中远集团营销分析概要
中远集团
中远物流的三项主业是：船舶代理、货运代理和第三方物流，目前中远物流市场主要定位于六大专项物流：家电物流、汽车物流、石化物流、会展物流、零售物流、工程物流“做最强的物流服务商，做最好的船务代理人”是中远物流的使命，并且连续三次在“中国货运业大奖“评选中，荣获多项最佳奖。
企业战略目标是企业在一定时期内，依据企业使命，考虑到企业的内外条件和可能，依其经营方向所要预期达到的理想成果。
如何实现企业的战略目标，一般我们都是用。
这三种模型工具来完成。
而因为我们较之熟悉的是 SWOT分析，所以在这里我采用的是SWOT分析模型。
S: strength），劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），根据SWOT模型和中远物流的内外部环境分析，作出了如下所示的图。
我们分析出来的这几种战略模式，到底好不好呢？对不对呢？我们就要对此做一个评价，如书上所言，物流战略的评价有三类依据：①适应性评价，评价战略方案对企业所处的环境的适应程度以及与其自身资源的匹配性，与战略目标的一致性。
②可行性评价，侧重评价组织实施战略方案的可能性，依靠当前企业拥有的资源和能力，是否能顺利地实施该战略。
⑨可接受性评价。
我们就利用这三个标准分别对以下五个战略来进行一个评价采取市场渗透战略的意义就是使中远物流充分保持与整个物流市场同增涨率，可以获取高额利润，筹措资金，进行再投资，不断提高公司的实力与规模，为实施低成本战略提供必要条件，具有适应性。
在整个物流市场，中远物流的成本并不是主要优势，经济规模水平和信息技术水平相比外资跨国物流企业处于劣势，企业管理水平和资金运作能力有待提高。
中远物流经营第三方物流时间不长，尽管在细分市场已具备生产规模和竞争实力，具有较高市场占有率，但在整个物流市场价格相对竞争对手优势不明显，抵消公司发挥市场开拓能力，可行性一般。
并非是目前采取的最佳战略，现在中国的物流行业发展正处于一个成长期，甚至到2027年都是一个成长期，而利用市场高增长机会，获取高额附加值利润等建立一个低成本、高差异综合竞争优势显然不是明智之举，在目前市场形成期和成长期更不是最佳的战略方案。
中国远洋海运集团有限公司百事公司案例分析
上海船舶运输科学研究所是集团从事科研业务的重要平台，是我国最大 的交通运输及航运综合技术研究开发基地。 Page 15
社会化产业集群是集团支持产业集群，包括地产资源开发、
酒店管理、海事院校、医院等社会化服务业务。当前，集团 正着力将其打造成新产业的孵化器，专业人才培育地。
集团正着力开展基于商业模式创新的互联网+相关业务，以 更好地推动各业务升级和转型。
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企业文化：
中远集团的象征图形： 象征图形是由中国远洋运输（集团）总公司的英文缩写COSCO 组成的抽象船形图案。该标志是中远集团在开展业务活动中 广泛使用的视觉形象，在造型表现上突出反映了中远集团的 行业特点和经营理念：基本色为蓝色，象征着中远集团与大 海的不解之缘；全幅图案构思精巧，立意深刻，象征着中远 集团这艘巨轮乘风破浪、锐意进取、走向世界的企业精神。
中远集团案例
1 绪论1．1 中远集团概述中国远洋运输集团(以下简称中远或中远集团)是以国际航运、物流码头和船舶修造为主业的大型跨国企业集团，在《财富》世界500强企业中排名第327位。
目前，中远集团拥有和控制各类现代化商船近800艘，5600多万载重吨，年货运量超4亿吨，远洋航线覆盖全球160多个国家和地区的1500多个港口，船队规模稳居中国第一、世界第二。
其中集装箱船队规模在国内排名第一、世界排名第六；干散货船队世界排名第一；专业杂货、多用途和特种运输船队综合实力居世界前列；油轮船队是当今世界超级油轮船队之一。
