《市场营销学》第四章 消费者市场及其购买行为 练习题
市场营销习题第四章 市场购买行为分析
市场营销习题第四章市场购买行为分析市场营销习题第四章市场购买行为分析二0二2年9月《市场营销学》习题第四章市场购买行为分析一、单项选择题1.根据“需求层次”，以下属于第三个层次：。
a、安全需要b、自尊需要c、社会需求D，自我实现需求2.社会阶层是按一定的社会标准将社会成员划分成若干（）。
a、 B类社会阶层、相关群体C、次要群体D、主要群体3.组织市场需求波动幅度（）消费者市场需求波动幅度。
a、小于B，大于c、等于d、不等于4.对消费者购买行为影响最广泛和深远的因素是（）。
a、文化因素b、社会因素c、个人因素d、心理因素5.家庭成员对人们的购买行为有很大影响。
家庭成员属于（）。
a、基本群体b、次要群体c、向往群体d、参照群体6.以下哪些影响消费者购买行为的因素不是社会因素（）。
a、参照群体b、身份、地位c、 D级社会阶层，家庭7.西方人婚礼喜欢穿白色的礼服，而中国人偏爱红色，这是在（a、亚文化b、文化c、八,。
在中国，非营利组织通常被称为（）。
a、医院、学校b、慈善机构c、基金会、组织和机构9.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。
a、降低研究成本b、了解消费者的经济承受能力c、区分不同类别的消费者以满足其不同的需求，并采取适当的营销策略来引导消费者做出购买决定10.王刚准备购买一套两室两厅单元房，其购买行为属于（）。
a、习惯性购买行为b、寻求多样化购买行为c、解决不协调的采购行为和复杂的采购行为11.生活消费是产品和服务流通的（）。
a、起点b、中间点c、终点d、极点12.产业市场的需求是（）。
a、初始需求B、扩展需求C、缺口需求D、偶然需求13.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（）。
a、复杂b、简单c、一般d、困难14.一般来说，消费者通过（）获得的信息最多。
a、公共来源B.商业来源）差异上的表现。
c、经验来源D，个人来源二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
市场营销学 第4章 消费者市场分析 练习题
第四章消费者市场分析（一）单项选择题1、_________是人类欲望行为最基本的决定因素。
A．文化B．性格C．国家D．社会2、消费者的购买单位是个人或_________。
A．集体B．家庭C．社会D．单位3、大多数消费者只能根据个人好恶和做出购买决策。
A．智慧B．经验C．感觉D．能力4、某种相关群体的有影响力的人物称为。
A．“意见领袖”B．“道德领袖”C．“精神领袖”D．“经济领导者”5、一个人的_________影响着消费需求和对市场营销因素的反应。
A．能力B．个性C．联系D．精神6、不同生活方式_________对产品和品牌有不同的需求。
A．群体B．社会C．模型D．艺术7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_________。
A．生理需要B．社会需要C．尊敬需要D．安全需要8、_________在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。
A．本我B．超我C．自我D．含我9、_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
A．刺激物B．诱因C．反应D．驱使力10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。
A．购买心理B．购买意志C．购买行动D．购买意向11、体育明星和电影明星是其崇拜者的。
A．成员群体B．直接参照群体C．厌恶群体D．向往群体12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_________。
A．文化因素B．社会因素C．自然因素D．个人因素13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_________，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A．售前服务B．售后服务C．售中服务D．无偿服务14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。
A．确认B．收集信息C．备选产品评估D．决定购买15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_________。
市场营销学 第四章消费者市场购买行为 第四节影响消费者购买行为的因素
成员资格型 参考团体
相关群体对消费者购买行为的 影响
• 第一，为个人提供可供选择的行为模式或 生活方式。
• 第二，影响人们的价值观、审美观、消费 偏好、消费需求，引起人们的仿效欲望。
• 第三，影响人们对产品品种、花色以至品 牌的看法和选择，促使人们的行为趋向于 某种一致性。
七、家庭
