第七章渠道策略1
渠道策略模板1
渠道策略模板1在进行渠道策略规划之前，我们需要先明确渠道策略的定义。
渠道策略是指企业为了实现产品或服务的销售和传递而选择和配置一系列渠道来达到预期目标的决策和行动。
本文将根据题目给出的“渠道策略模板1”来进行详细阐述。
一、渠道选择在渠道策略规划中，首先需要明确应选择哪些渠道。
渠道选择要考虑产品特点、目标市场、竞争环境等因素。
一般而言，常见的渠道类型包括直销、零售商、批发商、代理商、经销商、电商平台等。
根据产品特点和市场分析，可以选择单一渠道或者多渠道组合。
二、渠道层次渠道层次是指从生产商到最终用户之间，所涉及的各级渠道成员及其功能与责任的划分。
常见的渠道层次有三级和四级渠道。
三级渠道包括生产商、批发商和零售商；四级渠道则在此基础上增加了代理商或经销商。
根据产品特点、市场需求和经济效益，选择适合的渠道层次。
三、渠道覆盖范围渠道覆盖范围是指企业在市场中所占据的地理区域范围。
渠道覆盖范围的选择应综合考虑市场规模、竞争对手、产品特点等因素。
可以选择全国范围、局部市场、乃至国际市场。
对于不同区域，可采用直销、代理加盟、区域经销商等方式进行渠道布局。
四、渠道成本与效益渠道成本是企业在渠道运作中所需的各类投入，如物流、仓储、销售人员薪酬等。
渠道效益则是企业通过渠道所实现的销售收入和利润。
在制定渠道策略时，需要综合考虑渠道成本与效益的平衡。
通过评估不同渠道的成本与效益，选择最具经济效益的渠道组合。
五、渠道关系管理渠道关系管理是指企业与渠道成员之间的合作与协调。
在实施渠道策略的过程中，需要建立和维护良好的渠道关系，以确保顺畅的产品流通和合作共赢。
渠道关系管理包括渠道成员招募与培训、渠道激励与奖惩、渠道冲突管理等方面。
六、渠道评估与调整渠道策略的成功与否需要不断进行评估与调整。
通过对渠道销售数据、市场反馈、竞争情报等信息进行分析，及时掌握渠道运作的情况，并对渠道策略进行必要的调整与优化。
渠道评估与调整可从渠道规模、销售额、市场份额、渠道利润等方面进行。
渠道策略分析方案
渠道策略分析方案在现代市场竞争中，营销渠道策略越来越受到企业的重视。
正确地选择和管理销售渠道，可以提高销售业绩，实现更好的利润。
本文将介绍渠道策略的的概念、目的和实施步骤，并给出几个实际的案例，为企业制定渠道管理策略提供参考。
渠道策略的概念和目的渠道策略是指企业为了实现销售业绩和客户满意度的最大化而制定的渠道管理方案。
渠道管理是指确定销售渠道和渠道类型、建立渠道合作伙伴关系、分配渠道资源、制定销售政策、实现渠道控制、评估渠道绩效等过程。
渠道策略的目的是确定如何最有效地向潜在客户推销产品或服务，同时尽可能减少成本，提高利润率，满足客户需求，实现销售目标。
渠道策略的实施步骤第一步：了解市场需求和竞争情况在制定渠道策略之前，企业需要了解目标市场的需求、偏好和购买习惯。
同时，还需要了解竞争对手的价格、渠道类型和销售策略等信息。
这些信息将帮助企业了解市场的行情和基本规律，使渠道管理更加具体和针对性。
第二步：确定渠道类型和模式企业需要根据自身的情况和市场需求，选择适合的渠道类型和模式，例如线上销售、经销商渠道和自营实体店等。
不同的渠道类型和模式在销售效果、销售成本和产品控制能力上都有一定的差异。
因此，企业需要根据市场情况，选择最符合自身情况的渠道类型和模式。
第三步：建立与渠道伙伴的合作企业需要建立起与渠道伙伴的合作关系，根据不同的渠道类型和模式，与经销商、代理商、供应商或者直销员建立良好的合作关系。
建立良好的合作关系可以提高销售业绩、实现渠道协同和资源共享，同时也可以降低销售成本和市场风险。
第四步：制定销售政策和渠道控制策略企业需要根据市场需求和渠道类型，制定相应的销售政策和渠道控制策略，包括定价、促销、广告和维护等方面。