中远集团在全球范围内投资经营着32个码头，总泊位达157个，根据Drewry2009年7月发布的最新统计，2008年中远集团所属中远太平洋的集装箱码头吞吐量继续保持全球第五。
1．2 研究的内容与方法第一阶段为“信息输入”阶段，只要是关键外部、内部因素分析，方法包括外部因素评价矩阵（EFE）、内部因素评价矩阵（IFE）和竞争态势矩阵（CPM）。
第二阶段为“匹配”阶段，将关键内外部因素进行排列而集中进行可行的备选战略的制定，本文采用了SWOT法。
第三阶段为决策阶段，方法为定量战略计划矩阵（QSPM），即用第一阶段输入的信息对在第二阶段认定的可行备选战略进行客观评价，揭示各种备选战略的相对吸引力，进而为选择特定战略提供客观基础。
第四阶段为战略实施，对战略的实施提出意见。
主要包括所需资源、有效的组织架构以及支持其实施的企业文化。
具体过程见下图。
2 公司外部环境分析从经济、社会、经济、技术及竞争者等方面出发，分析对其所在行业发展带来影响的关键因素，根据得出的机会和威胁，建立外部因素评价矩阵（EFE），评价中远集团在整个行业中对现有机会与威胁做出的反应情况。
最后简单运用竞争态势矩阵（CMP）评价中远集团及其主要竞争对手的综合竞争力。
2.1 机会2.1.1 航运市场需求旺盛随着国民经济和对外贸易保持高速发展，我国生成的海运量呈现快速增长，国际、国内航运需求旺盛。
硕士学位论文-中远集运太平洋航线营销策略研究
二
（一）航运市场营销环境分析
航运市场营销环境分析主要是对航运市场营销的外部环境和内部环境以及企业营销活动的关系的分析。其中航运市场营销的外部环境包括政治法律环境、经济环境、航运市场的竞争环境、影响运力外部环境及科技与自然环境等；航运市场营销的内部环境包括航运企业、供应商、营销中介、竞争者、顾客、社会公众等。
三
（一）竞争的五种力量模型
通过对行业环境的分析，我们认为一个行业的竞争程度和行业利润潜力由五种力量模型的竞争力量来决定。对这些问题的解析，可以对企业的外部竞争环境有一个充分的认识和理解，有利于企业更积极主动地面对竞争，获取超额利润。
一般来讲，行业是由这样一组企业构成，它们生产的产品是非常相近的替代品。在竞争过程中，这些企业相互影响。研究表明，跟总体环境相比，行业环境对竞争优势和超额利润的影响更直接。一个行业的竞争程度和行业利润潜力可以由五个方面的竞争力量反映并决定：新进入者的威胁、供应商讨价还价能力、买方讨价还价能力、替代品的威胁，以及竞争对手之间的竞争。
（二）运市场及其客户行为的分析、
主要分析航运市场的结构、供求关系特征以及各主要类型航运市场上客户的力量及行为特点。
（三）建立航运企业的营销信息系统，开展营销调研工作
企业的营销信息系统就是指专门从事收集整理分析和评估有关市场信息的一些机构，它们的任务就是确定营销管理人员需要什么信息，而后通过各种途径或手段如情报网络、营销调研等获取信息，提供给有关管理人员作为决策依据。
中国远洋物流有限公司SWOT分析
中国远洋物流有限公司SWOT分析一．优势（S）（1）内部结构改革方面。
1995年中远集团对所属陆上货运公司进行了改组和调整；1997年又进行了经营战略调整，成立了九大区域公司；2002年中远集团在北京正式组建中国远洋物流公司。
重组的中远物流公司下设大连、北京、青岛等八个区域公司。
（2）网点布局方面。
中远集团在香港、新加坡、美国、欧洲、日本、澳洲、非洲、西亚、韩国成立了区域公司，在大连、北京、青岛、上海、宁波、厦门、广州和武汉下设物流公司。
在全国建立了包含300多个业务网点。
（3）运输通道方面。
中远集团成功开行了6条以“中远号”命名的集装箱“五定班列”；开辟了2条中远铁路专线，依托高速公路网，逐渐建立完整、全方位的国内干线配送和城际快运通道。
（4）运载能力、业务操作、仓储能力方面，中远集团拥有运营车辆1222辆；仓储和堆场154万平方米；船队船舶载重吨位2300万吨；发展国际航运代理市场，促进以北京、上海、广州为三大集散中心的中远物流空运网络建设。
