消费者市场购买行为因素
分析消费者购买行为的关键因素
分析消费者购买行为的关键因素消费者的购买行为受到许多因素的影响，这些因素从个人特征到市场环境都会起作用。
了解这些关键因素对于企业和市场营销人员来说至关重要，因为这有助于他们更好地了解消费者，并制定有效的市场策略。
本文将分析消费者购买行为的关键因素，并探讨它们对市场的影响。
一、个人特征1.1 基本需求：消费者的购买行为是由其对基本需求的满足程度驱动的。
例如，人们对食物、水、住房和健康的需求是不可或缺的，因此这些需求会直接影响消费者的购买行为。
1.2 收入水平：个人或家庭的收入水平也会对购买行为产生重要影响。
收入越高，消费者可以购买更多的产品和服务。
此外，收入水平还会影响人们对价值和质量的认知。
1.3 个人价值观和目标：消费者的价值观和目标也会对购买行为产生影响。
有人注重环保，更倾向购买绿色产品；有人重视社会责任，更愿意支持社会公益项目。
因此，个人价值观和目标会引导消费者在购买时作出选择。
二、社会因素2.1 参考群体：人们往往会受到他们所属的参考群体的影响。
如果周围的人购买某个特定品牌的产品或服务，那么其他人也可能受到其影响而进行购买。
这种影响可以通过家人、朋友、同事甚至社交媒体实现。
2.2 社会文化背景：不同的社会文化背景也会对消费者的购买行为产生影响。
例如，东方文化中注重传统和家庭价值观念，而西方文化注重个人主义和自我表达。
这些不同的文化背景，会导致消费者对产品和服务的需求和选择有所不同。
2.3 社会媒体：社交媒体已成为消费者购买决策的重要影响因素之一。
人们在社交媒体上分享和获取购买体验和产品信息。
消费者更倾向于相信其他消费者的评价和建议，从而影响他们的购买决策。
三、市场环境3.1 产品和服务特性：产品和服务的特性会直接影响消费者的购买行为。
例如，产品的品质、功能、价格和品牌声誉，会对消费者的购买决策产生影响。
消费者倾向于购买质量好、性价比高的产品。
3.2 竞争环境：市场上的竞争水平也会对消费者的购买行为产生影响。
影响消费者购买行为的心理因素
影响消费者购买行为的心理因素消费者的购买行为受到多种心理因素的影响。
以下是几种常见的心理因素：1.需求与满足：消费者的购买行为往往源于对其中一种需求的感知。
这种需求可以是身体上的需要，如食物和水，也可以是心理上的需要，如社交需求或个人满足感。
消费者购买其中一种产品或服务，是因为他们相信这种购买可以满足他们的需求，提升他们的生活质量。
2.偏好和品牌意识：消费者在做出购买决策时有时会受到个人偏好和对一些品牌的认同感的影响。
他们可能会对一些品牌有积极的评价，并且将这种积极的评价转化为购买行为。
品牌在该领域的知名度、声誉和形象，以及广告和宣传对消费者的影响都是重要因素。
3.社会影响：消费者在购买行为中受到社会影响的情况很常见。
社会影响主要包括家人、朋友、同事或其他社交群体。
他们的购买决策往往受到这些群体的观点、建议和推荐的影响。
消费者倾向于向人们购买他们认可的产品或服务，并且在他们的社交群体中受到认可。
4.情感因素：情感因素对消费者的购买行为产生重要影响。
购买行为可以被驱动或影响者正面和负面的情感体验。
例如，消费者可能会因为购买其中一种产品或服务而感到幸福和满足，或者因为购买潮流产品而感到与众不同或时尚。
消费者也可能会因为购买低质量的产品或服务而感到失望和不满。
在购买决策过程中，消费者的情感反应可以决定他们是否选择购买。
5.感知价值：消费者的购买决策通常受到对产品或服务的感知价值的影响。
感知价值是消费者对产品或服务所寄予的期望和价值评价。
这种感知价值对消费者的购买决策十分重要。
如果消费者认为产品或服务的价值超过其价格或成本，他们将更有可能购买。
6.个人信念和态度：个人的信念和态度对购买决策也产生影响。
消费者的信念和态度涉及购买行为的道德、伦理、文化和社会价值观等方面。
如果消费者认为其中一种产品或服务与其个人信念和态度相符，他们更有可能购买。
综上所述，消费者的购买行为受到多种心理因素的影响。
对于企业来说，了解并掌握这些心理因素对消费者购买行为的影响至关重要。
影响消费者购买行为的内在因素的例子
影响消费者购买行为的内在因素的例子影响消费者购买行为的内在因素有很多，下面列举了10个例子。