不同的销售政策和渠道控制策略在销售效果、销售成本和市场风险等方面也有差异。
企业需要结合市场情况，制定出可行的销售政策和渠道控制策略。
第五步：评估渠道绩效和调整策略在渠道策略实施过程中，需要对渠道绩效进行评估和调整。
营销策略：渠道策略PPT课件
设计分销渠道要考虑的因素（见教材） （1）产品因素 （2）市场因素 （3）企业本身的因素 （4）环境因素
3.分销渠道选择策略 （1）中间商数量的选择： 密集分销（广泛分销） 独家分销（专卖型分销exclusive distribution）：
适用于新汽车，妇女高级服装 选择性分销：电视机、小型电器等
对表现好的经销商要奖励，工作不好的进行帮助， 实在不行的就撤换
公司应周期性地进行检查，辞掉不好的，保证中 间商的数量
4.分销渠道调整
（1）增减渠道成员
（2）增减一条渠道
（3）调整整个渠道结构：如直接渠道改成 间接渠道
五、中间商的功能和类型
中间商的概念、分类（见教材） 中间商的功能 （1）沟通生产厂商与消费者，完成商品从生Leabharlann ❖面对面直接销售 ❖电话营销
❖自动售货
❖直接邮寄营销
(一)零售商店的类型
1、专用品商店：经营的产品线较为狭窄，但产品的花色品种 较为齐全
2、百货商店：一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具 和家庭用品等，每一条产品线都作为一个独立部门由专门的采购 员和营业员管理
3、超级市场：规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经 营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等
要审查每个渠道成员的业务年限、业务 中的其他产品系列、赢利情况、声誉等
2.激励渠道成员 把中间商看成公司的第一层顾客 采用“胡萝卜加大棒”的方法进行激励 正面激励：高利润率、奖金等
3.评估渠道成员 定期评估中间商的业绩是否达到标准
业绩指标：销售指标，平均存货水平，产品市场 占有率，向顾客交货的时间、速度，付款情况等
二、分销渠道类型、模式
分销渠道的长度：是分销渠道经过的层次 消费品渠道： 零级渠道、一级渠道、二级渠道、 三级渠道
渠道策略ppt课件
一、中间商的含义与功能
第二节中间商
1、中间商：是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。
2、中间商功能：
（1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。
（2）在某些情况下，直接营销并不可行
（3） 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其 主要业务的投资而获得更大的利益。
（4）中间商凭借自己的各种类关系、经验、专业知识以及活 动，比生产者干得更出色，有着自身的优势。
确立了以密集型渠道为主的终端分销渠道
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（一） 日用消费品分销渠道设计
2、选购品分销渠道设计
消费者行为特性：
这类商品较便利品而言，消费者的购买频率低，价格较高， 选择性强，主要有家电产品、服装、鞋帽、化妆品、家具等。 消费者愿意花费较多的时间，对商品的牌号、款式、质地、 花色、价格等进行挑选和比较。
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图a
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图b
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合作双赢