二．劣势（W）中远物流从传统运输企业转型而来，在体制上不够灵活，现代物流观念缺乏，物流信息技术水平不高、经验不足、物流管理水平、人才专业素质有待提高。
相对竞争对手，中远物流规模经济和信息技术建设水平处于劣势地位；目前中远物流的市场战略定位于大型制造企业、分销商、批发商，采取以大客户为中心的项目物流营销观念，营销结构和营销技术手段改进不足；企业风险控制能力有待提高。
三．机会（O）（1）中国加入WTO有利于与外商之间的经济技术交流和合作，引入资金、先进技术和经营理念，为现代物流发展创造良好的经济环境。
（2）现代物流的发展得到政府和科研界重视，物流基础设施和技术装备得到改善。
（3）第三方物流市场需求明显出了潜力大、渐进性和高增长率的特征。
（4）政府加强监管，保持行业市场标准化、规范化。
第三方物流产业进入壁垒较高。
（5）顾客服务需求层次呈复杂多样性特征。
四．威胁（T）（1）中国加入WTO，各行各业将面临来自于国外的更加激烈的竞争。
中远集团案例心得体会2篇
中远集团案例心得体会 (2)中远集团案例心得体会 (2)精选2篇（一）中远集团是中国最大的综合性物流企业之一，涵盖了海运、航运、码头、仓储等多个领域。
在对中远集团的案例研究中，我得出以下几点心得体会。
首先，中远集团具有强大的全球物流网络。
通过建立国际航线和航运公司的合作，中远集团能够覆盖全球各个主要港口，为客户提供海运和航运服务。
这种全球物流网络的建立，使中远集团能够有效地管理物流链，提供快速、可靠的物流服务。
其次，中远集团注重技术创新和数字化转型。
中远集团在航运业务中使用了一系列的智能技术，如物联网、大数据分析和人工智能等，提高了运输效率和物流服务质量。
此外，中远集团还通过建立数字化平台，实现与客户、供应商和合作伙伴的信息共享和交流，进一步提升了整个物流链的协调性和效率。
再次，中远集团在可持续发展方面采取了一系列措施。
中远集团致力于减少运输过程中的碳排放和环境污染，通过购买环保船舶和采用清洁能源等低碳技术，来改善航运的环境影响。
此外，中远集团还开展了多个社会公益项目，关注员工福利和社区发展，积极履行企业社会责任。
综上所述，中远集团以其全球物流网络、技术创新和可持续发展等方面的优势，在物流行业取得了显著成就。
通过深入分析中远集团的案例，我认为在现代物流领域，要想取得竞争优势，关键在于建立全球物流网络、推动技术创新和注重可持续发展。
只有不断推陈出新，适应市场需求和环境变化，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。
中远集团案例心得体会 (2)精选2篇（二）中远集团是中国最大的国际集装箱海运企业，也是全球集装箱船队规模最大的企业之一。
通过了解中远集团的案例，我总结了以下几点心得体会：1. 专注核心业务：中远集团专注于集装箱海运业务，将资源和精力投入到核心业务上，获取了丰富的经验和行业优势。
这种专注使得中远集团在集装箱运输领域取得了与全球竞争对手的差异化竞争优势。
2. 全球布局：中远集团通过全球化布局，建立了广泛的航线网络和港口基础设施，形成了全球化物流服务能力。
中国远洋案例分析
1400 1200 1000 800 600 400 200 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012
1149.68.34
营业总收入(亿元）
3.2.4 航油价格上涨等导致成本上升
2008年底以来的国际国内油价变化：