1.需求与满足：消费者的购买行为受到个人需求的驱动，包括基本的生活需求、社交需求、自我表达的需求等。
消费者会购买能够满足这些需求的产品或服务。
2.认知与知识：消费者的购买行为受到个人的认知和知识水平的影响。
消费者对产品或服务的了解程度、对品牌的认知、对市场信息的掌握等都会影响其购买决策。
3.态度与信念：消费者的购买行为受到个人的态度和信念的影响。
消费者对产品或服务的态度、对品牌的信念、对购物体验的价值观等都会影响其购买决策。
4.个人价值观与人格特质：消费者的购买行为受到个人的价值观和人格特质的影响。
不同的价值观和人格特质会导致消费者对产品或服务的偏好和选择有所不同。
5.情感与情绪：消费者的购买行为受到个人的情感和情绪的影响。
消费者可能因为情感上的需求而购买某种产品或服务，比如购买某种品牌的产品可以带来情感上的满足感。
6.社会影响：消费者的购买行为受到社会环境和他人的影响。
消费者可能会受到家人、朋友、媒体等的推荐或影响而购买某种产品或服务。
7.文化与传统：消费者的购买行为受到文化和传统的影响。
不同的文化背景和传统习俗会影响消费者对产品或服务的偏好和选择。
8.个人经验与记忆：消费者的购买行为受到个人的经验和记忆的影响。
消费者可能会根据以往的购买经验和记忆来做出购买决策，比如选择之前购买过的品牌或店铺。
9.自我认同与群体归属：消费者的购买行为受到个人的自我认同和群体归属的影响。
消费者可能会通过购买某种产品或服务来表达自己的身份认同或融入某个群体。
10.风险与安全感：消费者的购买行为受到个人对风险和安全感的考虑。
消费者可能会考虑产品或服务的质量、安全性、售后服务等因素来判断是否购买。
以上是影响消费者购买行为的一些内在因素的例子。
消费者购买行为是一个复杂的过程，受到多个因素的综合影响。
了解这些内在因素可以帮助企业更好地理解消费者，从而制定更有效的市场营销策略。
消费者购买行为的影响因素分析
消费者购买行为的影响因素分析消费者购买行为是市场经济中不可或缺的组成部分，影响着整个经济的发展。
在购买商品或服务时，消费者会受到众多因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素等等。
本文将分别从这些方面分析消费者购买行为的影响因素。
一、个人因素个人因素是指影响消费者购买行为的个人特质、经验、态度等。
这些因素可以从以下几个方面来分析。
1.性别：男女在购买行为上有着不同的消费需求。
比如，女性更注重品牌、质量、外观，而男性则更注重功能、实用性等。
2.年龄：不同年龄段的人对商品或服务的需求也不同。
例如，年轻人更喜欢时尚、个性化的商品，而老年人则更注重品质和实用性。
3.收入水平：消费者的收入水平会直接影响到他们购买商品的价格区间、消费方式等。
4.文化程度：文化程度高的人通常更注重品质、服务质量、环保等因素，而文化程度低的人则更注重价格和外观等因素。
二、社会因素社会因素主要指社交关系、家庭和教育环境、产品和服务可用性等因素。
这些因素会影响消费者对商品和服务的认知和评价。
1.家庭：家庭财富、家庭规模、家庭状态等因素对消费者购买行为都会产生影响。
例如，家庭财富较为充裕的消费者更倾向于购买高档次商品和服务。
2.朋友和同事：消费者的行为受到朋友和同事的意见和评价的影响。
例如，有效的口碑营销能够进一步推动产品和服务的销售。
3.社会风险：社会事件、政治环境等因素也会对消费者行为产生影响。
例如，疫情期间，人们更倾向于选择线上购物，而避免到实体店购物。
三、文化因素文化因素包括宗教、价值观、语言、民族、风俗习惯等方面。
这些因素往往会影响到消费者对于产品和服务的需求，以及消费心理和购买行为。
1.宗教信仰：不同宗教信仰的人对于商品和服务的需求可能不同。
例如，穆斯林对于食品的选择和限制就和其他宗教信仰的人不同。
2.价值观念：价值观包括个人价值观和社会共同价值观。
个人价值观会影响到消费者做出购买决策时考虑的因素，而社会共同价值观则会影响到交易的合理性和公正性。
影响消费者购买行为的因素有哪些
影响消费者购买行为的因素有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，了解影响消费者购买行为的因素对于企业和商家来说至关重要。