联想：曾经的代理商 联想从1984年，一个普通的分销商 发展成为一个在亚洲乃至全球有着崇 高地位的IT厂商，并开发了自有有品 牌。
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第二节中间商
二、中间商的类型
（一）经销商和代理商
经销商：指从事商品业务，在商品买卖过程中拥有商品所 有权的中间商。
代理商：指不拥有所销售产品的所有权，只是接受生产者 委托，为生产企业寻找用户及销售产品的屮问机构。
（二）批发商和零售商
批发商：在商品流通中不直接服务于消费者，只是实现 产品或劳务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中 间商。
零售商：从生产企业和批发企业进货，将产品卖给最终 消费者或用户的中间商。
渠道策略概述范文
渠道策略概述范文渠道策略是企业在市场中销售产品或提供服务所采取的渠道选择、组合和管理的策略。
通过适当的渠道策略，企业可以降低销售成本，提高服务品质，扩大市场份额，增加利润。
以下是对渠道策略的概述，包括渠道选择、渠道组合、渠道管理等方面的内容。
一、渠道选择渠道选择是指企业在市场中选择与其产品或服务相适应的渠道方式。
具体的渠道选择包括直销、零售、批发、经销商、代理商、电子商务等。
企业在选择渠道时需要考虑产品特点、市场需求、竞争状况、成本效益等因素，以确定最适合自身的渠道方式。
1.直销：企业通过自身销售团队或销售代理商直接向终端用户销售产品或提供服务。
直销可以使企业对销售过程有更好的控制，直接获取用户反馈，并能快速调整市场策略。
但直销也需要大量的销售人员和销售网络，在一些规模较大的企业中成本较高。
2.零售：产品通过零售商直接销售给消费者。
选择零售渠道可以让企业专注于产品的研发和生产，由专门的零售商来销售产品。
相比于直销，零售渠道一般成本较低，能够覆盖更广泛的市场，但也可能会面临与零售商的分成以及产品展示和陈列的问题。
3.批发：企业将产品批量销售给零售商。
通过批发渠道，企业可以更快地将产品推向市场，并且能够获得批量销售的经济效益。
但批发渠道也可能导致与终端用户的距离较远，无法直接获取用户反馈。
4.经销商：企业与经销商建立合作关系，由经销商负责销售产品。
经销商可以通过自身的销售渠道和资源将产品推广到更广泛的市场，增加产品的知名度和销售额。
但企业需要与经销商进行合作，合理规划销售政策和资源分配，以确保产品品质和服务水平。
5.代理商：企业通过代理商向特定地区或特定行业销售产品。
与经销商类似，代理商可以帮助企业覆盖更广阔的市场，并提供与当地市场相适应的销售和服务。
代理商一般会对企业产品有更深入的了解，并为企业提供更专业的销售和市场支持。
二、渠道组合渠道组合是指企业同时采取多种渠道策略，并将其有机地结合在一起。
通过渠道组合，企业可以充分利用各种渠道的优势，弥补各种渠道的不足，实现销售和服务的最大化效益。
市场营销第章：渠道策略课件 (一)
市场营销第章：渠道策略课件 (一)市场营销是现代企业不可或缺的一部分，而渠道策略则是市场营销中至关重要的一环。
渠道策略的选择不仅关系到企业的发展和销售结构，更关乎企业的生存和发展。
一、渠道策略的定义渠道策略指企业为实现营销目标，选择合适的渠道形式和组合，以提高产品销售和满足客户需求的方式。
企业通过制定渠道策略，能够更好的把握市场动态，提升销售和客户满意度。
二、渠道策略的分类1.直接渠道：企业通过直接销售的方式，直接向终端用户销售产品。
例如：企业自己开设的门店和网店。
2.间接渠道：企业通过经销商、代理商、批发商等第三方销售商，向终端用户销售产品。
例如：与各地代理商合作销售，或与电商平台合作销售。
三、渠道策略的选择原则1.顾客需求：企业要根据客户的消费需求，选择最适合的渠道。