围绕这一战略，中远在海外已形成了以香港、欧洲、美洲、新加坡、 日本、澳洲、韩国、非洲和西亚9个区域公司，网点遍及全球主要港 口的海外经营体系，未来，中远将进一步加快“走出去”的步伐，除 了希腊，中远也计划向欧洲其他地区辐射，比如东欧就是考虑的区域， 欧盟现在17个成员国都是发达国家，没有太多新的增长点，而欧洲走 出债务危机的动力在中东欧，那裡有很大的增长潜力。 对於不少“走出去”的国企并没有获得理想中的回报，他建议， 必须能够有效利用有利的外部条件，依託国内外“两个市场两种资 源”，提高企业的经营效益、核心竞争力和可持续发展能力。同时， 要学会“入乡随俗”，各个国家和地区有不同的文化习惯、法律法规， 国企到海外投资，要学习当地的文化，使用当地语言和当地思维解释 中国的主张；要投资实业，帮助解决就业；要学会换位思考，更多地 照顾所在国和当地民眾的关切和利益，才能获得双赢的结果。
3.2.6 公司业务结构的单一化 总结正确做法
中国远洋的主营业务分行业情况（以2011年为例）：
可以看出中国远洋的主要业务集中于集装箱航运及干散货航运 业务。虽然这两个业务处于产业链的不同位置，但它们之间的相 关性很强，受市场影响的方向相同。
2007 2008 2009 2010 2011 2012
2007 2008 2009 2010 2011 2012
-1000000 -1500000
但是，中国远洋的亏损相比于其同行，亏损更多。 说明除了外界环境因数以外，中国远洋的内部的管理 因素也是其出现巨额亏损的重要原因。
《中国远洋案例分析》课件
建议加强与 国际航运企 业的合作， 提高市场竞
争力
建议加强技 术创新，提 高运营效率 和降低成本
建议与展望
加强企业内部管理，提高运营 效率
加强技术创新，提高产品竞争 力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
加强与国际市场的合作，拓展 海外市场
加强人才培养，提高员工素质
感谢观看
汇报人：PPT
总资产：2019年 为1000亿元， 2020年为1200亿 元
净利润：2019年 为10亿元，2020 年为15亿元
负债率：2019年 为60%，2020年 为55%
现金流量：2019 年为20亿元， 2020年为30亿元
财务数据分析
资产负债表：分 析资产、负债、 所有者权益等各 项目
利润表：分析营 业收入、营业成 本、利润等各项 目
询等
中国远洋发展历程
1961年成立，原名中国远洋运输公司
1988年更名为中国远洋运输（集团） 总公司
1993年进行股份制改革，成立中国远 洋运输（集团）总公司
2005年更名为中国远洋运输（集团） 总公司
2016年更名为中国远洋海运集团有限 公司
2019年完成重组，成为中国远洋海运 集团有限公司
04
现金流量表：分 析经营活动、投 资活动、筹资活 动等各项目
财务比率分析： 分析资产负债率 、流动比率、速 动比率等各项目
财务状况总结
资产负债表：资产总额、负债总额、净资产等 利润表：营业收入、营业成本、营业利润、净利润等 现金流量表：经营活动产生的现金流量、投资活动产生的现金流量、筹资活动产生的现金流量等 财务比率分析：资产负债率、流动比率、速动比率、利息保障倍数等
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分销渠道
近三年，中远集运在主要目标市场，着重揽取 FOB货，成立全球投标科参与全球跨国公司的全 球投标，在全球均设立自己的办事处，大力拓展 直销渠道，直接销售的比例扩大到50%多。中远 集运提高直接销售比例，出于以下因素考虑
分销渠道
中远集运提高直接销售比例，出于以下因 素考虑
控制运价
集装箱运输 市场供过于求
价格策略
不同的市场,市场目标不同,价格策略不同。通过运价定 位,中远集运将航线分为三大类。
★东西航线
货运量大,效益贡 献值大,属于利润 区,运价以提高箱 位利用率,满载为 目标
★南北航线
★近洋航线 竞争对手众多,中远 集运运价高于市场 水平,属利润漂移区, 在强势航线上主动 出击,提高运价,在弱 势航线上加强合作, 稳定运价
中远市场营销
10级财管
1~8号优秀组员
中远集运简介
概况
