9-导购胜任力模型
销售人员的胜任力(素质模型)销售人才必看课件
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总结词
商业洞察力是指销售人员对市场趋势、客户需求、竞争对手和行业动态的敏锐 感知和准确判断能力。
详细描述
销售人员需要具备对市场和客户的深入了解，能够准确判断市场趋势，了解客 户需求和行为模式，以及竞争对手的动态和策略。这种能力有助于销售人员提 前做出反应，抓住市场机会，制定有效的销售策略。
长期规划能力
具备市场敏感度的销售人员能够及时捕捉 市场变化，了解客户需求，预测市场趋势 ，从而调整销售策略，抓住商机。
总结词
详细描述
市场敏感度是销售人员必备的核心能力之 一，能够帮助销售人员更好地把握市场机 会，提高销售业绩。
销售人员需要不断关注市场动态，了解行 业趋势，分析竞争对手的策略，以便及时 调整销售策略，满足客户需求。
01
销售人员的专业素质
产品知识
总结词
销售人员需要具备丰富的产品知识，包括产品的性能、特点、使用方法等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
详细描述
销售人员需要了解产品的技术规格、功能特点、使用方法等，以便能够准确地解 答客户的问题，提高客户对产品的认知和信任度。此外，销售人员还需要了解产 品的市场定位和竞争优势，以便更好地制定销售策略和推广方案。
创新思维能力
总结词
创新思维能力是指销售人员能够突破传 统思维模式，提出新的销售策略和方案 的能力。
VS
详细描述
销售人员需要不断探索新的销售模式和策 略，以适应不断变化的市场环境。他们需 要具备创新思维，能够从不同的角度思考 问题，并提出独特的解决方案。同时，他 们还需要具备足够的勇气和决心，以推动 新的销售方案得到实施。
销售人员的胜任力(能力素质模型)
2、文字组合的原则 避免出现前后矛盾、包括与公司现有宣传资料的矛盾 避免出现语病，影响公司形象 避免出现可有可无的字句，要简单扼要 避免行文不符合格式要求，应按公文的规范、格式行文
深圳市汇海科技开发有限公司 简介
编 汇海科技的特点：
辑
形成的？）
2）如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位？
b、你知道这个岗位做什么工作吗？
c、请做个自我介绍
d、请问你的专长是什么（专长就是可以用来赚钱吃饭的能力） 既然你没有什么专长，那你靠什么生存？那你觉得你应该怎么做？
e、你为什么要选择销售工作？你做过销售吗？一共做了多长时间？是什 么原因要换工作？（如果没有做过销售：你对销售工作有什么认识？ ----目的是让他认识到销售工作是很难很苦很累挑战很大的工作，让 他知难而退，这远比他来到公司后再选择离开要好得多了，我们招聘 的目的不是要把不合适的人也忽悠进来，而是要招到真正要做销售的 人）
轻松交流的气氛。 •积极创造与客户接触的机会，主动联络客户，利用非正式接触建
立融洽关系。 •经常工作以外的时间继续与客户保持联络，如在节日等重要时刻
表示心意。 •利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。
•与客户建立长期稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦率地交流， 谈论敏感问题和私事；客户在对与自己有重要关系的问题上，能 够主动地通风报信。 •利用与客户的私人友谊扩展业务网络。
三级 对症下药
四级 巧借力法
五级 利益联盟
素质解读
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲 道理等），通常强调产品本身的优势 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然 没有表现出针对客户的特点进行产品推荐
销售人员的胜任力模型及招聘面试技巧
沟通与人际关 系能力
良好的沟通技巧和人际关 系能力是销售人员成功的 关键。销售人员需要善于 倾听客户的需求，理解并 反馈客户意见，同时与内 部团队保持良好的沟通和 协作关系。
自我管理与自 我驱动能力
销售人员需要具备自我管 理和自我驱动的能力，包 括时间管理、情绪管理、 目标设定和激励等方面的 能力
解决问题与决 策能力
03
02
研究方法和结果
目的和意义
通过对当前销售人员胜任力模型的 评估和改进，企业可以更好地适应 市场变化和消费者需求，提高销售 人员的专业素质和业绩水平，进而 提高企业的市场竞争力。
