销售流程八大关串讲共72页
售前八大关内容
淑丽堂新解售前八大关（细节讲解）第一章美容师关（乐观自信天道酬勤顾客认可水到渠成）俗话说：人最大的对手就是自己，这句话一点也不错，那我们要过好第一关，并不是针对顾客，恰恰就是要过好自己这一关。
我们之所以把美容师关这一“自身修养关”放在第一关，放在所有实际操作之前来讲，就是因为它的作用是在其它七关之上，它就是其它七大关的理论基础，情感依托。
是美容师在展开工作前的内部武装，只有武装好了自己才能上阵杀敌，打起仗来才能成竹在胸，处变不惊。
让我们从平时就武装好自己。
成为一个处事成熟冷静,工作应付自如能够独当一面的金牌美容师吧第一节乐观自信在这里我们把“乐观”和“自信”分为2节来讲，一是乐观，二是自信。
为什么这么说呢？因为这里涉及到2个经常遇见的实际问题。
其一，我们有的美容师见到所谓质量差的顾客她就乐观不起来，“经验式的判断”让她认为这个人就出不了单。
而从内心把顾客武断的否决掉了。
即使去做了这个顾客，也是用消极的心态去做，试问一下，用这种心态能做好顾客吗？其二，是关于“自信”，就是有时我们的美容师见到气质很好，珠光宝气的顾客她又不自信了，害怕压不住顾客，怕话太多说漏了嘴，做服务时畏畏缩缩，胆战心惊，不知如何是好，从而无法销售。
成功学家卡耐基说过“所有的王牌推销员都有一个共同点，那就是他们都有一个乐观的心态。
”由此可见，拥有一个乐观的心态对一个美容师来说是多么的重要。
那我们现在就来看看持“乐观”、“悲观”2种心态的美容师对顾客的看法，从而能达到一个什么样的结果，比如说，导购带来一位“土里土气不爱打扮”，看起来消费能力不太强的顾客……悲观：经验方式判断→消极士气降低→不耐心服务顾客→顾客不满意→销售失败乐观：不去判断顾客→热情士气高涨→做好服务→顾客满意→找到需求→销售成功从上面的示意图中大家应该对“判断”顾客的结果有一个直观清晰的理解吧。
虽然悲观和乐观是两个对立面，但并不是“悲观的判断”就要用“乐观的判断”来纠正。
销售八大关
销售八大关一、启动关就是让大家进入良好工作状态之前的调整过程1、如何中过启动关？（1）有目标的工作（2）调整好心态（3）心态归零（信心、耐心、决心）2、面对困难的时候如何调整自己（1）把客户想成收入，你家人的生活费用（2）明白销售的成功率（大数法则）3、保持认同、赞美、微笑二、服务关让客户得到心理上和生理上的满足1、服务的内容（1）售前准备：各种辅助资料（2）有声服务A、微笑（反复的称呼客户和赞美客户）B、不断询问对方的感受（体验项目）C、回答客户问题D、迎来送往（3）专业的带客流程（4）增值服务A、客户的回访电话B、感谢情投资C、细节服务2、如何利用服务接待准客户（提高满意度，降你期望值）（1）客户的心态——了解客户进店的心态，对症下药打开心门（2）启动关的配合（自己的心态，不先入为主）（3）熟人关的配合（4）缩短前台接待时间，尽快进入服务流程（转入会籍接待流程）（5）增加服务细节，延长带客时间，争取销售时间（6）销售一定要在服务关和熟人关要做透，才可以销售（7）离店后的服务和回访买多买少一个样，买与不买一个样，买前买后一个样3、用好服务稳定稳定售后（老）客户（1）售后客户的重要性（2）售后客户的心理（3）如何对待转店的客户（4）如何利用好服务让客户转卡或续卡（5）坚持老客户的服务增值4、如何处理投诉（1）聆听（2）不要打断客户（3）承担责任（4）处理意见和态度表达出来（5）如果客户要求超出自己的能力范围，以自己无权限，申请为由争取时间（6）诉苦法三、熟人关与客户迅速接近距离的过程，有目的的过熟人关，信任是销售的基础1、与客户建立良好的信任关系2、前提：（1）真诚待客（2）喜欢客户3、过熟人关的技巧（1）赞美客户A、准确、真实B、突出细节（2）、反复称呼客户（3）、学会与客户聊天A、永远从与钱无关的话题聊起B、跟客户提开放式的问题C、与客户聊天时就附合客户的观点D、学会聆听（70%客户说，30%自己说）E、懂得尊重F、聊天时要注意客户的语言，肢体方式G、聊顾客喜欢的话题H、尊重客户的隐私，回避客户的缺点（4）过熟人关容易犯的错误A、脱离主题回不到销售B、遇到客户敏感话题不能回避C、认为转介绍客户不用过熟人关D、认为老客户不用过熟人关E、熟人关没有过透就销