港口市场学11 促销
【2024版】市场营销学--促销策略--ppt课件
产品特性
传播范围
媒体费用
受众习惯
媒体影响力
ppt课件
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三、广告的设计原则
社会 性
真实 性
艺术 性
针对 性
感召 性
简明 性
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第四节 公共关系策略
一 公共关系的含义 二 公共关系的基本特征 三 公共关系的活动方式
四 公共关系的工作程序
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一、公共关系的含义
公共关系：企业在从事营销活动中正确处 理企业与社会公众关系，以便树立品牌及 企业良好形象，从而促进销售的一种活动。
辅助性 促销
两个相 互矛盾
三个 特点
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强烈呈现
产品贬低
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二、销售促进的方式
销售促进 方式
适合消费 者的方式
适合中间 商的方式
赠 送 样 品
代 金 券
包 装 兑 现
廉 价 包 装
赠 品 印 花
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购津经 买贴销 折补奖 扣助励
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三、销售促进的控制
适当方式
销售促 进控制
合理期限
忌弄虚作假
上门 推销
试探 性
柜台 推销
会议 推销
消费 者
针对 性
诱导 性
推销 形式
生产 用户
中间 商
推销 策略
推销 对象
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第三节 广告策略
一 广告的基本概念
二 广告媒体
三 广告的设计原则
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一、广告的基本概念
广告：广告主以促进销售为目的，付出一 定的费用，通过特定媒体传播商品或劳务 等有关经济信息的大众传播活动。
2023年货运港口行业市场营销策略
2023年货运港口行业市场营销策略货运港口行业是一个竞争激烈的市场，如何制定有效的市场营销策略是非常重要的。
下面是一个关于货运港口行业市场营销策略的1500字的论文：市场营销策略是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段，对货运港口行业来说，市场营销策略的制定和实施不仅可以帮助企业提升市场份额，还可以增加企业收入和盈利能力。
在这个竞争激烈的行业中，货运港口企业需要制定一系列的市场营销策略，以满足客户需求，提供优质的服务，并树立良好的企业形象。
首先，货运港口企业应进行市场定位。
市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，选择一个合适的市场定位和目标群体。
货运港口行业市场非常广阔，有不同规模、不同类型的货运港口，因此企业应选择适合自身实力和资源的市场定位。
通过市场定位，企业可以更好地了解客户需求和竞争对手。
其次，货运港口企业应制定差异化策略。
差异化策略是指企业通过产品、服务、品牌、价格等方面的差异化，以获得竞争优势和满足客户需求。
货运港口行业竞争激烈，企业可以通过提供独特的服务和增值服务来区分自己与竞争对手。
例如，提供定制化的物流解决方案、提供高效快速的装卸服务、提供在线跟踪系统等，这些都可以让企业在市场竞争中脱颖而出。
第三，货运港口企业应开展市场调研。
市场调研是了解客户需求和市场变化的重要工具。
通过市场调研，货运港口企业可以了解客户的运输需求、服务偏好、需求变化等，以及竞争对手的市场表现和策略。
基于市场调研结果，企业可以及时调整市场营销策略，提供更符合客户需求的服务。
第四，货运港口企业应注重客户关系管理。
客户关系管理是通过建立良好的客户关系，实现客户满意度和忠诚度的管理方式。
