范例 伙伴KIS销售管理制度

××科技有限公司

KIS事业部奖励制度

一、目的：

为了KIS事业部的客户经理的积极性和主动性，完成公司下达的部门任务，充分发扬的团队合作精神；提高销售人员的综合素质，实现有任务、有目标、有计划、有反馈的工作；使销售激励规范化和透明度，促使销售人员的合理成长。

二、薪资制度适用对象:

本制度适合于市××科技有限公司KIS事业部管理。

三、销售产品范围：

1、主营产品：

KIS产品系列；

2、辅营产品：

（1）自主开发：考勤管理系统；计件工资系统；物业管理系统。

（2）第三方软件系统：MS SQL Server；Citrix；防火墙系统；防病毒软件。

（3）其他业务收入：硬件集成；系统培训；金蝶套打纸；金蝶证书。

四、试用期考核管理：

1、试期薪资

2、试用期业绩任务

（1）试用期三个月累计完成收款业绩3万元任务。

（2）试用期三个月累计完成商机10个（指预计三个月内能够签订销售合同的客户）

（3）试用期三个月累计完成线索40个（指预计三个月内能够推进成商机的客户）

3、试用期的工作任务：

（1）第一个月工作任务：

1)能够熟悉公司及部门的管理制度、工作流程、审批流程；

2)能够用KIS专业版做演示帐套，能够讲解10分钟的公司简介、5分钟的个人简介、

10分钟产品简介、金蝶与竞争对手差异分析、金蝶成功典型客户和竞争对手失败

典型案例2家）

3)能够熟悉KIS销售流程（线集线索、拜访客户、商机推进、产品演示、签订合同）

4)以上三点第一个月不能达到，立即在试用期内辞退！

（2）第二个月工作任务：

1)培养良好工作习惯：每天工作要有计划、有重点、有总结；

2)收集资源：每周要达到8家次客户拜访，培养对客户的分析能力；

3)本月实现破冰销售，一定要有销售合同成交！

4)以上三点第二个月不能达到，立即在试用期内辞退！

（3）第三个月工作任务：

1)养成能独立处理客户关系，客户公攻，学会关系营销；

2)能够与公司同事关系处理融洽，虚心学习；

3)本月能累计完成试用期收款业绩3万元；

4)以上三点第三个月不能达到，立即在试用期内辞退！

（4）线索的确认标准

1)有拜访，并取得客户选型者、建议者或决策者之一的名片；

2)客户有明确的需求意向：需求财务、购销存等；

3)由部门经理确认有需求。

4、转正考核条件

（1）顺利通过试用期三个月的工作任务；

（2）完成试用试内的收款目标3万元。

5、转正申请及考核流程

（1）转正流程：由申请人到人力资源部领取并填写好转正申请表，提交部门经理审核，经过公司HR经理复核，并组织演讲答辩工

作，负责考核人员为由HR经理选定并通知参加，合格后由公司

总经理批准转正，考核工作为每月度最后一个星期六上午。

（2）转正考试的内容：KIS专业版（解决方案演讲PPT25`，产品演示25`，评委提问15`）

（3）评审人员：KIS销售部经理、技术支持部经理、HR经理。（公司总经理例席）

6、试用期费用管理

（1）本地没有费用补助，外地补助额度为100元/月；

（2）以上费用补助根据公司外出登记管理制度进行考核，实行限额补助，不足实报实销售。

五、正式员工考核管理：

1、年度任务与级别对应表：

2、季度任务分解比例：

3、级别与工资对应表：

4、收款与提成系数对应表：

5、其它提成系数：

6、升降级指标：

六、考核管理细则：

1、销售过程管理考核：

为了加强销售过程管理，分别从商机数量、拜访率两个方面组成：

（1）准客户数量/月扣款：

1)准客户是指本月度收集，预计下个月度可以成交，并可以在本月度上报下月度预

算可使用的客户，必须具备在方案提交、商务推进或商务谈判阶段的客户。

2)不能达到商机数量的月度处罚为：100元*（商机任务-现有商机数量），当月度

能完成收款任务者，商机数量未完成，不处罚。

3)各级别人员月度准客户的数量如下表：

（2）外出拜访家次扣款：

1)商机拜访扣款＝20元＊（本月拜访任务次数-本月实际拜访次数），根据公司要

求，销售人员当月收款任务完成，外出拜访家次未完成，不扣款。

2)根据不同的级别，每月新老客户的拜访数量如下表：

2、升降级考核细则说明：

（1）销售顾问每季度的任务为：累计任务，各季度任务的计算公司如下表：

（2）销售顾问的升降级：如果完成季度任务，未达到升级任务，则保持原级别不变，如果未完成本季度任务，下一季度下降一个级

别；如果超额完成任务且达到下一级别的升级指标，则下一季度

向上晋升一个级别。

（3）公司规定：由于实行累计任务对销售人员进行考核，如果本年度任务完成，在季度所扣的工资按年初始级别的第一档次工资全

面补回。

（4）公司规定：实行淘汰制，转正以后的销售顾问连续两个季度未完成季度任务，公司将视其情况给淘汰或转为试用，试用员工为

见习销售员。

3、提成计算公式说明：

（1）提成按销售收款净额计算：销售收款净额 =（软件销售收款额＋实施费＋二次开发费＋服务费＋系统集成利润）-外购软件成

本 - 异地售后服务费–劳务费用

（2）软件销售提成按月发放，月软件销售提成 = 月软件收款净额*销售提成系数。

（3）单笔合同的收款额达合同总金额80%以上方可计提该单销售提成，如收回款项未达该合同总额的80%，当季收回部分只计当月

实际回款总额，暂不发放提成。

（4）硬件按利润计算业绩，软件按利润计算业绩，第三方软件是指不是由金蝶总部开发的产品。

（5）应收账款的提成管理：上年度销售人员的所有应收账款全部按照5%提成计算，在本年度不能收回的，次年公司有权利分配给

公司其他部门员工进行收款，收回应收款业绩和提成均不计入该

销售人员。或者根据公司的要求，次年度收回上年度的应收款全

部按照5%提成。

4、费报销规定

（1）客户经理月度任务完成与外地差旅费最高限额报销：报销原则根据外出登记考核，由销售行政助理负责日常管理，经过确认的

外出才能实报销。

（2）差旅费实施外地管理，每次出差必须按差旅费用申请报销经审批后实报实销，其它地区按照20元/家次报销，同一客户不得报

销超过2次。

（3）车旅费报销表格如下：