项目二 寻找顾客 习题
发掘潜在客户寻找可能需要你产品的潜在客户考核试卷
C.主动倾听
D.直接拒绝
7.以下哪种方法是评估潜在客户价值的有效工具？（）
A. SWOT分析
B.价值链分析
C.成本效益分析
D.客户满意度调查
8.在建立客户关系时，以下哪种行为最为重要？（）
A.定期跟进
B.提供优质服务
C.追求短期利益
D.忽视客户反馈
9.以下哪项不是影响销售周期的因素？（）
案例背景：
-产品特点：集多种健身功能于一体，可连接手机APP进行数据跟踪和个性化训练。
-目标市场：对健康生活方式感兴趣的成年人，尤其是城市中的中产阶级家庭。
-挑战：如何吸引潜在客户尝试新产品，并转化为长期用户。
标准答案
一、单项选择题
1. B
2. C
3. C
4. DBiblioteka 5. CC.增加广告投放D.诚实守信
30.在进行销售预测时，以下哪种方法最为准确？（）
A.经验法
B.时间序列分析法
C.趋势外推法
D.以上都是
二、多选题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的选项中，至少有一项是符合题目要求的）
1.以下哪些是潜在客户识别的关键因素？（）
A.客户需求
B.购买力
C.行业地位
A.经验法
B.时间序列分析法
C.趋势外推法
D.以上都是
19.以下哪种方式不是提高客户满意度的策略？（）
A.提供个性化服务
B.减少等待时间
C.提高产品价格
D.提供优质售后服务
20.在进行市场细分时，以下哪种方法最为常用？（）
A.人口细分
B.地理细分
C.心理细分
D.以上都是
21.以下哪种方法不是建立客户数据库的有效途径？（）
推销实务(寻找顾客的方法)测试卷
《推销实务》第三次月考考试卷一、单项选择题（在本题的每小题的备选答案中只有一个是正确的，多选不得分。
1.寻找顾客最基本的方法是（）A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法2.被称为地毯式访问法的是（）A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法3.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A. 连锁介绍法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 现有顾客挖潜法4.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）。
A.查阅资料法B.缘故法C.权威介绍法D.连锁介绍法5.在一次展销会上，一位顾客看中一台样品机器的新颖造型，想让推销人员实际操作一下，推销人员连接好电源，按下启动按键，发现该样品机器出现线路故障而无法正常启动，场面顿时陷入尴尬，该客户失望的离去。
此案例反映了推销人员没有做好寻找潜在顾客（）方面的准备。
A.身体准备B.心理准备C. 物品准备D. 知识准备6.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）A. 权威介绍法B. 缘故法C. 广告开拓法D. 查阅资料法7.某销售部门对所属四名推销人员进行绩效考核，考核情况如下表所示：由此可知，绩效最好的员工是（）A.张××B.王××C.李××D.赵××8.强调要学会“弹钢琴”的寻找顾客的方法是（）A.缘故法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.权威介绍法9. 推销人员运用普访法的关键是（）A. 确定好访问的时间B. 确定好访问的区域或行业C. 确定好访问的推销品D. 确定好访问的地点10.出席会议，拓展新的人际关系，这种寻找顾客的方法是（）A.现有顾客挖潜法B.委托助手法C.连锁介绍法D.缘故法二、多项选择题（在本题的每小题的备选答案中至少有两个是正确的，多选、少A.血缘B.人缘C.业缘D.地缘2. SWOT分析法中的W和O分别指（）A.优势B.劣势C.机会D.威胁3.新入职的推销员在推销前清点人际关系的“库存”的途径有（）。
项目二 目标顾客寻找
P68
常用Байду номын сангаас广告方式有：
广播，电视等声像广告；印刷广告，报纸， 杂志等。
还有没有？
优点：
速度快，传播面广，效率较高，可 提高知名度，运用好的话可大大降 低成本费用。
缺点：
进行一些高端的广告宣传方式， 开支总额较大，低级的广告方式， 效果也不是很明显。
利用广告寻找法寻找顾客，关 键在于正确地选择广告媒介。 推销生活消费品、营养保健品， 选择怎么样的广告媒介？机器设备？
2.准顾客类型
新开发的准顾客
越大） （开发的准顾客数量越多，完成任务的概率就
现有客户 中止往来的老客户
需求的对策）
（再度惠顾，是新产品最好的潜在顾客）
（探究原离开的真正原因，制定满足其
3.寻找顾客的基本准则
茫茫人海，我亲爱的顾客你到底在 哪里？
寻找顾客是最具挑战性、开拓性 和艰巨性的工作，推销人员需 遵循一定的规律，把握科学的 准则。
子项目2.2顾客资料整理
【案例】出租车司机P61
最短与最快？
一、地毯式访问法