货运港口企业可以通过建立客户数据库、定期跟踪客户需求、提供个性化的服务等方式来加强客户关系管理。
同时，企业应注重客户反馈和投诉处理，及时改进服务质量，并建立客户满意度评价体系。
第五，货运港口企业应注重品牌建设。
品牌建设是提升企业形象和知名度的重要手段。
2023年港口物流行业市场营销策略
2023年港口物流行业市场营销策略港口物流行业是与国际贸易密切相关的一个行业，市场竞争激烈，市场营销策略的成功与否对企业的生存和发展至关重要。
以下是港口物流行业市场营销策略的一些要点：1. 定位策略：确定自己的目标客户群，了解客户的需求，然后通过市场调研找到自己的定位点。
可以通过提供高效、可靠的服务或者专注于某个特定的市场细分来与竞争对手区分开。
2. 建立品牌形象：通过积极的品牌推广和宣传，树立企业良好的形象。
可以通过举办行业研讨会、参加国际贸易展览、发布行业报告等方式来提升企业在行业中的知名度。
3. 全面服务：港口物流行业的核心是提供高效的物流服务，因此必须做到全面服务。
不仅要提供传统的港口物流服务，还要提供仓储、报关、运输、供应链管理等一系列服务。
通过提供全方位的服务，能够满足客户各种需求，从而提高客户的忠诚度。
4. 与渠道合作：与渠道合作可以帮助企业扩大市场份额。
可以与货代公司、海运公司、航空公司等建立合作关系，共同开发市场，提供一站式服务。
5. 提供增值服务：在提供基本服务的基础上，还可以提供一些增值服务，如供应链管理、资金流管理、订单跟踪等。
这些服务可以提高客户的满意度，并增加企业的收入。
6. 优化运营流程：港口物流行业是一个高度流程化的行业，优化运营流程可以提高效率和降低成本。
可以引入信息技术来提高运营效率，如建立电子商务平台、实施物联网技术等。
7. 与政府合作：港口物流行业与政府密切相关，与政府建立良好的合作关系可以为企业提供更好的发展环境。
可以与政府合作开展港口物流改革、优化港口运营等，以提高整个行业的竞争力。
8. 培育人才：港口物流行业是一个人才密集型行业，培育高素质的人才对企业的发展至关重要。
可以与高校合作开展人才培养计划，提供实习机会等，以吸引并留住人才。
9. 建立客户关系管理系统：建立客户关系管理系统可以帮助企业更好地与客户进行沟通和合作。
可以通过电子邮件、社交媒体等方式与客户保持联系，并及时了解客户的需求和意见。
国际集装箱码头 港口与码头市场营销与客户管理-PPT精选文档
港口 需求量
流向
流程
港口 价格
港口 需求结构
货物港口需求的产生有以下几方面原因 (1)自然资源地区分布不均衡，生产力布局与资 源产地的分离。 (2)生产力布局与消费群体的空间分离。 (3)地区间商品品种、质量、性能、价格上的差 异。 我国而言，货流分布主要有以下几种 (1)因自然资源和生产力布局上的要求形成的货 流。 (2)因经济发展和社会分工的加深形成的货流。 (3)为实现商品的社会效用而形成的货流。
垄断市场
寡头垄断市场
完全垄断市场
二、港口自身竞争实力的评价
具体内容包括吞吐量多少及货种结构；市场份 额；边际利润；投资及其回报；现金源等，进 而判定竞争者在市场上的地位，与此同时，港 口企业还需要了解与之相关的市场变化情况， 顾客需求的变化情况，做到顾客导向和竞争导 向并重。
第四节 港口与码头市场营销预测
1．直接访问法 即采取直接对调查对象进行询问或要对方填写询问表 以取得调查数据的方法。一般仅适用于港口大货主 和大宗物资的调查。 2．文献查阅法 通过查阅各类经济信息报刊，市场信息公告，广告 发布以及产品目录等文献资料，以获得所需要的市 场信息。 3．实验法 这种方法是把市场调查看作是一次实验，通过实验， 摸清影响港口企业经营状态的各种因素的变化情况。 4．会议调查法 通过参加各种典型的会议收集市场信息，也是一种 行之有效的市场调查方法。
第二节 港口与码头的需求与供给
港口需求的概念
港口需求是指在一定的时期内，一定价格 水平下，社会经济生活在货物空间位移服 务方面所提出的具有支付能力的需要。港 口需求必须具备两个条件，即具有实现位 移服务的愿望和具备支付能力，缺少任一 条件，都不能构成现实的港口需求。
2023年港口运营行业市场营销策略
2023年港口运营行业市场营销策略港口运营行业市场营销策略主要包括市场分析、目标市场选择、差异化竞争策略、市场传播策略、客户关系管理等方面。
