汇德邦家装运营手册(doc 16页)
家装全程手册
家装全程手册一、家庭基本情况表二、房屋基本情况表三、家装流程1、到家装市场寻找家装公司①提出装修内容和要求。
②要求设计师提出初步方案，出平面设计图。
③询问价格。
2、挑选装修材料①去建材市场挑选家装所需要的各种材料，并记录信息。
注：绘出初步方案平面图。
3、方案比较①对所收到的方案进行比较和价格衡量。
②确定最终方案。
4、确定方案①与最终选择的家装公司和设计师进行深谈，进行全面沟通。
5、设计师实地测量①设计师进行实地测量有关数据。
②让其绘制详细施工图和效果图。
③让其拟定预算。
6、材料费用初步预算自己先对家装费用进行初步预算，以同家装公司的预算进行比较。
7、与设计师详细讨论①确定家装方案。
②确定所使用的材料。
③确定工程预算。
8、签订工程合同书①签订装修合同。
②确定工程。
注：拿出施工方案，开始备料。
9、装备进场①与物业部门联系，完成必要手续和与邻居打招呼。
②与材料商联系，天花、门窗材料以及辅助材料进场。
注：A、确定施工人员，明确工地负责人。
B、与物业部门联系。
C、进行开工前的检测与准备。
10、开工①交与施工单位钥匙。
②赴现场进行情况交待。
③付首期装修款。
注：设计师、施工人员以及相关技术人员到场。
11、确定主体家具及灯具①根据设计方案选择灯具、家具。
②联系墙面材料、厨房、卫浴器材、楼梯的商家，确定送货日期。
注：处理天花和管线。
进行门窗、楼梯改造，完工后应对业主进行通知。
12、确定主体家具及灯具、墙面、厨房、卫浴间材料和楼梯材料到场。
13、第一次工程验收（验收天花和管线处理情况）14、确定空调位置并在做墙面前打好孔15、挑选灯具到家具市场选择各房间的家具，联系地面材料商家，确定材料到场日期。
注：A、进行墙面装修、加工项目装修和卫浴间、厨房的装修。
B、厨房、卫浴间完成后，进行通知。
16、第二次工程验收卫浴间防水验收，查看工程进展情况。
17、选择布艺和家电根据设计方案，选择布艺和各空间的家电。
注：A、进行地面处理。
家装市场部管理运营手册(3.21 )
市场部管理运营手册—————企业内部管理运营手册目录前言……………………………………………………………………第一章手册属性………………………………………………………第二章市场部的建立…………………………………………………第三章市场部职能……………………………………………………第四章市场部市场专员管理…………………………………………第五章市场部运作管理………………………………………………附表…………………………………………………………………附表一市场专员考评标准……………………………附表二市场部主管考评标准…………………………附表三工作日志………………………………………附表四本月服务备忘录………………………………附表五小区资料表……………………………………附表六每日新增客户统计表…………………………附表七每月客户服务跟踪表…………………………附表八本月工作经营计划……………………………附表九本月工作经营总结……………………………附表十本月工作大纪事………………………………附表十一本月重要团队行事……………………………《前言》XXXX集团市场部是公司的重要的核心组成部门，在进行初期建设和不断的实践完善过程中，本手册的内容是XXXX集团经过对本行业的调查和总结，同时结合本公司的具体情况而制定的。
本手册主要从市场调研、分析市场、解决市场引流问题、具体的市场部的组建、工作流程等方面对市场部的运作进行规范和指导，力求使理论和实践两个方面得到良好的结合，以供实际落地并可操作性可执行。
本手册的版权属于北京XXXX集团，具体使用办法请详见手册“第一章---手册属性”。