卷地毯式访问法，俗称“扫街”， 在对推销对象一无所知或知之甚少 的情况下，推销人员直接走访某一 特定区域或某一特定职业的所有个 人或组织，以寻找准顾客的方法。
1.方法：
平均法则
2.优点（最常用）
不遗漏 全面、客观 扩大推销影响 锻炼和培养推销人员，积累经验
3.市场咨询法
4.交易会寻找法 5.电信寻找法 6.专家咨询法
在现实生活中，有推销人员没尚未 找到目标顾客就开始进行狂轰滥炸 式的推销---------------大炮打蚊子！
准顾客的三个条件
有购买某种产品或服务的需要 有购买能力 有购买决定权
项目二 寻找顾客 习题
项目二寻找顾客习题项目二：寻找顾客一、单选题1.推销的起点是（）。
A。
寻找顾客B。
接近顾客C。
心理状态D。
推销准备2.推销人员进行推销的前提和出发点是（）。
A。
顾客的需要与欲望B。
顾客的购买力C。
顾客的决定权D。
顾客的信用3.寻找顾客最基本的方法是（）。
A。
中心开花法B。
熟人访问法C。
直接访问法D。
委托助手法4.借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）。
A。
资料查阅法B。
委托助手法C。
中心开花法D。
广告开拓法5.推销人员XXX在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）。
A。
委托助手法B。
资料查阅法C。
广告开拓法D。
现有顾客挖潜法6.为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）。
A。
寻找顾客B。
顾客选择C。
建立顾客档案D。
做好推销准备7.推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）。
A。
熟人访问法B。
连锁介绍法C。
查阅资料法D。
现有顾客挖潜法8.（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员。
A。
资料查阅法B。
直接访问法C。
广告开拓法D。
熟人访问法9.某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的。
A。
需要与欲望B。
购买力C。
购买决定权D。
信用10.（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。
A。
需要B。
欲望C。
感觉D。
知觉11.推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（）。
A。
收集顾客信息B。
寻找顾客C。
顾客选择D。
接近顾客12.推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）。
A。
熟人访问法B。
连锁介绍法C。
现有顾客挖潜法D。
权威介绍法13.推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定。
A。
需要与欲望B。
购买力C。
购买决定权D。
信用14.顾客档案的形式包括（）。
A。
条文式和表格式B。
表格式和手工抄写式C。
手工抄写式和电脑存档式D。
客户开发、访问的方法客户关系管理试题地毯式寻找法
客户开发、访问的方法客户关系管理试题地毯式寻找法寻找客户是销售的起点，企业不能在大海捞针般地盲目寻找客户，而应该掌握并正确运用基本途径和方法。
常用的寻找客户的方法如下：1、逐户访问法逐户访问法又被称为“地毯式寻找法”，指推销人员在所选择的目标客户群的活动区域内，对目标客户进行挨家挨户的访问，然后进行说服的方法。
一般来说，推销人员采用此方法成功开发客户的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的客户，就得访问更多数量的人。
2、会议寻找法会议寻找法是指到目标客户出席的各种会议中，如订货会，采购会，交易会，展览会和博览会；捕捉机会与目标客户的建立联系，从中寻找开发客户的机会的方法。
如出版社利用“全国书市”聚会全国各地的大小书店，图书馆等的机会，与他们接触、交谈，争取把他们培养成为自己的客户。
运用会议寻找法时要足以技巧，否则有时会引起对方的反感。
3、到俱乐部寻找法物业类聚、人以群分，每个人都有自己的小圈子和自己特定的活动场所，因此，如果能够进入目标客户的社交圈子，对其的开发工作也就容易进了胜算也大一些。
4、在亲朋旧故中寻找指自己接触过的亲戚、朋友列出清单，然后——拜访，争取在这些亲朋故旧中寻找自己客户的方法。
每个人都有自己的关系网。
如同学、同乡、同事等，可以依靠关系网进行客户开发。
5、资料查询法资料查询法是指通过查询目标客户的资料来寻找目标客户的方法。
可供查询的资料如下：电话号码簿----记录了公司或机构的名称、地址和电话号码。
团体会员名册----如刊物订阅者的名册、协会会员名册、股份公司的股东名册、行业的公司名册、工业企业名录等。
证照核发机构----如企业经营许可证、烟酒专卖证、驾驶执照等。
