医药代表销售拜访十问【精选文档】
医药代表常见面试问题及答案
医药代表常见面试问题及答案医药代表经典面试问题1.你为什么要来我们公司?既然是做销售，当然是双赢。
养活自己，发展自己，为公司创造财富。
2.你在我们公司的目标是什么?尽快融入公司的文化，熟悉公司制度;第二，做好公司领导安排的工作，成为一名合格的员工;第三，按照公司的职业规划结合自己的兴趣和长处发展自己。
3.你想在我们公司发展什么样程度?按照自己的能力和公司职业规划一步一步走。
4.你觉得你适合做销售员吗?这个一定要回答适合5.你觉得你比其他销售员突出的是什么?你一定要准备案例，说明自己的长处。
做销售，一般来说要考虑心态，学习力，洞察力，理解力，同理心，快乐心等，你任意选择几方面，自己准备案例。
6.作为医药代表你觉得最重要的是什么?做销售一定要有企图心和执行力。
7.你希望你在哪里工作?这个如果自己有一定的优势和资源，就回答想选择哪里，并且说明原因;没有，就只能说服从公司安排。
8.你期望的工资待遇是多少?薪资的问题，这一条看自己的情况。
如果很需要这份工作就回答按照公司的政策吧;如果不是，就谈一下自己的要求和希望，明言好些。
医药代表经典面试问题一,二,跳槽的理由(首份工作为何选择这个行业)三,对销售的理解,对药代职位的理解四,你认为自己为何能做药代,你有什么能力去做这份工作五,当面对外界舆论,销售指标,客户不合作等等这些问题你如何解决六,自己最成功或者最感到挫折的事情七,自己的优点或者缺点八,近期的目标和远期的计划九,别人(同事或者领导)对自己的评价参考答案对销售的理解,对药代职位的理解：回答一定要积极正面的，所谓药代到底是份什么工作?药代是将最新的药品信息传递给医生，同时负责收集药品使用后的效果或者不良反应等信息的重要桥梁。
有点拗口，但是这个就是药代该做的事情，相信任何公司都希望一个新人对这份职业有个正面积极的初步理解。
你认为自己为何能做药代,你有什么能力去做这份工作回答这种类型的问题，主要是考察性格能力是不是适应做销售。
医药代表拜访技巧共27页文档
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过
医药代表专业拜访技巧.共54页文档
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
《医药代表拜访技巧》共48页文档
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
48
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
《医药代表拜访技巧》
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
医药代表销售过程中常见十个问题!如何应付
1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。
该如何应对？这个时候最合适的做法是不管电话是谁的，都应该先挂掉，甚至关机，完了再复电解释2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。
如何解决？如果是对方饮酒过量，你应该主动给他买解酒药，帮助他醒酒。
如果是自己饮酒过量，应该马上离开饭局，以免酒后失言，留下坏印象3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。
你如何应对？如果医生问到专业的问题而你无法回答，应该委婉的虔诚的向对方请教，这样既把问题丢给他，又给他一个台阶下，当然这个时候别忘了多说些好话，赞美是最有效的方法。
4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。
你该如何处理？这个问题比较棘手，或许是他有意试探你的，但是只要你给的提成够高，医生一般不会拿这个为难你，你尽量把自己产品的好处给他说说5、对于女代表如何防范性骚扰？事实上我也遭遇类似的问题，这个时候只要你坚决的拒绝，记住态度一定要坚决，如果还不行，只能威胁他，为了自己的名誉，只好选择不跟他合作，但会找证据（比如短信）向其所在医院告发，他不会笨到为了这个而丢失自己的前程的6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。
如何回答？最好的方法是尽量回避，如果实在无法回避，应该委婉的挑轻避重的回答7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。
你该如何解释？这个主要是看病人投诉内容，如果药品确实有很多或者比较严重的不良反应，就是你的产品问题了；如果是预料之中说明书上也有说明的比较轻的不良反应，那么你该好好跟医生解释，这个不良反应是比较轻微的预期中的，当然该怎么避免是看你对自己产品的熟悉了，比如多喝水啊，饭后服用啊等等8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。
你该怎么做？这个时候你该去了解为什么医生会改用其他药品，是别人给的提成更高？所改用的药品疗效更好？副作用更少？再决定对症下药解决！最好再从多方面去了解所替用的药品详细情况，所谓知己知彼，百战百胜！9、你的药品在医院用的非常好或用的很不好，医院在两种情况下都把你的药给停了。
医药代表销售拜访技巧(1)
2021/11/14
1
◆做为一名销售人员最需要什么？
dAttitude Is Everything d 态度决定一切。
--博拉.米卢蒂诺维奇
2021/11/14
2
◆做为一名刚入行的医药代表最需 要什么？
2021/11/14
3
大
纲
g 医药代表的基本工作
g 销售技巧的七步循环
2021/11/14
1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈 的相互关系
2、开门见山地说明来意
2021/11/14
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
2021/11/14
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
– 一分钟广告 – 设定拜访目标 – 以医生的需求为话题导向 – 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始
库管
--向采购发出药品库存不足需求
2021/11/14
17
信息的积累是取得销售成功的 最关键因素之一
2021/11/14
18
拜访的全过程
开场白 探询/聆听 产品介绍 处理异议 态度回应 缔结
设定目标 寻找需求 特性利益 把握机会 强调共鸣 摘取果实
2021/11/14
19
拜访--开场白
开场白的目的
-知道医生反对时如何回应
-澄清负面信息，为顺利成交铺路
2021/11/14
42
拜访4--处理异议
步骤： 1 认同 2 赞美 3 转移 4 反问
2021/11/14
医药代表第一次拜访怎么说
寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交【1】——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。
