OTC代表药店拜访技巧
OTC药物零售代表拜访八步骤(惠氏制药)
制定合理的拜访路线
城市街道地图 标出目标客户位置 列出所有需要执行的工作和活动 设定拜访路线 优化拜访路线
优化原则： “一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和
入店时间，提高有效拜访；
制定合理的拜访路线
▪ 将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同 的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店,
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
门店拜访
第6步：促销执行
➢ 检查海报张贴 ➢促销信息传达 ➢促销指标传达和跟进 ➢促销物品到位 ➢产品库存确认
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
门店拜访
第7步：促进购买 ➢ 回顾客户销售记录 ➢ 结合当日库存 ➢ 促进备货
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访后分析……
OTC销售代表药店专业拜访
培训部
内容
零售拜访的基础概念 药店管理基本技能
➢规范拜访流程
零售拜访的基本概念
跑街的概念 药店的结构特点 药店的人员架构特点及岗位职责
跑街的概念
零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要 每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销. 一天需要按既定路线跑遍至少10家药店.一般每一家 药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟. 较少提前预约
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021
第3步：察看店情
看什么
➢ 品规是否齐全 ➢ 陈列（位置/陈列面/POP） ➢ 库存情况：货架、柜台、柜台下、 店内仓库、电脑、台账 ➢ 产品价格、效期 ➢ 竞争对手情况
拜访客户的技巧
拜访客户的技巧医药销售中如何做好药店的客情关系，是我们每一位医药人的基本功，圈内有句话叫“做药先做人”，也就是说把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的应对办法，从而使营销工作得以顺利地开展。
下面我为大家整理了医药销售拜访客户的技巧，希望能为大家提供帮助!拜访客户的必备技巧日常拜访对增进客情非常有帮助。
那么在日常拜访时怎样做才算是有效拜访?应该从哪几个层面入手呢?一、梳理好每天要进行拜访的客户，明确核心重点1、核心客户定期拜访。
原则上此类客户每周拜访1次，同时针对店长、店助要设计不同的沟通内容。
2、重点客户定期拜访。
原则上此类客户每两周拜访1次，同时针对店长、店助、目标店员不同的沟通内容。
3、一般客户不定期拜访。
原则上此类客户每1-2个月拜访1次。
二、带着问题出发带着收获回家，明确拜访目的1、拜访店长：谈销售政策，同时可以聊一些个人关心的话题;2、拜访店助：谈销售数据，要活动陈列位、花车，一定要利用公司资源与药店资源互换;3、拜访店员：谈促销活动，给她们能带来怎样的利益，调动销售积极性和职业技能提升欲望。
三、积极解决客户问题，明确客户诉求1、赠品问题。
第一时间答应，让店长觉得彼此合作很愉快、对自己的店很重视;2、客诉问题。
无条件退换顾客不满意药品;3、价格问题。
可能会有同行业不正常竞争，给顾客进行精神安慰，送个赠品可能就能够解决问题;4、包装问题。
可能因生产装箱、运输、存储过程导致的缺量、挤压或污染，无条件调换新货;5、疗效问题。
可能因店员介绍不合理造成的疗效不明确，无条件退货;5、效期问题。
巧妙处理店内的滞销、近效期、丢货困扰。
滞销品：想办法做促销活动、店员激励甚至先答应可以退换;近效期：已经出现此类情况就一定要及时处理进行置换;6、丢货问题。
在每月盘点后假如出现了产品丢货，可答应以同等价格赔付但不可以经常出现此类现象并告诉店长我们也有相应的考核，把自己的难处传递给对方，做为朋友要互相理解互相支持，希望一直保持长久的合作。
浅谈OTC代表门店拜访的细节
浅谈OTC代表门店拜访的细节十年前，我曾经在外企从事处方药的销售工作，同时也是业务区域各事业部合作协调小组长，为了增进各条战线同事们之间的理解于合作，我在工作之余与负责OTC业务的同事多次跑药店，摆陈列，贴广告，搞促销。
最大的心得感受是在药品的销售中，针对不同客户的特点采取不同的方法和措施进行促销，OTC代表拜访药店人员方法和处方药代表拜访医生的技巧差别很大，我曾在以往的文章里有很多篇幅说明处方药代表拜访医生的技巧，在这里，我主要说说OTC 代表拜访药店需要注意的细节，供新同仁参考，老朋们指正。