以下是一份1500字的市场营销策略，以供参考：一、市场分析1. 行业背景和趋势：港口运营行业是一个关键的物流环节，在全球贸易中发挥着重要作用。
目前，随着全球贸易的发展和国际运输需求的增加，港口运营行业市场持续扩大，但也面临着越来越激烈的竞争和不断变化的市场要求。
2. 市场规模和增长率：根据最新数据，全球港口运营行业市场规模约为1万亿美元，未来几年有望以2-3%的年增长率继续增长。
3. 市场竞争格局和主要竞争对手：目前，全球港口运营行业市场竞争激烈，主要的竞争对手包括国际港口运营企业、地方政府经营的港口、私人港口经营者等。
二、目标市场选择1. 根据市场规模和增长率等因素，公司决定将重点发展市场定位在亚洲地区，特别是中国大陆市场。
2. 在中国大陆市场，公司将选择一些具有较大潜力的城市，如上海、深圳、广州等，作为重点市场。
3. 公司将主要定位于大型物流企业和国际贸易公司等高端客户，与其建立战略合作关系，实现双赢。
三、差异化竞争策略1. 港口设施和服务：公司将提供先进的港口设施和高质量的服务，包括现代化的码头设备、高效的货物装卸系统、优质的运输服务等，以满足客户不同的需求。
2. 合规管理体系：公司将建立健全的合规管理体系，确保在港口运营过程中遵守相关法规和环境保护要求，提高安全性和可靠性。
3. 高效物流配送：公司将与周边物流企业合作，建立快速高效的物流配送网络，提供集装箱运输、散杂货运输等多种物流配送方案。
四、市场传播策略1. 广告宣传：公司将通过各种媒体渠道进行广告投放，包括电视、广播、报纸、杂志等，提高公司知名度和形象。
2. 互联网推广：公司将通过建立官方网站、开展社交媒体营销等方式，提升品牌在互联网上的曝光度，并与客户进行互动和沟通。
3. 参加行业展览和会议：公司将积极参与国内外的行业展览和会议，通过展示公司实力和成果，与行业内的相关企业进行交流和合作。
国际集装箱码头港口与码头市场营销和客户管理
绿色发展。
03
多元化市场机遇
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
随着全球经济的不断变化，国际集装箱码头港口与码头市场面临着多元
化的机遇和挑战，例如拓展新市场、开发新业务等，以满足不断变化的
市场需求。
03
市场营销策略
产品策略
01
02
03
明确产品定位
根据市场需求和竞争情况， 明确国际集装箱码头港口 与码头的核心产品特点和 服务范围。
提升服务质量
全球主要集装箱港口排名
全球排名前十的集装箱港口占据了大部分市场份额，这些港口具有先进的设施 和高效的服务，为货主提供了良好的运输体验。
主要区域市场分析
亚洲市场分析
亚洲地区是全球最大的集装箱运 输市场，特别是中国、印度和东 南亚国家，这些地区的经济增长 带动了集装箱运输需求的增长。
欧洲市场分析
欧洲市场相对成熟，港口基础设 施完善，但市场竞争激烈，各港 口通过提升服务质量和技术创新 来提高竞争力。
代理商合作
与物流代理商、货运代理等合作，通 过他们的渠道资源和网络关系，拓展 国际集装箱码头的业务范围和市场份 额。
04
客户管理策略
客户细分
客户细分定义
将客户群体划分为具有相似需求 和特点的不同子群体，以便更好 地满足不同客户的需求并提供更
有针对性的服务。
客户细分方法
根据客户的特点、需求、行为和 价值等因素进行细分，例如按客
随着全球化和贸易自由化的加速发展，国际集装箱码头港口 与码头市场竞争日益激烈，市场营销和客户管理成为企业成 功的关键因素之一。
目的和目标
目的：通过有效的市场营销和客户管理，提高国际集装 箱码头港口与码头的市场占有率和客户满意度，实现企 业的长期可持续发展。 1. 深入了解市场和客户需求，制定针对性的营销策略。
港口市场营销与业务拓展考核试卷
C.行业类型
D.产品用途
9.港口市场营销的市场定位策略包括（）。
A.产品差异化
B.价格领先
C.品牌形象
D.服务质量
10.港口市场营销的营销组合要素包括（）。
A.产品
B.价格
C.渠道
D.促销
11.港口市场营销的目标市场选择策略包括（）。
A.无差异营销
B.差异化营销
C.针对性营销
D.精准营销
B.价格领先
C.品牌形象
D.服务质量
28.港口市场营销中，以下哪项不是营销组合的要素？（）
A.产品
B.价格
C.促销
D.供应链管理
29.港口市场营销中，以下哪项不是市场调研的步骤？（）