第一章手册属性1.1手册的说明为了在系统内达到资源的高度共享和市场的高效运营，北京XXXX集团市场部的每一位成员都必须遵守集团所规定的运作程序、经营模式及市场策略；深刻了解XXXX集团的产业构成、运作机制以及远景规划，同心协力、共同发展。
作为XXXX市场部中的一员拥有许多其它公司无法比拟的优势，但同时在面对激烈的市场竞争也存在诸多的挑战，在具体运营的过程中，此“手册”与运营手册中其他部分是非常珍贵的指导资料。
家装公司运营策略
家装公司运营策略1：业务接待篇准备工作：Ⅰ：案例设计方案及报价表格（按照本地区的已完装修价格，通过实景+效果图+报价表的方式）制作一份完整的审计方案，供客户参考Ⅱ：准备装修风格图册供客户选择，以帮助客户确定自己的装修方案，另外向材料供应商，获取材料小样的册子，例如料理台石的颜色、质地报价表。
方便客户实际选样，帮助设计师确定设计风格。
Ⅲ：如有相同已装修户型，调阅CAD房型图，确定房型布局，重点关注墙体改造的方案、尤其是要注意电器、家具摆设方位，避免出现家具摆放冲突的情况，另外留意客户的家庭成员构成，留意有无特殊要求Ⅳ：最后注意交谈时的言谈举止，基本的待客礼仪问题，事先准备好茶水、咖啡等物，招待客户，尽量避免直接式的问题，采取聊天式的方法，询问出客户的需求。
2：微信营销篇：一、确定营销目的，首先营销的主体客户应该是书院周边的客户，分析该目标人群的装修需求，找入契合点。
二、撰写营销软文，素材可以分为以下几个方面，①家装的材料、工艺、风格等纯介绍类的内容。
②公司的具体介绍，现场施工图片等方便客户直观了解公司的内容。
③：定期推出的微信有奖问答（奖品可以是代金券，装修材料实物等有利于增加客户签约的物品），此类活动的主要目的主要有三个:其一：增加客户的粘性和活跃度其二：增加客户来店，促成下单。
其三：对于已有客户，方便其扩散微信公众号，一方面增加其品牌忠诚度，另一方面，也可以传播品牌，扩大品牌知名度。
三、在线应答，收集客户的一线资料，了解顾客需求，及时解决客户问题，改进现存的公司体制，定期反馈、总结。
降低成本、提高公司经营效率。
3：工程成本核算优化一：确立成本核算优化的原则是在保证工程质量的前提下，优化公司的运营方式，本着节约材料、合理安排人工作业的方法，合理地降低公司成本，不得偷工减料，破坏公司信誉，影响公司的长期发展。
二：成本优化可以先制作业务操作的流程图，首先从流程管理上可以通过合理安排各流程之间的协作方式，达到优化流程、降低成本的要求。
整装公司运营策划书3篇
整装公司运营策划书3篇篇一《整装公司运营策划书》一、策划背景随着人们生活水平的提高，对于家居装修的需求也日益增长。
整装公司作为提供整体家居解决方案的企业，具有广阔的市场前景。
本策划书旨在为成立一家整装公司提供全面的运营指导。
二、公司概述1. 公司名称：[公司名称]2. 公司定位：提供高品质、个性化的整体家居装修服务3. 公司目标：成为行业内有影响力的整装公司三、市场分析1. 目标市场：以中高端客户群体为主，包括新房装修和旧房改造。
2. 市场需求：消费者对于整装服务的需求不断增加，注重品质、设计和便捷。
3. 竞争对手：分析现有竞争对手的优势和不足，制定差异化竞争策略。
四、产品与服务1. 产品定位：提供整体家居设计、材料采购、施工安装、售后服务等一站式服务。
2. 服务特色：个性化设计：根据客户需求，提供独特的设计方案。
高品质材料：选用环保、优质的材料，确保装修质量。
严格施工管理：规范施工流程，确保施工进度和质量。
售后服务：提供完善的售后服务，解决客户后顾之忧。
五、运营策略1. 品牌建设：通过广告宣传、口碑营销等方式，提升公司品牌知名度和美誉度。
2. 营销渠道：线上营销：建立公司网站，利用社交媒体进行推广。