2.价格竞争：企业对价格有一定掌控能力，可通过选择渠道降低成本，提高利润，增强竞争优势。
3.渠道经营成本：企业要根据产品的特点和市场情况，选择经济合理的渠道，并坚持不断降低渠道经营成本。
4.企业文化：企业要根据自身文化建设和企业品牌形象，选择适合的渠道。
5.渠道管理：企业要对渠道进行有效的管理和监督，保证产品质量和客户满意度。
四、渠道策略的实施1.渠道网络的建立：企业要根据市场情况和销售目标，选择适合的渠道形式，建立起良好的渠道网络。
2.渠道管理和培训：企业要针对不同的渠道，制定相应的管理和营销计划，加强对渠道的培训和指导。
3.市场推广：企业要根据渠道的特点和市场需求，针对性地进行市场推广和广告宣传，增加产品的曝光度和知名度。
4.渠道服务：企业要优化自己的渠道服务体系，及时满足客户的需求，并不断改进服务质量和满意度。
通过合理的渠道策略规划和实施，企业能够实现最佳的销售和客户满意度，进一步提高企业的竞争力和市场份额。
因此，企业要重视渠道策略的选择和实施，做好渠道管理和维护，不断提升自身在市场上的品牌形象和营销力度。
市场营销教案——渠道策略
市场营销教案——渠道策略一、教学内容1.渠道策略的定义和重要性2.渠道设计的原则和流程3.渠道管理的方法与工具4.渠道冲突的解决与管理二、教学目标1.了解渠道策略的定义和重要性，以及对企业发展的影响；2.理解渠道设计的原则和流程，能够根据产品特点和市场需求进行渠道的合理设计；3.掌握渠道管理的方法与工具，能够有效管理渠道成员和优化渠道业绩；4.能够解决和管理渠道冲突，确保渠道协调和合作。
三、教学重点1.渠道设计的原则和流程；2.渠道管理的方法与工具。
四、教学难点1.渠道冲突的解决与管理。
五、教学方法1.理论讲解法：通过讲解渠道策略相关的理论知识，帮助学生理解和掌握渠道策略的关键要点；2.案例分析法：通过实际案例，让学生运用所学知识，分析和解决渠道策略中的问题；3.小组讨论法：将学生分成小组，让他们在小组内讨论和探讨渠道策略相关的问题，培养他们的团队合作和解决问题的能力。
六、教学过程1.渠道策略的定义和重要性（20分钟）a.渠道策略的定义：渠道策略是指企业在市场营销中选择和利用不同渠道资源，以实现产品销售、市场覆盖和市场份额的一系列战略决策和管理活动。
b.渠道策略的重要性：渠道决定着产品的流通和销售，对于企业来说，渠道策略的选择和实施关系到产品的市场占有率、销售额和利润水平。
2.渠道设计的原则和流程（30分钟）a.渠道设计的原则：地区合理原则、适度竞争原则、连续性原则、成本效益原则。
b.渠道设计的流程：市场调研和分析、渠道目标设定、渠道类型选择、渠道成员招募和管理。
3.渠道管理的方法与工具（40分钟）a.渠道管理的方法：激励机制、绩效评估、培训和发展。
b.渠道管理的工具：渠道合同、渠道手册、渠道会议、渠道信息系统。
4.渠道冲突的解决与管理（30分钟）a.渠道冲突的类型：垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突。
b.渠道冲突的解决与管理：协商解决、合作解决、政策调整。
七、教学评价1.完成渠道设计案例分析；2.在小组讨论中提出并解决渠道冲突问题；3.能够运用渠道管理工具和方法，对渠道成员进行管理和激励。
市场营销策划中的渠道策略
市场营销策划中的渠道策略市场营销是企业推广产品与服务，获取市场份额的重要手段之一。
而渠道策略作为市场营销的关键要素，对于产品的销售和分销具有至关重要的作用。
本文将从渠道的概念、渠道策略的重要性以及如何制定和实施渠道策略等方面进行论述。
一、渠道的概念和类型渠道是指将产品从生产者传递给消费者的途径和方式，也是产品流通的通道和桥梁。
渠道的作用包括产品的传递、交付、销售和售后服务等。
渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接与最终消费者接触，如通过品牌专卖店、自有网店等进行销售。
间接渠道是指通过中间商、经销商等进行销售，如通过零售商、批发商等进行产品的分销。
二、渠道策略的重要性渠道策略是企业实施市场营销的关键环节之一，对于产品的销售和推广具有重要的影响力。
1. 提供更好的市场覆盖通过制定合适的渠道策略，企业能够实现更好的市场覆盖，让产品更快地进入到潜在消费者的视野中。
合理的渠道策略可以帮助企业扩大销售范围，提高市场份额。
2. 提供更好的流通和物流管理通过建立适当的渠道网络，企业可以更好地管理产品的流通和物流。
通过与渠道合作伙伴的紧密配合，企业能够提高产品的库存管理和物流运作效率，确保产品能够及时到达消费者手中。
3. 提供更好的售后服务渠道策略不仅关注产品的销售，还关注售后服务。
合理的渠道策略可以为消费者提供更好的售后服务和支持，增强消费者对产品的满意度和忠诚度。
三、制定和实施渠道策略的要点制定和实施渠道策略需要企业全面考虑市场需求、产品特点以及渠道的优势和限制等因素。
以下是一些重要的要点：1. 确定目标市场首先，企业需要明确目标市场的特点和需求，了解消费者的购买行为以及产品在该市场中的竞争状况。
只有充分了解目标市场，企业才能够选择合适的渠道策略。
2. 选择适当的渠道类型根据产品的性质和市场的需求，企业可以选择直接渠道或间接渠道，或者直接渠道与间接渠道相结合的方式。
通过对不同渠道类型的分析和评估，企业可以选择最适合自身发展的渠道类型。
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2020/12/6
第七章渠道策略1
案例“别样的分销渠道—— 开平市‘寻宝’格子铺”
n “寻宝”格子铺把货架“化整为零”， 变成一个个像电脑显示器大小的格子， 用来出租给别人售卖货品，平均租价 为78元，那么每月的租金收入就有 7488元。而据了解，旅游购物街每个 铺位每月的租金只需要2000元左右， 除去水电支出，铺主还有数千元的收 入。
请同学们再次阅读全文并思考： n 格子铺这一销售渠道从长度上分，
属于哪一种分销渠道？ n 格子铺主要销售小工艺品、小玩
具、小装饰品之类的商品，撇开 在格子铺内销售，它们从长度、 广度分应该走哪种渠道？
第七章渠道策略1
课堂小练习：
在分销渠道的 具体表现形式中 ， 最短的渠道为（ ）。 A、直接渠道 B、宽渠道 C、短渠道
专卖店
n 专门经营或授权经营制造商品牌，适应 消费者对品牌选择需求和制造商品牌的 零售业态。
n 营业面积根据经营商品的特点而定 n 销售体现量小、质优、高毛利，采取定
价销售和开架面售 n 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富
的专业知识，并提供专业知n 设立在大型商业区内，根据不同商品 部门设销售区，开展进货、管理、运营， 满足顾客对时尚商品多样化选择需求的 零售业态。
适合 原料、 日
第七章渠道策略1
课堂提问：
n 直接渠道和间接渠道，哪一亇好？ n 请分别就直接渠道、间接渠道举
例。 结论：
–渠道有长、短之分，无好坏之分。 –只有哪种渠道最合适。
第七章渠道策略1
（3）两者区别
直接渠道与间接渠道的区别是：
类型
中间商
产销关系
适用商品
直接渠道
无
产销合一
鲜活商品、体大笨重商品
直接渠道也是最 短的渠道。
第七章渠道策略1
（2）间接渠道
间接渠道指商品从 生产领域进入至顾 客或消费领域中经 过若干中间商的分 销渠道，是一种多 层次结构的分销渠 道。
间接渠道中如果中 间商只有一个，称 之为短渠道；
如果多于一个以上， 称之为长渠道。
第七章渠道策略1
案例提问
肥皂公司和 大型飞机公司 在渠道设计上 有何不同? 为什么?