当OTC代表进入药店见到营业员等人员时，往往需要开门见山，直接说明来意，具体的做法就是向对方直接介绍自己的单位和销售的具体产品，说明你这次进入药店可能是查销量或是来铺货，说明你需要药店提供的配合和支持，以及你能给药店带来的效益。
这与处方药代表见医生进行有目的的开场白，烘托沟通氛围后，再告诉医生的拜访目的有很大的不同。
为什么呢？因为，药店人员面对很多的厂家代表，一是不易记住，二是药店人员流动率要比医院医生的变动高很多，极有可能OTC代表一进入药店，就会被营业员当成一般消费者，进行热情地问候和进一步的推销，假如代表不直接说明来意的话，等营业员进行推销时，代表再告知营业员自己是厂家代表，此时，营业员会有种强烈的“上当受骗”的感觉；立刻会产生深深地反感，对代表开展下一步工作带来很大的障碍。
当OTC代表认为自己经常跑药店，很多药店人员也许早已记得自己了，但是如果我们负责的药店很多的情况下，就不能期望药店客户会经常记得我们代表的身份，因此，多印制些名片，名片的背面要有销售的产品信息，当你在与药店客户交谈时，只要发现对方似乎还不能完全记得你的身份和产品时，请不要吝惜名片，随时准备递送你的名片，为了加深对方的印象，你甚至递送名片时，可以把背面朝上引导对方观看。
有时，我们会遇到药店客户对我们的态度不耐烦，这时你要多观察，有可能药店客户正接待其他顾客，也许客户正与同事聊一些热门话题，碰到类似情况，我们一定要学会忍耐，即使对方忙碌中问我们的来意，我们也要委婉地回复“您先忙完这阵子，我等一会再找您谈，需要我帮忙，您吩咐，我在这等您。
OTC代表-药店拜访技巧
• 第一步：计算实际销量（上次库存上次订货） 本次库存 • 第二步：计算库存控制目标实际销量倍调整系数（如果有
节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素 的变化，需要适当调整库存量） • 第三步：算出本次订货量库存控制目标量 本次库存
产品 库存
产品 陈列
价格
促销 活动
助销
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检查竞争对手的信息
• 竞品的销售状况
• 竞品的产品分销新品
• 竞品的库存批号
• 竞品的陈列
• 竞品的价格
• 竞品的促销活动
• 竞品的专业推荐情况
• 了解竞品变化的背后原因
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店铺检查的小结
店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢
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及店员打招呼
• 及店铺的负责人及店员主动打招呼 • 及初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的
姓名及工作范围
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检查店内要素
产品分销
产品陈列
、产品
产品库存
、助销
价格
、促销
促销活动
助销
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检查店内要素——产品分销
产品分销
• 检查及记录店面所有我公司产品的分销 规格
产品 分销
客户 服务
促销 活动
陈列在这一范围内的产品销 售效果最好。随货架位置上 移或下移，效果则递减。
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检查店内要素——产品价格
产品价格
• 检查和记录产品价格
产品 分销
产品 库存
促销 活动
OTC药店八步拜访工作法
八步拜访工作法——终端拜访（常规拜访）的步骤与技巧第一步，进入终端前的准备工作。
（1）检查个人的外表，整理工作服。
（2）检查应带的终端资料卡、终端地图和终端拜访记录卡。
（3）检查工作所需的宣传资料、产品样品和产品报价单（经销商给终端的）、终端订单。
（4）准备生动化材料（宣传折页等）和日常小礼品。
（5）回顾拜访的目的、最近产品销量和以往承诺。
第二步，终端外店情查看。
（1）查看公司的店招、条幅、墙体广告情况，确保其他户外宣传品的完好性、整洁性。
（2）及时更换外观破损的POP等宣传品，清除条幅上的灰尘（3）查看竞争对手的户外宣传品情况。
第三步，进入终端后向客户打招呼。
（1）微笑，主动自我介绍和打招呼。
终端打招呼的顺序依次为老板娘、老板、终端工作人员、顾客和其他人员。
（2）简单交流最近的生意情况。
（3）主动提及上次拜访时的承诺。
第四步，做好终端内的硬终端和生动化陈列。
（1）检查硬终端物品（海报、展架、条幅等）是否完好。
（2）整理产品陈列，争取最佳的产品陈列和样品摆放。
（3）查看产品的批号，如果有销售缓慢的产品，必须进行销售方面的建议，或做出其他决定。
（4）查看其他竞争对手相关产品的硬终端和生动化陈列情况。
第五步，检查库存。
（1）按照品种清点存货。
（2）注意前线存货和后备存货。