线下营销：与房地产开发商、家装设计师等合作，拓展客户资源。
3. 客户服务：建立专业的客户服务团队，及时响应客户需求，提高客户满意度。
六、组织与人力资源1. 组织架构：设置合理的部门架构，明确各部门职责。
2. 人员招聘与培训：招聘优秀的设计师、施工人员和管理人员，进行专业培训，提高员工素质。
七、财务规划1. 预算编制：制定详细的预算计划，包括人员成本、材料采购、营销费用等。
2. 盈利预测：分析公司的盈利模式，预测未来的收入和利润。
3. 资金来源：通过自有资金、银行贷款等方式筹集资金。
八、风险管理1. 风险识别：分析可能面临的风险，如市场风险、技术风险、管理风险等。
2. 风险应对：制定相应的风险应对措施，降低风险发生的可能性和影响。
汇德邦家装运营手册doc17(1)
汇德邦家装运营手册一、 需求决定策略：1〔注：我们在本文中提到的“家装公司〞，即包含了“公司采购〞又包含了“设计师〞采购，有特别讲明的除外。
〕我们对家装需求熟悉的三个误区：误区一：家装公司掌握材料采购的决策权在日常工作中，因为我们和家装公司沟通的时机对比多，家装公司经常跟我们强调自己推举的重要性，日积月累，我们就以为：家装公司确实是根基材料采购的决策者。
实际上，大局部的产品购置决策权仍然掌握在业主手中，2005年春季房交会，我们乔装顾客走访家装公司，我们发现家装公司在公布自己装修价格时，往往只报装修费用，并强调主材由业主自己购置，因此，他们往往又补充讲，有需要的话，家装公司能够义务陪同。
家装公司为了证实自己的清白，往往会将主材采购权放给在日常工作中，家装公司为了返点，经常跟我们讨价还价，而且经常拿其他品牌的高返点跟我们比照，并不时威胁：“要是不提供更高返点，我就推举其他品牌〞，逐渐的我们就认为：家装公司只瞧重返点，谁的返点高就推举谁的品牌。
实际上，家装公司在对着我们谈返点的同时，对实际的产品质量，品牌和价值也表现出相当关注，缘故有两个：一是基于公司业务开展的需要，追求“顾客满足〞，为今后能够争取到更多的客户打根底；二是基于设计师自己职业开展的需要，力求做出好的作品，树立良好的个运气牌。
同时，家装公司在考虑推举哪个品牌时，除了考虑返点和顾客满足外，还要顾及感情因素，顾及自己与营业员或业务员的关系，毕竟关系好的话，会让自己的返点操作轻易些，同时自己又能够得到情感的愉悦。
当我们与家装公司有了一定的情感根底，就会增加我们的点扣价值。
家装公司在最后评估点扣价值时，还要计算点扣的真实性，即每次是不是能够拿到承诺的点扣，还要计算点扣的风险性，即拿完点扣后，会可不能有顾客投诉等随着市场的开展，家装公司利润逐渐暴光，顾客对家装公司不信任感将越来越强，有些人就简单的认为：顾客将会自主采购，不再相信家装公司。
实际上，顾客在选购材料时，永久会受到家装公司特别是设计师的碍事，而且这种趋势会越来越明显，缘故是：顾客不是专家，他不明白设计、不明白装修也不明白材料，这种信息的不对称，就迫使顾客要听取家装公司和设计师的意见。
家装公司运营完全手册
家装公司运营完全手册经营管理制度第一章总裁办公室管理制度第一节会议制度第一条、为维持正常的工作秩序，提高工作效率，特制定本制度。
第二条、会议可有5分钟弹性时间（由主持人掌握）。
迟到、早退5（不含）—15分钟（含）的，一次罚款20元；迟到、早退15（不含）—30分钟（含）的，一次罚款40元；迟到、早退超过30分钟的，一次罚款50元。
第三条、会间呼机或手机每响一次罚款20元，接、打一次手提电话罚款50元，离开会场接、打电话，每次罚款100元。
第四条、会间离席者（无论何故），罚款100元。
第五条、无故不参加会议者，每次罚款200元。