税收名册----有助于确定一定财力范围的人员名单，可向他们营销诸如汽车、楼房一类的高档品、报纸、杂志登载的信息----如新公司的成立、新商定的开业、新工程的修建等，往往需要多种产品，他们都可能会成为企业的客户。
6、咨询寻找法是指利用信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找目标客户的方法。
专题五约见、接近顾客技巧(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题五：约见、接见顾客技巧模拟练习解析一、填空题1. （）是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。
【答案】推销接近【解析】本题考查推销接近的概念。
2. 推销人员在推销接近前，应对所在（）充分了解。
【答案】企业和产品【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。
【答案】约见【解析】本题考查约见的内涵。
4.推销的是个人用品，约见对象就是（）【答案】产品使用者【解析】本题考查约见对象的内容。
5. （）指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。
【答案】委托约见【解析】本题考查委托约见的概念。
二、选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作，与某公司王经理约定好了推销时间和地点，这属于( )A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备【答案】A【解析】本题考查推销接近的准备工作，题中所述属于拟定推销接近方案，主要包括①确定访问对象、见面时间和地点。
①确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。
①预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。
2.小张为了尽快完成推销工作，准备了收据、合同文本等物品，这属于( )A.产品的准备B.其他物品C.办公用品D.宣传资料【答案】C【解析】本题考查推销接近前的物品准备，为尽快达成交易、履行有关手续的准备，如笔、各种票据、印章、合同文本等属于办公用品。
3.推销员小王在推销推销生活用品时，应选择的推销地点是( )。
A.居民小区B.球场C.饭店D.娱乐场所【答案】A【解析】本题考查约见地点的选择，推销生活用品时应选择在居住地点。
4.( )能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。
A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托约见【答案】B【解析】本题考查约见的方式，常见的约见方式有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。
第二模块寻找顾客
第二模块：寻找顾客1.思考题1．简述以下几种寻找准顾客的方法：○1逐户寻访法○2连锁介绍法○3中心开花法○4委托助手法○5广告探查法答：○1逐户寻访法也称地毯式访问法、普遍访问法，是指推销人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计可能成为顾客的组织、家庭乃至个人，无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
○2连锁介绍法连锁介绍法也叫无限连锁介绍法、顾客引荐法、链式引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
○3中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，取得他们的信任，然后再通过这些中心人物的影响力和协助，把该范围内的其他个人或组织变成自己的准顾客的方法。
○4委托助手法是指推销人员委托有关人员帮助寻找顾客的方法，即企业推销人员雇佣一些低级推销人员、信息员或兼职推销员等相关人员去寻找顾客，以便自己集中精力从事实质性推销活动。
○5广告探查法是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
西方国家用于寻找新顾客的广告媒体主要是直接邮寄广告、电话广告、电子邮件广告。
2．请解释准顾客的概念。
答：代推销理论认为，“引子”要成为准顾客必须具备两个基本条件：一是购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处、效用或价值。
二是不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需求和欲望，也不管该商品能够给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买商品或劳务的购买能力。
3．寻找顾客的必要性是如何体现的？答：（1）寻找准顾客，可以不断补充新顾客，稳定顾客队伍。
（2）寻找准顾客，有利于明确推销目标，提高推销工作效率。
