房地产营销调研与定位策划方案
第四代住宅营销策划方案
第四代住宅营销策划方案一、项目背景与概况：随着社会的进步和经济的发展，人们对住房的需求也日益增加。
住宅市场已成为一个极具潜力的领域，它不仅是人们的基本需求，也是人们追求舒适生活的象征。
然而，在市场竞争激烈的情况下，开发商和营销团队需要不断创新，提供独特的住宅产品，并制定精确的营销策略，以吸引更多的购房者并确保项目的成功。
本文将针对第四代住宅市场，提出一套创新的营销策划方案，以满足新一代购房者的需求，并推出符合时代潮流的住宅产品。
二、市场调研与分析：1. 目标受众：- 新一代购房者：20-35岁之间，对生活品质有较高要求，追求时尚、便捷和舒适，对环保和低碳生活有较高的意识。
2. 市场趋势：- 网络普及和移动设备普及：大多数购房者使用互联网来搜索和了解房产信息，手机成为购房者最常用的设备之一。
- 可持续发展和绿色环保：购房者对低碳生活的追求越来越高，对环保和可持续发展的要求也在增加。
- 社交媒体营销：购房者通过社交媒体来获取房产信息，房地产开发商需要利用社交媒体来进行宣传和推广。
3. 竞争分析：- 深入了解竞争对手的住宅产品，包括定位、价格、售后服务等，发现自己的差异化优势。
- 分析竞争对手的营销手段，包括线上线下的宣传渠道和活动策划，以寻找自己的突破口。
三、营销策略：1. 定位产品：- 提供具有高品质的住宅产品，并注重细节和设计。
- 强调住宅的创新性和独特性，满足新一代购房者的追求。
2. 营销渠道：- 利用互联网和移动设备的普及，建立一个易于使用和可定制的官方网站和手机应用程序。
- 通过社交媒体平台进行宣传和互动，如Facebook、Instagram、微信等，提供有价值的内容和房产信息。
3. 宣传推广：- 制作高质量的宣传材料，包括图片、视频和虚拟导览，以展现住宅的美丽和特点。
- 在受众密集的地方进行户外广告投放，如公交车站、购物中心等。
- 举办线下活动，如开盘仪式、楼盘看样式、论坛讲座等，吸引目标受众参与并了解项目。
房地产销售营销方案(精选10篇)
房地产销售营销方案房地产销售营销方案房地产行业一直是国民经济的重要组成部分，对于整个经济的发展起着举足轻重的作用。
但是，在这个日渐竞争激烈的市场中，仅仅依靠产品本身就能够占据一席之地已经远远不够了。
因此，拥有一套行之有效的房地产销售营销方案也显得十分必要。
第一步：明确定位目标客户在对房地产销售营销方案的实施中，明确定位目标客户非常重要。
只有深入了解客户，才能更好地满足客户的需要，制定适合他们的销售策略。
首先要区分客户的基本信息，例如年龄、性别、职业等，及其需求，例如是否有子女、是否追求良好的学区、是否追求舒适的生活环境等等。
通过对客户的细致剖析，可以得到他们对房屋的价值观和重视的方面，再针对这些点来进行销售方案的制定。
第二步：打造品牌形象在房地产销售营销过程中，建立自己的品牌形象至关重要，因为一个好的品牌形象可以为客户留下深刻的印象，对销售过程产生积极的影响。
建立品牌形象的方法很多，其中最基本的方式是从产品质量和服务质量两个方面入手。
确保产品的品质，既包括房屋的主题设计和环境布局，又包括安全与保修等方面的保障。
在服务质量方面，主要透过售后服务，包括房屋保修、清洁等服务。
第三步：运用互联网互联网的发展已经扭转了传统的房地产销售方式，更加高效、全面的平台提供了前所未有的资源。
网络营销是当今的主流营销方法之一，也是最为简便的推广方式之一。
通过轻松的网络广告、社交媒体营销、搜索引擎营销、电子邮件营销和微信营销等渠道向公众进行信息宣传，可以有效地提高产品知名度和品牌形象。
第四步：注重客户关系管理关系营销是一种基于客户细致分析和统一管理的营销方法，在房地产销售营销中得到了广泛应用。
该营销方法主要注重建立长期稳定的客户关系，从而改善客户服务、提高满意度，以期达到向现有客户或新客户的持续销售目的。
在实际的销售营销过程中，要通过多方面的方式获取顾客信息，如通过线上线下的个人信息集中，制定专属顾客数据库，同时通过对客户需求的不断深入了解和分析，理解客户的真正需求，推出符合他们需要的房地产产品。
房地产营销的市场调研如何做
房地产营销的市场调研如何做房地产市场调查，就是把房地产作为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，从而对房地产市场进行研究与预测。
为此由店铺为大家分享房地产营销的市场调研如何做，欢迎参阅。
房地产市场调查的方法一、市场环境调查1、宏观环境调查政策环境调查：房地产市场的产业政策、财政政策、货币政策、户籍政策、土地政策、住房政策。