家庭是一种最重要的相关群体， 它对其成员的购买行为具有强烈和 持续的影响。随着传统的三代同堂 的主干家庭向一对夫妻与子女的核 心家庭的转化，核心家庭已成为我 国消费者市场上非常重要的购买单 位
八、社会阶层
社会阶层，指的是根据职业、收入、财产、 教育程度等可变因素对人们进行的群体划 分。处于同一社会阶层的人，通常在社会 经济地位、利益、价值取向、思维方式、 生活方式、生活目标、兴趣、消费欲望、 消费偏好、购买行为等方面存在着许多相 似之处；处于不同社会阶层的人，往往在 上述方面存在着较大的差别
三、经济状况、生活方式
• （一）经济状况 • 一个人的经济状况，是指他的收入状况（收入的
水平、稳定性和时间分布）、储蓄和财产状况、 借贷能力等方面的综合情况 • （二）生活方式 • 生活方式，指的是人们在自己的中心目标、价值 观念、个性心理及经济条件等的制约下，在一系 列外部环境因素的影响下形成的物质生活和精神 生活的方式
家庭因素
• 家庭类型的变化： • 家庭规模 家庭结构 • 家庭生命周期：
单身 阶段
备婚 阶段
新婚 阶段
育婴 阶段 满巢1
育儿 阶段 满巢2
未分 阶段 满巢3
已分 阶段 空巢
鳏寡 阶段
二、教育程度、职业
教育程度对消费者的需求、购买行为的影响， 表现在教育程度较高的消费者对书刊等文 化用品的需求量较大，购买行为的理性度 较高，审美能力较强，购买决策过程较全 面，更善于利用非商业性来源的信息，教 育程度较低的消费者则经常表现出与此相 反的一些情况
国家开放大学《市场营销学》即时练习1-12章参考答案
市场营销学第一章——第十二章即时练习答案市场营销学第一章主题一即时练习答案一、判断题（每题10分，共50分）1.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。
( 对)2.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
( 错)3.市场的构成要素是：人和购买力。
( 错)4.现代市场营销就是推销和广告。
( 错)5.需求是指人类想得到某些具体产品的愿望。
( 错)二、单项选择(每题10分，共50分)6.从市场营销学的角度来理解，市场是指（某一产品的所有现实和潜在买主的总和）。
7.以下哪个因素是市场的规模和潜力的基本前提（人口）。
8.以下哪项活动不属于市场营销活动的范畴？（资本运营）9.市场营销理论中核心和基础的概念是（交换）。
10.市场营销的核心是（交换）。
市场营销学第一章主题二即时练习答案一、判断正误（每题10分，共50分）1.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（错）2.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（错）3.市场营销学是在西方国家的劳动生产率提高，商品的可供量超过了对商品需求的增长速度这样的市场背景产生的。
（对）4.市场营销学是本世纪初在英国产生的。
( 错）5.市场营销学的研究对象应当是“以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。
（对）二、单项选择(每题10分，共50分)6.人们在研究市场营销学发展史时，常以（ 1912年赫杰特齐教授编写的《市场营销学》的出版）作为学科诞生的标志。
7.以下什么事件标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。
( “全美市场营销协会”（AMA）成立)8.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（推销与广告的方法）。
9.市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初）。
10.市场营销学是一门（应用科学）。
市场营销习题-第四章 消费者市场与购买行为分析
市场营销习题-第四章消费者市场与购买行为分析引言概述：消费者市场与购买行为分析是市场营销中非常重要的一个环节，通过深入了解消费者的需求、偏好和购买行为，企业可以更好地制定营销策略，提高产品销售和市场份额。
本文将从消费者市场的特点、购买决策过程、消费者决策的影响因素、消费者行为模型和市场细分等五个方面进行详细分析。
一、消费者市场的特点1.1 消费者市场是一个巨大的市场，包含了各个年龄段、职业、收入水平和教育程度的消费者。
1.2 消费者市场具有多样性和复杂性，消费者的需求和偏好受到多种因素的影响。
1.3 消费者市场是一个不断变化的市场，消费者的需求和购买行为会随着时代和环境的改变而变化。
二、购买决策过程2.1 需求识别：消费者首先会认识到自己有需求，需要购买某种产品或者服务。
2.2 信息搜索：消费者会主动或者被动地搜索相关信息，了解不同品牌和产品的特点和价格。
2.3 评估和比较：消费者会对不同产品进行评估和比较，选择最符合自己需求和预算的产品。
三、消费者决策的影响因素3.1 个人因素：包括个人特征、态度、价值观、生活方式等因素。
3.2 社会因素：包括家庭、朋友、同事、媒体等对消费者的影响。
3.3 文化因素：包括文化背景、宗教信仰、民族习俗等对消费者的影响。