A.确定调研目标
B.设计调研方案
C.数据收集
D.调研报告撰写
30.港口市场营销中，以下哪项不是营销策略的制定方法？（）
16.港口市场营销中，以下哪项不是市场细分的目的？（）
A.提高市场占有率
B.降低营销成本
C.提高客户满意度
D.增强产品竞争力
17.港口市场营销中，以下哪项不是市场定位的原则？（）
A.真实性
B.有效性
C.独特性
D.可持续性
18.港口市场营销中，以下哪项不是营销组合的要素？（）
A.产品
B.价格
C.促销
D.供应链管理
16.港口市场营销的品牌策略中的“品牌建设”是指______。
17.港口市场营销的国际化策略中的“市场拓展”是指______。
18.港口市场营销的可持续发展策略中的“环境保护”是指______。
19.港口市场营销的危机管理中的“应急预案”是指______。
市场营销学ch11促销策略
• 向中间商推广的方式：
– 折扣 – 资助 – 经销奖励
市场营销学ch11促销策略
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/12
市场营销学ch11促销策略
市场营销学ch11促销策略
广告媒体的选择
• 影响广告媒体选择的因素：
– 产品的性质 – 消费者接触媒体的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
市场营销学ch11促销策略
11.3 人员推销
• 人员推销的概念与特点 • 人员推销的形式 • 人员推销的基本素质 • 人员推销策略 • 推销人员的激励与考核
市场营销学ch11促销策略
11.4 公共关系策略
• 公共关系的概念与特征 • 公共关系的作用 • 公共关系的工作程序
市场营销学ch11促销策略
公共关系的概念
• 公共关系，是指企业在从事市场营销活动 中正确处理企业与社会公众的关系，以便 树立企业的良好形象，从而促进产品销售 的一种活动。
市场营销学ch11促销策略
• 营业推广的作用表现在以下几个方面：
• 1．引起消费者的兴趣，刺激他们的购买行为，在 短期内达成交易。
• 2．向顾客提供一些特殊的优惠条件，可以有效地 抵御和击败竞争者。
• 3．可以促进与中间商建立中长期业务关系，从而 有利于双方的合作。
市场营销学ch11促销策略
营业推广的方式
• 向消费者推广的方式：
分销渠道的含义
• 市场营销渠道（Marketing channels），
是指配合起来生产、分销和消费某一生产 者的产品和服务的所有组织和个人。
2023年港口经营服务行业市场营销策略
2023年港口经营服务行业市场营销策略市场营销策略是港口经营服务行业赢得市场份额和提高盈利能力的关键因素之一。
下面是针对港口经营服务行业的市场营销策略建议：1. 定义目标市场：首先应该明确目标市场是哪个地区或者是哪个国家，确定目标市场后，可以制定更具针对性的市场营销策略。
2. 了解竞争对手：了解目标市场内的竞争对手很重要。
分析竞争对手的优势和劣势，找到自己在市场中的竞争优势，制定相应的竞争策略。
3. 产品差异化：港口经营服务行业市场竞争激烈，为了突出自己的产品与竞争对手区别开来，需要进行产品差异化定位。
可以通过提供多样化的服务、提升服务质量等方式来实现产品差异化。
4. 建立品牌形象：打造一个有吸引力和可信度的品牌形象对于在港口经营服务行业中脱颖而出非常重要。
可以通过在广告、宣传资料中体现出公司的核心价值观和目标，提升品牌认知度。
5. 建立合作伙伴关系：和其他相关行业建立合作伙伴关系，共同开拓市场。
可以和航运公司、物流公司等建立战略合作伙伴关系，共同推广产品，提高市场竞争力。
6. 发展线上销售渠道：随着互联网的发展，港口经营服务行业也可以通过线上渠道进行销售。
可以建立一个专门的网站或者使用电商平台来进行线上销售，提高销售效率和覆盖率。
7. 提供个性化的服务：根据客户需求提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。
可以通过进行市场调研，了解客户需求，针对性地提供定制服务。
8. 提供增值服务：除了基本的港口经营服务外，可以提供一些增值服务来吸引客户。
例如提供船舶维修、货物贸易咨询等服务，为客户提供一站式解决方案。
9. 提升服务质量：港口经营服务行业是一个服务行业，提升服务质量是提高客户满意度的关键。