因故（无论是因公事、私事）请假不参加会议者，每次罚款50元（公司指定外出者或因工作约定时间必须避开例会时间且经总经理特批者除外）。
第六条、总经理例会除遇特殊情况，每周三下午16：00在公司总部召开总经理例会。
1.总经理例会纪要、会议决议由总经理办公室主任记录，会后将记录单复印交总经理、每个承办人和总经理办公室主任各一份。
2.发言人应按规定的汇报内容汇报工作，发言应言简意赅，音量适中，吐字清晰。
3.因故不能参加总经理例会的部门负责人，须安排经总经理事先认可的临时负责人出席会议，未安排临时负责人的，给予一般过失单一张。
4.未按承办时间汇报例会决议完成情况的，视情节给予一般或严重过失单一张。
第七条、总经理例会的次日，各部门召开部门例会，如需更改会议时间，须报总经理批准。
未按时召开部门例会的，视情节给予相关责任人一般或严重过失单。
第八条、本制度由总经理办公室负责解释、修改。
第二节八小时复命制为严肃工作纪律,加强时间管理, 提高工作效率,特制定本制度。
一、级向下属指派工作，要求作出限时，对于无法提出限时的工作，应严格按本制度执行。
二、员工接受领导口头或书面指派的非限时工作任务，须于接受任务之时起，八个工作小时内汇报工作结果或承办情况。
三、部门之间非限时的协作事宜，应在八个工作小时内互相通报工作进展情况。
装修客户服务手册完整版
装修客户服务手册完整版欢迎来到我们的装修服务手册，我们将通过本手册向您介绍我们的服务内容、流程和标准。
作为一家专业的装修服务机构，我们致力于为客户提供高效、优质、满意的服务，帮助您打造出自己理想中的家居。
服务内容我们提供的服务主要有以下几个方面：1.整体装修设计：我们的设计师将通过和客户的沟通和了解，提供专业的设计方案，使您的家居装修达到完美的效果。
2.施工质量控制：我们严格按照装修标准施工，对施工现场的质量进行全面控制，确保每个施工阶段的质量符合标准。
3.客户体验服务：我们重视客户的满意度，为您提供全程跟踪服务，解决您在装修过程中的一切问题，并及时反馈装修进度和质量信息。
服务流程我们的服务流程主要包括以下几个环节：1.需求确认：我们将通过和客户的沟通确定您的装修需求，并了解您的装修预算和材料要求。
2.设计方案：我们会根据您的要求提供专业的设计方案，方案中包括3D效果图和平面布局图。
3.方案确认：我们与您沟通确认设计方案，如有修改意见，请及时提出。
4.施工合同：一旦确认设计方案后，我们将与您签订施工合同。
5.施工：我们将会按照合同的约定进行施工，施工阶段中，我们将会全程跟踪装修进度，及时反馈装修信息和质量问题。
6.竣工验收：在装修完成后我们将会和您进行竣工验收，确保装修质量达到标准，并及时解决您对装修质量和工程中的问题。
客户体验服务我们秉承“客户至上”的服务思想，为了让客户更加满意，我们提供以下服务：1.全程跟踪服务：我们会在装修过程中实时反馈装修进度和质量信息，确保您的装修进展情况掌握得一清二楚。
2.定期回访服务：在装修结束后，我们将定期进行回访，了解您对我们的服务和装修质量的满意度，并针对不足之处提出改进意见。
3.保修服务：我们提供长达5年的保修服务，确保您在装修完成后长期享受舒适的居住环境。
4.应急服务：如果在装修过程中，出现紧急情况，我们提供24小时的应急服务，及时解决问题。
装修标准我们的装修标准主要包括以下几个方面：1.环保：我们采用环保的材料进行装修，确保您的健康和安全。
商户进场及装修管理手册
商户进场及装修管理手册商户进场及装修管理手册目录一、商户进场手册二、商户进场手册附件三、装修手册四、装修手册附件一、商户进场手册1.目的明确对商户的进场及装修管理实施操纵的职责、方法与要求，以确保商户顺利而有秩序的进场及装修。
2.适用范围适用于所有窗户的进场及装修管理。
