医药市场营销学精ppt精选课件
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医药市场营销学全套课件
07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通，了解客户的具体需求和关注点，为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解，包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧，如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷，针对目标人群进行调查，收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流，深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等，收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式，如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法，对数据进行 深入分析，挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标，通 过一系列的市场营销活 动，将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题，并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后，如何对 不同药品进行评价和比较，并 做出购买选择。
购后行为
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
医药市场营销学ppt课件
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段：加入WTO阶段：
• 经济发展，生活水平提高，药品需求增大，市场活跃，市 场管理加强，企业规模化，高度竞争，实施GMP、GSP 管理，生产自主研发开始进入快车道；营销业快速发展网 络化，乡村医药供应改善，总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么？ 2、主要的市场营销观念都有哪些，各自适用于什么营销环境？ 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节？ 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么？
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义：一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质，他涵盖了药品，但并不等 同于药品。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨（Don Schultz）在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联（Relevance）、反应 （Reaction）、关系（Relationship）和回报 （Reward）。
医药市场营销学.ppt
一、医药企业内部因素 （一）组织结构 （二）人员、资金与设 备 （三）二、供应商
供应商是指向医药企业及其竞争者提供生产
产品和服务所需资源（如卫生材料、医疗器械、 卫生人力等）的企业或个人。
供货的稳定性与及时性 供货的价格变动
供货的质量水平
第三章 医药市场营销环境
三、营销中介
营销中介是指协助医药企业将其产品促销、
销售和配销给最终购买的企业或个人，包括中 间商、储运商、营销服务机构和金融中间机构。
中间商 储运商
批发商、零售商等 协助储存货物并把货物从产地运送到目的地的组织 营销调研公司、广告公司、传媒机 构等 银行、信贷公司、保险公司等
营销服务机构 金融服务机构
第三章 医药市场营销环境
人口
社会文化 公众
企业 供应商
经济
营销 环境
竞争者 政治与法律 顾客
营销 中介
自然
科学技术
第三章 医药市场营销环境
二、医药市场营销环境的特征
（一）客观性 （二）差异性 （三）相关性 （四）不确定性 （五）可利用性
三、分析医药市场营销环境的意义
第三章 医药市场营销环境
第二节 医药市场微观营销环境
我国当前的人口环境特点？
第三章 医药市场营销环境
二、经济环境
（一）直接影响营销活动的经济环境因素
1. 消费者收入水平收入 2. 消费者支出模式和消费结构 3. 消费者储蓄和信贷情况
（二）间接影响营销活动的经济环境因素
1. 地区与行业发展状况 2. 城市化程度 3. 经济发展水平
人民币对美元升值对我国出口企业的影响？
医药市场营销学
Medical Marketing
供应商是指向医药企业及其竞争者提供生产
产品和服务所需资源（如卫生材料、医疗器械、 卫生人力等）的企业或个人。
供货的稳定性与及时性 供货的价格变动
供货的质量水平
第三章 医药市场营销环境
三、营销中介
营销中介是指协助医药企业将其产品促销、
销售和配销给最终购买的企业或个人，包括中 间商、储运商、营销服务机构和金融中间机构。
中间商 储运商
批发商、零售商等 协助储存货物并把货物从产地运送到目的地的组织 营销调研公司、广告公司、传媒机 构等 银行、信贷公司、保险公司等
营销服务机构 金融服务机构
第三章 医药市场营销环境
人口