这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。
象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。
您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。
我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。
您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。
记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。
2021年医药销售常见问题总结
医药销售常见问题总结本人不是面试高手，也不是专业人士，但是经历了不少外企的面试，总结出了自己的一些经验，关于医药代表常见问题，首次公开，与大家一起(1)请介绍一下你自己。
(2)为什么想做医药代表为什么放弃当医生而做医药代表？(3)说说你对医药行业的看法？（4）说说你的家庭。
（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作（6）对我们公司产品的了解及其主要竞争产品（7）你对公司有什么问题。
如果你接手，希望得到公司什么样的支持？（8）如何处理代金的要求（9）你为什么选择加入我们公司？(10)如果加入到我们，你会给公司带来什么(11)就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？（14）工作地点有什么要求？（15）医药代表需要具备哪些素质？（16）你认为你有哪些特质适合做医药代表？(17)如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服(18)你期望的工资是多少？（19）说说你最大的缺点？（20）别人(同学或朋友)对自己的评价？（21）你以前最大的成功或收获是什么？（22）你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？（23）你大学最大的遗憾是什么？（24）你对我们公司的了解怎样？怎么评价？（25）你怎样影响其他人接受你的看法？（26）你和同事们怎样相处？（27）你在找工作时最看重的是什么？为什么？（28）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？（29）你能够在压力状态下工作得很好吗？宝洁八大问题1、举一例说明已给自己确定了一个很高的目标，然后实现2、举例说明你在一项团队活动中如何团结他人，并且起到领导者的作用，并带领团队获得最终所希望的结果3、描述一情形，在这情形中尼必须去寻找相关结信息，发现关键问题的事项，并自己决定依照一些步骤来获得期望结果。
4、举一例你是怎样通过事实来说服他人的5、举例说明完成一项重要任务时，你是怎样与人有效合作的？6、举例说明你的一个有创意建议曾对一项计划成功起到了重要的作用7、举一例说明你怎样评估形势，将精力集中在最重要的事情上从而获得你所期望的结果8、举一例说明你是怎样获得一门技能并用它于实际工作(1)请介绍一下你自己。
医药代表拜访客户的过程中经常遇到各种疑问
2.零售店卖一箱饮料不在乎那几毛钱的进价高低，厂家的货价不比别人便宜，但厂家价稳定说一不二，除非厂价变，我们的价不会变，你拿货也放心。
3.我们能给你提供一系列服务。破损品更换；订货上门；送货；货架清洁；库存整理；广宣品定期更换（详见初次拜访零店话述）。这些服务也就值这个钱了。
4.我们经常和厂家一起经常搞促销活动。以前是通过批发商搞过，但发现促销品大部分落到批发商手里了，到不了零店手里，我们也达不到目的。现在总经销直接来搞，你从我们这儿接货，促销品就可以拿到。
二、怎样说服零店让你摆货架？
1、提出问题：零售店的老板拿啥东西赚钱？钱和货架，这是你赚钱的资本，货架如果不能充分利用，就会浪费你的资源。可口可乐、宝洁等很多日用品大厂家卖几百年货，总结了很科学的摆货方法，这些教材我们都有，而且结合本地情况总结了一套更有用的办法。
2、开始灌输好的生动化理念
·百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费，不是计划性消费。饮料不象衣服，人买的时候有计划性，买饮料的人可能因为天热走到你门口，看到你货架上的饮料摆得很醒目，这一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼馋，就买一瓶。绝不会有人在家计划好，今天我出去起到××街要喝一瓶饮料。
·还有一部人可能到你这买毛巾，买奶粉来了，一看，店 里饮料摆的很醒目，引起他注意了，两三块钱吗，很随便就又买了一瓶。
医药代表拜访
一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的李主任2、扬子江公司医药代表1 时间：某天下午2：30请景：小纪来到医院找到李主任所在的医疗室看到很多病人他走到李主任跟前想要介绍产品主任：看了他一眼问什么病啊代表：我不是来看病的我是想介绍我们的产品。
主任：介绍产品？没看进有这么多病人我没空你出去吧代表：您就听我讲下吧不用多少时间的主任：出去2 情景：代表一直站在医疗室外面等着主任出来，一直到5点主任才出来，主任看见他还没走就叫他和自己一起会办公室，代表手提公文包和主任走进了办公室主任：我快下班了，给你几分钟介绍下你的产品情景：小季走到办公桌旁。
代表：李主任，您好！我是扬子江公司的医药代表，我姓季这是我的名片。
代表：我今天准备向您介绍我公司的新产品——奥美拉唑肠溶胶囊。
主任：我们医院已经有了这种药，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：李主任，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
代表：我们的产品与其他同类商品相比，有四大特点：1、奥美拉唑肠溶片具有优越的稳定性，能使药效更持久。
2、易于吞服，更好的患者顺应性。
3、奥美拉唑肠溶片拥有更多的适应症，与其它药品相比具有更好的安全性。
4、与同类进口产品相比，疗效无显著性差异。
主任：说了这么多，我想问一下这种产品多少钱一盒？代表：15元一盒。
主任：这么贵！这种产品在我们地区肯定不好销。
代表：是的，以前，我们也这样认为的。
所以，今年我们才下决心开发这片市场。
代表：李主任，是否进几盒货，试用一下？主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过医院开会讨论决定。
代表：谢谢您。
请问李主任，今年医院何时开会决定？主任：这个不能随便告诉别人。