售F、遇到销售障碍不能返回来过熟人关四、销售关1、什么是销售关把产品转化为货币的过程2、销售程序吸引客户——维持兴趣——再次吸引——选择消费——购买3、成交信号问价格，有没有效果等等4、15种销售技巧（1）示范展示法（带客参观）（2）增压法：从最容易成交的价位到最高的价位（3）减压法：用增压法有拒绝的时候（4）迂回战术法：反复的使用减压和增压法（5）假设成交法：时间上的假设、行为上的假设（预演未来）（6）算帐技巧法：可以用同等价值来算账，促销算，赠月算，价格细算（化整为零法）（7）权威扩张法（8）深耕回报法（9）最后期限法（10）为他着想法（11）诉苦法（12）实验法（13）刨根问底法（14）借力法（老带新）（15）现身说法（效果展示法）5、聊天时容易犯的错误（1）漫无目的的聊天，直到下班（2）遇到客户敏感话题不能回避（3）没有获得客户信任就开始销售6、销售中的常见问题（1）不过熟人过就直接销售（2）当客户反感了还在讲（3）忘记了销售循还的前呼后应（4）对成交信号把握不及时（5）把握客户的需求没有针对性（6）不要怕讲价位五、教练关体测时来辩明客户的需求，进行销售的过程（转卡或售课）1、正确填写客户档案2、过教练关的注意事项（1）通过熟人关找出他最想改善的问题（2）讲问题的形成原因要准确符合实际，不要太夸张（3）不要把问题讲得太直接了，伤害客户的自尊心，多注意客户的表情变化（4）为客户找解决问题的方法（5）讲不同季节，不同年龄的健身，饮食方法（6）结合启动关专业术语和生活语言讲解，多举实例六、专业技能关1、精湛的职业技能职业技能：是指从事某一职业所具备的知识，技术和能力（1）专业技术理论知识（2）深刻熟习产品（器械、操课等）知识（3）实际操作的能力七、为人处事关1、热爱本职工作，尽职尽责2、客户至上，信誉第一3、热爱企业，爱护设施4、操作规范，认真负责5、文明礼貌，对同事，客户一视同仁，诚实可信6、尊重客户，正确处理客户埋怨7、团结一致，不议论他人8、遵纪守法，执行规章制度，严格纪律9、尊敬上司，服从工作安排八、职业形象关建立良好，健康，阳光，整洁，有生气的职业形象（参考服务礼仪）。
销售八大关培训ppt课件
50
服务用心沟通，与顾客交朋友会使 你的工作更快乐！
51
52
俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先 推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良 好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受 你的产品。
在实际工作中，很多人习惯在顾客一躺 下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱 不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是 顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一 半时，就找出理由离开，影响公司的口碑， 造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连 你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你 的产品呢？
5
过去好女人的标准 相夫教子、女子无才便是德、三从四德
现代好女人的标准 身心健康、经济独立、坚强成熟
6
让女人身心健康、保持良好心态； 增加经济收入、减轻家庭负担； 提升沟通能力、减少家庭矛盾； 增加人脉，扩大交际圈，减少孤独感； 体现自身价值，提高家庭和社会地位；
……
7
记住： 天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不
27%的人没有目标，生活在社会最底层；
60%的人有目标但模糊，成为上班族，生活在中层；
10%的人有目标，清晰，成为老板、高层管理、专家等等
3%的人有目标，清晰，且白纸黑字写下来，成为顶尖人物。
可见，有目标和没有目标、有目标和把目标写下来是绝 对不同的。所以，记住设订目标是成功的关键。