消费者的购买决策并非随机或偶然，而是受到多种因素的综合影响。
这些因素相互作用，共同决定了消费者是否会选择购买某种产品或服务。
接下来，让我们深入探讨一下影响消费者购买行为的主要因素。
一、个人因素1、年龄和人生阶段不同年龄段的消费者具有不同的需求和购买行为。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚的电子产品和服装，而老年人则更关注健康保健产品和服务。
此外，人生阶段的不同也会影响购买决策。
比如，新婚夫妇可能会购买家具和家电，而有孩子的家庭则更注重儿童用品和教育投资。
2、性别性别差异在消费行为中也表现得较为明显。
一般来说，女性在购买服装、化妆品和家居用品时可能更加注重外观和品质，而男性在购买电子产品和汽车时可能更关注性能和技术参数。
3、职业和经济状况消费者的职业和经济收入水平直接影响其购买能力和消费偏好。
高收入职业人群可能更愿意购买高端品牌和奢侈品，而低收入群体则更注重价格实惠的产品。
4、个性和生活方式个性特点和生活方式会影响消费者对产品的选择。
例如，性格外向、喜欢社交的人可能更愿意购买娱乐和旅游产品，而内向、喜欢安静的人可能更倾向于购买书籍和音乐。
5、价值观和信念消费者的价值观和信念也会对购买行为产生影响。
比如，注重环保的消费者可能更愿意选择绿色、可持续的产品，而关注健康的消费者则会优先购买有机食品和健身器材。
二、社会因素1、家庭家庭是消费者最重要的社会群体之一，家庭成员的购买决策往往相互影响。
例如，父母的购买习惯会影响孩子的消费观念，夫妻之间在购买重大商品时也会共同协商。
2、参考群体参考群体是指对消费者的购买行为具有影响力的个人或群体，如朋友、同事、邻居等。
消费者往往会参考参考群体的购买经验和意见来做出自己的购买决策。
3、社会阶层社会阶层的差异会导致消费者在消费观念、品牌偏好和购买行为上有所不同。
影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素引言消费者购买行为是市场经济中一个重要的研究领域。
理解和研究消费者购买行为的主要影响因素对企业制定市场营销策略至关重要。
本文将讨论影响消费者购买行为的主要因素。
1. 价格价格是消费者购买决策的一个重要因素。
消费者往往倾向于购买价格合理的产品或服务。
较低的价格通常会促使消费者更愿意购买，而较高的价格可能会阻碍消费者的购买决策。
因此，企业应该根据目标市场的需求合理定价，以吸引更多的消费者购买。
2. 产品质量消费者对产品质量的要求也是影响购买决策的重要因素。
无论是商品还是服务，消费者都希望获得高质量的产品。
产品质量的好坏直接影响消费者的满意度和再购买意愿。
因此，企业应该注重产品质量的提升，并通过不断改进和创新来满足消费者的需求。
3. 品牌形象品牌形象也是影响消费者购买行为的主要因素之一。
消费者倾向于购买知名品牌的产品，因为他们对这些品牌有信任和好感。
知名品牌往往有着良好的声誉和优良的产品质量，这些因素赋予了消费者对品牌的认同和价值观。
因此，企业应该通过品牌建设来提升其形象，以吸引更多的消费者。
4. 消费者需求消费者需求是购买行为的直接驱动因素。
消费者购买决策往往受到个人需求和偏好的影响。
消费者可能会购买某种产品或服务，是因为它能够满足他们的需求，或者因为它符合他们的个人喜好。
企业应该深入了解目标市场的需求，并根据消费者的需求做出相应的调整和改进。
5. 促销活动促销活动也是影响消费者购买行为的重要因素之一。
消费者往往对打折、赠品或其他形式的促销活动产生兴趣。
促销活动可以提供给消费者更具吸引力的价格和价值，从而刺激他们购买。
因此，企业可以通过巧妙的促销策略来吸引消费者，增加销售量。
6. 产品可用性与便捷性产品的可用性和便捷性也会影响消费者的购买决策。
消费者往往更愿意购买易于获得和使用的产品。
如果产品难以得到或者使用不便，消费者可能会选择其他替代品。
因此，企业应该关注产品的供应链管理和渠道分销，确保产品能够及时、方便地到达消费者手中。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
影响消费者购买行为的主要因素-市场营销.