3.职责3.1招商部负责进场管理中的组织与协调工作。
3.2财务部负责收取所发生的有关费用。
3.3工程部负责进场、装修有关工程方面的监督管理等。
3.4保安部负责对进场、装修的人员物品的出入管理及消防、安保的管理等。
4.工作流程4.1鉴定《商业、物业管理公约》收取商户的有关证明及资料，确认无误后，与商户签定《商户、物业管理公约》，并填写《商户进场登记表》，并根据《商户进场登记表》上的要求，收取商户提交的有关合法有效证件的复印件（营业执照、税务登记证、法人代码证书、卫生许可证、法人委托书等），复印件上需商户加盖公章，以备物业公司留档存查。
4.2向商户发放《缴费通知书》、《进场手续书》等。
4.3预交费用商户持《缴费通知书》、《进场手续书》在规定期限内来我公司财务部预交物业管理费（一年）、商品保证金、等有关费用。
财务部留存《缴费通知书》。
4.4至招商部领取《装修手册》、《装修申请表》等，留存《进场手续书》。
4.5房屋交接验收招商部、工程部、保安部人员与商户一起交接其所承租区域，登记水、电、气三表底数，双方在交接表上签字确认。
4.6商户二装的管理及流程具体内容参见运作规程《装修手册》。
二、商户进场手册附件1、商户进场登记表2、进场手续书3、缴款通知书4、商户装修申报资料清单5、装修区域开工之前交接表三、装修手册第一章装修程序所有窗户在商业中心的装修工程开始前，务必按照本公司物业部装修程序办理有关的手续，在通过物业部审核，并经书面批准后方可按审批盖章签字后的方案施工。
商户须指定设计单位及装修公司负责其室内装修，方案外的增补与修改工程须通知物业部并得到书面批准后方可施工。
门店运营手册
门店营运手册目录第一章、公司企业文化与组织结构………………………………………………………第３页第二章、营运组织与职能第一节、门店8项基本通则 (5)第二节、营运部组织结构与职能描述 (5)第三节、门店的基本职能描述 (7)第四节、门店的具体职能工作 (7)第五节、门店各岗位职责说明书1、门店店长岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (12)2、班长或组长岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (16)3、营业员岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (18)4、收银员岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (19)5、药师岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (21)第三章、门店礼仪服务标准1、门店整体环境标准要求及责任人 (22)2、个人仪容仪表标准要求及责任人 (23)3、个人表情标准要求及责任人 (23)4、个人举止标准要求及责任人 (23)5、个人服务用语标准要求及责任人 (24)6、门店服务过程中行为标准要求及责任人 (24)第四章、门店营运管理制度1、顾客投诉管理 (25)2、门店交接班管理 (28)3、督导管理 (29)4、顾客退换货管理 (36)5、商品损耗管理 (38)6、会员管理 (38)7、顾客订货管理 (40)8、赠品管理 (41)9、资料档案管理 (41)10、备用金管理 (42)11、发票管理 (42)12、突发事件的管理 (43)第五章、门店营运作业流程1、营业员营业中作业流程与标准要求 (44)2、收银员作业流程与标准要求 (44)3、盘点管理流程 (46)4、商品优化管理流程 (49)5、促销管理流程 (51)6、陈列管理流程 (54)7、传帮带培训管理流程 (56)第六章、门店考核制度 (70)第一章公司企业文化与组织结构企业文化编集和堂的文化内涵：集益纳贤，和衷济世。