四、消费者行为模型4.1 消费者决策过程模型：包括认知、情感和行为三个阶段。
4.2 消费者行为理论：包括马斯洛需求层次理论、心理学理论等。
4.3 消费者忠诚度模型：包括消费者忠诚度的形成和维护。
五、市场细分5.1 地理细分：根据地域的不同将市场进行细分。
5.2 民族细分：根据不同民族的文化和习俗将市场进行细分。
5.3 行为细分：根据消费者的购买行为将市场进行细分，如高消费群体、低消费群体等。
综上所述，消费者市场与购买行为分析是市场营销中至关重要的一环，惟独深入了解消费者的需求和行为，企业才干更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力。
通过对消费者市场特点、购买决策过程、消费者决策的影响因素、消费者行为模型和市场细分等方面的分析，企业可以更好地制定营销策略，实现市场目标。
市场营销学第四章消费者市场购买行为
四、影响消费者行为的社会文化因素
（一）文化和亚文化 １、文化：指人类从生活实践中建立起来的价值观 念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。 文化差异引起消费行为差异。 ２、亚文化：在一定范围内具有文化同一性的群体 民族亚文化群 宗教亚文化群 种族亚文化群 地理亚文化群
第四章 消费者市场购买行为
通过本章的学习，了解消费者市场的概念，
掌握消费者市场的特点，熟悉消费者市场的购
买对象；了解消费者购买行为过程；理解影响 消费者购买行为的因素。
第四章 消费者市场购买行为
第一节 消费者市场概述 第二节 消费者行为过程 第三节 影响消费者购买 行为的因素
西班牙古谚语：欲成为斗牛士， 必先认识牛的习性。 ——佚名
第三节 影响消费者购买行为的因素
第三节 影响消费者购买行为的因素
一、影响消费者行为的心理因素 二、影响消费者行为的个人因素 三、影响消费者行为的经济因素 四、影响消费者行为的社会文化因素
一、影响消费者行为的心理因素
(一)动机
(二)认识
(三)学习 (四)信念和态度
一、影响消费者行为的心理因素
(一)动机 1、动机形成理论： 动机是推动个人进行各种活动的驱策力。 动机由需要而生。需要具有广泛性与多样性。 每个人的具体情况不同，解决需要问题轻重 缓急的顺序自然各异，也就存在一个“需要 层次”。
一、影响消费者行为的心理因素
（二）认识
２、认识对营销的影响： （1）感性购买和理性购买 （2）认识过程与认知世界 认知世界是个体对客观规律所持的看法或评价。因 为个体所处的外部环境及个体自身的特点，使得 认知世界存在差异性。 感知的三个特点： 有选择地注意：有选择地曲解；有选择地记忆
一、影响消费者行为的心理因素
2014电大《市场营销学》第四章购买行为研究
2014电大《市场营销学》第四章购买行为研究第四章购买行为研究一、影响消费者行为的主要因素：内在因素内在因素是指消费者的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习。
（1）动机。
动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。
消费者行为的直接原因是动机。
消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。
要注意掌握马斯洛的需要层次理论的主要内容。
马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。
（2）感受。
指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。
（3）态度。
通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。
（4）学习。
即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。
二、影响消费者行为的主要因素：外在因素外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
（1）相关群体。
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体可分为参与群体与非所属群体。
相关群体对消费者购买行为的影响。
主要有以下方面：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。
（2）社会阶层。
指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。
（3）家庭状况。
家庭对消费者购买行为的影响很大。
我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。
（4）文化状况。
文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。
市场营销学 - 第四章
组织市场： 组织市场：
组织市场
生产者 市场
中间商 市场
政府 市场
组织市场的构成