（3）在终端拜访记录卡上记录存货量，计算上期实际销量。
（4）了解主要竞争品牌的库存情况。
第六步，做销售访问。
（1）回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法，小问题可以当场解决。
（2）介绍终端未进货的其他产品，推广新产品。
（3）介绍促销计划，执行终端促销方案。
（4）了解阶段性重点工作的执行情况（如意见领袖、主推情况等），以及产品销售情况和促销活动在终端的执行情况，发现问题及时解决。
针对宣传和促销工作征询改进意见。
提供增加销量的建议。
（5）开展软终端方面的培训等工作，做好其他服务工作。
（6）收集市场信息，了解竞争对手新产品的上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。
OTC
我做过``OTC代表``，不过你说的其实和OTC没关系，就是培养客情，做代表的都要会，就把她们当一般的MM对待就行了，较你几招把：1、赞美。
大红花轿人人抬，多赞美她们吧，人总是喜欢听赞许的话，爱美之心人皆有之，所以见面就夸她漂亮，绝对没错！当然夸也是要有技巧的，就是不要太笼统的说漂亮，不然别人问你哪里漂亮你就答不上了，要具体，例如说鼻子漂亮、头发漂亮等等。
2、小礼物。
一般做代表的手头上都要准备些小礼物，人总是喜欢贪小便宜的，东西不在于好坏，但必须得有，例如：巧克力、试用装、笔、发卡等等，多想公司申请一些吧。
3、用心。
用心是有目的的，要让让每个mm都认为你对她好，这个比泡妞得用心多了，因为你要记住每一个mm的生日、爱好、昵称、甚至她喜欢的明星，人太多了，只能用本子记下来了，不然你不会记得的，进药店之前先浏览下吧。
4、诚信。
这个不用说了，答应别人的一定要做到，别随便答应，或者随便忘记你的承诺。
5、介入。
要想和她们的关系更上一层楼，光停留在客户的关系上是不可能的，一定要介入她们的私生活，记住，这是最高境界，当然这个只能用来对付重点客户了，所有的mm都这样，怕你精力不够，多和她们聊家常，找机会和她们一起玩等等。
另外，做OTC代表的一般不缺女朋友，呵呵，一般都是情圣级别的，我可没保留哦，再搞不好的话就看看上面的第三条把。
OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
促销对象OTC代表是特殊行业的市场促销人员；OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；促销的产品OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。
otc销售技巧和话术
otc销售技巧和话术OTC销售技巧和话术OTC（Over-The-Counter）销售是指非处方药品的自由销售，消费者可以直接在药店购买这些药品。
OTC销售技巧和话术对于药店员工来说非常重要，它能够帮助他们更好地与顾客进行沟通，提供专业的建议和服务，从而提高销售效果和顾客满意度。
一、OTC销售技巧1.了解产品：作为OTC销售员，首先要了解所销售的产品，包括药品的功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。
只有具备专业的知识，才能给顾客提供准确的建议和服务。
2.主动接触顾客：在药店里，销售员可以主动接触顾客，热情地问候并询问他们的需求。
这样可以打开话题，引起顾客的兴趣，并为之后的销售做好准备。
3.倾听和理解：与顾客交流时，要倾听他们的需求和问题，全面理解他们的情况。
只有了解顾客的需求，才能提供针对性的产品和建议。
4.专业建议：根据顾客的需求和情况，给出专业的建议。
比如，对于感冒发烧的顾客，可以推荐退烧药和感冒药；对于皮肤过敏的顾客，可以推荐抗过敏药和外用药膏。
销售员要根据个体差异，给出个性化的建议。
5.产品展示：在推荐产品时，销售员可以通过展示药品的外包装、介绍药品的特点和优势等方式，吸引顾客的注意力。
同时，也要提醒顾客注意药品的适应症和注意事项。
6.解答疑问：顾客在购买过程中可能会有很多疑问，销售员要耐心解答，提供专业的知识和信息。
对于一些复杂的问题，销售员可以引导顾客咨询药师或医生。
7.跟进服务：销售员可以在顾客购买后进行跟进服务，了解顾客的使用效果和满意度，并提供进一步的帮助和建议。
这样可以增强顾客的信任感，促进长期的合作关系。
二、OTC销售常用话术1.问候和引导：欢迎光临，请问有什么可以帮到您的？2.了解需求：请问您是因为什么症状来购买药品的？3.产品介绍：这款药品适用于治疗XX病症，可以缓解症状，作用非常明显。
4.建议用法：您可以每天服用X次，每次X片/粒，饭前/饭后服用。
5.注意事项：这款药品适用于成人/儿童，孕妇/哺乳期妇女慎用，对某些人群可能有不良反应，请在使用前阅读说明书。
OTC代表的拜访技巧
二、拜访中
5、达成协议
技巧：A、直入式 B、引导式 C、交换式 D、排除式
三、结束拜访
道别
（1）面队微笑与客户道别. （2）未达目标的，约定下次拜访时间。
四、拜访后的跟踪
（1）整理更新记录.