本文通过文献综述和市场调研等 方法，分析了未来销售人员胜任 力模型的发展趋势和挑战，提出 了一些可能的改进方向和建议
04
05
总结与展望
总结
01
背景介绍
销售人员胜任力模型是针对销售 岗位的素质要求进行构建的一种 模型，旨在提高销售人员的专业 素质和业绩水平。招聘面试技巧 则是企业招聘销售人员过程中所 需要掌握的一种技能。
03
02
研究方法和结果
目的和意义
通过构建销售人员胜任力模型，企 业可以更加清晰地了解销售岗位的 素质要求，进而选拔出更加合适的 销售人员
本文通过对销售岗位的职责、任 务和绩效表现进行分析，构建了 销售人员胜任力模型，包括沟通 协调、市场敏感度、销售技能等 多个方面
04
结论
销售人员胜任力模型与招聘面试技 巧的结合应用可以帮助企业更加科 学、有效地选拔优秀的销售人员， 提高销售队伍的整体素质和业绩水 平。
展望
01
背景介绍
随着市场竞争的加剧和消费者需 求的变化，销售人员需要具备的 素质和能力也在不断更新和提高 。未来的销售人员胜任力模型将 会更加注重创新、团队协作、跨 部门沟通等方面的能力。
销售人员胜任力模型
三级适当的反应：在认真、积极倾听的基础上，对别人的想法与观点做出反应。
1．促进开放的讨论，建立讨论平台（共同的理念，感触）。
2．对对方的情绪、感受表示同情。
3．理解别人的观点和感受。
4．积极获取反馈：接受反馈意见；保持冷静。
四级对潜藏的原因做出反应：准确估计对方潜藏着的态度、行为、或担心。巧妙推动形势向前发展。
主动性
主动性是指个人在工作中不惜投入较多的精力，善于发现和创造新的机会，提前预计到事件发生的可能性，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生、或创造新的机遇。也被为决断力、策略性的未来导向和前瞻性等。
一级
自觉投入更多的努力去从事工作。
二级
及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动。
三级
提前行动，以便创造机会或避免问题发生。
坚韧性
能够在非常艰苦或不利的情况下，克服外部和自身的困难，坚持完成所从事的任务。坚韧性也称作耐受力、压力忍受力、自我控制和意志力等。
一级
面对挫折时克制自己的消极情绪(如愤怒、焦急、失望等)或保持情绪的稳定。
二级
在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作。
三级
有效地控制自己的压力，通过建设性的工作解除压力。
一级
努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。
二级
想法设法提高产品销售额或工作效率；为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。
三级
在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。
团队合作
团队合作是指个人愿意作为群体中的一个成员，与群体中的其他人一起协作完成任务，而不是单独地或采取竞争的方式从事工作。
销售人员胜任力模型和面试提问
销售人员胜任力模型参考一、销售胜任力模型介绍于胜任能力行为指标简介：（一）主动性1、定义：主动性–积极和自发地采取行动，以达到目标或超越所需的要求。
工作态度积极进取，不会依赖指示才作出行动。
2、关键行为指标A.态度积极进取B.提出改进建议C.无需指示主动解决问题D.无需指示主动争取和掌握机会E.精益求精，改善自己F.行动超越要求（二）学习能力1、定义：及时地吸收、运用与新工作相关的信息。
2、行为指标：A.通过提问获得新信息B.阅览相关主题的资料C.通过观察他人学到技巧D.通过实践提高技能E.很快地使用新的知识或技能（三）、解决问题能力1、定义：根据合理的逻辑推理，实际信息，资源、限制和公司价值观，制定几种可原则的行动方案，并切实执行。
2、行为指标A.制定决策的标准B.考虑到替代方案C.考虑到所有的因素D.权衡利弊/各种方案的后果E.需要时让他人知道F.采取最合适的行动（四）、计划与执行1、定义：为自己或他人制订行动计划，以达成既定的目标；适当地安排人力并分配资源。
2、行为指标A.安排工作的优先顺序B.设定目标和进度C.预估时间，安排活动D.明确并分配资源E.使用辅助工具（日历、档案、图表等）（五）、压力承受1、定义：在压力下能够维持绩效的稳定（如时间的压力或工作的不确定性）；在他人或公司都可以接受的条件下，缓解或释放压力。