主任：但是最近医院正在改革，我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？代表：行，李主任，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？主任：行！3、医药代表再次拜访内科主任时间：某星期五下午4：00情景：李主任正在办公室看资料李医生：小季，您好！我正在等你。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医药代表销售拜访十问十问之一：如何克服恐惧心理作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一,经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了:有点怕，有点恐惧！人为什么会恐惧,笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。
人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。
突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。
但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。
所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。
禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生,恐不恐惧就在人的一念之间。
《般若心经》里面告诉我们:以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍,无有恐怖.远离颠倒梦想，究竟涅槃.就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧,到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。
通常，恐惧不是在客户身上,而是在我们营销人员自己身上。
“恐惧"就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量,限制着你的发挥.高风险,才会有高回报。
容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气,你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。
恐惧风险才是营销的最大风险。
不能克服恐惧，害怕承担风险,就没有进步的机会。
不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户,就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会;不能克服恐惧,去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户,迟早有一天,他们会让你被迫去找他们的，比如,停药，限量，或者其他不可知的突发事件.那么，我们的医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢？遇事要有正确的分析和理解能力很多的事情并非我们想象的那么糟糕。
所以不要抱着“放大镜"的心态去看待你周围的事情,否则，恐惧也将随之被放大。
对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。
比如，也许这个客户不会将我们轰出来呢,也许她今天心情很好，愿意和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，喜欢和我们讲话呢。
退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗?不过是又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗?考虑最坏的结果我们可以设想,冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？如果我们不去拜访这个新客户，她本来就不是我们的客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大的危害?这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧又能给你什么，能改变现状吗?明白失败带来的好处或许失败会带给我们精神上的损失,但同时一定会带给我们思想和经验上的收获.而恐惧带给我们的是逃避现实，永远地逃避只能导致你一无所有.看似没有失去，实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。
正所谓“塞翁失马焉知非福”.勇敢地行动行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。
万事开头难，开头之后，逐渐就会轻车熟路。
那时，想让你恐惧都难。
别给自己留后路面对恐惧，不要给自己留余地。
一旦留了退路，就会产生退缩的心理。
这样，永远不会闯过“恐惧"的难关。
古希腊的军队出海打仗，登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船,除非胜利,否则就别想回家,这样一来士气就会大增。
当我们给自己留了选择的余地，就会缺乏面对困难的勇气,成功也便成了奢望。
内心的恐惧其害无穷,如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样，无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。
与其恐惧度日,与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力,还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。
各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力,勇敢地去争取！恐惧，会让你失去一切你想得到的。
请记住,这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！唯一让你恐惧的是：抓住恐惧,固执地不肯罢手!世界上无所恐惧的人是不存在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。
不同的是，有的人面对恐惧，会想办法克服，而有些人则选择了投降。
说一千道一万，其实只有一句话,去努力，去做吧，其实一切都很简单十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就是我们常说的“自来熟"，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好,客户很开心,也很愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。
而与之相对应的是另外一类销售代表,拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊,今天您很忙啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句,然后就开始冷场，无话可说了，最后尴尬的离开。