影响消费者购买行为的主要因素(一)个人因素1.年龄和生命周期阶段。
人们在一生中购买的商品和劳务是不断变化的，人们的消费与年龄、家庭生命周期有关。
(1)年龄。
人从出生到老年，不同年龄段的人，对食物和服装等的需求是不同的。
例如，在幼年时吃婴儿食品，发育和成熟时期吃各类食品，到晚年时吃特殊食品。
同样，人们对服装、家具和娱乐的爱好随着年龄的变化也有不刖的需求。
2.职业。
一个人的职业也影响其消费模式。
例如，工人一般愿意购买有实用价值的中低档商品，对高档商品有一定需求，且是保值商品(金银首饰品);农民一般喜欢购买朴实、耐用、符合他们审美观的商品;文艺工作者一般喜欢标新立异、不落俗套、抽象、浪漫与具有特色的商品，是高档消费品的主要消费群体;知识阶层一般喜欢购买与自己的身份相符的商品，是各类专业书籍、文学艺术类商品、高中档耐用消费品和日用消费品的广大购买者。
3.经济状况。
经济状况好坏直接决定了消费者的购买力，从而决定他们能购买哪些商品和购买的数量。
经济状况好坏主要取决于可支配收入的水平、储蓄、资产、借贷能力，以及对花费和储蓄的态度。
如果某个人有足够的可支配收入、储蓄、借债能力，他更喜欢花钱而不是储蓄，那么，这个人是高档、时尚商品的购买者。
4.生活方式。
是一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和观点的综合模式。
来自同一社会阶层、同一亚文化群体、甚至同一职业的消费者，可能具有不同的生活方式。
商品流通企业要研究商品和品牌与具有不同生活方式的各群体之间的关系。
例如，一个家用电脑公司发现其商品的目标顾客是具有成就型的知识工作者。
5.个性和自我概念。
人的个性和自我概念不同都会影响其购买行为。
(1)个性。
是指一个人经常的、稳定的、本质的心理特征的总和。
消费者的个性是在各自市场实践活动中表现出来的、稳定的个性的特殊性。
正是这稳定的、各自独特的个性，构成了消费者千差万别的购买行为。
例如：有些人走进商店，喜欢与售货员交谈，开玩笑、。
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二、购买行为的类型
例如购买地毯。因为地毯比较贵而且又能表现自我，但 购买者一般认为一定价格范围内的各种品牌的地毯都 差不多。购买后有不平衡的感觉，于是寻求信息，力 图证明
自己的决策是正确的，以消除不平衡。
第六章消费者市场购买行为分析
37
二、购买行为的类型
营销策略： 市场营销沟通的目标应该是提供有助
驱使人采取行第六动章消的费者需市场购要买行。为分析
23
一、影响购买者行为的主要因
素
亚伯拉罕·马斯洛的动机理论：
马斯洛试图解释在特定阶段人们受到特定 需要驱使的原因。
为什么有人要花费大量时间和精力寻求安
全感，而也有人追求的却是赢得他人的 尊重呢？
人类的需要是层次化的。从最迫切到最不
迫切依次排列：生理需要、安全需要、
购买：婴儿食品、玩具、学习用品、日
常用品
第六章消费者市场购买行为分析
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家庭不同发展阶段及购买行为
4、满巢阶段II：
——年长的夫妇和尚未 独立的子女同住
经济状况较好，对耐用品及日常用 品购买力强。
购买：学习用品、教育、生活必需 品、医疗保健用品、度假
5、空巢阶段
——年长的夫妇，无子 女同住
经济状况良好且有储蓄，对旅游娱 乐、自我教育感兴趣
家庭不同发展阶段及购买行为
家庭生命周期各阶段
购买行为模式
1、单身阶段
2、新婚阶段 —— 年轻、无女子
几乎没有经济负担，新观念的带头 人，追求自我价值
购买：一般的厨房用品和家具、新 潮服装、度假
经济状况较好、购买力强 购买：家用电器、汽车、耐用家具
3、满巢阶段I： —— 年幼子女不到6岁
家庭用品采购的高峰期，更注重产品的 实用价值，对广告宣传敏感，购买大包 装商品
（2）下等上层人（2%）：在职业或生意 中有超凡才能而获得很高收入的人。
对社会和公众态度积极，总为子女或自己购买 象征地位的东西。
第六章消费者市场购买行为分析
9
七大社会阶层
（3）上等中层人（11%）：
没有高贵的家庭背景，也没有罕见的财富。 主要关注的是事业。
职业人士、独立的实业家和公司经理等。