意义是集思广益、招贤纳士、和衷共济、济世为怀。
完整家居运作手册.doc
目录序言 (2)第一章市场定位及发展趋势 (3)第二章推广计划 (5)第三章完整家居筹办 (6)第四章完整家居组织架构、岗位职能 (25)第五章完整家居运营管理 (28)第六章供应商管理 (36)第七章公司内部支持与合作 (38)第八章战略资源部审批流程与内容 (39)附件1：前期招商准备综合调研大纲附件2：谈判纪要附件3：完整家居谈判商家汇总明细附件4：业之峰完整家居合作协议附件5：业之峰OEM产品合作协议附件6：来访客户登记表附件7：完整家居代购协议附件8：代购主材明细汇总表（应建三联）附件9：业之峰完整家居产品提货单（三联）附件10：订（发）货单附件11：订货变更记录附件12：完整家居销售台帐附件13：供应商对帐明细表附件14：付款审批单附件15：销售统计分析表序言《完整家居运作手册》是由战略资源部负责编制的指导性业务手册。
是根据2004年11月战略资源部推出的《完整家居推广手册》及成都完整家居创意馆的实际运营经验编写而成。
作为《完整家居推广手册》的升级版本，本手册内容丰富，涵盖了关于总部对完整家居的定义、推广目的以及详细的业务流程和大量实用表格，可作为各分公司完成相关工作的指南性文件。
密级:保密本手册内容属于公司保密文件，为维护公司利益，请各分公司严格保密。
手册适用范围集团战略资源部及集团下属各分公司。
手册的目的《完整家居运作手册》根本目的是针对完整家居体系进行统一管理及运营指导，同时便于各直营分公司及特许加盟公司进行完整家居体系推广的实际操作。
本手册内的表格、合同、业务流程均为集团战略资源部统一标准文本。
第一章市场定位及发展趋势一、完整家居的定义由现有各分公司的家装运营网络为平台，以实际或虚拟展厅为载体，通过与主要材料供应商达成战略合作，并且有专人负责管理的以“为顾客提供超值的家装服务，让顾客在省时、省力、省钱的同时一站式购齐家装主材”为销售目的的家装运营模式。
广义的完整家居还包括集团整合的辅材产品的集成运作。
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汇德邦家装运营手册(doc 16页)
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汇德邦家装运营手册
一、 需求决定策略：
1
（注：我们在本文中提到的 “家装公司”，即包含了“公司采购”又包含了“设计师”采购，有特别说明的除外。
）
我们对家装需求认识的三个误区：
误区一：家装公司掌握材料采购的决策权
在日常工作中，因为我们和家装公司沟通的机会比较多，家装公司经常跟我们强调自己推荐的重要性，日积月累，我们就以为：家装公司就是材料采购的决策者。
实际上，大部分的产品购买决策权仍然掌握在业主手中，2005年春季房交会，我们乔装顾客走访家装公司，我们发现家装公司在发布自己装修价格时，往往只报装修费用，并强调主材由业主自己购买，当然，他们往往又补充说，有需要的话，家装公司可以义务陪同。
家装公司为了证明自己的清白，往往会将主材采购权放给误区二：家装公司可以对顾客购买产生重返点，谁的返点高就推荐谁的品牌 在日常工作中，家装公司为了返点，经常跟我们讨价还价，而且经常拿其他品牌的高返点跟我们对比，并不时威胁：“如果不提供更高返点，我就推荐其他品牌”，逐渐的我们就认为：家装公司只看重返点，谁的返点高就推荐谁的品牌。