1,生产者市场:指一切购买产品和服务并将之 1,生产者市场 生产者市场: 用于生产其他产品和服务，以供销售、出租、和 供应给他人的个人和组织。 2,中间商市场:指那些通过购买商品和服务并 2,中间商市场 中间商市场: 将之转售给他人以获取利润为目的的个人和组织。 3,政府市场:指那些为执行政府的主要职能而 3,政府市场 政府市场: 采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个 国家的政府市场上的购买者是该国各级政府的采购 机构。
生产者市场购买决策过程分析 确定需要阶段 特点
确定所需产品和服务的总 体特征及需要的数量； 体特征及需要的数量； 对复杂项目会同其他部门 共同确定项目特征， 共同确定项目特征，如： 可靠性、价格等； 可靠性、价格等； 制定项目的技术规格说明 书。
营销策略
• 与客户候选人建立联系 • 介绍产品和服务的一般优势，着 介绍产品和服务的一般优势， 重于能够解决的问题 • 了解客户的需求 • 提供 提供Solution
三、影响消费者行为的内在因素
１、动机与需求 动机：尚未满足的需求 →内心紧张或不适 →形成强烈 的驱策力→ 的驱策力→被引向某刺激物 →动机 消费者的购买动机一般有以下几种类型 ⑴ 感情动机：消费者的需要是否得到满足，会引起对 事物的好坏态度，从而产生肯或否定的感情体验，而这 些不同的感情体验反映在不同的消费者身上，就会体现 出不同的购买动机。
亚文化
每一文化都包含较小的亚文化群体。 这些亚文化群体为其成员提供更为具体的 认同感。包括民族群体、宗教群体、种族 团队和地理区域。 社会阶层是在一个社会中具有相对的 同质性和持久性的群体，它们是按等级排 列的，每一阶层成员具有类似的价值观、 兴趣爱好和行为方式。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第四章消费者市场及其购买行为练习题
一、名词解释
文化社会阶层参照群体社会角色动机知觉态度消费者市场
习惯性购买行为复杂型购买行为协调型购买行为变换型购买行为
文化：文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。
社会阶层：社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。
参照群体：参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。
社会角色：社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。
动机：动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。
知觉：知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而却依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状态。
态度：态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向。
消费者市场：消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。
习惯性购买行为：它是一种对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需花时间进行挑选，也不进行信息收集、产品评价就进行购买的最为简单的购买行为类型。
复杂型购买行为：它是一种面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。
协调型购买行为：它是一种面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去购选，购后有出现不满意、不平衡的心里，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜
集产品信息的购买行为类型。
变换型购买行为：它是一种对于品牌差异明显的产品，不愿花长时间来选择和估价，而是不断
变换所购产品品牌的购买行为类型。
二、单选题
1、家庭属于（ A ）
A．首要群体 B．次要群体 C ．成员群体 D．向往群体
2、马斯洛认为人类最低层次的需要是（ A ）
A.生理需要
B.安全需要
C.自尊需要
D.社会需要
3、有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于（ D ）
A．发展性动机 B．享受性动机 C．生理性动机D．精神性动机4、某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是角色知觉的（ B ） A．角色认知 B．角色行为 C．角色期待D．角色评价
5、影响消费行为最广泛、最重要的因素是（ A ）
A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素D．心理因素
6、体育明星、歌星等一般属于（ D ）
A．首要群体 B．次要群体 C．成员群体D．向往群体7、参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于（ C ）