注重教育，期望子女具备职业或管理技能，
第六章消费者市场购买行为分析
32
二、购买行为的类型
（二）购买行为的类型
越复杂越昂贵的购买，购买者 的考虑越慎重，所涉及的参与者也 越多。根据购买者的参与程度和品 牌间的差异程度，确定出四种类型 的消费者购买行为。
第六章消费者市场购买行为分析
33
二、购买行为的类型
1、复杂的购买行为 消费者参与购买 的程度较高，并且了解品牌间的显 著差异。如果产品很昂贵，购买不 频繁，购买冒风险并且有很高的自 我表现作用时，消费者一般参与程 度较高。
妻子传统上是家里的主要采购员，尤 其是对食品、日用品。
贵重商品与服务更多由夫妻双方共同 作出决策。
第六章消费者市场购买行为分析
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一、影响购买者行为的主要因 素
丈夫支配型：汽车、电脑、电视
妻子支配型：洗衣机、儿童服装、厨 房用品
共同支配型：度假旅游、住宅、子女 就学
第六章消费者市场购买行为分析
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第六章消费者市场购买行为分析
14
一、影响购买者行为的主要因 素
2、家庭
购买者家庭成员是最具影响的主要认同群 体。分两类：
婚前家庭：主要受父母的影响。理想、价 值观。
婚后家庭：配偶与子女。
第六章消费者市场购买行为分析
15
一、影响购买者行为的主要因 素
丈夫与妻子的购买参与程度因产品种 类的不同而差异很大。
第六章消费者市场购买行为分析
பைடு நூலகம்
34
二、购买行为的类型
营销策略：
必须了解消费者进行信息收集并加以评价 的行为。
制定出各种策略来帮助消费者了解产品的
各种属性，属性的重要程度以及公司品
牌在比较重要的属性方面的名望。必须
突出品牌的这些特征，利用主要印刷媒
体和详细的广告文稿来描述，并发动商
店售货员和购买者的朋友以便影响购买
社会需要、尊重需要和自我实现需要
第六章消费者市场购买行为分析
24
马斯洛的需要层次论
自我的实现需要（自我发展，自我实现 ）
尊重需要（自尊、被认可、地位） 社会需要（归属感、爱） 安全需要（安全、保护） 生理需要（饥饿、口渴）
第六章消费者市场购买行为分析
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第六章消费者市场购买行为分析
26
一、影响购买者行为的主要因素
的。
第六章消费者市场购买行为分析
13
一、影响购买者行为的主要因 素
（二）、社会因素
消费者的购买行为同样也受到诸如参照群 体、家庭和社会角色与地位等一系列社 会因素的影响。
1、参照群体。是指对个人的态度与行为有 直接或间接影响的所有群体。
主要群体：家庭、朋友、邻居和同事。
次要群体：宗教、职业或贸易协会等。
因这个广告与男人不是以这种方式表达自 己的文化相冲突，结果导致这种香皂在 日本滞销。
第六章消费者市场购买行为分析
4
一、影响购买者行为的主要因 素
2、亚文化
每种文化都由更小的亚文化组成。亚文化 为其成员带来更明确的认同感和集体感。
例如：数字8因与发谐音，便具有了特殊的 价值。
第六章消费者市场购买行为分析
者对品牌的最终选择。
第六章消费者市场购买行为分析
35
二、购买行为的类型
2、寻求平衡的购买行为 消费者有时参 与购买的程度较高，但看不出各品牌间 的差异。
购买者会到处观察哪里可以买到这种产品， 但由于品牌的差异不明显，购买就会非常
迅速。主要关心的可能是合适的价格和 购买的便利程度。
第六章消费者市场购买行为分析
第六章消费者市场购买行为分析
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一、影响购买者行为的主要因 素
态度是指个人对某些事物或观念所持的正
面或反面的认识上的评价、情感上的感 受和行动上的倾向。
比如：“度假对职业人员是必不可少的”、
“应该到异国旅游”、“北京是中国文
化遗产最丰富的地方”等。态度可以使
人们对相似的事物有相当一致的行为。
态度一旦形成很难改变。企业最好使产
于购买者对自己所选品牌寻求平衡 的信念与评价。
第六章消费者市场购买行为分析