什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问,有没有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。
我相信一定有，经过仔细观察,前一类的销售代表之所以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美.微笑有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗?事实上，在平常的协访观察中发现,很大一部分销售代表在拜访客户时是没有微笑的,或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心的。
也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力,销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力,难倒那些压力可以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。
所谓“相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感染客户。
微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。
客户只有有了安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门,进入后面的交谈。
寒暄很多的销售代表会忘记这个步骤,殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。
有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间,有正事不说，非得在无关紧要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。
其实寒暄，自有其妙处！寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用，不急着讲，先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续.比如，人们一见面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气色不错。
”对方如果说:“我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳,不管什么事都需要延后,贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地都没用了。
如果对方回答:“还好，最近没什么烦心事."说明他心情不错，拜访客户继续了。
寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话,你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。
当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条件:其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。
其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走赞美前段时间在看过一本书《水知道答案》，书中的实验由日本研究水结晶的I。
H。
M综合研究所的江本胜博士主持，已进行了10年。
所有的这些风姿各异的水结晶照片都是在零下5度的冷室中以高速摄影的方式拍摄而成.只要是天然水，无论出自何处，他们所展现的结晶都异常美丽。
当研究员异想天开地在实验水两边放上音箱，让水“听”音乐后，一个奇妙的现象产生了：听了贝多芬《田园交响曲》的水结晶美丽工整，而听了莫扎特《第40号交响曲》的水结晶则展现出一种华丽的美。
研究员进而在装水的瓶壁上贴上不同的字或照片让水“看”,结果看到“谢谢”的水结晶非常清晰地呈现出美丽的六角形;看到“混蛋”的水结晶破碎而零散。
而人的身体60—70%是由水构成,所以赞美对人非常重要！赞美是学问，赞美是艺术，赞美的话一定要说，但要恰到好处！比如,看到一位女孩，人家明明身高1米6，体重200斤，你说:“小姐，你身材真好。
”她会说：“你妈身材才好呢!”。
意思是要告诉大家,赞美好符合实际,不用过于夸大,否则就让人感觉很假了。
我住的楼新换了一个看电梯的,我每天一到那个地方他按一下之后，我就说：你辛苦了，我发现你的工作态度非常认真.刚开始他都不理我，慢慢他他就开始有微笑了，一个礼拜后，有一天我从外面走，我那个走廊挺长的，他在那按那个电梯不让关门，里面的人就说话了，怎么还不走，我们都上来了，他说，不行，我得等那位先生呢。
所以说赞美是人际沟通人际互动的润滑剂，你看我才赞美他一个礼拜，我们关系就好了。
保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美,充分运用这些关键点，相信你一定可以快速建立良好的沟通氛围,让拜访持续下去，减少客户的异议，快速成交，达到我们设定的拜访目标,取得销售拜访的成功！十问之三:如何与不同类型客户沟通见人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面,但换个角度来看，也有其正确的道理。
对于不同类型的客户，肯定不能千篇一律，同一种讲话的方式，应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
当然关于如何进行客户分型，如何判断每一种类型客户的特征等问题，已经有很多文章谈过类似的问题，笔者不想赘述。
前段时间参加我们南区郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类,分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。
根据大家的讨论结果，特总结如下，供大家参考学习一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类可以分为如下四种类型：1、学术型;2、学习型；3、固执型；4、现实型;与之相应的医药代表(也可以分为四种类型：1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型.第一种“学术型"的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们,他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念,解决问题。
对于这类医生,通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们,他们慢慢的会被动的接受。
对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。