可以通过培训员工、建立反馈机制等方式来提升服务质量。
10. 积极参与行业展会和会议：参加行业展会和会议是推广产品和建立行业关系的有效方式。
可以通过参展、展示产品、交流合作等方式来扩大业务网络和提高知名度。
综上所述，港口经营服务行业的市场营销策略包括明确目标市场、了解竞争对手、产品差异化、建立品牌形象、建立合作伙伴关系、发展线上销售渠道、个性化服务、增值服务、提升服务质量以及积极参与行业展会和会议等。
2023年沿海港口行业市场营销策略
2023年沿海港口行业市场营销策略在沿海港口行业中，市场营销策略是非常关键的，它可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引更多的客户和业务。
下面是一些沿海港口行业市场营销策略的建议。
1. 围绕核心竞争力进行市场定位每个港口都有其独特的优势和特点，例如地理位置、港口设施、运输网络等。
企业需要明确自己的核心竞争力，并将其作为市场定位的依据。
例如，如果港口的地理位置十分优越，可以强调港口的便捷性和物流效率；如果港口拥有先进的设施和技术，可以强调港口的技术先进性和服务质量。
通过明确市场定位，企业可以更加精准地引导自己的营销活动。
2. 建立广泛的合作伙伴关系沿海港口行业的竞争非常激烈，建立良好的合作伙伴关系是非常重要的。
可以与船东、物流公司、货代公司等建立密切的合作关系，共同开发市场。
通过共享资源、优势互补，可以为客户提供更加高效、便捷的服务，提升企业竞争力。
3. 提供个性化的服务沿海港口行业的客户需要的服务和需求是多样化的，企业需要针对不同类型的客户，提供个性化的服务。
例如，对于大型国际贸易公司，可以提供一站式服务，包括货物装卸、仓储配送、清关等；对于小型贸易企业，可以提供灵活的物流方案，提高物流效率。
通过提供个性化的服务，企业可以满足客户的需求，赢得客户口碑。
4. 投资市场营销活动市场营销活动是宣传和推广企业的重要手段。
沿海港口企业可以参加相关的行业展览、论坛等活动，展示自己的优势和特点，与潜在客户建立联系。
此外，可以通过定期发布企业动态、案例分享等方式，增加企业在行业中的知名度和影响力。
同时，可以与相关媒体合作，增加企业曝光度和品牌认知度。
5. 建立良好的客户关系客户关系管理是市场营销的重要环节。
沿海港口企业可以通过建立客户数据库，跟踪客户的需求和反馈，及时解决客户问题，提升客户满意度。
此外，可以通过定期的客户活动、会议等方式，与客户保持密切的联系，增加客户黏性。
通过积极地与客户互动和沟通，可以建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
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来自不同信息源的沟通
组来织的内信部息传
生产渠道
信息源
营销渠道
组织外部传来的信息
一线 员工
服务
场所
广告
销售
受
促进
直销
人员 推销
众
公共关系
口碑
媒体宣传
人员销售
人员销售是指销售人员与个别顾客进行双向 的、个人化的沟通。
• 面对面, • 电话, • 通过视频会议, • 或其它手段.
讨论
你是否曾经做过销售人员，在你的想象 中，一个典型的销售人员是一种怎样的形 象？
讨论
• 港口企业如何设计销售队伍结构？ • 如何做销售呢？
港口的形象促销
常用的方法有 • 出版消费刊物 • 组织客户参观港口。 • 大力加强宣传力度 • 港口领导或者市场营销人员定期或不定期与客户
代表联系，可以是客户感到自己受到港口的重 视。 • 利用广告和公告 • 赞助客户的特殊活动，货主、船东联谊会
加快建设，完善配套
• 一是成立了由3名局领导组成了的专项领导小组，在组 织、以及专业人员的培训上采取了保证措施，成立了专业 旅游队伍。
• 二是投入5000余万元，加大基础设施建设力度，加快旅游 景点美化、亮化。先后绿化港区85万平方米，完成景点雕 塑10余座，开发3大类15种旅游纪念品。
• 三是投巨资购置了豪华游船“港燕号”和12部豪华大客车， 专设了海上、陆地观光项目。
2
销售人员的作用
个人销售有效是因为销售人员可以:
– 探测顾客并找寻到更多问题信息, – 调整市场所提供的服务来满足顾客的特别要求, – 谈判销售条款 – 与关键的决策者建立长期的私人关系.