（2）总结本次拜访诺的兑现.
谢谢 ！
OTC代表的拜访技巧
一、拜访前
准备工作
（1）仪表：衣着符合身份，精神饱满. （2）确定拜访目标及内容. （3）准备好公务包： 名片、客户档案、记录本、笔、 产品资料、双面胶、POP材料等.
二、拜访中
1、开场白
方式：A、赞美式 B、帮忙式 C、寒暄式
二、拜访中
2、询问
方式：A、开放式 B、封闭式
二、拜访中
3、聆听
技巧：A、保持合适距离，身子微前倾， 面 对客户，微笑注视对方，保持眼神互动. B、保持耐心聆听的兴趣，让对方觉得 你在认真听。 C、不打断客户的讲话，对异议不急于 解释。 D、对客户陈述的内容，归纳总结，在 适时回答。
二、拜访中
4、陈述
技巧：A、答话及时，不快不慢，保持 轻松自然。 B、内容简单明了，表达清晰易懂。 C、陈述的内容应能促进拜访目标 的达成。 D、要充满自信和热诚。
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OTC代表药店拜访技巧
作为医药行业的一员，对于OTC代表来说，每次药店拜访都是至关重要的。
因此，有一些技巧可以帮助代表更有效地进行拜访，争取到更好的销售业绩。
在本文中，我们将分享一些OTC代表药店拜访的技巧。
提前了解和备考
在拜访药店之前，代表需要尽可能地了解药店的情况，如药房的经营情况、销
售热门产品以及主要的消费群体等。
在了解了这些情况后，代表可以在谈话中更针对性地与药店进行交流，为药店提供更有针对性的产品和服务。
超越产品本身
在拜访过程中，代表需要通过多种方式向药店展示产品的优势。
然而，如果代
表能够超越产品本身，向药店介绍药品对于终端消费者的实际效果，更有利于打动药店老板和销售人员。
当药店老板或销售人员认为这种OTC药品能够满足消费者
的实际需求时，他们将会更倾向于销售此类产品。
建立良好的人际关系
代表需要花时间与药店老板和销售人员建立良好的人际关系。
良好的人际关系
可以让代表更容易地获取重要的销售信息，如药店最近的促销和销售计划等。
此外，这些关系还可以在未来帮助代表更有效地展示其他新产品。
提供培训和支持
药店销售人员的知识和技术可以直接影响到OTC产品的销售情况。
因此，代
表可以提供相应的培训和支持，使销售人员对于这些OTC产品更了解和熟悉。
这
些培训可以包括在药店内进行演示，发放相关宣传资料，或通过在线培训等多种方式实施。
监测反馈
最后，代表在完成拜访之后还需要对拜访情况进行反馈和监测。
代表可根据药
店老板和销售人员的反应，了解销售状况，并作出相应的改变。
如果代表发现药店对某个产品不感兴趣，那么代表应该认真检查产品优势，并重新定位推销重点来更好地促进销售。
在药店拜访过程中，代表需要考虑一系列要素。
这些技巧对于代表更快地知道
自我定位、更好地管理时间和拜访机会，提高销售业绩至关重要。
希望这些技巧能够帮助OTC代表更成功地进行药店拜访和销售。