：1.避免由于环境生疏带来的心理上的障碍2.获得额外的收获3.可以处理谈判以外的其他事情4.便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系5.节省旅途的时间和费用谈判地点设在对方的优点如下：1.可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判2.在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报3.可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获4.对方需要负担起准备场所和其他服务的责任3.谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？如何选择报价时机：1.应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。

经验表明提出标价的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。

2.有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。

因为此时对方对产品没有感兴趣，现报价或许成为谈判的阻力。

如果对方坚持报价也不能拖延。

3.报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。

分买和卖先报价。

卖方先报价买方或以较低的价格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。

或许再进一步抬价。

实践证明先报价、后报价各有利弊。

先报价的好处1.为谈判规定一个框框，最总的协议将在这一界限形成。

2.先报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后个谈判阶段的行为。

先报价的不利之处1.先报价容易为对方提供调整行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。

2.先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分的价却分文未露。

复习题二答案•名词解释1.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2.替代品：替代品包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升换代的产品等多种类型，往往替代品快速发展会导致主项产品的价格下降，甚至被挤出市场。

3.主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。

4.晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

5.无声语言：又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。

•填空1.积极的听、消极的听2.总体政局风险、所有权/控制风险、经营风险、转移风险3.环境、时间4.专业技术人员5.人6.有理、有利、有节7.握手、问候、递接名片8.自然性风险、政治性风险、市场性风险9.需要10.礼仪11.完整性、层次性、稳定性12.精力集中13.交际的需要14.价格15.商务人员、经济人员•判断1.（×）2.（√）3.（×）4.（√）5.（√）6.（×）7.（√）8.（√）9.（×）10.（√）11.（√）12.（√）13.（√）14.（×）15.（√）•简答1.进行商务谈判时应遵循哪些基本原则？1.自愿原则2.平等原则3.互利原则4.求同原则5.合作原则6.合法原则2.优秀的谈判人员应具备什么样的素质？1.知识素质2.心理素质3.仪态素质4.谈判技能素质5.礼仪素质6.精力充沛3.谈判开局的基本任务是什么？1.谈判通则的协商2.营造适宜的谈判气氛3.开场述4.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？1.权利的需要。

这实际上是自尊心理需要，是个人控制环境需要。

2.交际需要。

谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。

3.成就需要。

这是自我实现需要的需要。

5.使用述语言应注意什么？1.简明准确2.语言要含蓄、幽默3.语言要具体生动4.避免使用含有上下线的数值5.语言要富有弹性6.解围用语的使用7.结束谈判的用语•论述1.试述沟通中的基本知识包括哪些？1.听的要诀与技巧：需要注意是：a.只注意于己有关的讲话容，不顾全对方全部讲话容。

b.精力分散或思路较对方慢或观点不一致少听或漏听；c.凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话容，从而去接对方；d.受收听者的文化知识限制听不懂对方的讲话容；e.环境干扰。

听得要诀：a.避免开小差要专心致志；b.通过笔记来达到精力集中；c.在专心听的基础上，要善于取出取经；d.要克服先入为主的倾听方法；e.创造良好的谈判环境；f.注意不要因轻视对方抢话；g.不可急于判断问题而耽误听；h.听到自己难以对付的问题，不要充耳不闻。

2.商务谈判中“辩”的要诀：a.观点要明确；b.辩路要敏捷；c.掌握大的原则；d.态度要客观公正；e.掌握好进攻的尺度；f.要善于处理优劣势；g.注意辩论中的风度和举止。

3.商务谈判中说服的要诀：说服他人的要诀：a.取得他人的信任；b.站在他人的角度设身处地想问题；c.创造良好的氛围；d.说服用语要推敲。

说服顽固者地方法：a.给他一个台阶下。

认同的要诀：a.寻找双方工作上的共同点；b.寻找生活方面的共同点；c.寻找双方的兴趣和爱好的共同点；d.寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。

2.简述马斯洛的需求层次理论1.生理的需要人的需要首先是生理的需要。

人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠等产生需要，而且必须得到满足。

这是人最基本的需要。

2.安全的需要在生理需要满足之后，生物体接着考虑安全需要3.爱与归属的需要在生理与安全需要得到合理的满足以后，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。

他渴望同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关怀与关爱。

4.获得尊重的需要这是人类希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。

具体表现为希望自己有能力，有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。

5.自我实现的需要当上述种种需要都已得到充分的满足之后，人们的需要层次又会上升，这就是自我实现的欲望。

即每个人都处在最适合他的工作岗位，充分发挥每个人的能力。

6.求知与理解的需要这是人类希望不断增添学识与智能、充分探究未知世界的欲求。

在一个正常人身上，存在着一种寻求、探索和理解有关自己周围环境知识的基本动力。

7.美的需要这是人类行为的最高动机，是人类追求美好事物、寻求美的感受的欲求。

人类的行为被某种所谓美的需要渴望所驱使。

3.简要论述如何判定成交信号？1.从谈判涉及的交易条件来判定a.考察交易条件中余留的分歧b.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线c.考察双方在交易条件上的一致性2.从谈判时间来判定a.双方约定的谈判时间b.单方限定的谈判时间c.形势突变的谈判时间3.从谈判策略来判定a.最后立场策略b.折中进退策略c.总体条件交换策略复习题三答案一名词解释1.补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。

例如电脑与网络。

2.客观价格：是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。

3.先入为主：是指人们习惯于在没看到结论之前就主观地下结论。

4.专业语言：是指在商务谈判过程中使用的与业务容有关的一些专用或专门术语。

5.商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。

二填空6.派生性、单一性、应变性7.礼仪8.交易风险、经济风险、会计风险9.可说服10.法律人员11.价格12.一般性提问、直接性提问、诱导性提问13.有声语言、无声语言14.法则性、明确性15.守时守约16.浮动价格、期货价格17.2418.攻势策略、防御策略19.专业语言、法律语言、20.期望值大小、效价的高低三判断21.（×）22.（√）23.（√）24.（√）25.（×）26.（√）27.（×）28.（×）29.（√）30.（×）31.（√）32.（×）33.（√）34.（×）35.（√）四简答36.谈判成败的评价标准有哪些？1.谈判目标2.谈判效率3.人际关系37.获得谈判对手信息资料的途径有哪些？1.从国的有关单位或部门收集资料2.从国在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察38.谈判气氛有哪几种类型？4.冷谈、对立和紧。