实际上，家装公司在对着我们谈返点的同时，对实际的产品质量，品牌和价值也表现出相当关注，原因有两个：一是基于公司业务发展的需要，追求“顾客满意”，为今后能够争取到更多的客户打基础；二是基于设计师自己职业发展的需要，力求做出好的作品，树立良好的个人品牌。
同时，家装公司在考虑推荐哪个品牌时，除了考虑返点和顾客满意外，还要顾及感情因素，顾及自己与营业员或业务员的关系，毕竟关系好的话，会让自己的返点操作容易些，同时自己又能够得到情感的愉悦。
当我们与家装公司有了一定的情感基础，就会增加我们的点扣价值。
家装公司在最后评估点扣价值时，还要计算点扣的真实性，即每次是不是能够拿到承诺的点扣，还要计算点扣的风险性，即拿完点扣后，会不会有顾客投诉等待。
随着市场的发展，家装公司利润逐渐暴光，顾客对家装公司不信任感将越来越强，有些人就简单的认为：顾客将会自主采购，不再相信家装公司。
实际上，顾客在选购材料时，永远会受到家装公司特别是设计师的影响，而且这种趋势会越来越明显，原因是：顾客不是专家，他不懂设计、不懂装修也不懂材料，这种信息的不对称，就迫使顾客要听取家装公司和设计师的意见。
但是，这并不表示，家装公司拿返点会越来越严重，恰恰相反，基于竞争的原因，家装公司逐步把返点，让出来，并且向顾客提供更为真实的信息，顾客也会偏
综合结论：家装公司需要的是综合价值，主要指：顾客满意与材料返点的综合。
经过我们对多名设计师进行跟踪观察和深入访谈，我们发现，设计师在推荐产品时大都“顺势而为”，他们只是根据顾客的需求和想法进行适当引导，他们希望让顾客感觉到他们在材料采购中没有赚取到任何收入，他们一般不强行推荐某些品牌和某些产品。
当然也有很少一部分惟利是图的家装公司或设计师为达目的，强行推荐顾客并不怎么接受的产品或品牌，但是我们也可想而知，这种家装公司或设计师的名声会越来越差，客户也会越来越少，最终，要么改变作风，要么被市场淘汰。
家装公司推荐谁的品牌是综合“顾客的需求”、“返点的高低”以及“与材料商人际关系”等多方面的因素，让这几个方面达到一个均衡点。
家装公司推荐主材的操作流程一般是这样的：在顾客购买前，向顾客推荐几个即符合顾客需求，又符合自己返点需求和人际关系需求的品牌，希望对顾客造成造成先入为主的影响，在选购中，家装公司再结合返点高低和人际关系好坏，以设计和装修需要为借口，向顾客引导，但一般这种引导都非常的侧面，而且家装公司会充分观察顾客根据自己对产品和品牌的感觉再结合家装公司的推荐来确定，很少有顾客完全听从家装公司，也很少有家装公司只推一个品牌。
从上面，我们可以看到，顾客虽然是自己做主购买材料，但是从始至终都受到家装公司的影响，即使顾客不信任家装公司，但因为信息的不对称，逼迫顾客或多或少的要从家装公司哪里选择的听取一些意见，最终导致：顾客自主购买材料，家装公司推荐是关键，家装公司在推荐时，又要顾及顾客心理，有技巧的顺势而为，从而获取顾客信任，达到顾客满意，为自己今后的业务发展和职业发展打下基础。
2、顾客需求：“品牌与价格要兼得”；
我们对顾客需求认识的三个误区：
误区一：顾客花高价购买品牌陶瓷，主要是为了心理满足
根据现在流行的营销学理论，品牌带给顾客的价值主要为形象价值，即顾客购买品牌让自己得到心理满足，让自己变得与众不同。
但是在实际的陶瓷营销中我们发现，陶瓷产品不同于一般的产品，它使用后没有商标显现，不能有效的为顾客带来形象价值；
但是我们发现顾客对陶瓷产品的品牌关注度比决大部分的消费型产品都高，因为一次装修是一辈子的事，而对于这么重要的东西，顾客因为无法直观的看到产品的质量差异，只有通过品牌强弱区分质量差异。
基于以上原因，我们发现：顾客愿意高价购买品牌陶瓷，主要不是为了心理满
在我们的设想中，顾客搞装修是一辈子的事情，每个人在装修之前，都会说：“我的装修要用一辈子”，在现实生活中，顾客也往往会超出自己最初的预算，去购买更好的品牌，品牌无疑对顾客具有吸引力。