2、行为指标A.识别减少工作压力的方法B.在压力下保持平衡C.在有压力时寻找他人支持D.使用适当的技巧（幽默、正面思考、做运动等）（六）、沟通能力1、定义：在面对个人及众人的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言；同时能配合听众的特点与需要，调整适当的表达方式。
2、行为指标A.语言技巧-适当的语法与词汇B.组织能力-清楚扼要C.表达能力-速度、音量、姿势、眼神D.聆听技巧（七）、团队协作1、定义：有效地与团队内/外部成员（如同事、高层经理）一起工作以达成公司的目标；采取行动时尊重他人的需求和贡献；接受多数人的意见；将个人目标与公司、团队的目标结合起来。
胜任力模型-销售业务员
利用与客户的私人友谊扩展 进而实施具体行动去逐步实现
业务网络
（“挑战性”是指尽了很大的努
力后，成功的可能性为80％左右
的目标）。
未雨绸缪：能够准确地 预测到对客户推荐产品 时可能遇到的障碍，提 前做好应对措施。基于 事先想好的沟通方案， 面临客户的问题权衡利 弊，做出应对选择
所需证据
列举进行过的在逆境中说服客 户的案例
之间可以坦率地交流，谈论 快乐、自豪感和满足感。
尝试新的工作理念和方法， 上级主管或客户发生冲突。
敏感问题和私事；客户在对 为自己制定具有挑战性的销售目 以完成任务或达成销售目标 主动争取极具挑战性的任务
与自己有重要关系的问题 标，并采用科学的方法，理智地
和工作
上，能 够主动地通风报信。 分析完成目标的可能风险因素，
接触的机会，主动联络客 （譬如自己要把业绩做到前五名 能够承受较大的销售目标压 不懈怠，以积极乐观的态度
户，利用非正式接触建立融 或者像某个销售冠军那样
力，采取积极行动去实现 面对
洽关系
积极维护：经常工作以外的 改善绩效：积极有效的安排和利 自我激励：面对困难时能够 总结教训：能够仔细思考， 时间继续与客户保持联络， 用时间。根据自己所制定的进步 不断地自我激励，在工作上 总结工作失败的教训，并做 如在节日等重要时刻表示心 标准，对现有的工作方式加以改 花费较长时间，不轻易放弃 出改进计划 意。利用客户间接的人脉关 进，以提高销售业绩 系，扩大自己的人际网络范 围
收入是多少钱？你认为凭你现在
的能力，实现这个目标可能性有
多大？
例举处理过的客户投诉 或产品推荐案例
简单解释：通过思考， 能够对客户的某种疑问 进行合理的解释
三级 四级
胜任力模型分析
胜任力模型分析第一篇：胜任力模型分析胜任力素质模型1.胜任力模型从系统性、相关性和可操作性的原则来看，胜任力的特征结构包括个体特征、行为特征和工作的情景条件。
①个体特征——人可以（可能）做什么，即胜任力中的“力”它们表明人所拥有的特质属性，是一个人个性中深层和持久的部分，决定了个体的行为和思维方式，能够预测多种情景或工作中的行为。
个体特征分为五个层次：知识（个体所拥有的特定领域的信息、发现信息的能力、能否用知识指导自己的行为）；技能（完成特定生理或心理任务的能力）；自我概念（个体的态度、价值观或自我形象）；特质（个体的生理特征和对情景或信息的一致性反应）；动机/需要（个体行为的内在动力）。
这五个方面的胜任特征组成一个整体的胜任力结构，其中，知识和技能是可见的、相对表面的人的外显特征，动机和特质是更隐藏的、位于人格结构的更深层，自我概念位于二者之间。
表面的知识和技能是相对容易改变的，可以通过培训实现其发展；自我概念，如态度、价值观和自信也可通过培训实现改变，但这种培训比对知识和技能的培训要困难；核心的动机和特质处于人格结构的最深处，难以对它进行培训和发展。
上述特质常用水中漂浮的一座冰山来描述，其中，知识和技能是可以看得见的，相对较为表层的、外显的个人特征，漂浮在水上；而自我概念、特质、动机/需要则是个性中较为隐蔽、深层和中心的部分，隐藏在水下，而内隐特征是决定人们行为表现的关键因素。
麦克里兰认为，水上冰山部分（知识和技能）是基准性特征，是对胜任者基础素质的要求，但它不能把表现优异者与表现平平者准确区别开来；水下冰山部分可以统称为鉴别性特征，是区分优异者和平平者的关键因素。
但不同层次的个人特质之间存在相互作用的关系。
、、②行为特征行为特征——人会做什么。
可以看作是在特定情景下对知识、技能、态度、14动机等的具体运用。
有理由相信，在相似的情景下这种行为特征可能反复出现。
与胜任力关联的行为特征即指在相似情景下能实现绩优的关键行为。
完整版胜任力模型及标准