销售人员的角色
销售人员是公司同其客户之间的重要联结 • 代表公司。
– 寻找与开发新客户，进行信息沟通，市场调研 以及情报收集工作
解下来就是进一步的谈判。
推销过程进展非常缓慢-从第一次的销售推 介到最后宣布交易成功往往需要两三年的 时间。取得订单以后，销售人员必须留下l 来并保持同客户的频繁接触，以追踪客户 的设备需要和确保客户满意。
成功来源于一绩效和信任为基础的长期的、 坚实的、客户关系。
“买飞机如同结婚一样”波音的商用客户部门 经理如是说。
营销沟通中的环节
• 考虑服务营销的特点
– 无形性
• 设立服务沟通的目标
– 谁是目标受众？ – 沟通时需要传递什么信息？ – 如何沟通上述信息？ – 在哪里沟通上述信息？ – 什么时候沟通上述信息？
目标受众
• 潜在客户
– 媒体广告、公共关系、电话、邮寄等方式
• 现有客户
– 人员推销、销售点促销、信件、电子邮件、电 话
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黄岛油港区和前湾新港区线路，突出现代化
大码头实力。包括花园式的油港区（曾被 推荐为环境保护全球500佳），中国最大的 可接卸30万吨级油轮的现代化原油码头， 崛起雕塑、世界第二亚洲第一的20万吨级
矿石码头及中央控制室，当今世界先进水 平的高度自动化煤炭专用码头等7个景点， 参观时间约1个半小时，主要展示国际亿吨
营销沟通
• 营销沟通也称之为促销。通过沟通，营销 人员可以向已有顾客和潜在顾客传递一系 列信息，如服务的特点，服务给消费者带 来的利益，服务的价格和成本，什么时 候，在哪里能够享受到这种服务。
营销沟通的内容
• 广告 • 公共关系 • 专业人员推销 • 销售促进 • 服务场所的地点和场所内的气氛 • 公司形象的设计 • 员工的装束和行为 • 网站设计
5Leabharlann 人员推销过程讲讲解解和和演演示示 应应付付异异议议 达达成成交交易易
跟跟进进和和维维护护
利利用用““需需求求－－满满足足””方方法法来来介介绍绍产产品品故故事事.. 采采取取积积极极方方法法，，转转变变顾顾客客抵抵触触情情绪绪.. 下下订订单单 售售后后跟跟进进确确保保顾顾客客满满意意和和回回购购..
大港的宏大气势、现代化生产管理水平和 北方国际航运中心的发展前景。
海上豪华游轮观光，欣赏港口和城市精
华。参观路线：乘船游览青岛港大海湾， 海上观看新港区，游览栈桥、小青岛、汇 泉湾等前海风光，主要突出海港与城市的 交相辉映，游览时间往返约2个小时。
7
业的忠诚度，
评价销售人员
• 管理层通过以下信息来了解销售队伍:
– 销售报告, 拜访报告, 花费报告, – 个人观察, 客户调查等
• 正式评价包括定性和定量. • 绩效评价方法包括:
– 把销售人员同其它销售人员对比, – 比较当前销售业绩和以前的销售业绩.
讨论
– 当你学习了本章后，你是否对此中形象感知有 所改变？为什么？请详细列举.