29
30
31
服务建立在我们健康的心态上
42
顾客是怎样流失的
失去客户百分比
原因
1%
死亡
3%
搬走了
4%
自然地改变了喜好
5%
在朋友的推荐下换了店
9%
在别处买到更适宜的产品
销售流程八大关串讲共74页文档
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
销售流程八大关串讲
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
销售八大关
销售八大关一、怎样将产品的特点和顾客的需求联系在一起1．先指出顾客的护理重点，想改善的地方，并得到认可2．耐心讲解顾客皮肤问题形成的原因，以及不及时改善的后果，引起顾客的重视与紧迫感。
3．给顾客方向，告诉顾客怎样改善，或者选择哪一类产品和方法改善4．告诉顾客我们给她推荐的产品，可以改善她的皮肤，5．把产品展示给顾客，根据顾客皮肤的特点配置产品。
二、介绍产品时应注意的事项1．要对公司充满信心，当顾客咨询效果时回答大胆，放心，只要你坚持一定会有效果，2．介绍产品时一定要与顾客的皮肤连系在一起，如果产品有多种功能，而顾客想改善的皮肤问题只有一种，应该重点讲解能改善问题的一项。
3．介绍产品时一定要配合手法、仪器，配合使用后的效果更好，能让顾客对产品和公司更有信心。
4．当顾客拒绝时，不要急于换产品。
三、销售八大关：1．启动关：在工作之前充分启动自己，给自己定目标、计划，给自己动力，而产生生产力，调整心态，增强信心。
（1）、怎样去过启动关：工作计划、工作目标（日计划、月计划）（2）、调整心态，空杯心态归零。
调整心态的三要素：信心、决心、耐心2．服务关：是一种交际方式和行为。
（1）为什么要过服务关，是为增强市场的竞争优势，促进公司的发展（服务带动销售）（2）能让产品发挥最好的效用（手法+仪器）（3）体现专业性强，价格优惠。
（4）方法的特色：售前服务的重要性，不可以外表取人，心态要平衡，服务要做够时间。
要对产品精彩的解说。
买与不卖都一样，利用敷面膜的时间的填写顾客档案，有利于回访。
为每位顾客填写护肤计划，买与不卖都要写，增中销售空间。
对重点的顾客进行回访。
尊寻137法则：第一天：问感觉怎么样，第二天了解产品的使用情况，第七天提醒顾客她要来做护理了，不聊效果，只聊服务。
3．熟人关：（1）．过熟人关的重要目的：1。
通过聊天让顾客信任你，喜欢你、接受你。
2。
售前顾客通过熟人关打消顾客的防备心理，增加信任感，获得相关的情报（经济情况、消费情况、消费意识、家庭负担、顾客在家中使用产品的情况）3。
销售八大关
销售八大关八大关工作环节一、工作前的准备：服装统一、工卡统一、上班前整理并修饰（仪容、仪表）、淡妆、不迟到、不早退、提前进店、做好上班前的工作；进美容院后，束好头发，换好工作服、换好鞋、（一）美容师：1、准时参加晨会，晨会中做好笔记，并积极回答问题，吸收好的经验，不断提高自己的业务水平，读工作守则：2、晨会完后，马上打电话预约顾客；3、镜子、眉夹、出库单、笔、本、眉笔、护肤手册、销售工具准备齐全，随身携带，为推荐产品做铺垫。
（二）前台：前台在晨会完后，收拾好现场，随时保持现场干净整洁，窗明几净，随时接待顾客，主动与顾客打招呼。
管理好前台的货、帐目、现金，美容师要的货及时传递，中途热情接待顾客，协调院长的工作，合理安排顾客，做好各项记录，及时回访，在前台帮助美容师及时的跟进。
热情送走顾客，作好各类报表，定时报业绩，储备好院内的存货，寄放好顾客存货，并且不断加强自身的修养，做一名优秀的前台，当好院长的好帮手。
1、前台是我们美容院的窗口、后勤工作者，更应注意自己的仪容、仪表，树立良好的形象；2、有计划地娄排好一天的工作，做好前台回访、预约、合理安排好顾客，并进行预约时间的跟进，有目的的进行整天的工作；3、为院长提供昨天业绩表、订金、报表等，以便更好做业绩分析；4、晨会中做好各项记录：如工作笔记、顾客预约等，合理安排一天的工作；5、晨会后检查前台现场：桌、椅是否归位，饮水机、消毒柜、院内小库房，存货等情况；6、根据预约表打回访电话做好记录，合理安排美容师的顾客，当好院长的好帮手。