目录:一、前言二、术语和定义三、特别说明四、应用范围五、各岗位胜任力模型六、各岗位胜任力标准一、前言新经济时代，人力资源管理将面临一系列的社会经济变化，公司的财富更加依赖于其员工所具备的胜任公司发展需要的能力，企业的不可模仿的核心竞争力的形成将来自于对员工胜任能力尤其是那些具有很高专业技术和能力的员工能力的管理。
可以说，新经济时代的人力资源管理就是员工胜任能力资源的管理。
一个企业可以利用胜任力来识别其领导团队的行为是否可以带领整个企业达到预定的发展目标。
胜任力对于预定目标的影响是可以衡量的，企业可以利用胜任力的可衡量性来评价其领导者目前在胜任力方面存在的差距以及未来需要改进的方向和程度。
胜任力一旦被确定，企业就可以通过培训等方式促使其领导者进行学习，达到胜任力的要求。
也许两个企业可能在财务结果（同时也包括员工成长以及客户发展结果）上非常相似，但是他们获取这些结果的方法则完全依赖于根据其战略和企业文化设定的胜任力。
随着企业管理水平的提高，胜任力模型中的每个胜任力都将随之改变。
胜任力的变化程度，将随着人们在不同的年龄、阶段、职涯层级、以及环境等而有所不同＜员工个体所具有的胜任特征有很多，但企业所需要的不一定是员工所有的胜任特征，企业需要根据岗位的要求以及组织的环境，明确能够保证员工胜任该岗位工作、确保其发挥最大潜能的胜任特征，并以此为标准来对员工进行挑选与培养。
针对阿龙公司，聚成公司专家组依据前期的调研结果，通过运用胜任特征模型分析法提炼出了能够对员工的工作有较强预测性的胜任特征，即员工最佳胜任特征能力，并结合企业现状与未来发展目标制定了阿龙公司员工胜任力标准。
、术语和定义“胜任力”是指能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分开来的个人的深层次特征，它可以是动机、特质、自我认知、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能一一任何可以被可靠测量或计数的并且能显著区分优秀与一般绩效的个体的特征。
动机决定外显行为的内在稳定的想法或念头；特质一一某人所具有的特征或其典型的行为方式（如喜欢冒险）；自我认知一一对自己身份的知觉和评价（如认为自己是某一领域的权威）；知识一一某一职业领域需要的信息（如人力资源管理的专业知识）；技能一一掌握和运用专门技术的能力（如英语读写能力、计算机操作能力）社会角色一一个体对于社会规范的认知与理解（如想成为工作团队中的领导）。
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导购胜任力描述
一、导购员职责：
1、店面的销售：
接待好每一位顾客，按要求汇报每日、每周、每月、累计等的目标达成情况,完成公司下达的指定销售目标, 依业绩状况达成对策，提供优质的顾客服务，并竭力为公司争取最佳营业额。
2、顾客服务：
1)以专业热诚的态度销售货品，提供优质的顾客服务；
2)能有效处理顾客投诉及合理要求；
3)建立顾客与公司良好关系；
4)建立顾客联系档案，以便更好的服务与管理客户资源。
3、货品管理
1)据公司要求，正确陈列货品（包括POP、货架、橱窗陈列等等）；
2)根据市场转变灵活的趋势改变店内存货的陈列方式；
3)协助店长收货、退货、调货工作，并确保无误；
4)保证陈列货品的整齐、干净、无破损；
5)留意市场趋势，分析顾客反映，向公司及时反映和提出积极意见。
4、协调沟通
1)协助店长进行专卖店的财物、业务、对外事务、公关等事宜的处理；
2)定期向直接领导汇报店面情况和工作计划；
3)能进行进行客户投诉及反馈信息的处理。
5、店务处理
1)负责个人销售工作；
2)协助收银程序及操作电脑设备；
3)保持全场灯光、音乐、仪器（冷气/工具）的正常运作；
4)确保店内外装修，维修事项、货架完好无缺；
5)负责店内货品，财物及现金安全及防火工作；
6)确保个人营业报告和分析营业状况准时、准确递交；
7)每月3日前递交上月工作总结及本月工作计划；
8)完成公司与店长安排的其他门店内日常工作。
二、导购的任职资格：
1、男女不限，大专以上文化水平，五官端正，形象气质佳；
2、有建材、家具、电器或服装等行业的零售终端一年以上工作经验优先；在本城市有二年生活经验以上优先。
3、具有优质服务意识和良好沟通、协调、组织能力，敢于挑战高薪工作；能操作OFFICE办公软件。
4、有较强的客户接待与沟通能力，目标明确，灵活、亲和力强，工作充满激情，有团队凝聚力和对企业向心力；
三、导购的岗位胜任力素质描述：。