顾客虽然在超出自己的承受范围去购买品牌，但是我们还是不要忘了，这种超范围不是无止境的，这种超范围只能是达到：让本来购买低档产品的顾客购买中档产品，让本来购买中档产品的顾客购买高档产品，顾客心中仍有个价格底线。
同时，我们也要注意，这种消费档次的上移，并没有改变“金字塔”，式的消费结构，高端产品消费比例还是比较少，中低档产品消费比例仍然占大部分的份额。
基于以上分析，我们发现：顾客虽然在超出自己的承受范围去购买更高品牌的产品，但是也存在一个价格临界点，顾客并不是无止境的追求品牌，同时，如果我
我们在日常工作中，总是听到顾客对比价格，并不时受到顾客威胁：“如果你的价格比**高，我就不买你的产品”，我们就总以为顾客看重价格。
但是如果我们仔细分析，我们就不难发现：顾客在购买陶瓷产品首要考虑的两
个因素是：一、“符不符合需求”，二、“质量有没有保证”。
其次顾客才关注价格，而且这种价格关注的深层次的需求并不是盲目的对比低价，而是：“顾客希望用最低的价格买到自己理想的产品”。
面对这种价格关注，我们的向顾客推荐的过程中，只要向顾客强调两点就能解决问题，一是我们产品完全符合需求，这种需求包括，质量的、花形的、价格的、放心的、心理的等待，二是对于同类产品，我们保证提供的是市场上最实惠的价格，但这种价格并不是完全的低一点，同等价格，我们的价值比竞争对手高一点。
基于以上分析：我们认为，“符不符合需求”和“质量有没有保证”是顾客最关注的问题，顾客关注价格，是关注自己能不能用最低的价格买到自己理想的产
根据有关统计资料显示，买房和装修是中国人最舍得花钱的两个方面，的确在现实中，我们也发现决大多数顾客都会超出预算30%—50%购买主材。
建材产品的高端顾客群，可能比任何一个消费品类的高端顾客群都要大得多。
只要品牌上档次，产品有价值，就会有超出预想的价格接受度。
但是我们也不能无止境的设定一个高价，我们要考虑竞争对手的情况，要考虑价值与价格对比的情况，而且这种考虑，即要结合现在，又要联想将来。
价格定高了，顾客不接受，影响品牌发展；价格定低了，与品牌形象不符，同样影响品牌发展。
我们谈顾客主要谈产品，产品包括：价值和价格。
从上面的分析，我们可以知道，顾客购买材料首先评价性价比，即价值，然后，综合自己的经济能力，以自己最能承受的底线价格购买性价比高的产品。
这就要求我们，一方面要提供更高价值的产品，这个价值来源于多方面：实际产品功能和花色、品牌推广、店面形象、人员素质、设计师推荐等，所有这些能让顾客感觉与众不同、放心、省心的所有细节和环节都能创造价值。
另一方面我们还要制定策略性的价格，策略性体现三个方面：一是我们的价格要有“针对性”，做到“高价中的实惠价”，同档次产品，我们的价格要略低；二是我们的价格要有“战术性”，价格要有高、有低，高价的是特色产品，市场没比较，较低价的是常规产品，有竞争对手比较的产品；三是我们的价格要有“灵活性”，即能满足现在的需求，也能满足未来的需求；根据品牌定位确定产品的正常价格，树立标高，着眼于未来；根据现实需求，制定促销价格，争取销售，着眼与现在的生存。
二、策略迎合需求
策略核心：
兼顾产品“价值”与“价格”，达到强有力的产品“吸引力”
利用有竞争力的“设计师返点”形成设计师促进销售的“推动力”，
1、产品组合策略
要点：形象产品，树立形象-----打造标杆；
大众产品，着眼竞争-----立足市场；
促销产品，拉动销售-----确保生存；
2
2、中价位产品正常销售，瞄准：嘉俊、马可波罗、蒙纳丽莎
3、高价位、中价位产品促销后，拼抢市场，瞄准：中档品牌的促销产品
要点：1、稳定最低零售价格，尽量保证家装利润；
要点：1、利润具备竞争力。