经济环境调查：经济体制、通货膨胀水平、国民经济发展状况、产业结构的变化、城市化的进程、家庭收入和家庭支出的结构。
人口环境调查：人口的总量、人口的迁移特征、年龄的结构、知识结构以及家庭结构等。
文化环境行业环境技术环境城市发展概况2、区域环境调查区域环境是指对项目所在区域的城市规划、景观、交通、人口构成、就业中心、商圈等区位条件进行调查分析，从而对项目地块所具有的区位价值做出判断。
具体来说，包括：结合项目所在城市的总体规划，调查项目的区域规划、功能定位、开发现状及未来定位。
调查该区域的历史因素、文化因素、发展水平、交通条件。
调查该区域内楼盘的总体价格水平和供求关系。
3、项目环境调查项目环境调查是指项目的微观调研，又称为开发条件调查分析。
其目的在于对项目本身的发展状况、开发条件、价值提升的可能性和途径进行分析，同时为今后的市场定位做准备。
对项目的用地现状与开发条件进行调查。
对项目的对外联系程度及交通状况等进行调查。
对项目所在地的周边环境进行调查。
地块周围的物质和非物质的生活配套情况。
包括市政配套，如水、电、气等;生活配套，如学校、医院、邮局、银行、集贸市场、超市、公园、体育场馆等;以及生态环境，如空气、卫生、景观等，也包括人口的数量和素质等。
二、目标客户调查在对目标客户进行研究的时候，需回答一下问题：目标客户包括哪些人?目标客户要买的房子是什么样的?目标客户买这些房子的原因何在?在目标客户的购买行为中有谁参与?目标客户在买房的时候采用什么样的方式?目标客户将在什么时间买房?目标客户买房的地点定位在哪里?1、购买倾向调查目标客户的购买倾向主要包括品牌、户型、位置偏好、面积偏好、预期价格、物业类别、物业管理、环境景观等。
房地产销售方案 房地产销售方案策划(10篇)
房地产销售方案房地产销售方案策划(10篇)为了确保事情或工作科学有序进行，常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。
那么制定方案需要注意哪些问题呢？这里的10篇房地产销售方案策划是作者小编为您分享的房地产销售方案的相关范文，欢迎查看参考。
制定房地产销售计划方案篇一销售目标：5000万明确的目标既是公司阶段性的奋斗方向，且又能够给销售人员增加压力增加动力。
目标分解：1、分解到人：已上岗员工每人420万/月任务，新入职未上岗人员190万(实际分配给老员工500万/人/月，新进员工250万/人/月);组任务分解：孙方志组2100万，腾格勒组1680万，刘佳组1220万(实际销售任务分配：孙立志组2500万，腾格勒组2020万，刘佳组1500万)。
2、分解到物业类型：商业回款3200万需销售2100平米左右、公寓回款1000万需销售1100平米左右、写字楼回款800万需销售1150平米左右。
销售策略：思路决定出路，思想决定行动，只有在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。
销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1、外拓工作关系的初步建立并开展。
团体利用，加入一些商会、俱乐部、宗教团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。
刊物利用，从黄页、电子话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。
2.、开展行坐销结合，每天上下午各派4--6人(主管领头)出去贴海报、填门店调查表、发放DM单，来快速积累客户(DM单半天200张，门店调查表15份)。
地点：如大型商场，商档居住小区附近，高档会所俱乐部附近，写字楼等时间：每天上午9：00--12：00下午4：00--7：003、电销的开展，每人半天打50组电子话。
4、对于意向强而迟迟不下定的客户，采取换主管来帮追，或者约到之后由主管或经理帮谈。
楼盘销售策划方案（3篇）
楼盘销售策划方案一、背景分析随着城市化进程的不断推进，楼盘销售市场竞争日益激烈。
在这样的市场环境下，开发商需要制定一套有效的销售策划方案来提高竞争力和销售业绩。
本文将详细介绍一套楼盘销售策划方案，旨在帮助开发商实现销售目标，提升品牌形象。
二、目标市场分析1. 目标受众：了解目标买家是制定销售策略的重要一步。
根据楼盘的特征和定位，目标受众主要包括家庭购房者、投资购房者和刚需购房者。
2. 目标市场：确定楼盘的目标市场是非常关键的。
通过对市场调研和数据分析，找出最适合楼盘的地域和居住需求匹配度高的地区。
三、品牌定位品牌定位是楼盘销售的核心，也是成功的关键。