4．寻找准顾客要遵循哪些原则？答：（1）严格按照寻找顾客工作的程序进行（2）按产品特征寻找潜在顾客（3）设计或选择一个满足自己公司具体需要的寻求方法（4）养成随时随地发掘潜在客户的习惯，记录每日新增的潜在客户（5）照准顾客的特征去寻找5．寻找主顾客的基本方法有哪些？答：逐户寻访法、连锁介绍法、中心开花法、委托助手法、广告探查法、市场咨询法、个人观察法、文案调查法、依靠本公司资源法、电话寻找法和贸易展览法等方法。
软件项目的客户沟通技巧考核试卷
C.仅在项目完成后进行汇报
D.根据客户要求选择性汇报
（）
5.在软件项目中，客户的变更请求应当（）
A.立即执行
B.评估后决定是否执行
C.完全拒绝
D.交给开发团队决定
（）
6.客户对项目的期望管理中，以下哪个方法最有效？（）
A.不预先告知可能的风险
B.对客户的要求照单全收
C.明确沟通项目限制和风险
（）
3.在进行客户需求收集时，应当采用______的方法，以确保需求的完整性和准确性。
（）
4.良好的客户沟通可以帮助项目团队及时发现并解决项目中的______。
（）
5.在软件项目开发过程中，客户的需求变更应当经过严格的______和评估。
（）
6.定期的项目进度汇报有助于提高客户的______和信任感。
A.总结项目经验教训
B.评估项目过程中的优点和不足
C.与客户进行项目回顾会议
D.立即解散项目团队，开始下一个项目
（）
三、填空题（本题共10小题，每小题2分，共20分，请将正确答案填到题目空白处）
1.在软件项目中，客户沟通的目的是为了确保项目的顺利进行和客户的______。
（）
2.在项目启动阶段，与客户共同明确项目的______、范围和预期结果是至关重要的。
C.忽略客户的反馈意见
D.强调项目已按计划完成
（）
18.以下哪个选项不属于良好的客户沟通习惯？（）
A.保持沟通渠道畅通
B.记录并跟踪客户的需求和问题
C.对客户的反馈置之不理
D.定期与客户进行沟通
（）
19.在软件项目实施过程中，以下哪种做法是正确的？（）
A.对客户的需求进行一次性收集，避免后期变更
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
项目二寻找顾客
一、单选题
1．推销的起点是（）
A 寻找顾客
B 接近顾客
C 心理状态
D 推销准备
2．推销人员进行推销的前提和出发点是（）
A 顾客的需要与欲望
B 顾客的购买力
C 顾客的决定权
D 顾客的信用
3．寻找顾客最基本的方法是（）
A 中心开花法
B 熟人访问法
C 直接访问法
D 委托助手法
4．借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）
A 资料查阅法
B 委托助手法
C 中心开花法
D 广告开拓法
5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）
A 委托助手法
B 资料查阅法
C 广告开拓法
D 现有顾客挖潜法
6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）A 寻找顾客 B 顾客选择
C 建立顾客档案
D 做好推销准备
7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 查阅资料法
D 现有顾客挖潜法
8．（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员
A 资料查阅法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的
A 需要与欲望
B 购买力
C 购买决定权
D 信用
10．（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态
A 需要
B 欲望
C 感觉
D 知觉
11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（）
A 收集顾客信息
B 寻找顾客
C 顾客选择
D 接近顾客
12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 现有顾客挖潜法
D 权威介绍法
13．推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定A 需要与欲望 B 购买力
C 购买决定权
D 信用
14．顾客档案的形式包括（）
A 条文式和表格式
B 表格式和手工抄写式
C 手工抄写式和电脑存档式
D 电脑存档式和条文式
15．条文式档案的优点包括（）
A 内容详尽
B 简单名了
C 重点突出
D 便于携带
16．（）特别适合于初次推销的人员。
A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
17．（）也称间接市场调查法。
A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
18．（）可较快的取得有关顾客的信息。
A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