• 代表客户。
– 在公司内部维护消费真的利益并管理买卖双方 的关系。
销售管理步骤
设设计计销销售售队队伍伍的的结结构构和和战战略略 招招聘聘和和选选择择销销售售人人员员 训训练练 激激励励销销售售人人员员 监监督督销销售售人人员员 评评价价
设计销售队伍战略和结构
区域 唯一区域销售公司全系列产品
Complex 复杂组织常 常是各种销售结构的
¾ 销售会议 ¾ 销售竞赛 ¾ 旅行和荣誉 ¾货品、现金
监督销售人员
• 通过考核或者销售计划表来监督销售人员 • 建立销售人员职业道德监管机制 • 加强对销售人员违法行为的追究及惩处 • 建立销售过程如跟何踪监督控销制售机人员制？，加强事前、
事中以及事后对销售过程的管理及评价 • 通过人力资源管理手段提高销售人员对企
山东青岛港工业旅游项目
• 青岛港作为驰名世界的天然良港，具有100多年 的发展历史，是青岛发展变迁的集中体现。特别 是经过近10多年的发展，青岛港目前已跻身世界 著名亿吨大港之列，与世界上150多个国家和地 区的450多个港口有贸易往来。中国最大原油码 头和中国最大的20万吨级矿石码头作为独特的海 上景点早已名扬世界，中国最大的集装箱码头以 及大型机械设备和巨型商船更富亮丽色彩。青岛 港作为全国质量管理奖获得者，作为全国交通行 业唯一的示范窗口都使得港口旅游厚积薄发，对 游人产生了极强的吸引力。
波音公司的销售人员
销售人员牵头组建了一个由公司的专业人 士组成的全面职能小组-它包括销售和服务 技术人员、金融分析师、计划部门人员以 及工程师。
首先，销售人员努力成为航空公司专家， 他们研究航空公司最想在哪里发展、何时 最需要置换飞机及其详细的财务解决方 案。
然后小组会将波音公司的方案与其他竞争 对手的方案通过计算机系统进行比较。
指导销售人员
• 识别目标顾客和拜访规范 • 建立预期目标 • 有效利用销售时间
¾例行拜访计划 ¾时间任务分析 ¾销售自动化
4
销售人员薪酬
吸吸引引高高素素质质销销售售队队伍伍，，必必须须有有吸吸引引力力的的薪薪酬酬计计划划
固固定定工工资资
变变动动工工资资
费费用用津津贴贴
激励销售人员
• 组织气氛 • 销售定额 • 调动积极性
人员推销过程
寻寻找找预预期期顾顾客客 鉴鉴定定资资格格 准准备备 接接触触
销销售售人人员员识识别别有有潜潜力力的的顾顾客客.. 筛筛选选潜潜力力顾顾客客，，进进行行分分类类..
在在销销售售拜拜访访前前尽尽可可能能地地了了解解客客户户的的情情况况.. 接接触触客客户户，，试试图图建建立立一一个个很很好好的的关关系系起起点点..
• 四是建设和改造了三个宾馆，保障了配套服务。 • 五是规范了经营服务，提出了以情满海港、游客至上的经
营服务理念，将港口工业旅游纳入港口ISO9002管理。 • 六是积极举办节庆活动，大搞宣传促销。 • 3年来，在有关部门的组织下，先后参与承办了8个大型国
际性节庆活动。
精心规划组织，形成特色体系
• 老港区参观线路强化了知识性、观赏性、教育 性。包括奋进雕塑、友谊园、奋进楼、跨越钟、 世纪码头以及亚洲海拔基准点、走向世界雕塑、 中国最大的国际集装箱枢纽港（世界20强）、万 吨巨轮和大型机械设备、青岛港史展览馆、集装 箱大楼26层远眺老港区等12个景点，乘豪华游轮 海上观光等，同时还参观现代化军用舰船，时间 约2小时。以港口概况、地理知识、船舶机械和外 贸知识、企业文化、对外开放、港口发展史为 主，向游客充分展示大港形象。
• 员工
– 广告
1
营销沟通组合
• 人际沟通
– 销售、客户服务、培训、电话销售、口碑
• 广告
– 广播、印刷媒体、网络广告、户外广告、直邮广告
• 销售促进
– 赠送样品、优惠券、礼物、折扣券、价格促销
• 说明材料
– 网络、使用手册、宣传册、试听光盘、软件、有声邮 件
• 公司设计
– 企业标记、内部装饰、车辆、设备、文件、制服
组合
产品 只销售公司某系列产品
顾客区分 只销售给某些特定客户
销售队伍规模
• 销售代表是公司极具生产力和最昂贵的资产 之一.
• 公司使用工作量方法来确定销售队伍规模:
有关销售队伍战略和结构的 其他问题
外外部部销销售售队队伍伍
内内部部销销售售队队伍伍
旅旅行行拜拜访访客客户户
利利用用办办公公电电话话来来与与客客户户接接触触
港口促销（营销沟通）
一个有趣的促销
几年前，SAS国际酒店设计了一个针对老年顾客 的有趣的促销活动。只要一个酒店有空房间，年 龄超过65岁的客人就可以得到一个与他们的年龄 数相同的价格折扣，这样，一个75岁的客人可以 节省正常费用的75％。一切都进行得很好，直到 有一天，一个瑞典客人在维也纳的一个连锁酒店 登记入住，声称因为他的年龄是102岁，因此他 住一晚，酒店就付给他房间标价的2％。
销销售售给给关关键键客客户户 寻寻找找主主要要客客户户
技技术术支支 持持人人员员
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销售团队