通过市场调研和竞争分析，确定楼盘的独特卖点和核心竞争力，以此来定位楼盘的品牌形象。
品牌定位主要包括：1. 目标市场：确定主要目标市场是刚需购房者、高端购房者还是投资购房者，明确楼盘的主要销售对象。
2. 定位特点：确定楼盘的特点和卖点，例如地理位置、楼盘规模、户型设计、物业管理等方面的优势，并将其与竞争对手进行对比。
3. 品牌形象：根据楼盘的特点和目标市场，确定正确的品牌形象，例如高端大气、功能性实用等。
此外，在确定品牌形象时，还需要考虑楼盘的定价和销售策略。
四、销售渠道楼盘销售渠道的选择也是非常重要的。
根据目标市场和品牌定位，制定多渠道销售策略，以满足不同买家的需求。
1. 代理商：找寻有实力和经验的代理商合作，充分利用他们的渠道和资源来推广楼盘。
与代理商签订合作协议，明确任务和责任，确保合作关系良好。
2. 线上渠道：在当今数字化时代，线上渠道成为了刚需购房者的首选渠道。
建立一个易于导航和购买的官方网站，以及与各大房地产网站合作，提高品牌曝光度和销售机会。
3. 线下渠道：与当地的房地产经纪人合作，通过展厅展示和销售，吸引目标买家。
此外，还可以在公共广告牌、报纸、电视和地铁等地方进行广告宣传。
五、营销活动为了吸引目标买家并提高销售，开发商可以组织一系列的营销活动。
房地产营销策划方案方案(7篇通用)
房地产营销策划方案方案（7篇通用）房地产营销策划方案方案篇1(一)广告诉求重点结合本案特点，在本案的不同销售阶段，将本案主题进行轮流展示，着力形象介绍，使其尽快被目标客户群所了解和接受。
具体广告的诉求重点将从以下六方面突出。
1.项目的整体优势：可着重突出中高档景观楼盘和本市规模较大的楼盘。
2.地貌布局：本案遵循自然生态法则进行布局，小区地貌独具特色。
3.生态环境景观：独特的景观生态环境是本案的一大亮点，在推广时应着重强调。
4.配套：本案拥有大型现代化购物商厦、大型景观休闲广场等完备的生活配套;与此同时，本案的智能化系统在本地也将是比较先进的。
5.人文氛围：毗邻×学院，同时这一区域将逐渐发展成为__市的文教区，是__市最具现代文明底蕴的城市板块，人文气息十分浓厚，为本案营造了一种强烈的文化氛围，这是本案最为珍贵的诉求点，应着重突出。
6.居住理念：本案所营造的是一种天人合一的居住理念，人与自然和谐相融是都市人居品质的极致彰显，倡导一种健康的生活方式也是本案的感性诉求点之一。
(二)广告表现1.广告主题围绕本案“____×”这一居住理念，在本案的不同营销阶段设置不同的推广主题，包括上述几大诉求点以及本案的销售进展情况。
2.广告主导概念：秀丽的自然风光条件与浓厚的人文氛围完美结合。
3.广告表现原则(1)诉求单纯形象力求突出产品品牌与产品本身的形象，文字感性而具有说服力。
(2)风格统一化：从传播的媒介上整体考虑统一风格，包括选用的图片、图形、字体、色彩和编排样式。
(3)系列化：在项目整个营销过程中，根据项目的开发阶段，按推广的节奏，分为几个推广单元，形成单元系列，以加强每个阶段的推广与诉求重点，同时将本案各方面的优势点分章节进行有侧重的展示，让人们能强烈、全面地认识、认同本案所独具的优势与品位。
(4)广告诱导重点：着重分阶段提示“__项目”针对各个目标消费群对自身价值的定位，界定自身价值、生活阶层、生活品位等一系列针对个性的诉求，以提供充分的心理暗示，贴近目标消费群的心理期待，引导其采取购买行为。
房地产的营销活动策划方案(精品8篇)
房地产的营销活动策划方案(精品8篇)房地产的营销活动策划方案篇1一、项目营销总体策略营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，限度提升项目的附加价值，获取项目的利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。
概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解1. 销售(招商)目标2. 销售目标分解四、营销阶段计划根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
(一)项目入市时机及姿态1.入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20XX年5月份房交会期间开盘(或20XX年9月)，可以抓住20XX年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、20XX年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2.入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