中远集装箱运输有限公司，简称中远集运，是中 国远洋运输集团所属专门从事海上集装箱运输的核心 企业。集装箱运输业务遍及全球，截至2011年底，在 全球拥有400多个代理及分支机构。在中国本土，拥 有货运机构近300个。在境外，网点遍及欧、美、亚、 非、澳五大洲，做到了全方位、全天候“无障碍”服 务。 截至2011年12月31日，中远集运经营船队包括157艘 集装箱船舶，运力达667970标准箱。在全球超过48 个国家和地区的159个港口挂靠，经营76条国际航线、 10条国际支线，21条中国沿海航线及67条珠江三角洲 和长江支线。年箱运量达6910041标准箱，较上年增 长约11.2%，承运能力排名世界前列。
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在准确地细分市场后,中远集装箱运输有限公司把 目标客户定位在直接客户和 大客户,重点是跨国公司上。 在不同的目标市场,顾客需求量不同,中远集运结 合自身的实力和优势,将太平洋航线、欧洲航线、 大西洋航线选择为主要目标市场,澳洲航线、波斯 湾航线、南非南美航线、东南亚航线、中国一日 本航线、中国一韩国航线为次要目标市场。
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根据主要目标市场和次要目标市场的需求特性及 自身的实际情况,进行市场定位。中远集运的市场 定位是:面向直接客户;面向大客户;面向跨国公司。 按照产品质量与价格结合定位。中远集装箱运输 有限公司的市场定位是优良的质量和灵活的价格。 即在所有的目标市场上，均提供优质的集装箱运 输服务，但在不同的目标市场，根据市场需求特 性，采用不同的运价。
拉长 产品 线
价格策略
影响定价的三个主要因素:成本、顾客对产品的 认知质量、竞争对手的价格水平。 中远集运在成本控制和提高顾客对产品的认知质 量方面采取了一些措施。由于集装箱运输产品的 需求是弹性的,即价格的变化会对需求产生较大 的影响,加上集装箱运输市场供需失衡,竞争激烈, 中远集运总的定价方法是随行就市法。
促销策略
集装箱运输的行业特性、竞争状况和中远集运的市场定位 决定了中远集运的促销组合,以人员推销为主, 同时也特别重视公共关系。
宣传资料
广告
促销手段 公共关系
人员推销
其它
促销策略
人员推销:是中远集运的主要促销手段。集装箱运输的顾客是一些特定的 消费者一货运代理人、无船承运人和直接发货人,在大众媒体上如电视做 广告促销,其效能不明显。中远集运凭借中国本土的300多个网点、海外 的180多个网点,将中远集运的“产品”和服务推荐给这些顾客。 宣传资料:中远集运的班轮船期表,每季度一期,内容有区域航线的具体航 线、船舶名称、吨位、到达港及日期等,介绍重点航线特点,货主可免费索 取。 广告:由于集装箱运输面对的不是普通消费者,而是大的货主、货运代理, 因此,中远集运的广告宣传集中在《Containerisation International》、 《集装箱化》、《中国远洋》、《世界海运》、《水运管理》、《航运 公告》等港、航专业杂志上。 公共关系:是中远集运最为重视的促销方法之一。集装箱运输活动是整个 贸易活动的重要一环，涉及到发货人、收货人、中间商等方面。中远集 运一直和这些相关方关系良好。此外，中远集团总裁魏家福作为中国企 业家出席了1999年第30届世界经济论坛会，并接受了中央电视台采访。 2000年11月13日,魏总裁作为中国企业家代表,出现亚太经合组织企业领 导人峰会。中远集团赞助2000年亚洲区乒乓球外围锦标赛、中国人民大 学附属小学运动场,举行“中远网景杯小学生足球赛”等活动。
产品策略
产品组合 策略