第七章渠道策略1
有门市零售商：
n 从业种到业态 n 业种含义
l 从商店经营的范围区别商店类型
n 业态含义
l 从商店经营的形态区别商店类型
第七章渠道策略1
案例“别样的分销渠道——开平市 ‘寻宝’格子铺”导引
请同学们阅读全文并思考： n 格子铺是不是一种中间商？具有
哪些功能？ n 格子铺是哪一类中间商？
2．宽渠道和窄 渠道
3．确定中间商 的数量
4．分销渠道类 型的发展趋势
第七章渠道策略1
1．直接渠道和间接渠道
（1）直接渠道 （2）间接渠道 （3）两者区别
第七章渠道策略1
（1）直接渠道
直接渠道是指生 产企业不通过流 通领域的中间环 节，采用产销合 一的经营方式， 直接将商品销售 给顾客的渠道。
第七章渠道策略1
3．意义
（1）分销渠道是实现商品销售的 重要途径。
（2）分销渠道是企业了解和掌握 市场需求的重要来源。
（3）分销渠道是合理经营和提高 经济效益的重要手段。
第七章渠道策略1
趣味讨论：
啤酒是怎样 进入千家万户的？ 请用流程图加以 说明。
第七章渠道策略1
二、分销渠道的类型
1．直接渠道和 间接渠道
第七章渠道策略1
参考答案：
n 肥皂的销售特点：点多面广，即 销售的面、使用的面都很大，一 定要通过较长渠道流通。
n 飞机的销售特点：专业航空公司 数量有限，制造商可以派推销员 直接销售，以降低成本。
第七章渠道策略1
两者区别：
中间商 商品类别
直接渠道 无 鲜活品
间接渠道 有 用消费品
产销关系 产销合一 产销分离
第七章渠道策略1
3．确定中间商的数量
（1）密集性分 销
（2）选择性分 销
（3）独家分销
第七章渠道策略1
（1）密集性分销
生产制造商尽 可能通过许多中间 商或分销点销售其 商品。.
第七章渠道策略1
（2）选择性分销
生产制造商 在同一目标市场 或在某一地区精 心挑选若干个中 间商销售其商品。
第七章渠道策略1
n 由发起者有计划地开设、布局，统一 规划，店铺独立经营
n 职务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐 于一体，附有大规模停车场
第七章渠道策略1
便利店（方便店）
n 满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
n 营业面积在100平方米左右，营业面积利用 率高
n 以开架自选为主，结算在收银机处统一进行
n 营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小 时，终年无休日
第七章渠道策略1
形式：八种业态
n 百货 n 专业店 n 专卖店 n 购物中心 n 超级市场 n 大型综合超市 n 便利店(方便店) n 仓储式超市
按照 -形式 -规模 -经营方式 -服务功能 分析
第七章渠道策略1
提问：
你能分出每组业态内部的本质差异吗？ n 专业店、专卖店 n 综合百货、购物中心 n 便利店(方便店)、超级市场、大卖场
4．分销渠道类型的发展趋势
（1）分销渠道的纵 向联合
（2）分销渠道的横 向联合
（3）集团联合
第七章渠道策略1
（1）分销渠道的纵向联合
①契约型产销结合 ②紧密型产销一体化
第七章渠道策略1
①契约型产销结合
通常是指 制造商同选定的 中间商以契约的 形式确定各自在 实现同一分销目 标基础上的责权 利关系。 l 特约经销。. l 厂店挂钩。. l 批发代理。.