房地产营销方案及策划(通用12篇)
房地产营销方案及策划(通用12篇)房地产营销方案及策划篇11、产品的调研只有对楼盘进行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，审视产品，摆正了迎战市场的恰当位置。
这样，我们才能对症下药，才能在理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行之有效。
(1)物业的定位;(2)建筑、配套、价格的优劣势分析;(3)目标市场的分析;(4)目标顾客的特征、购买行为的分析;2、市场的调研或许有人讲，搞房地产项目靠的是经验，但须知，市场调研的目的是从感性的经验，结合不断变化和细分的市场信息，提升到理性的层次，科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预测。
在市场经济的竞争下，闭门造车或迷信经验终究是不行的。
(1)区域房地产市场大势分析;(2)主要竞争对手的界定与SWOT的分析;(3)与目前正处于强销期的楼盘比较分析;(4)与未来竞争情况的分析和评估。
3、企划的定位定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个圆心，通过项目的调研，制定楼盘定位，提炼USP(独特的销售主张)，提出推广口号，使楼盘突现其与众不同的销售卖点。
寻找最能代表目标顾客对家庭和生活方式的理解作为创作原素，以此作为广告的基调，并以艺术的方式放大，使广告更具形象力、销售力。
4、推广的策略及创意的构思房地产广告，有的决策者是去到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念。
当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙脚乱，怨声载道。
房地产广告必须以有效、经济为原则，讲究策略性、计划性5、传播与媒介策略的分析有人说，广告费花在媒体上有一半是浪费的。
确实，只有发挥好媒体的效率，才能使有限广告经费收到最大的经济效益，广告公司为客户选择、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化。
整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短时期内为楼盘树立清晰的形象，并以持续一致的形象建立品牌。
(1)不同媒体的效应和覆盖目标;(2)不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告分析;(3)不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告分析;(4)不同电视台、不同时段、不同栏目的电视广告分析;(5)不同电台、不同时段、不同栏目的电台广告分析;(6)不同地区、不同方式的夹报DM分析;(7)户外或其他媒体的分析;(8)不同的媒体组合形式的分析。
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目录
一、房地产营销分析与文案 二、房地产营销调研方法 三、房地产定位策划与实战案例
一、房地产营销分析与文案
现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道 和促销为内容的组合与管理。
房地产营销是促进房地产产品从开发商到业 主，使用人转移的实现过程，是贯穿于整个市场 调查，产品定位，规划设计，建安控制，融资计 划，人员配制，渠道选择、促销计划、按揭交割 以及选择物业管理等等的一系列活动。
取有力的交换条件获得更大的经济利益而进行 的斗争。 市场容量：指在一定时期内（通常以年为单位）的社会购 买力。
2、市场核心理念
市场营销工作是把社会的需要转化为有盈利的企业机 会，从顾客的观点看，是整个的企业活动。
（1）需要、欲望和需求
需要：指没有得到某些满足的感受状态； 欲望：指想得到某些需要的具体满足物的愿望； 需求：指对有能力购买并愿意购买某项具体产品和服务的欲望，
1、项目用地周边环境分析
(3) 地块交通条件调查 a. 地块周边的市政网及其它公共交通现状、远景规划 b. 项目对外水、陆、空交通状况 c. 地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状