社会文化 公众
企业 供应商
经济
营销 环境
竞争者 政治与法律 顾客
营销 中介
自然
科学技术
第三章 医药市场营销环境
二、医药市场营销环境的特征
（一）客观性 （二）差异性 （三）相关性 （四）不确定性 （五）可利用性
三、分析医药市场营销环境的意义
第三章 医药市场营销环境
第二节 医药市场微观营销环境
我国当前的人口环境特点？
第三章 医药市场营销环境
二、经济环境
（一）直接影响营销活动的经济环境因素
1. 消费者收入水平收入 2. 消费者支出模式和消费结构 3. 消费者储蓄和信贷情况
（二）间接影响营销活动的经济环境因素
1. 地区与行业发展状况 2. 城市化程度 3. 经济发展水平
人民币对美元升值对我国出口企业的影响？
医药市场营销学
Medical Marketing
医药市场营销学(2)ppt精选课件
选择销售促进 的工具
制定销售促进 的方案
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17
三、医药销售促进策略——方
案的制定 销售促进的规模 和激励程度
销售促进的对象
制定销售促进方案 考虑的因素
销售促进的渠道
销售促进的时机
ppt精选版
销售促进的持续 时间
18
第四节 公共关系策略
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19
一、公共关系概述
•公共关系的概念
企业利用各种传播手段与社会公众进行沟通， 树立企业的良好形象和信誉，唤起人们对企业及 其产品的好感，赢得公众的信任和支持，为企业 销售提供一个长期的良好的外部环境的营销活动。
感性诉求 策略
ppt精选版
12
（四）广告媒体策略
广告媒体的选择
多媒体 策略
变换媒体 策略
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13
第三节 销售促进策略
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14
一、医药销售促进
医药企业在短期内采用特殊的手段对消费者实行强烈 的刺激，以促进医药企业销售迅速增长的一种策略 。 同其他促销策略的显著区别在于：它以强烈的呈现和 特殊的优惠为特征，给消费者不同寻常的刺激，从而 激发起消费者的购买欲望。
ppt精选版
20
一、公共关系概述
公共关系与广告的比较
公共关系
广告
推拉策 “拉”，巧妙地拉 “推”，直接推品牌 略 近与消费者的关系 和产品的卖点和价值
表达方 “软”，温婉、客 “硬”，直截了当，
式 观、不动声色
不厌其烦
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21
公共关系与广告的比较
作用 成本
为产品和品牌建立 良好的舆论环境， 从某个侧面入手扩 大其影响力并形成 口碑，容易建立美 誉度
医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
《医药市场营销学》课件
医药市场概述
市场规模
了解全球医药市场的规模和增长趋势，探讨市场动态和发展机会。
竞争分析
分析医药市场的竞争格局，了解竞争对手和市场份额。
法规环境
了解医药市场的法规环境和相关政策，确保合规营销。
营销环境分析
市场调研
进行市场调研，了解目标受众 的需求和偏好，为产品定位提 供依据。
医生合作
建立与医生的合作关系，获得 医生的支持和认可。
《医药市场营销学》PPT 课件
欢迎参加《医药市场营销学》课程！本课程将介绍医药市场的基本概念和营 销策略。通过本课程，您将了解如何在医药行业中有效营销和推广产品。
课程介绍和目标
本节将介绍《医药市场营销学》课程的内容和目标。我们将重点讨论医药市场的特点和挑战，并探讨如 何制定有效的营销策略来推广医药产品。
患者教育
开展患者教育活动，提高患者 的医药知识和合理用药意识。
需求定位与产品定位
1 需求分析
分析目标受众的需求和痛点，确定产品开发的方向。
2 差异化定位
通过差异化的产品定位来与竞争对手区别开来。
3 品牌塑造
打造独特的品牌形象，增强产品的竞争力和市场影响力。
市场细分与目标市场选择
1
市场细分
将整个医药市场划分为不同的细分市场，寻找合适的目标受众。
制定全面的市场推广计划，利用多种渠道宣传和推广产品。
销售分析
分析销售数据和市场反馈，评估营销策略的有效性。
持续改进
不断优化营销策略和推广活动，实现持续改进。
2
目标市场选择
选择最具潜力和机会的目标市场，确定营销策略。
3
客户需求
理解目标受众的需求和偏好，满足他们的个性化需求。
药品市场营销学教材配套ppt完整版教学课件优选全文
的特殊性（专属性、两重性、质量的重要性、时限性）。 药品市场的特点：特殊性、竞争的局限性、市场需求波动大、消费结构的二
元性、需求缺乏弹性、需求结构的多样化、营销人员的专业化、公共福利性 强。 处方药市场的特点：有较严格的流通渠道；药品的选择权与使用权分离；药 品专业性强；广告宣传的专业化管理；只能在柜台上出售，不允许开架销售。
愿望或要求
购买 欲望
市场的 构成
购买 力
是消费者支付货币、购 买商品或劳务的能力
任务1 理解药品市场内涵
一、市场内涵
根据市场主体划分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府
市场等。
根据竞争程度划分为完全竞争市场、完全垄断市场和不完全竞争市
市 场
场。
的
根据流通区域划分为国内市场、国际市场、地区市场。
03 生物技术药市场等
02
分
类
05 按 营 销 环 节 划
分为药品批发 市场和药品零
售市场
04
按营销区域划 分为国际市场 和国内市场