第七章渠道策略1
超级市场
n 采取自选销售方式，以销售食 品、生鲜食品、副食品和生活用 品为主，满足顾客每日生活需求 的零售业态。
n 营业面积在1000平方米左右 n 采取自选销售方式，出入口分
设，结算由设在出口处的收银机 统一进行 n 营业时间每天不低于11小时， 有一定面积的停车场
第七章渠道策略1
②固定型联合
通常指同 行业的制造商之 间、批发商之间 和零售商之间， 不仅以经济利益 为纽带，更注重 行政管理的联合 经营商品的实体。
第七章渠道策略1
（3）集团联合
企业集团是由 具有生产、销售、 信息、服务以及科 研等综合功能的多 家企业联合而成的 联合体。
第七章渠道策略1
要点警句：
第七章渠道策略1
②紧密型产销一体化
通常指制造商 以延伸或兼并方式 建立统一的产销联 合体，实现对分销 活动的全面控制。 l 自营销售系统。 l 联合分销。
第七章渠道策略1
（2）分销渠道的横向联合
①松散型联合 ②固定型联合
第七章渠道策略1
①松散型联合
通常指同 行业的制造商之 间、批发商之间 和零售商之间， 以经济利益为纽 带的联合经营商 品的实体。
分销渠道 是由各成员企 业组成，中间 存在着物质或 非物质形态运 动的“流”。
第七章渠道策略1
第二节 中间商
一、中间商的 涵义
二、中间商的 功能
三、中间商分 类
第七章渠道策略1
教学目标
n 使学生了解、熟悉中间商的含义、 功能和分类；
n 使学生了解直销。
第七章渠道策略1
一、中间商的涵义
中间商是 介于生产者与 消费者之间， 专门从事商品 由生产领域向 消费领域转移 业务的经济组 织。
(大型综合超市和仓储式超市合称为大卖场)
第七章渠道策略1
专业店
n 经营某一大类商品为主的、并 且具备有丰富专业知识的销售人 员和适当的售后服务，满足消费 者对某大类商品的选择需求的零 售业态。
n 营业面积根据主营商品特点而 定
n 经营的商品、品牌具有自己的 特色，采取定价销售和开架面售
n 从业人员具有丰富第七的章渠专道策略业1 知识
第七章渠道策略1
二、中间商的功能
1．商流功能 商品的价值流动，包括采购、销售。 2．物流功能 商品的实体流动，包括：运输、仓
储、配送、包装、装卸搬运、加 工和信息。 3．服务功能 提供商品的附加值，包括：融资、 市场信息和承担风险。
第七章渠道策略1
三、中间商分类
1．按其有否所有权 分
2．按在商品流通中 的作用分
第七章渠道策略1
第一节 分销渠道概念与类型 一、基本概 念 二、分销渠 道的类型
第七章渠道策略1
教学目标
n 使学生能了解、熟悉分销渠道的 基本概念；
n 使学生能了解、熟悉分销渠道的 类型。
第七章渠道策略1
一、基本概念 1．涵义 2．特征 3．意义
第七章渠道策略1
1．涵义
产品从制造 商转移到消费 者所经过的各 中间连接起来 形成的通道。
（1）批发商
批发商是 指大批购进商品 去售于客户或转 卖给生产性企业 用于生产性消费 的组织或个人。
第七章渠道策略1
批发商一般分为：
制造商自设的批发 销售公司或股权控 制的批发销售公 司。.
独立批发商一般指 中间商自设的批发 公司或股权控制的 批发公司。具体又 分为：
l 专业批发商。
l 综合批发商。
第七章渠道策略1
1．按其有否所有权分
（1）经销商 （2）代理商
第七章渠道策略1
（1）经销商
经销商是 指从事商品交易 业务，在商品买 卖过程中拥有商 品所有权的中间 商。也正因为他 们拥有商品的所 有权，所以在买 卖过程中，他们 要承担风险。
第七章渠道策略1
（2）代理商
代理商是 指接受生产者委 托从事销售业务， 但不拥有商品所 有权的中间商。 代理商的受益主 要是从委托方获 得佣金或者按销 售收入的一定比 例收取。