(4) 周边市政配套设施调查 a. 购物场所 b. 文化教育 c. 医疗卫生 d. 金融服务 e. 邮政服务 f. 娱乐、餐饮、运动 g. 生活服务 h. 游乐休憩设施 i. 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 j. 历史人文区位影响
认知。 （3） 销售促进的总预算：占总销售额的百分比：从0.5%----
5%，都是属于正常。 （4） 整合营销传播的原则：顾客导向、一个声音、一个主
题、一套VIS、多种传播手段、对顾客不断强化。 （5） 大众传媒广告：报纸、杂志、免费投送的杂志，不可过
分类：间接渠道、直接渠道（营销模式） 策划： 广告： 销售代理： 广告+销售代理：
促销策略
促 销：指企业宣传服务和产品的优点，说服目标顾 客购买企业的产品和服务的总称。
广 告：广告的功能就是刺激反应功能。 营业推广：指企业向消费者进行立即购买的刺激，来影响人们购买
企业影响和推广的服务。分为三类：直接面对消费者； 促成交易；鼓励销售人员的回报。 公共关系： 指企业从公共利益的角度采取一系列活动以争取公众的 理解和认识。 人员直销：更高层次的关系营销。 4P：策略设计营销：在适当的地点，以适当的价格通过适当的促销 手段把适当的产品和服务卖给消费者。
量的影响 e. 国际、国内相关房地产市场的价格 f. 开发个案所在城市及街区房地产市场价格 g. 价格变动后消费者和开发商的反应
2、房地产市场调研
（5）房地产促销调查
a. 房地产广告的时空分布及广告效果测定 b. 房地产广告媒体使用情况的调查 c. 房地产广告预算与代理公司调查 d. 人员促销的配备状况 e. 各种公关活动对租售绩效的影响 f. 各种营业推广活动的租售绩效
渊。 （7） 质量战略：做好的质量过硬的房子。 （8） 品牌战略：不战而屈人之兵。 （9） 顾客导向战略
3、整合营销传播
（1） 以消费者为核心，在所有的传播环节中始终贯彻将消 费者放到核心的位置上去。
（2） 以资料库为基础。 （3） 以建立消费者和品牌之间的关系为目的 （4） 以“一种声音”为内在支持点 （5） 以各种传播媒介的整合运用为手段 （6） 一套完整的VIS（CIS）
核心层 形式层 延伸层
消费者购房所追求的是为获得舒适感、 安全感和成就感 房屋式样、质量、特征、材料等
附加利益和服务，如物业管理等。 是竞争的有效武器。
价格策略
价格构成及影响因素
价格
是唯一能够增加企业收益的因素，价格 竞争从来没退出过历史舞台。
价格策略
是指企业为实现销售目标给自己的产品和服 务制定一个价格幅度。
4、主题提炼、卖点的提炼和优美的案名
（1） 主题是面向购房者的诉求内容，是卖点的最集中体现， 是整合营销传播的主题。
（2） 产品的名称 富有创意、具有冲击力、容易记忆、有音韵效果的
案名、组团名、楼名（可以没有）、户型名称。备选案 名、英文名字
5、价格政策和价格体系
（1） 定价目标：企业利润最大化为目标，以提高市场占有 率为目标，以提高企业形像为目标。 （2） 定价方法
二、房地产营销调研
用什么方法能使我们——造出客户需要 的、满意的以及性价比也是合适的房子？
1、项目用地周边环境分析
（1）项目土地状况调查 a. 地理位置 b. 地质地貌状况 c. 土地面积及红线图 d.七通一平现状 e. 区域土地供应总量 （2）项目用地周边环境调查 a. 地块周边的建筑物 b. 绿化景观 c. 自然景观 d. 历史人文景观 e. 环境污染状况
a. 竞争者的实力和经营管理优劣势调查 b. 对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选
择、服务优缺点的调查与分析 c. 对竞争者商品房价格的调查和定价情况的研究 d. 对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究 f. 对竞争情况销售渠道使用情况的调查和分析 g. 对未来竞争情况的分析与估计等
6、给顾客最大的“方便”
自售还是委托给代理商----销售通路
（1） 给顾客足够多的选择。 （2） 开发商自己销售 （3） 委托代理商销售 （4） 住宅交易市场 （5） 俱乐部营销。在 客户主体性的时代，谁吸引住了客
户，谁就能成功 （6） 销售管理 （7） 新的营销方式和销售方式的采用：零首付、高比例按
2、房地产市场调研
（1）房地产市场环境调查
a. 政治法律环境调查 b. 经济环境调查 c. 社区环境调查
（2）房地产市场需求和消费行为调查
a. 消费者对某类房地产的总需求量及其饱 和点、房地产市场需求发展趋势.