（三）代理院长：1、协助院长的工作，在晨会上根据该院的销售情况，并结合美容师目前的状况，进行专业的培训；2、晨会的前一天，必须对本院落1-2位美容师进行辅导（包括技法培训、销售培训等）由她们在晨会介绍自己的配货经过，由院长总结；3、晨会后，由院长或业务经理做晨会的反馈记录，使自己不断地学习、进步；4、协助院长搞好院内的团队建设，有空时帮助美容师跟进，当好院长的左右手。
销 售 八 大 关
7） 曾经做过，现在不做了
（可分三种情况：1、经济状况变了 ——算经济账 2、对美容院的服务不 满意——我们以服务第一，销售第二的原则、、、设有售后服务部， 有意见 可投诉 3、对我们的销售方式不满意——可能技巧方面出问题了，可现身 说法举例）
8）在竞争对手品牌做护理
（对我们的销售模式很了解，对现在的品牌不满意，可利用这种心理进行 销售，对比式）
（有一定的护肤意识，忌说她的产品不好。用专业、用服务吸引她）
4）只想免费做美容，态度强硬的顾客
（无护肤意识，抓住占便宜的心里，以优惠打动她）
熟 人 关
5）年龄偏大的顾客
（护肤意识浅薄，好奇，关心他，了解他，从健康及保健来讲）
6）自己在家做护理的顾客
（有一定的护肤意识，担心进错美容院，得不到专业的护理，这时和她讲公 司的正人，常到中国旅游，有人问 她：“你觉得中国好吗？”她说：“中国 很好，地大物博，风光秀美，可是服务不 太好，如果你们的服务更完善，更优质， 那中国的服务业会给你们带来更大的效 益。” 所以说服务能带动一个国家的经济，服务 也能决定一个企业的经济发展。
服 务 关
销 售 八 大 关
_____ 主讲荣芳芳
八大关
启动关 服务关 熟人关 大夫关 产品关 美容师关 销售关 档案关
启动关
一个优秀的销售员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果你 不先点燃自己，又怎能照亮别人？
什么是启动关？
这一关是主要而又基本的一关，就想要让一台仪器转动一 样，要先启动它，仪器才能运动。同样，要想成为一位优 秀的美容师在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给 自己压力，进而产生动力，调整心态，增强信心。这就是 我们所说的启动关。
销售八大关
销售八大关1、启动关，启动心态，首先，面对顾客，以一个良好的心态，超自信的心态，来接待顾客，让顾客感觉到你的自信，热情和真诚的态度，树立良好的第一印象，是成交的关键所在。
每天早上的晨会，中午的暂停会，晚上的总结会，都要去关注员工的心态，也都是在调整员工的心态，每天早上的晨会就是一个心态启动会和士气激励会，让每一位员工都能够具备良好的，自信的，愉快的心态，去工作，去面对顾客，对于白天所发生的问题，不要再早上去解决，而要放到晚上开晨会或者开完晨会之后解决，不要让问题过夜。
2、服务关，就是要个顾客提供一个优质的服务，让顾客真正的感受到你的服务是最好的，只有她认可了你的服务，才能进一步信任你，如果她根本不认可你提供的服务，或者不满意，那么，你下一步的销售基本不能达成，所以好的服务是比产品更重要，但是，好的服务，有什么样的标准，什么样的服务才是好的服务，我认为，好的服务从顾客一进店门就已经开始体现，首先，顾客进店面了，接待礼仪是否标准，热情，美容院的卫生环境是否达标，美容师是否注意细节，该提醒顾客的地方有没有提醒，美容师做顾客时的手法是否娴熟，专业，标准，力度是否合适，是否问过顾客力度大小，最重要一点，顾客在店面服务时，服务是否始终如一。
3、熟人关，是贯穿在服务之中的，熟人关是美容师和顾客的感情交流，通过聊天，沟通，发现顾客真正的需求，同时能够知道顾客的基本情况，消费层次，通过30分钟的聊天能够拉近美容师和顾客的距离，在服务关建立信任的基础上能够进一本拉近和顾客的关系，使她信任你。
4、美容师关，美容师关是专业的开始，通过给给顾客讲解身体和面部存在的问题，产生的原因，如果不治疗或者不保养将会产生什么样的后果，夸大后果，挖痛苦，揭伤疤，让顾客感觉到痛苦，先有痛苦来打动顾客，让她迫切的想知道如何去解决现在存在的问题，这一关就是专业关的开始，所以美容师要能够熟练地掌握美容知识，专业知识，能够很专业的讲解给顾客，又能够通过相形比类法让顾客容易接受，这是进一步的相信你，这是在专业上的信任。