中远在三大东西主干航线(即 太平洋航线,欧洲航线、大西 洋航线)中远集运显著地扩充 了产品线深度。 这三大东西主干航线,集装箱 运量增加较快,市场需求较大, 有较好的发展前景。 .获取增量利润 .更好地满足直接的大客户尤 其是跨国公司全球运输的需 要 .争取成为领先的产品线全满 的公司 .设法填补市场空隙,防止竞 争者的侵入。 澳新线削减了产品项目。因为 澳新线集装箱运量虽然有一定 的增长,但运力的增长更快,竞 争激烈,运价低迷,是使利润减 少的产品线。中日线则进行了 部分产品项目的改造。增加了 绿色快航I、n线,满足冷藏货 货主的运输需求。在中日航线 上,众多中小公司的加入,竞争 已趋白热化。中远集运提供差 异化服务即经营冷藏货运输。 中远集运经营冷藏货运输,建 立起竞争者暂时难以进入的壁 垒,获得较丰厚的利润。
中远集运在集装箱运输过程中,注重安全、快捷、经 济,很好地满足了目标市场的核心需求。除此之外,中 远集运还提供进出口优质货运服务。从“一站服务” 到“绿色服务”再到“2000年服务年”等活动的开 展,从订舱、制作单证、调箱、装运、报关、验货、 装船、运输信息追踪、资料信息传递等环节均被中 远集运公司安排得错落有致,无懈可击,完全将货主解 放出来,使产品的附加价值大大提高。根据市场需求, 中远集运还提供了多式联运服务和物流服务,以更好 地满足跨国企业对潜在产品的需求。
目录
中远集运的市场营销策略
1 2
市场定位 产品策略
3
4
价格策略
分销渠道 促销渠道
5
市场定位
市场战略 选择目标 市场
细分市场
市场定位
产品策略
1.集装箱运输产品的5个层次
核心产品即产品的使用价值或效用。对于集装箱运输企业来说, 核心产品是为货主提供符合其需求的位移。 一般产品即以实体的形式来体现产品的核心利益。在集装箱运 输中,一般产品指为货主提供运输服务的船舶舱位体积、位置、 货物定位、捆绑吊运设备工具状况。 期望产品是购买者购买产品时的期望标准。货主往往会对一般 产品提供的所有属性和条件作价值和成本的比较,如船期、安全 性、经济性、及时性。 附加产品指产品包含的附加服务和利益。对于集装箱运输来说, 附加产品表现在为货主提供的与位移联系在一起的一系列必不 可少的服务,如货物装卸、咨询、报关、报价、存贮。 潜在产品是此种产品最终可能的所有增加和改变。附加产品表 明了产品现在的内容,而潜在产品则指出了产品可能的演变。在 集装箱运输中,潜在产品主要表现为班轮公司为货主提供的多式 联运(门到门)服务、EDI和物流服务。
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差异性营销，即分别为每一细分市场制定不同的 营销计划。
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竞争激烈,市场运 价远低于成本,属 亏损区。中远集 运改善货源结构, 以扭亏为目标
此外,中远集运积极响应航运公会、运价稳定组织的涨价计划,在不影响箱量 和舱位利用率的情况下,适时跟进涨价,提高公司效益。 客户不同,运价不同。中远集运与签约的直接大客户的合同运价是优惠运价。 季节不同,运价不同。对未签约的客户,淡季低运价,旺季高运价。 中远集运采用随行就市法,符合全球集装箱运输市场状况和自身的市场地位。
Thank you!
按照客户的运输目的地不同,集装箱运输市场细分 为:太平洋航线、亚一欧洲线、大西洋航线、澳洲 航线、波斯湾航线、南非南美航线、东南亚航线、 中国/日本航线、中国/韩国航线。 按照客户货物量的多少,将客户细分为大客户(尤 其是跨国企业)、中小客户。 按照托运人是否是直接生产者,可将客户细分为: 直接客户、货运代理。
竞争
竞争激烈 更好地服务顾客
货源不稳定
尤其对公司盈利 贡献大的顾客
中远集运货到直销渠道销售既符合集装箱运输行业特点：集装箱运输，其 生产、消费和顾客服务同时发生，扩大直销渠道，有助于更好地进行顾客 服务，也符合分销渠道成本理论（当销售水平》=某一值时，即有公司的直 销成本《=代理销售成本，宜采用直销方式）