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二、购买行为的类型
3、习惯性的购买行为 许多产品的购买情况是消费者参与购买的
（4）随机型：没有预定的设想，随遇而购， 一切以兴趣为转移。
（5）触发型：被外界刺激而触发购买。
（6）执行型：长者的嘱托、同事的委托、 孩子的强求等。
第六章消费者市场购买行为分析
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一、影响购买者行为的主要因素
3、信念与态度
信念是人们对事物所持的描述性的思想。人 们通过实践和学习获得了自己的信念和态度， 而它们反过来又影响人们的消费行为。 因为信念构成了产品和品牌的形象，而人们是根 据自己的信念行动的。如果存有错误的信念， 并且阻碍了购买行为，企业就应进行促销来纠 正这些信念。
2、消费者购买行为的心理类型
（1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉； 企业信誉；营业信誉。
（2）习惯型：经常购买并不是忠诚而 是习惯。大多数低价的、经常购买的产 品一般都是习惯性的，如：食盐、糖、 牙膏等。价格和促销很有效。
第六章消费者市场购买行为分析
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一、影响购买者行为的主要因 素
（3）选购型：选价为主；选质为主。非常 仔细认真，左顾右盼，邀同伴当顾问。
品迎合既有的态度，而不要企图改变人
的态度。
第六章消费者市场购买行为分析
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影响购买者行为的主要因素
文化因素 文化
亚文化
社会阶层
社会因素 参照群体
家庭 角色与定位
个人因素
生命周期阶 心理因素
阶段
个性
动机
自我观念
生活方式
职业
态度
购买者
第六章消费者市场购买行为分析
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二、购买行为的类型
（一）购买角色 对购买决策有影响的五类角色： 首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。 影响者：其观点或建议对决策有影响的人。 决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人。 购买者：实际购买的人。 使用者：消费或使用产品（服务）的人。
如：教师阶层、农民阶层
第六章消费者市场购买行为分析
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一、影响购买者行为的主要因 素
社会阶层的特点：
（1）每个社会阶层中人的行为要比两个不同社 会阶层中人的行为更为相似。
（2）人们以所处的社会阶层来判断自己在社会 中的地位。
（3）某人所处的社会阶层是由职业、收入、财
产、教育和价值取向等多种变量而不是由其中 的单一变量决定。
第六章消费者市场购买行为分析
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七大社会阶层
（5）劳动阶层（38%）：中等收入的蓝领 工人或过着劳动阶层生活的人，不论是 什么收入、教育和职业。
依赖支助，介绍就业机会，听从购物建议， 度假是呆在城里，而外出是到路程不到 两小时的湖边或景区，保持着性别特色 的差异和陈规陋习。
第六章消费者市场购买行为分析
第六章消费者市场购买行为分析
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一、影响购买者行为的主要因
素
（四）、心理因素
个人的购物选择还受到四种主要心理因素
的影响：动机、感觉、学习、信念与态 度。
1、动机
每个人在任何时刻都有许多需要。有生理 上的，如饥饿、口渴、不适。有心理上 的，如需要得到认可、尊重和归属。
需要强烈到一定程度会变为动机，动机能
经济状况包括：用于消费的收入（收入水 平、收入的稳定性和花费的时间）、储蓄与资 产、债务、借贷能力以及对消费和储蓄的态度 等。