19．（）也叫直接访问法。
A 查阅资料法
B 地毯式访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
20．以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法（）
A 熟人访问法
B 广告开拓法
C 查阅资料法
D 中心开花法
21．推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（）
A顾客决策权 B顾客的信用
C顾客的购买力 D顾客需要与欲望
22．在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是（）
A 条文式
B 表格式
C 手工抄写式
D 电脑存档
23．利用广告开拓法的关键是（）
A 选准广告形式
B 算准广告经费
C 选准广告制作单位
D 选准广告媒体
24．始终贯穿于寻找顾客全过程的是（）
A 顾客选择
B 处理顾客异议
C 与顾客洽谈
D 接近顾客
25．从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易的方法是（）
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 现有顾客挖掘法
D 委托助手法
二、多选题
1．寻找顾客的必要性体现在（）
A 弥补顾客流失
B 有利接近顾客
C 为扩大销售额提供保证
D 有利于顺利洽谈
2．以下关于直接访问法的说法正确的是（）
A 特别适合于初次推销人员
B 磨炼推销人员意志的最佳训练方法
C 适合于在不太了解某区域或行业的情况使用
D 针对性强，成功率高
3．顾客档案的内容包括（）
A 基本情况
B 联系方式
C 经济情况
D 购买情况
4．一名合格的潜在顾客应具备（）
A 对推销品有需要与欲望
B 购买力
C 购买决定权
D 购买经验
5．对顾客购买力的鉴定包括（）
A 推销对象是否想购买推销品
B 推销对象有无支付能力
C 推销对象有无筹措资金能力
D 顾客对推销品的需要量6．属于熟人访问法优点的是（）
A 尽快产生推销业绩
B 有利于提高工作效率
C 有利于自信心的培养
D 弥补推销技巧不足
7．不属于对顾客购买决定权鉴定的是（）
A 推销对象是否想购买推销品
B 对购买决策人有巨大影响者
C 推销对象有无筹措资金能力
D 顾客对推销品的需要量8．权威介绍法的运作步骤包括（）
A 事先调查
B 勤于联络，融入集体
C直接与决策者或最具影响力者交谈 D找准权威人物
9．表格式档案的优点包括（）
A 内容详尽
B 简单名了
C 重点突出
D 便于携带
10．资料查询法可以查阅的资料包括（）
A 互联网信息
B 企业广告
C 统计资料
D 工商管理公告
三、简答题
1．什么是寻找顾客，其方法有哪些？
2．请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么？其优、缺点有哪些？
3．通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？4．委托他人寻找顾客的方法是什么？“助手”有哪些？这种方法的优点是什么？5．什么是顾客选择，如何进行顾客选择？
6．如何利用顾客档案？
7．顾客档案的内容有哪些？
四、综合题
1．假设你销售某种产品，价格在5000—10000元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？
2．假如你是A省X公司的推销人员，由于企业发展需要，企业决定把产品打入B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。
企业决定派你去开拓市场。
请写出详细地寻找客户的方案。
3．王红是“活力宝”儿童饮品的推销员，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。
第二天，她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。
她一家食品店一家食品店的逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。
就这样，她一连转了两天。
第四天早晨，她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。
开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。
她就在食品店里等，遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。
第五天的中午，她刚帮助卸完货，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。
你就是活力宝的推销员吧？跟我来。
”王红终于得到一张购进20箱的订单。
问题：⑴王红最初的推销为什么不理想？
⑵王红逛食品店的目的是什么？
⑶王红寻找顾客的方法是什么？这种方法需要做哪些准备工作？。