A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．复杂购买行为D．化解不协调购买行为
8、参与者的介入程度高，品牌差异不大的购买行为属于（ D ）
A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．复杂购买行为D．化解不协调购买行为
9、首先提出要购买某一产品或服务的人是（ A ）
A．发起者 B．影响者 C．公共来源 D．购买者
10、消费者停止、推迟或回避做出某一购买决定，往往是受（ C ）影响
A．别人的态度 B．意外情况 C．可觉察风险D．产品属性
三、多选题
1、消费者的购买行为受（ ACD ）等心理因素的影响。
A.动机
B.需要
C.感觉
D.信念和态度
E.熟悉
2、消费者市场的主要特点有（ BD ）
A．广泛性 B．分散性 C．复杂性 D．易变性 E．发展性3、一个国家的文化包括的亚文化群主要有（ BCDE ）
A．语言亚文化群B．宗教亚文化群C．民族亚文化群
D．种族亚文化群 E．地理亚文化群
4、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为（ ABD ）
A．正相关成员群体 B．向往群体 C．拒绝群体 D．隔离群体 E．社会群体
5、人们对刺激物产生的知觉有（ ABC ）等几种层次去理解。
A．选择性注意 B．选择性扭曲 C．选择性保留 D．选择性淘汰 E．选择性理解
四、判断题
1、家人、亲属、朋友和伙伴等是最典型的、主要的非正式群体。
（错）
2、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。
（错）
3、研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激—反应模式。
（对）
4、消费者通常会买那些与否定群体有关的产品。
（错）
5、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。
（错）
6、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（错）
7、在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。
（对）
8、首要群体一般者是正式群体。
（对）
9、同事属于次要群体。
（对）
10、态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。
（对）
五、简答题
1、简述相关群体的含义及对消费者行为的影响？
答、相关群体有参照群体、家庭及社会角色。
（一）参照群体及个人在形成气购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。
其对消费者购买行为影响表现在三方面：1、参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。
2、由于消费者有效仿或反对参照群体的倾向，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会收到参照群体的影响。
3、参照群体促使人们的行为趋于某种一致化，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。
（二）家庭是指居住在一起，由拥有血缘婚姻或者领养关系的两个人或更多人组成的群体。
家庭是社会的基本单位，也是社会中最重要的消费者购买组织，它强烈地影响着人们的价值观、人生态度和购买行为。
（三）社会角色是指个人在群体、组织、及社会中的地位和作用。
一个人在其一生中会参加许多躯体，如
家庭、俱乐部及其他各种组织。
每个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确定，其地位随着不同阶层和地理区域的变化。
社会角色的不同在某种程度上会影响消费者的购买行为。
2、影响消费者购买行为的因素有哪些？
答：影响消费者购买行为的因素有文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。
文化因素主要是文化、亚文化和社会阶层；社会因素主要是参照群体、家庭以及社会角色和地位；个人因素主要是年龄和性别、职业与经济状况和生活方式、个性及自我观念；心理因素主要是动机、知觉、学习以及信念和态度。
3、消费者购买行为类型可分为哪几种？
答：消费者购买行为类型可分为四种，即习惯型购买行为、变换型购买行为、协调型购买行为和复杂型购买行为。
4、消费者的购买决策过程如何？
答：在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程有引起需要、收集信息、评价方案、购后感觉和行为五个阶段构成。
消费者的需要往往由两种刺激引起，内部刺激和外部刺激。
消费者需要寻找某些信息，这些信息主要来源于个人、商业、经验等。
购买前需要经过方案的评价，包括产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数和评价模型。