按购买者及其购 买目划分为药品 消费者市场和药
品组织者市场
按药品分类管 理要求划分为 处方药市场和 非处方药市场
任务1 理解药品市场内涵
二、药品市场内涵
（二）药品市场内涵
任务4 认知原料药市场
任务4 认知原料药市场
一、原料药的含义
原料药（active pharmaceutical ingredient，API）是指在用于药品制造中 的任何一种物质或物质的混合物，而且在用于制药时，成为药品的一种 活性成分。
由原料药加工制成便于患者服用的给药形式（如片剂、胶囊、散剂、丸 剂、注射液等），称为药物的剂型。
场 的
根据市场的产业属性划分为农业产品市场、工业产品市场、旅游
元性、需求缺乏弹性、需求结构的多样化、营销人员的专业化、公共福利性 强。 处方药市场的特点：有较严格的流通渠道；药品的选择权与使用权分离；药 品专业性强；广告宣传的专业化管理；只能在柜台上出售，不允许开架销售。
愿望或要求
购买 欲望
市场的 构成
购买 力
是消费者支付货币、购 买商品或劳务的能力
任务1 理解药品市场内涵
一、市场内涵
根据市场主体划分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府
市场等。
根据竞争程度划分为完全竞争市场、完全垄断市场和不完全竞争市
市 场
场。
的
根据流通区域划分为国内市场、国际市场、地区市场。
03 生物技术药市场等
02
分
类
05 按 营 销 环 节 划
分为药品批发 市场和药品零
售市场
04
按营销区域划 分为国际市场 和国内市场
按购买者及其购 买目划分为药品 消费者市场和药
品组织者市场
按药品分类管 理要求划分为 处方药市场和 非处方药市场
任务1 理解药品市场内涵
二、药品市场内涵
（二）药品市场内涵
任务4 认知原料药市场
任务4 认知原料药市场
一、原料药的含义
原料药（active pharmaceutical ingredient，API）是指在用于药品制造中 的任何一种物质或物质的混合物，而且在用于制药时，成为药品的一种 活性成分。
由原料药加工制成便于患者服用的给药形式（如片剂、胶囊、散剂、丸 剂、注射液等），称为药物的剂型。
场 的
根据市场的产业属性划分为农业产品市场、工业产品市场、旅游
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系，制定合理 的渠道政策，确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整，以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成 员之间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员之间的冲突）和 多渠道冲突（不同销售渠道之间 的冲突）。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品，可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买，可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理，采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度，以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策，以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来，随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化，医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ，数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用，为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等，对医药市场有重要影响。
《药品市场营销学》课件
优势
帮助企业制定明智 的市场战略
机会
帮助企业把握市场 机会
威胁
提高企业竞争力
劣势
规避市场风险，提 高竞争力
数据收集
使用问卷调查 采集市场反馈
数据分析
比较市场数据 评估竞争优势
数据应用
制定市场推广策略 提高产品认知度
市场调研总结
通过对药品市场的调研和分析，企业可以更好地了解市场环 境，把握机会，规避风险，制定有效的市场推广策略，从而 提高竞争力。
第2章 药品市场调研与分析
药品市场的特点 分析
药品市场具有严格的监管和规范要求，市场环境复杂多变。 消费者对药品的认知水平较高，对产品质量和安全性要求 极高。
01 定性研究
通过问卷调查、访谈、观察等方式获取市场信息
02 定量研究
利用市场数据分析和竞争情报搜集等手段全面了解 市场状况
03
SWOT分析在药品市场调研中的应用
品牌策略案例分析
知名药品品牌
品牌策略分析
推广方式
案例探讨
市场定位
成功之处
医药代表推广
通过专业代表向医生宣传药品 特点 建立长期合作关系
网络营销
利用互联网平台进行推广 开展药品网络直播等活动
会展推广
参加医药展览会 展示药品特色和优势
市场定位与品牌 策略
在竞争激烈的药品市场中，正确的市场定位和品牌策略至 关重要。药品企业应该深入了解目标市场的需求，建立具 有竞争力的品牌形象，通过有效的推广策略和营销活动， 提升产品的知名度和销售额。
药品市场营销学的重要性
了解市场需求
可帮助企业更好了 解市场需求，提高
产品竞争力
品牌知名度
提升品牌知名度