b. 需求动机调查 c. 购买行为调查。
2、房地产市场调研
（3）房地产产品调查
a. 房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场 生命周期
房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。
其他影响 因素
政治法律因素、人口状态、家庭结构的变 化、社会心理因素人文环境因素、地理环 境因素、配套设施和服务等
价格调整 策略
低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策 略、价格折扣与折让
分销渠道策略
销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品 送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动 在营销学上称销售渠道。
b. 现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格 局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度
c. 新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其有房地产 产品上应用情况
d. 本企业产品的销售潜力及市场占有率 e. 建筑设计及施工企业的有关情况
2、房地产市场调研
（4）房地产价格调查
a. 影响房地产价格变化的因素 b. 房地产市场供求情况的变化经趋势 c. 房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小 d. 开发商各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售
注意点：周边的不良物业、不良设施 ——比如邻近垃圾场、殡仪馆等
2、营销组合：竞争战略
（1） 成本竞争战略：降低成本，价格取胜。自有土地，降低建 筑安装造价。
（2） 差别化战略：创新为上，人无我有，人有我新。 （3） 竞争者导向战略 （4） 产品战略：做好的产品，好的产品天下无敌。 （5） 服务战略：强调物业管理，王石，物业管理主义 （6） 销售战略：强调促销和销售，售楼现场、POP广告。童
当具有购买能力时，欲望便转化为需求。 错误的观点认为：营销是创造需要；营销人员劝说人们购 买并不想要的产品。正确的观点认为，营销不创造需要，但 可发现和影响需要；营销能影响人们的欲望。
（2）产品与产品附加值
3、市场细分
指企业根据市场调查所得出的结论，将消费者市场以 不同的需求分类，划分为若干子市场的过程的盈利机会。 买方市场：指商品供过于求，买方掌握市场主动权，对买
者有利的市场。 卖方市场：指商品供不应求，买方争相购物，对卖方有利
的市场。 供求规律：商品生产和商品交换的经济规律，其实质是市
场供求和市场价格相互影响制约。 市场竞争：指商品生产者、经营者、消费者在市场上为争
2、房地产市场调研
（6）房地产营销渠道调查
a. 房地产营销渠道的选择、控制与调整情况 b. 房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因 c. 租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况 d. 房地产租售客户对租售代理商的评价
（7）房地产项目前期评估调研（略）
2、房地产市场调研
（8）市场竞争情况调查
市场细分的标准：
地理上的细分； 消费者特点的细分； 消费者心理的细分。
4、目标市场
目标市场：指企业要为之服务的消费者市场。目标市场有三个 特点：可占领性；可发展性；可勇利性。
目标市场战略：指房地产企业在确定目标市场之后针对目标市 场而制定的措施和方法。
5、市场定位
市场定位：是企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对 顾客对该产品的重视程度，为该企业塑造与众不同 的形象，以求得顾客的认同。定位错误全盘皆输。
环境分析对房地产营销的影响非常深远，预测到营销环 境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。
营销环境
宏观环境
微观环境
宏观环境：是指包括人口统计环境、经济环境、自然环境、技 术环境、政策和法律环境等等；
微观环境：是指竞争对手与社会公众。
产品策略
产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产 营销的首要任务。
案例：房地产营销、广告公司报告的分析方式
前 言……………………………………………………………………1 一、市场分析……………………………………………………………2 二、产品分析…………………………………………………………..3 三、市场定位……………………………………………………………4 四、广告定位……………………………………………………………5 五、促销策略及产品宣传要点………………………………………..6 六、市场推广计划………………………………………………………7 七、广告推广计划………………………………………………………8 八、媒体选择及投放计划………………………………………………12 九、费用预算……………………………………………………………19 十、效果评估……………………………………………………………20 十一、营销目标…………………………………………………………21 十二、合作方式…………………………………………………………22